1、K萬科商業(yè)力萬科住宅與商業(yè)價格制定方法(值得仔細研究)怎么才能每天閱讀到地產(chǎn)聯(lián)盟的文章？【新朋友】點擊上面藍宇K房地產(chǎn)聯(lián)盟關(guān)注，免費訂閱最前沿的房地產(chǎn)講座萬科集團定價的原則：最大程度的發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實價值，使產(chǎn)品價格與價值最大程度的接近。實現(xiàn)這一原則的數(shù)學原理：優(yōu)選法。一、萬科價格模型的原理1、名詞解釋(1)基價：該模型唯一的系統(tǒng)內(nèi)自變量；該基價一經(jīng)輸入模型，模型將自動計算所有房源的原始價格；(2)原始價格：該模型的因變量，一般為該房源的按揭實收價；(3)維度：模型的主要計算依據(jù)，主要標志不同房源之間的價格差異的百分比數(shù)；莫一個維度的意義是：在其他所有條件都完全相等的情況下，僅就這一個維度而言，

2、不同房源間的價格差異；(4)權(quán)重：標志各個維度之間的不同的重要程度；所有維度的權(quán)重相加等于1;(5)綜合系數(shù)：維度和權(quán)重的疊加，標志不同房源間的價格差異；(6)層差：樓層之間的差價；(7)調(diào)整因子：原始價格生成后，對模型處理過程的局部、個別調(diào)整，目的是對個別價格做由適當?shù)恼{(diào)整；2、定價原理設基價為P0,維度一為X1,維度二為X2；維度一的權(quán)重為x1%,維度二的權(quán)重為x2%；設層差矩陣為C;則房源n的價格3、價格生成子模型(1)維度矩陣的原理價格生成的第一步是對房源n的維度的確定；維度確定的基本原理是：1)影響房源n價格的主要因素的羅列；例如：景觀、日照、園林、是否靠山、是否靠湖、是否靠馬路、人

3、流情況2)各主要因素的分類；影響價格的因素通?？煞譃?5大類，例如，對于住宅，通常的分類為：景觀、朝向、安靜度；3)各維度權(quán)重的確定；根據(jù)產(chǎn)品的特點和市場情況，對各維度的重要性作由判斷，例如，對于藍山而言，景觀、朝向、安靜度三者的權(quán)重依次為45%、35%、20%;但對于城市花園而言，權(quán)重依次為50%、35%、15%;因為城市花園是城市項目，而藍山是郊區(qū)項目，在大環(huán)境相對“安靜”的地方,客戶更在乎所購買產(chǎn)品是否安靜;4)根據(jù)設計部提供的產(chǎn)品細節(jié)、根據(jù)實際爬樓的情況，對維度和維度的權(quán)重進行調(diào)整，并根據(jù)逐套房源的研究分析情況，確定各維度的分值；并確定層差；(2)維度矩陣的示維度矩陣是整個價格體系的核

4、心；其數(shù)學依據(jù)是“優(yōu)選法”；優(yōu)選的結(jié)果是發(fā)現(xiàn)：哪些產(chǎn)品好、哪些產(chǎn)品更好，哪些產(chǎn)品相對較差；通過對整個項目的產(chǎn)品的強制排序、甚至對莫個市場上的全部產(chǎn)品進行強制排序，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)劣，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的真實價值，并通過價格模型將其體現(xiàn)在最終的定價中。(3)權(quán)重疊加后的維度矩陣：綜合系數(shù)(4)價格生成4、價格檢驗子模型價格檢驗子模型是對價格生成子模型的驗算；根據(jù)驗算結(jié)果，將對價格生成子模型進行調(diào)整，該調(diào)整可能會歷經(jīng)幾輪方能最終定案。(1)價格檢驗的原則以上原始價格生成后，是否符合我們定價的原則和初衷呢？如何檢驗以上定價是否合理呢？有以下幾個價格檢驗的原則：1)均價檢驗：檢驗以上價格生成子模型生成的Pn的均價是

5、否滿足公司經(jīng)營計劃的要求；2)棟均價檢驗(產(chǎn)品差異檢驗)：檢驗各棟的均價，并比較各棟之間均價差異與產(chǎn)品品質(zhì)之間的差異是否吻合？3）戶型均價檢驗：檢驗各種戶型之間的均價差異；并根據(jù)市場情況（通常是客戶儲備情況和周邊競品戶型供應量和價格情況）對戶型均價作由調(diào)整（附加調(diào)整因子）；4）最高價、最低價檢驗：對價差幅度的檢驗，通常同一種住宅類產(chǎn)品的最高和最低價格的價差一般不超過20%;5）產(chǎn)品細節(jié)個別調(diào)整：例如家庭娛樂室面積、地下儲藏問（無采光）面積、地下采光井面積或個數(shù)、花園面積、封閉陽臺及不封閉陽臺個數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺面積、結(jié)構(gòu)平臺面積或個數(shù)、陽光室個數(shù)，等。（2）價格檢驗的原理設Sn為房

6、源n的面積矩陣，則均價（3）價格檢驗的示例二、萬科價格模型（住宅版）一一以藍灣為例1、住宅價格模型的三大維度住宅的三大維度一般是：景觀、安靜度、朝向；雖然影響居住品質(zhì)的因素很多，但歸類后，無外乎以上三大類；層差一般不作為維度之一，因為在本質(zhì)上，三大維度與基價的關(guān)系是相乘的系數(shù)關(guān)系，而層差是相加的差價數(shù)值關(guān)系。藍山的三大維度如下：2、住宅價格模型的操作實例（1）單元編號部門：設計部、項目事務部、營銷部階段成果：編號平面圖（2）取得住宅基本數(shù)據(jù)（包括面積、附加值等）部門：設計部階段成果：基本數(shù)據(jù)表，表內(nèi)包括單元、樓層、房號、套內(nèi)面積、建筑面積、戶型、家庭娛樂室面積、地下儲藏間（無采光）面積、地下采

7、光井面積或個數(shù)、花園面積、封閉陽臺及不封閉陽臺個數(shù)、平屋頂（即天面）面積、露臺面積、結(jié)構(gòu)平臺面積或個數(shù)、陽光室個數(shù)等。（3）實地考察（爬樓）（4）分析影響售價的主要維度并確定各維度的權(quán)重一般維度包括景觀、朝向、安靜度、戶型等，景觀主要考慮園林景觀，而小區(qū)外的特殊景觀可在層差上體現(xiàn)用百分比確定各維度的權(quán)重（5）根據(jù)該批推貨的目標均價和價格拉差，確定緯度的分值范圍維度的分值范圍以零為中值，兩邊的絕對值相等，如-0.20.2例：目標均價6000元/m2,價格拉差約1200元/m2,則緯度的分值范圍可設為-0.10.1（6）實地考察，將各維度分成若干等級，并確定各等級相應的分值，結(jié)合平面圖確定各棟的緯

8、度分值，制作維度平面圖（7）生成維度矩陣（8）確定層差（9）生成原始價格則房源n的價格（10）調(diào)整因子確定（附加值和策略附加）確定各附加值的單價，原始單價加上附加值后得由初始評估價，各類附加值的單價可參考：花園：15001700元/m2家庭娛樂室：10001500元/m2露臺：800元/m2平屋頂：12001500元/m2陽光室/地下采光井/結(jié)構(gòu)平臺：1000元/個此階段并可能對個別單位獨立附加莫個系數(shù)，對該個別單位的原始價格的生成作由干預；（11）價格檢驗子模型啟動3、整體流程和對模型結(jié)果的修正三、萬科價格模型（商業(yè)版）以城市花園城市1道為例1、商業(yè)價格模型的四大維度商業(yè)的四大維度一般是：人

9、流、面寬進深比、交鋪標準、面積大??；影響商業(yè)價值的最重要因素是人流；面寬進深比主要影響使用的便利性；交鋪標準影響業(yè)態(tài)范圍（例如，是否可做餐飲）；面積大小主要針對小鋪，因為小鋪的總價低，單價承受能力較高；以上四大維度是對樓層差異、景觀差異性原則、展示面差異性原則、業(yè)態(tài)差異、面積差異、開間進深比、層高差異、人流差異等的分類綜合；2、商業(yè)價格模型的操作實例商業(yè)價格模型的操作過程與住宅基本類似，此不贅述，基本的流程如下：（1）單元編號(2)取得住宅基本數(shù)據(jù)(包括面積、附加值等)(3)實地考察(爬樓)(4)分析影響售價的主要維度并確定各維度的權(quán)重(5)根據(jù)該批推貨的目標均價和價格拉差，確定緯度的分值范圍

10、(6)實地考察，將各維度分成若干等級，并確定各等級相應的分值，結(jié)合平面圖確定各棟的緯度分值，制作維度平面圖3、整體流程和對模型結(jié)果的修正四、萬科價格模型的評價1、該模型的特點及優(yōu)劣(1)簡單性：該模型將價格制定中的各類因素抽象化、數(shù)學化，且通過一個自變量的輸入，生成所有房源的價格；(2)科學性：該模型將價格制定中影響價格的各類因素均加以考慮，并考慮了主要的特殊因素；(3)易用性：例如：調(diào)價只需要變動自變量(4)系統(tǒng)性：這是最重要的一點，通過對定價各類因素的系統(tǒng)化，避免定價的隨意性；使用中需要注意：(1)新盤新開的首次定價非常重要，需要從市場情況、客戶心理、產(chǎn)品特點等方面對維度進行精心設置；并可能有一個調(diào)整和修正的過程；(2)對Pn的個別修正還是必要的；2、進一步需要思考的問題(1)維度的優(yōu)化：對于不同的產(chǎn)品(高層、小高層、情景洋房、合院情景洋房、疊T、TH、集中商業(yè)、小區(qū)商業(yè))的維度的進一步優(yōu)化；(2)不同產(chǎn)品之間的價格平衡；(3)產(chǎn)品線與價格的“梯隊”問題；(4)如何準確發(fā)現(xiàn)和解讀市場信號？尤其是作為該城市組團內(nèi)的標桿性項