1、actively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal ma

2、nagement, improve staff quality. Adhere to theactively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collec

3、tion tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to theactively carry out the law on civil air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper an

4、d lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the專業(yè)銷售人員培訓(xùn)課程 Judge（評(píng)價(jià)）一個(gè)人，一個(gè)公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學(xué)），是不是Stanford（斯坦福大學(xué)）.不要judge（評(píng)價(jià)）里面有多少名牌大學(xué)畢業(yè)生，而要judge（評(píng)價(jià)）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 阿里巴巴公司馬云1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人

5、員的業(yè)績(jī)相差幾十倍？2. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？3. 為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律？4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？5. 都知道要多聽(tīng)少說(shuō)，但為什么遇到客戶后連說(shuō)都不會(huì)說(shuō)呢？6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？8. 為什么銷售人員報(bào)銷的費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？ 是因?yàn)槟銢](méi)有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練 【課程收益】 1. 2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題；2. 分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練

6、；4. 將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；【課程大綱】 一、銷售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1. 做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心 成功的欲望2. 做銷售不要總是為了錢 有理想3. 拜訪量是銷售工作的生命線 勤奮4. 具備“要性”和“血性” 激情5. 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶 自信6. 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)” 高效執(zhí)行7. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” 勤懇8. 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗 執(zhí)著9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 團(tuán)結(jié)10. 今天的努力，明天的結(jié)果 有目標(biāo)二、與客戶打交道的9個(gè)

7、基本原則1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過(guò)程案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；案例：客戶提出來(lái)的不一定是他非常在意的案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度3. 不要主觀臆測(cè)，以已推人；案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到4. 客戶有意向，就一定會(huì)買嗎？案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度5. 客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感6. 銷售的線路不一定是走直線案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素8. 不要在客戶面

8、前傳播任何負(fù)面的信息案例：客戶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷售人員9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人案例：當(dāng)客戶對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?A、誰(shuí)說(shuō)？銷售人員自己的因素* 客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度？* 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？* 如何讓自己更自信？B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？4. 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？7. 客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

9、，你會(huì)如何處理？C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶因素的影響四、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶的回答一定是自己可控制的第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 常用的3種提問(wèn)法 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶的提問(wèn)方式1、客戶文化水平的影響2、客戶熟知程度的影響3、客戶時(shí)間與興趣的影響因素4、銷售中不同階段的影響第四、“問(wèn)”什么？ 與客戶初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？ 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？ 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題? 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?五、如何判斷真實(shí)的想法有效傾聽(tīng)四步驟 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式第四步、安全通過(guò)，確定客戶真實(shí)意思六、如何處理議價(jià)問(wèn)題1、如何給客戶報(bào)價(jià) 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時(shí)詢價(jià) 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？2、如何處理客戶的還價(jià) 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？