1、講師簡介講師簡介 姓名：揭曉云姓名：揭曉云 入司時間：入司時間：2007年年7月月 福建省公司高級講師福建省公司高級講師 2007年年-2013年在福州晉安公司歷任年在福州晉安公司歷任客戶經(jīng)理、兼職講師、導(dǎo)師、組訓(xùn)、客戶經(jīng)理、兼職講師、導(dǎo)師、組訓(xùn)、渠道主管渠道主管 2014年加入南平浦城支公司擔(dān)任銀行年加入南平浦城支公司擔(dān)任銀行保險部項目負責(zé)人保險部項目負責(zé)人 講師揭曉云講師揭曉云網(wǎng)點服務(wù)的意義網(wǎng)點服務(wù)的意義1網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的2案例分析案例分析3 一、網(wǎng)點服務(wù)的意義一、網(wǎng)點服務(wù)的意義u獲得銀行人員認同最簡獲得銀行人員認同最簡單的辦法單的辦法u為后期業(yè)務(wù)開展做出的

2、為后期業(yè)務(wù)開展做出的鋪墊鋪墊u讓銀行放心銷售的最佳讓銀行放心銷售的最佳保證保證網(wǎng)點服務(wù)的對象網(wǎng)點服務(wù)的對象u銀行：主任、柜員銀行：主任、柜員u渠道：客戶渠道：客戶網(wǎng)點服務(wù)的意義網(wǎng)點服務(wù)的意義1網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的2案例分析案例分析3 二、網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的二、網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的u1 1、確保準(zhǔn)入、確保準(zhǔn)入u2 2、能夠獲取客戶資源、能夠獲取客戶資源u3 3、能夠談判項目、能夠談判項目u4 4、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績目標(biāo)、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績目標(biāo) 和主要負責(zé)人搞好關(guān)系是公關(guān)重點和主要負責(zé)人搞好關(guān)系是公關(guān)重點主要負責(zé)人包括：主要負責(zé)人包括：網(wǎng)點層面：主任、副主任網(wǎng)點層面：主任

3、、副主任柜員層面：主力柜員、大堂經(jīng)理柜員層面：主力柜員、大堂經(jīng)理1、確保準(zhǔn)入、確保準(zhǔn)入-做好公關(guān)服務(wù)做好公關(guān)服務(wù)情感維系：情感維系：緊抓重點網(wǎng)點和重點柜員緊抓重點網(wǎng)點和重點柜員建立健全網(wǎng)點信息資料卡建立健全網(wǎng)點信息資料卡（柜員電話、住址、生日、家庭成員情況（柜員電話、住址、生日、家庭成員情況)投其所好投其所好(尋找共同點尋找共同點)工作外的公關(guān)（電話、短信、聚會）工作外的公關(guān)（電話、短信、聚會） 來源渠道來源渠道 存量客戶：掌握在主任和柜員手里存量客戶：掌握在主任和柜員手里 流量客戶：主動權(quán)在你手里流量客戶：主動權(quán)在你手里2、獲取客戶資源、獲取客戶資源柜面銷售：柜面銷售：主動熱情幫助客戶精準(zhǔn)、

4、簡要的解說煽動性的表情留下聯(lián)系方式二次需求挖掘（注意點：產(chǎn)品沒有好不好， 只有適不適合） 項目運作項目運作 沙龍沙龍 3、能夠談判項目、能夠談判項目項目運作項目運作 事前主動與合作行做溝通，分享成功案例事前主動與合作行做溝通，分享成功案例 因行而異，積極主動落實激勵政策、方案因行而異，積極主動落實激勵政策、方案 充分配合、調(diào)動積極性充分配合、調(diào)動積極性 通過會議輔導(dǎo)工作通過會議輔導(dǎo)工作 晨夕會運作：產(chǎn)品、銷售技能輔導(dǎo)；晨夕會運作：產(chǎn)品、銷售技能輔導(dǎo)； 業(yè)務(wù)競賽的階段分析業(yè)務(wù)競賽的階段分析 存在問題的解決方案存在問題的解決方案沙龍沙龍微沙微沙普通沙龍普通沙龍精品網(wǎng)沙精品網(wǎng)沙 柜面營銷柜面營銷 通

5、過項目運作通過項目運作 通過沙龍通過沙龍 自主銷售自主銷售 4、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績目標(biāo)、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)績目標(biāo)自主銷售自主銷售-保單拓展保單拓展u保單保全服務(wù)保單保全服務(wù)u續(xù)期服務(wù)續(xù)期服務(wù)u滿期理賠服務(wù)滿期理賠服務(wù)u二次保單開拓二次保單開拓網(wǎng)點服務(wù)的意義網(wǎng)點服務(wù)的意義1網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的網(wǎng)點服務(wù)的目標(biāo)與經(jīng)營目的2案例分析案例分析3 案例研討案例研討當(dāng)我們剛剛進入一個網(wǎng)點以后，怎樣較快獲得網(wǎng)點認同？應(yīng)注重溝通什么？ 怎樣較快獲得網(wǎng)點認同：發(fā)揮個人魅力，以專業(yè)形象取得認同，留下良好印象；盡快熟悉網(wǎng)點人員，融入網(wǎng)點；勤奮是第一位，增加工作積極主動性，配合網(wǎng)點做力所能及的事情；注重溝通：先溝通觀念，不提保險；方案溝通，利益引導(dǎo)；爭取輔導(dǎo)培訓(xùn)機會，協(xié)助營造網(wǎng)點銷售氣氛；及時激勵標(biāo)桿個人； 分享研討分享研討樹立標(biāo)桿網(wǎng)點樹立標(biāo)桿網(wǎng)點銀行人員銷售的“二八定律”榜樣的力量是無窮的以點帶面，全面開花工作禁忌工作禁忌參與銀行的人事議論通訊不通暢攻擊同業(yè)良好的服務(wù)帶來？良好的服務(wù)帶來？