1、全球十二大公司案例分析doc40頁(yè)羅徹姆案例:羅德茲博士發(fā)火了“這應(yīng)該是一項(xiàng)非常簡(jiǎn)單的決策,由于只有兩種選擇,我實(shí)在不明白它怎么會(huì)變成這么大的一個(gè)問(wèn)題.我只是讓你們?nèi)ヌ暨x一臺(tái)機(jī)器而己,治理委員會(huì)都面有愧色.問(wèn)題已經(jīng)醞釀了好幾個(gè)星期了,雖然約翰羅德茲己經(jīng)預(yù)感到了它會(huì)發(fā)生,他還是非常生氣.當(dāng)他還是一名年輕的化學(xué)家時(shí),他創(chuàng)立了這家公司,至今已有十三年了,公司一直防止了政策方面的劇烈爭(zhēng)論,目前就這個(gè)小問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)論,這令他感到困惑和不安,特別是這發(fā)生在公司已經(jīng)完善以后.羅徹姆是最大的獨(dú)立公司之一,它主要向儀器加工業(yè)供貨.它在20世紀(jì)60年代末首次獲得成功,這歸功于一種食品防腐劑,它主要用于肉制品的保鮮,

2、當(dāng)時(shí)是用利蘭太(Lerentyl)的名字出售的.此后它們又開(kāi)發(fā)了食品染色與食品包裝方面的產(chǎn)品,目前,利蘭太在公司銷售總額中只占25%.決策爭(zhēng)論的發(fā)起與替換用于生產(chǎn)利蘭太的一臺(tái)加工機(jī)器有關(guān).一共只有兩臺(tái)機(jī)器,它們都是由當(dāng)?shù)氐那羞~克斯(Chmex)公司出品的.其中較舊的一臺(tái)機(jī)器發(fā)生了故障,頻繁的停機(jī),再加上質(zhì)量水平的不穩(wěn)定,使產(chǎn)出水平只能勉強(qiáng)到達(dá)要求.現(xiàn)在的問(wèn)題是,應(yīng)當(dāng)用新的切邁克斯機(jī)器替換舊的,還是購(gòu)置市場(chǎng)上僅有的符合加工要求的一家德國(guó)產(chǎn)AFU機(jī)器？首席化學(xué)家對(duì)兩種機(jī)器進(jìn)行了比擬,如附錄圖1所示：切邁克斯AFU資本本錢(qián)590000英鎊880000英鎊按生產(chǎn)水平加工的單位本錢(qián)185英鎊183英鎊方

3、案的生產(chǎn)水平2200千克/月2800千克/月質(zhì)量98%0.7%純度,手工測(cè)試99.5%0.2純度,自動(dòng)測(cè)試保養(yǎng)很充分,但需經(jīng)常進(jìn)行不清楚,可能不錯(cuò)售后效勞很好不清楚,可能不太好送貨三個(gè)月立即附錄圖1羅徹姆公司：切邁克斯與AFU機(jī)器的比擬問(wèn)題由新成立的治理委員會(huì)主持解決,約翰羅德茲最近宣布,公司已經(jīng)初具規(guī)模,從前所彩的專制的盡管比擬友好決策方式應(yīng)該改變了.委員會(huì)由四名高級(jí)經(jīng)理組成,他們是：首席化學(xué)家和營(yíng)銷經(jīng)理,他們從公司創(chuàng)立起就在公司工作；還有生產(chǎn)部經(jīng)理和會(huì)計(jì)師,他倆參加公司只有6個(gè)月之久.這是委員會(huì)的第二次會(huì)議,羅德茲已經(jīng)開(kāi)始為當(dāng)初的決定懊悔了.下面列出的就是委員會(huì)各位成員提交的信息以及他們對(duì)

4、決策的表態(tài).1 .營(yíng)銷經(jīng)理今年對(duì)這種防腐劑的市場(chǎng)需求已經(jīng)到達(dá)了2000萬(wàn)英鎊的規(guī)模,其中羅徹姆公司占大約48%的份額.市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了明顯的變化一特別是很多防腐劑用戶現(xiàn)在能夠買(mǎi)到與利蘭太相似的產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的反響敏感多了.將來(lái)的市場(chǎng)走向有些不確定.很明顯市場(chǎng)不會(huì)萎縮從需求量看,最樂(lè)觀的估計(jì)說(shuō)明4年后市場(chǎng)規(guī)模將到達(dá)2400萬(wàn)英鎊按當(dāng)前價(jià)格計(jì)算.然而,有些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,如果考慮到食品防腐的潛力,當(dāng)前的市場(chǎng)只不過(guò)是冰山的一角罷了.特別是考慮到幾乎被翻開(kāi)的出口市場(chǎng).利蘭太是根據(jù)顧客的專門(mén)要求以固體、粉末或液體形式出售的.然而,盡管比擬復(fù)雜,價(jià)格仍與所使用的化學(xué)品的重量相關(guān).比方,今年的平均

5、市場(chǎng)價(jià)格大約是200英鎊/千克.當(dāng)然,根據(jù)訂貨量朱同價(jià)格也會(huì)有所變動(dòng).目前,我主要關(guān)心的是保證每個(gè)月利蘭太的質(zhì)量和數(shù)量,雖然生產(chǎn)部門(mén)從未讓我失望過(guò),但我擔(dān)憂除非我們迅速買(mǎi)到可靠的新機(jī)器,否那么這樣的事很快就會(huì)發(fā)生.德國(guó)的機(jī)器幾周后就可正式投產(chǎn),而且產(chǎn)品的質(zhì)量會(huì)更好.而且,如果需求增加,我不是說(shuō)需求一定增加,德國(guó)AFU機(jī)器可以提供額外的生產(chǎn)水平.我成認(rèn)現(xiàn)在我們還沒(méi)有擴(kuò)大防腐劑市場(chǎng)份額的打算,我們應(yīng)該優(yōu)先考慮開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品.當(dāng)這一目標(biāo)完成后,我們?cè)倩仡^來(lái)關(guān)注防腐劑問(wèn)題.2 .首席化學(xué)家首席化學(xué)家是羅德茲的一個(gè)老朋友,每種新產(chǎn)品的研制,大體上由他倆共同負(fù)責(zé).目前,他的主要預(yù)算用于改良根本的利蘭太,它主

6、要用于酸性豐富的食品,譬如水果.這并不容易,至今仍未有什么結(jié)果,但這位首席化學(xué)家仍保持樂(lè)觀.如果我們成功改良了利蘭太,市場(chǎng)需求一夜之間就會(huì)鄱番,我們就會(huì)需要額外的生產(chǎn)水平.我知道如果選用德國(guó)機(jī)器就要承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn),但公司就是在把籌碼押在了我們的研究成果之后才成長(zhǎng)起來(lái),我們必須繼續(xù)表現(xiàn)出信心.1 .生產(chǎn)經(jīng)理利蘭太部是一個(gè)獨(dú)立的生產(chǎn)部門(mén),實(shí)際上,它從實(shí)體上是別離的,位于離工廠其他部門(mén)幾碼遠(yuǎn)的一幢建筑內(nèi),利閨主部有自己的原材料倉(cāng)庫(kù)和包裝部門(mén),只是產(chǎn)成品放在主樓的主倉(cāng)庫(kù)里.利蘭太的生產(chǎn)需求目前穩(wěn)定在每月4150千克.為機(jī)器配備的四名技工是羅徹姆公司僅有的技術(shù)人員,他們主要負(fù)責(zé)機(jī)器的日常維修和質(zhì)量限制,這主要

7、是由于歷史的原因,由于當(dāng)企業(yè)剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)時(shí),產(chǎn)品是試驗(yàn)性的,需要合格的技工來(lái)維持工廠運(yùn)營(yíng).這四名技工幾乎是從一開(kāi)始就在企業(yè)中工作了.營(yíng)銷經(jīng)理和首席化學(xué)家認(rèn)為利蘭太銷售的大規(guī)模擴(kuò)張沒(méi)有什么不對(duì),如果擴(kuò)張沒(méi)有發(fā)生,他們無(wú)需處理所有相關(guān)的問(wèn)題.德國(guó)機(jī)器所需催化劑的本錢(qián)幾乎是切邁克斯公司機(jī)器的三倍.考慮一下,如果產(chǎn)量很低,這對(duì)預(yù)算的影響會(huì)有多大.根據(jù)我的了解,根本沒(méi)有證據(jù)說(shuō)明利蘭太的需求會(huì)有大幅上升,不行,使用AFU機(jī)器的想法太冒險(xiǎn)了.不僅僅是由于存在風(fēng)險(xiǎn),我認(rèn)為大家并未全面了解使用AFU機(jī)器的后果,為了開(kāi)動(dòng)它,我們所需要的條件是原來(lái)的兩倍.但真正使我擔(dān)憂的是工作人員的反應(yīng),作為非常合格的技術(shù)人員,他們

8、視自己為企業(yè)的精英,如果我們使用AFU機(jī)器,所有他們感興趣的工作,像檢測(cè)和保養(yǎng)機(jī)器,會(huì)消失或大大下降,他們將不再是領(lǐng)取高薪的加工工人.2 .會(huì)計(jì)師公司最近的資本投資幾乎全部來(lái)自于本身的留存收益,但今年將要申請(qǐng)短期貸款,這是幾年來(lái)第一次.我認(rèn)為進(jìn)行我們負(fù)擔(dān)不起的投資是不明智的,它帶來(lái)的額外生產(chǎn)水平目前并不需要.今年將是公司財(cái)務(wù)比擬緊張的一年,為了改良其他產(chǎn)品和增加企業(yè)其他部門(mén)的投資,我們?cè)缫殉兄Z增加大量的支出,羅德茲博士并不主張從企業(yè)外部過(guò)度融資.我同意對(duì)利蘭太的需求可能會(huì)大幅增加的觀點(diǎn).但是,如果需求真的增加了,也不可能是今年,而且增加的幅度之大也不是AFU就能應(yīng)付得了的,我們最好到那時(shí)再購(gòu)置

9、三臺(tái)切邁克斯機(jī)器.約翰-羅德茲對(duì)爭(zhēng)論的調(diào)停：好吧！我知道我們的討論還有些盲目性,但這個(gè)世界本來(lái)就不完美,我們永遠(yuǎn)也不會(huì)獲得全部所需的信息.況且,我們?yōu)樵诂F(xiàn)階段采取任何決策者比放任自流要好.問(wèn)題：1表達(dá)本案中的決策問(wèn)題；2該公司是如何解決的？3你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？案例2：豪華家具股份豪華家具股份是由格雷森先生和威爾金斯先生于5年前在英格蘭南部創(chuàng)立的.在發(fā)行的750000股股份中,他們各持有35%.公司開(kāi)展迅速,現(xiàn)在已開(kāi)始盈利.公司起初只有5人,現(xiàn)在已有32人,其中不包括威爾金斯先生和格雷森先生.該公司在家具行業(yè)中已享有盛名,他們制作特色座椅,通過(guò)各種銷售渠道和少數(shù)幾個(gè)大

10、批發(fā)商進(jìn)行銷售.公司由威爾金斯先生掌管財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì),格雷森先生負(fù)責(zé)營(yíng)銷和生產(chǎn).在營(yíng)銷方面,有5名推銷員與批發(fā)商打交道,同時(shí)也為零售商提供些幫助.此外,還有3人負(fù)責(zé)配貨、包裝和發(fā)貨.以上兩組人員的工作都向格雷森先生匯報(bào).在生產(chǎn)方面,車間有四個(gè)工段：切割工段3人,刨工段2人,裝配工段8人和精工工段3人,這些工段由2名工頭治理.在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面,有1名處理賬務(wù)和工資的記賬員兼秘書(shū),有3人對(duì)記賬員負(fù)責(zé),負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)票和開(kāi)訂單.另外,還有一位秘書(shū)為威爾金斯先生和格雷森先生處理日常事務(wù).公司有年產(chǎn)30000張椅子的生產(chǎn)水平,目前每年生產(chǎn)并銷售28000張.固定本錢(qián)包括銷售、行政治理和生產(chǎn)治理費(fèi)用含12%的貸款利息

11、和折舊每年為750000英鎊.每張椅子的直接本錢(qián)為10英鎊人工費(fèi)和30英鎊材料費(fèi),每張椅子售價(jià)70英鎊.根據(jù)簡(jiǎn)單的直線保本分析法,由于具有合理的平安界限指保本點(diǎn)銷售量與現(xiàn)有銷售量之差額,差額愈大,公司愈平安,如銷售量下降,只要存在平安界限,仍屬有利可圖一譯注,公司是盈利的.格雷森先生很想繼續(xù)擴(kuò)大生產(chǎn),至少要與去年15%的銷售增長(zhǎng)率持平.“我知道,如果我們的生產(chǎn)超出了30000張的限度,我們就需要投資增加設(shè)備,這樣我們的年固定本錢(qián)將增加100000英鎊這筆款項(xiàng)必須借貸一這將使我們每年的生產(chǎn)水平至少擴(kuò)展到50000張椅子.如果我們要使公司真正成功,我們就必須求得開(kāi)展.嗨,如果我們像現(xiàn)在這樣開(kāi)展下去

12、,要池幾年公司就會(huì)成為最大的公司之一.我真希望過(guò)過(guò)所謂巨頭'的癮.我們的供給商說(shuō),如果我們?cè)谝荒陜?nèi)買(mǎi)下價(jià)值超過(guò)30000張椅子的原材料,他們將在所有的原材料價(jià)格上給我們10%的大宗購(gòu)折扣.由于使用新的機(jī)械設(shè)備會(huì)提升生產(chǎn)率,人力本錢(qián)將減少5%.威爾金斯先生對(duì)擴(kuò)展不是那么有把握.某一天在吃午餐時(shí),他對(duì)格雷森先生說(shuō)道,“過(guò)度擴(kuò)展的棘手問(wèn)題之一是我們似乎不能完全限制所發(fā)生的一切.我們花了很多時(shí)間來(lái)治理公司,但愿?jìng)儚奈慈ボ囬g動(dòng)過(guò)手.我曾經(jīng)很喜歡我們起開(kāi)車床的時(shí)光,刨鋸木頭幾乎是一種娛樂(lè).如今你管銷售和生產(chǎn),而我的大局部時(shí)間那么花在處理賬目,支付賬單,追討欠款,以及與我們的開(kāi)戶銀行經(jīng)理約翰菲利普談

13、話,這些都沒(méi)多大意思.我明白,增加我們的市場(chǎng)份額是有好處的,而且也完全可能.前幾天我跟約翰談到擴(kuò)展方案時(shí),他提到家具市場(chǎng)需求的平均價(jià)格彈性為3.我們是能擴(kuò)展,但是否值得擴(kuò)展呢？對(duì)此進(jìn)行了一番討論之后,威爾金斯先生說(shuō)他要準(zhǔn)備一份損益表,前提是在原有的生產(chǎn)水平下,提升15%的銷售額.附錄表1為截至1993年5月30日的損益表威爾金斯先生已收到一家家具連鎖店的訂單,詢問(wèn)豪華家具公司是否愿意以這位零售商自己的牌子專門(mén)設(shè)計(jì)制作椅子,20000英鎊的設(shè)計(jì)費(fèi)將由豪華家具公司承當(dāng).其他單位直接本錢(qián)與公司自己的產(chǎn)品本錢(qián)一致.這家家具連鎖店方案頭一年購(gòu)置20000張椅子,每張55英鎊.此后,如果首批訂單在連鎖店銷

14、路看好,將擴(kuò)大銷售量并增加新產(chǎn)品.格雷森正在考慮的一個(gè)方案是打入辦公家具市場(chǎng),他瞅準(zhǔn)了幾個(gè)市場(chǎng)空缺.辦公家具市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng),但價(jià)格彈性不大,顧客十分信任現(xiàn)有品牌.對(duì)于豪華家具公司來(lái)說(shuō),一旦能夠在這個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟,其利潤(rùn)要比家用家具市場(chǎng)高得多.他打算建立一個(gè)有新工廠和新廠房的分公司.他熟悉到公司要么迅速開(kāi)展,生產(chǎn)大量的產(chǎn)品投入市場(chǎng),要么逐步投入運(yùn)營(yíng),通過(guò)公司目前的一些批發(fā)商來(lái)銷售產(chǎn)品.他還沒(méi)有計(jì)算這一方案的本錢(qián),但他認(rèn)為大約需要100000.英鎊.威爾金斯先生眾秘書(shū)均得知方案的事情,但格雷森先生還沒(méi)有時(shí)間和他談?wù)麄€(gè)打算.初步考慮之下,威爾金斯先生對(duì)這一方案的結(jié)果沒(méi)有把握,他也不敢肯定是否能籌集到這筆

15、必備的資金.某天在吃午餐時(shí),威爾金斯先生對(duì)格雷森先生說(shuō)：“我們要留神,事先沒(méi)有完全考慮清楚各種牽連關(guān)系時(shí),不要陷得太深.我們不希望有任何麻煩,由于我們各自做自己的事,凍知道以方是如何工作的.接下來(lái)是擴(kuò)展的資金問(wèn)題,尤其是我們是否要發(fā)行更多的股票.目前我們掌管公司,因此不必?fù)?dān)憂被人吞并,但是我們的負(fù)債率已很高,你希望進(jìn)入的專業(yè)市場(chǎng)又充滿了各種風(fēng)險(xiǎn),如果我們把事情弄糟了,那將有多荒唐！我知道你已經(jīng)做了些市場(chǎng)調(diào)查,但調(diào)查的精確度有多少？你曾說(shuō)過(guò)我們需要在目標(biāo)市場(chǎng)中有60%個(gè)目標(biāo)組知道我們.在我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)之前,你必須拿出一份橡樣的營(yíng)銷方案,以免使我們面臨過(guò)高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)格雷森先生非常清楚進(jìn)入辦公家具

16、市場(chǎng)可能牽涉到的財(cái)務(wù)問(wèn)題.他知道在英格蘭北部有一家同等規(guī)模的公司在這一市場(chǎng)上非常成功,并且有很廣的銷路,盡管他們的產(chǎn)品比他向豪華家具公司建議的那種要廉價(jià),格雷森先生認(rèn)為他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可使合并有利可圖.他想如果以某種形式合資聯(lián)營(yíng),他們的閑置生產(chǎn)力就可被利用起來(lái).威爾金斯先生不贊成與其他公司聯(lián)合的方案,他確信這樣的方案會(huì)遭到全體員工折反對(duì).確實(shí),謠言已開(kāi)始流傳,說(shuō)公司的經(jīng)營(yíng)方式和人事都要變動(dòng).不錯(cuò),這樣做確實(shí)能取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),豪華家具公司的工廠內(nèi)部目前的某些職能也必須改變°讓全體員工完全明了可能的開(kāi)展動(dòng)態(tài)是重要的,不過(guò)在目前環(huán)境下,這樣做會(huì)引起情緒波動(dòng).人們不愿意接受兼并,由于本地有一

17、家公司在被另一家大公司兼并后,解雇了48名員工,最近又倒閉了.由于這個(gè)地區(qū)失業(yè)率較高,找到新工作的前景黯淡,而合并的另一家公司往往不考慮原公司股東的需要,對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)治理沒(méi)有很大的熱情.附錄表1豪華家具公司：損益表截至1993年5月30日千英鎊銷售額可變本錢(qián)原材料工資固定本錢(qián)1960840280生產(chǎn)治理費(fèi)用290銷售與行政治理費(fèi)用338折舊50利息721870稅前利潤(rùn)9040%稅金36股利30_留存利潤(rùn)24問(wèn)題：1表達(dá)本案中的決策問(wèn)題;2該公司是如何解決的？3你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題?案例3：航空工業(yè)用品公司LAP弗雷德道森利用他在辭去一家大型工業(yè)公司總工程師職位時(shí)所獲得的

18、大筆支付金于1979年創(chuàng)立了LAP公司.LAP從第一年的7個(gè)員工開(kāi)展到1989年的800多名員工.公司為很多工業(yè)工具和機(jī)械生產(chǎn)氣體的1986年以來(lái)水力限制系統(tǒng).除了生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)外,公司還向大客戶和其他愿意為此支付的客戶提供定做設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)效勞.60%的員工在總部工作,他們主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、會(huì)計(jì)、人事和其他中央效勞.其他員工幾乎是平均分布在7個(gè)地區(qū)部門(mén),每個(gè)部門(mén)由一名地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé).這3個(gè)區(qū)域的職能首腦在總部工作,而所有的地區(qū)員工那么受地區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo).工程師們根據(jù)客戶的要求工作,或是獨(dú)立完成或是與一位同事合作,地區(qū)的工程主管給工程師作業(yè)表,工程師那么要向主管匯報(bào)工作.大多數(shù)工作是常規(guī)性的

19、,創(chuàng)新的時(shí)機(jī)不多.過(guò)去的10年是公司飛速開(kāi)展的一段時(shí)期,在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái),這一趨勢(shì)將繼續(xù)下去.弗雷德道森意識(shí)到,組織體系與結(jié)構(gòu)以及治理才能的開(kāi)展是基于生產(chǎn)水平和對(duì)產(chǎn)品的需求.他在不停尋找組織內(nèi)的雄心勃勃之士,那些表現(xiàn)出了水平和才智的人當(dāng)然會(huì)有提升的時(shí)機(jī).支付制度也很特別,存在多種級(jí)別的報(bào)酬并根據(jù)與職工最接近的一線治理者的推薦和地區(qū)經(jīng)理的支持對(duì)地區(qū)員工來(lái)發(fā)放每年的奉獻(xiàn)獎(jiǎng).1988年末,弗雷德交給約翰卡特一項(xiàng)任務(wù),讓他領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)專門(mén)的客戶支持部,向LAP設(shè)備的用戶和潛在買(mǎi)主提供建議和解決問(wèn)題的效勞.該部門(mén)的成員有在總部工作的約翰和兩個(gè)開(kāi)發(fā)工程師以及每個(gè)地區(qū)的一個(gè)高級(jí)工程師,由約翰負(fù)責(zé)向總工程師匯報(bào)情況

20、.這些地區(qū)的工程師除了履行他們?cè)诒镜貐^(qū)的責(zé)任外,還要對(duì)該支持部負(fù)責(zé).每位工程師都有自己的專長(zhǎng),或是氣動(dòng)學(xué)或是水力學(xué).選擇7個(gè)人是為了對(duì)不同的系統(tǒng)和裝置提供盡可能多的經(jīng)驗(yàn).該部門(mén)成立后沒(méi)幾個(gè)月,約翰和他的小組就忙于工作了.通過(guò)有關(guān)的地區(qū)經(jīng)理向約翰傳達(dá)尋求建議的請(qǐng)求有時(shí)客戶直接與約翰聯(lián)系,于是,決策和采取行動(dòng)的建議就原路返回了.但約翰對(duì)客戶從該部門(mén)獲得效勞的質(zhì)量并不滿意.開(kāi)發(fā)工程師向他報(bào)告說(shuō),有些地區(qū)經(jīng)理似乎討厭他們的建議,希望將多種才能集中起來(lái)以團(tuán)隊(duì)形式解決問(wèn)題的情況并未發(fā)生.在一次月度治理會(huì)議上,兩個(gè)地區(qū)經(jīng)理強(qiáng)烈呼吁他們?nèi)耸植粔?將他們最好的工程師抽走解決其他地區(qū)客戶的問(wèn)題是不公平的.為了使小

21、組更緊密地合作,約翰在總部舉行了為期兩天的研討會(huì),安排對(duì)最新設(shè)備的講座和對(duì)解決技術(shù)問(wèn)題的方法進(jìn)行評(píng)估.令他掃興的是,有一位地區(qū)經(jīng)理拒絕讓他的工程師參加研討會(huì),理由是工作壓力；有兩個(gè)工程師第一天上午就遲到了,還有一個(gè)說(shuō)第一天結(jié)束后必須趕回去安裝本地區(qū)的設(shè)備.約翰備感失望和沮喪,他要求與弗雷德道森緊急會(huì)唔,“你必須采取舉措,他說(shuō),“成立客戶支持部的想法行不通問(wèn)題：1表達(dá)本案中的決策問(wèn)題；2該公司是如何解決的？3你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？案例4：百得威百得威是一家雇有20人的小型專業(yè)工程公司.該公司于1985年成立,生產(chǎn)工業(yè)用防火檢測(cè)設(shè)備.大衛(wèi)巴克是公司的執(zhí)行董事,他親眼目睹該公

22、司近6年來(lái)的穩(wěn)步開(kāi)展.百得威公司產(chǎn)品的需求沒(méi)有特別的價(jià)格彈性,其銷售是以質(zhì)量和信譽(yù)為根底的.公司生產(chǎn)一直滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),他們無(wú)需出門(mén)推銷產(chǎn)品,由于現(xiàn)有的合同常常會(huì)帶來(lái)新的業(yè)務(wù).然而最近新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)打入市場(chǎng),這就使該公司的利潤(rùn)開(kāi)始下降.緊接下來(lái)的12個(gè)月的訂貨登記簿就不如以往那樣登記得滿滿的,這是自公司成立以來(lái)首次出現(xiàn)需求下降.而大衛(wèi)巴克一直把保證員工的工作作為公司的一項(xiàng)政策,公司的員工技術(shù)高超,他們要跳槽很容易,但是他們對(duì)公司非常忠心,其中局部原因是這里的工作有保證,另一局部原因是公司小,彼此都很熟悉.在他們所干的工作中,靈活性很重要,由于大局部產(chǎn)品是專門(mén)定制的訂貨,只要一個(gè)人或小批量生產(chǎn)即可

23、.大衛(wèi)巴克不想由于需求下降解雇任何員工,尤其是如果不久需求上升,公司可能要招收更多的人.展望下一年,大衛(wèi)巴克需要制定一份截至1994年5月31日的督損益表和資產(chǎn)負(fù)債表上一年的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表分別顯示在附錄表2和附錄表3中.在這個(gè)行業(yè)中對(duì)客戶的信貸非常重要,為了擴(kuò)大銷售,他打算把應(yīng)收賬款的期限延長(zhǎng)到兩個(gè)月.根據(jù)客戶信貸水平,他期望本年的銷售額到達(dá)3000000英鎊.1993年6月,公司花了500000英鎊購(gòu)置了一臺(tái)新機(jī)器,這是以每年10%利率的中期貸款買(mǎi)下的.和供商談妥的一筆交易是在12月份支付250000英鎊購(gòu)進(jìn)500000英鎊的原材料,其余的次年6月付清.期末的原材料存貨應(yīng)為200000英

24、鎊,成品的存貨水平仍保持在600000英鎊.會(huì)計(jì)年度結(jié)束年3個(gè)月內(nèi)要付清稅款和股利,稅款是稅前利潤(rùn)的30%,他希望這一年能留存利潤(rùn)200000英鎊.與其他現(xiàn)有的設(shè)備一樣,根據(jù)直線法這臺(tái)新機(jī)器第一每年將按10%折舊.這一年的固定治理費(fèi)用將增加100000英鎊,工次支出預(yù)計(jì)將為350000英鎊.大衛(wèi)已經(jīng)計(jì)算出年終的現(xiàn)金流量是850000英鎊,看到這與預(yù)期的留存利潤(rùn)數(shù)字大不相同,他十分吃驚.最近,在與負(fù)責(zé)營(yíng)銷的邁克史密斯碰頭時(shí),大衛(wèi)巴克談到了公司的定價(jià)策略.邁克史密斯說(shuō)：“我們總是使用本錢(qián)加成法,即在我們的生產(chǎn)本錢(qián)上加成大約70%,其中包括分?jǐn)偟闹卫碣M(fèi)用.在我們滿負(fù)荷生產(chǎn)時(shí),這樣做毫無(wú)問(wèn)題;然而現(xiàn)在

25、訂單減少了,這樣做問(wèn)題就嚴(yán)重了.我們可以參照我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià),但是在某種程度上,我們是獨(dú)一無(wú)二的.我們的質(zhì)量可與其他任何人的任何產(chǎn)品相媲美.市場(chǎng)定價(jià)好是好,但是不能保證抵補(bǔ)我們的本錢(qián),還可能使預(yù)算很不準(zhǔn)確,有時(shí)負(fù)差異會(huì)大于正差異大衛(wèi)巴克很想擴(kuò)大生產(chǎn)并使市場(chǎng)多樣化.公司里并不是所有的人都贊成這樣做,于是他們聘請(qǐng)了一位企業(yè)治理參謀來(lái)考慮這一問(wèn)題.他們認(rèn)為有兩種選擇：一個(gè)是著手經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)：另一個(gè)是在英國(guó)開(kāi)展多樣化經(jīng)營(yíng),為大規(guī)模市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)防火檢測(cè)產(chǎn)品.與百得威公司目前供給的專業(yè)市場(chǎng)不同,大規(guī)模市場(chǎng)價(jià)格彈性很大.最近一份調(diào)查顯示,以每單位平均價(jià)格250英鎊計(jì)算,需求的價(jià)格彈性為2.關(guān)于外國(guó)市場(chǎng),這

26、位參謀的最新報(bào)告說(shuō)：“隨著1992年歐洲共同體市場(chǎng)的開(kāi)放,在歐洲共同體市場(chǎng)上有相當(dāng)多的時(shí)機(jī),歐洲共同體市場(chǎng)的防火裝置標(biāo)準(zhǔn)將提升到與英國(guó)的一致.隨著關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘的消除,將有幾個(gè)非常好的市場(chǎng)時(shí)機(jī).百得威公司需要考慮即將進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)的外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅,不過(guò),由于英國(guó)在這個(gè)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位,公司還是有競(jìng)爭(zhēng)力的.兩項(xiàng)投資可能性的數(shù)據(jù)反映在附錄表4中,A工程是進(jìn)入歐洲大陸,B工程著重在英國(guó)的擴(kuò)展,也就是使用批量生產(chǎn),錄求一個(gè)更標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng).大衛(wèi)巴克贊成投資期更長(zhǎng)、投資更多的工程.在和本公司主管邁克史密斯商議時(shí),他說(shuō)：“A工程的好處在于我們能夠真正地進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并能從中獲取高得多的利潤(rùn).畢竟,資金

27、流入量將高達(dá)1550000英鎊,而B(niǎo)工程僅為750000英鎊.一旦我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),還可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這一預(yù)測(cè)太低,開(kāi)展些海外銷售應(yīng)該是很有意思而且也很有趣的邁克史密斯看了看數(shù)據(jù),不知如何理解,由于這些數(shù)據(jù)有相互矛盾的地方,無(wú)論如何,他不相信開(kāi)發(fā)出口業(yè)務(wù)是公司開(kāi)展的最正確途徑.他向大衛(wèi)指出他們對(duì)試圖進(jìn)入的市場(chǎng)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn).“另外,請(qǐng)看一下匯率在過(guò)去幾年發(fā)生的變化,要預(yù)測(cè)收入和利潤(rùn)是不可能的.同時(shí),我們不了解這個(gè)市場(chǎng).而如果我們堅(jiān)持開(kāi)拓英國(guó)市場(chǎng),保證我們能夠抵擋新的外來(lái)競(jìng)爭(zhēng),我們就能做得好得多.擴(kuò)大批量規(guī)模將是個(gè)問(wèn)題一記住,這將減少工作的變化性,而我們的員工已習(xí)慣變化.我贊成B工程,由于如果事情弄糟了,我

28、們不會(huì)陷入長(zhǎng)期的窘境中,而且我們也不會(huì)有那么大的風(fēng)險(xiǎn)暴露.或許我們還可以進(jìn)一步通過(guò)轉(zhuǎn)包合同的方式來(lái)減少投資.大衛(wèi)答復(fù)說(shuō)：“好,你干吧！關(guān)于影響批量規(guī)模的因素,請(qǐng)整理出你的思路,我們?cè)賮?lái)考慮.問(wèn)題：(1)表達(dá)本案中的決策問(wèn)題；(2)該公司是如何解決的？(3)你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？附錄表2百得威：資產(chǎn)負(fù)債表截至1993年5月31日(百萬(wàn)英鎊)固定資產(chǎn)土地和房屋1.20設(shè)備本錢(qián)4.00減：累計(jì)折舊2.002.003.20凈流動(dòng)資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)原材料存貨0.40成品存貨0.60應(yīng)收賬款0.30現(xiàn)金0.101.40減：流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付賬款0.20備付稅金0.075備付股利0.0750.3

29、51.05運(yùn)用的凈資產(chǎn)4.25股東基金運(yùn)用的股本2.00留存利潤(rùn)和公積金0.752.75長(zhǎng)期負(fù)債貸款利率10%,1998年到期1.50運(yùn)用的凈資本4.25附錄表3百得威：損益表截至1993年5月31日百萬(wàn)英鎊銷售2.50原材料0.60工資0.36固定治理費(fèi)0.80折舊0.402.10息前稅前利潤(rùn)0.40利息0.15稅前利潤(rùn)0.2530%稅金0.075稅后利潤(rùn)6175股利0.075留存利潤(rùn)0.100附錄表4A工程和B工程的預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量千英鎊A工程B工程年0-400-5001-300+3002+100+2003+200+1004+200+1005+200+506+3007+3008+250凈現(xiàn)金流

30、量+850+250平均年收益率15.210投資回收期年52內(nèi)部收益率1822凈現(xiàn)值貼現(xiàn)率為10%+261+112案例5：東方貿(mào)易公司東方貿(mào)易公司是由理查德古蘭德森學(xué)生時(shí)代在印度度過(guò)了一個(gè)暑假之后創(chuàng)辦的.他在孟買(mǎi)期間所熟悉的熟人成了他進(jìn)口生意的供貨商.理查德開(kāi)始時(shí)主要搞服裝紡織品生意,后來(lái)擴(kuò)展到毛毯、家具和家庭用品.他把絕大局部的商品直接出售給I個(gè)大型零售連鎖集團(tuán),但有幾種產(chǎn)品他只與一家大型家庭用品連鎖店交易,它就是家庭用品.兩年前,理查德與一位老朋友合伙組建了一家直銷貿(mào)易公司一東方直銷,在全國(guó)性報(bào)紙和雜志上促銷自己和別家的商品.但直銷生意的運(yùn)轉(zhuǎn)比理查德預(yù)期的要慢,并且需要大量的資本來(lái)建立兩座大

31、型倉(cāng)庫(kù).現(xiàn)在生意開(kāi)始慢慢贏利了,即便如此,直銷公司所欠的債務(wù)也讓公司的所有人煩得要命.這也是理查德決定不了是否接受孟買(mǎi)一家代理商最近的供貨,這是一項(xiàng)非常騰騰景的手編地毯生意.這批地毯的單價(jià)很低,但運(yùn)費(fèi)卻比擬高.這意味著,如果理查德通過(guò)常規(guī)的零售渠道來(lái)銷售,他賺取的利潤(rùn)就要取決于該商品的銷售情況.銷售量高將會(huì)給東方貿(mào)易公司帶來(lái)大約90000英鎊的利潤(rùn).一般情況下,理查德跟他在家庭用品店和其他零售連鎖店的熟人探討一番,以了解他們對(duì)地毯交易吸引力大小的看法,但由于時(shí)間的限制,他不能試探出他們?nèi)康挠^點(diǎn).理查德得到的唯一反響是來(lái)自一家主要的家庭用品客戶,他對(duì)該商品的熱情不高,并暗示他開(kāi)始應(yīng)該少進(jìn)一些貨

32、.先看看產(chǎn)品在商店銷售狀況如何.如果地毯在常規(guī)零售渠道的銷售不理想,那另一種方法就是通過(guò)東方直銷貿(mào)易公司,但這需要大筆促銷費(fèi).在與合伙人商討之后,他們認(rèn)為通過(guò)直銷貿(mào)易公司銷售所有地毯的成功幾率是50：50,但是促銷費(fèi)用將會(huì)使該項(xiàng)生意的總利潤(rùn)削減到40000萬(wàn)英鎊.但如果地毯仍不暢銷,他們將不得不將這些商品拋售給小的折扣店和市場(chǎng)同行,這會(huì)給他們帶來(lái)巨大的損失,整項(xiàng)方案可能會(huì)虧損30000英鎊.當(dāng)然,如果他們?cè)诖笮瓦B鎖集團(tuán)的銷售不成功,他們根本不用由東方直銷來(lái)促銷商品,而是立即將地毯傾銷給折扣店,這會(huì)躲避一局部風(fēng)險(xiǎn),此時(shí),他們估計(jì)損失會(huì)下降到1000.英鎊.理查德將這一困境總結(jié)如下：我必須立即制定

33、的決策是,接受整批地毯,還是婉言相拒？雖然我平常都會(huì)對(duì)優(yōu)質(zhì)商品的銷售情況有些精明的看法,但問(wèn)題是我不能肯定這種特殊商品會(huì)怎么樣,我只能說(shuō)它最多有50：50的成功率,或許只有30%的,這就是說(shuō)將有70%的可能性要通過(guò)直銷貿(mào)易來(lái)銷售了.最后,公司一筆交易就有可能損失30000英鎊！問(wèn)題：1 .該按誰(shuí)的觀點(diǎn)來(lái)將這一決策模型化,按理查德古蘭德森的觀點(diǎn),按他的合伙人,還是按他們共同的看法？2 .理查德應(yīng)該接這筆交意嗎？3 .如果你是理查德的合伙人,如果這一批地毯在全國(guó)性的零售連鎖店中銷售不佳,你是否愿意接受這筆生意?案例6：威克斯音樂(lè)威克斯音樂(lè)是一家為凱絲太太所有的小型私人公司.在英格蘭西南部的哈賓特克

34、莊園每年舉辦的三屆地方音樂(lè)節(jié)為凱絲太太提供了一筆為數(shù)不多、但是穩(wěn)定的年收入.第一屆音樂(lè)節(jié)是在復(fù)活節(jié),第二屆是在8月份,第三屆是在圣誕節(jié)；每屆持續(xù)兩星期,由一套突擊課程組成,先教授為期一周的實(shí)用入最好,能收進(jìn)大約20000英鎊；另外兩個(gè)音樂(lè)節(jié)期間,我們只能得到一半.就本錢(qián)來(lái)說(shuō),薪金當(dāng)然是占較大比重的.我得到18000英鎊,布魯斯小姐20000英鎊,其他三人共得22000英鎊.季節(jié)性雇員的工資在音樂(lè)節(jié)期間應(yīng)為每星期4000英鎊.像以往一樣,稍后我們會(huì)把您的薪水付給您一今年可能是12000英鎊.畢竟,這比大量紅利對(duì)您來(lái)說(shuō)更有意義.上課的教授們一直都不錯(cuò),每次音樂(lè)節(jié)我們都需要大約15名.對(duì)這類工作,他

35、們每星期要求得到約450英鎊.辦事處租金是12000英鎊,年底支付,三次租用莊園,我們每次大約要付10000英鎊.印刷費(fèi)賬單也大量涌入一11月份發(fā)出的年度新聞宣傳大約4000英鎊,每次音樂(lè)節(jié)的宣傳大約2000英鎊.學(xué)生的食品和飲料像以往一樣是最好的一每周每個(gè)人要花費(fèi)大約50英鎊.其他還有些瑣碎的開(kāi)銷一每個(gè)學(xué)生每星期洗衣費(fèi)6英鎊,每次音樂(lè)節(jié)的樂(lè)譜租金大約為2000英鎊,普通月份辦事處每月支出是200英鎊但在4月、8月及12月要翻番.除此之外,另外還有12000英鎊左右的各種費(fèi)用由于某些原因,這些開(kāi)銷一年中的增長(zhǎng)相當(dāng)平穩(wěn).像這樣,剩下的利潤(rùn)平地繳了稅,剩下的那么作為紅利給了您直到6月底,記賬員才剛

36、準(zhǔn)備好一份本錢(qián)分析一確切地說(shuō)提前了幾天,但是在生意清淡的月份里,大多數(shù)支出還是完全可以預(yù)測(cè)的.看到這些數(shù)據(jù),布魯斯小姐很快樂(lè).“我告訴過(guò)你的,道格拉斯!本錢(qián)比去年總的一半還要少得多1992年總共是200000英鎊左右,對(duì)嗎？因此我們完全可以有水平花更多的錢(qián)來(lái)聘請(qǐng)教授,在夏季音樂(lè)會(huì)上,我希望能有一位真正一流的客人道格拉斯一點(diǎn)也沒(méi)感到樂(lè)觀,他在計(jì)算后發(fā)現(xiàn)此刻公司開(kāi)支已超出了預(yù)算.這位行政主管所面臨的第二個(gè)問(wèn)題是潛在的對(duì)哈賓斯特克莊園的購(gòu)置.早些時(shí)候他就對(duì)凱絲太太說(shuō)購(gòu)置是“一種很好的投資一維修及稅款每年大約是6000英鎊,然而即使沒(méi)有其他用途,還是能給我們帶來(lái)9%的收益.現(xiàn)在他得籌集必要的資金.“這

37、不同于給實(shí)業(yè)公司籌資,他一直在想.“我最好草擬一張單子,列出比方說(shuō)三種可能的方法,并將其提交給同事們看.他們可決定其中的一種或幾種.他一直在考慮同時(shí)編制一份資產(chǎn)負(fù)債表,最終也在所預(yù)期的6月份的最后一天準(zhǔn)備好了見(jiàn)附錄表5.道格拉斯還關(guān)心公司課程所收取的費(fèi)用.遺憾的是,有關(guān)于此的決定總是要在一年中最忙的8月份做出,因此費(fèi)用通常是以“去年的再加上一點(diǎn)為根底.由于缺乏這方面的專門(mén)知識(shí),道格拉斯在生意清淡的5月份讀了一本經(jīng)濟(jì)理論課本,但他并不真正清楚他的發(fā)現(xiàn)將會(huì)怎樣影響威克斯的價(jià)格.他希望和凱絲太太討論一下定價(jià)問(wèn)題,但她外出的時(shí)間越來(lái)越多,越來(lái)越少地經(jīng)營(yíng)威克斯業(yè)務(wù).她在別處有幾項(xiàng)主要股權(quán)及投資一事實(shí)上,

38、目前她正考慮對(duì)所擁有的一個(gè)農(nóng)場(chǎng)增加大筆投資.附錄表5威克斯音樂(lè)節(jié)的收入與支出1993年1月1日至1993年6月30日英鎊收入學(xué)生繳費(fèi)67550音樂(lè)會(huì)收入120079550支出五個(gè)專職雇員30000季節(jié)性人工9000哈賓斯特克莊園10000辦事處1600印刷費(fèi)2500哈賓斯特克飲食10000洗衣費(fèi)1400樂(lè)譜租金1800教授津貼16500其他650089300利潤(rùn)虧損(7950)特別注意：這些數(shù)據(jù)是在6月30日前幾天因?yàn)榈栏窭挂枚烙?jì)的.收入數(shù)據(jù)包括將收到的100英鎊；這些數(shù)據(jù)中沒(méi)有考慮胃事處租金.附錄表6股東基金28542設(shè)備382辦事處所欠租金6000樂(lè)器13306英鎊威克斯音樂(lè)節(jié)的資產(chǎn)

39、負(fù)債表截至1993年6月30日五線譜紙530欠收學(xué)費(fèi)100銀行結(jié)余202243454234542特別注意：負(fù)債包括該公司人工及辦事處的半年租金.問(wèn)題：1表達(dá)本案中的決策問(wèn)題；2該公司是如何解決的？3你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題?案例7：杰爾森辦公設(shè)備杰爾森公司是一家全國(guó)性的公司,是從辦公設(shè)備供給商起家的.辦公家具、打字機(jī)和復(fù)印機(jī)設(shè)備一直是該公司多年來(lái)的主要業(yè)務(wù).直到最近,公司進(jìn)入了文字處理(wordprocessing)這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域,其中包括相關(guān)的文字信息處理機(jī),這使公司有時(shí)機(jī)成為進(jìn)口小型商務(wù)電腦的獨(dú)家供給商.這種電腦的價(jià)格和性能使杰爾森相信它肯定會(huì)很暢銷.但是要想取得獨(dú)家代理

40、權(quán),就得向電腦制造商保證為它建起一個(gè)全國(guó)性的效勞網(wǎng),負(fù)責(zé)維護(hù)和修理供給給客戶的機(jī)器.盡管銷售電腦是一項(xiàng)非常好的生意,但建設(shè)效勞網(wǎng)將會(huì)大大削減其潛在的利潤(rùn).彌補(bǔ)這一本錢(qián)的方法之一是開(kāi)放效勞網(wǎng),把它開(kāi)展成為提供和修理一般微型電腦的工廠,這樣公司就可以對(duì)各種品牌的微型電腦提供維修效勞了.高級(jí)治理層制定了建立一般維修性組織的決策,人事部經(jīng)理負(fù)責(zé)為這一新組織招兵買(mǎi)馬,其中需要考慮3個(gè)層次的工作內(nèi)容：1 .這個(gè)組織的負(fù)責(zé)人；2 .5位地區(qū)經(jīng)理,分別負(fù)責(zé)公司在各地區(qū)的業(yè)務(wù)；3 .確定拜訪客戶并提供維修效勞的技術(shù)人員的最初人數(shù)(20名或30名),這一數(shù)目隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而增加.杰爾森公司的行政主管向人事部經(jīng)理講

41、述了對(duì)這三種工作的要求：效勞組織的總經(jīng)理是整個(gè)公司中困難最多的職務(wù)之一,這項(xiàng)業(yè)務(wù)對(duì)公司的未來(lái)特別重要,其中該總經(jīng)理的表現(xiàn)將直接影響其成與敗,這不僅由于他限制著整個(gè)局勢(shì),而且他還必須要同公司的其他部門(mén)爭(zhēng)奪資源,他應(yīng)該了解自己的業(yè)務(wù),并知道如何去做.而且,他還要規(guī)劃組織的未來(lái),并制定所有的政策,另外,他必須要與主要的電腦供給商建立和維持相當(dāng)密切的關(guān)系,同時(shí)也能同所效勞的其他品牌的電腦制造商保持良好的關(guān)系.他將帶著整個(gè)組織經(jīng)歷一段困難和不安定的時(shí)期.對(duì)地區(qū)經(jīng)理的要求是高效性,他們促使員工以盡可能低的本錢(qián)提供盡可能好的效勞.如果他們不懂電腦技術(shù),那就要求他們能夠以相當(dāng)快的速度學(xué)習(xí),他們能夠有效地決定在

42、各工作層次上的先后順序,而且他們會(huì)直接影響客戶對(duì)公司的看法.他們不僅要?jiǎng)?chuàng)造新顧客,還要負(fù)責(zé)對(duì)地方維修技術(shù)人員的培訓(xùn)工作.對(duì)效勞技術(shù)人員的要求是優(yōu)秀的電腦工程人員,他們要具備修理此設(shè)備的經(jīng)驗(yàn).當(dāng)然也可以招聘那些普通的電器修理人員,并對(duì)他們加以培訓(xùn),雖然這要花更多的時(shí)間.對(duì)于那些水平強(qiáng)的工程師,要求他們能當(dāng)場(chǎng)決定是否可以就地修理機(jī)器還是需要送回制造車間作徹底檢修,要考慮到公司在某一特定時(shí)點(diǎn)的維修水平是否充足.另外還要求他們有友好的、禮貌的態(tài)度,從而給顧客留下良好的印象.回到辦公室,人事部經(jīng)理想了解一下她究竟能否找到像行政主管所描述的具備這些優(yōu)秀品質(zhì)的人才.當(dāng)然可以通過(guò)在全國(guó)性報(bào)紙上作廣告的方式來(lái)招

43、聘,但是,人事部經(jīng)理知道至少有4位內(nèi)部人員申請(qǐng)總經(jīng)理職務(wù).她應(yīng)該怎樣權(quán)衡內(nèi)部候選人所具備的公司信息與在其他領(lǐng)域中具有職務(wù)和維修業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的外部申請(qǐng)人的水平？?jī)?nèi)部員工可能會(huì)申請(qǐng)地區(qū)經(jīng)理的職務(wù),他們肯定不具有微機(jī)操作技術(shù)；外部申請(qǐng)人可能會(huì)來(lái)自技術(shù)人員,試圖升遷到治理崗位,但他們沒(méi)有治理經(jīng)驗(yàn).具備微機(jī)操作知識(shí)的技術(shù)效勞人員在勞動(dòng)力市場(chǎng)上是相當(dāng)搶手的,可能吸引他們的唯一方法是提供高薪,高到突破現(xiàn)有的標(biāo)準(zhǔn),還有一種方法是花較長(zhǎng)的時(shí)間冒較大的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)培訓(xùn).甚至是在登招聘廣告之前,人事部經(jīng)理就要決策好在所有申請(qǐng)結(jié)束后她該如何選擇.問(wèn)題：1 .你認(rèn)為公司該用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為這3種工作挑選候選人？2 .在公司的內(nèi)部

44、和外部,什么條件可能會(huì)影響到這些標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重量？3 .什么時(shí)候每種工作可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)幾個(gè)不能兼顧的標(biāo)準(zhǔn)加以權(quán)衡？可以采用復(fù)雜選擇中使用的復(fù)雜決策標(biāo)準(zhǔn)來(lái)描述這些標(biāo)準(zhǔn).案例8：福萊玩具公司這家私人位于威爾士中部的一個(gè)鄉(xiāng)村小鎮(zhèn).1982年,約翰理查德在失去他在一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)的工作后,和瑪麗理查德創(chuàng)立了此公司.痛感于跨國(guó)集團(tuán)機(jī)構(gòu)臃腫,約翰對(duì)公司的目標(biāo)十清楚確.首先,他要對(duì)公司的治理及財(cái)務(wù)保持有效限制.其次,他希望防止聽(tīng)從有官僚作風(fēng)的大機(jī)構(gòu)的指令,寧愿和個(gè)人做生意,也不愿和匿名的官員來(lái)往.最后,他要在公司的所職員間建立一種信任和合作的氣氛.1 .產(chǎn)品和市場(chǎng)該公司出售學(xué)齡前兒童1-5歲用的教育玩具和小學(xué)生5-9

45、歲用的課堂輔助教具.所售產(chǎn)品中只有少部門(mén)由公司生產(chǎn),其余的由分散在鄰近各縣的轉(zhuǎn)承包商制造.通過(guò)這種方式的專營(yíng),公司防止了普遍存在于玩具業(yè)的混亂,這種混亂已使許多公司被迫處于清算治理狀態(tài).該公司的銷售明細(xì)分析如下所示:時(shí)間1992.3199L21990.1營(yíng)業(yè)額英鎊26000001460000920000市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額分析：個(gè)人5()6575幼稚園等202020小學(xué)30155公司的方針一直是郵購(gòu).每年的商品目錄被寄往當(dāng)?shù)氐慕逃鐧?quán)威、幼稚園領(lǐng)導(dǎo)及其他郵寄名單上的人,而個(gè)人那么通過(guò)寄出刊登在全國(guó)發(fā)行的周末報(bào)紙上的小篇幅廣告所附的票券獲得目錄.郵購(gòu)的方法減少了治理費(fèi)用,由于它不需要貨品陳列室及銷售員等.

46、個(gè)人及幼稚園訂購(gòu)遵循嚴(yán)格的“現(xiàn)金訂貨,而學(xué)校訂購(gòu)那么可根據(jù)商業(yè)信貸安排供貨.2 .未來(lái)營(yíng)銷方案理查德夫婦目前正在為90年代后半期做打算,此時(shí)出現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題.首先,郵購(gòu)是恰當(dāng)?shù)匿N售渠道嗎？在過(guò)去幾年里,郵寄本錢(qián)的增長(zhǎng)快于零售價(jià)格指數(shù),而且交貨延時(shí)有時(shí)會(huì)失去客戶.或許公司不僅應(yīng)該通過(guò)自己的商店,還應(yīng)通過(guò)諸如玩具店、“兒童照管連鎖店以及精選的百貨商店等零售渠道進(jìn)行銷售.其次,是否應(yīng)該改變對(duì)產(chǎn)品種類均衡的強(qiáng)調(diào).早期時(shí),收入中只有少局部來(lái)自學(xué)齡兒童產(chǎn)品,然而現(xiàn)在己占了相當(dāng)大的30個(gè)百分點(diǎn).瑪麗在當(dāng)?shù)貓D書(shū)館做了些研究,畫(huà)出了附錄表7所示的圖表.第三,理查德夫婦需要考慮公司的財(cái)務(wù)狀況.3 .財(cái)務(wù)狀況任何建議

47、的變化都要考慮公司的財(cái)務(wù)狀況.公司發(fā)行的股本自1982年來(lái)一直未變,為10000英鎊,同時(shí)有公積金作為股東基金的余額,公積金總額在1993年3月31日為1010000英鎊.此外,唯一的長(zhǎng)期資金來(lái)源就是以房產(chǎn)作抵押的290000英鎊的抵押貸款.短期資金來(lái)源于銀行透支,到1993年3月31日,透支為790000英鎊.同時(shí)在這一天,公司有現(xiàn)金17500英鎊.其他流動(dòng)負(fù)債有應(yīng)付賬款及1992年3月贏利應(yīng)付的稅款.為了有助于分析,約翰計(jì)算了賬戶中的一些比率,列于附錄表8中.他對(duì)總趨勢(shì)有些不安,需要得到進(jìn)一步的建議.4 .組織機(jī)構(gòu)公司只有兩個(gè)層次：理查德夫婦,及在他們之下的其他人.38名雇員名義上分工如下

48、：部門(mén)專職兼職持產(chǎn)136包裝48倉(cāng)庫(kù)23辦公室11在公司早期,當(dāng)需求增加時(shí),要求雇員們可以隨時(shí)頂替別人的工作.如今在名義上仍是如此,由于所有雇員的昔報(bào)酬相同.由于某些工作被認(rèn)為比其他工作“更容易,這種狀況在最近幾個(gè)月里引起了一些怨言.另一不安的根源在于:理查德夫婦是生產(chǎn)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)及設(shè)計(jì)的主管.幾位年紀(jì)較大的雇員抱怨道,自從公司壯大以來(lái),理查德夫婦似乎就不再治理日常事務(wù)了.他們四處忙碌,要么工作只做了半,要么就是忘了承諾的答復(fù).甚至連秘書(shū)、記賬員也感覺(jué)到這一問(wèn)題.“看看這個(gè)攤子吧,她說(shuō).“約翰要求在今晚前把這些訂單打印出來(lái),而瑪麗要在下午收賬前把這些發(fā)票弄好.每項(xiàng)工作可都要干一天?。∽笫植恢?/p>

49、右手在忙些什么！這樣的小抱怨越來(lái)越頻繁,謠傳一些生產(chǎn)工人已經(jīng)接觸了當(dāng)?shù)氐墓?huì)官員,當(dāng)然也就沒(méi)有得到工會(huì)成認(rèn).附錄表7各年齡組的預(yù)期人口指數(shù)19892001年附錄表8福萊玩具：選用的比率年度截至3月31日工程1990199119921993稅后及息后收益24.025.015.010.0動(dòng)用的凈資產(chǎn)銷售收入L01.21.72.0動(dòng)用的凈資產(chǎn)銷售收入1.31.51.82.0固定資產(chǎn)流動(dòng)資產(chǎn)1.51.41.21.0流動(dòng)負(fù)債速動(dòng)資產(chǎn)0.950.80.60.47流動(dòng)負(fù)債3應(yīng)收賬款期星期7.608.258.5011.25應(yīng)付賬款期星期5.205.756.107.50平均存貨水平星期8.5011.012.21

50、3.0速動(dòng)資產(chǎn)=現(xiàn)金+應(yīng)收賬款.以一年52星期及該年度的銷售收入為根底計(jì)算.注意：以上為比率,如：稅后及息后收益除以動(dòng)用的凈資產(chǎn).問(wèn)題：1表達(dá)本案中的決策問(wèn)題；2該公司是如何解決的？3你如何應(yīng)用學(xué)過(guò)的定量分析方法解決這些決策問(wèn)題？案例9：李德沙森公司1 .歷史回憶李德沙森是在1988年由兩家私人公司合并而成的.屬森頓家族所有的公司是一家木材進(jìn)口企業(yè),它在瑞典購(gòu)置軟木,安排裝運(yùn)到英國(guó),再賣(mài)給英格蘭東南部的建筑商.由莫基斯亨先生所有的另一家公司擁有并經(jīng)營(yíng)著位于埃塞克斯郡內(nèi)泰晤士河人口附近的馮特韋爾碼頭.在當(dāng)時(shí),聯(lián)合對(duì)雙方都有好處：進(jìn)口商希望以低于倫敦洪的價(jià)格更好地限制貨物的經(jīng)營(yíng),而碼頭需要一個(gè)大客

51、戶以維持其經(jīng)常運(yùn)轉(zhuǎn).在資金方面雙方也很匹配：雖然投入公司的家庭基金不多,但森頓企業(yè)盈利不錯(cuò)；而莫克斯亨先生雖然有大筆資金投入公司,卻沒(méi)有獲得可觀利潤(rùn).1987年,即合并的前一年,其數(shù)據(jù)為：英鎊工程森頓家族公司莫克斯亨公司股東基金3290001015000稅前利并條款反映了兩家公司所有者的目標(biāo).莫克斯亨先生即將退休,由于以前經(jīng)常運(yùn)送森頓先生的貨物,因此他詢問(wèn)森頓先生是否愿意買(mǎi)下他的碼頭.莫克斯亨先生想一次性現(xiàn)金售出,但森頓的公司即沒(méi)有足夠的現(xiàn)金,森頓家族的所有資金都已投入了進(jìn)口業(yè)務(wù)；最后,雙方達(dá)成折衷協(xié)議,即莫克斯亨先生在擴(kuò)大后的公司里獲得普通股.新機(jī)構(gòu)一李德沙森一將在

52、證券交易所上市,這樣莫克斯亨先生就可以在需要時(shí)通過(guò)拋售股票獲得現(xiàn)金.然而森頓家族非?？释鼙３謱?duì)企業(yè)的限制權(quán),因而最后的合并條款55%的變通股給了他們,另外的45%給了莫克斯亨先生；自那以后,莫克斯亨先生一直不斷地拋售他所持有的股份,現(xiàn)在他只擁有總額的大約5%的股份了.結(jié)果,由于木材價(jià)格穩(wěn)步上升,并且目前還有可能繼續(xù)攀升,合并后的公司經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò).公司的股票已經(jīng)反映了這一點(diǎn),目前股價(jià)為1.25英鎊.2 .碼頭的經(jīng)營(yíng)李德沙森公司所購(gòu)置的木材目前全部由他們包租的船只直接由原產(chǎn)地港運(yùn)往馮特韋爾碼頭.大約一半的木材“到貨銷售在到達(dá)英國(guó)前就根據(jù)訂單大量售出,但利潤(rùn)率很低,通常在卸貨下船后就直接裝上客戶的卡

53、車.其余的木材“卸貨銷售那么分類貯存直至售出,屆時(shí)將搬出木材,裝貨上車.這種銷售的利潤(rùn)高些,但每次訂貨量都不大.李德沙森公司目前由森頓兄弟倆經(jīng)營(yíng)著,他們各自偏好不同的營(yíng)銷策略：奧弗雷德森頓主張應(yīng)集中精力于“卸貨銷售,但森頓卻希望把重心放在“到貨銷售上.所有碼頭工作都是由公司固定的90名正式碼頭工人負(fù)責(zé)的.他們以及6名辦事人員中大多數(shù)都在公司干了好幾年.卸船到目前也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)高度機(jī)械化,因此工人被分成兩班.只有使碼頭每天長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)作才有可能在船只一抵港時(shí)就卸貨.為了加速卸貨,接納更多的船只,莫克斯亨先生曾想過(guò)盡快使操作機(jī)械化.然而工會(huì)會(huì)員的力量在工人中一直都比擬強(qiáng),工會(huì)堅(jiān)持勞動(dòng)方法只有在以下情況下可

54、改變：1如果公司保證不會(huì)造成人員過(guò)剩；2如果廢除不受歡送的勞動(dòng)輪班制.有了設(shè)備,接納的船只比以前多了.目前工人們都被安排在相同的工作日工作,可是隨著機(jī)械化程度的加深,即使在碼頭繁忙的時(shí)候也很難保證所有的人都有工作做了.工人的工作量變化相當(dāng)大；一但貨物裝船后,租用的船只就離開(kāi)外國(guó)港口,到達(dá)碼頭的時(shí)間是相當(dāng)隨意的.有時(shí)碼頭很繁忙,雖然允諾五天工作制及為期兩周的帶薪假期已經(jīng)很久了,工人們每周還是得經(jīng)常加班工作；而有時(shí),兩三天才會(huì)有一艘船靠岸,工人們除了收拾整理以及在客戶的卡車到后裝貨外幾乎無(wú)所事事.負(fù)責(zé)公司碼頭經(jīng)營(yíng)的奧弗雷德森頓先生想要裁員,但又意識(shí)到他面臨著各種問(wèn)題.為了保證他們的工作,將工人們分成假設(shè)干組,沒(méi)有人會(huì)干其他人或其他組的活兒.沖突確實(shí)正在醞牖中；一段時(shí)間以來(lái)一直都有原因不明的不滿,但在工資支付要求方面,現(xiàn)在不滿已趨于明朗.目前工人們是計(jì)時(shí)付薪,加班另有津貼,當(dāng)然,是不定期的.他們的收入比在當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)工作的要少,那些地方通常是計(jì)件付薪的.負(fù)責(zé)進(jìn)口及銷售的奧弗雷德兄弟馬丁已向他提醒道,工人們?cè)诔尚耐涎诱５墓ぷ饕詣?chuàng)造加班時(shí)機(jī),加班工資目前已占了碼頭人工本錢(qián)的20%03 .新泊位到岸時(shí)間的不固定給奧弗雷德提出了另一個(gè)問(wèn)題,即成隊(duì)的船只集結(jié)在碼頭.現(xiàn)有的船塢裝備不錯(cuò),再添置設(shè)備就會(huì)影響目前的使用,但兩艘或更多艘船只經(jīng)常接踵而