1、沃爾瑪操作流程 沃爾瑪沃爾瑪基本模式： 簡介：沃爾瑪百貨有限公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆沃爾頓先生于 1962 年在阿肯色州成立。 經過四十余年的發(fā)展，沃爾瑪百貨有限公司已經成為美國最大的私人雇主和世界上最大的 連鎖零售商。目前沃爾瑪在全球十個國家開設了超過 5000 家商場，員工總數 160 多萬，分 布在美國、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中國、韓國、德國和英國10 個國家。每周光臨沃爾瑪的顧客近一億四千萬人次。 2004 年沃爾瑪全球的銷售額達到2852 億美元，連續(xù)多年榮登財富雜志世界 500 強企業(yè)和“最受尊敬企業(yè)”排行榜。沃爾瑪 1996 年進入中國，在深圳開設第一家沃

2、爾瑪購物廣場和山姆會員商店以來，經過八 年多的發(fā)展，目前已經在包括深圳、昆明、福州、大連、廈門、汕頭、東莞、哈爾濱、長 春、沈陽、長沙、北京、南昌、濟南、青島、天津、南京、南寧、武漢、貴陽、太原和重 慶在內的 22 個城市開設了 52 家商場，包括沃爾瑪購物廣場、山姆會員店、沃爾瑪社區(qū)店 等三種業(yè)態(tài)。運營策略：沃爾瑪在全球的經營原則基本一樣：天天低價 (Everyday Low Price/EDLP) ，天天新鮮，良 好的購物環(huán)境，高質量的產品以及盡可能多的產品品種來滿足消費者一站式購物 (One Stop Shopping) 的習慣。同時，有覆蓋全球的信息系統(tǒng)( Retail Link )和

3、高效率的物流系統(tǒng)來支持運營。同全球沃爾瑪一樣，沃爾瑪在中國同樣堅持沃爾瑪的優(yōu)良傳統(tǒng)，即專注于開好每一家店， 服務好每一位顧客，始終為顧客提供優(yōu)質平價、品種齊全的商品和友善的顧客服務。沃爾 瑪中國每開設一家商場，均會為當地引入先進的零售技術及創(chuàng)新的零售觀念。在激發(fā)競爭 的同時可以幫助提高當地零售業(yè)的經營水平和服務質量，從而促進當地經濟的共同繁榮。組織架構及職能：市場部主要職能：1） 協調沃爾瑪采購部和營運部門的工作 新店選址 ） 2（3） 新店開業(yè)活動統(tǒng)籌安排各類大型店內，店外活動策劃，指導執(zhí)行4 ） （ 5 ） 消費者研究與市場調研儲運部主要職能：應用 POS 系統(tǒng)補貨，根據現貨和預測向廠商定

4、貨，以保證商品及時進入門店并保持最 低庫存。營運部主要職能：（1） 完成每年，每季度以及每月的營運指標門店賣場的整體營運管理（ 2）店內產品管理和活動管理 ） （3（4） 深入了解店內采購者采購部主要職能：（ 1 ） 制定并完成每年，每季度以及每月的生意目標 選擇新供應商以及貿易條件的談判，并簽定購貨合同（ 2）引進新產品 ）（ 3審核促銷計劃（ 4 ） 指導產品供應及儲運計劃） （ 5點正沃爾瑪采購的“六種正確” ：商品正確；數量正確；時間正確；價格正確；狀態(tài)正確，地 確。生產商與沃爾瑪采購的合作策略：（1） 制定全年聯合生意計劃（JBP）和全年生意計分卡（Score Card）提高沃爾瑪在

5、特定品類產品，特定市場中的市場占有率（ 2）提高產品在沃爾瑪整體品類中的銷售份額 ） 3（ 每月和每季度的促銷計劃，保證足夠的溝通與協調（ 4）產品賣入階段就應該制定產品組合策略 5）（定期提供市場信息，幫助采購制定整體品類的價格策略）（ 6物流：沃爾瑪的零售鏈（ Retail Link ）系統(tǒng)是一個目前零售業(yè)最為先進的系統(tǒng)。它的目的是真正了 解門店內的實際銷售情況（甚至是每日的銷售情況），為生產商提供最有力的決策支持。同時，能在了解自身店內銷售情況的基礎上幫助沃爾瑪進行生意回顧和生意計劃，這也是沃 爾瑪卓有成效的“為生產商提供零售數據，生產商幫助沃爾瑪進行銷售分析”的計劃。零 售鏈的主要內容

6、有產品信息，銷售信息，毛利信息以及庫存信息。送貨的流程基本上是這樣的，供應商必須提前至少 24 小時電話沃爾瑪配送中心收貨部預約 送貨并得到一個預約號碼，遇銷售旺季，由于送貨頻率比較高，往往需要更多的提前時間 才能預約到送貨時間。送貨商送貨時，必須在送貨單上注明預約號碼，在預約的規(guī)定時間 前后 15 分鐘內到達沃爾瑪配送中心送貨。提前或者遲到均不能收貨。送貨單必須嚴格按照 沃爾瑪的定單順序填寫，收貨后沃爾瑪會在送貨單上加蓋收貨章并提供一個收貨編號，這 是供應商結款的重要依據。送貨商提供給沃爾瑪的商品全部包裝上，必須只能出現一個商 品條形碼，且此條形碼必須與沃爾瑪系統(tǒng)內一致。對于外箱等處可能出現

7、不同的條形碼 的，供應商必須在送貨之前將其余條形碼遮蓋掉，否則會遭到拒收。沃爾瑪在中國一共設有2個配送中心（DC）,分別位于深圳和天津，負責其南方區(qū)和北方區(qū)的門店的商品配送。各門店也有單獨的收貨部，可以接受供應商的送貨，門店送貨同樣 需要遵守沃爾瑪的送貨流程。對于進入沃爾瑪DC 統(tǒng)一配送的供應商，沃爾瑪會收取一定的配送中心折扣作為配送的服務費和營運費。促銷：沃爾瑪對沃爾瑪化的促銷方式更為重視，通常能夠得到比其他促銷更好的店內執(zhí)行。 在進行促銷管理的時候，采購部，市場部和營運部要相互配合，共同完成促銷活動。 沃爾瑪基本會有 2 種促銷：（ 1 ） 由商品部（采購）發(fā)起的促銷由營運部發(fā)起的促銷 2

8、) ( 通常沃爾瑪的促銷計劃仍然以采購為主，市場部負責對采購員提交的促銷計劃統(tǒng)籌安排， 并每周一次的以“促銷公告板( Bulletin )”的形式傳達到所有門店。陳列方式：貨架陳列：沃爾瑪對所有的常規(guī)商品，以貨架圖的方式安排陳列位置，所有門店的店內陳列以貨架圖 為準。沃爾瑪的貨架圖是絕對保密的，不對供應商公開，并每 3 個月左右進行一次修改調 整，以適應新商品進場和季節(jié)變化等因素。特殊陳列：堆頭陳列：采用地臺板形式陳列促銷商品端架： 陳列在貨架末端的橫向貨架哇墻 ( WOW Wall )： 針對特殊商品的整面墻貨架陳列邊籃 (Side Kit) ： 依附在正常貨架旁的小型陳列掛架費用：在沃爾瑪

9、的合同中我們可以看到他所要求的各種費用。首先，沃爾瑪提出希望向顧客提供最低價的商品，因此，他們會要求最低的供貨價格，例 如要求月度的固定返利來確保成本最低。其次，沃爾瑪一般沒有進場費，但是在新產品進場和開新店的時候，他們會要求供應商提 供首張定單免費。此費用是可以協商的。配送服務費用。 DC 配送的供應商提供 DC 第三，沃爾瑪會要求進入新品上市： 新品進場時需要提供的資料包括：1 新產品樣品新產品的衛(wèi)檢質檢報告（加蓋供應商公章） 2 供應商的衛(wèi)生許可證（加蓋供應商公章）3供應商的組織機構條碼證（加蓋供應商公章） 4 沃爾瑪統(tǒng)一格式的新品信息表（ 5 MPS 表，加蓋供應商公章）以上資料必須齊

10、備?；乜罟芾恚焊鶕譅柆斉c供應商的財務結算細則，每個供應商只能設定一個結算帳號，沃爾瑪在中國 的所有分店將使用此帳號作為唯一的結算帳戶。沃爾瑪根據與供應商簽署的協議中規(guī)定的 結款期限，準時將貨款支付給供應商。供應商請求付款的材料：1 金額正確的增值稅發(fā)票對應該增值稅發(fā)票的相應定單和送貨單原件2付款清單（加蓋供應商公章）34 在帳期內按時送交沃爾瑪財務。罰款：供應商在送貨時，發(fā)生以下情況會被沃爾瑪罰款商品未按定單按時送齊 12 由于供應商的原因導致的商品拒收，如商品短缺，條形碼錯誤，多條形碼等。未按照預約時間送貨3不凡帝范梅勒糖果（中國）有限公司模式：合作模式：PVM 與沃爾瑪以公司直供的方式進

11、行合作。雙方簽定供貨合同，由 PVM 直接向沃爾瑪的 DC 配送商品，沃爾瑪 DC 將商品配送到各地門店銷售。沃爾瑪直接向 PVM 支付貨款。目前 PVM 的商品進入沃爾瑪的 2 個采購部門進行銷售，分別是 01 部門（糖果及散裝休閑 食品品類）和 82 部門（收銀臺，沖動性 /季節(jié)性商品品類） 。我們在 01 部門和 82 部門分別 銷售不同的產品，不能重復。公司向沃爾瑪的 3 個地點送貨，分別為：深圳DC ，覆蓋所有南區(qū)沃爾瑪的門店；天津 DC ，覆蓋所有北區(qū)沃爾瑪門店； 上海店，覆蓋上海沃爾瑪門 店。所有的送貨回單統(tǒng)一交回上?？偛块_票，遞送深圳沃爾瑪中國總部財務部結款。定單：沃爾瑪統(tǒng)一由

12、網上定單系統(tǒng)向供應商下定單。定單頻率為每周一次，通常在每周一生 成。每張定單的有效期為 5 天，供應商必須在 5 天內將商品送到指定 DC ，不能延期，不 能缺交。產品：新品進場：沃爾瑪新品進場由總部采購統(tǒng)一進場，沃爾瑪新品進場需要提供：1、新品樣品（統(tǒng)一用沃爾瑪的格式表格） 、新品報價單 2 3、新品的衛(wèi)檢質檢證書4、供應商的衛(wèi)生許可證 5、供應商的組織代碼證沃爾瑪的人員對于新品需要提交的相關材料審核非常嚴格，資料必須齊備才有可能報批。 雖然沃爾瑪門店也可以談判新品進場，但是由于公司與沃爾瑪的直供關系，因此不允許各地經銷商與沃爾瑪門店單獨談判進場。產品鎖碼 / 終止：對于某商品連續(xù) 4 周無

13、法按時送到貨的情況，沃爾瑪會將此商品刪除。如需要重新進入， 則必須按照新品進場的方式重新提交進場申請。索賠與退貨：沃爾瑪通常由門店向供應商提出索賠或退貨要求：1、產品由于銷售不佳導致的店內大庫存，門店會將產品退至相應的 DC ，并由 DC 索賠部 統(tǒng)一傳真供應商通知退貨。供應商必須在通知發(fā)出后 14 天內把貨退走，否則 DC 會自行銷 毀。2、店內商品由于臨期或者包裝破損等，門店會單獨向供應商傳真索賠單，供應商可以自行 去店內采用換貨或回購等方式解決。沃爾瑪十分清楚的知道頻繁向供應商退貨不利于雙方的合作關系，因此總部會嚴格的控制 退貨的次數并且基本不建議門店退貨。價格：正常價格：由沃爾瑪采購員

14、在新品建檔之初，確認商品的正常零售價格。沃爾瑪對于商品的毛利要求 以上的倒扣毛利。 22% 比較高，通常需要有促銷價格： 促銷價格可以由供應商以提供供貨折扣的方式向沃爾瑪要求執(zhí)行。門店根據實際情 況，也會自行選擇部分商品進行價格促銷，通常門店自行進行的價格促銷活動供應商不需 要提供任何支持。陳列：店內的正常貨架陳列（ 01 部門商品）和收銀臺陳列（ 82 部門商品）均按照固定的貨架 圖嚴格擺放。促銷：海報促銷：沃爾瑪的海報促銷通常沒有規(guī)律。一般在比較大型的節(jié)假日，新店開業(yè)以及應時的主 題促銷活動（例如夏季的清涼一夏，婚慶主題促銷等等）時會有相應的海報促銷。海報活 動主題由總部統(tǒng)一安排，并由總部

15、統(tǒng)一談判計劃。沃爾瑪的海報的費用比較低，一般是象 征性的收取成本費用，并且可以談判。而海報商品門店也會配合相應的特殊陳列支持，通 常不會有費用。排面促銷：為了配合沃爾瑪的 EDLP 策略，供應商必須配合沃爾瑪，通常以 1 個月為周期，定期 選擇部分產品（一般為所有商品規(guī)格的5-10% ）進行排面價格促銷。供應商提供相應的折扣支持。陳列工具：沃爾瑪對陳列工具控制非常嚴格，一般不允許有任何的廠方的陳列工具出現。只有邊籃陳 列被允許由供應商自行設計制作，但是仍然需要嚴格按照沃爾瑪的尺寸規(guī)定，并提前報審 批通過，不需要陳列費用。 促銷員：店內促銷員的申請必須按照沃爾瑪的統(tǒng)一格式，由總部批準后通知相關門店。各門店 的人事部會對促銷員進行面試，合格后發(fā)統(tǒng)一的制服和工牌，按照沃爾瑪規(guī)定的工作時間 上下班?；乜詈蛯ぃ何譅柆敯l(fā)票都必須統(tǒng)一送到深圳總部。需要的材料包括：1、增值稅