1、7魯商即儒商逄山夜語神秘山寨開發(fā)思路一席談2010年立秋時節(jié)，白云藍天，秋高氣爽，受神秘山寨寨主曹總邀請，與山東商界享有聲譽的孚爾咨詢公司的王總、博古通今的李大師等9人，驅車來到青州古城之南的逄（pang）山，在崇山峻嶺中的“神秘山寨”，享受了一頓美味豐盛的野餐，餐后，品著山泉沖泡的綠茶，在這深山燈火闌珊處，舉行了一次小小的旅游開發(fā)論壇。論壇的主題，當然是逄山旅游的開發(fā)與市場定位，包括今后營銷推廣問題。大山深處的寧靜和優(yōu)美，激活了大家的思路，王總對現(xiàn)狀的點評及旅游設施的要求，精辟且讓人深思；李大師的逄氏家族尋祖和商朝文化的開發(fā)，獨到而有文化層次；“追夢社”少年曉征社長對增加探險項目的期待，代表

2、了青少年群體對新式旅游的向往。在此把我個人在逄山夜色中形成的思路，總結于下面，如果能起到拋磚引玉之效，也不枉辜負曹總的一片殷切期望。一、綜合分析逄山位于青州之南20公里，山路崎嶇，無旅游專車直達，且接待設施有限，不適合定位于大眾旅游。青州及南面的臨朐、臨沂，群山密布，開發(fā)的山景旅游多定位在自然風光、廟宇祈福、特色表演、學習培訓、休閑度假上。逄山并無財力在同樣項目上與其抗衡，地理位置和特色景點也無突出之處。唯有開發(fā)山寨特色、追求文化個性，外加創(chuàng)新式營銷，吸引特殊群體的興趣，做到“不求大而全，但求少而精”，才是逄山旅游從平庸走向經(jīng)典，在山區(qū)旅游中獨樹一幟的法寶。二、目標準客戶根據(jù)逄山的地理位置，逄

3、山旅游的目標準客戶應定位于消費能力較高，追求個性旅游的個人和團隊，如喜歡浪漫的情侶、附庸風雅的領導老板，注重員工培訓的公司、卓爾不群文化社團，各種新興的俱樂部、追求新潮流的各色“群”、“吧”等，均是逄山旅游新定位的目標準客戶。怎樣迎合以上群體的旅游愛好和要求，是逄山旅游開發(fā)的主題思路。三、基礎設施改造不求奢華、高檔，但求具備人性化、現(xiàn)代化的基礎設施，是逄山景區(qū)應該達到的基本要求。另外，已建設完成的大型設施，不要輕易拆除，可在原基礎上加以改造升級，隨著目標客戶的增多，發(fā)現(xiàn)嚴重違背逄山旅游主題定位的，則再廢除也不遲。1、停車場：在景區(qū)內，應設置1至3個小型停車場，達到能同時停放二輛中型旅游車、三十

4、輛轎車以上的水平。停車場應有“P”典型標志，場內畫有停車位，并設置監(jiān)控鏡頭和水龍頭。如有可能，可設置一個房車專用停車場，房車停車場，只是增加了加水、充電、排污功能罷了，但說不定是山東第一家設置專業(yè)房車停車場的景區(qū)，可借機提升景區(qū)檔次和制作新聞效果。2、衛(wèi)生間：衛(wèi)生間的潔凈與否，是現(xiàn)代游客評判景區(qū)水平的一個重要標準。逄山景區(qū)的酒店區(qū)、住宿區(qū)、露營區(qū)、房車停車區(qū)內，可分別建設帶有蹲式、坐式馬桶的小型衛(wèi)生間，并附帶有便捷的沖澡功能，防臭、防蠅、防蚊更是衛(wèi)生間的基本條件。3、酒店：在保持已有的山珍野味特色上，可繼續(xù)開發(fā)具有濃郁地方特色的餐飲，如逄山粥、義軍窩頭、山寨酒等，菜品命名上也要細細斟酌，體現(xiàn)個

5、性。餐飲是逄山景區(qū)的主要收入來源，除了讓游客吃喝盡興外，還要開發(fā)能讓客人購買帶回的特色食品。春秋季節(jié)是逄山景區(qū)的高潮旅游期，酒店應能達到同時接待150人以上的能力，可開發(fā)草房雅座、露天雅座，菜品可增加特色腌制品、半成品等，以應對突然增加的客流。 酒店和各個雅間的命名也要富有浪漫色彩，可借鑒電影或小說中知名店鋪，如龍門客棧等。 酒店人員（應包括其它工作人員），無論性別、老幼、丑俊，都應穿著有山寨特色的簡易服裝，以體現(xiàn)山寨文化和酒店品味。4、住宿：住宿是留住客人，增加收入的重要條件，根據(jù)自身財力，可在特色住宿上做點文章。山洞住宿：在合適的山體上，稍微掘進，外加水泥延伸輔助，內有空調、電視、網(wǎng)線，小

6、型衛(wèi)生間，小雙人床等，就可打造獨特的山洞標準間，要有防潮、防蟲功能，內外裝飾要有山洞特色，目標客戶為老板、貴族等高消費群體，定價標準應參照市區(qū)高檔房間的價格。建造山洞時，注意建一個高標準的山洞，為情侶結婚、度蜜月創(chuàng)造洞房花燭夜的浪漫。帳篷住宿：帳篷應有二種，一種是軍用大型帳篷，里面可同時住宿十幾個人不等，這種帳篷主要為集體來旅游或培訓的團隊使用。一種是小型單、雙人帳篷，適合探險和追求浪漫的青年或情侶使用，在逄山景區(qū)的半山腰、山坡等平坦、視野開闊處，可以專門開發(fā)一些適合搭建帳篷野營的地方。房屋住宿：景區(qū)已有的幾間房屋，可進行外觀改造，屋頂、外墻裝飾樹皮，房前搭建棚架等，總之外觀要原始淳樸，里面要

7、設施現(xiàn)代化，達到賓館標準間的水平。山洞、帳篷、房間在命名上也要富有文化、傳奇、浪漫色彩。四、服務體現(xiàn)人性化人性化的服務，無需大量經(jīng)費開支，就能培養(yǎng)大量的忠誠游客，也是樹立景區(qū)品牌的一個重要流程。1、在停車場為住宿和就餐達到一定消費數(shù)額的客人免費洗車。2、為客人免費拍攝合影，并發(fā)至客人QQ或郵箱。3、設法取得游客的生日信息，在游客生日前十天，要發(fā)短信給客人：“您的生日即將來臨，神秘山寨專門這某某日這天，準備了一籃逄山桃（石榴、蘋果、蛋糕均可），作為對您生日的祝福，歡迎您約親朋好友來山寨度過一個浪漫而難忘的生日！”。4、在景區(qū)各個險要位置，要設立景區(qū)求救電話提示牌。5、為神秘山寨專門建立“QQ群”

8、和“貼吧”，讓其成為發(fā)布照片，傳遞旅游信息的宣傳平臺。 總之，要注意聆聽游客和山寨員工的人性化建議，不斷開發(fā)一些新穎且實用并能帶來回頭客的服務項目。五、創(chuàng)新管理良好的服務源自管理，在招聘景區(qū)工作人員時，一定注意招聘善于溝通，任勞任怨，并有特殊才能的人，可讓某些工種兼職其它服務角色，如住宿服務員兼職“QQ群”、“百度貼吧”管理員，酒店服務員可兼職導游和攝影師，廚師可兼職保安，正式保安可兼職洗車員等，在工資分配上，兼職人員可有相應的工資補助。另外，在停車場等空地上，要搭建美觀的棚架，承包給個別員工種植絲瓜、葫蘆等等，規(guī)定只能按市場價的一半賣給景區(qū)酒店?？傊?，怎樣用分配政策調動員工的積極性很重要，職

9、業(yè)培訓也是必須的。當然能聘請到一位執(zhí)行力強、職業(yè)經(jīng)驗豐富的景區(qū)總管最重要。六、盈利模式1、門票：門票要印刷精美，上帶景區(qū)介紹及故事等，甚至可以編輯成一個小冊子，權當發(fā)給游客的宣傳品。門票要多贈送給重點顧客，如某些團體、關系單位等。門票的印刷費可讓企業(yè)贊助（里面可帶其廣告）。為了體現(xiàn)景區(qū)檔次和免費得到門票的人珍惜，門票應適當提高價格，但門票不能作為景區(qū)的主要收入來源，要附加條件的贈送為主，如游客在景區(qū)吃飯、住宿達到一定款項時，可返還其門票費（贈送的門票和已經(jīng)退費的門票，要加蓋標志章）。2、酒店：酒店應該是景區(qū)主要收入來源之一，但價格上要做到有高中低之分，貴的要價有所值，低的要樸素實在。3、住宿：

10、景區(qū)主要收入來源之一，老板來靜靜心的住宿、情人來尋求浪漫的住宿、新人來過洞房花燭夜的住宿、新潮人士來尋找刺激的露營、團隊來培訓的住宿等，都要針對性包裝、定位、宣傳、推廣。4、養(yǎng)殖：利用景區(qū)面積大、植物茂盛的優(yōu)勢，特色養(yǎng)殖不應忽略，養(yǎng)殖的物品以批發(fā)出售、酒店自用、游客購買為主。如果養(yǎng)殖品種選擇好，收入不一定低于酒店住宿等。5、特色紀念品：如果景區(qū)或附近有適合篆刻的石材或木材，可專門為游客篆刻印章，印章可根據(jù)情況選擇人工或機器篆刻，可專門把某房間現(xiàn)眼處的外墻作為加蓋印章的地方，做為“到此一游”的紀念。印章作為定情物也不錯，可以在下面的愛情游的某個景點，蓋在某個石墻上留作紀念。6、命名權：可出售山寨

11、、山洞、雅間或某個設施的命名權，命名權即可長期，也可短期。獲取的資金，可贈送等價值的山寨門票等。7、拍攝專題片：可為來此定情、度蜜月的情侶拍攝愛登山游的專題片。也可以為來此做集體活動的企業(yè)、組織提供此項服務，景區(qū)只要有人能拍攝好素材即可，再請專業(yè)人員剪輯制作，收費參照相關行業(yè)。如果對方同意，可把這樣的專題片在網(wǎng)上發(fā)布，可以做到為景區(qū)宣傳的效果。七、開發(fā)逄山景區(qū)文化景觀1、愛情登山游：我觀景區(qū)路線圖，好似一個大大的Y型，可有意識把登逄山的環(huán)形路線，描述成定情之旅，并請文人墨客編寫有關逄公或楊王的愛情故事，把逄山打造成具有愛情傳說的文化景觀，在登山路線上，設置愛情521（我愛你諧音）共5關、2情、

12、1鎖愛情景點，5個愛情檢驗關：（如愛情宣誓關，在此處男子要大聲喊出我愛你。愛情體貼關，男子要背女友走一百米等等）；2情：在定情坡前，男女要互贈一個定情物；1鎖：在最后的同心巖前，設有懸掛同心鎖的鐵鏈。讓戀人有懸掛信物，表達“一鎖心連心”的地方?？傊皭矍榈巧接巍币龅募氈虑矣衅肺?，愛情五個關以及“定情坡”、“同心巖”要選好址，名字要雕刻在石壁上，并立有相關的傳說廣告牌。2、組織文化基地：在三個大型軍用帳篷中，可把一個設置成培訓帳篷，里面設置三十人左右的桌椅，白板、投影設備要配備。雖然是帳篷培訓室，在文化布置、桌椅式樣上要有品味，如此一來，可針對性的動員那些經(jīng)常培訓的公司把逄山作為訓練基地。訓練

13、項目包括登山、野營、篝火晚會、講課等。文化寫生基地，可動員某些書畫組織、富有的書畫家，來此創(chuàng)作山水畫、書法作品等，培訓用的帳篷，可臨時改為書畫室?？蓪Ω鞯匚穆?lián)展開營銷，把此神秘山寨宣稱為“愛情”小說創(chuàng)作基地。并給前來作家給予優(yōu)惠的住宿條件（此舉可促進愛情登山游）。尋找“諸葛亮”，在網(wǎng)絡和媒體上，高調征尋智囊人物為逄山出謀劃策，一旦其方案采用，年的景區(qū)純收入的百分之幾可做為其智慧投資回報。這個行為能快速提高逄山知名度，并可引來投資者。文人喜愛名聲，可在路旁顯著位置，把“某某公司培訓基地”、“某某文聯(lián)創(chuàng)作基地”的銅牌懸掛于此。書畫家在此創(chuàng)作的作品，也可在酒店等處懸掛，代其出售。 智囊人物的方案，可

14、在景區(qū)專門網(wǎng)站上公布，讓游客評價。3、逄氏祖廟：借助逄山的名字和已有的逄公廟，把逄山景區(qū)打造成逄氏家族尋根祭祖的地方。這個項目的投資、管理、推廣要利用好逄氏家族中的知名人士、企業(yè)家、文化名人等，如原全國人大常委逄先知老先生、山東海龍股份有限公司董事長逄奉建先生、著名書法家逄春偉先生、大眾日報著名記者逄金一先生等。其實在人和網(wǎng)中，就有逄氏二百多人，這些逄氏后裔，都是這個項目的可利用資源。4、逄山鳴鐘：選一合適位置，蓋一亭子，安裝一口大鐘，亭子和鐘要賦予祥運特色，可向游客收費敲鐘，但必須在整點并敲擊和時間相應的此數(shù)。在沒有游客敲擊時，工作人員要在某二個時辰（如早六時、晚六時）準時敲響，讓其成為一道

15、旅游景觀。亭子和大鐘可動員企業(yè)或逄氏后裔贊助，并贈送等價值的門票。七、特色養(yǎng)殖 在央視七臺致富經(jīng)上，曾看過一個案例，某人承辦了一座荒山，本來以種梨樹為收入來源，結果投上了一百多萬，收益卻不盡人意，后來還背上了四百多萬的債務。無意中聽說散養(yǎng)鵲山雞很好，結果很快收回投資還清外債，還成了有名的專業(yè)養(yǎng)殖戶?？衫缅躺侥承﹨^(qū)域，開展特色養(yǎng)殖，如鵲山雞、野兔、大雁、牛蛙、菌類、果樹等等，即增加了收入，添加了景觀，更可為酒店提供了特色菜品原料。景區(qū)酒店有養(yǎng)殖品的自我消化渠道，只要選擇好品種、杜絕發(fā)生瘟疫，風險性是比較小的。養(yǎng)殖區(qū)的位置要選擇好，建筑古樸且有特色，讓其也成為一道逄山景觀。養(yǎng)殖需要資金和技術，可采取與成熟養(yǎng)殖戶合作開發(fā)。八、營銷推廣1、當今時代，景區(qū)競爭激烈，好酒也要會吆喝。在景區(qū)設施完善、服務到位后，景區(qū)的營銷則是重要的環(huán)節(jié)。利用各方高人，采取智慧共享、利益共享的方式，是快速推廣之良策。如聘請王總做書畫、愛情小說創(chuàng)作基地的代言人和推廣人，王總利用自身資源聯(lián)系來的游客，住宿、餐飲、租賃帳篷的消費，可給予王總合理的提成。李大師主持逄姓家族的尋根文化項目，由此帶來的收益，可分配其合理的收入。我可負責團隊培訓、戀人愛情之旅的項目策劃和推廣等等。策劃者享有優(yōu)限推廣權，即是對其智慧付出的尊重，也是檢驗其策