1、2009 HP Confidential12011 HP Confidential1必要的心態(tài)售前技能培訓(xùn)Session 2 2011-03-XX2009 HP Confidential22011 HP Confidential2依靠團(tuán)隊(duì)合作生存虛心學(xué)習(xí)長(zhǎng)期服務(wù)隨時(shí)觀察需求的變化隨時(shí)思考服務(wù)方案的創(chuàng)新2009 HP Confidential32011 HP Confidential3為什么要討論售前的心態(tài)？觀念影響行為觀念支配行為觀念決定行為環(huán)境看似影響行為，但我們的行為要應(yīng)對(duì)環(huán)境環(huán)境看似支配行為，但我們的行為要準(zhǔn)備環(huán)境環(huán)境看似決定行為，但我們的行為要改變環(huán)境環(huán)境永遠(yuǎn)存在，觀念能穩(wěn)健，也必須穩(wěn)

2、健，否則環(huán)境會(huì)把我們逼到墻角沒(méi)有足夠的心態(tài)，很難展開(kāi)有效的售前2009 HP Confidential42011 HP Confidential4依靠團(tuán)隊(duì)生存足球隊(duì)的比喻BD是守門(mén)員，當(dāng)然喜歡地滾球Delivery是后衛(wèi)，當(dāng)然希望前鋒不要太靠前，希望BD離自己更近一點(diǎn)Sales是前鋒，前鋒當(dāng)然希望高質(zhì)量的傳球好射門(mén)Presales是中場(chǎng)，中場(chǎng)當(dāng)然希望大腳開(kāi)但是，其實(shí)大家的目的一致，是踢好球要清楚分工，認(rèn)同，理解并支持各職能不同關(guān)注點(diǎn)必要的時(shí)候，要積極的補(bǔ)位，但不代表各自的位置可以放棄不管必須要全力保障GTM/SU，否則沒(méi)客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)了必須要全力保障Delivery/DU，否則沒(méi)東西可以成交了

3、，也沒(méi)有挖掘長(zhǎng)期機(jī)會(huì)的人了求同存異同的是需求理解同的是服務(wù)態(tài)度同的是價(jià)值銷售不同的是各自的關(guān)注和職責(zé)遇到不同的時(shí)候，不要驚慌詫異，也不要視而不見(jiàn)不要因?yàn)?%的不同，就忽略95%的相同Diversity是團(tuán)隊(duì)的必然和財(cái)富大多數(shù)不同，是因?yàn)闇贤?，再?分鐘，細(xì)心聽(tīng)一下，就知道，其實(shí)也沒(méi)有不同2009 HP Confidential52011 HP Confidential5虛心學(xué)習(xí)今天學(xué)到了什么？今天從沒(méi)預(yù)想到的人和事那里學(xué)到了什么？你適應(yīng)各種的學(xué)習(xí)方式么？被指責(zé)，批評(píng)，誤解，冷落。2009 HP Confidential62011 HP Confidential6長(zhǎng)期的心態(tài)對(duì)技術(shù)領(lǐng)域的學(xué)習(xí)，是長(zhǎng)

4、期的對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的積累是長(zhǎng)期的客戶的信任建立是長(zhǎng)期的幫助客戶解決，共同成長(zhǎng)是長(zhǎng)期的團(tuán)隊(duì)的磨合和優(yōu)化是長(zhǎng)期的并不是要否認(rèn)短期生存的現(xiàn)實(shí)沒(méi)有長(zhǎng)期，就沒(méi)有短期，沒(méi)有短期，也沒(méi)有長(zhǎng)期意識(shí)到短期的重要性和壓力，是必需條件意識(shí)到長(zhǎng)期的重要性和壓力，是充分條件2009 HP Confidential72011 HP Confidential7服務(wù)的心態(tài)服務(wù)不是奴隸，是伙伴服務(wù)不是說(shuō)教，是共同成長(zhǎng)服務(wù)不是買(mǎi)賣，是承諾服務(wù)不是支撐我們生活開(kāi)銷的來(lái)源，是我們生活的一部分服務(wù)是忍耐，忍耐不是忍受，忍受是沒(méi)有盼望的，忍耐是盼望的，忍耐來(lái)自于理解，包容，信任和希望服務(wù)是從最小的事開(kāi)始服務(wù)是不計(jì)較冷落，不計(jì)較誤解，不計(jì)較計(jì)

5、較2009 HP Confidential82011 HP Confidential8觀察需求你最近見(jiàn)過(guò)的10個(gè)客戶和同事 他們的手機(jī)是什么款式？ 他們家住在哪里？ 他們的鞋子顏色？ 他們的身高？其實(shí)細(xì)節(jié)就在面前其實(shí)需求就在面前不要要求一下子就學(xué)會(huì)觀察的一切觀察這種能力，需要慢慢的操練你照鏡子么？鏡子上面的灰塵你會(huì)注意么？鏡子后面你的背景你注意么？如果你照鏡子，鏡子里出現(xiàn)的是另一個(gè)人，你是不是會(huì)憤怒？是的，作為售前，你要是把客戶的需求“照”錯(cuò)了，客戶會(huì)不會(huì)也很憤怒呢？2009 HP Confidential92011 HP Confidential9服務(wù)方案的創(chuàng)新絕大多數(shù)創(chuàng)新不是基于技術(shù)的改變

6、成本優(yōu)勢(shì)的精髓在于創(chuàng)新收入的增加/項(xiàng)目的擴(kuò)大精髓在于創(chuàng)新創(chuàng)新的基礎(chǔ)是對(duì)個(gè)別需求和市場(chǎng)趨勢(shì)的細(xì)密觀察創(chuàng)新是由不停歇的一連串小步驟實(shí)現(xiàn)的，而不是由一個(gè)爆炸性的大步驟完成的創(chuàng)新就在每一天絕大多數(shù)創(chuàng)新是依靠觀察，觀察，再觀察創(chuàng)新失敗的主要原因 閉門(mén)造車，不能隨時(shí)測(cè)試想法和做法 遇到不順利，就以為是創(chuàng)新不可能，其實(shí)，更多的時(shí)候，不是不可能，而是方法不合理，或者努力還不夠創(chuàng)新就是不斷的改變，保留那5%合理的改變，承認(rèn)，放棄和修正那95%不合適的改變創(chuàng)新就是要多問(wèn)，多思考其實(shí)，沒(méi)有所謂創(chuàng)新，“成功的改變”就是創(chuàng)新2009 HP Confidential102011 HP Confidential10要排除的

7、心態(tài)急切是最大的障礙 種一棵白菜需要100天左右，而且，最初的80天，那菜基本是長(zhǎng)不大的，就是最后面的20天，飛快變大 克服和排除急切的心態(tài)，就能使種子蘊(yùn)含的力量真正釋放出來(lái)懷疑的心態(tài) 懷疑是不自信 懷疑說(shuō)明目標(biāo)不明確猶豫的心態(tài) 猶豫是團(tuán)隊(duì)分工的不明確 發(fā)生猶豫的時(shí)候，一定要注意首先再次明確分工疲勞的心態(tài) 如果你是客戶，你是會(huì)選擇一個(gè)體力飽滿的team，還是會(huì)選擇一個(gè)疲勞抓狂的team？ 要排除疲勞，不但要克服自身，還必須能影響身邊的360度，沒(méi)有脫離團(tuán)隊(duì)的疲勞，也沒(méi)有脫離團(tuán)隊(duì)的游刃有余僥幸心理 僥幸心態(tài)出現(xiàn)的時(shí)候，就距離失敗很近了 當(dāng)然，運(yùn)氣成分是很重要的，但是，運(yùn)氣不是沒(méi)有基礎(chǔ)的。以上的各

8、種心態(tài)加起來(lái)，就叫做還不夠成熟，成熟是一個(gè)過(guò)程，整個(gè)職業(yè)過(guò)程，就是一個(gè)不斷成熟的過(guò)程，從來(lái)不要停下來(lái)，越走越輕松2009 HP Confidential112011 HP Confidential11向著完美努力，但永遠(yuǎn)不求完美用20的精力取得80的收效沒(méi)有一塵不染的頭發(fā)，如果要追求一塵不染的，那就沒(méi)法出門(mén)了但這不代表質(zhì)量不重要，相反質(zhì)量很重要，所以要把握住哪些是重要的80%其實(shí)所謂完美，就是一個(gè)更大的完美的80%所謂的不完美，其實(shí)就是一個(gè)小一點(diǎn)的完美沒(méi)有小的完美，就無(wú)法有更大的完美，所以，從小的完美開(kāi)始做起從80%開(kāi)始做起，向著下一個(gè)更大的80%，再下一個(gè)2009 HP Confidenti

9、al122011 HP Confidential12梯次性的反復(fù)努力很多同事有自己的孩子了，孩子們學(xué)走路的時(shí)候，沒(méi)有沒(méi)跌到過(guò)的，但是，跌到了不代表沒(méi)有進(jìn)展，也更不代表，就學(xué)不會(huì)走路了要做的很簡(jiǎn)單 - 站起來(lái)，繼續(xù)往前走。一日有三餐，生命需要反復(fù)長(zhǎng)效的供給，工作也是要不斷的推動(dòng)不要強(qiáng)求一次就談妥一切。給客戶和自己時(shí)間來(lái)觀察，了解，信任，改變。只有5%的項(xiàng)目是“一帆風(fēng)順”的，95%的項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)一點(diǎn)波瀾，梯次性的推進(jìn)。波瀾是必然的，梯次性的努力也就變得很重要。掌握了頑強(qiáng)的梯次性的工作方法，就距離成功很近了。2009 HP Confidential132011 HP Confidential13溝通是

10、一切的基礎(chǔ)今天主動(dòng)打了幾個(gè)電話？今天當(dāng)面主動(dòng)溝通了幾次？今天主動(dòng)發(fā)出了幾個(gè)郵件？今天主動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)工具聯(lián)絡(luò)了么？今天善意的鼓勵(lì)別人了么？今天善意的提醒別人了么？客戶在忙什么？同事在忙什么？進(jìn)單項(xiàng)目是不是還能有更多的后期項(xiàng)目？售前項(xiàng)目是不是還能更大，給客戶做更多？丟掉的項(xiàng)目，是不是跟客戶保持良性的長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)？如果你離開(kāi)目前崗位，你的同事會(huì)和你保持聯(lián)系么？如果HP沒(méi)有中標(biāo)，客戶心中會(huì)略有可惜么？就在今天!2009 HP Confidential142011 HP Confidential14心態(tài)要開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)是助推力暫時(shí)的失敗是課程困難和挑戰(zhàn)是祝福缺乏的資源是提示批評(píng)是引導(dǎo)但這一切還是外部的在我們里面要有開(kāi)放的心態(tài)不爭(zhēng)競(jìng)，安心做不懷疑，有信心不懶惰，走在日程前面不抱怨，相互鼓勵(lì)支持不驕傲，明白個(gè)人的微不足道2009 HP Confidential152011 HP Conf