1、戰(zhàn)略客戶開發(fā)技巧目錄目錄一、客戶分類一、客戶分類二、發(fā)現(xiàn)顧客需求二、發(fā)現(xiàn)顧客需求三、引導客戶的合作方法三、引導客戶的合作方法四、客戶的信息收集四、客戶的信息收集五、客戶開發(fā)的過程五、客戶開發(fā)的過程 品牌營銷品牌營銷 理念營銷理念營銷 技術營銷技術營銷 競爭對手競爭對手 投標談判投標談判 常見問題常見問題六、總結六、總結一、客戶分類一、客戶分類戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略客戶1、按客戶、按客戶規(guī)模規(guī)模2、按客戶、按客戶貢獻貢獻3、按采購、按采購規(guī)模規(guī)模百強客戶百強客戶地強客戶地強客戶VIP客戶客戶大客戶大客戶集中采購集中采購項目合作項目合作全國性開發(fā)全國性開發(fā)區(qū)域性開發(fā)區(qū)域性開發(fā)前前20名客戶名客戶年銷量超年銷

2、量超1000萬客戶萬客戶甲指乙購甲指乙購甲指甲甲指甲購購三方協(xié)議三方協(xié)議二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求二、發(fā)現(xiàn)客戶的需求發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法確立目標客戶確立目標客戶開展客戶的開發(fā)工作開展客戶的開發(fā)工作主動型主動型被動型被動型陌生拜訪，陌生拜訪，發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求中間客戶操中間客戶操作作社會信息收社會信息收集集客戶有采購需客戶有采購需求，找上門求，找上門項目設計方案項目設計方案注明品牌注明品牌三、引導客戶合作的方法三、引導客戶合作的方法 戰(zhàn)略合作的成功案例戰(zhàn)略合作的成功案例 戰(zhàn)略合作的實施方法戰(zhàn)略合作的實施方法 戰(zhàn)略合作的效益戰(zhàn)略合作的效益 提供戰(zhàn)略合作方案的建議書提供戰(zhàn)略合作方案的建議書四、

3、客戶的信息收集1、需要了解的客戶企業(yè)信息企業(yè)的經營模式企業(yè)的年銷售額企業(yè)的開發(fā)面積企業(yè)的財務狀況企業(yè)的在建項目企業(yè)的覆蓋城市企業(yè)的土地儲備企業(yè)的組織結構企業(yè)的文化背景企業(yè)的歷史變化其他？為什么需要為什么需要?如何獲取如何獲取上市公司的季報、年報上市公司的季報、年報企業(yè)的網站、上網搜索企業(yè)的網站、上網搜索報刊雜志、電視新聞等報刊雜志、電視新聞等2、整理是否有曾經與客戶合作記錄信息、整理是否有曾經與客戶合作記錄信息合作成功記錄 合作的項目情況 客戶選擇的體系 最后成交的價格 目前項目的效果 與客戶之間關系 成功原因 付款情況合作失敗記錄 項目情況 最終選擇的品牌 最后選擇的體系 最后成交的價格 目

4、前項目的效果 失敗原因 其他五、客戶的開發(fā)過程五、客戶的開發(fā)過程品牌營銷品牌營銷1.讓客戶知道我們品牌的優(yōu)勢在哪里？讓客戶知道我們品牌的優(yōu)勢在哪里？品牌信譽品牌信譽技術優(yōu)勢技術優(yōu)勢產品優(yōu)勢產品優(yōu)勢價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢物流優(yōu)勢物流優(yōu)勢服務優(yōu)勢服務優(yōu)勢品質優(yōu)勢品質優(yōu)勢好處：1、能獲得更多與客戶交流的機會2、客戶知道我們的品牌能給予什么3、提升客戶的信賴度2、針對目標客戶作、針對目標客戶作SWOT分析分析SWOT分析分析優(yōu)勢（優(yōu)勢（strong）劣勢劣勢(weak）機會機會（opportunity）SO戰(zhàn)略戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢、利發(fā)揮優(yōu)勢、利用機會用機會WO戰(zhàn)略戰(zhàn)略利用機會，克服劣勢利用機會，克服劣勢威脅威脅（

5、THREAT)ST戰(zhàn)略戰(zhàn)略利用優(yōu)勢，回利用優(yōu)勢，回避威脅避威脅WT戰(zhàn)略戰(zhàn)略減少劣勢，回避威脅減少劣勢，回避威脅3、品牌營銷的行動計劃、品牌營銷的行動計劃a .邀請客戶參觀生產工廠邀請客戶參觀生產工廠發(fā)正邀請函發(fā)正邀請函若未能邀請到決策者，則要求邀請決策者的若未能邀請到決策者，則要求邀請決策者的影響者影響者參觀過程不要花太長時間，除非客戶感興趣參觀過程不要花太長時間，除非客戶感興趣重點參觀規(guī)模和優(yōu)勢，加深客戶對品牌的印重點參觀規(guī)模和優(yōu)勢，加深客戶對品牌的印象象B .邀請客戶參觀成功案例邀請客戶參觀成功案例參觀前一定要清楚了解項目的情況參觀前一定要清楚了解項目的情況事先安排好參觀的路線，不要讓客戶

6、看到不事先安排好參觀的路線，不要讓客戶看到不該看的該看的最好選擇與客戶相同類型或同檔次的案例最好選擇與客戶相同類型或同檔次的案例細節(jié)：最好能安排自己的車親自去接客戶，獲得與客戶同車交流的機會理念營銷理念營銷1、理念營銷的三個層次、理念營銷的三個層次品牌、產品、價格、質量品牌、產品、價格、質量關系、維護關系、維護情感、信任情感、信任每加深一層，成功的機會就會增加每加深一層，成功的機會就會增加2 2、三個層次對應的決策模式：、三個層次對應的決策模式：第一層：品牌、產品、價格、質量第二層：關系、維護第三層：情感、信任簡單型模糊型綜合型情感、信任來自于心中的權威和關系的密切情感、信任來自于心中的權威和

7、關系的密切1+2 33、如何獲得客戶的信任、如何獲得客戶的信任關鍵人的情況分析關鍵人的情況分析姓名姓名職位職位購買角色購買角色關系程度關系程度個性個性業(yè)務驅動因素業(yè)務驅動因素個人驅動因素個人驅動因素決策者信息收集技術購買使用購買高個人驅動高個人驅動低個人驅動低個人驅動高業(yè)務驅動動之以情曉之以理曉之以理低業(yè)務驅動動之以情日常維護4 4、不用角色關鍵人關注的結果、不用角色關鍵人關注的結果決策者決策者降低成本、迎合預算降低成本、迎合預算提高生產力提高生產力可靠性可靠性技術購買者技術購買者符合標準符合標準提高技能提高技能最好的技術解決方法最好的技術解決方法可靠性可靠性使用購買者使用購買者容易使用容易使

8、用提高效率提高效率解決問題解決問題可靠性可靠性信息收集者信息收集者工作配合工作配合5、如何在客戶心中樹立權威、如何在客戶心中樹立權威參透客戶、挖掘客戶的潛在需求參透客戶、挖掘客戶的潛在需求給客戶培訓，成為客戶的顧問給客戶培訓，成為客戶的顧問開放式提問，把顧客認為簡單的問開放式提問，把顧客認為簡單的問題復雜化題復雜化把客戶認為復雜的問題簡單化把客戶認為復雜的問題簡單化描繪合作的背景。制造客戶不合作描繪合作的背景。制造客戶不合作的痛苦的痛苦給客戶洗腦給客戶洗腦6、如何建立牢不可破的關系、如何建立牢不可破的關系定期拜訪，多創(chuàng)造接觸機會定期拜訪，多創(chuàng)造接觸機會以客戶喜歡的方式溝通，盡快引起共鳴以客戶喜

9、歡的方式溝通，盡快引起共鳴建立關系網，逐一拜訪，找出建立關系網，逐一拜訪，找出1-2個友人個友人 信息收集者信息收集者 技術購買者技術購買者 使用購買者使用購買者 決策者決策者提供客戶所希望的實際價值提供客戶所希望的實際價值7、關鍵人的攻關策略、關鍵人的攻關策略攻關對象攻關對象信息收集者信息收集者技術購買者技術購買者使用購買者使用購買者決策者決策者策略支持策略支持尊重配合尊重配合培訓交流培訓交流品質保障品質保障誠信合作誠信合作互惠互利互惠互利8、理念營銷的行動計劃、理念營銷的行動計劃目標人目標人時間時間地點地點內容內容具體策略具體策略決策者使用購買者技術購買者信息收集其他技術營銷技術營銷1，技

10、術營銷的基本條件，技術營銷的基本條件具體豐富的產品知識具體豐富的產品知識熟悉行業(yè)的專業(yè)技術熟悉行業(yè)的專業(yè)技術了解行業(yè)的發(fā)展狀況了解行業(yè)的發(fā)展狀況2、成為客戶的技術顧問、成為客戶的技術顧問針對客戶的不足提供新的技術解決方案針對客戶的不足提供新的技術解決方案提供新的技術推薦提供新的技術推薦引導客戶制訂新的技術標準引導客戶制訂新的技術標準制訂差別式的技術標準，形成技術優(yōu)勢制訂差別式的技術標準，形成技術優(yōu)勢3、擬定完善的技術服務流程和計劃、擬定完善的技術服務流程和計劃服務架構服務架構服務計劃書服務計劃書技術方案書技術方案書服務對接流程服務對接流程4、技術營銷的行動計劃、技術營銷的行動計劃產品、技術的培

11、訓交流產品、技術的培訓交流培訓對象：技術購買者、使用購買者、決策者培訓對象：技術購買者、使用購買者、決策者培訓目的：技術認同培訓目的：技術認同注意事項：注意事項：在沒有把握的條件下，不要過分渲染優(yōu)勢在沒有把握的條件下，不要過分渲染優(yōu)勢交流要注意結合市場和行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展交流要注意結合市場和行業(yè)的現(xiàn)狀、發(fā)展當客戶要求評價同行競品時，要尊重和客觀當客戶要求評價同行競品時，要尊重和客觀讓客戶感覺對他的認同，遇到分期，不馬上否認客讓客戶感覺對他的認同，遇到分期，不馬上否認客戶戶盡量表現(xiàn)出行業(yè)領導企業(yè)的責任觀和大局觀盡量表現(xiàn)出行業(yè)領導企業(yè)的責任觀和大局觀競爭對手競爭對手1、確認誰是競爭對手、確認誰是競爭

12、對手目前與客戶正在合作的企業(yè)目前與客戶正在合作的企業(yè)參與投標競爭的企業(yè)參與投標競爭的企業(yè)能提供同樣工藝的企業(yè)能提供同樣工藝的企業(yè)2、競爭對手分析，制訂競爭策略、競爭對手分析，制訂競爭策略已合作的競爭對手的合作模式已合作的競爭對手的合作模式價格、項目等方面的調研價格、項目等方面的調研競爭對手的全面分析競爭對手的全面分析 合作的時間合作的時間 合作的原因合作的原因 合作的不足合作的不足制訂競爭策略制訂競爭策略適當?shù)臅r候要利用競爭對手和客戶談條件適當?shù)臅r候要利用競爭對手和客戶談條件投標談判投標談判1、進行合作方式的風險評估，決定談判策略、進行合作方式的風險評估，決定談判策略風險描述風險描述風險水平風

13、險水平發(fā)生可能發(fā)生可能性性可能造成可能造成后果后果影響程度影響程度預防措施預防措施和應變計和應變計劃劃控制水平控制水平2、報價原則、報價原則報價前需要了解所有會影響報價的因素報價前需要了解所有會影響報價的因素不輕易口頭報價，實在不得已就報概價不輕易口頭報價，實在不得已就報概價注意報價的場合注意報價的場合要了解客戶需要報價的原因要了解客戶需要報價的原因產品得不到認可不報價產品得不到認可不報價準確把握客戶的需要，把價格談判轉打牌技術準確把握客戶的需要，把價格談判轉打牌技術談判談判不輕易降價不輕易降價不大幅度調整價格，以免客戶懷疑誠意不大幅度調整價格，以免客戶懷疑誠意不立刻答復客戶的價格要求不立刻答

14、復客戶的價格要求3 3、報價策略、報價策略報價產品方案要全面考慮客戶的需求報價產品方案要全面考慮客戶的需求要確認客戶主要使用的產品要確認客戶主要使用的產品提供有競爭力的產品作為吸引客戶提供有競爭力的產品作為吸引客戶非主要使用產品價格報低價，常用產品高一些非主要使用產品價格報低價，常用產品高一些要預留價格談判的空間要預留價格談判的空間要充分考慮競爭對手的報價要充分考慮競爭對手的報價要考慮市場、行業(yè)的價格因素要考慮市場、行業(yè)的價格因素4、談判技巧、談判技巧要了解談判對象的身份，對癥下藥要了解談判對象的身份，對癥下藥了解客戶談判的關注點了解客戶談判的關注點采用開放式的提問，不要提供可選擇答案給客戶采

15、用開放式的提問，不要提供可選擇答案給客戶注意談判過程的引導，使成為談判的主導注意談判過程的引導，使成為談判的主導不要害怕分歧，但要有專業(yè)的意見支持不要害怕分歧，但要有專業(yè)的意見支持要判斷客戶問題，不是肯定的答案不馬上答復要判斷客戶問題，不是肯定的答案不馬上答復針對談判局勢，適當調整談判策略針對談判局勢，適當調整談判策略求同存異求同存異5、談判工具、談判工具開放式提問技巧開放式提問技巧背景性問題背景性問題難點性問題難點性問題暗示性問題暗示性問題需求需求-效益性問題效益性問題6、標書的制作、標書的制作符合招標文件的要求符合招標文件的要求體現(xiàn)品牌的專業(yè)性體現(xiàn)品牌的專業(yè)性制作美觀制作美觀常見問題常見問題1，可能會導致失敗的常見問題：，可能會導致失敗的常見問題：不清楚客戶的決策過程不清楚客戶的決策過程有一個以上的決策參與者沒有拜訪交流有一個以上的決策參與者沒有拜訪交流決策者的身份發(fā)生變化沒有發(fā)