1、管理學(xué)章激勵(lì)容器商店的故事容器商店的故事n零售業(yè)全職銷售人員的全年流動(dòng)率在零售業(yè)全職銷售人員的全年流動(dòng)率在70%。管理人員也有管理人員也有30%。為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立備受激勵(lì)的、擁有工作熱情的員工隊(duì)伍。建立備受激勵(lì)的、擁有工作熱情的員工隊(duì)伍。誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)、誠(chéng)信誠(chéng)實(shí)、公開(kāi)、誠(chéng)信容器商店的故事容器商店的故事n注重員工培訓(xùn)，使其具備工作能力注重員工培訓(xùn)，使其具備工作能力員工大多大學(xué)文化員工大多大學(xué)文化第一年要接受第一年要接受235小時(shí)以上的培訓(xùn)小時(shí)以上的培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品性能、學(xué)習(xí)如何銷售、如何為熟悉產(chǎn)品性能、學(xué)習(xí)如何銷售、如何為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如何創(chuàng)造性的滿足顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如何創(chuàng)

2、造性的滿足顧客需求。顧客需求。容器商店的故事容器商店的故事n獎(jiǎng)勵(lì)工作出色的員工獎(jiǎng)勵(lì)工作出色的員工工資比同行業(yè)高出工資比同行業(yè)高出50%到到100%。同時(shí)使用基于個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)同時(shí)使用基于個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以鼓勵(lì)個(gè)人以及激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神。劃，以鼓勵(lì)個(gè)人以及激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神。只要程序公正，獎(jiǎng)勵(lì)分配合理，出色的銷售只要程序公正，獎(jiǎng)勵(lì)分配合理，出色的銷售人員比商店經(jīng)理賺的多，管理者也認(rèn)為是合人員比商店經(jīng)理賺的多，管理者也認(rèn)為是合理的。理的。容器商店的故事容器商店的故事n職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)員工受到絕對(duì)的尊重，有足夠的自主權(quán)，可員工受到絕對(duì)的尊重，有足夠的自主權(quán)，可以任意選擇自己認(rèn)為

3、最好的方式來(lái)滿足顧客以任意選擇自己認(rèn)為最好的方式來(lái)滿足顧客需求。需求?！皩?duì)于每一位員工，我們都是把他們當(dāng)做領(lǐng)對(duì)于每一位員工，我們都是把他們當(dāng)做領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)聘用的。某些行動(dòng)或許你會(huì)認(rèn)為只有導(dǎo)者來(lái)聘用的。某些行動(dòng)或許你會(huì)認(rèn)為只有領(lǐng)導(dǎo)者才應(yīng)該采取。領(lǐng)導(dǎo)者才應(yīng)該采取?！比萜魃痰甑墓适氯萜魃痰甑墓适耼尊重員工的知情權(quán)：?jiǎn)T工可以了解商尊重員工的知情權(quán)：?jiǎn)T工可以了解商店的銷售額。店的銷售額。n豐富的福利待遇：醫(yī)療，牙齒保健，豐富的福利待遇：醫(yī)療，牙齒保健，退休計(jì)劃，失業(yè)保險(xiǎn)，退休計(jì)劃，失業(yè)保險(xiǎn)，n積極向上的工作環(huán)境積極向上的工作環(huán)境n有意義的工作：為顧客整理生活，節(jié)有意義的工作：為顧客整理生活，節(jié)省他們的空間和

4、時(shí)間。省他們的空間和時(shí)間?？朔俦疚凰枷肟朔俦疚凰枷雗高明的管理者從來(lái)不把自己當(dāng)做高明的管理者從來(lái)不把自己當(dāng)做“官官”來(lái)看。來(lái)看。n不濫用職權(quán)不濫用職權(quán)n體貼下屬體貼下屬激勵(lì)的分類激勵(lì)的分類n內(nèi)在的：成就感，滿足感，來(lái)內(nèi)在的：成就感，滿足感，來(lái)自對(duì)工作過(guò)程本身的享受。自對(duì)工作過(guò)程本身的享受。n外在的：報(bào)酬，獎(jiǎng)勵(lì)，免受懲外在的：報(bào)酬，獎(jiǎng)勵(lì)，免受懲罰，看重工作的結(jié)果。罰，看重工作的結(jié)果。激勵(lì)的本質(zhì)激勵(lì)的本質(zhì)n當(dāng)員工努力為組織工作的時(shí)候，可以當(dāng)員工努力為組織工作的時(shí)候，可以得到他們想要的東西。（使員工和組得到他們想要的東西。（使員工和組織的利益一致。）織的利益一致。）n可以是內(nèi)在的，也可以是外在的

5、?？梢允莾?nèi)在的，也可以是外在的。激勵(lì)理論的范式激勵(lì)理論的范式n組織成員的投入：時(shí)間、教育、努力、組織成員的投入：時(shí)間、教育、努力、經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)、工作行為經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)、工作行為n導(dǎo)致組織的高績(jī)效導(dǎo)致組織的高績(jī)效n組織成員得到想要的結(jié)果：薪酬，失業(yè)保險(xiǎn)，組織成員得到想要的結(jié)果：薪酬，失業(yè)保險(xiǎn)，福利，休閑時(shí)間，工作滿足感，責(zé)任感，成福利，休閑時(shí)間，工作滿足感，責(zé)任感，成就感等。就感等。期望理論期望理論n期望：讓員工相信，努力工作一定可以獲得高期望：讓員工相信，努力工作一定可以獲得高績(jī)效。管理人員應(yīng)該表達(dá)對(duì)下屬的信心。提供績(jī)效。管理人員應(yīng)該表達(dá)對(duì)下屬的信心。提供培訓(xùn)。培訓(xùn)。n工具性：只有員工覺(jué)

6、得高績(jī)效可以為員工帶工具性：只有員工覺(jué)得高績(jī)效可以為員工帶來(lái)理想結(jié)果。管理人員要確保結(jié)果是按照個(gè)來(lái)理想結(jié)果。管理人員要確保結(jié)果是按照個(gè)人績(jī)效分配的。人績(jī)效分配的。n效價(jià)：保證結(jié)果是員工想要的。對(duì)于結(jié)果管理效價(jià)：保證結(jié)果是員工想要的。對(duì)于結(jié)果管理者應(yīng)該給予員工一定的選擇空間。者應(yīng)該給予員工一定的選擇空間。王志和朱迅擠牙膏的故事王志和朱迅擠牙膏的故事需要理論需要理論n馬斯洛的需求層次理論：生保情位現(xiàn)馬斯洛的需求層次理論：生保情位現(xiàn)n在某一時(shí)刻最低層次的需求是激勵(lì)人在某一時(shí)刻最低層次的需求是激勵(lì)人們的主要因素。得到滿足之后才會(huì)追們的主要因素。得到滿足之后才會(huì)追求更高層次的需求。求更高層次的需求。n關(guān)

7、鍵問(wèn)題：人的需求是多樣的。不關(guān)鍵問(wèn)題：人的需求是多樣的。不同的人有不同的需要。同的人有不同的需要。需要理論需要理論n奧爾德弗的奧爾德弗的ERG理論：理論：n存在需要、關(guān)系需要、成長(zhǎng)需要。存在需要、關(guān)系需要、成長(zhǎng)需要。n人會(huì)同時(shí)受到不同層次需求的激勵(lì)，人會(huì)同時(shí)受到不同層次需求的激勵(lì)，當(dāng)沒(méi)有能力最求更高層次需求的時(shí)當(dāng)沒(méi)有能力最求更高層次需求的時(shí)候，轉(zhuǎn)而強(qiáng)化對(duì)較低層次需求的追候，轉(zhuǎn)而強(qiáng)化對(duì)較低層次需求的追求。求。n收垃圾的大爺?shù)墓适隆Ｊ绽拇鬆數(shù)墓适?。需求理論需求理論n赫茨伯格的激勵(lì)赫茨伯格的激勵(lì)-保健理論保健理論n保健因素：未滿足時(shí)產(chǎn)生不滿，滿足時(shí)消保健因素：未滿足時(shí)產(chǎn)生不滿，滿足時(shí)消除不滿，但

8、是不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)的效果。（薪除不滿，但是不會(huì)產(chǎn)生激勵(lì)的效果。（薪酬，保險(xiǎn)，愉快的工作關(guān)系）外在激勵(lì)酬，保險(xiǎn)，愉快的工作關(guān)系）外在激勵(lì)n激勵(lì)因素才有激勵(lì)的效果。（有趣的工作，激勵(lì)因素才有激勵(lì)的效果。（有趣的工作，責(zé)任感，成就感。）內(nèi)在激勵(lì)責(zé)任感，成就感。）內(nèi)在激勵(lì)n研究結(jié)果并不支持該理論：如何使工作具研究結(jié)果并不支持該理論：如何使工作具有內(nèi)在激勵(lì)性。有內(nèi)在激勵(lì)性。需求理論需求理論n麥克萊蘭的成就、親和、權(quán)利理麥克萊蘭的成就、親和、權(quán)利理論。論。n其他需要：工作和生活的平衡，其他需要：工作和生活的平衡，親近大自然的需要。親近大自然的需要。SAS的激勵(lì)性公司規(guī)則的激勵(lì)性公司規(guī)則n鼓勵(lì)員工變換工作以克服

9、厭倦感。鼓勵(lì)員工變換工作以克服厭倦感。n所有新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都在公司內(nèi)部進(jìn)行，使所有新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)都在公司內(nèi)部進(jìn)行，使員工個(gè)有機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，并員工個(gè)有機(jī)會(huì)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)，并親眼看到它長(zhǎng)大，感受其中的激情。親眼看到它長(zhǎng)大，感受其中的激情。n滿足經(jīng)濟(jì)安全需求。滿足經(jīng)濟(jì)安全需求。n舒適的工作環(huán)境舒適的工作環(huán)境n工作和生活的平衡工作和生活的平衡公平理論公平理論n不患寡而患不均不患寡而患不均目標(biāo)設(shè)定理論目標(biāo)設(shè)定理論n目標(biāo)設(shè)定必須具體而有一定難度。目標(biāo)設(shè)定必須具體而有一定難度。n目標(biāo)的設(shè)定需要員工的參與。目標(biāo)的設(shè)定需要員工的參與。n提供及時(shí)的反饋。提供及時(shí)的反饋。n在需要大量學(xué)習(xí)的任務(wù)中，有難

10、度的在需要大量學(xué)習(xí)的任務(wù)中，有難度的目標(biāo)會(huì)使人們拋開(kāi)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)而研究如目標(biāo)會(huì)使人們拋開(kāi)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)而研究如何實(shí)現(xiàn)任務(wù)。（只對(duì)具備能力的人是何實(shí)現(xiàn)任務(wù)。（只對(duì)具備能力的人是有益的。）有益的。）學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)理論n操作制約理論：人們會(huì)學(xué)習(xí)并強(qiáng)化帶來(lái)自己操作制約理論：人們會(huì)學(xué)習(xí)并強(qiáng)化帶來(lái)自己所期望結(jié)果的行為。所期望結(jié)果的行為。n四種激勵(lì)手段：正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、懲罰、四種激勵(lì)手段：正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、懲罰、消退。消退。正強(qiáng)化：獎(jiǎng)勵(lì)。正強(qiáng)化：獎(jiǎng)勵(lì)。負(fù)強(qiáng)化：警告，做的好不會(huì)受罰。負(fù)強(qiáng)化：警告，做的好不會(huì)受罰。消退：冷處理。消退：冷處理。懲罰：除非必要，否則不要輕易適用。懲罰：除非必要，否則不要輕易適用。學(xué)習(xí)理論學(xué)習(xí)理論

11、n操作制約理論操作制約理論n如何避免懲罰帶來(lái)的不良后果。如何避免懲罰帶來(lái)的不良后果。對(duì)事不對(duì)人對(duì)事不對(duì)人懲罰要及時(shí)，并讓他明白為什么受罰。懲罰要及時(shí)，并讓他明白為什么受罰。避免當(dāng)眾懲罰。避免當(dāng)眾懲罰。n負(fù)強(qiáng)化和懲罰的區(qū)別：一個(gè)是為了提高負(fù)強(qiáng)化和懲罰的區(qū)別：一個(gè)是為了提高績(jī)效，（發(fā)生之前的警告）一個(gè)是為了績(jī)效，（發(fā)生之前的警告）一個(gè)是為了阻止不良行為（發(fā)生之后）。阻止不良行為（發(fā)生之后）。正強(qiáng)化的例子正強(qiáng)化的例子n嚴(yán)厲的服裝公司老板和用詞不當(dāng)嚴(yán)厲的服裝公司老板和用詞不當(dāng)n新經(jīng)理和正強(qiáng)化新經(jīng)理和正強(qiáng)化n銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金n競(jìng)賽競(jìng)賽n推薦合適候選人和獎(jiǎng)金推薦合適候選人和獎(jiǎng)金社會(huì)學(xué)習(xí)理論社會(huì)

12、學(xué)習(xí)理論n學(xué)習(xí)榜樣：樹(shù)立典型。學(xué)習(xí)榜樣：樹(shù)立典型。n自我強(qiáng)化：自我控制，良好的績(jī)效，自我強(qiáng)化：自我控制，良好的績(jī)效，想要的結(jié)果，重復(fù)。練習(xí)隊(duì)列的故事。想要的結(jié)果，重復(fù)。練習(xí)隊(duì)列的故事。n自我效能：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的自信心?？荚囎晕倚埽簩?shí)現(xiàn)目標(biāo)的自信心。考試前誰(shuí)最緊張。前誰(shuí)最緊張。薪酬和激勵(lì)薪酬和激勵(lì)n錢：不能忽視的因素。錢：不能忽視的因素。n依據(jù)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績(jī)效的薪酬管理。依據(jù)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)績(jī)效的薪酬管理?？梢跃_量化，個(gè)人可以精確量化，個(gè)人無(wú)法分開(kāi)，團(tuán)隊(duì)無(wú)法分開(kāi)，團(tuán)隊(duì)n個(gè)人和團(tuán)隊(duì)績(jī)效相結(jié)合的薪酬管理。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)績(jī)效相結(jié)合的薪酬管理。薪酬根據(jù)個(gè)人績(jī)效薪酬根據(jù)個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金依據(jù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金依據(jù)團(tuán)隊(duì)績(jī)效薪酬和激

13、勵(lì)薪酬和激勵(lì)n使用加薪還是獎(jiǎng)金使用加薪還是獎(jiǎng)金n獎(jiǎng)金更有效。獎(jiǎng)金更有效。加薪的幅度不可能很大，加薪的幅度不可能很大，薪水不僅和績(jī)效有關(guān)，也和生活成本有關(guān)。薪水不僅和績(jī)效有關(guān)，也和生活成本有關(guān)。工資一般是只升不降的。工資一般是只升不降的。薪酬和激勵(lì)薪酬和激勵(lì)n使用個(gè)別獎(jiǎng)勵(lì)還是普遍的獎(jiǎng)勵(lì)使用個(gè)別獎(jiǎng)勵(lì)還是普遍的獎(jiǎng)勵(lì)n受獎(jiǎng)人員的比例受獎(jiǎng)人員的比例20%到到30%。員工股票期權(quán)員工股票期權(quán)n股票期權(quán)，在一定時(shí)期，或者一定條件下，股票期權(quán)，在一定時(shí)期，或者一定條件下，以特定價(jià)格購(gòu)買企業(yè)股票的權(quán)利。以特定價(jià)格購(gòu)買企業(yè)股票的權(quán)利。n行權(quán)價(jià)格：持票人購(gòu)買股票的特定價(jià)格。一般行權(quán)價(jià)格：持票人購(gòu)買股票的特定價(jià)格。一

14、般為股票發(fā)行價(jià)格。為股票發(fā)行價(jià)格。n股票期權(quán)規(guī)定了持票人行使股票期權(quán)規(guī)定了持票人行使“行權(quán)價(jià)格行權(quán)價(jià)格”的條件。的條件。n期權(quán)不是對(duì)過(guò)去行為的獎(jiǎng)勵(lì)，而是激勵(lì)員工為期權(quán)不是對(duì)過(guò)去行為的獎(jiǎng)勵(lì)，而是激勵(lì)員工為組織利益更努力的工作。組織利益更努力的工作?？?jī)效薪酬的具體形式績(jī)效薪酬的具體形式n計(jì)件工資計(jì)件工資n傭金報(bào)酬：提成傭金報(bào)酬：提成n成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)n利潤(rùn)共享利潤(rùn)共享關(guān)于激勵(lì)員工的建議關(guān)于激勵(lì)員工的建議n認(rèn)清個(gè)體差異，讓人和職務(wù)匹配認(rèn)清個(gè)體差異，讓人和職務(wù)匹配n運(yùn)用目標(biāo)，確保個(gè)體認(rèn)為目標(biāo)是可以達(dá)到的運(yùn)用目標(biāo)，確保個(gè)體認(rèn)為目標(biāo)是可以達(dá)到的n獎(jiǎng)勵(lì)和績(jī)效掛鉤，個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)和績(jī)效掛鉤，個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì)

15、n確保公平確保公平n獎(jiǎng)勵(lì)的具體形式員工應(yīng)該有自主選擇的權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)的具體形式員工應(yīng)該有自主選擇的權(quán)n不要忽視錢的因素不要忽視錢的因素市場(chǎng)營(yíng)銷分析團(tuán)隊(duì)的故事市場(chǎng)營(yíng)銷分析團(tuán)隊(duì)的故事n下屬多本科下屬多本科,商學(xué)商學(xué)/文科專業(yè)文科專業(yè),工齡工齡13年。每人年。每人負(fù)責(zé)一產(chǎn)品。負(fù)責(zé)一產(chǎn)品。n分析產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、最新?tīng)I(yíng)銷狀分析產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、最新?tīng)I(yíng)銷狀態(tài)，計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)。態(tài)，計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)。n準(zhǔn)備本季銷售準(zhǔn)備本季銷售/支出狀況報(bào)告，建立后三個(gè)季支出狀況報(bào)告，建立后三個(gè)季度預(yù)算。度預(yù)算。(要從財(cái)會(huì)部門相同產(chǎn)品的分析人員要從財(cái)會(huì)部門相同產(chǎn)品的分析人員處獲取數(shù)據(jù)，以完成報(bào)告處獲取數(shù)據(jù)，以完成報(bào)告)n每個(gè)人

16、都親自教過(guò)，同時(shí)一再?gòu)?qiáng)調(diào)過(guò)及時(shí)提交每個(gè)人都親自教過(guò)，同時(shí)一再?gòu)?qiáng)調(diào)過(guò)及時(shí)提交的重要性。但是的重要性。但是延遲和錯(cuò)誤。延遲和錯(cuò)誤。市場(chǎng)營(yíng)銷分析團(tuán)隊(duì)的故事市場(chǎng)營(yíng)銷分析團(tuán)隊(duì)的故事n可能由于不便獲取數(shù)據(jù)?？赡苡捎诓槐惬@取數(shù)據(jù)。n因此應(yīng)該建議成立跨部門的團(tuán)隊(duì)。讓會(huì)計(jì)部因此應(yīng)該建議成立跨部門的團(tuán)隊(duì)。讓會(huì)計(jì)部門相關(guān)人員和他的隊(duì)員合作完成報(bào)告。并依門相關(guān)人員和他的隊(duì)員合作完成報(bào)告。并依據(jù)報(bào)告提交的質(zhì)量和速度來(lái)確定他們的薪酬。據(jù)報(bào)告提交的質(zhì)量和速度來(lái)確定他們的薪酬。n可能由于對(duì)報(bào)告不夠重視。顯然他們只做計(jì)劃，可能由于對(duì)報(bào)告不夠重視。顯然他們只做計(jì)劃，但是沒(méi)有具體決策和實(shí)施的權(quán)利。因此認(rèn)識(shí)不到但是沒(méi)有具體決策和實(shí)施

17、的權(quán)利。因此認(rèn)識(shí)不到報(bào)告的重要性。讓他們參與計(jì)劃報(bào)告的重要性。讓他們參與計(jì)劃 實(shí)施，以及決實(shí)施，以及決策的制定?；蛘咧辽儆袡C(jī)會(huì)看到這個(gè)過(guò)程。策的制定?；蛘咧辽儆袡C(jī)會(huì)看到這個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷分析團(tuán)隊(duì)的故事市場(chǎng)營(yíng)銷分析團(tuán)隊(duì)的故事n可以定期輪換，使其負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品，可以定期輪換，使其負(fù)責(zé)不同的產(chǎn)品，以避免厭煩情緒。以避免厭煩情緒。n對(duì)于高質(zhì)量的報(bào)告給予個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于高質(zhì)量的報(bào)告給予個(gè)別化獎(jiǎng)勵(lì)。n對(duì)于屢次不能按時(shí)提交或者漏洞百出對(duì)于屢次不能按時(shí)提交或者漏洞百出的，要適當(dāng)懲罰。的，要適當(dāng)懲罰。林肯電氣公司林肯電氣公司n計(jì)件工資制，員工焦慮計(jì)件工資制，員工焦慮n工齡工齡2年以上的年終獎(jiǎng)級(jí)分享年以上的年終獎(jiǎng)級(jí)分享n較高的薪酬水平較高的薪酬水平 n職業(yè)保障計(jì)劃，不輕易辭退一名員工職業(yè)保障計(jì)劃，不輕易辭退一名