1、如何做客戶回訪如何做客戶回訪1.客戶回訪的目的客戶回訪的目的n溝通感情n為談單做鋪墊n探索需求n處理異議2.回訪的方法回訪的方法 n自報(bào)家門n專業(yè)術(shù)語不要太多n善于傾聽n語音、語言的技巧 n回訪時(shí)間的把握n態(tài)度技巧 3.客戶的分類以及回訪內(nèi)容客戶的分類以及回訪內(nèi)容房源房源 1.很久沒賣的 適時(shí)溝通，聯(lián)絡(luò)感情，順便壓價(jià) 2.對于剛帶看完的 看了沒看好的 探索真正的售房意向和意圖 ，壓價(jià)，適當(dāng)保證 談單 甩單 做鋪墊，訴苦，說你對房子的付出。新客戶n探索需求，試探性推薦房源，多問問題。 “什么、哪里、何時(shí)、何地、怎樣、是誰、為什么、多少”等。 帶看后客戶的回訪 n探索需求，解決異議.C.D類客戶，

2、無房客，老客戶的回訪 n溝通感情，探索需求，解決異議客源客源“兵馬未動(dòng)，酒肉先行， 個(gè)個(gè)灌醉，路路打通， 你朦朧，我朦朧， 你我正好簽合同?！?問出來的業(yè)績 回訪的好處n新的銷售機(jī)會(huì)（房源、客戶）n信息的索?。ㄐ卤P，改造）n閱歷的增加n社會(huì)機(jī)會(huì)的增多 等等異議的含意異議的含意n異議是您在銷售過程中任何一個(gè)舉動(dòng)，客戶對您的不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕。例如，您要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；您詢問客戶需求時(shí)，客戶隱藏了真正的動(dòng)機(jī)；您推薦房子時(shí)，他帶著不以為然的表情等，這些都稱為異議異議的處理異議的處理 推銷是從客戶的拒絕開始的推銷是從客戶的拒絕開始的（1）異議的含意異議是什么異議的種類經(jīng)紀(jì)人對異議應(yīng)有的基

3、本態(tài)度（2）了解異議產(chǎn)生的基本原因原因在客戶原因在經(jīng)紀(jì)人本人(3) 異議處理技巧：忽視法補(bǔ)償法太極法詢問法是的(YES)如果（IF）直接反駁法異議的種類異議的種類n（1 1）真實(shí)的異議）真實(shí)的異議 客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ耐扑]的房子不滿意或?qū)δ痉?wù)抱有偏見，例如：曾跟中介有過不愉快的合作。 面對真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立即處理或延后處理的策略。 您對異議最好立刻處理的狀況：當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)；您必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說明時(shí)；當(dāng)您處理異議后，能立刻鑒訂合同時(shí)。真實(shí)的異議 對您權(quán)限外或您確實(shí)不確定的事情，您可承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他

4、。 當(dāng)客戶在還沒有完全了解房產(chǎn)前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理。當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠更清楚證明時(shí)。您對異議最好延后處理的狀況：（2 2）假的異議）假的異議 假的異議分為二種： 指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付經(jīng)紀(jì)人，目的是不想誠意地和經(jīng)紀(jì)人會(huì)談，不想真心介入銷售的活動(dòng)。 客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，如這房子裝修太老了、這墻怎么有小裂編紋等，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，但不是客戶真正的異議。（3 3）隱藏的異議 隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出，而是提出各種真的異議或假的異議；目的是要藉此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境。例如客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如

5、稅費(fèi)、裝修、樓層等異議，以降低房的價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。經(jīng)紀(jì)人對異議應(yīng)有的基本態(tài)度 您有正確的態(tài)度，才能用正確的方法把事情做 好；面對客戶提出的異議，期望您能秉持下列的態(tài)度：n異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離；n沒有異議的客戶才是最難處理的客戶；n異議表示您給他的利益目前仍然不能滿足他的需求；n注意聆聽客戶說的話，分別真的異議、假的異議及隱藏的異議；n不可用夸大不實(shí)的話來處理異議。當(dāng)您不知道客戶問題的答案時(shí)，坦誠地告訴客戶您不知道；告訴他，您會(huì)迅速找出答案，并確實(shí)做到。n將異議視為客戶希望獲得更多的訊息。n異議表示客戶仍有求于您。了解異議產(chǎn)生的基本原因了解異議產(chǎn)生的基本

6、原因n異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因經(jīng)紀(jì)人而產(chǎn)生。原因在客戶v情緒處于低潮 當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。v沒有意愿 客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。v無法滿足客戶的需要 客戶的需要不能充分被滿足，因而無法認(rèn)同您提供的房產(chǎn)。v預(yù)算不足客戶預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。v借口、推托客戶不想花時(shí)間會(huì)談。v客戶抱有隱藏式的異議客戶抱有隱藏異議時(shí)，會(huì)提出各式各樣的異議。原因在客戶原因在經(jīng)紀(jì)人本人原因在經(jīng)紀(jì)人本人v經(jīng)紀(jì)人無法贏得客戶的好感經(jīng)紀(jì)人的舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感v做了夸大不實(shí)的陳述經(jīng)紀(jì)人為了說服客戶，往往以夸大不實(shí)的說辭哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。v

7、使用過多的專門術(shù)語經(jīng)紀(jì)人說明房產(chǎn)時(shí)，若使用過于高深的專門知識(shí)，會(huì)讓客戶有覺得聽不明白，而提出異議。v事實(shí)調(diào)查不正確經(jīng)紀(jì)人引用不正確的調(diào)查資料，引起客戶的異議。v不當(dāng)?shù)臏贤ú划?dāng)?shù)臏贤?說得太多或聽得太少都無法確實(shí)把握住客戶的問題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。v展示失敗展示失敗 帶看失敗會(huì)立刻遭到客戶的質(zhì)疑。v姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮 經(jīng)紀(jì)人處處說贏客戶，讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。 您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出您了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，您能更冷靜地判斷出異議的原因，針對原因處理才能化解異議異議的原因，針對原因處理才能化解異議。原因在經(jīng)紀(jì)人本

8、人原因在經(jīng)紀(jì)人本人異議處理技巧異議處理技巧 n忽視法n 所謂忽視法，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需帶笑容地同意他就好了。n 補(bǔ)償法補(bǔ)償法 n 當(dāng)客戶提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，您應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得，您要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡.異議處理技巧異議處理技巧異議處理技巧異議處理技巧 n 太極法太極法n 太極法取自太極拳中的借力使力。太極法用在銷售上的基 本做法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，經(jīng)紀(jì)人能立刻回復(fù)說：“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”即經(jīng)紀(jì)人能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。n 詢問法詢問法n 詢問法在處理異議時(shí)扮演二個(gè)角色： （1）透過詢問，把握住客戶真正的異議點(diǎn) （2）透過詢問，直接化解客戶的反對意見異議處理技巧異議處理技巧n是的是的如果如果n人有一個(gè)通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ绕涫窃獾揭晃凰孛疗缴慕?jīng)紀(jì)人的正面反駁n客戶：“買房子是大事，我得跟家人商量?！?經(jīng)紀(jì)人：“是的，我想大多數(shù)的人都和您一樣，如果家里人現(xiàn)在有時(shí)間，就讓他們馬上過來看一下，正好房主也在?！碑愖h