1、精品文檔寶島優(yōu)品寶島優(yōu)品一傾心為你打造精品文檔便利店盈利模式西方著名學者布茨艾倫研究說明,在很多行業(yè)中與經(jīng)營規(guī)模高度相關(guān)的市場占有率和盈利率之間是呈正斜率變化的,即獲得高市場占有率的最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營.這幾乎成了國內(nèi)企業(yè)便利店開展的共識.自1995年第一家真正意義上的便利店登陸伊始,短短7年光景,便利店在華南、華中和華東地區(qū)漸成燎原之勢.其中,上海的便利店開展最為成熟.據(jù)最新資料統(tǒng)計,截止到2002年底,上海已有24小時便利店3500家.目前,一些大的便利店巨頭仍在加速開展,如“聯(lián)華快客現(xiàn)有門店800多家,“可的門店700多家,“21世紀門店600多家,并且意欲2003年再開500

2、家,“好德門店500多家,且還在以每天一家的速度向前推進.但相對市場占有率的提升并沒有給企業(yè)帶來盈利.據(jù)悉,在上海10余家便利店中,目前幾乎沒有一家能夠真正實現(xiàn)盈利.投資之初,不少便利店原打算營業(yè)后三年進入盈利期,而現(xiàn)在,且不說盈利,就連維持生計也成了問題.他們一直很惶惑.日本的711食品的平均毛利高達47%,臺灣711的平均毛利也到達了30%,真正做大做強以后的便利店,毛利率應(yīng)該上升,至少也該在25%以上.而我國便利店毛利率普遍偏低,平均在20%左右,近兩年由于同業(yè)競爭者數(shù)量的增加以及彼此的無效內(nèi)耗,毛利率在市場快速增長的情況下甚至呈現(xiàn)出下降趨勢.寶島優(yōu)品一傾心為你打造精品文檔毫無疑問,便利

3、店的為難使相當一局部業(yè)內(nèi)在線競爭者身陷囹圄,進退維谷.近兩年不少業(yè)內(nèi)專家紛紛指出,便利店將是繼超市之后開展最為迅速也是最有前景的零售業(yè)態(tài).但事實上,便利店在國內(nèi)由于政策掣肘和市場先天條件的制約,開展得并不順利.顧客選擇便利店的目標顧客有兩大族群.一類追求娛樂、享受、習慣“夜生活以1225歲年輕人、單身一族、青年學生、夜間上班族為主；一類是迫于快節(jié)奏生活而習慣快速購物或急需購物,以職業(yè)婦女、家庭、老年人群、旅途應(yīng)急人群為主.根據(jù)便利店選址所在地域的不同,便利店目標顧客族群的選擇是不同的.如在生活小區(qū)、學校、網(wǎng)吧、商務(wù)區(qū),市場構(gòu)成常以第一族群為主,而在加油站、火車站等地區(qū),便利店那么常常會選擇第二

4、族群作為服務(wù)目標,企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有和潛在市場的構(gòu)成狀況,選擇適宜的目標顧客群或族群組合.有選擇就會有放棄.便利店在市場發(fā)萌初期應(yīng)竭力躲避超過企業(yè)水平所及的目標顧客.如在北京,假設(shè)以高檔寫字樓和商業(yè)區(qū)白領(lǐng)為目標顧客,就會面臨店鋪租金本錢高和購置力缺乏的狀況,這會使便利店面臨困境.同時,由于便利店是傳統(tǒng)超市的一種游離業(yè)態(tài),目標顧客在需求上會有所重疊,便利店在價格競爭上的相對弱勢要求便利店應(yīng)盡量防止競爭業(yè)態(tài)的的直面沖擊,在同一目標顧客群的不同需求上截取細分層,以形成差異化相對競爭優(yōu)寶島優(yōu)品一傾心為你打造精品文檔勢.當然,如果一個地區(qū)因政策掣肘過于苛刻以致束縛了便利店差異化競爭優(yōu)勢的發(fā)揮時,企業(yè)最明智的

5、選擇就是放棄,不管這一地區(qū)目標市場是多么誘人.由于它的進入,只能是在同一競爭層面上與當?shù)氐膫鹘y(tǒng)超市和煙雜店角逐,正所謂“強龍斗不過地頭蛇,最終落敗便在所難免,而這正是國內(nèi)不少便利店的策略失誤.價值提供為顧客排除困難和創(chuàng)造新的價值,是便利店存在的意義所在.便利店價值提供給以所選擇的目標顧客為導向,系統(tǒng)識別目標顧客的“特殊需求和“一般需求,以形成商品和效勞上的精細化設(shè)置.便利店在商品滿足目標顧客一般需求上,常選擇速食、預煮食品和一些日常用品,這些商品共同的特點是品質(zhì)好、保鮮度高、規(guī)格適量、品牌知名度高,但僅有這些是不夠的.便利店商品特色更多的是由這兩類商品來表達的.一類是精細化延伸產(chǎn)品.如一些非處

6、方藥、禮品等；一類是區(qū)域目標顧客需求的主打品,如日本711便利店在日本九州所開設(shè)的“酒鋪型便利店,其主力商品酒的日銷量約占20%,再如在美國得到長足開展的“汽車效勞區(qū)式便利店,其經(jīng)營汽油、柴油、潤滑油等,也售賣一些駕車者旅途常用的香煙、刮胡刀、睡衣睡袋等.而國內(nèi)便利店卻似乎在“一般需求上更感興趣,這也難怪有人稱其為中小超市的翻版.寶島優(yōu)品一傾心為你打造精品文檔事實上,便利店業(yè)態(tài)之所以將核心競爭力集成在“便利上,很大程度上是由于其所提供的效勞.這種精細化的效勞配置成為了便利店區(qū)別于其他業(yè)態(tài)的最顯著的特征.便利店的效勞是集郵局、銀行、辦公室效勞、沖印店、票務(wù)等效勞功能于一體的.同商品配置一樣,具常

7、常應(yīng)具體目標顧客族群的需求進行“一般需求和“特殊需求的層次化的配置.戰(zhàn)略限制與其他競爭業(yè)態(tài)相比,便利店的競爭優(yōu)勢是通過“便利來表達的.這種便利性集中表現(xiàn)在：1 .距離的便利性：便利店的商圈輻射半徑一般不會超過500米,顧客徒步57分鐘即可到達.2 .時間的便利性：大超市營業(yè)時間一般是8:0023:00,便利店卻是“Anytime式24小時營業(yè),一周7天開放,可在顧客急需的任何時刻都能及時滿足,有時甚至打個即可.3 .商品的便利性：便利店經(jīng)營面積一般50-200平米左右,在有限的空間內(nèi)要滿足目標顧客的各種需求,商品的配置應(yīng)采用廣、窄、淺組合,即品種多,一般20003000種,但可選性少,單品可能

8、只有一兩個暢銷品牌,同時同一商品庫存量少,以爭取更大的陳列空間.寶島優(yōu)品一傾心為你打造精品文檔4 .拿取的便利性：商品陳列布局上力求考慮目標顧客如老人、小孩拿取方便,且商店陳設(shè)一目了然.5 .交易的便利性：由于采用超市類的電子收款機,員工操作熟練,不會出現(xiàn)排隊等候現(xiàn)象,使顧客購物時間縮短,一般顧客平均逗留時間5分鐘左右.這種差異化競爭優(yōu)勢可以使便利店有足夠的信心在與其他業(yè)態(tài)競爭的環(huán)境中生存.然而,便利店生存面臨的不單是競爭業(yè)態(tài)的壓力,更多的還是來自同業(yè)競爭者的威脅.如上海豫園地區(qū)的三牌樓路雖然只有百米長,卻簇擁著4家便利店,他們分別是：好德便利、聯(lián)華快客、捷強和21世紀便利,如此擁擠的程度,僅

9、是上海便利店過度競爭的一個局部寫真.一般來說,在一個行業(yè)的幼稚期,弱勢企業(yè)應(yīng)主攻市場的某一點,營造避風港,形成市場區(qū)隔,隨著這小塊局域市場的成長而壯大；強勢企業(yè)那么可迅速規(guī)模擴張,以形成本錢領(lǐng)先優(yōu)勢.但中國便利店競爭,大小企業(yè)不約而同的選擇了同一條路：規(guī)模擴張、數(shù)量制勝.在市場容量增長有限的空間里,競爭企業(yè)數(shù)量的劇烈競爭直接導致了競爭環(huán)境的惡化.業(yè)務(wù)界定便利店作為零售業(yè)態(tài)最為靈活的分支,具有網(wǎng)絡(luò)資源分布最廣的顯著優(yōu)勢,這使它成為了外界各種企業(yè)實體的戰(zhàn)略傳導樞紐.便利店內(nèi)外資源的相寶島優(yōu)品一傾心為你打造精品文檔互借勢,使其商品和效勞所具有的競爭優(yōu)勢足令其他競爭業(yè)態(tài)望塵莫及,同時這種與外界資源嫁接程度的差異,也對同業(yè)競爭者形成了結(jié)構(gòu)性區(qū)隔.北京便利店市場開展之所以坎坷重重,一個重要的制約瓶頸是物流配送.北京的物流配送在結(jié)構(gòu)上傾向于為大賣場、大超市等集中性大規(guī)模送貨,還不能適應(yīng)為便利店零散的小規(guī)模送貨.這種硬性的結(jié)構(gòu)性制約在相當長一段時期內(nèi)是無法解決的,因而國內(nèi)便利店的開展應(yīng)較多的應(yīng)用第三方物流,以滿足便利店便利產(chǎn)品和效勞的質(zhì)量及滿意度.目前,國內(nèi)借助較多的是郵政系統(tǒng)的物流資源,由此而產(chǎn)生的便利店也名之為郵政連鎖便利店.在中國,郵政作為一家傳統(tǒng)的物流企業(yè),已經(jīng)建立起一個覆蓋全國的比較完善的實物傳遞網(wǎng),其網(wǎng)絡(luò)的一體化是國內(nèi)任何一個行業(yè)都無法比較的,便利店總部借助郵政系