1、客戶拓展攻略大客戶銷售技巧2010年4月分組學(xué)習(xí)理念學(xué)習(xí)應(yīng)該是快樂的快樂才有收獲，參與才能快樂犯錯的人往往是學(xué)到最多的人推選組長并確定組名分組競賽案例得分回答問題2022/7/142三種銷售情景案例討論： 找出各種銷售情景的差異，并說明此銷售情景的適用環(huán)境2022/7/143客戶的組織機構(gòu)決策者設(shè)計者評估者發(fā)起者使用者決策層管理層操作層財務(wù)計劃部門使用部門技術(shù)部門2022/7/144三種不同的銷售技巧收集情報收集客戶資料面對操作層客戶制定下一步策略避免推銷專業(yè)銷售技巧解決方案幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛點提供解決方案屏蔽競爭對手引薦決策層顧問銷售技巧購買決策 陳述和列舉痛點匯報解決方案投資回報分析促成客戶決

2、定高層銷售技巧2022/7/145專業(yè)銷售技巧2022/7/146溝通技巧應(yīng)該全面清晰完整收集資料持續(xù)不斷拓展信息網(wǎng)絡(luò)探測下一步銷售目標(biāo)判斷銷售機會是否真實可靠不應(yīng)該推銷審問花過多時間2022/7/147專業(yè)銷售技巧說聽問開場白下一步氛 圍2022/7/148傾聽語氣聲調(diào)重音內(nèi)容耳什么為什么其他的心環(huán)境目光表情目目光會意點頭記錄復(fù)述反饋2022/7/149提問排除式提問因果性提問開放性提問排除式提問引導(dǎo)式提問總結(jié)性提問2022/7/1410傾聽和提問練習(xí)銷售：歡迎光臨，有什么可以幫您的嗎？顧客：我來看看汽車。銷售：2022/7/1411下一步提問往往是客戶的興趣點記錄客戶提問拜訪結(jié)束前，總結(jié)客

3、戶需求，取得認(rèn)可重復(fù)客戶提問，作為魚鉤提出選擇式建議佳和最佳方案，避免不佳選項取得客戶認(rèn)可2022/7/1412情緒管理2022/7/1413顧問式銷售技巧2022/7/1414銷售模式的改變廠家的投入客戶的投入紅海藍(lán)海交易式銷售顧問式銷售Many sales forces are hereToo expensive to succeed transactionalUnder-resourced and only partial skill set to succeed consultatively2022/7/1415需求結(jié)構(gòu)目標(biāo)愿望問題和挑戰(zhàn)1問題和挑戰(zhàn)2問題和挑戰(zhàn)3問題和挑戰(zhàn)4解決方案產(chǎn)

4、品1產(chǎn)品3產(chǎn)品2潛在需求表面需求2022/7/1416案例分析一家設(shè)計公司使用著三年前配備的舊筆記本電腦尋找客戶的痛點、影響和嚴(yán)重性2022/7/1417尋找痛點客戶需求痛點六痛點一痛點二痛點三痛點四痛點五2022/7/1418痛點四個方面的影響人際影響現(xiàn)實影響未來影響個人影響2022/7/1419案例：痛點嚴(yán)重性痛點安全性一旦招標(biāo)數(shù)據(jù)被有預(yù)謀地竊取，對招標(biāo)有什么影響影響？停止招標(biāo)，影響工程進度更嚴(yán)重的話我們沒有及時發(fā)現(xiàn)，會怎么樣？影響？會極大影響招標(biāo)結(jié)果。萬一有人利用竊取的信息，直接改動招標(biāo)結(jié)果，例如產(chǎn)品數(shù)量、配置和價格？影響？將會成為嚴(yán)重性事件2022/7/1420痛點的嚴(yán)重程度2022/

5、7/1421案例分析：痛點、影響、嚴(yán)重性痛點個人政治現(xiàn)實戰(zhàn)略2022/7/1422客戶的需求鏈挑選行業(yè)客戶，劃出相關(guān)部門并討論：部門名稱痛點影響部門名稱痛點影響部門名稱痛點影響部門名稱痛點影響部門名稱痛點影響2022/7/1423模擬演練客戶每組推選出兩人，模擬扮演客戶寫出客戶名稱、職務(wù)和姓名，讓銷售顧問看見從價值鏈中挑選一個痛點及其影響，記錄在筆記本上，避免銷售顧問看到銷售每組推選出兩人，模擬扮演銷售顧問離開準(zhǔn)備五分鐘到另一組，拜訪客戶，盡量多地找到客戶的痛點和影響2022/7/1424競爭策略優(yōu)勝點強調(diào)和保護量化和硬化舉例和演示威脅點軟化、減少重要性改進方案改變錯誤期望沉睡點幫助客戶發(fā)現(xiàn)痛

6、點和影響使用其他客戶的案例尋找第三方支持2022/7/1425模擬演練客戶每組推選出一人，模擬扮演客戶寫出模擬客戶名稱、職務(wù)和姓名，讓銷售顧問看見從價值鏈中挑選一個痛點，并詢問對方解決方案銷售每組推選出兩人，模擬扮演銷售顧問和設(shè)計師到另一組詢問痛點，并討論解決方案2022/7/1426顧問式銷售技巧的步驟觀看錄像趙本山按照什么步驟將產(chǎn)品銷售給范偉寫在白紙上向大家介紹2022/7/1427顧問式銷售技巧的步驟分析癥狀：“最近哪里不舒服？”確定問題：“臉大不是問題?！?；“跺兩腳?！?；“跟我走兩圈?！苯鉀Q方案：“吃藥不管用，拄拐之后兩條腳就平衡了，就好了?！贝俪山灰祝骸靶嗌馘X一雙？”2022/7/

7、1428客戶拓展策略2022/7/1429客戶為什么買？需求相信價值體驗價格2022/7/1430銷售流程客戶需求信賴資料體驗價值價格挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款建立信任客戶分析2022/7/1431發(fā)展向?qū)驅(qū)В涸诳蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價值并愿意透露信息的人發(fā)展向?qū)У脑瓌t：數(shù)量：由少到多級別：由低到高部門：由一個部門到多個部門2022/7/1432收集客戶資料資料與需求的區(qū)別：資料是以前發(fā)生的結(jié)果；需求是將要發(fā)生的資料是相對不變的，需求將不斷變化客戶關(guān)心需求而非資料收集資料原則事先全面完整使用情況個人資料競爭資料組織資料需求2022/7/1433客戶的組織機構(gòu)技術(shù)部門2022/7/1434判斷

8、銷售機會有明確預(yù)算？我們的產(chǎn)品能滿足客戶需求嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？2022/7/1435客戶關(guān)系發(fā)展階段認(rèn)識：好感約會：興趣信賴：支持同盟：轉(zhuǎn)介紹2022/7/1436溝通風(fēng)格分析能力大量處理邏輯性有批判力實際喜歡數(shù)字認(rèn)識金融經(jīng)濟知道事情應(yīng)該怎么樣做會采取防范措施設(shè)立指引會將事情完成可靠有組織能力整齊有時間觀念有計劃愛推斷喜歡幻想接受危機沖動派不受條文限制愛投機、作出臆斷喜歡有驚喜好奇、愛游樂對別人的感受敏感喜歡教學(xué)愛觸摸一切樂于助人愛表達情緒化愛說話有感情分析型理智型進取型守護型表現(xiàn)型實驗型親切型感性型2022/7/1437客戶采購流程發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀（立項）設(shè)計評估比較購買承諾實施20

9、22/7/1438步驟和方法發(fā)現(xiàn)需求采購醞釀系統(tǒng)設(shè)計評估比較購買承諾安裝實施發(fā)起者提出采購或者立項申請決策者確認(rèn)采購決定預(yù)算和時間設(shè)計者制定出采購計劃和采購指標(biāo)評估者選擇初步供應(yīng)商開始談判決策者做出采購決定并簽訂合同客戶開始正常支付設(shè)備和資費幫助發(fā)起者發(fā)現(xiàn)問題幫助決策者做出正確采購決策向設(shè)計者提供建議，規(guī)劃方案向評估者提交并介紹方案和建議書在談判中確定價格，付款等條款監(jiān)控開通全過程，確?？蛻魸M意發(fā)起者決策者設(shè)計者評估者決策者使用者2022/7/1439呈現(xiàn)價值優(yōu)勢劣勢機會威脅2022/7/1440爛賬的財務(wù)管理超期時間30天60天90天180天一年兩年爛賬比例10%20%30%50%100%某

10、訂單合同金額100萬元，合同規(guī)定到貨驗收內(nèi)一周支付60%款項，現(xiàn)在客戶已經(jīng)驗收80天，仍然沒有支付這筆款項，請計算：2年：A,應(yīng)收賬款B爛賬1年：A應(yīng)收,B爛賬2022/7/1441造成應(yīng)收賬款的原因在收款前宣布破產(chǎn)（惡意欺詐）到貨、質(zhì)量和服務(wù)沒有達到合同要求客戶不愿意支付應(yīng)該付款時才付被提醒時才付款使用各種技巧時才付款2022/7/1442應(yīng)收賬款管理流程營業(yè)執(zhí)照審查合同審查賬戶審查提醒到貨日期發(fā)貨通知驗收報告預(yù)期通知財務(wù)催收銷售團隊催收律師催收2022/7/1443管理銷售過程2022/7/1444銷售流程和采購流程1235642022/7/1445流程改進的意義改進質(zhì)量節(jié)約時間，提高效率

11、降低成本精簡機構(gòu)，明確職責(zé)消滅官僚主義收款臺餐桌6：取發(fā)票7：發(fā)票5：找零4：繳款3：收款2：收款1：響應(yīng)2：取賬單1：響應(yīng)2022/7/1446定制銷售流程客戶分析發(fā)展向?qū)暾?、事先收集五類客戶資料組織結(jié)構(gòu)分析判斷是否存在明確的、近在眼前的銷售機會建立信任認(rèn)識約會支持同盟挖掘需求尋找發(fā)起者，客戶提交立項申請拜訪決策者，分析投資回報率，促成客戶立項幫助客戶設(shè)計者規(guī)劃采購方案呈現(xiàn)價值差異化分析，制定競爭策略制作建議書呈現(xiàn)方案贏取承諾識別購買信號促成交易談判增值銷售回收賬款客戶審查、財務(wù)審查、合同審查交貨驗收流程管控催款流程2022/7/1447銷售漏斗2022/7/1448銷售機會管理收集資料0

12、建立信任1挖掘需求2呈現(xiàn)價值3贏取承諾4跟進任務(wù)5收款6客戶數(shù)量銷售線索數(shù)量銷售線索的金額銷售預(yù)計向下移動的銷售機會的數(shù)量向下移動的客戶的數(shù)量向下移動的速度流失的銷售機會的數(shù)量流失的客戶的數(shù)量流失的比例停滯的銷售機會的數(shù)量停滯的客戶的數(shù)量停滯的比例訂單2022/7/1449決策層銷售技巧2022/7/1450拜訪決策者時間有限直接更相信內(nèi)部的匯報，而非廠家的介紹經(jīng)驗豐富，閱歷廣不參與采購，僅做出決定是否采購采購時間和預(yù)算供應(yīng)商最終采購代價2022/7/1451杜賓銷售法開場白簡述客戶現(xiàn)狀強調(diào)未來變化，客戶將面臨挑戰(zhàn)列舉客戶面臨的挑戰(zhàn)將問題提升到政績、風(fēng)險、財務(wù)和員工四個層面采用三段式論述，強調(diào)

13、挑戰(zhàn)的嚴(yán)重性取得認(rèn)可，請客戶挑選興趣點2022/7/1452價值建議書2022/7/1453銷售談判技巧2022/7/1454銷售談判的特點客戶強大的優(yōu)勢地位多個被選供應(yīng)商談判時間表、進程和地點由客戶確定客戶確定談判規(guī)則以需求與價格為核心的交換與妥協(xié)產(chǎn)品配置服務(wù)付款條件時間安排2022/7/1455談判規(guī)則三家公司參與這個項目競爭，提交了建議書和報價，客戶已經(jīng)與兩家公司進行了談判選擇組員組成談判隊伍，雙方落座后介紹談判成員后，談判開始禁止相互走動，刺探其它組的談判情況如果談判30分鐘后沒有簽訂協(xié)議，算做談判破裂談判結(jié)束時，將協(xié)議內(nèi)容書寫到一張白紙上，雙方主管簽字。合同不得涂改。2022/7/1

14、456談判技巧的基本步驟分工協(xié)作尋找談判籌碼妥協(xié)和交換尋找對方底線和讓步脫離談判桌達成協(xié)議2022/7/1457分工協(xié)作2022/7/1458協(xié)調(diào)者與客戶關(guān)系最熟悉的人扮演膠帶的角色首先響應(yīng)客戶的要求將客戶要求拆分到談判者化解僵局2022/7/1459決策者觀察談判局勢不參與談判請求暫停在脫離談判桌期間進行指導(dǎo)做出最終讓步和妥協(xié)的決定2022/7/1460談判者相關(guān)主題的談判實施預(yù)定的策略并達成談判目標(biāo)階段性的讓步與協(xié)調(diào)者和決定者配合2022/7/1461談判籌碼2022/7/1462談判籌碼廠商客戶價位21付款14服務(wù)3到貨時間422022/7/1463案例：談判籌碼確定談判內(nèi)容的優(yōu)先順序廠

15、家組客戶組確定得分第一優(yōu)先48121620第二優(yōu)先3691215第三優(yōu)先246810第四優(yōu)先123452022/7/1464案例：分工協(xié)作確定自己的得分順序找出三種方法，讓對方說出順序方法一：方法二：方法三：2022/7/1465談判目標(biāo)、底線和讓步2022/7/1466談判目標(biāo)第一次讓步幅度第二次讓步幅度第三次讓步幅度談判目標(biāo)談判獲利空間報價：310萬底價：188萬2022/7/1467談判框架報價目標(biāo)價底價價格付款服務(wù)到貨2022/7/1468案例：談判目標(biāo)和底線2022/7/1469讓步原則讓步前必須反問對方的期望讓步幅度必須根據(jù)對方態(tài)度強硬程度調(diào)整讓步必須在授權(quán)范圍之內(nèi)讓步必須有交換條件永遠(yuǎn)不要暴露自己底線2022/7/1470案例：讓步和交換讓步幅度交換條件