1、說明：說明：本賬號每天更新至少二十個以上的最新本賬號每天更新至少二十個以上的最新的保險資料的保險資料PPT。如需長期下載，可聯(lián)系、如需長期下載，可聯(lián)系、568492152v深陷客戶資源爭奪戰(zhàn)中，找不到新的目標市場v客戶資源匱竭，新客戶開拓難v開拓客戶遇到瓶頸，尤其是遇到已買保險的客戶、以“沒錢買保險為托詞的客戶v總覺得別人能簽大單，卻找不到屬于自己高端客戶v客戶不理解保險是什么，如何保險生活化v有客戶但總難成交v上過很多銷售課程，但不是方法難成體系就是話術(shù)過于復(fù)雜一張紙一張紙 + + 一支筆一支筆只需要只需要1515分鐘分鐘解決兩個問題：解決兩個問題：觀念！錢！觀念！錢！123客戶客戶開拓開拓

2、系統(tǒng)系統(tǒng) 萬能萬能銷售銷售系統(tǒng)系統(tǒng)快速快速成交成交系統(tǒng)系統(tǒng) 資源再資源再開發(fā)開發(fā)系統(tǒng)系統(tǒng)Jack and Garry Kinder更多更大的保單更多更好的客戶v高效能銷售系統(tǒng)的好處n來自海外，歷經(jīng)新加坡、馬來西亞及香港地區(qū)二十多年的運用和推廣，已經(jīng)成為經(jīng)得起反復(fù)推敲的成熟系統(tǒng)；n具有通俗易懂的理念和核心銷售運用話術(shù)，只要理解理念、熟記話術(shù)就可任意運用；n尋找高端客戶、培養(yǎng)屬于自己的明星客戶；n解決沒買保險、已買一些保險和買了很多保險的客戶問題；n通過現(xiàn)有客戶資源的再開發(fā)，讓客戶資源最大化。v以往上過此課程的學(xué)員感受v話術(shù)推理嚴謹?shù)稚罨?，很容易記憶和背誦，既是話術(shù)更是理念。v新穎的客戶開拓

3、方法讓我很受益，開拓視野。v原來給客戶做加保不僅僅是利用理賠效勞的時候，學(xué)到了很多加保的好時機。v解決已買保險的客戶如何再叫他買的問題。v通過高效能銷售系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，感覺很多日常銷售中的異議都輕松解決了，并且感覺自己的銷售之路更加寬廣了。客戶開客戶開拓系統(tǒng)拓系統(tǒng)萬能銷萬能銷售系統(tǒng)售系統(tǒng)快速成快速成交系統(tǒng)交系統(tǒng) 資源再開資源再開發(fā)系統(tǒng)發(fā)系統(tǒng)三個在沙漠的可憐旅人，撿到一個神燈三個在沙漠的可憐旅人，撿到一個神燈, ,燈神允諾他燈神允諾他們每人三個愿望們每人三個愿望: :甲說甲說: :我要錢我要錢 還要更多錢還要更多錢 將錢和我送回家將錢和我送回家乙說乙說: :我要美女我要美女 還要更多美女還要更多美女

4、 將美女和我送回家將美女和我送回家丙說丙說: :真不好意思真不好意思, ,我平生無大志我平生無大志, ,但我覺得太熱了但我覺得太熱了, ,給我一瓶啤酒給我一瓶啤酒 我真得啥也不想要我真得啥也不想要, ,再給我更多啤酒再給我更多啤酒吧吧 一個人喝酒太無聊了一個人喝酒太無聊了, ,你把剛剛那兩個人叫回來你把剛剛那兩個人叫回來吧吧! !這段故事告訴我們這段故事告訴我們: :沒有夢想的人傷害了誰沒有夢想的人傷害了誰? ?第一第一: :傷害了自己傷害了自己, ,沒有目標的日子比有目標的日子沒有目標的日子比有目標的日子還難過還難過, ,自信和勇氣漸漸被消磨不見自信和勇氣漸漸被消磨不見! !第二第二: :傷

5、害了父母傷害了父母, ,沒有目標也不會累計成就沒有目標也不會累計成就, ,他們年他們年紀大的時候紀大的時候, ,你沒有能力可以讓他們過好的日子你沒有能力可以讓他們過好的日子. .第三第三: :傷害你的小孩傷害你的小孩, ,因為你沒有方法給他們好的成因為你沒有方法給他們好的成長環(huán)境和典范長環(huán)境和典范三個人又往前走，撿到另一神燈三個人又往前走，撿到另一神燈, ,燈神允諾他們每人燈神允諾他們每人又三個愿望又三個愿望, ,甲和乙心想甲和乙心想: :剛剛被丙害慘了剛剛被丙害慘了, ,所以這次所以這次讓丙先許愿讓丙先許愿: :丙說丙說: :我真的沒有夢想可以許愿我真的沒有夢想可以許愿, ,你們不要逼我你們

6、不要逼我, ,我還我還是只要啤酒是只要啤酒 還要更多啤酒還要更多啤酒.不知該許什么愿不知該許什么愿, ,沒事了沒事了, ,燈神你可以走了燈神你可以走了.這一揮這一揮, ,也揮走了另外兩個人的一線生機也揮走了另外兩個人的一線生機這段故事告訴我們這段故事告訴我們: :一個沒有夢想和目標的人一個沒有夢想和目標的人, ,不管你把他擺在那不管你把他擺在那個位置個位置, ,他都一樣會傷害人他都一樣會傷害人! !三個人只好再往前走，撿到第三個神燈三個人只好再往前走，撿到第三個神燈, ,燈神允諾他燈神允諾他們每人又三個愿望們每人又三個愿望, ,但甲和乙已經(jīng)意興闌珊但甲和乙已經(jīng)意興闌珊, ,心里想心里想: :反

7、正自己不管先許愿或后許愿反正自己不管先許愿或后許愿, ,結(jié)果都一樣要留在沙結(jié)果都一樣要留在沙漠喝酒漠喝酒, , 所以甲和乙只要求一個愿望所以甲和乙只要求一個愿望: :給我們一堆給我們一堆啤酒吧啤酒吧! !輪到丙時輪到丙時, ,燈神也只肯給他一個愿望燈神也只肯給他一個愿望丙看著那兩人埋頭大喝丙看著那兩人埋頭大喝, ,第三個人打了呵欠第三個人打了呵欠: :好無聊好無聊, ,我想回家了我想回家了, ,送我回家吧送我回家吧這段故事告訴我們這段故事告訴我們: :千萬不要和沒有目標的人在一起千萬不要和沒有目標的人在一起, ,你除了會被他傷害你除了會被他傷害外外, ,你的想法還會越來越負面你的想法還會越來越

8、負面, ,甚至本來滿懷的夢想甚至本來滿懷的夢想, ,也會因為他的影響而消失也會因為他的影響而消失。重點是重點是: :到了最后一刻到了最后一刻, ,遭殃的不是原本就沒有夢想遭殃的不是原本就沒有夢想的他的他, ,而是無法實現(xiàn)夢想的你而是無法實現(xiàn)夢想的你! !人生之所以快樂人生之所以快樂, , 不就在于我們能不斷實現(xiàn)生命中不就在于我們能不斷實現(xiàn)生命中的每一個期待和夢想嗎的每一個期待和夢想嗎? ?“意:立+日+心 立下一個今日的心愿 如果一個人每天都不知道自己的心愿 在哪里,活到200歲生命也是空虛!“念:今+心 今天你必須把這個心愿放在心的上面 很多人立下志后,不一定會每天記得 有了足夠的意念,你的

9、夢想就不會遙遠!客戶開客戶開拓系統(tǒng)拓系統(tǒng)萬能銷萬能銷售系統(tǒng)售系統(tǒng)快速成快速成交系統(tǒng)交系統(tǒng) 資源再開資源再開發(fā)系統(tǒng)發(fā)系統(tǒng)這是一個白領(lǐng)和一個乞丐的對話，年薪10萬的乞丐給白領(lǐng)上的一堂震撼的市場營銷課。v故事發(fā)生在深圳最繁華的華強北路上。故事發(fā)生在深圳最繁華的華強北路上。v我拎著剛買的我拎著剛買的Levis 從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。故事開始了丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的、徑直的停在我面前。故事開始了v“先生先生行行好，給點吧。我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔行行好，給點吧。我一時無聊便在口袋里找出一個硬

10、幣扔給他并同他攀談起來。給他并同他攀談起來。 v乞丐很健談。乞丐很健談?！拔抑辉谌A強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你。在茂業(yè)買到你。在茂業(yè)買levis，一定舍得花錢，一定舍得花錢 v“哦？你懂的蠻多嘛！我很驚訝。哦？你懂的蠻多嘛！我很驚訝。 v“做乞丐，也要用科學(xué)的方法。他說。做乞丐，也要用科學(xué)的方法。他說。 v我一愣，饒有興趣地問我一愣，饒有興趣地問“什么科學(xué)的方法？什么科學(xué)的方法？ v“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？我仔細打量他，頭發(fā)很你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？我仔細打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。亂、衣服

11、很破、手很瘦，但都不臟。 v他打斷我的思考，說：他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。我，這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。 v“我懂得我懂得SWOT分析，優(yōu)勢、劣勢、時機和威脅。對于我的競爭對手，分析，優(yōu)勢、劣勢、時機和威脅。對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。有時機和威脅都是外在因素，無非是深圳人我的優(yōu)勢是我不令人反感。有時機和威脅都是外在因素，無非是深圳人口多和深圳將要市容整改等?？诙嗪蜕钲趯⒁腥菡牡?。 v“我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有

12、錢人更多。理論我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我假設(shè)是每天向每人討上講，我假設(shè)是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。他潤潤嗓子繼續(xù)說，些是目標客戶，哪些是潛在客戶。他潤潤嗓子繼續(xù)說，“在華強北區(qū)在華強北區(qū)域，我的目標客戶是總?cè)肆髁康挠?，我的目標客戶是總?cè)肆髁康?成，成功幾率成，成功幾率70%。潛在客戶占。潛在客戶占2成，成，成功幾率成功幾率50%：剩下：剩下5成，

13、我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。身上碰運氣。 v“那你是怎樣定義你的客戶呢？我追問。那你是怎樣定義你的客戶呢？我追問。 v“首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟根底，出手大方。首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟根底，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把單獨一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她也會大方施舍。其次，我把單獨一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡

14、都控制在們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災(zāi)。這兩類群體，年齡都控制在2030歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟根底；年齡太大，可能已結(jié)婚，財政大權(quán)掌歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟根底；年齡太大，可能已結(jié)婚，財政大權(quán)掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。 v“那你每天能討多少錢我繼續(xù)問。那你每天能討多少錢我繼續(xù)問。 v“周一到周五，生意差點兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。周一到周五，生意差點兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。 v見我有些疑心，他給我算了一筆帳。見我有些疑心，他給我算了一筆帳?！昂湍銈円粯樱乙彩敲刻旃ぷ骱湍銈円?/p>

15、樣，我也是每天工作8小小時，上午時，上午11點到晚上點到晚上7點，周末正常上班。我每乞討點，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為次的時間大概為5秒種，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概秒種，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討分鐘乞討1次得次得1塊錢，塊錢，8個小時就是個小時就是480塊，再乘以成功幾率塊，再乘以成功幾率60%70%+50%2，得到將，得到將近近300塊。塊。 v“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他假設(shè)肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的時機還是很小。假設(shè)肯給錢的話早就給了

16、，所以就算腆著臉糾纏，成功的時機還是很小。不能將有限的時間浪費在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個不能將有限的時間浪費在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標。目標。v“有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討v我想了想，說不知道。我想了想，說不知道。 v“你應(yīng)該去男的那邊。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女你應(yīng)該去男的那邊。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地

17、躲開。的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。v“再給你舉個例子。那天再給你舉個例子。那天cocopark門口，一個年輕女孩，拿著一個購物門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我答復(fù)說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的只

18、找她乞討。我答復(fù)說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有是高級白領(lǐng)，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。零錢。v“要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的要用科學(xué)的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可裝自己，學(xué)習(xí)知識可以把一個人變得聰明，聰明的人不斷學(xué)習(xí)知識就可以變成人才。以變成人才。21世紀

19、最需要的是什么？就是人才。世紀最需要的是什么？就是人才。v“有一次，一人給我有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊塊錢，讓我替他在樓下喊安紅，我想你安紅，我想你，喊，喊100聲。我一合計，喊一聲得花聲。我一合計，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費的時間相當，所秒鐘，跟我乞討一次花費的時間相當，所得的酬勞才得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他。毛錢，于是我拒絕了他。v“我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態(tài)，所樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、

20、積極的心態(tài)，所以討的錢多。以討的錢多。v“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這座城候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這座城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。假設(shè)是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們快樂的也不枉此生了。假設(shè)是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們快樂的道謝走開，就仿佛看見自己的身影。道謝走開，就仿佛看見自己的身影

21、。v 聽完故事后分組討論： 客戶客戶 心態(tài)心態(tài)銷售銷售技巧技巧分組討論：v年齡年齡在出生在出生30天以上天以上v80歲歲以下以下v身身體體健康的人健康的人 v有有錢錢的人的人v有有決定權(quán)決定權(quán)的人的人v愿意給愿意給你你時間時間的人的人v從一個人38元的卡單業(yè)務(wù)，變成226張單，45萬年繳保費的經(jīng)典案例；v從1個客戶到1200個客戶，其中1000個是從事保險行業(yè)后認識的傳奇；分組討論：v 緣故緣故 v 親友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、同事、鄰居親友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同好、同事、鄰居 v 隨緣隨緣 v 每天付錢的對象每天付錢的對象*v 每天見面的對象每天見面的對象v 陌生陌生 v 網(wǎng)友、別人轉(zhuǎn)介紹、網(wǎng)友、別人

22、轉(zhuǎn)介紹、 v 報紙廣告刊登的人物報紙廣告刊登的人物v 展覽會場認識展覽會場認識v 社團社團 v 公益團體、短期旅游公益團體、短期旅游* 、短期課程、短期課程v不是不是沒沒有客戶而是有客戶而是沒沒有有馬馬上可以成交上可以成交的客戶的客戶v克服害怕被拒克服害怕被拒拒絕拒絕的的恐懼恐懼感感，用好用好東東西和好朋友西和好朋友分享的分享的心態(tài)心態(tài)門鈴壞了的故事；門鈴壞了的故事；第一次回第一次回“娘家的故事；娘家的故事；v準保戶由上方進入準保戶由上方進入v保戶由下方出來保戶由下方出來v十分之九流失率十分之九流失率v10:3:1v最重要的是最重要的是?n你有足夠的準客戶在漏斗上方你有足夠的準客戶在漏斗上方!

23、v 你你從從那那里里來就先來就先從從那那里里去去v 做好市場做好市場調(diào)調(diào)查查v 分析自己的分析自己的優(yōu)勢優(yōu)勢v 找出找出適適合自己的合自己的目標市場目標市場2 2年從普通業(yè)務(wù)員晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理的年從普通業(yè)務(wù)員晉升為業(yè)務(wù)經(jīng)理的“美的專業(yè)戶美的專業(yè)戶分享：分享：v如何把握目標市場如何把握目標市場n對自己有利的資源n接受度高的產(chǎn)品n適合的拜訪時間n市場的需求性 n平均所得 n教育水準* n生活習(xí)慣n年齡層次n區(qū)域分布如何拜訪銀行客戶如何拜訪銀行客戶如何做的士司機的單如何做的士司機的單小組討論：v 傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)方法v 開發(fā)開發(fā)v 如如 薄上的名單薄上的名單v 特定對象通訊錄名單特定對象通訊錄名單 v 直

24、沖式開發(fā)直沖式開發(fā)v 如街頭發(fā)傳單如街頭發(fā)傳單v 公司行號店面直接拜訪公司行號店面直接拜訪v 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹如何通過轉(zhuǎn)介紹拿去名單如何通過轉(zhuǎn)介紹拿去名單n常在人潮多的地方出現(xiàn)n如婚禮或短期性的旅游和課程或機關(guān)團體公益性志工或公共場所n舉辦活動n如燒烤、打球、聚餐、爬山、郊游n寫信、上網(wǎng)婚禮、聚會的大忌婚禮、聚會的大忌如何把握舉辦活動的時機，透漏你是做保險的如何把握舉辦活動的時機，透漏你是做保險的親筆寫信的好處和后期跟進親筆寫信的好處和后期跟進n參加社團，社團經(jīng)營n不在公開場合談保險n鎖定目標私下往來n不擔(dān)任公職花錢花時間沒功績n熱心參予付出不計較n不參加小團體被貼標簽真情打動電子公司老板娘真情打

25、動電子公司老板娘v新穎方法新穎方法n海外經(jīng)驗分享：WSMn沿海經(jīng)驗分享：社區(qū)開拓v海外經(jīng)驗分享：海外經(jīng)驗分享：WSMWSMWork-Site-Marketing職場保險銷售在座的各位有多少人認為拜訪客戶是工作中最難的部份在座的各位有多少人認為拜訪客戶是工作中最難的部份? ?有多少人對在一天中能見到個客戶感興趣有多少人對在一天中能見到個客戶感興趣? ?誰愿意成為百萬富翁？誰愿意成為百萬富翁？v職場保險銷售與團險開拓有什么不同？職場保險銷售與團險開拓有什么不同？v來自馬來西亞的新型客戶開拓方式，區(qū)別于傳統(tǒng)來自馬來西亞的新型客戶開拓方式，區(qū)別于傳統(tǒng)的單一客戶開拓，也區(qū)別于傳統(tǒng)的團險銷售，利的單一客戶

26、開拓，也區(qū)別于傳統(tǒng)的團險銷售，利用職場進行職員的個人保單銷售，由雇主提供支用職場進行職員的個人保單銷售，由雇主提供支持，員工自愿購置福利方案的保險銷售。持，員工自愿購置福利方案的保險銷售。v它的特點：快速它的特點：快速Q(mào)uicklyQuickly、數(shù)量大、數(shù)量大In large In large numbersnumbers、極高的續(xù)保率、極高的續(xù)保率With great With great persistencypersistency、創(chuàng)造高收入及不斷成長的收入、創(chuàng)造高收入及不斷成長的收入Creating Great Incomes and Growing IncomesCreating

27、Great Incomes and Growing Incomesv職場保險銷售的好處職場保險銷售的好處v員工福利不需要雇主承擔(dān)任何費用員工福利不需要雇主承擔(dān)任何費用! !v非常簡單，不需要要雇主管理，只是向員工做集非常簡單，不需要要雇主管理，只是向員工做集體演示，以后進行個體銷售。體演示，以后進行個體銷售。v雇主可以減少團體福利，或者讓員工另行自愿購雇主可以減少團體福利，或者讓員工另行自愿購置可以提升團體福利保障的方案。置可以提升團體福利保障的方案。v員工的理念認為，通過雇主介紹而自愿購置的保員工的理念認為，通過雇主介紹而自愿購置的保險要遠遠好于通過代理人購置的保險。險要遠遠好于通過代理人購

28、置的保險。v可以見到更多的準客戶面對員工銷售?？梢砸姷礁嗟臏士蛻裘鎸T工銷售。v與雇主建立關(guān)系。與雇主建立關(guān)系。v轉(zhuǎn)介紹不是個人之間的，而是具有大量個人客戶轉(zhuǎn)介紹不是個人之間的，而是具有大量個人客戶的公司間的轉(zhuǎn)介紹。的公司間的轉(zhuǎn)介紹。v職場保險銷售流程職場保險銷售流程初次接洽初次接洽資料收集資料收集建議書建議書員工大會、攤員工大會、攤位銷售、餐廳位銷售、餐廳銷售等銷售等再銷售再銷售第第1 1站站第第2 2站站第第3 3站站第第4 4站站重點在于取得雇主的認同：軟性支持、進入職場v職場保險銷售關(guān)鍵職場保險銷售關(guān)鍵v我們向雇主提什么請求我們向雇主提什么請求?v軟性支持軟性支持v進入職場進入職場v

29、誰是準客戶？誰是準客戶？v集中在小公司上集中在小公司上.100員工的公司員工的公司! 不要貪大不要貪大v不分行業(yè)不分行業(yè)v尋找員工相對集中的區(qū)域進行開發(fā)尋找員工相對集中的區(qū)域進行開發(fā)v系統(tǒng)化地開發(fā)準客戶系統(tǒng)化地開發(fā)準客戶! 一家家地拜訪一家家地拜訪! v職場保險銷售關(guān)鍵職場保險銷售關(guān)鍵v最實用的員工大會流程最實用的員工大會流程v雇主致員工的信雇主致員工的信v促銷，海報，內(nèi)網(wǎng)通知等等促銷，海報，內(nèi)網(wǎng)通知等等v員工大會員工大會v員工大會演示內(nèi)容員工大會演示內(nèi)容.不要銷售不要銷售.建立需求建立需求.客戶才會買客戶才會買!v 職場保險銷售接洽話術(shù)職場保險銷售接洽話術(shù)v 作為一個老板作為一個老板, ,

30、有許多人依賴著您有許多人依賴著您您的客戶，供給商您的客戶，供給商等等，等等， 但是對您依賴最多的但是對您依賴最多的, , 應(yīng)該是您的員工。應(yīng)該是您的員工。v 現(xiàn)在經(jīng)濟環(huán)境不好，各家公司在削減員工的福利，員工對現(xiàn)在經(jīng)濟環(huán)境不好，各家公司在削減員工的福利，員工對老板的意見也很多，工作消極，效益降低，其實是他們對老板的意見也很多，工作消極，效益降低，其實是他們對工作沒有平安感，希望能從您這里獲得供更多的保障。工作沒有平安感，希望能從您這里獲得供更多的保障。v 我今天給你帶來解決這個難題的方案，它不會增加您的本我今天給你帶來解決這個難題的方案，它不會增加您的本錢，反而會幫助提升您員工的生產(chǎn)力，幫助您留

31、住最珍貴錢，反而會幫助提升您員工的生產(chǎn)力，幫助您留住最珍貴的公司資產(chǎn)的公司資產(chǎn)人才。您只需要給我時機和他們談一談，人才。您只需要給我時機和他們談一談，為他們的工作和家庭設(shè)計的保障方案。這也是他們所想要為他們的工作和家庭設(shè)計的保障方案。這也是他們所想要的，而您是不需要付出任何本錢的。的，而您是不需要付出任何本錢的。v沿海地區(qū)經(jīng)驗分享：社區(qū)活動沿海地區(qū)經(jīng)驗分享：社區(qū)活動n活動中的客戶接觸點活動中的客戶接觸點n第第1 1接觸點：派發(fā)彩頁，收集名單接觸點：派發(fā)彩頁，收集名單n第第2 2接觸點：送邀請函，加強溝通接觸點：送邀請函，加強溝通n第第3 3接觸點：現(xiàn)場活動，攜手同樂接觸點：現(xiàn)場活動，攜手同樂n

32、第第4 4接觸點：送相框照片，共敘情誼接觸點：送相框照片，共敘情誼n第第5 5接觸點：送復(fù)賽邀請函，展望明天接觸點：送復(fù)賽邀請函，展望明天nv社區(qū)保險開拓與保險咨詢臺的不同社區(qū)保險開拓與保險咨詢臺的不同n切入點不一樣n初期目的不一樣n形式不一樣n組織社區(qū)活動，關(guān)鍵聚個人氣組織社區(qū)活動，關(guān)鍵聚個人氣活動中多個接觸客戶的點活動中多個接觸客戶的點認識人 關(guān)心他 交朋友 給觀念 賣保單 人際關(guān)系人際關(guān)系 v人際關(guān)系的經(jīng)營人際關(guān)系的經(jīng)營n熱忱付出、運用資源、創(chuàng)造被利用的價值 n無中生有、推銷自己、主動出擊n了解人性、善于溝通，做個別人喜歡的人處處為客戶著想，提供各方面的咨詢處處為客戶著想，提供各方面的咨

33、詢隨時把握推銷自己隨時把握推銷自己20張卡片帶來的客戶張卡片帶來的客戶小測試小測試指導(dǎo)型指導(dǎo)型關(guān)系型關(guān)系型社交型社交型人人事事思考型思考型主動主動被動被動獲得立即的成果獲得立即的成果有目的行為有目的行為接受挑戰(zhàn)接受挑戰(zhàn)決策迅速決策迅速詢問現(xiàn)況詢問現(xiàn)況采用權(quán)威采用權(quán)威主導(dǎo)狀況主導(dǎo)狀況與人接觸與人接觸留下好印象留下好印象表達清晰表達清晰熱情熱情自娛娛人自娛娛人創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境創(chuàng)造激發(fā)人心的環(huán)境樂觀樂觀參與團隊行動參與團隊行動關(guān)注任務(wù)及標準關(guān)注任務(wù)及標準注意細節(jié)注意細節(jié)分析和權(quán)衡事情分析和權(quán)衡事情系統(tǒng)的系統(tǒng)的邏輯的邏輯的精確的精確的規(guī)劃的規(guī)劃的決策緩慢決策緩慢態(tài)度和藹態(tài)度和藹耐心耐心彈性彈性協(xié)助他

34、人協(xié)助他人傾聽傾聽使人感到快樂使人感到快樂創(chuàng)造穩(wěn)定而和諧的環(huán)創(chuàng)造穩(wěn)定而和諧的環(huán)境境團隊協(xié)作團隊協(xié)作指導(dǎo)型指導(dǎo)型關(guān)系型關(guān)系型社交型社交型思考型思考型事先準備事先準備分析利弊得失分析利弊得失關(guān)注任務(wù)關(guān)注任務(wù)系統(tǒng)的方式系統(tǒng)的方式系統(tǒng)的方式系統(tǒng)的方式對事不對人對事不對人一致性的一致性的有耐性的有耐性的直接、簡短，重點式的直接、簡短，重點式的答復(fù)答復(fù)關(guān)注業(yè)務(wù)及成果關(guān)注業(yè)務(wù)及成果強調(diào)利益強調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由和時機提供挑戰(zhàn)，自由和時機問問“什么，而非什么，而非“如如何何親切，友好親切，友好關(guān)注團隊而非個人關(guān)注團隊而非個人重視整體而非細節(jié)重視整體而非細節(jié)提供社交的活動提供社交的活動提供支持提供支持提供發(fā)表意

35、見的時機提供發(fā)表意見的時機誠懇的誠懇的耐心的引導(dǎo)出目標耐心的引導(dǎo)出目標保存彈性保存彈性給予支持給予支持關(guān)注人際關(guān)系關(guān)注人際關(guān)系澄清事實澄清事實v了解人性、善于溝通，做個別人喜歡的人了解人性、善于溝通，做個別人喜歡的人n人性聽聽耳耳眼眼一心一意一心一意用心用心v溝通小游戲溝通小游戲v你知道他怎么聽嗎？你知道他怎么聽嗎？vA：請向?qū)Ψ街v述今天早上你出門時遇到：請向?qū)Ψ街v述今天早上你出門時遇到/見到的見到的一件事情。一件事情。vB：請對方根據(jù)所抽的字條，按字條上的要求表：請對方根據(jù)所抽的字條，按字條上的要求表現(xiàn)出聽的現(xiàn)出聽的“方式方式vA：請猜猜：請猜猜B是用什么方式聽，為什么？是用什么方式聽，為什

36、么？v 心不在焉心不在焉v 完全漠視、不用心聽完全漠視、不用心聽v 假裝在聽假裝在聽v 沒有體會對方的心情沒有體會對方的心情v 選擇性的聽選擇性的聽v 只聽自己感興趣的局部只聽自己感興趣的局部v 專心的聽專心的聽v 專注對方說的話，用同情心聽，自我為中心的回應(yīng)，用自專注對方說的話，用同情心聽，自我為中心的回應(yīng)，用自己的經(jīng)驗去理解、判斷和建議己的經(jīng)驗去理解、判斷和建議v 用感情去聽用感情去聽v 用同理心聽。反映對方感受，重復(fù)對方所說。感情上最大用同理心聽。反映對方感受，重復(fù)對方所說。感情上最大限度的理解和緩解對方的情緒，事情上與其共同客觀的面限度的理解和緩解對方的情緒，事情上與其共同客觀的面對或

37、解決對或解決聽的層次聽的層次v每人送出的訊息都包含兩局部每人送出的訊息都包含兩局部v內(nèi)容局部：想法、事實和意圖內(nèi)容局部：想法、事實和意圖v情緒局部：感受情緒局部：感受v這兩局部構(gòu)成完整訊息這兩局部構(gòu)成完整訊息內(nèi)容內(nèi)容情緒情緒視覺的視覺的目光接觸、眼神目光接觸、眼神面部表情面部表情姿勢、手勢姿勢、手勢外表、儀容外表、儀容雙方距離、身體接觸雙方距離、身體接觸聲音的聲音的語速、音量語速、音量語調(diào)、聲調(diào)語調(diào)、聲調(diào)語言的語言的說的內(nèi)容、用字遣詞、句子、語言說的內(nèi)容、用字遣詞、句子、語言55%38%7%v了解人性、善于溝通，做個別人喜歡的人了解人性、善于溝通，做個別人喜歡的人n溝通L注視A問話D不打斷話題

38、D不要改變話題E情緒R回應(yīng)v了解人性、善于溝通，做個別人喜歡的人了解人性、善于溝通，做個別人喜歡的人n溝通少說 多問 多贊美 多傾聽專注聽他敘述讓他感覺受到尊重專注的眼神和肢體語言鼓勵他繼續(xù)說下去,切忌和他搶著說話適度的贊美會讓人的智商降低適時的沉默會協(xié)助你解決危機有時辯贏了客戶卻輸了案子v肯定肯定認認同同 贊贊 美美 反反 問問 + +敘述敘述你說的很有道理 我最欣賞 不曉得? 你這種人 那沒關(guān)系 你真不簡 能不能請教 單 你一個問題?那很好 我最佩服 你知道是為 你這種人 什么嗎?客戶開拓秘籍客戶開拓秘籍良好心態(tài)良好心態(tài)大數(shù)法則大數(shù)法則確定目標市場確定目標市場注重客戶開發(fā)的方法注重客戶開發(fā)的方法學(xué)會客戶經(jīng)營方程式學(xué)會客戶經(jīng)營方程式v緣故緣故1v*，我參加了一個培訓(xùn)，還拿到了國家認可的資，我參加了一個培訓(xùn)，還拿到了國家認可的資格證書，現(xiàn)在已經(jīng)在格證書，現(xiàn)在已經(jīng)在*保險公司效勞了。在這次保險公司效勞了。在這次培訓(xùn)中我學(xué)會了一套先進的風(fēng)險管理方案，而我培訓(xùn)中我學(xué)會了一套先進的風(fēng)險管理方案，而我所有的