1、v心態(tài)與思維方式心態(tài)與思維方式力量之神力量之神oror魔鬼？魔鬼？v市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念v對(duì)客戶(hù)的理解對(duì)客戶(hù)的理解v優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)v客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理v渠道與終端建設(shè)渠道與終端建設(shè)課程綱要課程綱要 學(xué)習(xí)知識(shí)學(xué)習(xí)知識(shí)掌握技巧掌握技巧改變態(tài)度改變態(tài)度樹(shù)立目標(biāo)樹(shù)立目標(biāo)職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人心態(tài)與思維方式心態(tài)與思維方式力量之神力量之神or or魔鬼？魔鬼？環(huán)境環(huán)境技能知識(shí)行為態(tài)度環(huán)境環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念 顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？顧客從我們手里買(mǎi)走的是什么？現(xiàn)狀分析目標(biāo)市場(chǎng)商品定位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略市場(chǎng)定位商品研發(fā)價(jià)格戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)格調(diào)整商品戰(zhàn)略生命周

2、期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷(xiāo)戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷(xiāo)戰(zhàn)略公關(guān)戰(zhàn)略人員實(shí)踐事件營(yíng)銷(xiāo)通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷(xiāo)商特許經(jīng)營(yíng)商零階通路物流戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)滲透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合營(yíng)銷(xiāo)整合戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)整合戰(zhàn)術(shù) 顧客選擇我們的產(chǎn)品 實(shí)地執(zhí)行 市場(chǎng)溝通 鋪市網(wǎng)點(diǎn) 陳列 銷(xiāo)量 品牌定位 試用及忠誠(chéng) 市場(chǎng)細(xì)分 促銷(xiāo)宣傳品 陳列設(shè)計(jì) 陳列位置 生活觀(guān)念 產(chǎn)品好處 競(jìng)爭(zhēng)信息 市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與實(shí)施 市場(chǎng)調(diào)研 SWOT 分析 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo)內(nèi)部環(huán)境消費(fèi)行為競(jìng)爭(zhēng)狀況社會(huì)環(huán)境優(yōu)、劣勢(shì)機(jī)會(huì)

3、和問(wèn)題市場(chǎng)細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)地位 目標(biāo)選擇 市場(chǎng)定位市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售利潤(rùn)率銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素銷(xiāo)售計(jì)劃制定過(guò)程與考慮因素 優(yōu)先順序優(yōu)先順序- -渠道與特殊通渠道與特殊通道道 少少多多1 14 42 23 3小小資源投入資源投入對(duì)利潤(rùn)對(duì)利潤(rùn)/ /量的影響量的影響大大銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因銷(xiāo)售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 21規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)過(guò)程執(zhí)行過(guò)程執(zhí)行0對(duì)客戶(hù)的理解對(duì)客戶(hù)的理解v誰(shuí)是顧客？誰(shuí)是顧客？v顧客有幾種細(xì)分方法顧客有幾種細(xì)分方法v如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求v顧客需求綜合分析與管理顧客需求綜合分析與管理v顧客需求變化特征顧客需求變化特征v顧客購(gòu)買(mǎi)決

4、策過(guò)程顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程誰(shuí)是顧客？誰(shuí)是顧客？顧客是：顧客是：上帝上帝苯蛋苯蛋 老師老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好，我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系，做到你比他更了解他自己。例；美國(guó)：有一種公司美國(guó)：有一種公司“家庭購(gòu)物代理公司家庭購(gòu)物代理公司”，他會(huì)在一，他會(huì)在一定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè)定的時(shí)間內(nèi)向您提打一個(gè) ：“張先生，通過(guò)我們對(duì)張先生，通過(guò)我們對(duì)牙膏平均使用周期的了解是牙膏平均使用周期的了解是1515天，而您現(xiàn)在用的牙膏天，而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了已經(jīng)用了1313天，您需要再來(lái)一管牙膏。天，您需要再來(lái)一管牙膏。

5、” 對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶(hù)并非所有的客戶(hù)都是有價(jià)值的都是有價(jià)值的問(wèn)題：?jiǎn)栴}：v 客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)是誰(shuí)？v 每類(lèi)客戶(hù)對(duì)公司的價(jià)值？每類(lèi)客戶(hù)對(duì)公司的價(jià)值？v 各類(lèi)客戶(hù)的盈虧平衡點(diǎn)？各類(lèi)客戶(hù)的盈虧平衡點(diǎn)？v 客戶(hù)的過(guò)去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值客戶(hù)的過(guò)去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值v “客戶(hù)客戶(hù)”價(jià)值的定義價(jià)值的定義/ /標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)？客戶(hù)關(guān)系的貨幣客戶(hù)關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值和非貨幣價(jià)值 顧客有幾種細(xì)分方法？顧客有幾種細(xì)分方法？ 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分 -內(nèi)外部 -貢獻(xiàn) -購(gòu)買(mǎi)意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價(jià)值型 -價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 -需求層次市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)市場(chǎng)細(xì)

6、分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)在工作中的輔助作用在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘 時(shí)間 支配型支配型表達(dá)型表達(dá)型和藹型和藹型分析型分析型表表達(dá)達(dá)度度情感度情感度顧客類(lèi)型分析顧客類(lèi)型分析如何認(rèn)識(shí)并了解如何認(rèn)識(shí)并了解v 因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)v 不同的客戶(hù)有不同的需求不同的客戶(hù)有不同的需求v 同一客戶(hù)在不同時(shí)間的需求可能不一樣同一客戶(hù)在不同時(shí)間的需求可能不一樣v 客戶(hù)的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的客戶(hù)的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的v 客戶(hù)需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生客戶(hù)需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生v 需求有隱性的需求有隱性的v 需求有層次劃分需求有層次劃分顧客的不同需求顧客的不同需求優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)優(yōu)

7、質(zhì)客戶(hù)服務(wù)v 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)分析服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)分析v 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟 v 什么是顧客滿(mǎn)意？什么是顧客滿(mǎn)意？v顧客滿(mǎn)意與忠誠(chéng)顧客滿(mǎn)意與忠誠(chéng)v保持顧客忠誠(chéng)度的要素保持顧客忠誠(chéng)度的要素v以顧客為中心的戰(zhàn)略以顧客為中心的戰(zhàn)略真實(shí)一刻真實(shí)一刻 v對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟優(yōu)質(zhì)服務(wù)的四個(gè)步驟確定目標(biāo)客戶(hù)群確定目標(biāo)客戶(hù)群細(xì)分客戶(hù)群細(xì)分客戶(hù)群與客戶(hù)互動(dòng)接觸與客戶(hù)互動(dòng)接觸 調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿(mǎn)足客戶(hù)需要以滿(mǎn)足客戶(hù)需要什么是顧客滿(mǎn)意？什么是顧客滿(mǎn)意？v 期望 VS 獲得（反饋）v 營(yíng)銷(xiāo)的目的：不斷地使客戶(hù)保持長(zhǎng)期滿(mǎn)意v 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化v

8、 努力滿(mǎn)足最有價(jià)值的客戶(hù)在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)的一系列要求在每一次互動(dòng)中發(fā)現(xiàn)并滿(mǎn)足客戶(hù)的一系列要求飛行員、空姐 - 服務(wù)人員乘客 - 服務(wù)顧客機(jī)艙環(huán)境、座椅 - 服務(wù)設(shè)施飛行全程 - 服務(wù)過(guò)程 什么使顧客滿(mǎn)意？什么使顧客滿(mǎn)意？顧客滿(mǎn)意與忠誠(chéng)顧客滿(mǎn)意與忠誠(chéng)對(duì)滿(mǎn)意的定義 “滿(mǎn)意陷阱”與轉(zhuǎn)移成本 對(duì)忠誠(chéng)的理解 顧客需求分析與顧客細(xì)分溝通 / 真實(shí)一刻 / 環(huán)境 安全度 / 期望值 / 對(duì)比 生意 / 績(jī)效考核 / 追蹤監(jiān)督 / 服務(wù) 對(duì)顧客需求的感知偏差 前后臺(tái)的設(shè)計(jì) 時(shí)間: smile service speed service客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度 影響顧客滿(mǎn)意度的主要因素影

9、響顧客滿(mǎn)意度的主要因素q虛偽冷漠 q反應(yīng)慢 q損害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù) q不易做生意或下訂單 q對(duì)您的顧客想當(dāng)然 q話(huà)說(shuō)得太滿(mǎn) q思想消極懈怠 q急于多做幾筆生意 q專(zhuān)業(yè)包裝或形象不夠q解釋您為什么“不能”的借口太爛 q錙銖必較 q商品品質(zhì)不良 q固步自封 q差勁的訓(xùn)練 服務(wù)的程序面與個(gè)人面服務(wù)的程序面與個(gè)人面?zhèn)€人程序A個(gè)人程序B個(gè)人程序C程序個(gè)人D程序面程序面?zhèn)€人面?zhèn)€人面 時(shí)限時(shí)限 流程流程 適應(yīng)性適應(yīng)性 預(yù)見(jiàn)性預(yù)見(jiàn)性 信息溝通信息溝通 顧客反饋顧客反饋 組織和監(jiān)管組織和監(jiān)管 儀表儀表 態(tài)度態(tài)度 關(guān)注關(guān)注 得體得體 指導(dǎo)指導(dǎo) 銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧 禮貌解決問(wèn)題禮貌解決問(wèn)題服務(wù)管理要素服務(wù)管理要素客戶(hù)滿(mǎn)

10、意度客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響因素的影響因素 4 45 51 1經(jīng)理的感知經(jīng)理的感知顧客需求顧客需求顧客感覺(jué)顧客感覺(jué)程序設(shè)計(jì)程序設(shè)計(jì)員工認(rèn)同度員工認(rèn)同度顧客接觸顧客接觸3 32 2影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素 渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)渴望的服務(wù)容忍范圍必要的服務(wù)期望值重要的因素不太重要的因素服務(wù)體系服務(wù)體系內(nèi)部體系服務(wù)設(shè)施或服務(wù)環(huán)境服務(wù)人員服務(wù)項(xiàng)目A服務(wù)項(xiàng)目B顧客A顧客B顧客看不見(jiàn)顧客可看見(jiàn)直接接觸間接接觸技術(shù)表現(xiàn)與組織的互動(dòng)情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響因素客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響因素 情感因素與組織的互動(dòng)技術(shù)表現(xiàn)流程和支持 尊重 欣賞 認(rèn)同 更好到接待 友善 有益 謙遜 價(jià)格+_

11、 及時(shí)供應(yīng) 精確性 獲得信息 服務(wù)保證 運(yùn)輸 擔(dān)保 支付選擇 營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng) 迷惑 失落 失望 粗魯 漠不關(guān)心 錯(cuò)誤地對(duì)待 延遲 阻塞 排隊(duì)等待 不靈活性 復(fù)雜性 文牘主義+_ 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/服務(wù)服務(wù)效率服務(wù)效率識(shí)別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的時(shí)間要求預(yù)測(cè)顧客需求，需預(yù)測(cè)顧客需求，需 要領(lǐng)先顧客一步！要領(lǐng)先顧客一步！預(yù)定時(shí)間等候時(shí)間回應(yīng)時(shí)間服務(wù)時(shí)間交貨時(shí)間保證時(shí)間修正之速度延遲時(shí)間優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)品牌關(guān)系品牌關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系疏遠(yuǎn)的關(guān)系私人化程度私人化程度面對(duì)面關(guān)系面對(duì)面關(guān)系客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)關(guān)系管理 關(guān)系的特征關(guān)系的特征 v究竟什么是關(guān)系？究竟什么是關(guān)系？ - 關(guān)系的本質(zhì)

12、是以人為中心 - 舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 - 被囚禁 關(guān)注情感及需求v不存在情感不存在情感 - 看似物理行為的等待中的情感變化 - 聲訊應(yīng)答系統(tǒng) 真正的關(guān)系v 雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)雙向互動(dòng)的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略 設(shè)立顧客關(guān)設(shè)立顧客關(guān)系管理機(jī)構(gòu)系管理機(jī)構(gòu) 個(gè)人聯(lián)系個(gè)人聯(lián)系 定制營(yíng)銷(xiāo)定制營(yíng)銷(xiāo) 俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 退出管理退出管理 實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略實(shí)用的顧客關(guān)系管理策略q CRM CRM 的概念的概念qIT IT 概念到營(yíng)銷(xiāo)概念概念到營(yíng)銷(xiāo)概念q CRM CRM 在在IT

13、IT概念下的發(fā)展概念下的發(fā)展q成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析成本的考量：海量存儲(chǔ)、快速檢索、有效分析qCRM CRM 軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的軟件的基本評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：主動(dòng)的動(dòng)態(tài)的CRMCRMq CRM CRM 在營(yíng)銷(xiāo)概念下的發(fā)展在營(yíng)銷(xiāo)概念下的發(fā)展qCRMCRM與四種不同企業(yè)類(lèi)型與四種不同企業(yè)類(lèi)型q激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的演變激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的演變q廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)、禮品選擇），廣告，公關(guān)（創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)、禮品選擇）， 營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)q轉(zhuǎn)移成本轉(zhuǎn)移成本客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案客戶(hù)細(xì)分客戶(hù)細(xì)分 工作步驟工作步驟客戶(hù)關(guān)懷客戶(hù)關(guān)懷 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)客戶(hù)資料內(nèi)容客戶(hù)資料內(nèi)容姓名英文名昵稱(chēng)性別年齡（生

14、肖）生日（星座） 出生地宗教信仰性格類(lèi)型興趣愛(ài)好受教育情況知識(shí)面審美觀(guān)點(diǎn)理想特殊嗜好消費(fèi)習(xí)慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀(jì)念日家庭住址家庭成員情況級(jí)別全年銷(xiāo)售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話(huà)工作方式工作地域特征入網(wǎng)時(shí)間歷史服務(wù)資料 使用增值業(yè)務(wù)情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度營(yíng)銷(xiāo)模式 網(wǎng)址 價(jià)格體系銷(xiāo)售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)客戶(hù)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶客戶(hù)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)法寶*是否使用過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對(duì)本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對(duì)其他公司同類(lèi)產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價(jià)值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)間

15、質(zhì)量的影響？*對(duì)方在采購(gòu)決策中的影響力是多少？*采購(gòu)決策的人數(shù)？客戶(hù)狀態(tài)分析表客戶(hù)狀態(tài)分析表- -客戶(hù)意愿評(píng)估客戶(hù)意愿評(píng)估 *客戶(hù)的學(xué)歷狀況如何？*客戶(hù)平常閱讀報(bào)紙，雜志，圖書(shū)的情況如何？*客戶(hù)是否迷信？算命，風(fēng)水，易經(jīng)，八字？*客戶(hù)對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)？感覺(jué)？*客戶(hù)從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？*客戶(hù)是否經(jīng)歷過(guò)坎坷？*客戶(hù)在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢(shì)如何？*客戶(hù)周?chē)娜藢?duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何？*是否認(rèn)識(shí)到客戶(hù)的穩(wěn)定的價(jià)值觀(guān)，商業(yè)觀(guān)？*商業(yè)以及生活在客戶(hù)心目中所占的比重如何？客戶(hù)狀態(tài)分析表客戶(hù)狀態(tài)分析表- -客戶(hù)素質(zhì)評(píng)估客戶(hù)素質(zhì)評(píng)估 渠道與終端建設(shè)渠道與終端建設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？ 員工經(jīng)銷(xiāo)商

16、的煩惱經(jīng)銷(xiāo)商的煩惱 永遠(yuǎn)的無(wú)名英雄 不知道自己的未來(lái)、生存空間在哪里 100%的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加 廠(chǎng)家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，總是沒(méi)錢(qián)賺旺銷(xiāo)產(chǎn)品生產(chǎn)廠(chǎng)家苛刻的合作要求銷(xiāo)售成本不斷上升客戶(hù)的要求越來(lái)越多沒(méi)有任何支持的完全借助通路力量選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴選擇與目標(biāo)相匹配的合作伙伴 主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強(qiáng)?士卒孰練?賞罰孰明?-老板的觀(guān)念-部門(mén)主管的能力-順時(shí)勢(shì),好門(mén)市-規(guī)章制度是否健全-資金強(qiáng),人力多-人員的技能及培訓(xùn)-規(guī)章的執(zhí)行力度信息信息促銷(xiāo)促銷(xiāo)交易談判交易談判訂貨訂貨融資融資承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)物流物流付款付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)服務(wù)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn)檢核渠道的標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)渠道的考量對(duì)渠道的考量 故步自封型故步自封型 被動(dòng)