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文檔簡介
1、飯店市場營銷方案一、營銷不等同于促銷。這似乎是一個很膚淺很幼稚的問題,但在酒樓的經營者中,有個 別的還是無意識地經常犯這種低級錯誤。他們往往在生意好的時候 埋頭數票子,生意差的時候才營銷一下。酒樓的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經營行為,而絕 不會是一個個斷點,不管你承不承認,接不接受,營銷始終伴隨著 你企業(yè)的經營而存在,只是從局面上看有主動營銷和被動營銷之分, 從結果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以,營銷工作沒有 打盹的時候,不管在淡季還是旺季。二、做好旺季與淡季的營銷轉換。別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你 就天天唱空城計。由于中國傳統習俗的使然,一臨近春
2、節(jié),全社會 的消費力在短期內有一個噴發(fā)行情,大大小小的酒樓幾乎家家爆滿, 而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成 效,還在于到了淡季是不是一落千丈,一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定 地經營,在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度,在同行企業(yè) 中是不是屬于領先方陣的。成功酒樓營銷的目標都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都 是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關鍵,那就是如何做好旺 季與淡季營銷策略的轉換?!巴救±?,淡季取勢”,這應該是酒樓營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益; 取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,
3、從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”; 而沒有旺季的“利”,也無法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的酒樓,到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:1 、老客戶的維護;2 、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實現旺季取利以及全年的收益目標。三、未雨綢繆,淡季的營銷拉動從旺季開始。營銷活動是一
4、個講求系統性、計劃性、連貫性的經營行為,營銷工作應該盡量做到先于市場的變化,尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐酒樓應該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案,然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣,提前開展淡季的營銷促進工作。具體的方法不一而足,其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時再來開展營銷推動,營銷的成本會更高一些,難度也大一些。四、認清市場變化,從容應對。這需要根據酒樓的市場定位,從客源構成、消費動機,以及節(jié)后餐飲市場的調整趨勢等方面作出正確的判斷和分析,然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。對于中、高檔酒樓來說,春節(jié)旺季的時候最主要的顧客群體是官方 ( 包括政府和
5、軍隊) 、商務以及其他社會團體的集團消費,這期間很多酒樓對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時期,餐飲市場的客源結構就會發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費,節(jié)后集團消費的熱情會降低,消費的頻次也明顯降低。相應家庭消費和散客消費的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等,在淡季里會顯得比較突出,成為很多酒樓的支柱收入來源之一。而另一塊市場,比如象會展、旅游團隊等,在春節(jié)期間幾乎停頓,但在節(jié)后也會成為餐飲市場不可忽略的部份。針對這些市場變化,酒樓應根據自身的定位調整營銷的手段,做到有的放矢、簡單有效。比如,中檔酒樓可推出較為實惠的家庭套餐、白領午餐,以吸
6、引家庭和白領上班族的消費; 推出“平價酒水超市”,以此降低客人的酒水消費成本,且有效克服客人自帶酒水的矛盾 ; 策劃更加細致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預案,以更多的優(yōu)惠贈送項目以吸引預定婚壽宴、百日宴的消費,等等。當然,對中、高檔酒樓來說集團消費仍然是主流,那針對這部份客源也應該有相應的營銷舉措,切不可顧此失彼了。五、對 VIP 客戶進行深度的維護。營銷理論中有一個著名的2: 8 定律,即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質疑這20%的客戶就是酒樓最重要的衣食父母。酒樓應對過去一年中的客戶進行梳理,找出這20%的客戶是哪些,制訂出專門的VIP 客戶維護方案,由訓練有素的專門的
7、團隊不折不扣地去實施這些方案??蛻艟S護當然是個長期的工作,但在淡季里更顯得尤為重要。六、創(chuàng)新圖變,給顧客更多的新意和驚喜。經過一個忙碌的旺季,酒樓并不能就可以暫時的休養(yǎng)生息,因為在大的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)經營也似逆水行舟,不進則退。節(jié)后應根據節(jié)氣、消費、以及營銷主題的變化,及時菜品、宣傳品、店內氛圍等作出調整。很多酒樓喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著,直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除,這就是缺乏系統營銷的顯著特征。當然,淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷,那樣反而得不償失,適度就好。商品銷售都有淡旺季之分,酒店產品也不例外。對于不同的企業(yè)來講,淡季的時間分配自然也不相同。我們酒店在經歷農歷春季的火
8、爆之后,整體銷量均有下滑,這也是飯店經營業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。其實,淡與不淡,也只是相對而言,在市場整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競爭對手,仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間。針對淡季的到來,特做出此次營銷方案。一、活動目的1、通過和各旅行社、各旅游景點和出租車公司的合作,拓展客源市場。2、對于酒店內部的或是外部的潛在客戶進行直接的或是間接的推銷,拉動二次消費,爭取更多的回頭客,促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP 客人,最終提高酒店的銷售額。二、活動時間20xx 年 4 月 1 日至 20xx 年 8 月 1 日三、涉及的部門銷售部、餐飲部、前廳部、客房部四、活動
9、主題暖春狂歡季,有禮相迎。五、活動方案(1) 多種方式推廣,讓淡季不淡方式一:與本地旅行社提前聯系,以傭金形式吸引其為我酒店引進客戶。具體操作如下:為我酒店引進團隊客戶的旅行社負責人,每間房付傭金 5 元錢,當天現金結算。方式二:與各旅游景點做好結盟工作,互惠互利。具體操作如下:與各旅游景點協商達成協議后,凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費時,均可當現金使用。( 代金券在活動期間有效,過期作廢,代金券均不可折現,用于沖抵酒店客房、餐飲的消費金額。) 或持我酒店的代金券到各結盟旅游景點消費時即可享受門票及消費優(yōu)惠( 視各景點協議不同而定) 。方式三:與出租車公司聯系,長期為送往我酒店入住客戶的
10、出租車司機現金回扣。具體操作如下:為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店的優(yōu)惠卡,若有客人登記時持該卡享受打折優(yōu)惠,即可為該車主10 元現金提成,月底結帳或立即兌現。(2) 優(yōu)惠顧客,拓展獎勵計劃優(yōu)惠一:凡當月按當時門市價連續(xù)入住8 次的外地散客,均可免費贈送普單或普標1 間?;蜻B續(xù)入住3 晚的社會散客,贈送2 瓶礦泉水。優(yōu)惠二:凡提前2 個月預定20xx 年 6 月、 7 月的豪華房間或景觀房時,并及時確認并付相應的押金,可享受門市價的6 折瘋狂優(yōu)惠。 ( 具體操作方法待定)優(yōu)惠三:與銀行合作,凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費時,可贈送本酒店的代金券1 張。優(yōu)惠四:每周用一天來拿幾間房來做特價
11、房。( 用店前的POP牌來做宣傳 )六、廣告宣傳1、制作印有酒店簡介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡,并付有消費須知,突出特有的企業(yè)文化。2、在附近的旅游景點及火車站做路牌路標廣告,針對過境或來訪的商務、政務人士。3、活動期間,全天侯的用電子屏滾動播出優(yōu)惠政策。4、酒店前的噴繪或POP宣傳。七、廣告費用預算廣告預算的分配如下:1、代金券的制作費用控制為:元。2、優(yōu)惠卡的制作費用控制為:元。3、景點區(qū)的宣傳廣告費用控制為:元。4、店前的噴繪制作費用控制為:元。市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務得職能部,是酒店提高聲譽,樹立良好公眾形象得一個重要窗口,它對總經理室進 行經營決策,制訂營銷方案起到
12、參謀和助手得作用,它對酒店疏通 營銷渠道,開拓市場,提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。針對營銷部得工作職能,我們制訂了市場營銷部××年工作思路, 現在向大家作一個匯報:一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網今年重點工作之一建立完善得客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ每蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶 得所在單位,聯系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位得折扣 等,建立與保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士, 企業(yè)家等重要客戶得業(yè)務聯系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除 了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié) 假日及客戶得生日,
13、通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們得 祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會,以加強與 客戶得感情交流,聽取客戶意見。二、開拓創(chuàng)新,建立靈活得激勵營銷機制。開拓市場,爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制,重新制訂完善××年 市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,提高營銷代表 得工資待遇,激發(fā)、調動營銷人員得積極性。營銷代表實行工作日 記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯絡 電話得二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客 戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見 及建議,反饋給有關部門及總經理室。強調團隊精神,將部門經理及營銷代表得工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極得工作團體。三、熱情接待,服務周到接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,最大限度滿足賓客得精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶得需求,及時調整營銷方案。四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收集,了
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