1、創(chuàng)e營銷策劃公司案場管理準(zhǔn)則（1）、創(chuàng)e員工儀容儀表的標(biāo)準(zhǔn)：（2）、創(chuàng)e員工言談舉止的標(biāo)準(zhǔn)：（3）、案場的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：（4）、工作日簽到的標(biāo)準(zhǔn)：（5）、工作日衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)：（6）、工作日的晨會的標(biāo)準(zhǔn)：（7）、工作日排輪的標(biāo)準(zhǔn)：（8）、接待客戶準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)：（9）、迎客的標(biāo)準(zhǔn)：（10）、開場白的標(biāo)準(zhǔn)：（11）、講解沙盤的標(biāo)準(zhǔn)：（12）、講解配套的標(biāo)準(zhǔn)： （13）、講解開發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)：（14）、講解物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)：（15）、講解戶型的標(biāo)準(zhǔn)：（16）、帶客戶去看樓的標(biāo)準(zhǔn)：（17）、算價格的標(biāo)準(zhǔn)：（18）、逼定的標(biāo)準(zhǔn)：（19）、收取定金的標(biāo)準(zhǔn)：（20）、逼封以及收取保留金的標(biāo)準(zhǔn)：（21）、送客的標(biāo)準(zhǔn)：（22

2、）、回訪客戶的標(biāo)準(zhǔn)：（23）、接電話的標(biāo)準(zhǔn)：（24）、客戶走后，案場清理的標(biāo)準(zhǔn)：（1）創(chuàng)e員工儀容儀表的標(biāo)準(zhǔn)：儀容儀表（一）男士1、上班時間一律統(tǒng)一著裝，保持整潔大方，工號牌要佩帶在左胸前，不能將衣袖、褲子卷起。系領(lǐng)帶時，要將衣服下擺扎在褲里，穿黑皮鞋要保持光亮。儀容要大方，頭發(fā)要常修剪，不留長發(fā)，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，指甲要常修剪。3、不得留胡須，要每天修臉，以無胡茬為合格。4、上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料，注意個人清潔衛(wèi)生。（二）女士1、上班時間一律統(tǒng)一著裝，保持整潔大方，工號牌要佩帶在左胸前，穿裙子不可露出襪口，應(yīng)穿肉色襪子；2、女士上班要淡妝打扮，要求粉底不能打

3、得過厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；3、眼影以不易被明顯察覺為宜，眼線不要勾畫太重，眼眉要描得自然，原則上以彌補眉形中的輕描為主，不許紋眉或因勾描過重而產(chǎn)生紋眉效果；4、涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標(biāo)準(zhǔn)，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和具有青春朝氣；5、不留長指甲、不涂有色的指甲油，發(fā)式要按銷售管理中心的規(guī)定要求，不留怪異發(fā)型，頭發(fā)要梳洗整齊、不披頭散發(fā)。6、上班時間不準(zhǔn)戴夸張的頭飾和首飾，戴項鏈不外露，不準(zhǔn)戴有色眼鏡。7、每日上班前要檢查自己的儀表，在公共場所需整理儀表時，要到衛(wèi)生間或工作間，不要當(dāng)著客戶的面或在公共場所整理。（三）整體要求1、工作時間必須著工裝，保持整潔、大方，并佩帶胸牌，

4、體現(xiàn)良好的精神面貌；2、每天都要刷牙漱口。上班前不得吃有異味的食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有贓物。3、在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷漠、憤怒、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度優(yōu)雅地為客戶服務(wù)。4、提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣物，以免身體上發(fā)出汗味或其他異味。（2）、在工作中言談舉止的標(biāo)準(zhǔn)： 置業(yè)顧問在同客戶初次謀面或交談的時候需要注意到以下幾個禮儀習(xí)慣： （）目光交流 要和對方有一個目光交流，而不應(yīng)該左顧右盼。 （）稱謂的選擇和使用 一般情況下，在商務(wù)活動中，有兩套稱謂方法，第一種就是稱對方為某某先生、某某女士，這也是最為穩(wěn)妥和最為普遍的一種稱謂方式； 第二種我們可以稱

5、呼對方為某某經(jīng)理、某某主管、某某總監(jiān)，以及某某領(lǐng)導(dǎo)，就是說直接稱謂他的職務(wù)。 （）握手 握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。領(lǐng)導(dǎo)和上級以及長輩先伸手，下級和晚輩再握手。 握手時，對方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時候最應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。 握手時還要避免上下過分地搖動。 （）相互介紹 在相互介紹的時候，應(yīng)該注意順序的選擇，一般先由職位高的人開始介紹，如果是分為主方和客方的話，應(yīng)該是先把主方介紹給客方，然后再把客方介紹給主方。 （）互換名片 要雙手拿出自己的名片，這時候有一個停頓，要注意將名片的方向調(diào)整到最適合對方觀看的位置，再雙手遞過去。雙手接過對方的名片，要簡單

6、地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長時間地拿在手里不停地擺弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。 （）其他注意事項 社交場所是禁止吸煙，禁止大聲喧嘩的，要注意音量的控制。 （3）案場的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)：1、遵守公司的各項規(guī)章制度；2、關(guān)心公司，熱愛本職工作，遵守職業(yè)道德；3、準(zhǔn)時上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；4、員工在工作時間應(yīng)堅守工作崗位；接待來訪、業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)進行；5、工作時間不得從事與工作無關(guān)的事情；6、上班時間不得在銷售大廳看報、喝水、吃東西、吸煙、化妝、打鬧等與銷售無關(guān)的事情；7、不得在工作時間從事娛

7、樂活動，不得打牌、下棋、聽隨身聽、玩電子游戲（玩手機）；8、不允許長時間（5分鐘以上）接打私人電話； 9、不允許在辦公區(qū)內(nèi)高聲喧嘩、談笑，不得閑聊與工作無關(guān)的事情；10、上班之前兩個小時內(nèi)及上班時間不得飲酒；11、任何員工、任何時候不得在售樓處打架、罵人；12、隨時保持前臺及洽談桌椅的整潔，每位銷售人員在客戶離開后應(yīng)立即清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔；13、下班前，應(yīng)自覺清理前臺及自己的辦公桌，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用品；桌面不得擺放與銷售無關(guān)的物品；不得亂扔辦公用品；14、具有一切從客戶角度出發(fā)為客戶服務(wù)的精神；15、切實服從上司工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，

8、不得無理拖延或拒絕；16、提高工作效率，發(fā)揚勤勉精神，工作認(rèn)真負責(zé)；17、守法、廉潔、誠實、敬業(yè)；18、不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運行秩序；19、不得兼職；20、保守公司管理及經(jīng)營秘密，不可泄露本樓盤有關(guān)業(yè)務(wù)秘密及相關(guān)管理資料。21、禁止利用公司名義謀取私人利益；22、熱情周到服務(wù)，幫助客戶買到稱心如意的房子。23、公平競爭，不搶客，嚴(yán)格按照公司制度安排的接待順序和客戶認(rèn)定程序進行接待。24、具有團隊精神，友愛互助，以公司整體形象和利益為首要考慮因素。（4）工作日簽到的標(biāo)準(zhǔn)：1、所有管理人員在工作日必須8點20分前，到創(chuàng)e公司簽到。2、如果有工作必辦的事情，需提前10分鐘給銷售

9、總監(jiān)請假。3、如果管理者遲到一次，罰款20元，罰金直接從當(dāng)月工資扣除。4、所有案場工作人員需在規(guī)定上班時間內(nèi)按照案場經(jīng)理的要求去簽到。5、所有案場工作人員簽到的時間必須真實，如有虛假，則按照曠工處理。（5）工作日衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)： 1、所有案場工作人員必須按照值日表，和衛(wèi)生潔凈的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行。 2、案場的衛(wèi)生必須在早8點50分打掃并檢查完畢。下午2點30分做一次維護。 3、案場的衛(wèi)生要做到誰利用，誰維護的原則。4、案場衛(wèi)生的標(biāo)準(zhǔn)是：所有工作臺面整潔、所有銷售工具井然有條、所有物品擺放有序、要做到無水跡、無死角、無遺漏、無灰塵。 5、所有案場每周三為大掃除日。（6）工作日的晨會的標(biāo)準(zhǔn)： 1、所有案場的管

10、理者每日早回公司開晨會，內(nèi)容為：總結(jié)匯報前一日的所有工作情況，并詳細的安排當(dāng)日的工作內(nèi)容。 2、案場經(jīng)理每日的晨會的內(nèi)容為： 核實簽到情況。 檢查工作人員的儀容儀表。共同朗讀羊皮卷通報前一日的項目銷售和個人銷售，并做點評，公布公司的工作指令和當(dāng)日的銷售任務(wù)，安排每一個人的工作細則，并提出工作建議和注意事項。做激勵游戲。齊喊創(chuàng)e公司的口號。時長必須15分鐘以上。（7）工作日排輪的標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場的接待人員為其歸屬。2、中午值班人員必須在客戶到達第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他置業(yè)顧問接洽或電話預(yù)約。如客戶屬第一次來訪，置業(yè)顧問應(yīng)在接待過程中選擇適當(dāng)時機問清客戶

11、有關(guān)來訪登記表中的內(nèi)容。3、 如客戶屬第一次來現(xiàn)場，并與其他置業(yè)顧問無電話預(yù)約，則由輪值置業(yè)顧問接待并計接待客戶一次；如某個銷售人員的預(yù)約客戶來現(xiàn)場，輪值置業(yè)顧問應(yīng)及時通知有約置業(yè)顧問接待；如有約置業(yè)顧問因病假、休息、因公外出，輪值置業(yè)顧問應(yīng)協(xié)助接待其預(yù)約客戶并不做輪空處理；如有約置業(yè)顧問在談其他客戶，輪值置業(yè)顧問應(yīng)第一時間告知有約置業(yè)顧問讓其選擇，除上述原因之外，該客戶歸屬輪值置業(yè)顧問，計輪值置業(yè)顧問接待客戶一次；如該客戶只為交定金或簽約而來，輪值置業(yè)顧問算義務(wù)協(xié)助，不做輪空處理；如該客戶不一定為交定金而來，因輪值置業(yè)顧問工作到位使其當(dāng)場繳納定金，該客戶應(yīng)歸屬輪值置業(yè)顧問，計輪值置業(yè)顧問接待

12、客戶一次。如有老客戶在場，無論買或不買，簽沒簽合同，該業(yè)務(wù)員均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，則輪空處理；如現(xiàn)場人較多或置業(yè)顧問正接待已簽約客戶(投訴除外)，所有銷售人員都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該銷售人員可根據(jù)老客戶實際情況選擇接或不接新客戶。正接待投訴客戶的置業(yè)顧問，按輪空處理。老客戶帶來人員-家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業(yè)務(wù)來往關(guān)系等)一齊來訪，如老客戶屬預(yù)約客戶，則其帶來人員歸屬預(yù)約置業(yè)顧問；如老客戶不屬預(yù)約客戶，則該帶來人員歸屬輪值置業(yè)顧問。老客戶帶來人員(內(nèi)容同上)自己來訪，按上述第三條處理，只提老客戶不知預(yù)約置業(yè)顧

13、問的，歸屬輪值置業(yè)顧問。表明非客戶身份的(推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認(rèn))，或施工方、開發(fā)商等合作公司的不算接待客戶?？蛻舨贿M售樓處且不去現(xiàn)場看樓，只取材料(不帶名片的資料)，則不算接待；如客戶進售樓處，只問價格，只取材料，也算接待一次；禁止出現(xiàn)銷售人員將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，暫停見客三天并按相關(guān)管理規(guī)定處理。如一個客戶接待時間較長，置業(yè)顧問已排過一個輪回，不做輪空處理；如因客戶太多，實在分不清輪客戶的順序，則重新排序來接待客戶?，F(xiàn)場如客戶較多，業(yè)務(wù)員同時接待不止一個客戶，必須按業(yè)務(wù)規(guī)范同時接待；如出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶，又去接其他

14、客戶，被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的，該客戶歸屬其他銷售人員，該業(yè)務(wù)員將取消一次接待機會給其他業(yè)務(wù)員。如有多個客戶要買同一房號，由銷售控制員或案場經(jīng)理按照“誰先交錢賣給誰”原則做客服，額外交代暫留的除外，不允許銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。如看過的客戶又過來看，以前未做客戶登記，又沒有銷售人員認(rèn)出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待，則歸屬輪值置業(yè)顧問，以后再記起原置業(yè)顧問的，仍歸屬此次輪值置業(yè)顧問，原置業(yè)顧問歸屬無效。銷售人員在暫時不接待客戶時，應(yīng)明確輪值置業(yè)顧問，輪值置業(yè)顧問應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第一次接待客戶的置業(yè)顧問為暫時歸屬，銷售管理人

15、員劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶；禁止因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶，如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至半個月。因置業(yè)顧問離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。預(yù)約客戶指:客戶進門時聲明或經(jīng)輪值置業(yè)顧問在第一時間問詢得知，曾經(jīng)來訪并認(rèn)出或說出置業(yè)顧問，未來訪但知道電話預(yù)約置業(yè)顧問的。不做輪空處理指：接待完該客戶后無論是否應(yīng)排在輪值置業(yè)顧問位置，均排在輪值置業(yè)顧問位置，之后按原順序接待。輪空處理指：接待完該客戶后若不在輪值置業(yè)顧問位置，按原順序接待。（8）接待客戶準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)： 1、檢查自己的儀容儀表。 2、調(diào)整好自己情緒和端正自己的工作態(tài)度。 3、在接待客戶前必須熟知項目的一切客戶會關(guān)心的問題，

16、以及具備處理基本異議問題的能力。 4、檢查自己的銷售工具：筆、夾子、便簽、置業(yè)單、名片、等是否備齊。清楚自己的排輪。（9）迎客的標(biāo)準(zhǔn)：1、當(dāng)客戶離銷售中心5米遠的時候，輪值的置業(yè)顧問必須立即上前開門迎接打招呼。2、在迎接的時候要做到彬彬有禮、落落大方、同時要注意自己給客戶的第一印象。3、在幫客戶開門的時候，一定要注意客戶是通過什么交通方式來的，一行幾人。（10）開場白的標(biāo)準(zhǔn)： 1、良好的溝通的開端來自于自我介紹。 2、在和客戶交流的同時，一定要注意適當(dāng)?shù)馁澝缹Ψ?，力爭第一時間拉近和客戶之間的距離。 3、需要了解的內(nèi)容：客戶的現(xiàn)住址、客戶的居住樓層、現(xiàn)居住面積、客戶的工作地點、客戶的收入狀況和能

17、接受的樓層及總價、付款方式、客戶對本項目的了解程度、在來本項目之前都去過那些樓盤看過、總之了解的越多越好！ 4、在和客戶溝通的時候一定要注意輕重緩急、語言不能生硬、應(yīng)該邊溝通、邊贊美、邊介紹。 （11）講解沙盤的標(biāo)準(zhǔn)： 1、客戶進門最關(guān)心的就是沙盤模型、單體戶型、和價格，在講解沙盤的時候，有經(jīng)驗的置業(yè)顧問就能感知的到客戶購買需求的強弱、和客戶對某個環(huán)節(jié)的重視程度。2、在講沙盤的步驟依次為：項目的路標(biāo)和其優(yōu)越性周圍的公共配套設(shè)施對其的影響性，例如：菜市場、學(xué)校、銀行、行政單位、公園、廣場、公交站點等，項目的經(jīng)濟指標(biāo)：占地面積、建筑面積、容積率、綠化率、樓間距、等。產(chǎn)品的情況：產(chǎn)品的類別、產(chǎn)品的定

18、位、等，景觀：包括水系、廣場、植被率、大樹率、樹種、花種、等物業(yè)：安防和保潔強化項目的品質(zhì)和檔次及排他性。3、在講解沙盤要注意以下幾點： 要相信自己所講的產(chǎn)品，這種相信一定要通過語言和肢體以及高漲的情緒中表露出來。 在給客戶講解的時候一定要注意邊講，邊交流，一定要互動，達到共鳴。 在給客戶講解的時候要時刻注意客戶的反映，好找到切入點。 講到本項目某個優(yōu)點時，一定要讓客戶感受到給他本人能帶來什么？ 講沙盤的時長最好不要超過15分鐘，以免客戶聽覺勞累，和發(fā)現(xiàn)項目的缺點。（12）講解配套的標(biāo)準(zhǔn)： 小區(qū)的配套設(shè)施是和業(yè)主生活密不可分的配套的內(nèi)容：水，的來源和供水方式，收費的標(biāo)準(zhǔn)和方式。電，的來源和供電

19、方式，收費的標(biāo)準(zhǔn)和方式。氣，的類別，和主管網(wǎng)的終端，以及資費標(biāo)準(zhǔn)，和品牌的區(qū)分。暖，供給的單位，和供暖的形式，以及收費標(biāo)準(zhǔn)。通訊，的單位、方式、是否有寬帶終端入戶，是否有24小時遠紅外線監(jiān)控，是否24小時攝像頭的巡查。是否有一卡通的智能化服務(wù)。是否有煙感噴淋系統(tǒng)，是否有天然氣泄漏自動報警系統(tǒng)。（13）講解開發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)： 開發(fā)商的能力強弱決定著客戶對產(chǎn)品的信心的大小。尤其在當(dāng)今市場，品牌的效應(yīng)顯得尤為重要. 開發(fā)商的內(nèi)容: 公司名稱、注冊資金、開發(fā)資質(zhì)、是否有子公司、旗下是否有其他產(chǎn)業(yè)、曾經(jīng)開發(fā)過那些小區(qū)，公司的輝煌歷程等。（14）講解物業(yè)管理的標(biāo)準(zhǔn)： 物業(yè)管理的具體內(nèi)容: 生活垃圾處理的方式和

20、人員的配比. 小區(qū)保安的班次和人數(shù)， 景觀的維護人員，以及維護的時間。（15）講解戶型的標(biāo)準(zhǔn)： 1、置業(yè)顧問必須熟知項目每一個單體戶型的開間、進深、以及套內(nèi)凈面積。2、置業(yè)顧問必須熟知每個戶型的優(yōu)缺點，講解時強化優(yōu)點，規(guī)避缺點。3、講解戶型時，盡可能的生活化、情景化、給客戶勾勒他未來的家。（16）帶客戶去看樓的標(biāo)準(zhǔn)： 1、注意看房路線，準(zhǔn)備看房時，提前規(guī)劃好路線。 2、看房時，要不斷的和客戶一起回顧在售樓部所講的小區(qū)的周邊配套和小區(qū)以后成形后的壯觀美景。 3、如果是期房，帶客戶進工地所有人員都要戴安全帽，時刻要注意安全。 4、利用閑暇時間區(qū)把負責(zé)看樓的老叔用自己的辦法搞定，以免在關(guān)鍵的時候拆臺

21、。（17）算價格的標(biāo)準(zhǔn)： 1、在給客戶填寫置業(yè)理財單的時候，是第二次有效的溝通的的開始，因為能和客戶交流到算價格的時候，客戶的質(zhì)量是屬于A級的，優(yōu)秀的置業(yè)顧問會盡最大努力去把握的。 2、在算價格的同時要注意和客戶互動，確定客戶的收入情況，目前手頭現(xiàn)金數(shù)額、現(xiàn)固有資產(chǎn)、現(xiàn)工作地、工作狀況、配偶的工作地和工資收入狀況、客戶能接受的付款方式、能接受的月供、等；在溝通的時候一定要以列舉合適客戶的置業(yè)單為由，注意發(fā)問的技巧和適時的贊美。3、如果客戶準(zhǔn)備按揭付款，置業(yè)顧問在算月供的時候，應(yīng)該以等額本息法來計算，這樣客戶不會有很大的還款壓力。好為下一步逼定做鋪墊。4、在算完價格的時候一定要做來客登記表。5、

22、如果洽談的氛圍很好的情況下，盡可能的多和客戶交流一些，升值保值、入市良機以及成本分析的話題，這樣有助于提高本社區(qū)以及所推的房源的性價比和商品的差異化，同時可以為逼定做更好的過渡。6、在算完價格的時候，如果客戶是按揭付款，置業(yè)顧問務(wù)必要附上按揭所需資料并說明貸款的程序。7、如果客戶沒有要求的情況下，置業(yè)顧問無需把房價之外的相關(guān)費用列入置業(yè)單內(nèi)，以免客戶在一些很小一部分費用上斤斤計較，或和其他樓盤做對比，浪費時間，脫離主題，影響逼客。（18）逼定的標(biāo)準(zhǔn)： 1、一百減一等于零，煽動性很強的銷講詞，產(chǎn)品唯美的表現(xiàn)力，以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼効筒襟E只為這一著重的環(huán)節(jié)，在逼定的時候，一定要有一個強有力的切入點，要知道

23、客戶內(nèi)心真正需要什么？我們的產(chǎn)品那一點最為吸引客戶，我們要揚長避短，著重的強化一點或兩點就夠了。2、在逼定的時候，一定要注意： 把握火候:可能客戶的感性是5分鐘，客戶給我們的時間是有限的，我們要為我們前面所付出的負責(zé)。 相信自己:自信是可以感染人的，你的聲音、你所講的一切和房子有關(guān)的、你的談吐、你自信的每個細小的舉止，都會直接影響客戶的購買欲的， 良好的心態(tài):不要用自己的情況去恒定客戶，可能客戶所講的不賣的理由都是借口，有百分之一的希望，我們要盡百分之百的努力。我們要做永遠的贏家，客戶今日猶豫，我們不加以引導(dǎo)，可能明日客戶要為此付出慘重代價，因為我們所售的商品就是這樣的。 團隊意識：當(dāng)自己的表

24、現(xiàn)力到極限時，客戶只是微微燥熱，那就我們自身表演不夠，這個時候，一定要求助你的同時，或上司，讓其協(xié)助你逼客，同時也可以調(diào)節(jié)洽談氛圍和提升你說話的可靠性。優(yōu)越感：我們是售樓部的主人、我們最了解我們的產(chǎn)品、我們是最專業(yè)的地產(chǎn)置業(yè)理財專家，我們所講的話堪稱權(quán)威，我們所給客戶所講的一切，只為客戶美滿的置業(yè)，客戶完全的很有必要的信任我們，并接受我們的引導(dǎo)。（19）收取定金的標(biāo)準(zhǔn)：1、在定房時，合理的程序是：恭喜客戶成為業(yè)主,目的：(讓客戶倍受尊重，讓在場未成交的客戶有緊迫感，給置業(yè)顧問提醒，讓同事幫忙保留房源) 帶客戶入賬填寫樓宇認(rèn)購書，并要求客戶仔細閱讀認(rèn)購書的內(nèi)容，同時要時刻掌握客戶，要求客戶簽字，

25、在實際成交單價、實際成交總價、約定的付款時間、自己的名字上用食指按手印，以示確認(rèn)。2、在送客戶走的時候一定要再次的邀約下次交款的時間，并按照約定的時間推算如遇周末應(yīng)該提前和客戶約定。3、如果感覺客戶有很小的遺憾，盡量和客戶多在售樓部交流一會，并加以說明客戶所定房子的諸多優(yōu)勢，以確?？蛻舨辉谝驗閷Ρ仍偃e的售樓部，同時也可以挖掘土豆效應(yīng)。（20）逼封以及收取保留金的標(biāo)準(zhǔn)：逼定的目的：1、客戶交錢（不管是多少錢）后，會把心思放在這個樓盤，這個戶型，這個房子上。同時，會用我們樓盤的賣點去和別的樓盤做對比。 2、客戶保留后，不論定不定，它都會再次上門，因為他的錢還在這。同時還可以給我們再次炒作的機會。

26、注意事項： 1、在逼定未果后，趁客戶還猶豫，我們要第一時間去逼封，要注意應(yīng)用過渡語。 2、在告知保留的條件和要求時，一定要讓客戶感受到你所做的一切都是為了客戶，在交流的時候要讓客戶知道，如何把握機會。 3、在逼定的過程中一定不能因為客戶不相關(guān)的理由而泄氣，一定要頑強，要強烈的要求，因為可能客戶不保留，出了這個門，他所看的那套房子就賣掉了。 4、做任何事情，不管結(jié)果是什么，但是我們一定要有一個結(jié)果，談客戶也一樣，當(dāng)場定不下來，要想盡一切辦法，讓客戶交點錢保留，有這樣的結(jié)果來給自己個交代。一、我們每個案場的保留金最低額度為：500元，特殊情況必須向案場經(jīng)理申請，上限為2000元，保留時間以24小時

27、為限，注意越短越好。二、保留金必須現(xiàn)場交給案場經(jīng)理，收款收據(jù)由公司指定的人負責(zé)，客戶所交的保留金必須和收款收據(jù)的數(shù)額相同。（21）送客的標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶執(zhí)意要走，出門后一定要手持本項目的樓書，置業(yè)顧問的名片，DM單，置業(yè)計劃單。2、送客戶，一定要到門外，再次和客戶交流，因為氛圍不一樣，可能會有意想不到的收獲。3、客戶要走，一定要了解他去那，盡量避免客戶去周邊的競爭樓盤?；蛟谘哉Z中，先把去同地段樓盤去看的念頭打消掉！4，客戶走一定要和客戶約定下次見面或致電的時間和地點。同時讓他抓緊考慮，下次來的時候可以邀親戚朋友一起來。（22）接電話的標(biāo)準(zhǔn)：一、接聽咨詢電話的時候，先自報家門，然后要做以下工作：

28、客戶姓名、聯(lián)系方式、通過什么方式來了解售樓信息、現(xiàn)在具體位置、對本小區(qū)了解有多少、然后用1.5分鐘左右時間給客戶講解小區(qū)主要情況和賣點、告知售樓地址以及項目地址、第一時間約他來現(xiàn)場參觀。整個接聽電話時間最好控制在3分鐘內(nèi)。創(chuàng)e營銷銷售人員接聽電話規(guī)范要求：1、置業(yè)顧問應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！中梁 甲第一號！”2、置業(yè)顧問在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。6、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細填寫電話登記表。（23）回訪客戶的標(biāo)準(zhǔn)：一、電話跟蹤技巧 做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業(yè)績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們共同分享電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？ 1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。上班族：上班族的客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說客戶都不會和你用心在交談。中午也