1、酒店銷售工作怎么樣來提高營業(yè)額11.市場(chǎng)分析營銷機(jī)會(huì)2銷售機(jī)會(huì) 市區(qū)商鋪 交通扼要樞紐商務(wù)樓宇批發(fā)市場(chǎng)工業(yè)園區(qū)餐飲休閑場(chǎng)所3市場(chǎng)分析距離觀 距離的概念 營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提營銷上的距離觀是廣義的概念，是開展?fàn)I銷的前提： “空間距離”是傳統(tǒng)的純距離。 “經(jīng)濟(jì)距離”是到達(dá)所需成本。 “時(shí)間距離”是到達(dá)所需時(shí)間。各分店作業(yè)商圈劃分的依據(jù)就是以上三種“距離”的綜合考慮，包括各類因素的影響。 4市場(chǎng)分析層層開發(fā) 分店分為三個(gè)商圈，層層開發(fā)核心商圈是最接近店的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的5570；次要商圈臨近核心商圈，占輻射人口總數(shù)的1525；邊緣商圈是最外圍的區(qū)域，占輻射人口總數(shù)的5左

2、右。5市場(chǎng)分析顧客行為分析研究和了解顧客的需要及其購買過程，是酒店銷售成功的基礎(chǔ)。 每一顧客在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，均會(huì)有一個(gè)決策過程，只是因所購產(chǎn)品類型、購買者類型的不同而使購買決策過程有所區(qū)別，但典型的購買決策過程一般包括以下幾個(gè)方面:6確立分店銷售模式陌生拜訪店面銷售定點(diǎn)清除設(shè)點(diǎn)宣傳直接引客渠道銷售電話銷售廣告式銷售7銷售工作方式一 派單 高知名度的一個(gè)宣傳，形成對(duì)客戶需求的強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)二 辦卡 積累優(yōu)質(zhì)會(huì)員，為單店的開房率形成一個(gè)基石三 定點(diǎn)清除 對(duì)優(yōu)質(zhì)公司客戶持續(xù)性開發(fā) 81-1分店目前銷售方式-派單派單：目前分店常用的方式之一。根據(jù)商圈的順序來進(jìn)行定點(diǎn)定時(shí)的宣傳。從VIP會(huì)員卡量的增長，分店?duì)I業(yè)

3、額增長就可以檢驗(yàn)效果。91-1-1派單要點(diǎn)對(duì)宣傳單張主題的理解以及提煉；對(duì)具體場(chǎng)合進(jìn)行明確分工；練習(xí)發(fā)單的手勢(shì)、表情以及肢體語言步步為營：客戶走近的3米左右開始到從身邊走開3米遠(yuǎn)之前的5秒中內(nèi)，高聲提示賣點(diǎn)，盡量簡(jiǎn)練的語言爭(zhēng)取引起客戶注意并駐足；在客戶駐足的時(shí)間里面如何組織語言達(dá)到引起客戶興趣并開始交流1分鐘在1分鐘里面努力推銷并促使客戶愿意停留5分鐘咨詢并辦理會(huì)員卡。101-2街頭擺點(diǎn)訓(xùn)練 這是常用的一種模式，但是由于攔截的是路上的行人，一般有效程度并不理想；銷售員出自于需要克服心理障礙而采用的“反客為主”的推廣方式，利用桌椅來達(dá)到心理優(yōu)勢(shì)；區(qū)位良好的分店，門口或者街口都是客源較好的攔截點(diǎn)；

4、咨詢點(diǎn)還應(yīng)該配以發(fā)單宣傳、辦卡以及現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定等程序。 111-2-1街頭擺點(diǎn)要點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)不能夠沉迷與擺點(diǎn)銷售，日常作業(yè)應(yīng)該仍舊以目標(biāo)突擊為首選；擺點(diǎn)的業(yè)務(wù)應(yīng)該絕對(duì)考究，決定銷售產(chǎn)出的質(zhì)量的最重要的前提是：位置時(shí)間客戶識(shí)別咨詢臺(tái)旁邊至少要設(shè)一個(gè)X展架或者易拉寶，同時(shí)宣傳資料要備足；121-3銳客一族會(huì)員卡的銷售銳客一族會(huì)員卡 此項(xiàng)工作必須要長期持續(xù)的去開發(fā)。通過不斷的產(chǎn)品介紹，引導(dǎo)客戶需求。通過400電話和分店前臺(tái)和銷售員的電話，能夠體現(xiàn)會(huì)員卡的一個(gè)質(zhì)量。131-4公司卡的持續(xù)開發(fā)電話預(yù)約 此項(xiàng)工作經(jīng)?？梢哉业疆a(chǎn)出較大的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶，因此訂單數(shù)額以及周一至周四的開房率情況，都能夠體現(xiàn)一些此項(xiàng)業(yè)務(wù)的

5、開展情況 141-4-1掃樓掃樓是陌生拜訪通俗說法，是酒店銷售常用方法之一；是指直接登門拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶。陌生拜訪是采用“挨家挨戶振振有詞”來推銷的方式。當(dāng)然，其遭受的挫折要比緣故拜訪大得多，并且容易失敗。但如果能堅(jiān)持到底，端正心態(tài)，直面失敗，其成就往往比一般人來得大。 地毯式轟炸法，堅(jiān)信“天道酬勤； 詳熟專業(yè)知識(shí)并不斷拓展知識(shí)層面； 善于思考、敏捷的應(yīng)對(duì)能力； 培養(yǎng)敏銳的觀察力和判斷力； 15直接競(jìng)爭(zhēng)最直接的客戶開發(fā)方式，在競(jìng)爭(zhēng)的酒店進(jìn)行客源引領(lǐng)，直接產(chǎn)生消費(fèi)；銷售員的綜合業(yè)務(wù)能力得到鍛煉，并且對(duì)自己品牌酒店的賣點(diǎn)領(lǐng)悟深刻，呈現(xiàn)快速；161-5廣告式銷售廣告式銷售 大型的游街式宣傳活動(dòng)。安排時(shí)候要確定時(shí)間和路線。短期效果從分店短期內(nèi)的散客步入量可以檢驗(yàn)。渠道式 跟分店當(dāng)?shù)氐囊恍┥碳易雎?lián)合宣傳。這個(gè)結(jié)合各分店的資源去合作。效果不是很好，但是是拓展分店知名度的一個(gè)渠道。17銷售人員形象銷售人員普遍重視第一次客戶拜訪，因?yàn)榈谝淮蔚哪康牟⒉皇窍Ｍ玫街苯拥念A(yù)訂，而是為了給顧客留下一個(gè)良好的印象，增加銷售的機(jī)會(huì)，為再一次拜訪奠定基礎(chǔ)。一個(gè)專業(yè)的銷售形象是創(chuàng)造良好第一印象的基本保證。 職業(yè)形象包括