1、商務(wù)談判案范三只松商務(wù)談判案例商務(wù)談判案范三只松商務(wù)談判案例精品檔，僅供參考商務(wù)談判案范三只松商務(wù)談判案例商務(wù)談判是商務(wù)各當(dāng)事在追求共同商業(yè)標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護雙商業(yè)利益以及商業(yè)價值的種有段。談判的結(jié)果不 是要有輸或者贏，是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進商務(wù)談判的最終的。下是本站為家整理的商務(wù)談 判案范，供家參考。商務(wù)談判案范談判A：某綠茶公司談判B：某塑料建材有限公司、背景資料A：品牌綠茶產(chǎn)美麗神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200。在那，優(yōu)越的候條件下長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少臟病和癌癥的發(fā)病 率。

2、同時，它能提體免疫，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊產(chǎn)某品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點， 銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來年內(nèi)將會有常闊的市場前景。缺乏夠的資，需要吸引資，于擴產(chǎn)規(guī)模、擴宣傳度?，F(xiàn)有的品牌、產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等系列有形資產(chǎn)和形資產(chǎn)，估算價值1000萬元民幣。B：經(jīng)營建材意多年，積累了定的資。準(zhǔn)備閑置資進投資，由于近年來綠茶市場情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。投資預(yù)算在150萬民幣以內(nèi)。希望在年內(nèi)能夠見到回

3、報，并且年收益率在20%以上。對綠茶市場的情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。據(jù)調(diào)查得知A的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了系列較為暢通的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提。、談判標(biāo)解決雙合資(合作)前的疑難問題。達(dá)到合資(合作)的。三、談判內(nèi)容A：要求B出資額度不低于50萬元民幣。保證控股。對資產(chǎn)評估的1000萬元民幣進合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。由A負(fù)責(zé)進產(chǎn)、宣傳以及銷售。B要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A能夠具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。B要求A對獲得資后的使情況進解釋。風(fēng)險分擔(dān)問題(提：例如可以購買

4、保險，保險費可計成本)。利潤分配問題。B：得知A要求出資額度不低于50萬元民幣。商務(wù)談判案范、談判主題及雙主題：我公司(聯(lián)想北京分公司)向燕京理學(xué)院銷售1000臺聯(lián)想家悅H535臺式電腦，與之維持長期合作主：聯(lián)想公司(北京) 客：燕京理學(xué)院、談判團隊成員我員組成：組長：張智浩公司談判全權(quán)代表主談：盧軒聯(lián)想北京分公司總經(jīng)理 副談：南鴻赟協(xié)助組長和主談進談判其他成員：偉市場總監(jiān)陳衛(wèi)勝財務(wù)總監(jiān)柱產(chǎn)總監(jiān)張慶業(yè)法律顧問校員組成：組長、主談、副談、其他成員三、談判標(biāo)最期望標(biāo)：每臺電腦以3499元價格成交可接受的標(biāo)：每臺電腦以3299元價格成交最低限度標(biāo): 每臺電腦以3000元價格成交其他標(biāo)：與之維持長期合

5、作四、談判原則我公司本這求同存異、互利互惠的原則進此次談判五、雙基本情況分析1、談判雙背景我公司：聯(lián)想集團成于1984年，由中科院計算所投資20萬元民幣、11名科技員創(chuàng)辦，是家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展 的型企業(yè)集團，富有創(chuàng)新性的國際化的科技公司。由聯(lián)想及原IBM個電腦事業(yè)部所組成。從1996年開始，聯(lián)想電腦銷量直位居中國國內(nèi)市場位，2013年;聯(lián)想電腦 銷售量升居世界第1，成為全球最的PC產(chǎn)商。聯(lián)想的全球政總部是位于中國北京市的聯(lián)想中國的聯(lián)想廈。中國北京 和美國北卡羅來納州的羅利設(shè)的兩個主要運營中。作為全球個電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，聯(lián)想從事開發(fā)、制造并銷售最可靠 的、安全易的技術(shù)產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)

6、，幫助全球客戶和合作伙伴取得成功。根據(jù)美國財富雜志公布的2008年度全 球企業(yè)500強排榜，世界第四計算機制造商聯(lián)想集團次上榜，排名第499位，年收167、88億美元。學(xué)校：原北京化學(xué)北學(xué)院，是教育部批準(zhǔn)設(shè)的全制本科層次普通校，招列全國統(tǒng)計劃。學(xué)校是國家教育 部批準(zhǔn)設(shè)的，創(chuàng)辦于2005年，位于北京東燕郊經(jīng)開區(qū)迎賓北路45號。2012年，學(xué)校通過獨學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)為獨設(shè)置民辦本科 學(xué)校的教育部審核評估，由北京化學(xué)與北京北投資集團有限公司合作，共同發(fā)起創(chuàng)辦的全制本科普通等院校，是由 河北省第批由教育部直屬全國重點學(xué)、國家211程重點建設(shè)院校創(chuàng)辦的獨學(xué)院轉(zhuǎn)設(shè)來。學(xué)院現(xiàn)任校長為北京化 學(xué)原法院院長，北京化學(xué)黨

7、委常委、黨委副書記兼紀(jì)委書記盛維勇教授。燕京理學(xué)院位于河北省廊坊市燕郊經(jīng)濟技術(shù) 開發(fā)區(qū)，距離天安門直線38公。學(xué)院計劃投資逾7億元，學(xué)院占地積2050畝(主校區(qū)950畝，南校區(qū)298畝，易縣校區(qū)802畝)，校舍積66余萬平。2、談判項報價：雙依次報出的理想價格，開始進談判。質(zhì)量：針對此次談判的標(biāo)的，對電腦的配置等各進詳細(xì)地描述。 服務(wù)：主要是針對售后服務(wù)，包括安裝、維護、培訓(xùn)、運送等服務(wù)。條件：包括付款的賬期、維修期限、維護的周期、電腦回收等。合作：主要包括后續(xù)購買電腦等電產(chǎn)品的合作。3、雙利益及優(yōu)劣勢分析我利益：解決價格問題;維持雙長期合作關(guān)系。對利益：要求對盡早交貨 ;保障或許維修的問題;

8、質(zhì)量保證;價格問題。我優(yōu)勢：(1)價格優(yōu)勢：有關(guān)電腦的市場價我與眾多企業(yè)相是較合理的甚是較低的。(2)供應(yīng)優(yōu)勢：我基本不會有違約的現(xiàn)象。(3)質(zhì)量優(yōu)勢：知名度，質(zhì)量有保障。我在軟件升級、定期硬件維護、專業(yè)技術(shù)顧問、培訓(xùn)等售后服務(wù)便優(yōu)于競爭對我劣勢：屬于供應(yīng)，臨與其他企業(yè)的競爭。對批量購進，必定會壓低價格。對優(yōu)勢：(1)此次購買批量電腦，談判的涉及的資較為龐，價格可以壓低我的報價。(2)可與其他企業(yè)合作來迫使我讓步。對劣勢：我(聯(lián)想)公司提供的電腦質(zhì)量有保證、價格合理，性價最，同時我由國家政策補貼，如果選擇別家，對對來說是種損 失。客屬于教育機構(gòu)，談判時間固定有限，為不影響教學(xué)所以經(jīng)不起多輪談判

9、和長時間的消耗。六、談判法及策略談判法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判過程中，在確定談判所設(shè)計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向 展開，多項議題同時討論。在場上可以軟硬兼施。談判策略：a) 突出優(yōu)勢。對對場、觀點都有初步的認(rèn)知后，再將在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對的優(yōu)、劣勢，進嚴(yán)密周詳?shù)纳虅?wù)談判案范時間安排。時間的安排即確定在什么時間舉談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現(xiàn)的時間順序等。談判時 間的安排是議程中的重要環(huán)節(jié)。如果時間安排得很倉促，準(zhǔn)備不充分，匆忙上陣，浮躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施 各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費量的時間和精，且隨著時間的推延

10、，各種環(huán)境因素都會發(fā)變化，還可 能會錯過些重要的機遇。確定談判議題。所謂談判議題就是談判雙提出和討論的各種問題。確定談判議題先須明確要提出哪些問題，要討 論哪些問題。要把所有問題全盤進較和分析：哪些問題是主要議題，要列重點討論范圍;哪些問題是重點問題;哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系;還要預(yù)測對會提出什么問題，哪些問題是必須認(rèn)真對待、全以赴去解決的;哪些問題可以根據(jù)情況做出讓步;哪些問題可以不予討論。擬定通則議程和細(xì)則議程。通則議程。通則議程是談判雙共同遵守使的程安排，般要經(jīng)過雙協(xié)商同意后能正式效。在通則議程中，通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時問安排;雙談判

11、討論的中議題，問題討論的順序;談判中各種員的安排; 談判地點及招待事宜。細(xì)則議程。細(xì)則議程是參加談判的策略的具體安排，只供員使，具有保密性。其內(nèi)容般包括以下個： 談判中統(tǒng)徑，如發(fā)的觀點、件資料的說明等;對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排;發(fā)的策略，何時提出問題?提什么問題?向何提問?誰來提出問題?誰來補充?誰來回答對問題?誰來反駁對提問?什么情況下要求暫時停談判等;談判員更換的預(yù)先安排;談判時間的策略安排、談判時間期限。擬定談判議程時應(yīng)注意的個問題。談判的議程安排要依據(jù)的具體情況，在程序安排上能揚長避短，也就是在談判的程序安排上，保證的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。議程的安排和布局要為出其不意地

12、運談判策略埋下契機。對個談判來說，是決不會放過利擬定談判議程的機會來運籌謀略的。談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)談判的總體案，統(tǒng)籌兼顧，引導(dǎo)或控制談判的速度，以及讓步的限度和步驟等。在議程的安排上，不要過分傷害對的尊和利益， 以免導(dǎo)致談判的過早破裂。不要將的談判標(biāo)、特別是最終談判標(biāo)通過議程和盤托出，使處于不利地位。當(dāng)然，議程由安排也有短處。準(zhǔn)備的議程往往透露了的某些意圖，對可分析猜出，在談判前擬定對策，使 處于不利地位。同時，對如果不在談判前對議程提出異議掩蓋其真實意圖，或者在談判中提出修改某些議程，容易導(dǎo)致被動甚談判破裂。對擬定談判議程時應(yīng)注意的個。未經(jīng)詳細(xì)考慮后果之前，不要輕易接受對提出的議程。在安排問題之前，要給充分的思考時間。詳細(xì)研究對所提出的議程，以便發(fā)現(xiàn)是否有什么問題被對故意摒棄在議程之外，或者作為來擬定對策的參考。千萬不要顯出你的要求是可以妥協(xié)的，應(yīng)盡早表你的決定。對議程不滿意，要有勇去修改，決不要被對編排的議程束縛住腳。要注意利對議程中可能暴露的對談判意圖，后發(fā)制。談判是項技術(shù)性很強的作。為了使談判在不損害他利益的基礎(chǔ)上達(dá)成對更為有利的協(xié)議，可以隨時卓有成效地運