凈水器營銷策劃方案家用凈水器始于20世紀(jì)80年代美國，90年代初引入中國。經(jīng)過20多年的普及和發(fā)展，受國內(nèi)水污染的影響，家用凈水器也像電視和冰箱一樣飛到了普通的民宅。目前凈水器已經(jīng)成為我國多個家庭的必要選擇，凈水器市場的潛力很大。一、凈水器市場現(xiàn)狀：現(xiàn)在中國的家庭對生活質(zhì)量越來越高，對用水質(zhì)量的要求也越來越高，產(chǎn)生了很多凈水器生產(chǎn)企業(yè)。據(jù)市場反饋，3M、徐光、秦源、美、升、天使、蘭迪斯頓等品牌占據(jù)市場支配地位，其他品牌不計其數(shù)。品牌達(dá)到了繁雜競爭激烈的水平。初步了解，特別是整個農(nóng)村凈水器市場對凈水設(shè)備的了解還不普遍，缺乏了解，存在風(fēng)向購買現(xiàn)象，是逐步培養(yǎng)的時期。二、根據(jù)市場調(diào)查確定營銷戰(zhàn)略：調(diào)查結(jié)果顯示，農(nóng)村市場的老弱病殘坐式、文化水平大體不高，對品牌知名度沒有認(rèn)識，對產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)也沒有了解，因此，凈水器的購買都是通過非正規(guī)農(nóng)村原創(chuàng)、鄰里之間的口碑推薦實現(xiàn)的。因此，為了確保村莊市場，有三個重要條件。一是科學(xué)引導(dǎo)農(nóng)村消費，樹立良好的企業(yè)形象。與其他凈水器游擊戰(zhàn)慣例不同，這是建立農(nóng)村營銷專賣店或共同營銷專賣店。第二，進(jìn)一步重視產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)合農(nóng)村用戶的使用習(xí)慣，開發(fā)適合農(nóng)村市場的凈水器產(chǎn)品，農(nóng)村消費能力弱，不能降低質(zhì)量。第三，確保售后服務(wù)更合適。農(nóng)村人口不多，產(chǎn)品問題不能自己解決，因此要安排售后服務(wù)，開通24小時售后服務(wù)熱線，只面向農(nóng)村市場消費者。搞好口碑營銷。三、全方位售前、銷售中、售后服務(wù)農(nóng)村市場人們的消費觀念比較落后，大部分人口分散在各縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。為此，必須做好售前、銷售中、銷售后等戰(zhàn)略工作。凈水器銷售必須與服務(wù)(包括售前服務(wù)、銷售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，做好服務(wù)是開拓農(nóng)村市場、使市場和銷售可持續(xù)的必要條件。售前服務(wù)包括企業(yè)的市場發(fā)展方向市場調(diào)查和市場引導(dǎo)，利用媒體、廣告等印染技術(shù)，引導(dǎo)用戶對凈水器的興趣和購買欲望。銷售的服務(wù)包括熱情接待、詳細(xì)的產(chǎn)品和生產(chǎn)企業(yè)介紹，為客戶提供對產(chǎn)品和生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)識、認(rèn)可、興趣、購買客戶的欲望和決心。詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點、優(yōu)點和使用注意事項，以便用戶使用、維護(hù)，通過簡單的維修避免可能發(fā)生的使用糾紛。售后服務(wù)不僅要維修好，還要隨時進(jìn)行用戶的訪問，包括電話訪問，引導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品。改善用戶的文件，并提醒用戶更換過濾器或播放、清潔、反動等。執(zhí)行現(xiàn)場服務(wù)(例如更改過濾器等)；取得使用者對產(chǎn)品使用的意見和建議，并及時向制造商提供反饋。對凈水器的服務(wù)包括對最終用戶服務(wù)和經(jīng)銷商的服務(wù)兩個部分，特別是要做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，如銷售教育、業(yè)務(wù)知識教育、維護(hù)和維護(hù)技術(shù)培訓(xùn)，使經(jīng)銷商集團(tuán)實際上承擔(dān)了銷售開發(fā)和擴(kuò)展、市場開發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展的重任。四、凈水器銷售特點凈水器也被稱為“首都家電”，但與普通家電不同，銷售模式也不同。普通家電用戶的購買目的很明確。例如，如果不買彩電，看電視，買冰箱儲存食物，不買彩電，我就看不到電視節(jié)目，但凈水器好像沒有，自來水也可以喝；一般家用電器，如彩電冰箱，插入電源就可以使用，而凈水器經(jīng)常需要安裝和調(diào)試，需要向用戶說明很多注意事項。一般家電很少需要定期維護(hù)，而凈水器則需要經(jīng)常反沖洗、洗滌或更換過濾器、再生樹脂等。一般家電只是買賣關(guān)系，顧客主動購買，主人銷售就可以完成，而凈水器則是對用戶進(jìn)行啟發(fā)性的教育教育教育，引導(dǎo)潛在顧客購買科學(xué)，做好售后服務(wù)，如果經(jīng)常與已經(jīng)購買的用戶聯(lián)系，就可以利用口碑宣傳。一般家電產(chǎn)品體現(xiàn)了看電視節(jié)目等單一功能，而凈水器則使企業(yè)和用戶2人“企業(yè)”受益，用戶喝干凈的水，提高免疫力，減少疾病，身體健康對每個人來說都是最重要的。明確地說，這不是凈水器能擁有的，而是家家必備的生活必需品。綜合上述因素，凈水器銷售采用平時的銷售形式往往很難看到效果。如果放在商場或超市，據(jù)推測半年內(nèi)連幾輛都賣不出去。五、為農(nóng)村市場開發(fā)特別銷售渠道：1、開發(fā)經(jīng)銷商降低代理企業(yè)水平，直接以地方市為一級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商銷售被視為“傳統(tǒng)銷售”，通過發(fā)布廣告、發(fā)送通知、會議等方式，在地方內(nèi)部進(jìn)行投資，授予該地區(qū)的獨家銷售或總流通權(quán)，市總代理定期培訓(xùn)縣級別的經(jīng)銷商，包括飲水和健康知識、產(chǎn)品性能特征、營銷技術(shù)、安裝和維護(hù)技術(shù)，雙方負(fù)責(zé)、權(quán)利、利潤、維護(hù)技術(shù)等。根據(jù)轉(zhuǎn)銷商的績效、能力、忠誠度等定期集成轉(zhuǎn)銷商。2、銷售當(dāng)?shù)仉娨?、公共電視或移動媒體在當(dāng)?shù)貜V播公司、廣播、公共電視、移動電視等媒體中，適當(dāng)宣傳長江凈水器凈化設(shè)備，插入有關(guān)長江凈水器的廣告，不僅能讓大眾快速記住特定凈水器品牌，最重要的是，它能馬上起到銷售效果。3、租賃如果不只是租賃銷售，而是將家用凈水器租賃到居民家，凈水器所有權(quán)仍屬于公司，公司將安裝調(diào)試、維修、過濾器更換等，并向用戶收取每日1元或2元等租金。另外，將入場式多用途凈水器或其他類型凈水器、純凈水器租賃給機(jī)關(guān)、學(xué)校、企業(yè)等事業(yè)場所，收取租金。租賃是凈水器營銷的新模式，但一旦展開，就需要不少創(chuàng)業(yè)資金。已經(jīng)有一些有實力的公司在做這種嘗試。例如，美麗，徐光。4、聯(lián)合市場營銷(相關(guān)行業(yè))我認(rèn)為改造建材超市是凈水器的重要銷售渠道之一。特別是大而正式的裝飾建筑材料是蠟燭，可以考慮和他們合作。優(yōu)點顯示如下：1)潛在客戶的目標(biāo)明確參觀建材超市的消費者是購買目標(biāo)明確的集團(tuán)，尋找家電連鎖店的消費者隨機(jī)性比較大，目的性不強(qiáng)。2)確切位置裝飾建材超市的產(chǎn)品價格比較高，質(zhì)量保證，一般來說，找這樣的地方的消費者經(jīng)濟(jì)上比較寬松；目前，高級凈水器的對象客戶是3大(高收入、高學(xué)歷、高職)人口。這兩者定位準(zhǔn)確，一致，有助于產(chǎn)品銷售。3)凈水器產(chǎn)品比較適合整修前安裝這樣可以節(jié)約不必要的支出、人力和物力，對房子的整體使用功能、外形結(jié)構(gòu)等產(chǎn)生良好的效果。去裝飾建材超市的消費者大部分是為了裝修而去的，他們比較容易接受這個產(chǎn)品，銷售人員的說明和指導(dǎo)很重要。5、賣場直營為了便于銷售代表直觀地向客戶介紹產(chǎn)品，為了產(chǎn)品演示和產(chǎn)品體驗，我們建議開一兩個商店。6、批發(fā)市場(商品市場)很多城市都有商品批發(fā)市場。大型商品批發(fā)市場一般有凈水器店鋪或大排檔，可以批發(fā)和零售，使產(chǎn)品快速進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。7、與裝飾公司合作與室內(nèi)公司合作推進(jìn)凈水器的開發(fā)、生產(chǎn)、推廣和應(yīng)用是一個很好的營銷模式。利用裝修公司設(shè)計合理的凈水器布局，引導(dǎo)客戶購買解決方法和建議，使裝修工程和凈水器制造商取得了“雙贏”的效果。8、聯(lián)系企業(yè)或事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、學(xué)校等，支付福利做好地方機(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、交通、郵政、通信、電力供應(yīng)和煤氣供應(yīng)等富裕企業(yè)和機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)工作(例如，對現(xiàn)場安裝考試的首次傳送)，單位福利完全可以。也許能引領(lǐng)大電影！9、政府采購、企業(yè)和機(jī)構(gòu)采購政府采購也好，單位采購也要有值得一提的人脈，要求上門銷售的推銷員有點腳，有點立心，新辦公樓建成后肯定需要凈水系統(tǒng)，看看如何抓住這種機(jī)會。六、根據(jù)水質(zhì)開發(fā)適合農(nóng)村市場的凈水器消費者選擇凈水器的時候，建議根據(jù)自己的原水水質(zhì)，看看應(yīng)該解決什么問題。有些地方選擇重金屬、化學(xué)污染、反滲透。例如，北部地方的水垢很多，電端口有厚厚的一層，水垢去了的話，還會使用反滲透凈水器。此時，如果安全第一，就不要在意那種程度的廢水，