1、增員與選才 萬事莫如增員急 要成為杰出的壽險行銷人員，就不應(yīng)該一個人一輩子獨立自由的從事保險，而是要和伙伴一起打拼，因為這是權(quán)力，也是使命。業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的根本資格正直，誠信的人想要成功的人 健康良好學(xué)歷及成績一個現(xiàn)成的潛在市場以供開發(fā)如果已婚，家人會支持易于接受的儀表儀容令人滿意的財務(wù)情況影響增員的因素營業(yè)單位的增員哲學(xué)營業(yè)單位的架構(gòu) 你想開拓的目標(biāo)市場 公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)行的增員系統(tǒng) 已往業(yè)務(wù)員脫落的情況 可獲得的訓(xùn)練質(zhì)量 需求的分析與目標(biāo)設(shè)定 確認(rèn)適合的增員來源，規(guī)劃接近各種來源的活動與方法 實施增員方案 評估增員活動，必要時進(jìn)行新的增員活動建立增員系統(tǒng)需求分析與目標(biāo)設(shè)定 營業(yè)單位本年度

2、總業(yè)績目標(biāo)以傭金計是多少 A 現(xiàn)有人力預(yù)計可達(dá)成的業(yè)績以傭金計 B 新人必須完成的業(yè)績AB C 預(yù)計每位新人的人均產(chǎn)能是多少以傭金計 D 你需要增員多少新人CD E 是否需要額外增加新人？如需要，多少人？ 依據(jù)過去的脫落率，預(yù)計年底可留存的業(yè)務(wù)員數(shù)量是多少？ 你方案一次增員一名還是數(shù)名新人？如果是一次數(shù)名，具體是多少人？ 本年度你方案在何時聘用新業(yè)務(wù)員？每次各聘用多少？直接接觸法增員 朋友與熟人 社團、社區(qū)活動 銷售過程中接觸到的人 報紙上的資料 正在尋找工作時機的年輕人 市民資料檢索 到行政機關(guān)的咨詢單位搜集資料推介人法增員 營業(yè)單位同事 已成交、未成交的客戶 朋友與老同事 各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人

3、 社會上的重要人物來源：有效推介人的特征 有給予幫助的能力 有給予幫助的意愿如何獲得推介人的協(xié)助1、建立個人、營業(yè)單位和公司的聲譽；2、向推介人灌輸壽險銷售行業(yè)能為適宜的 人提供有利開展時機的概念；3、關(guān)系是要逐步建立，并用心來維護(hù)。推介人法增員話術(shù)要點 應(yīng)酬，介紹來訪目的 簡要介紹業(yè)務(wù)員工作前景 描述希望尋找的理想準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的輪廓、應(yīng)具備的特征 致謝推介人法增員角色扮演 角色A：增員者 角色B：推介人 角色C：觀察者非個人接觸法增員報紙廣告 職位描述準(zhǔn)確 經(jīng)常反復(fù)刊登 考慮當(dāng)?shù)厍舐毲闆r 從以往的廣告中總結(jié)學(xué)習(xí) 了解當(dāng)?shù)貓蠹埛诸悘V告的規(guī)那么 有所準(zhǔn)備，并禮貌機智地處理所有應(yīng)征者人才市場1、人才市

4、場的行政主管要對壽險業(yè)所提供的工作時機有充分的認(rèn)識2、人才市場必須對準(zhǔn)增員對象的條件和如何進(jìn)行篩選有一定的了解3、擬定公平的介紹費用初次接觸要領(lǐng) 問候增員對象并做自我介紹 說明職業(yè)時機的性質(zhì) 簡述初次面談的目的 說明甄選流程的完整性 確認(rèn)準(zhǔn)增員對象的興趣與需求 獲得與準(zhǔn)增員對象進(jìn)行初次面談的允諾三種接觸方式 約訪 親自接觸 預(yù)約信函 成功接近的關(guān)鍵 言簡意賅 老實坦率 僅只要求獲得與增員對象的初次面談時機 推銷你自己初次接觸的目的將準(zhǔn)增員對象帶進(jìn)辦公室接受面談！成功增員系統(tǒng)輔助工具 準(zhǔn)增員對象記錄卡 推介人記錄卡 增員活動方案 增員活動記錄 增員活動分析工具選 才標(biāo)準(zhǔn)重要嗎？你有自己的增員選擇

5、標(biāo)準(zhǔn)嗎？你的增員選擇流程是怎樣的？什么樣的人員是合格人員錯誤的增員觀念建立你的增員選擇流程 * 脫落率高、本錢高、繼續(xù)率低 * 錯誤認(rèn)為誰都可以做，對合格者是一種打擊 * 內(nèi)部無法掌握公證程度，會帶來不必要的矛盾 * 脫落人員打擊留存人員的士氣 * 不合格人員的進(jìn)入，業(yè)績不好會散布消極、負(fù)面訊息。 * 責(zé)怪主管 * 團隊無戰(zhàn)斗力 * 脫落后進(jìn)入其他行業(yè)會散布謠言增員無標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果1* 孤兒客戶增加* 社會地位低* 客戶未能得到應(yīng)有的效勞* 客戶散布負(fù)面影響* 保戶未能得到優(yōu)質(zhì)保單* 增加未來業(yè)務(wù)的拓展難度增員無標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果2業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容 準(zhǔn)客戶開拓 客戶需求分析 銷售與促成 保單管理 方案與目標(biāo)

6、設(shè)定 個人與業(yè)務(wù)開展完成工作所需的技巧與能力無經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員 溝通能力 控制狀況的能力 人際關(guān)系技巧 時間管理與自律能力 職業(yè)道德與專業(yè)素養(yǎng)自我學(xué)習(xí)能力 達(dá)成目標(biāo)與成就動機的能力 開拓市場的能力 獨立與自信 以上提到的9項技能加上 壽險專業(yè)知識 開拓準(zhǔn)客戶的能力技巧與能力有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員準(zhǔn)增員對象輪廓分組研討：10分鐘 根據(jù)業(yè)務(wù)員的工作要求，寫出準(zhǔn)增員對象的輪廓小組發(fā)表：15分鐘樂觀它會將所有的問題看成是一項時機，而不是一種障礙。熱情有熱情的人，比較容易受到團隊精神的鼓舞。主動對于知識及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事 物，會不停地追求。耐力面臨一時的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù) 彈性，并且

7、不會把事情個人化。恒心在看似極為悲觀的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。自律習(xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事。品行決定要實踐自己曾立下的承諾，即使遇到任何障礙。正直有做事端正的直覺和行為。專注不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的能力。主觀條件人格特質(zhì)1、年齡：被增對象將來銷售的對象大局部與他相仿2、學(xué)歷：不同層次學(xué)歷的業(yè)務(wù)人員留存率有差異性3、過去的工作經(jīng)歷中：曾經(jīng)表現(xiàn)出正直與值得他人的信賴特征4、具有令人接受的外表儀態(tài)與溝通技巧5、具有想改善目前就業(yè)狀況的欲望6、具有想要創(chuàng)業(yè)成功的欲望7、能跟營業(yè)部的同仁和睦相處8、市場背景相對客觀條件1.有一定經(jīng)濟根底根本能維持3-5個月2.年齡在25周歲

8、以上已婚為佳3.高中至大學(xué)本科4.曾經(jīng)有過成功的事例包括高中學(xué)習(xí)階段5.最正確從事行業(yè) * 教師、律師、會計、運發(fā)動 * 曾經(jīng)在小型公司工作 * 個體戶 * 私營企業(yè)主 * 優(yōu)秀推銷人員 * 白手起家者6.看問題積極、正面、不喜歡發(fā)牢騷合格人員特征1.經(jīng)濟條件差生存都無著落2.年齡小于25周歲3.文化低于高中4.家屬反對5.不愿參加早會、夕會6.對學(xué)習(xí)無興趣不合格人員特征7.不愿做工作記錄8.語言表達(dá)不清9.外形10.肢體表現(xiàn)差11.消極、負(fù)面看問題必要的選擇步驟個人履歷表 初次面談 性向測試 決定性面談拒絕同意 面 談 準(zhǔn) 那么 C-L-A-N CONTROL 控制 LISTENING 聆聽

9、 ACCURATE &COMPLETE 正確而完整的答案 ANSWERS NEUTRAL 保持中立自我介紹，樹立威信讓對方對壽險事業(yè)產(chǎn)生興趣概略說明公司面試流程及選擇對雙方的意義獲取對方更多詳細(xì)背景資料了解對方綜合文化素質(zhì)請對方填寫“準(zhǔn)主顧100表，要求在下一次面談時交回說明下一個選擇步驟評估初次甄選面談的內(nèi)容 選擇面談中常見的錯誤 主管仍然有過多的銷售促成的行為模式， 不斷地贊美、肯定對方。 說的多，聆聽得少。 問題的答案并不能提供足夠資料。 應(yīng)于面談后才做的決定，往往一早就決定了。 比照效果。 外來的情勢壓力。高級主任晉升培訓(xùn)性 向 測 試 表 1 2 3 4 愛 說 話 文 靜負(fù) 責(zé) 隨 意勇 敢 羞 怯專 注 松 懈活 潑 深 思勇于挑戰(zhàn) 接受現(xiàn)實直 接 拐彎抹角固執(zhí)己見 猶疑不定勇于對抗 樂于支持說 得 多 問 得 多小 計 橫坐標(biāo) 1 2 3 4 不重形式 注重形式熱 情 冷 酷富夢想性 注重事實以人為中心 以事為中心 容易沖動 較為冷靜容易親近 保持距離 問無不答 守口如瓶外 向 內(nèi) 向自 然 的 做 作 的沖 動 的 理 智 的 小 計 縱 坐 標(biāo) dANALYSING分析型 CONTROLLING 控制型 c b SUPPORTING幕僚型 PROMATING 進(jìn)取型 a 性向測試分析表 25251710401040173