1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解2022/7/15關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解KPI指標(biāo)的建立關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解平衡發(fā)展的業(yè)績(jī)指標(biāo)體系內(nèi)涵財(cái)務(wù)維度客戶維度學(xué)習(xí)成長(zhǎng)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理公司愿景和戰(zhàn)略外部利益相關(guān)者內(nèi)部利益相關(guān)者今天過(guò)去未來(lái)如何滿足股東的要求？我們要在哪些方面練好“內(nèi)功”？我們能否保持活力，不斷創(chuàng)新和提升？如何滿足客戶的要求？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解KPI的定義定義： 企業(yè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(Key Process Indication)是通過(guò)對(duì)組織、流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的基

2、礎(chǔ)。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解建立企業(yè)KPI體系的意義1、使KPI成為企業(yè)員工行為的牽引和導(dǎo)向；2、使KPI成為有效闡述與傳播企業(yè)戰(zhàn)略和文化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的工具。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解遵循二、八法則企業(yè)員工20的骨干人員80的工作任務(wù)20的關(guān)鍵職責(zé)80的企業(yè)價(jià)值重點(diǎn)考核重點(diǎn)考核關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的特點(diǎn)有因果關(guān)系有長(zhǎng)期和短期的有數(shù)量型和質(zhì)量型有結(jié)果性的和行為性的有團(tuán)隊(duì)的和個(gè)人的全方位透明的Specific 具體的Measurable 可衡量的Action-oriented 行動(dòng)導(dǎo)向的Realistic 現(xiàn)實(shí)的Timed 有時(shí)間表的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的特點(diǎn)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的SMART

3、原則關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解KPI體系設(shè)計(jì)流程公司戰(zhàn)略確定公司關(guān)鍵成功要素分析確認(rèn)公司關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確定部門(mén)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)確認(rèn)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)定義關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)確定412365關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解如何建立年度KPI體系KPI戰(zhàn)略目標(biāo)CBI/障礙因素KSF/成功要素財(cái)務(wù)領(lǐng)域KPI客戶領(lǐng)域KPI運(yùn)營(yíng)管理KPI學(xué)習(xí)成長(zhǎng)KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解怎樣建立企業(yè)KPI體系回答以下問(wèn)題：1、東湖高新的企業(yè)戰(zhàn)略是什么？2、企業(yè)成功的關(guān)鍵要素是什么？3、企業(yè)成功的障礙因素是什么？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解關(guān)鍵成功要素（KSF）含義 關(guān)鍵成功要素（Key Successive Factor）是指企業(yè)在特定

4、市場(chǎng)中獲取利潤(rùn)或競(jìng)爭(zhēng)能力所必須擁有的技能和資源以及必須采取的措施。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解關(guān)鍵成功要素（KSF）與目標(biāo)的關(guān)系總目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)基層目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)保障措施保障措施保障措施保障措施就是關(guān)鍵成功要素它是目標(biāo)達(dá)成的必要條件關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解部分行業(yè)關(guān)鍵成功要素工業(yè)部門(mén)類別關(guān)鍵成功要素 煤炭、石油原材料資源船舶制造、煉鋼生產(chǎn)設(shè)施 化工、半導(dǎo)體生產(chǎn)技術(shù)百貨商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍、花色品種大規(guī)模集成電路、微機(jī)工程設(shè)計(jì)、技術(shù)能力汽車(chē)設(shè)計(jì)能力、銷售能力、售后服務(wù)啤酒、家電、醫(yī)藥、食品銷售網(wǎng)絡(luò)環(huán)保工程及房地產(chǎn)行業(yè)？關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解障礙因素（CBI）含義障礙因素CBI ( Critical Bu

5、siness Issues)是指影響成功的因素。減少或消除了這些因素就會(huì)能更好地完成任務(wù)。如，銷售技巧、培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)等。思考：木桶效應(yīng) 木桶由桶幫組成，桶幫整齊，木桶才能裝滿水。如果桶幫參差不齊，木桶的裝水能力由最短的那根決定。最短的地方就是你的CBI。關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解我們的短板在哪里呢？財(cái)務(wù)領(lǐng)域：?運(yùn)營(yíng)管理：?客戶滿意：?學(xué)習(xí)成長(zhǎng)：?關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解KPI指標(biāo)的分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解兩條分解路線按組織結(jié)構(gòu)分解KPI指標(biāo)按運(yùn)營(yíng)流程分解目標(biāo)分解責(zé)任分解關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解1、依據(jù)組織結(jié)構(gòu)分解（縱向分解）組織目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)部門(mén)目

6、標(biāo)部門(mén)目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解目標(biāo)縱向分解公司目標(biāo)銷售部目標(biāo)銷售員目標(biāo)財(cái)務(wù)現(xiàn)金流/回款額應(yīng)收賬款 A回款額 A應(yīng)收賬款 B回款額 B客戶客戶保留率客戶滿意度新產(chǎn)品市場(chǎng)份額客戶保留率客戶滿意度新產(chǎn)品市場(chǎng)份額客戶保留率客戶滿意度新產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)率運(yùn)營(yíng)管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率年內(nèi)新產(chǎn)品銷售數(shù)量銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率新產(chǎn)品銷售額新產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率學(xué)習(xí)成長(zhǎng)新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量關(guān)鍵員工保留率市場(chǎng)分析報(bào)告銷售和營(yíng)銷技能培訓(xùn)每月市場(chǎng)分析報(bào)告銷售和營(yíng)銷技能學(xué)習(xí)成績(jī)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解2、依據(jù)運(yùn)營(yíng)流程分解（橫向分解）采購(gòu)部門(mén)銷售部門(mén)生產(chǎn)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)市場(chǎng)部門(mén)新產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建

7、立與分解目標(biāo)橫向分解銷售生產(chǎn)財(cái)務(wù)采購(gòu)新產(chǎn)品增長(zhǎng)新產(chǎn)品銷售收入占比新產(chǎn)品交貨及時(shí)率現(xiàn)金流新產(chǎn)品收益率分析新產(chǎn)品材料采購(gòu)及時(shí)率庫(kù)存成本降低銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率在制品總額半成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率成本分析指標(biāo)庫(kù)存周轉(zhuǎn)率采購(gòu)?fù)瓿陕食趲?kù)存貨齡占比庫(kù)存周轉(zhuǎn)率回款指標(biāo)達(dá)標(biāo)回款額合同執(zhí)行率定金利用率工程計(jì)劃進(jìn)度及時(shí)率工程一次驗(yàn)收合格率現(xiàn)金流控制呆壞賬降低率現(xiàn)款采購(gòu)占比關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解3、按關(guān)鍵成功要素分解市場(chǎng)領(lǐng)先客戶服務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)組織建設(shè)市場(chǎng)拓展力品牌影響力客戶滿意度客戶關(guān)系管理應(yīng)收賬款費(fèi)用控制盈利能力人員素質(zhì)紀(jì)律水平市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略KSF例1關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解關(guān)鍵成功要素轉(zhuǎn)化為目標(biāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵要素目

8、標(biāo)市場(chǎng)領(lǐng)先市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力市場(chǎng)占有率銷售收入市場(chǎng)拓展能力新客戶數(shù)量新產(chǎn)品收入增長(zhǎng)率品牌影響力市場(chǎng)宣傳有效性品牌無(wú)形價(jià)值客戶服務(wù)客戶滿意度品牌認(rèn)知度投訴次數(shù)客戶關(guān)系管理客戶拜訪次數(shù)客戶資源利用率關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解戰(zhàn)略關(guān)鍵要素目標(biāo)利潤(rùn)增長(zhǎng)應(yīng)收賬款回款速度、期限呆壞賬數(shù)量費(fèi)用控制辦公費(fèi)用成本費(fèi)用盈利能力資本利潤(rùn)率盈利額組織建設(shè)客戶滿意度品牌認(rèn)知度投訴次數(shù)人員素質(zhì)骨干人才離職率干部輸出數(shù)量紀(jì)律水平規(guī)章制度執(zhí)行情況企業(yè)文化員工綜合滿意率關(guān)鍵成功要素轉(zhuǎn)化為目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解3、按關(guān)鍵成功要素分解銷售產(chǎn)品1萬(wàn)臺(tái)組織產(chǎn)品銷售開(kāi)發(fā)新客戶增強(qiáng)渠道管理力度開(kāi)展促銷活動(dòng)加強(qiáng)廣告宣傳提高銷售人員技能增加

9、產(chǎn)品系列功能KPIKSF例2關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解KPI分解為子目標(biāo)銷 售 量 1萬(wàn) 臺(tái)1月12月A區(qū)2500臺(tái)B區(qū)3000臺(tái)C區(qū)2500臺(tái)D區(qū)1500臺(tái)缺口500臺(tái)甲客戶 乙客戶 丙客戶 丁客戶 缺口新增客戶2家加強(qiáng)廣告渠道強(qiáng)化訓(xùn)練銷售人員產(chǎn)品系列完善廣告活動(dòng) 信函 報(bào)紙廣告 電視廣告何電視臺(tái) 何電視節(jié)目 廣告明星第一次分解第二次分解第三次分解KPIKSF崗位目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解4.1 提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率4.2 持續(xù)提高員工技能水平4.3 創(chuàng)建持續(xù)創(chuàng)新、勇于變革、富有彈性的企業(yè)文化4.4 提高員工滿意度4.5 提高信息化應(yīng)用水平3.1 提高技術(shù)創(chuàng)新水平3.2 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力

10、，以市場(chǎng)引導(dǎo)銷售3.3 提高供應(yīng)鏈管理水平3.4 提高客戶關(guān)系管理水平3.5 建立并持續(xù)改善流程和制度3.6 提高職能管理水平2.1 提高市場(chǎng)份額2.2 提高合作商滿意度2.3 提高最終客戶滿意度2.4 建立良好的企業(yè)品牌形象2.5 提高市場(chǎng)盈利能力1.1 提高企業(yè)盈利水平1.2 提高資產(chǎn)利用率1.3 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)“以創(chuàng)造性的工作提升顧客價(jià)值，促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó) ”從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)引伸而來(lái)的關(guān)鍵成功要素 財(cái)務(wù)客戶 內(nèi)部營(yíng)運(yùn) 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)12343、按關(guān)鍵成功要素分解例3關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解提高凈資產(chǎn)回報(bào)率財(cái)務(wù)方面客戶方面內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面1提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率

11、控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)1.11.21.3提高市場(chǎng)份額提高市場(chǎng)盈利能力2.12.5提高合作商滿意度提高最終客戶滿意度建立良好的企業(yè)和品牌形象2.22.32.4提高技術(shù)創(chuàng)新水平提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力提高供應(yīng)鏈管理水平提高客戶關(guān)系管理水平提高職能管理水平3.13.23.33.43.6建立并持續(xù)改善流程和制度提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率3.54.1持續(xù)提高員工技能水平創(chuàng)建優(yōu)秀企業(yè)文化提高員工滿意度提高信息化應(yīng)用水平4.24.34.44.5分析關(guān)鍵成功要素之間的因果關(guān)系關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解提高凈資產(chǎn)回報(bào)率關(guān)鍵成功要素凈資產(chǎn)回報(bào)率關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵成功要素提高企業(yè)盈利水平提高資產(chǎn)利用率控制合理的

12、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)1.11.21.31關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門(mén)核心指標(biāo)一般指標(biāo)財(cái)務(wù)關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系銷售凈利潤(rùn)率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率流動(dòng)比率資產(chǎn)負(fù)債率現(xiàn)金利息償還能力增加銷售收入降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，提高凈利潤(rùn)1.1.11.1.2提高投資收益率加速運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)率1.2.11.2.2加速長(zhǎng)期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率1.2.3當(dāng)期銷售收入投資收益率運(yùn)營(yíng)資本周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)期凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率預(yù)算控制率公司、銷售部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)公司、財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部、各部門(mén)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)當(dāng)期銷售收入增加銷售收入1.1.1關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門(mén)財(cái)務(wù)關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系來(lái)自新

13、渠道的銷售收入來(lái)自原有渠道的銷售收入來(lái)自大客戶的銷售收入來(lái)自新產(chǎn)品的銷售收入來(lái)自核心產(chǎn)品的銷售收入來(lái)自新渠道的銷售收入來(lái)自原有渠道的銷售收入來(lái)自行業(yè)軟件產(chǎn)品的銷售收入來(lái)自自動(dòng)化業(yè)務(wù)的銷售收入來(lái)自應(yīng)用機(jī)器人業(yè)務(wù)的銷售收入來(lái)自其他應(yīng)用業(yè)務(wù)的銷售收入來(lái)自新興軟硬件業(yè)務(wù)的銷售收入增加自動(dòng)化產(chǎn)品的銷售收入1.1.1.1增加信息產(chǎn)品銷售收入1.1.1.2增加智能產(chǎn)品銷售收入1.1.1.3增加新業(yè)務(wù)的銷售收入1.1.1.4核心指標(biāo)一般指標(biāo)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)自動(dòng)化產(chǎn)品部門(mén)智能機(jī)電部門(mén)智能機(jī)

14、電部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)事業(yè)部銷售、市場(chǎng)部門(mén)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解客戶關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系主要負(fù)責(zé)部門(mén)提高市場(chǎng)份額關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)份額目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額每個(gè)客戶的平均利潤(rùn)貢獻(xiàn)關(guān)鍵成功要素提高目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額提高新地區(qū)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額提高客戶的平均利潤(rùn)水平2.1.12.1.22.1.3保留老客戶發(fā)展新客戶2.1.1.12.1.1.22.1關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)老客戶的銷售額比例新客戶的數(shù)量銷售部門(mén)銷售部門(mén)銷售部門(mén)銷售部門(mén)核心指標(biāo)一般指標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系建立與分解提高供應(yīng)鏈管理水平3.3內(nèi)部營(yíng)運(yùn)關(guān)鍵成功要素與KPI的因果關(guān)系關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵成功要素關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)主要負(fù)責(zé)部門(mén)銷售計(jì)劃供應(yīng)部門(mén)供應(yīng)部門(mén)供應(yīng)部門(mén)企管部門(mén)供應(yīng)部門(mén)供應(yīng)部門(mén)供應(yīng)部門(mén)供應(yīng)部門(mén)銷售部門(mén)銷售、市場(chǎng)部門(mén)提高銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性加強(qiáng)供應(yīng)商管理，確保采購(gòu)任務(wù)的完成建立完善的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系3.3.13.3.23.3.3提高庫(kù)存管理水平，減少