1、.推銷(xiāo)技能訓(xùn)練推銷(xiāo)技能訓(xùn)練主編 崔利群 蘇巧娜高等教育出版社高等教育出版社高等教育電子音像出版社高等教育電子音像出版社退出.第第4 4單元單元 推銷(xiāo)洽談推銷(xiāo)洽談【課題課題1 1】推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容【課題課題2 2】推銷(xiāo)洽談過(guò)程與方法【課題課題3 3】 推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入及說(shuō)服顧客【課題課題4 4】推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練. 【課題1】推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容【教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)】 理解推銷(xiāo)洽談的含義和原則。 掌握推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容。 能夠做好推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作?！窘虒W(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】 教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容 教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn) 推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作.案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入教材中的案例教材中的案例 案例導(dǎo)入中

2、這名推銷(xiāo)員沒(méi)有傾聽(tīng)顧客的需求，沒(méi)有圍繞顧客的利益展開(kāi)，而是按照自己的想法進(jìn)行推銷(xiāo)。.（一）推銷(xiāo)洽談的含義（一）推銷(xiāo)洽談的含義1. 概念推銷(xiāo)洽談，是指推銷(xiāo)人員運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷(xiāo)信向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。推銷(xiāo)洽談的最終目的就是讓顧客滿(mǎn)意、達(dá)成交易、獲得雙贏，完成利益交換。 傳遞推銷(xiāo)品信息：客觀、恰當(dāng)、實(shí)事求是。 展示推銷(xiāo)品：針對(duì)顧客的需求。 妥善處理顧客的異議：推銷(xiāo)洽談的關(guān)鍵任務(wù)。 努力促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。推銷(xiāo)洽談的任務(wù)一、推銷(xiāo)洽談的含義和種類(lèi)一、推銷(xiāo)洽談的含義和種類(lèi).（一）推銷(xiāo)洽

3、談的含義（一）推銷(xiāo)洽談的含義2. 特點(diǎn) 推銷(xiāo)洽談的方式、方法、手段和形式靈活多樣。 推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)人員主動(dòng)圍繞著顧客需求、顧客利益的中心展開(kāi)的。 推銷(xiāo)洽談是信息溝通的過(guò)程。 推銷(xiāo)洽談是買(mǎi)賣(mài)雙方合作與沖突的統(tǒng)一，是買(mǎi)賣(mài)雙贏的交易活動(dòng)。推銷(xiāo)洽談的特點(diǎn).（二）推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)（二）推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)1.推銷(xiāo)洽談的形式面對(duì)面直接推銷(xiāo)洽談面對(duì)面直接推銷(xiāo)洽談電話(huà)推銷(xiāo)洽談電話(huà)推銷(xiāo)洽談信函推銷(xiāo)洽談信函推銷(xiāo)洽談概念推銷(xiāo)人員與顧客面對(duì)面地直接洽談推銷(xiāo)推銷(xiāo)人員以電話(huà)為媒介，向顧客進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)推銷(xiāo)人員借助書(shū)信、電報(bào)、電傳、電子郵件等方式，向顧客進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)特點(diǎn)以口頭說(shuō)明方式為主，輔以文字、圖片等產(chǎn)品演示；買(mǎi)賣(mài)雙方信息傳

4、遞速度比較快；推銷(xiāo)人員能及時(shí)得到顧客的反應(yīng)并能靈活地調(diào)整推銷(xiāo)的方式方法；可以促成買(mǎi)賣(mài)雙方形成良好的人際關(guān)系借助電話(huà)推銷(xiāo)產(chǎn)品，可以直接聯(lián)系到推銷(xiāo)對(duì)象，簡(jiǎn)化推銷(xiāo)的程序，增強(qiáng)推銷(xiāo)的靈活性。但是，推銷(xiāo)效率容易受到影響成本費(fèi)用較低，推銷(xiāo)的文字資料也較容易保存。但是，推銷(xiāo)效率容易受顧客的疑慮、購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)弱等因素的影響.（二）推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)（二）推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)1.推銷(xiāo)洽談的形式網(wǎng)上洽談.2推銷(xiāo)洽談的種類(lèi)按推銷(xiāo)洽談的人員數(shù)量可分為“一對(duì)一”推銷(xiāo)洽談和小組推銷(xiāo)洽談。按推銷(xiāo)洽談的主題可分為單一型推銷(xiāo)洽談和綜合型推銷(xiāo)洽談。推銷(xiāo)洽談的種類(lèi).二、推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容二、推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容基本基本內(nèi)容內(nèi)容具體事項(xiàng)具體事項(xiàng)商

5、品品質(zhì)包括推銷(xiāo)品的質(zhì)量、功能和外觀特點(diǎn)，以及商品獲得的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)(如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，部頒標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)了IS09001、IS09002、IS014000國(guó)際認(rèn)證等) 商品數(shù)量商品的數(shù)量是指按照一定的度量衡來(lái)表示商品的質(zhì)量、個(gè)數(shù)、長(zhǎng)度、面積、容積等的量。成交商品數(shù)量的多少直接關(guān)系到交易規(guī)模以及交易價(jià)格。成交數(shù)量大時(shí)，通常商品的價(jià)格都會(huì)有一定的優(yōu)惠商品 價(jià)格價(jià)格是推銷(xiāo)洽談中最重要的內(nèi)容，也是洽談中極為敏感的問(wèn)題。在洽談中，買(mǎi)賣(mài)雙方要商定一個(gè)雙方都滿(mǎn)足的價(jià)格，確定貨款結(jié)算方式及結(jié)算使用的貨幣、結(jié)算的時(shí)間等銷(xiāo)售服務(wù)包括保證按時(shí)交貨；送貨、運(yùn)輸方式、地點(diǎn)等方面的服務(wù)；推銷(xiāo)人員應(yīng)該提供售后維修、養(yǎng)護(hù)、保管等

6、方面的服務(wù)；推銷(xiāo)人員提供在技術(shù)指導(dǎo)、操作使用、消費(fèi)需求等方面的服務(wù)；提供零配件、工具、供給等方面的服務(wù)保證條款保證性條款的主要內(nèi)容是擔(dān)保。在商品交易活動(dòng)中，賣(mài)主對(duì)售出的商品要承擔(dān)某種義務(wù)，以保證買(mǎi)方的利益，這種賣(mài)方的義務(wù)和責(zé)任稱(chēng)為擔(dān)保.三、推銷(xiāo)洽談的原則三、推銷(xiāo)洽談的原則原原 則則內(nèi)容和要求內(nèi)容和要求誠(chéng)實(shí)性原則講真話(huà)，實(shí)事求是地向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，力爭(zhēng)取得顧客的信任； 出示真實(shí)可靠的身份證明和推銷(xiāo)品證明，打消顧客的疑慮，堅(jiān)定顧客的購(gòu)買(mǎi)決心； 貨真價(jià)實(shí)，不以假充真，以次充好，樹(shù)立良好的推銷(xiāo)信譽(yù)針對(duì)性原則推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)洽談必須針對(duì)推銷(xiāo)環(huán)境，針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，針對(duì)顧客的個(gè)性心理，針對(duì)推銷(xiāo)

7、品的特點(diǎn)等，而靈活地運(yùn)用各種推銷(xiāo)方式、方法進(jìn)行有的放矢的產(chǎn)品推銷(xiāo)。推銷(xiāo)人員還要針對(duì)推銷(xiāo)品的特點(diǎn)設(shè)計(jì)洽談方案，開(kāi)展推銷(xiāo)，以突出推銷(xiāo)品的特色，增強(qiáng)推銷(xiāo)洽談的說(shuō)服力傾聽(tīng)性原則推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，不要急于滔滔不絕地推銷(xiāo)，而是要用心注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)與要求。傾聽(tīng)時(shí)要求推銷(xiāo)人員：眼睛注視顧客，并與顧客產(chǎn)生感情交流；臉部要表示出誠(chéng)意與興趣，使顧客引為知己；對(duì)顧客的言談要適時(shí)做些反應(yīng)，但不可中途打斷顧客的談話(huà).三、推銷(xiāo)洽談的原則三、推銷(xiāo)洽談的原則原原 則則內(nèi)容和要求內(nèi)容和要求鼓動(dòng)性原則推銷(xiāo)人員以自己對(duì)本職工作、對(duì)顧客、對(duì)推銷(xiāo)品的信心和熱愛(ài)，以自己豐富的知識(shí)，可以使顧客確認(rèn)自己的需求，相信推銷(xiāo)品及推銷(xiāo)人員

8、，相信購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品會(huì)獲得滿(mǎn)足，最終會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行為參與性原則推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，積極地設(shè)法引導(dǎo)顧客參與推銷(xiāo)洽談，并鼓勵(lì)或帶領(lǐng)顧客親自做示范操作，同時(shí)，推銷(xiāo)人員必須注意掌握推銷(xiāo)洽談的主動(dòng)權(quán)，在控制推銷(xiāo)洽談的局勢(shì)和發(fā)展進(jìn)程的前提下，充分調(diào)動(dòng)顧客的積極性，保證推銷(xiāo)洽談不因顧客的參與而改變方向求同存異的原則在利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益；正確看待洽談各方的需求和利益的分歧；盡量忽略分歧的細(xì)節(jié)，尋找利益共同點(diǎn)；洽談的重點(diǎn)放在探求利益的雙贏上.三、推銷(xiāo)洽談的原則三、推銷(xiāo)洽談的原則原原 則則內(nèi)容和要求內(nèi)容和要求平等互惠的原則平等互惠是推銷(xiāo)洽談人員與顧客建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系、維持長(zhǎng)期往來(lái)的保證。洽談人員必須

9、明確：洽談各方人員地位平等，沒(méi)有高低貴賤之分；洽談各方的利益地位也是平等的；洽談各方的要求都要得到滿(mǎn)足講求效益的原則推銷(xiāo)洽談中只有提高了效益，才能增加推銷(xiāo)業(yè)績(jī)。為此，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中盡可能地要壓縮洽談時(shí)間，降低洽談成本，努力達(dá)到預(yù)期目的，提高洽談的效率。.四、推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容四、推銷(xiāo)洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容推銷(xiāo)推銷(xiāo)洽談洽談準(zhǔn)備準(zhǔn)備工作工作做好推銷(xiāo)洽談的推銷(xiāo)做好推銷(xiāo)洽談的推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備做好推銷(xiāo)洽談的做好推銷(xiāo)洽談的策略準(zhǔn)備策略準(zhǔn)備制訂推銷(xiāo)洽談制訂推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃計(jì)劃做好推銷(xiāo)洽談的做好推銷(xiāo)洽談的心理和儀表準(zhǔn)備心理和儀表準(zhǔn)備.（一）制訂推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃（一）制訂推銷(xiāo)洽談?dòng)?jì)劃確定目標(biāo)：高中低三

10、級(jí)目標(biāo)確定目標(biāo)：高中低三級(jí)目標(biāo)確定時(shí)間地點(diǎn)：方便自己和顧客確定時(shí)間地點(diǎn)：方便自己和顧客核實(shí)并對(duì)洽談?lì)櫩皖A(yù)期估計(jì)核實(shí)并對(duì)洽談?lì)櫩皖A(yù)期估計(jì)選擇推銷(xiāo)洽談的策略和方法選擇推銷(xiāo)洽談的策略和方法.（二）做好推銷(xiāo)洽談的心理和儀表準(zhǔn)備（二）做好推銷(xiāo)洽談的心理和儀表準(zhǔn)備1.推銷(xiāo)人員要做好推銷(xiāo)洽談的自我心理準(zhǔn)備2.推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中要把握顧客心理顧客心理顧客心理含義含義把握要點(diǎn)把握要點(diǎn)占便宜的心理顧客要的不是便宜，而是要感到占了便宜。顧客有了占便宜的感覺(jué)，就容易接受推銷(xiāo)的產(chǎn)品。找出各種借口，通過(guò)推銷(xiāo)讓顧客覺(jué)得占了便宜。只關(guān)心自己的利益心理顧客需要得到推銷(xiāo)員的關(guān)心和重視，需要得到適合自己的、能給自己帶來(lái)實(shí)惠的產(chǎn)品

11、和服務(wù)。推銷(xiāo)員真誠(chéng)站在顧客角度考慮。從眾心理“從眾”是一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。即人們常說(shuō)的“人云亦云”“隨波逐流”。多介紹其它人購(gòu)買(mǎi)情況，使顧客心理感覺(jué)可靠。疑慮心理顧客怕“上當(dāng)吃虧”，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。充滿(mǎn)信心和耐心解答顧客心中的疑慮。安全心理有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全。推銷(xiāo)人員充分解說(shuō)、保證。3.推銷(xiāo)人員必須對(duì)自己的著裝、儀表用心進(jìn)行準(zhǔn)備.（三）做好推銷(xiāo)洽談的推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備（三）做好推銷(xiāo)洽談的推銷(xiāo)工具準(zhǔn)備推銷(xiāo)人員需要隨身攜帶一些推銷(xiāo)工具，主要包括：推銷(xiāo)品、推銷(xiāo)品模型、文字資料、圖片資料、推銷(xiāo)證明資料、其他攜帶物品，如：推

12、銷(xiāo)人員的名片、介紹信、訂購(gòu)單、合同書(shū)、計(jì)算器、筆記用具、印鑒、印泥、小禮品等。.（四）做好推銷(xiāo)洽談的策略準(zhǔn)備（四）做好推銷(xiāo)洽談的策略準(zhǔn)備策略策略要點(diǎn)要點(diǎn)推銷(xiāo)自己，贏得顧客的好感與信任推銷(xiāo)人員要講究自己的儀態(tài)，尊重顧客、以誠(chéng)待人。在推銷(xiāo)洽談中，推銷(xiāo)人員與顧客談話(huà)的大部分內(nèi)容應(yīng)該是顧客感興趣的一些事情，例如：一場(chǎng)球賽，一部電影，花鳥(niǎo)魚(yú)蟲(chóng)，流行時(shí)裝等，而不是只談推銷(xiāo)品推銷(xiāo)產(chǎn)品功能，以顧客關(guān)心的利益誘導(dǎo)顧客樹(shù)立產(chǎn)品使用價(jià)值觀念，通過(guò)詢(xún)問(wèn)，找到顧客的需求點(diǎn)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的利益耐心傾聽(tīng)，以理服人少說(shuō)、多聽(tīng)、多問(wèn)，引導(dǎo)談話(huà)朝著有利于自己的方面進(jìn)行，充分地講事實(shí)、擺道理，以理服人。不要與顧客爭(zhēng)執(zhí)

13、，更不能指責(zé)顧客以退為進(jìn)適當(dāng)?shù)淖尣剑瑢?duì)于推銷(xiāo)人員及其公司而言，或許意味著無(wú)限的商機(jī)向顧客發(fā)出“最后通牒”促使猶豫不決的顧客下決心購(gòu)買(mǎi)，推銷(xiāo)人員說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要和緩，讓顧客容易接受，并使顧客感到你已盡力了，實(shí)在是迫不得已；引用法律條文及其他依據(jù)說(shuō)服顧客； 要給顧客留有一定的思考時(shí)間.推銷(xiāo)洽談的含義推銷(xiāo)洽談的含義推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容推銷(xiāo)洽談的任務(wù)推銷(xiāo)洽談的任務(wù)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。針對(duì)顧客的需求展示推銷(xiāo)品促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定妥善處理顧客的異議向顧客傳遞推銷(xiāo)信息電話(huà)推銷(xiāo)洽談信函推銷(xiāo)洽談面對(duì)面直接

14、推銷(xiāo)洽談推銷(xiāo)洽談的三種推銷(xiāo)洽談的三種形式形式商品數(shù)量商品價(jià)格商品品質(zhì)銷(xiāo)售服務(wù)保證條款.推銷(xiāo)洽談的原則推銷(xiāo)洽談的原則導(dǎo)入推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入推銷(xiāo)洽談的方法方法本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)先談雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話(huà)題給顧客留下良好的第一印象演示法提示法介紹法推銷(xiāo)洽談的方法推銷(xiāo)洽談的方法傾聽(tīng)性原則鼓動(dòng)性原則針對(duì)性原則誠(chéng)實(shí)性原則平等互惠的原則講求效益的原則求同存異的原則參與性原則說(shuō)服顧客的方法說(shuō)服顧客的方法登門(mén)檻術(shù)事實(shí)說(shuō)服法自我評(píng)判法以退為進(jìn)法以情感人法經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法誘導(dǎo)法.第第4 4單元單元 推銷(xiāo)洽談推銷(xiāo)洽談一、推銷(xiāo)洽談的含義一、推銷(xiāo)洽談的含義 運(yùn)用各種方式、方法和手段向顧客傳遞推銷(xiāo)信息，并設(shè)法說(shuō)服顧客

15、購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品進(jìn)而達(dá)到雙贏的協(xié)商行為。二、推銷(xiāo)洽談的任務(wù)二、推銷(xiāo)洽談的任務(wù) 傳遞推銷(xiāo)品信息；展示推銷(xiāo)品；妥善處理顧客的異議；促使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定。三、推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容三、推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容 商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價(jià)格、銷(xiāo)售服務(wù)、保證條款。四、推銷(xiāo)洽談的原則四、推銷(xiāo)洽談的原則 誠(chéng)實(shí)性原則、針對(duì)性原則、傾聽(tīng)性原則、鼓動(dòng)性原則、參與性原則、 求同存異原則、平等互惠原則、講求效益原則。五、推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備工作五、推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備工作. 【課題2】推銷(xiāo)洽談過(guò)程與方法【教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)】 掌握推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入的方法。 掌握說(shuō)服顧客的步驟和方法。 熟練掌握推銷(xiāo)洽談的方法，并能靈活運(yùn)用。 提高學(xué)生的溝通能力、應(yīng)變能力

16、和創(chuàng)新能力?！窘虒W(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】 教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 說(shuō)服顧客的步驟和方法。 教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn) 熟練掌握推銷(xiāo)洽談的方法，并能靈活運(yùn)用。.提問(wèn)導(dǎo)入提問(wèn)導(dǎo)入 經(jīng)過(guò)我們對(duì)推銷(xiāo)洽談的充分準(zhǔn)備，下面進(jìn)入到本門(mén)課程的核心內(nèi)容與顧客進(jìn)行推銷(xiāo)洽談這一環(huán)節(jié)了，請(qǐng)同學(xué)們思考一下，與顧客正式進(jìn)入推銷(xiāo)洽談前的這個(gè)階段是否重要？推銷(xiāo)員應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？.一、推銷(xiāo)洽談過(guò)程一、推銷(xiāo)洽談過(guò)程（一）推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入（一）推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入1.給顧客留下良好的第一印象2.講好開(kāi)場(chǎng)白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話(huà)題穿著得體，舉止文明；充滿(mǎn)自信；主動(dòng)熱情；真誠(chéng)友善；善解人意；知識(shí)面廣，專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)。.（二）說(shuō)服顧客（二）說(shuō)服顧

17、客推銷(xiāo)洽談的目的是讓顧客接受被推銷(xiāo)的商品，也就是接受購(gòu)買(mǎi)該商品的理由，但顧客一開(kāi)始并不會(huì)一定認(rèn)同推銷(xiāo)員的觀點(diǎn)，這就需要推銷(xiāo)員做什么呢？需要推銷(xiāo)員通過(guò)說(shuō)服顧客，引導(dǎo)顧客認(rèn)同該商品。說(shuō)服顧客是推銷(xiāo)人員通過(guò)擺事實(shí)、講道理，使顧客放棄異議，雙方取得共識(shí)的過(guò)程。.（二）說(shuō)服顧客（二）說(shuō)服顧客1.說(shuō)服顧客的步驟傾聽(tīng)了解顧客的問(wèn)題需求和渴望提出解決方案并做出選擇確立實(shí)施方案.應(yīng)有的傾聽(tīng)表現(xiàn)戒除不注意傾聽(tīng)的表現(xiàn)表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽(tīng)的樣子：顧客發(fā)表意見(jiàn)時(shí)推銷(xiāo)人員要用有神采的雙眼看著顧客，手上不要有小動(dòng)作，身體不要僵直地保持一個(gè)姿勢(shì)；整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程一直不停地介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客；表現(xiàn)出你聽(tīng)懂了對(duì)方的意思：傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí)，要

18、用明顯的動(dòng)作或眼神表示你完全明白了他的談話(huà)；經(jīng)常打斷顧客的話(huà)；表現(xiàn)出你很感興趣的樣子：不輕易打斷顧客的談話(huà)，耐心、認(rèn)真地聽(tīng)。顧客說(shuō)話(huà)時(shí)，東張西望，不專(zhuān)心；傾聽(tīng)時(shí)還要有“互動(dòng)”。你還可以用點(diǎn)頭、微笑、豎大拇指、或用符合顧客談話(huà)內(nèi)容的表情或是簡(jiǎn)單地說(shuō)：“哦，是這樣”或“您真不容易”、“您繼續(xù)說(shuō)”等。顧客表達(dá)意見(jiàn)時(shí)，不予理睬。1.說(shuō)服顧客的步驟第一步驟：傾聽(tīng).1.說(shuō)服顧客的步驟第二步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望 推銷(xiāo)員在當(dāng)好聽(tīng)眾的同時(shí)，把所聽(tīng)到的信息去偽存真，分析篩選。就能了解有關(guān)顧客的基本信息，如顧客的興趣、愛(ài)好，顧客的需求及其渴望。第三步驟：提出解決方案并做出選擇 一個(gè)電腦產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，在傾聽(tīng)

19、了顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)電腦的目的和存在的疑慮后，就為顧客提出了三種購(gòu)買(mǎi)電腦方案：一是最高配置的臺(tái)式機(jī)，可以流暢運(yùn)行游戲，但不方便出差攜帶；二是高端品牌的筆記本電腦，輕巧方便性能好，就是價(jià)格高些；三是一般品牌的筆記本電腦，性?xún)r(jià)比高，外觀和配置均不及高端品牌的筆記本電腦。當(dāng)推銷(xiāo)員提出這三種解決方案后，就很容易幫助顧客在這三種解決方案中選擇了。第四步驟：確立實(shí)施方案.2.說(shuō)服顧客的方法（） 自我評(píng)判法推銷(xiāo)人員不要急于下結(jié)論，要把評(píng)判權(quán)交給顧客，給顧客考慮的機(jī)會(huì)和權(quán)利。要把顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的利弊分析透，并用適當(dāng)?shù)男问奖磉_(dá)出來(lái)，讓顧客認(rèn)識(shí)到推銷(xiāo)人員的分析是客觀事實(shí)；自我評(píng)判法就是推銷(xiāo)人員與顧客共同分析購(gòu)買(mǎi)行為的利弊

20、，讓顧客自己去評(píng)判，進(jìn)而得出結(jié)論的方法。注意問(wèn)題.2.說(shuō)服顧客的方法（） 經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法推銷(xiāo)人員要對(duì)顧客的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行形象的描述，增加說(shuō)服力。對(duì)顧客要有比較深入的了解，能大致判斷出顧客有哪些經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法，是指推銷(xiāo)人員利用顧客的切身經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)服顧客的方法，有時(shí)也可以是其它顧客或自己的使用經(jīng)驗(yàn)。注意問(wèn)題.2.說(shuō)服顧客的方法（3）事實(shí)說(shuō)服法重復(fù)不是證明，要盡早作示范。向顧客展示的事實(shí)必須真實(shí)可靠，不得弄虛作假；它是指推銷(xiāo)人員用展示某種事實(shí)來(lái)說(shuō)服顧客的方法，也就是講事實(shí)擺道理的方法推銷(xiāo)人員為了說(shuō)服顧客，增加說(shuō)服力，不僅要有具體地說(shuō)明，還要巧妙地運(yùn)用各種示范技巧，從正面或從反面運(yùn)用示范的事實(shí)向顧客說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品

21、所能獲得的利益，讓顧客口服心服。注意問(wèn)題可帶領(lǐng)顧客一起做示范。.2.說(shuō)服顧客的方法（） 登門(mén)檻術(shù)所謂登門(mén)檻術(shù)，就是推銷(xiāo)人員先向顧客提出一個(gè)易于接受的小目標(biāo)，然后逐步提高要求，最后達(dá)到理想目標(biāo)。（） 以退為進(jìn)法 以退為進(jìn)法是為了使顧客接受推銷(xiāo)建議，推銷(xiāo)人員可先提一個(gè)較高的要求，當(dāng)顧客為難時(shí)，再作讓步，提出真實(shí)的、略低的推銷(xiāo)目標(biāo)。.二、推銷(xiāo)洽談的方法二、推銷(xiāo)洽談的方法（一）誘導(dǎo)法明確指出顧客的需要與愿望；推銷(xiāo)人員必須在推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備階段，了解顧客的需要與愿望；誘導(dǎo)法，也叫談?wù)擃櫩托枨蠓?，是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談時(shí)，為了引起顧客的興趣，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，以談?wù)擃櫩偷男枰c欲望出發(fā)，并巧妙地把顧客的需

22、要與欲望同推銷(xiāo)品緊密地結(jié)合起來(lái)，誘導(dǎo)顧客明確自己對(duì)推銷(xiāo)品的需求，最終說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)的方法。把顧客的需要與愿望同推銷(xiāo)品緊密地聯(lián)系起來(lái)。注意問(wèn)題.（二）介紹法（二）介紹法介紹法是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中最常用的方法。它是推銷(xiāo)人員利用生動(dòng)形象的語(yǔ)言介紹推銷(xiāo)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。直接介紹法間接介紹法概念是推銷(xiāo)人員直接介紹推銷(xiāo)品的性能、特點(diǎn)、價(jià)格、服務(wù)及推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的好處等等，以勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。間接介紹法是推銷(xiāo)人員往往不直接說(shuō)明推銷(xiāo)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)以及能給顧客帶來(lái)的好處等等，而是通過(guò)介紹與之密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到間接地介紹推銷(xiāo)品、說(shuō)服顧客的目的的方法。優(yōu)點(diǎn)開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，節(jié)省推銷(xiāo)時(shí)間

23、；推銷(xiāo)效率較高。如果運(yùn)用得好，運(yùn)用得巧妙，往往會(huì)收到意想不到的效果。應(yīng)用中注意抓住易被顧客接受的推銷(xiāo)品的明顯特征或優(yōu)點(diǎn)，向顧客介紹；針對(duì)顧客的不同購(gòu)買(mǎi)心理，介紹推銷(xiāo)品及顧客所能得到的好處；尊重顧客，避免冒犯顧客。選用的說(shuō)明資料一定真實(shí)、可靠；選用的說(shuō)明資料最好是顧客熟知或容易接受、認(rèn)可的，并有助于間接介紹商品；介紹、推銷(xiāo)的語(yǔ)言要溫和、婉轉(zhuǎn)、含蓄，并注意觀察顧客的反應(yīng)。.（三）演示法（三）演示法演示法又稱(chēng)直觀示范法，是推銷(xiāo)人員運(yùn)用非語(yǔ)言的形式，通過(guò)實(shí)際操作推銷(xiāo)品或輔助物品，讓顧客通過(guò)視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)直接感受推銷(xiāo)品信息，最終促使顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。名稱(chēng)名稱(chēng)概念及特點(diǎn)概念及特點(diǎn)產(chǎn)品

24、演示法是推銷(xiāo)人員通過(guò)直接演示推銷(xiāo)品來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。注意操作演示一定要熟練，并且針對(duì)顧客的需求“投其所好”，還要突出重點(diǎn)，體現(xiàn)與老產(chǎn)品、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同文字、圖片演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)展示有關(guān)推銷(xiāo)品的文字、圖片資料來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。這種方法既準(zhǔn)確可靠又方便省力，能生動(dòng)、形象地向顧客介紹推銷(xiāo)品、傳遞推銷(xiāo)信息，不僅容易使顧客接受，而且會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力.（三）演示法（三）演示法名稱(chēng)名稱(chēng)概念及特點(diǎn)概念及特點(diǎn)音響、影視演示法是推銷(xiāo)人員利用錄音、錄像、光盤(pán)等現(xiàn)代推銷(xiāo)工具進(jìn)行演示，來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。關(guān)于視聽(tīng)設(shè)備的應(yīng)用研究顯示，使用視聽(tīng)設(shè)備的銷(xiāo)售人員，可以贏得67%

25、的時(shí)間，而且更加職業(yè)化；有43%的顧客可能被說(shuō)服，了解產(chǎn)品的速度快了200%，信息的保留度也提高了38%；推銷(xiāo)員解釋復(fù)雜話(huà)題所花費(fèi)的時(shí)間減少了25%-40%證明演示法是指推銷(xiāo)人員通過(guò)演示有關(guān)的證明資料或進(jìn)行破壞性的表演，來(lái)勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。如生產(chǎn)許可證、質(zhì)量鑒定書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、身份證等讓顧客親自操作演示是推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中，除了自己操作演示以外，還要積極、主動(dòng)地邀請(qǐng)顧客參加各種演示。不僅有利于創(chuàng)造一種有利的推銷(xiāo)氣氛，而且便于顧客確認(rèn)推銷(xiāo)品是否真正符合自己的需求以及自己能否掌握使用要領(lǐng)，也有助于顧客加快了解推銷(xiāo)品的功能、特點(diǎn)，熟悉商品的使用方法。同時(shí)，還可以在推銷(xiāo)說(shuō)明介紹中持久地誘發(fā)

26、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，直接刺激顧客的需求.（四）提示法（四）提示法提示法，是指推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)洽談中利用語(yǔ)言的形式啟發(fā)、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。（1）直接提示法提示內(nèi)容真實(shí)可靠并易于顧客理解和接受。提示要突出推銷(xiāo)重點(diǎn)，即顧客最關(guān)心的問(wèn)題；注意的問(wèn)題例如：某旅游產(chǎn)品推銷(xiāo)員說(shuō)： “要想旅游關(guān)鍵是選擇好旅游公司。要不然，看的景點(diǎn)少不說(shuō)，吃不好、住不好，鬧不好還有其他意外發(fā)生，那才受罪呢！”直接提示法，是指推銷(xiāo)人員直接將推銷(xiāo)品能給顧客帶來(lái)的最大的利益提出來(lái)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的洽談方法。.（四）提示法（四）提示法（2）間接提示法選準(zhǔn)顧客；語(yǔ)言含蓄、婉轉(zhuǎn)。注意的問(wèn)題選準(zhǔn)時(shí)機(jī)；（3）明星提示法提示的明星應(yīng)與推銷(xiāo)

27、品有內(nèi)在的聯(lián)系；提示的明星與推銷(xiāo)品之間的關(guān)系必須真實(shí)。注意問(wèn)題提示的明星必須具有較高的知名度、美譽(yù)度，并被顧客所知、所接受；間接提示法是指推銷(xiāo)人員婉轉(zhuǎn)、間接地提示推銷(xiāo)重點(diǎn)，勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的方法。.（四）提示法（四）提示法聯(lián)想提示實(shí)際是幫助顧客發(fā)掘或意識(shí)到追求的利益。下面是一些產(chǎn)品推銷(xiāo)中聯(lián)想提示法的應(yīng)用。典型產(chǎn)品典型產(chǎn)品產(chǎn)品的基本介紹產(chǎn)品的基本介紹聯(lián)想提示的利益聯(lián)想提示的利益衣服款式、顏色、大小等方面流行、時(shí)髦、吸引力、風(fēng)度、瀟灑、設(shè)計(jì)家具款式、顏色、環(huán)保等方面舒適、整潔、典雅、家庭享樂(lè)地毯式樣、材質(zhì)等方面舒適、溫馨、高貴、地位生產(chǎn)工具性能、型號(hào)、功能等方面產(chǎn)量、效率、質(zhì)量、利潤(rùn)膠卷規(guī)格、質(zhì)

28、量等方面幸福的記憶、珍貴的瞬間、永遠(yuǎn)的珍藏汽車(chē)排量、型號(hào)、品質(zhì)等方面便利、尊貴、社會(huì)地位電影票影片類(lèi)型、電影時(shí)長(zhǎng)等方面娛樂(lè)、欣賞、享受、放松、逃避現(xiàn)實(shí)、忘記外邊世界23小時(shí)。（4）聯(lián)想提示法.推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入 說(shuō)服顧客步驟說(shuō)服顧客步驟本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)給顧客留下良好的第一印象。講好開(kāi)場(chǎng)白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話(huà)題。傾聽(tīng)了解顧客的問(wèn)題需求和渴望提出解決方案并做出選擇確立實(shí)施方案經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法以退為進(jìn)法自我評(píng)判法事實(shí)說(shuō)服法登門(mén)檻術(shù) 說(shuō)服顧客方法說(shuō)服顧客方法推推銷(xiāo)銷(xiāo)洽洽談?wù)勥^(guò)過(guò)程程.推銷(xiāo)洽談的方法推銷(xiāo)洽談的方法介紹法提示法演示法誘導(dǎo)法間接介紹法直接介紹法音響影視演示法文

29、字、圖片演示法產(chǎn)品演示法讓顧客親自操作演示證明演示法本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)本節(jié)小結(jié)間接提示法直接提示法聯(lián)想提示法明星提示法.第第4單元單元 推銷(xiāo)洽談推銷(xiāo)洽談五、推銷(xiāo)洽談過(guò)程五、推銷(xiāo)洽談過(guò)程（一）推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入（一）推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入給顧客留下良好的第一印象;講好開(kāi)場(chǎng)白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話(huà)題。（二）說(shuō)服顧客（二）說(shuō)服顧客 1.步驟： 傾聽(tīng)、了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望、提出解決方案并做出選擇、確立實(shí)施方案。 2.方法： 自我評(píng)判法、事實(shí)說(shuō)服法、經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法、登門(mén)檻術(shù)、以退為進(jìn)法。（三）推銷(xiāo)洽談的方法（三）推銷(xiāo)洽談的方法 誘導(dǎo)法、介紹法、演示法、提示法。. 【課題3】推銷(xiāo)洽談的

30、導(dǎo)入及說(shuō)服顧客 【訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練目標(biāo)】 通過(guò)訓(xùn)練使學(xué)生能夠遵循推銷(xiāo)洽談的原則，靈活、通過(guò)訓(xùn)練使學(xué)生能夠遵循推銷(xiāo)洽談的原則，靈活、 恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用導(dǎo)入洽談、說(shuō)服顧客以及推銷(xiāo)洽談的方法，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用導(dǎo)入洽談、說(shuō)服顧客以及推銷(xiāo)洽談的方法， 激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 【訓(xùn)練重點(diǎn)、難點(diǎn)訓(xùn)練重點(diǎn)、難點(diǎn)】 教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn) 導(dǎo)入洽談與說(shuō)服顧客的方法。導(dǎo)入洽談與說(shuō)服顧客的方法。 教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn) 推銷(xiāo)洽談的原則。推銷(xiāo)洽談的原則。.在推銷(xiāo)商品過(guò)程中，在推銷(xiāo)商品過(guò)程中，與顧客商洽的內(nèi)容有哪些？與顧客商洽的內(nèi)容有哪些？.必備知識(shí)推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容：推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容：商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價(jià)格、銷(xiāo)售服

31、務(wù)和保證條款等。. 在與顧客商洽商品在與顧客商洽商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價(jià)格等品質(zhì)、商品數(shù)量、商品價(jià)格等內(nèi)容之前，請(qǐng)?jiān)O(shè)想：你怎樣切入話(huà)題呢？?jī)?nèi)容之前，請(qǐng)?jiān)O(shè)想：你怎樣切入話(huà)題呢？ .推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入要做到：推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入要做到：給顧客留下良好的第一印象和講好開(kāi)白，先談些雙方容易達(dá)成一致意見(jiàn)的話(huà)題。.訓(xùn)練項(xiàng)目一：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練（訓(xùn)練項(xiàng)目一：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練（1）訓(xùn)練目標(biāo)：訓(xùn)練目標(biāo)：能夠遵循推銷(xiāo)洽談的原則，靈活、恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用導(dǎo)入洽談、說(shuō)服顧客以及推銷(xiāo)洽談的方法，激發(fā)起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容導(dǎo)入及說(shuō)服顧客.訓(xùn)練要求訓(xùn)練要求:1.訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真。 2.嚴(yán)格按照訓(xùn)練要求完成訓(xùn)練前的準(zhǔn)備文案。3.按

32、照工作、生活實(shí)際，模擬推銷(xiāo)，表演要真實(shí)。4.“顧客”提出的拒絕或異議應(yīng)合理。5.教師根據(jù)情況對(duì)各小組進(jìn)行指導(dǎo)。6.打分要客觀、公正。7.教師可根據(jù)教學(xué)班實(shí)際，靈活調(diào)整訓(xùn)練程序與內(nèi)容。. 推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)：見(jiàn)表4-1。（1）儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑。（1分）（2）聲音是否洪亮。（1分）（3）語(yǔ)言是否簡(jiǎn)練、通順。（1分）（4）是否熟悉商品。（2）（5）開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力。（2分）（6）說(shuō)服方式是否合理。（2分）（7）說(shuō)服顧客的過(guò)程是否連續(xù)自然。（1分）（8）能否打消顧客疑慮。（2分）（9）表演是否認(rèn)真、投入。（1分） (10)是否說(shuō)服成功。（2分）.表表4 4

33、-1 1推銷(xiāo)洽談表演考核評(píng)分表推銷(xiāo)洽談表演考核評(píng)分表 項(xiàng)目姓名儀態(tài)1分聲音1分語(yǔ)言1分熟悉商品2分開(kāi)場(chǎng)白2分說(shuō)服方式2分過(guò)程連續(xù)1分打消疑慮2分表演態(tài)度1分是否成功2分總分15分.具體步驟具體步驟:小組內(nèi)同學(xué)相互傳閱、交流完成的推銷(xiāo)洽談文案設(shè)計(jì)表。小組內(nèi)同學(xué)兩兩結(jié)合，分別扮演推銷(xiāo)人員與顧客，輪流推銷(xiāo)XX營(yíng)養(yǎng)早餐飲料，組內(nèi)其他同學(xué)觀摩、評(píng)判。改進(jìn)方案：小組內(nèi)評(píng)選本組最佳推銷(xiāo)員和顧客，共同改進(jìn)、完善推銷(xiāo)洽談文案。各小組負(fù)責(zé)人從教師處抽簽，決定在班內(nèi)表演的4個(gè)小組。班內(nèi)展示推銷(xiāo)說(shuō)服：小組的推銷(xiāo)高手在班內(nèi)展示推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入、說(shuō)服等過(guò)程，其余同學(xué)觀摩、評(píng)判。教師記錄、打分并點(diǎn)評(píng)。.表表4-2 XX營(yíng)養(yǎng)早

34、餐飲料推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練文案設(shè)計(jì)表營(yíng)養(yǎng)早餐飲料推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練文案設(shè)計(jì)表 文案設(shè)計(jì)文案設(shè)計(jì)訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目推銷(xiāo)洽談文案設(shè)計(jì)推銷(xiāo)洽談文案設(shè)計(jì)推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入1.2.3.4.5.說(shuō)服顧客1.2.3.4.5.備注每個(gè)同學(xué)寫(xiě)出5種推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入方法的文案；每位同學(xué)寫(xiě)出5種說(shuō)服顧客的文案 文案設(shè)計(jì)人：_ 文案設(shè)計(jì)人：_. 教師歸納總結(jié)，應(yīng)在鼓勵(lì)和強(qiáng)化各小組推銷(xiāo)高教師歸納總結(jié)，應(yīng)在鼓勵(lì)和強(qiáng)化各小組推銷(xiāo)高手班內(nèi)推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入的優(yōu)點(diǎn)或成功之處的同時(shí)，手班內(nèi)推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入的優(yōu)點(diǎn)或成功之處的同時(shí)，指出不足和缺點(diǎn)，主要包括以下幾方面：儀態(tài)是指出不足和缺點(diǎn)，主要包括以下幾方面：儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑，聲音是否洪亮，語(yǔ)言否自然、端莊

35、、面帶微笑，聲音是否洪亮，語(yǔ)言是否簡(jiǎn)練、通順，是否熟悉商品，開(kāi)場(chǎng)白是否有是否簡(jiǎn)練、通順，是否熟悉商品，開(kāi)場(chǎng)白是否有吸引力，說(shuō)服方式是否合理，說(shuō)服顧客的過(guò)程是吸引力，說(shuō)服方式是否合理，說(shuō)服顧客的過(guò)程是否連續(xù)自然，能否打消顧客疑慮，表演是否認(rèn)真否連續(xù)自然，能否打消顧客疑慮，表演是否認(rèn)真、投入，是否說(shuō)服成功。、投入，是否說(shuō)服成功。.教師總結(jié)本節(jié)課學(xué)生分組訓(xùn)練及各組代表教師總結(jié)本節(jié)課學(xué)生分組訓(xùn)練及各組代表推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入說(shuō)服表演的情況，并重點(diǎn)歸推銷(xiāo)洽談導(dǎo)入說(shuō)服表演的情況，并重點(diǎn)歸納推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備工作和方法。納推銷(xiāo)洽談的準(zhǔn)備工作和方法。.一、知識(shí)導(dǎo)入一、知識(shí)導(dǎo)入推銷(xiāo)洽談的基本內(nèi)容有：商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品

36、價(jià)格、銷(xiāo)售服務(wù)和保證條款等。推銷(xiāo)洽談的導(dǎo)入要做到：給顧客留下良好的第一印象和講好開(kāi)場(chǎng)白，先談些雙方容易達(dá)成一 致意見(jiàn)的話(huà)題。二、技能訓(xùn)練二、技能訓(xùn)練訓(xùn)練項(xiàng)目一：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練導(dǎo)入及說(shuō)服顧客推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)：滿(mǎn)分15分，見(jiàn)表4-3。 項(xiàng)目姓名 儀態(tài)1分聲音1分語(yǔ)言1分熟悉商品2開(kāi)場(chǎng)白2分說(shuō)服方式2分過(guò)程連續(xù)1分打消疑慮2分表演態(tài)度1分是否成功2分總分15分表4-3推銷(xiāo)洽談表演考核評(píng)分表第四單元第四單元 推銷(xiāo)洽談推銷(xiāo)洽談. 【課題4】 推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練【訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練目標(biāo)】 通過(guò)實(shí)訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生學(xué)會(huì)并掌握說(shuō)服顧客的基本方 法，并能夠掌握并靈活運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的基本方法與技巧， 激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。【訓(xùn)練

37、重點(diǎn)、難點(diǎn)訓(xùn)練重點(diǎn)、難點(diǎn)】 訓(xùn)練重點(diǎn)訓(xùn)練重點(diǎn) 說(shuō)服顧客與推銷(xiāo)洽談的基本方法、技巧。 訓(xùn)練難點(diǎn)訓(xùn)練難點(diǎn) 說(shuō)服顧客與推銷(xiāo)洽談的基本方法、技巧。 .在與顧客推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，在與顧客推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，如果發(fā)生價(jià)格等方面的異議，如果發(fā)生價(jià)格等方面的異議，你能說(shuō)服顧客嗎？采用什么步驟與方法？你能說(shuō)服顧客嗎？采用什么步驟與方法？.必備知識(shí)推銷(xiāo)員說(shuō)服顧客的步驟一般是：推銷(xiāo)員說(shuō)服顧客的步驟一般是：傾聽(tīng)；了解傾聽(tīng)；了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望；提出解決方案并顧客的問(wèn)題、需求和渴望；提出解決方案并做出選擇；確立實(shí)施方案做出選擇；確立實(shí)施方案 。 說(shuō)服顧客的方法：說(shuō)服顧客的方法：自我評(píng)判法；經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服自我評(píng)判法；經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服法

38、；事實(shí)說(shuō)服法；登門(mén)檻術(shù)；以退為進(jìn)法。法；事實(shí)說(shuō)服法；登門(mén)檻術(shù)；以退為進(jìn)法。.推銷(xiāo)洽談的方法有很多，推銷(xiāo)洽談的方法有很多，你能說(shuō)出幾種嗎？你能說(shuō)出幾種嗎？.推銷(xiāo)洽談的方法：推銷(xiāo)洽談的方法：誘導(dǎo)法介紹法演示法（1）產(chǎn)品演示法(2)文字、圖片演示法（3）音響、影視演示法（4）證明示法（5）讓顧客親自操作演示。提示法（1）直接提示法（2）間接提示法（3）明星提示法（4）聯(lián)想提示法。.訓(xùn)練項(xiàng)目二：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練（訓(xùn)練項(xiàng)目二：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練（2）訓(xùn)練目標(biāo)：訓(xùn)練目標(biāo)：通過(guò)實(shí)訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生學(xué)會(huì)并掌握說(shuō)服顧客的基本方法。訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容說(shuō)服能力說(shuō)服能力.訓(xùn)練要求：訓(xùn)練要求：1 1由學(xué)生自由選擇溝通說(shuō)服的方法，可以靈活

39、組合運(yùn)用。由學(xué)生自由選擇溝通說(shuō)服的方法，可以靈活組合運(yùn)用。2 2小組內(nèi)推銷(xiāo)說(shuō)服訓(xùn)練中要求獨(dú)立設(shè)計(jì)并實(shí)施推銷(xiāo)說(shuō)服訓(xùn)小組內(nèi)推銷(xiāo)說(shuō)服訓(xùn)練中要求獨(dú)立設(shè)計(jì)并實(shí)施推銷(xiāo)說(shuō)服訓(xùn)練，小組內(nèi)其它成員模擬實(shí)際推銷(xiāo)中的顧客，每名成員至少練，小組內(nèi)其它成員模擬實(shí)際推銷(xiāo)中的顧客，每名成員至少提出提出1 1次異議。次異議。3 3訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真，作為溝通說(shuō)服對(duì)象提出的訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真，作為溝通說(shuō)服對(duì)象提出的拒絕或異議應(yīng)合理。拒絕或異議應(yīng)合理。4 4教師根據(jù)情況對(duì)各小組進(jìn)行指導(dǎo)。教師根據(jù)情況對(duì)各小組進(jìn)行指導(dǎo)。5 5打分要客觀、公正。打分要客觀、公正。6. 6. 教師可根據(jù)教學(xué)班實(shí)際，靈活調(diào)整訓(xùn)練程序與內(nèi)容。教

40、師可根據(jù)教學(xué)班實(shí)際，靈活調(diào)整訓(xùn)練程序與內(nèi)容。. 說(shuō)服能力訓(xùn)練項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)說(shuō)服能力訓(xùn)練項(xiàng)目考核評(píng)價(jià)：見(jiàn)表4-4。（1）儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑。（1分）（2）聲音是否洪亮。（1分）（3）語(yǔ)言是否簡(jiǎn)練、通順。（1分）（4）是否熟悉商品。（2分）（5）接近顧客的第一句話(huà)是否有吸引力。（2分）（6）說(shuō)服方式是否合理。（2分）（7）說(shuō)服顧客的過(guò)程是否連續(xù)自然。（1分）（8）能否打消顧客疑慮。（2分）（9）表演是否認(rèn)真、投入。（1分）（10）是否說(shuō)服成功。（2分）.表表4-4 推銷(xiāo)說(shuō)服活動(dòng)考核評(píng)分表推銷(xiāo)說(shuō)服活動(dòng)考核評(píng)分表 項(xiàng)目姓名儀態(tài)1分聲音1分語(yǔ)言1分熟悉商品2分第一句話(huà)2分說(shuō)服方式2分過(guò)程連續(xù)1分

41、表演態(tài)度1分是否成功2分總分15分.具體步驟具體步驟1.根據(jù)根據(jù)表4-5推銷(xiāo)任務(wù)抽簽：小組內(nèi)同學(xué)抽簽選擇推銷(xiāo)目標(biāo)。推銷(xiāo)任務(wù)抽簽：小組內(nèi)同學(xué)抽簽選擇推銷(xiāo)目標(biāo)。2.小組內(nèi)實(shí)施推銷(xiāo)說(shuō)服：小組內(nèi)每位學(xué)生按照自己抽選的小組內(nèi)實(shí)施推銷(xiāo)說(shuō)服：小組內(nèi)每位學(xué)生按照自己抽選的推銷(xiāo)目標(biāo)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服方法向其它同學(xué)依次進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)推銷(xiāo)目標(biāo)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)服方法向其它同學(xué)依次進(jìn)行推銷(xiāo)說(shuō)服活動(dòng)。服活動(dòng)。3. 改進(jìn)方案：小組內(nèi)評(píng)選本組說(shuō)服高手并共同改進(jìn)溝通說(shuō)改進(jìn)方案：小組內(nèi)評(píng)選本組說(shuō)服高手并共同改進(jìn)溝通說(shuō)服方案。服方案。4. 各小組負(fù)責(zé)人從教師處抽簽，決定在班內(nèi)表演的各小組負(fù)責(zé)人從教師處抽簽，決定在班內(nèi)表演的4個(gè)小組。個(gè)小組

42、。5. 班內(nèi)展示推銷(xiāo)說(shuō)服：表演小組的推銷(xiāo)高手在班內(nèi)表演溝班內(nèi)展示推銷(xiāo)說(shuō)服：表演小組的推銷(xiāo)高手在班內(nèi)表演溝通說(shuō)服過(guò)程，其余同學(xué)觀摩、評(píng)判。通說(shuō)服過(guò)程，其余同學(xué)觀摩、評(píng)判。6. 教師記錄、打分并點(diǎn)評(píng)。教師記錄、打分并點(diǎn)評(píng)。. 教師歸納總結(jié)，應(yīng)在鼓勵(lì)和強(qiáng)化各小組推銷(xiāo)能教師歸納總結(jié)，應(yīng)在鼓勵(lì)和強(qiáng)化各小組推銷(xiāo)能手班內(nèi)推銷(xiāo)說(shuō)服中的優(yōu)點(diǎn)或成功之處的同時(shí)，指手班內(nèi)推銷(xiāo)說(shuō)服中的優(yōu)點(diǎn)或成功之處的同時(shí)，指出不足和缺點(diǎn)，主要包括以下幾方面：儀態(tài)是否出不足和缺點(diǎn)，主要包括以下幾方面：儀態(tài)是否自然、端莊、面帶微笑，聲音是否洪亮，語(yǔ)言是自然、端莊、面帶微笑，聲音是否洪亮，語(yǔ)言是否簡(jiǎn)練、通順，是否熟悉商品，接近顧客的第一否簡(jiǎn)

43、練、通順，是否熟悉商品，接近顧客的第一句話(huà)是否有吸引力，示范是否熟練、合理、有效句話(huà)是否有吸引力，示范是否熟練、合理、有效，推銷(xiāo)洽談中能否打消顧客疑慮，表演態(tài)度是否，推銷(xiāo)洽談中能否打消顧客疑慮，表演態(tài)度是否認(rèn)真、投入，是否說(shuō)服成功。認(rèn)真、投入，是否說(shuō)服成功。.訓(xùn)練項(xiàng)目三：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練（訓(xùn)練項(xiàng)目三：推銷(xiāo)洽談?dòng)?xùn)練（3）訓(xùn)練目標(biāo)：訓(xùn)練目標(biāo)：通過(guò)實(shí)訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生能運(yùn)用推銷(xiāo)洽談的基本方法與技巧，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。訓(xùn)練內(nèi)容訓(xùn)練內(nèi)容推銷(xiāo)洽談方法和技巧.訓(xùn)練要求：訓(xùn)練要求：1 1學(xué)生自由選擇推銷(xiāo)洽談的方法，可以靈活組合運(yùn)用，學(xué)生自由選擇推銷(xiāo)洽談的方法，可以靈活組合運(yùn)用，便于調(diào)動(dòng)其積極性。便于調(diào)動(dòng)其積極性。2 2小組內(nèi)推銷(xiāo)洽談演練，要求獨(dú)立設(shè)計(jì)并實(shí)施推銷(xiāo)洽小組內(nèi)推銷(xiāo)洽談演練，要求獨(dú)立設(shè)計(jì)并實(shí)施推銷(xiāo)洽談過(guò)程，小內(nèi)其它同學(xué)模擬實(shí)際推銷(xiāo)中的顧客，每名成談過(guò)程，小內(nèi)其它同學(xué)模擬實(shí)際推銷(xiāo)中的顧客，每名成員至少提出員至少提出1 1次異議。次異議。3 3訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真、投入，顧客扮演者提訓(xùn)練中要求態(tài)度嚴(yán)肅、認(rèn)真、投入，顧客扮演者提出的拒絕或異議應(yīng)合理。出的拒絕或