1、二級市場策劃品控中心萬科系項(xiàng)目工作標(biāo)準(zhǔn)化流程深圳中原_技術(shù)發(fā)展中心Quality Control Center前 言 萬科做為發(fā)展商中的龍頭，也是各代理公司努力爭取的發(fā)展萬科做為發(fā)展商中的龍頭，也是各代理公司努力爭取的發(fā)展商，中原與萬科合作多年。眾多服務(wù)過萬科的策劃同事都深感萬商，中原與萬科合作多年。眾多服務(wù)過萬科的策劃同事都深感萬科文化，此份報告旨在對未來參與萬科項(xiàng)目的同事以更好的工作科文化，此份報告旨在對未來參與萬科項(xiàng)目的同事以更好的工作指導(dǎo)及幫助，清晰萬科的公司文化、公司理念、工作流程及相關(guān)指導(dǎo)及幫助，清晰萬科的公司文化、公司理念、工作流程及相關(guān)規(guī)范動作，將使未來的合作以最快的時間達(dá)到最

2、好的狀態(tài)為目的。規(guī)范動作，將使未來的合作以最快的時間達(dá)到最好的狀態(tài)為目的。Quality Control Center宗旨宗旨讓建筑贊美生命讓建筑贊美生命 1)對待客戶，了解顧客的生活，創(chuàng)造一個展現(xiàn)自我的理想空間。(2)對待投資者，了解投資者的期望，回報一份令人滿意的理想收益。(3)對待員工，了解員工的追求，提供一個成就自我的理想平臺。(4)對待社會，了解時代需要，樹立一個現(xiàn)代企業(yè)的理想形象。 愿景愿景成為中國房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者成為中國房地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)跑者 不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，提高國人的居住水平。永遠(yuǎn)向客戶提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的服務(wù)。 展現(xiàn)“追求完美”之人文精神，成為實(shí)現(xiàn)理想生活的代表。

3、 快速穩(wěn)健發(fā)展萬科的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利水準(zhǔn)。樹立品牌，成為房地產(chǎn)行業(yè)最知名和最受信賴的企業(yè)。萬科擁有業(yè)內(nèi)最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間和最富競爭力的薪酬待遇。以誠信理性的經(jīng)營行為樹立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象。為投資者提供理想的回報。 價值觀價值觀創(chuàng)造健康豐盛的人生創(chuàng)造健康豐盛的人生1. 客戶是萬科永遠(yuǎn)的伙伴。2.人才是萬科的資本。3. “陽光照亮的體制”萬科對內(nèi)平等，對外開放，致力于建設(shè)“陽光照亮的體制”。4.持續(xù)的增長和領(lǐng)跑 Quality Control Center 作為一個有著豐富經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商，萬科深知房地產(chǎn)開發(fā)的地域性差異如南北的差異，城市發(fā)

4、展的差異，地理環(huán)境的差異，歷史文脈的差異、地區(qū)需求的差異，消費(fèi)習(xí)慣的差異等等。 因此，萬科提倡“與環(huán)境共生”，根據(jù)樓盤所處的城市、環(huán)境、市場細(xì)分，在戶型設(shè)計(jì)、建材使用、采暖技術(shù)、社區(qū)配套等細(xì)節(jié)上加以變化。無論是管理還是產(chǎn)品，萬科都落實(shí)本土化戰(zhàn)略，尊重本地客戶喜好。如何讓建筑贊美生命 對開發(fā)商而言，品質(zhì)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)；對客戶而言，質(zhì)量是滿足居住需求的所有特性的總和。萬科在產(chǎn)品品質(zhì)方面一直獲得權(quán)威機(jī)構(gòu)的肯定。 萬科正進(jìn)一步完善全過程的質(zhì)量管理體系，建立高質(zhì)素的住宅建設(shè)合作網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)。使產(chǎn)品品質(zhì)成為企業(yè)品牌的有力支撐和保障。（ Quality Control Center萬科公司介紹及運(yùn)營特點(diǎn)萬科公司

5、介紹及運(yùn)營特點(diǎn)： 日常對接工作標(biāo)準(zhǔn)化 ：現(xiàn)場口經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化： 展示流程標(biāo)準(zhǔn)化目目 錄錄CHAPTER 1萬科項(xiàng)目具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程萬科項(xiàng)目具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程CHAPTER 2Quality Control Center萬科公司介紹及運(yùn)營特點(diǎn)萬科公司介紹及運(yùn)營特點(diǎn)CHAPTER 1： 萬科介紹： 萬科運(yùn)營特點(diǎn)： 聯(lián)合銷售Quality Control Center多元化發(fā)展專注住宅萬科角色：只做住宅，只做整合者，專業(yè)化分工，善待合作單位萬科介紹萬科介紹Quality Control Center2009年銷售總額達(dá)650億萬科介紹萬科介紹2010年的目標(biāo)Quality Control Center萬

6、科介紹萬科介紹年度銷售面積全世界第一全國30個城市擁有分公司2010年新增成員：昆明、貴陽、烏魯木齊。Quality Control Center萬科介紹萬科介紹萬科王石論Quality Control Center萬科介紹之運(yùn)營模式萬科介紹之運(yùn)營模式“集團(tuán)式運(yùn)營模式”“深圳總部”“萬創(chuàng)”“萬科物業(yè)”Quality Control Center萬科介紹萬科介紹萬科的產(chǎn)品 TOP1系列 G系列 萬科的客戶 陽光型 小太陽型 萬科的產(chǎn)品類別 蘭橋圣菲系 金域系 金色系Quality Control Center萬科產(chǎn)品的品類劃分萬科產(chǎn)品的品類劃分品類劃分及對應(yīng)客戶價值產(chǎn)品系列核心理念土地屬性項(xiàng)目價

7、值品類細(xì)分位置交通配套字母代稱中文名稱城市住宅金色系列GOLDEN都市.時尚生活市區(qū)或新城區(qū)發(fā)達(dá)生活配套完善便捷的城市生活G1商務(wù)住宅G2城市改善G3城市棲居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市區(qū)（含新城區(qū)）邊緣便利規(guī)劃有完善的生活配套舒適居住(第一居所)C城郊改善郊區(qū)住宅四季系列TOWN 大城.豐盛生活郊區(qū)或衛(wèi)星城不便利不完善低價格T1郊區(qū)棲居舒適居住(第二居所)T2郊區(qū)享受高檔住宅高檔系列TOP墅庭.高尚生活市區(qū)或郊區(qū)，擁有稀缺資源便捷對配套無要求占有稀缺資源TOP1城市豪宅TOP2郊區(qū)豪宅p在四大品類中，前三類以地理位置（距市中心的遠(yuǎn)近）為劃分依據(jù)，交通便捷度與配套完善度隨之降低p第

8、四類TOP系列則以對稀缺資源的占有為劃分，與前三類形成差異，兩者形成互補(bǔ)Quality Control Center萬科客戶分類萬科客戶分類Quality Control Center萬科客戶分類萬科客戶分類各類客戶的詳細(xì)描述各類客戶的詳細(xì)描述Quality Control Center追求速度多于價格，比較少創(chuàng)天價追求速度多于價格，比較少創(chuàng)天價Quality Control Center萬科介紹萬科介紹產(chǎn)業(yè)化路線精裝修工廠式生產(chǎn)Quality Control Center萬科運(yùn)營特點(diǎn)萬科運(yùn)營特點(diǎn)營銷能力強(qiáng)1計(jì)劃性強(qiáng)2目標(biāo)清晰3KPI管理4邏輯性強(qiáng)5集團(tuán)式運(yùn)作6萬萬科科運(yùn)運(yùn)營營模模式式特特點(diǎn)點(diǎn)

9、市場化程度高7Quality Control Centerp 萬科運(yùn)營特點(diǎn)計(jì)劃性強(qiáng)計(jì)劃性強(qiáng)p 對接時應(yīng)注意：p 按計(jì)劃完成工作，嚴(yán)謹(jǐn)，周全。按計(jì)劃完成工作，嚴(yán)謹(jǐn)，周全。p萬科運(yùn)營特點(diǎn)營銷能力強(qiáng)營銷能力強(qiáng)p對接時應(yīng)注意：p 不需要長篇理論不需要長篇理論 給到具體可執(zhí)行方案是關(guān)鍵。給到具體可執(zhí)行方案是關(guān)鍵。萬科運(yùn)營特點(diǎn)萬科運(yùn)營特點(diǎn)Quality Control Center萬科運(yùn)營的特點(diǎn)邏輯性強(qiáng)邏輯性強(qiáng)p為什么這么做？為什么這么做？p后果會如何？后果會如何？p用數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)說話！萬科運(yùn)營的特點(diǎn)目標(biāo)清晰p What ? 要做什么？p How? 怎么做？p Who ? 誰來做？p When ? 什么時候完

10、成？萬科運(yùn)營特點(diǎn)萬科運(yùn)營特點(diǎn)萬科運(yùn)營的特點(diǎn)市場化程度高市場化程度高p以客戶為導(dǎo)向以客戶為導(dǎo)向p以數(shù)據(jù)做為基礎(chǔ)以數(shù)據(jù)做為基礎(chǔ)Quality Control Center集團(tuán)式運(yùn)作速度價格無紙化辦公（E-Mail）精裝修路線（產(chǎn)業(yè)化）項(xiàng)目負(fù)責(zé)制獎金制萬科運(yùn)營特點(diǎn)萬科運(yùn)營特點(diǎn)Quality Control Center萬科管理文化：核心萬科管理文化：核心創(chuàng)造健康豐盛的人生創(chuàng)造健康豐盛的人生客戶是萬科永遠(yuǎn)的伙伴以職業(yè)經(jīng)理的核心素質(zhì)為工作觀念配合默契，夢幻組合面向面向新經(jīng)濟(jì)新經(jīng)濟(jì)陽光機(jī)制陽光機(jī)制創(chuàng)新創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)精神團(tuán)隊(duì)精神人才理念人才理念客戶理念客戶理念健康人生健康人生職業(yè)經(jīng)理職業(yè)經(jīng)理人才是萬科的資本和財富

11、創(chuàng)新是萬科企業(yè)的靈魂陽光照亮的機(jī)制創(chuàng)造健康豐盛的人生與時俱進(jìn)，面向新經(jīng)濟(jì)p 萬科項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是相對比較團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗麄円渤袚?dān)著公司給到項(xiàng)目銷售任務(wù)的壓力，因?yàn)橛休^好的薪酬機(jī)制約束，萬科內(nèi)部員都在工作時應(yīng)該都是百分百投入的。使得其對代理公司也有較高的要求。與萬科合作，Quality Control Center萬科企業(yè)愿景：成為中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者萬科企業(yè)愿景：成為中國房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)跑者1 1）不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，提高國人的）不斷鉆研專業(yè)技術(shù)，提高國人的居住水平居住水平2 2）永遠(yuǎn)向客戶提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的永遠(yuǎn)向客戶提供滿足其需要的住宅產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)售后服務(wù)3 3）展現(xiàn)）

12、展現(xiàn)“追求完美追求完美”之人文精神，成為實(shí)現(xiàn)之人文精神，成為實(shí)現(xiàn)理想生活理想生活的代表的代表4 4）快速穩(wěn)健發(fā)展萬科的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)）快速穩(wěn)健發(fā)展萬科的業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)5 5）提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的提高效率，實(shí)現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流的盈利盈利水準(zhǔn)水準(zhǔn)6 6）樹立）樹立品牌品牌，成為房地產(chǎn)行業(yè)，成為房地產(chǎn)行業(yè)最知名和最受信賴最知名和最受信賴的企業(yè)的企業(yè)7 7）擁有業(yè)內(nèi)最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的擁有業(yè)內(nèi)最出色的專業(yè)和管理人員，并為其提供最好的發(fā)展空間發(fā)展空間和最富競爭力的和最富競爭力的薪酬待遇薪酬待遇8 8）以）以誠信理性誠信理性的經(jīng)營行為樹立優(yōu)秀新興企業(yè)的形象的經(jīng)營行為樹立優(yōu)秀新興企業(yè)

13、的形象9 9）為投資者提供）為投資者提供理想的回報理想的回報為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這個個愿愿景景，萬萬科科要要做做到到：p以上標(biāo)紅的三點(diǎn)是指導(dǎo)萬科員工工作的重點(diǎn)及核心理念。p其內(nèi)部考核指標(biāo)基本都與此三點(diǎn)有關(guān)，一方面是滿意度，一方面是盈利水平，基于此兩點(diǎn)，萬科公司希望員工有強(qiáng)烈的歸屬感，同時公司也愿意付出較好的報酬。Quality Control Center萬科銷售模式：逐步成型的萬科銷售模式：逐步成型的A+A+B+C+銷售模式銷售模式p 聯(lián)合代理催生出的競爭效應(yīng),讓萬科受益非淺.p 要理解聯(lián)合代理是趨勢,萬科只是走在了很多發(fā)展商的前面.p 如何平衡與各代理公司關(guān)系如何平衡與各代理公司關(guān)系,如何在

14、聯(lián)合代理中勝出是關(guān)鍵如何在聯(lián)合代理中勝出是關(guān)鍵!萬科銷售代理模式的轉(zhuǎn)變:隨著房地產(chǎn)市場的日益成熟,萬科對于與代理公司的合作有了其更深入的認(rèn)識,在客戶越來越精明的市場下,催生了多家聯(lián)合代理的銷售模式,這也是未來代理公司生存的方向.Quality Control Center聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售: A+A+B+C+下的聯(lián)合銷售模式下的聯(lián)合銷售模式聯(lián)合銷售A+B+C+模式 不屬于嚴(yán)格意義上的聯(lián)合銷售,屬于一家駐場多家做外場,在這種情況下,萬科通常會要求代理公司與其他駐場公司取得良好的合作關(guān)系.合作模式:所有外場客戶都轉(zhuǎn)介給駐場公司合作. 成交不影響駐場公司利益.以下主要討論Quality Control

15、 Center聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售 : A+A+B+C+模式下兩家駐場公司的模式下兩家駐場公司的PK聯(lián)合銷售是指：p兩家或兩家以上代理商銷售一個樓盤。聯(lián)合銷售的目的：p整合代理公司各有的優(yōu)勢以及客戶資源。p可通過良性競爭增加開發(fā)商效益p給代理費(fèi)是一樣的，對于開發(fā)商無利益沖突。聯(lián)合銷售的缺點(diǎn)：p惡性競爭、搶單、口碑、客戶滿意度等。p聯(lián)合銷售的要求：p開發(fā)商統(tǒng)籌能力要強(qiáng)。一般的做法：同一個售樓處，人數(shù)相同，輪流接待。Quality Control Center聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售虛假信息獨(dú)家保留單位、特別折扣返傭金給予客戶現(xiàn)金回饋搶客戶偷客戶資料，跟蹤客戶,明搶到場客戶Quality Control Ce

16、nter團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)術(shù)中原的聯(lián)合銷售方法中原的聯(lián)合銷售方法單個作戰(zhàn)改為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)時刻配合由傳統(tǒng)的客戶1：1提升為客戶1：2兩個銷售帶一個客戶團(tuán)隊(duì)合作分工明細(xì)設(shè)立刀手（Top Sales）負(fù)責(zé)開單現(xiàn)場增設(shè)講解員、增設(shè)輸入員分組工作內(nèi)場組外場組駐售樓處1.團(tuán)購2.街霸3.外展場（流動）到訪前臺時刻保證有中原的人員,防止客戶流失或被搶嚴(yán)格客戶登記工作及后期跟進(jìn)工作,如果是夫妻的登記夫妻雙方姓名及電話嚴(yán)格登記Quality Control Center拓寬客群中原的聯(lián)合銷售方法中原的聯(lián)合銷售方法1.獨(dú)立成交人2.購買客戶資料3.合作方客戶聯(lián)絡(luò)4.中原三級市場聯(lián)動資源投入1.安排看樓車2.派單張3.在其他

17、地鋪設(shè)外展場4.額外獎勵（設(shè)立階段成交獎項(xiàng)）Quality Control Center萬科現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：萬科現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)架構(gòu)：項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理總對接人負(fù)責(zé)營銷節(jié)點(diǎn)總把控，對萬科公司匯報包括銷售代理合同簽定策劃專員策劃專員策劃對接人負(fù)責(zé)現(xiàn)場策劃相關(guān)事宜，與廣告公司媒體活動公司對接，渠道拓展，營銷計(jì)劃策略制定，現(xiàn)場展示銷售主任銷售主任（銷售對接人）銷控員負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售相關(guān)事宜，包括現(xiàn)場物業(yè)對接，價格表定制，銷售培訓(xùn)，明源管理，滿意度管理p此三人為在萬科項(xiàng)目合作中中原重點(diǎn)合作的三人，即主要對接人； p項(xiàng)目經(jīng)理為項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，策劃專員與銷售主任平級，分管各自領(lǐng)域，但在工作中多有交叉，并存在矛盾，中原有時需

18、要做好此兩人協(xié)調(diào)工作；p理解此三人的工作動力及他們在萬科的工作壓力，是取得他們信任的重要一步；萬科以目標(biāo)為導(dǎo)萬科以目標(biāo)為導(dǎo)向，銷售任務(wù)與客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)此三人同樣受到公司的考核向，銷售任務(wù)與客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)此三人同樣受到公司的考核p銷售主任下屬都會有一個銷控員的職位，負(fù)責(zé)萬科明源的具體操作，包括銷售打單、開票等事務(wù)，與銷售員打交道比較多Quality Control Center萬科項(xiàng)目具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程萬科項(xiàng)目具體操作標(biāo)準(zhǔn)化流程CHAPTER 2： 日常對接工作標(biāo)準(zhǔn)化 ：現(xiàn)場口經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化： 展示流程標(biāo)準(zhǔn)化Quality Control Center日常對接資料標(biāo)準(zhǔn)化日常對接資料標(biāo)準(zhǔn)化： 計(jì)

19、劃工作： 事務(wù)管理工作： 對接工作Quality Control Center日常事務(wù)管理工作日常事務(wù)管理工作p萬科的模板文件更偏重于對事物的分項(xiàng)管理，同時集團(tuán)與分公司有不同的文件填寫要求，必須按要求埴寫及提交；p每周一上午提交營銷效果評估表及項(xiàng)目銷售周報表，每月末提交營銷月報及營銷管理中心客戶關(guān)系月報。開盤當(dāng)晚提交開盤快報，每周例會后提前會議紀(jì)要。平常事務(wù)包括：每周、每月定時銷售情況的匯總，其中管理周報及管理月報為必須上交萬科公司，有固定的填平常事務(wù)包括：每周、每月定時銷售情況的匯總，其中管理周報及管理月報為必須上交萬科公司，有固定的填報日期。開盤快報在開盤當(dāng)晚提交。日常會議紀(jì)要為項(xiàng)目內(nèi)部文

20、件，視對接的項(xiàng)目組要求確定。報日期。開盤快報在開盤當(dāng)晚提交。日常會議紀(jì)要為項(xiàng)目內(nèi)部文件，視對接的項(xiàng)目組要求確定。附件點(diǎn)擊進(jìn)入Quality Control Center日常工作日常工作計(jì)劃管理工作計(jì)劃管理工作p策略性報告（大報告）的模板一般由代理公司自行提供，僅作為執(zhí)行工作的參考內(nèi)容，不作為具體的工作對接文件； p與萬科集團(tuán)內(nèi)部對接的執(zhí)行文件（如媒體計(jì)劃）一般需要按照萬科的模板進(jìn)行擬定撰寫，以便于其內(nèi)部人員的熟悉、明確；p由于沒有統(tǒng)一版本，項(xiàng)目組執(zhí)行工作容易出現(xiàn)形式多樣化（因人而異），文件雜亂的情況；p就內(nèi)容而言，由于積累了多方經(jīng)驗(yàn)，萬科提供的版本更為清晰，執(zhí)行性更強(qiáng)，同時萬科的工作范本更偏重

21、于落實(shí)責(zé)任人事項(xiàng)。營銷計(jì)劃內(nèi)容包括：營銷節(jié)點(diǎn)前的月度執(zhí)行計(jì)劃，各階段媒體計(jì)劃等營銷計(jì)劃內(nèi)容包括：營銷節(jié)點(diǎn)前的月度執(zhí)行計(jì)劃，各階段媒體計(jì)劃等此類文件萬科內(nèi)部通常有標(biāo)準(zhǔn)板本。每個月協(xié)助萬科策劃同事按要求填寫。此類文件萬科內(nèi)部通常有標(biāo)準(zhǔn)板本。每個月協(xié)助萬科策劃同事按要求填寫。附件點(diǎn)擊進(jìn)入Quality Control Center日常工作日常工作與其他公司合作對接與其他公司合作對接p推廣執(zhí)行工作以與合作公司的日常對接為主，因此及時明確的工作內(nèi)容和信息反饋是擬定模板的重要考慮因素；p萬科工作模板對于具體執(zhí)行事務(wù)的分類體現(xiàn)較強(qiáng)。p此類文件屬于項(xiàng)目組內(nèi)部的對接文件，因?yàn)椴簧婕暗叫枰唤o萬科。故很多項(xiàng)目組并

22、沒有完全使用以上文件。需視各萬科項(xiàng)目組要求來定。主要是與其他合作公司的工作反饋工作，如廣告公司設(shè)計(jì)反饋，活動公司跟進(jìn)情況等。主要是與其他合作公司的工作反饋工作，如廣告公司設(shè)計(jì)反饋，活動公司跟進(jìn)情況等。Quality Control Center營銷口徑標(biāo)準(zhǔn)化營銷口徑標(biāo)準(zhǔn)化Quality Control Center銷售現(xiàn)場工作銷售現(xiàn)場工作管理標(biāo)準(zhǔn)化管理標(biāo)準(zhǔn)化p從銷售現(xiàn)場管理文件上看，萬科對其品牌的標(biāo)準(zhǔn)化宣傳程度較高； p萬科已有萬客會這一系列較成熟的物業(yè)管理，因此在萬科的所有項(xiàng)目中均有包括入會在內(nèi)的一系列標(biāo)準(zhǔn)模板，為其物業(yè)管理操作提供基礎(chǔ)。p銷售手冊需要策劃督促萬科銷售主任走萬科公司流程獲得。

23、主要是銷售文件的統(tǒng)一，通常在第一次開放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定項(xiàng)目詳細(xì)的接待流程。主要是銷售文件的統(tǒng)一，通常在第一次開放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定項(xiàng)目詳細(xì)的接待流程。Quality Control Center銷售現(xiàn)場工作銷售現(xiàn)場工作統(tǒng)一話述標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一話述標(biāo)準(zhǔn)化其他：疊院02、03、04模型統(tǒng)一話述；景院奇、偶數(shù)層01、02模型統(tǒng)一話述；p銷售管理還重點(diǎn)體現(xiàn)在對銷售代表統(tǒng)一話述的標(biāo)準(zhǔn)管理上，范圍涉及全部的產(chǎn)品介紹，現(xiàn)場都需要統(tǒng)一話述來準(zhǔn)確傳達(dá)該階段的營銷意圖； p所有統(tǒng)一話述也都是建立在體現(xiàn)萬科品牌的基礎(chǔ)上的。p除了進(jìn)場前統(tǒng)一的培訓(xùn)說辭外，每個月及每周現(xiàn)場銷售說辭也要隨著市場及環(huán)境變化做

24、出相應(yīng)修整，或者對口徑進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，與時具進(jìn)。所有對外口徑必須保持統(tǒng)一及規(guī)范，這是萬科所有項(xiàng)目對現(xiàn)場說辭的要求。所有對外口徑必須保持統(tǒng)一及規(guī)范，這是萬科所有項(xiàng)目對現(xiàn)場說辭的要求。通常在第一次開放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定項(xiàng)目詳細(xì)的接待流程。通常在第一次開放前需要組織全方面的培訓(xùn)，制定項(xiàng)目詳細(xì)的接待流程。Quality Control Center開放及現(xiàn)場展示標(biāo)準(zhǔn)化文件開放及現(xiàn)場展示標(biāo)準(zhǔn)化文件Quality Control Center重大節(jié)點(diǎn)工作重大節(jié)點(diǎn)工作流程標(biāo)準(zhǔn)化流程標(biāo)準(zhǔn)化p對于重大營銷節(jié)點(diǎn)開盤，一般會嚴(yán)格按照萬科集團(tuán)固有的模板和形式進(jìn)行制定，重點(diǎn)體現(xiàn)在人員的對接和物料的跟進(jìn)上；p

25、營銷節(jié)點(diǎn)所需的公示方式和公示內(nèi)容也會經(jīng)由萬科制定，以集團(tuán)的要求為主；p作為萬科集團(tuán)內(nèi)部，所有“拿給客戶或客戶看到的文件”均要走審批過程才能出稿，這也是同時為萬科的品牌形象進(jìn)行把關(guān)；Quality Control Center現(xiàn)場文件展示工作現(xiàn)場文件展示工作p根據(jù)集團(tuán)需要和政策變動，萬科旗下分公司均嚴(yán)格按照集團(tuán)要求進(jìn)行，其中包括對新制度的傳達(dá)實(shí)施，現(xiàn)場展示與銷售說辭的嚴(yán)格要求；p以上文件需由中原策劃同事協(xié)助萬科銷售主任完成。以上文件需由中原策劃同事協(xié)助萬科銷售主任完成。Quality Control Center其其 他他Quality Control Center滿意度評估滿意度評估p根據(jù)萬科品牌服務(wù)要求，在銷售流程過程中，為嚴(yán)格控制客戶服務(wù)質(zhì)量，萬科在流程中會相應(yīng)制定包括服務(wù)反饋單在內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)模板。p近兩年萬科對于客戶滿意度的要求非常高，每個項(xiàng)目都希望實(shí)現(xiàn)100%的滿意度，而客戶的滿意度也客戶的滿意度也成為萬科考核代理公司的一項(xiàng)重要指標(biāo)。成為萬科考核代理公司的一項(xiàng)重要指標(biāo)。p每套單位在銷售簽約的第二天客戶即會被集團(tuán)的客服進(jìn)行滿意度調(diào)查，此調(diào)查涉及到銷售過程的每一個環(huán)節(jié)。需要所以代理公司業(yè)務(wù)員在房屋銷售的整個過程都要嚴(yán)格按照萬