(海量營銷管理培訓資料下載) 品牌計劃推廣綱要（階段案）一、 策略綱要二、 策略規(guī)劃三、階段目標四、項目分析1、 項目定位 2、產品力分析3、品牌力分析4、銷售力分析5、前期推廣績效考評五、市場分析1、目標客戶定位2、 消費區(qū)域定位3、 需求彈性分析4、 市場風險分析5、 風險規(guī)避建議六、推廣策略1、 形象推廣綱要2、 傳播媒介組合3、 推廣方案構想4、DM通道設計5、SP活動跟進6、推廣計劃列表7、目標績效七、銷控策略 1、銷控綱要 2、定價策略3、促銷方式4、策略修正5、目標績效八、預售準備1、 VI識別規(guī)范2、 文案準備3、全員培訓4、開盤慶典九、廣告計劃及費用預算十、績效預估一、 策略綱要 以與購房置業(yè)關聯(lián)緊密的公益活動為載體，塑造極具親和力的百姓置業(yè)顧問形象，提升華盛實業(yè)“蜀都花園”的品牌知名度、美譽度，令消費者始終保持對樓盤的關注，力爭開盤前穩(wěn)住準客戶。二、 策略規(guī)劃規(guī)劃階段：5月15-8月18日 推廣階段共計96個工作日，含法定公休日21個。基 準 日：5月15日（周二）推廣案實施日 6月15日（周五）售樓部進駐日 7月9日 （周一）預約期起始日 8月10日（周五）獲準預售日 8月18日（周六）預售開盤日 規(guī)劃構想：5月15日至8月18日開盤，品牌推廣周期分段介定15/05導入期15/06導入期09/07試銷期10/08試銷期18/18 推廣實施售樓部進駐 預約起始預售獲批開盤預售 公益形象宣傳15/05始 （94/工作日） DM派單30/06至18/08 （49/工作日） SP公關01/06至18/08（79/工作日） NP形象廣告02/07至18/08（47/工作日） 6月15日售樓部完工，建議封閉至7月9日，待各項預約準備工作跟進完畢后再對客戶開放。封閉期間作銷售人員培訓、競爭對手市調、模擬對抗演練、行銷動線適應及修正。 封閉原因：樣板房、影音室、售樓書及各類宣傳資料未到位。 8月18日開盤后，根據銷售推進計劃執(zhí)行廣告行銷計劃， 有步驟地從樓盤試銷期轉入強銷期，以上計劃均為期一年。 規(guī)劃依據：1、 宣傳出現(xiàn)真空期，品牌知名度衰減，開盤難聚人氣；2、 未獲預售許可證，任何廣告只能做形象宣傳；3、 政策調整，預約如何規(guī)避法規(guī)處罰有待觀察;4、 準備工作未完，若開放售樓部，客戶無新鮮感，影響購買決策。 影響因素：影響預約、預售工作開展的因素列表工 作 項 目 影 響 因 素責任部門 責任人 解決途徑開放售樓部預約樣板房、影音室工程進度、售樓部廣場綠化、宣傳資料完備工程部辦公室 黃 能 胡嵩岳盡快確定樣板間裝修方案；與貝爾高林聯(lián)系售樓部外廣場景觀設計方案。樓書、戶型說明定稿需確定戶型、智能化系統(tǒng)配置、弱電系統(tǒng)、物業(yè)管理等工程部辦公室 公司領導 崔振宇可做樓書文案題綱，設計初稿。銷售計劃一期戶型面積成本核定，一期分步建設工期工程部 公司領導盡快確定一期戶型，測算工期。廣告計劃銷售計劃未確定上海同策 熊 勇可做系列廣告方案創(chuàng)意、確定媒介組合，預估發(fā)布頻率，制定廣告概算。獲準預售獲建筑施工許可證，基礎完成正負零，獲預售許可證工程部 公司領導 黃 能不可預測客觀因素，加快各項圖紙的確定，以利審批進度。三、階段目標 延伸房展會品牌告知的口碑效應，保持輿論對樓盤的關注熱度余溫不散，干擾準客戶做出其他購買決策，靜待蜀都花園開盤。四、項目分析 項目定位 以二環(huán)路內規(guī)模最大的高層高檔電梯公寓群；以完備的配套公建設施；以一流的生態(tài)、智能化生活空間，推出“大盤圍城”的現(xiàn)代社區(qū)概念。蜀都花園是成都這座“第四城中的第一城”。大盤圍城 公建設施配套完備，令業(yè)主生活倍感舒適、便利； 精英齊聚，培育良好人文環(huán)境，城市潮流盡彰顯； 共有空間廣闊兼有良好私密性，人性舒展全方位； “大”就是氣魄，“城”就是身份，選擇我們就是 選擇美好的未來。 產品力分析 產品力核心競爭力，品質的優(yōu)劣決定成敗。 優(yōu)勢分析：公建配套是目前區(qū)域內最為完備的社區(qū)； 貝爾高林景觀設計可與城南、城西比肩，區(qū)內獨有； 威格斯物管百年品牌值得信賴，具親和感、號召力； 一流智能化系統(tǒng)配置，社區(qū)管理高效、便捷； 引入國際著名大型超市，地段具商業(yè)價值，升值快； 位于交通樞紐，出行暢通無阻； 戶型面積跨度大，有充分選擇余地。 多個戶型有面積贈送，實得面積大，購買均價低； 大盤圍城，高層電梯公寓視野開闊，身份的象征。 劣勢分析：地段心理認同感差； 對高層心理有抗性，不安全、保障差； 公攤大、均價高，物管費高，不夠經濟實惠。 品牌力分析 品牌力產品對外的市場擴張力，無形資產。 開發(fā)商知名度不高，屬同業(yè)中的弱勢品牌； 樓盤品牌房展會后已為社會公眾所接受，由于前 期宣傳無后續(xù)跟進，品牌印象已淡化、混淆； 以公益活動繼續(xù)提升開發(fā)商品牌形象；以開發(fā)商品 牌形象促進產品力向經濟效益的轉換，最終靠產品 鞏固開發(fā)商的品牌形象。 銷售力分析 銷售力人力資源、管理資源整合后的市場執(zhí)行力。 項目公司內部運作精簡、高效是成功的前提； 項目公司與營銷代理公司精誠合作是成功的保障； 決策科學化、管理制度化、運作程序化是整合關鍵。 前期推廣績效考評 工地圍墻廣告-自2月下旬發(fā)布以來，蜀都花園來電咨詢情況： 電話咨詢客戶構成表來電區(qū)域咨詢人次預留聯(lián)絡有效率備 注市區(qū)總量500通382通70%區(qū)域客面積需求、經濟承受構成：面積需求100m 占68%面積需求100m 占32%總價25萬30萬 占81%支付方式：銀行按揭、公積金貸款其中：區(qū)域客戶420通212通50%區(qū)域客定位：成華、錦江、龍泉驛 區(qū)域人口占城市總人口比率：40% 房交會期間-蜀都花園展位咨詢客戶基本情況： 展位接受咨詢約25，000人次，留下有效電話3，590通，有較強預約意向的客戶為274人，其中樓盤所處成華、錦江、龍泉驛區(qū)咨詢人數(shù)約占40%。該區(qū)域人口約占成都八區(qū)人口46%，密度最大，但人口結構主要為產業(yè)工人和農業(yè)人口，購買力相對較弱。據上海同策公司駐場人員對區(qū)內房屋出租中介機構調查，數(shù)據顯示該區(qū)域內房屋租售比為1：2。該區(qū)域受征地困難和預期購買力較低的影響，房產開發(fā)滯后，但區(qū)域內人口有極強的購房需求欲望。咨詢情況反映該地區(qū)供求關系極不平衡，在目標消費群心理預期價位上幾乎反映為賣方市場，公司樓盤在區(qū)內市場具一定的壟斷性，前期形象宣傳已為眾多東區(qū)消費者所認同。五、市場分析 目標客戶定位 定位原則：總價決定客層，根據對經濟承受能力的預測分析，確定目 標客戶社會經濟地位和職業(yè)特征。 社會經濟地位劃分 職業(yè)結構劃分 社會經濟地位劃分客層劃分 社會經濟地位特征 比率家庭月收入推薦戶型 總價范圍月供范圍主力客層城市中產階級50%5000C/B/E4377萬8001700輔助客層新經濟行業(yè)白領30%30005000C/B3644萬700855邊緣客層傳統(tǒng)行業(yè)就業(yè)者15%20003000C/B/D1944萬369855隨機客層單身、結婚、退休置業(yè) 5%儲蓄C/B/D/E1977萬3691700 備 注1、 統(tǒng)計數(shù)據來源蜀都花園一期工程套型、套內面積及所占比例表2、 以八成三十年按揭為例，年貸款利率5%，均價3200元/平方米概算，僅供參考。 定位分析：劃分基準成都市統(tǒng)計局2000年城市人口年均收入統(tǒng) 計為7764元/人。 職業(yè)結構劃分 定位分析：意向購房者中月收入在30005000元和5000元以上 的目標客層，企業(yè)領導、私營企業(yè)主、外企員工，部 份企業(yè)管理人員、政府公務員和自由職業(yè)者約占30%； 月收入在2000元元左右的專業(yè)技術人員、政府公務 員、企業(yè)管理人員、自由職業(yè)者和一般員工約占60%； 數(shù)據顯示最近一次市調結果與我們開發(fā)房型總價配比 所針對的目標客層有一定偏差。建議是否應在調整總 價的思路下對戶型面積做一定控制。 附：房展會來客面積需求統(tǒng)計圖注：考慮到意向需求與實際經濟承受能力的偏差，此調查結果對面積實際需求應有1020%的修正。則市場承受力最強的戶型面積在70-120平方米之間，總價在2040萬元（支付方式為八成三十年按揭）。 異地市場參照： 據深圳、北京等地最新市場調查顯示市場主力戶型：三房二廳，面積為80100m的基本戶型成為市場主流，需求量約占50%，購房者對100 m以下的需求比例為65%，100 m以上為34%；面積需求比例：100 m以下65%，100 m以上35%；三房以下（含三房）戶型82%，三房以上戶型18%。單套層高標準：平層2.7 m;復式4.85.2 m左右,其中,臥室為2.6。價格承受能力：深圳、北京兩地81%的調查對象表示總價60萬為極限，其中，40萬以下占41%，4060萬占40%。按揭月還款不超為家庭月收入30%的占調查對象40%。以上結果與成都有一定差異，但與我們前期調研結果趨勢基本吻合，因此在確定一期戶型、面積配比、控制總價上值得清意。 建議修正： 蜀都花園主力戶型的面積控制在7090m，90120m區(qū)間?？們r在2040萬之間，利潤主要在小區(qū)中廳內環(huán)一線買點較多的100 m的戶型上，若按原戶型面積配比開發(fā)一期，從總價看經濟受力，預計東區(qū)客層最多有40%的消化能力。而大量目標客層針對區(qū)外，則廣告預算會大幅增長，且效果難以撐控。 消費區(qū)域分析： 樓盤處于成都市工業(yè)密集區(qū)，區(qū)域內常駐居民中產業(yè)工人所占人口比重較大，市場對大盤的承接力有一定風險，故需將目標消費區(qū)域向外拓展。因樓盤所處地理位置較佳，依托主干道與市中心及市區(qū)各區(qū)相連，且位于成都市與川東南聯(lián)接的交通樞紐，出行方便。對目標消費區(qū)域介定為： 成都市八區(qū)十二縣市 成都周邊地市州，尤以川東南一帶為重 重慶及廣東、深圳四川白領打工者較多的城市附：房展會期間來客區(qū)域統(tǒng)計圖注：樓盤所處區(qū)位成華區(qū)、錦江區(qū)、龍泉驛區(qū)、鄰近武侯區(qū)來咨詢客 戶占咨詢總人數(shù)的46%。區(qū)域客仍為主力承接客層，需進一步挖 掘潛力。 需求彈性分析國內市場分析 房地產需求價格彈性的變化受價格、收入水平和消費結構、替代品、偏好、預期、國民經濟波動、城市化水平幾大主要因素影響。其中，居民可支配收入在一定經濟運行周期內對房產需求價格彈性有直接影響。國際上對商品房售價對家庭年收入的合理比例標準定為36倍，超過6倍就不得形成買方市場。據測算全國目前商品房售價相當于家庭年收入的10倍，故國內商品房價格形成具行業(yè)壟斷性，需求價格彈性較大，價格變動對需求量的變動影響較大。 區(qū)內市場分析 研究表明，恩格爾系數(shù)（食品支出占可支配收入的比例）變化對房地產需求量變化具參照性。統(tǒng)計顯示，2000年成都市民的恩格爾系數(shù)為38.78%，低于全國城鎮(zhèn)居民40%左右的平均水平，已向小康型生活轉變。而恩格爾系數(shù)在40%50%之間的消費結構房地產需求會達到15%，則成都市房地產需求未來幾年內會更高。未來幾年內決定商品房發(fā)售是否成功的重要因素之一在于產品本身的適用性、功能性為市場接受。故樓盤應以此為原則考慮主力戶型的實用性，以降低消費者購房支出。市場風險分析 同業(yè)競爭 區(qū)內除萬科城市花園外無大體量樓盤抗衡，因其開發(fā)建筑結構不同，形成市場區(qū)隔，目標客層交叉小，無影響； 市內同質樓盤以府南河致民路一段最具威脅，區(qū)位接近，位置、自然景觀好，雅典國際、學府花園、南岸一家、萊茵河畔等高層電梯公寓體量不大但因大部分已開發(fā)至二期，有一定口碑效應，客觀上對客層有一定分流效應。 項目缺陷 較其他建筑結構公攤大，實得面積率低； 空間壓迫感強，物管費高； 地段鄰近處老舊工業(yè)區(qū)，鄰近污染源，客戶有心理負擔； 客戶對高層的停電、消防、安保等問題能否解決會有疑問； 高層大面積玻窗會造成光污染和“熱島效應”； 宏觀調控，銀行緊縮銀根，建設資金不到位，影響工期。風險規(guī)避建議 因項目開發(fā)體量大，定價策略應以規(guī)模經營創(chuàng)造規(guī)模效益為前 提，前期采取低總價大量發(fā)售，提高現(xiàn)金流量，加快資金周轉、變現(xiàn)。以降低市場風險。 減少輔助功能設計較多的戶口型在一期開發(fā)中配比，盡量以大眾化產品、低總價、高附加值產品在市場中尋求突破，形成品牌效應后再擴大利潤。 景觀設計應尋求政府獎項認可，物業(yè)管理服務內容不宜盲目擴大，智能化系統(tǒng)配置在追求功能的同時兼顧總成本控制。 對一期戶型的可利用面積進行研究、測算，利用錯復式空間較好 的特點，設計銷售說辭，提高性價比介紹，規(guī)避公攤大的不利因素； 研究成都的氣候和年平均日照時間，說明日照時間較全國其他城 市短，沒有出現(xiàn)光污染和“熱島效應”的可能性不大； 對所有設備特別是電梯的品牌、自備發(fā)電機的反應時間要做大宣 傳，提高安全感。六、推廣策略 品牌推廣方案：根據策略規(guī)劃，5月15日至8月18日為樓盤的品牌導入期和試銷期（前段）。推廣方案主要側重于品牌形象宣傳，宣傳方式為：公益活動 DM派單SP公關NP形象廣告 公益活動構想活動之一“華盛置業(yè)顧問專家系列訪談”傳播媒介電視臺（擬選擇成都電視臺或經濟電視臺）欄目設計華盛集團欄目冠名，并請行業(yè)專家現(xiàn)場解答。共同探討 與老百姓切身利益相關的購房置業(yè)話題。觀眾提問與專 家點評相結合，將老百姓關心的房地產專業(yè)知識做深入 淺出的常識性介紹。既有中央臺實話實說的參與感， 又有生活的親和力，欄目風格輕松、幽默，知識性、 趣味性融為一體。設計思路側重提升開發(fā)商品牌形象，主動回避對蜀都花園的介紹 和宣傳。力爭以百姓置業(yè)專家的身份在短期內拉近與消 費者的心理距離。系列話題系列訪談擬分八集，持續(xù)到開盤，開盤前每星期播出一 集。告訴消費者什么樣的房子是好房子（相對而言）？ 你需要什么的房子？怎么購買到好房子？ 話題之一“住宅概念”訪談內容：經濟適用房概念、建筑結構類型、戶型、成都地區(qū)日照、氣侯決定適宜居住的住宅條件等。 話題之二“規(guī)劃概念”訪談內容：小區(qū)建筑規(guī)劃的概念，規(guī)劃對業(yè)主生活質量的影響，規(guī)劃缺陷會帶來那些生活不便，如何判斷規(guī)劃的功能優(yōu)勢，什么樣的社區(qū)規(guī)劃相對完美，隱含“大盤圍城，功能均衡”的概念是今后社區(qū)開發(fā)的潮流，暗寓蜀都花園是這一潮流的代表。 整合傳播：在電視節(jié)目播出前一天或第二天，在主流報刊上專稿 點出蜀都花園“大盤圍城”的概念。令受眾可立即取 得參照，加深印象。 話題之三“景觀設計”訪談內容：從房地產價值構成的角度分析，“使用價值決定商品價格”，商品房的價格同樣取決于商品房的實際效用。闡述社區(qū)生態(tài)環(huán)境對業(yè)主的精神愉悅和孩子的健康成長至關重要。 整合傳播：在電視節(jié)目播出前一天或第二天，在主流報刊上專稿 點出成都幾家以景觀設計取得消費者認同的盤子，如 萬科銀都、置信麗都（價格相對要高，景觀做為高附 加 值的賣點是有含金量的），這些盤子中會出現(xiàn)蜀都 花園，而點評的其他盤子基本都已售完，保留單位幾 乎無選擇余地，消費者若想取得好房，只有關注蜀都， 靜待開盤。 話題之四“物業(yè)管理”訪談內容：物業(yè)管理對業(yè)主的生活息息相關，真正的物業(yè)管理重 在“以客為本”，主要是解決業(yè)主的問題，深層次的意義在于通 過對設備房產、設備、設施的管理為業(yè)主提供可靠的居住保障。好的物業(yè)管理可以提升整個樓盤的品牌形象，業(yè)主的身份得以彰顯，置業(yè)的價值得以提升，房產更具投資價值。 整合傳播：在電視節(jié)目播出前一天或第二天，在主流報刊上專稿 推出樓盤物管大討論，就這一去年被消費者評為最不 滿意的行業(yè)進行評價。排出著名物管公司在成都接管 的樓盤，列出“蜀都花園”令受眾可立即得參照，加 深印象。 話題之五“智能化系統(tǒng)” 訪談內容：智能化小區(qū)的國家標準及有關規(guī)定，智能化小區(qū)的系 統(tǒng)基本配置，智能化系統(tǒng)對業(yè)主的生活會產生什么樣的變革，提 高生活的質量和家務工作的效率，可節(jié)省更多的時間享受生活， 時代的潮流。智能化系統(tǒng)配置應兼顧成本，減少業(yè)主經濟壓 力，略有超前可在今后的二手房交易中不會因配套落后而影響交 交易價格，具投資前瞻性。 整合傳播：在電視節(jié)目播出前一天或第二天，在主流報刊上專稿 點評。智能化系統(tǒng)的新發(fā)展，對蜀都花園獨有的某此 智能化品牌、功能進行介紹。 話題之六“支付方式” 訪談內容：信貸知識，商業(yè)貸款、公積金貸款、二手房抵押貸款 的基礎知識，程序、根據消費者的收入結構，指導其最佳支付途 徑（成本低，壓力小），） 整合傳播：在電視節(jié)目播出前一天或第二天，在主流報刊上專稿 主流報刊上介紹二手房“以舊換新”的蜀都花園模式。 話題之七“房產法律咨詢” 訪談內容：購房要涉及哪些法律文書、合同（房屋質量、產權合 法性、產權變更等），提供法律咨詢?？虅澣A盛是一個守法、嚴 謹、務實的開發(fā)商。 整合傳播：主流報刊在前后對此專稿點評。 話題之八“行業(yè)點評” 訪談內容：由電視臺出面邀請置信和萬科參與，但不得告訴其意 圖，對華盛的參與要保密。對成都房產開發(fā)與沿海發(fā)達地區(qū)同業(yè) 進行橫向比較，找差距、列優(yōu)勢，不點評具體樓盤，對房地產價 格構成做深入分析，以價值規(guī)律中“使用價值決定價格”的理論 得出結論，房地產的附加值是有含金量的。華盛的觀點，借鑒與 模仿才能創(chuàng)新，經驗可以令我們少犯錯誤，向萬科學習，向中海 外學習，向一流的開發(fā)商學習。塑造華盛海納百川的胸懷和務實 創(chuàng)新的作風，以期得到廣大消費者的認同。 整合傳播： 主流報刊在前后對此專稿點評，一流品牌開發(fā)商的標 準是什么，在大多數(shù)消費者心目中沒有量化標準，只 相信口碑效應和眼見為實。具象的評判標準就是萬科 和中海外的知名度，華盛借勢發(fā)揮，引導消費者對華 盛的評判以萬科和中海外為參照，提示我們按一流品 牌的市場標準操作，是未來的一流品牌）。 邀請人員 專家組：西南財大或川大房產系經濟學家、建筑設計院總建筑師、 規(guī)劃專家、景觀設計專家、物業(yè)管理顧問、智能化技術專 家、銀行信貸人員、法律顧問、政府官員、知名開發(fā)商。 觀眾組：校房產系大學生，中產白領、教師、技術人員、IT人員 活動時間 5月20日8月12日 階段推廣全程安排 活動之二“專家置業(yè)有獎問答” 傳播媒介廣播電臺（擬定成都人民經濟廣播電臺） 欄目設計互動式專家置業(yè)問答，提供公益性購房指南，主持人介 紹華盛及蜀都花園情況，與聽眾互動式問答，有獎參與。 設計思路充分利用電臺聽眾覆蓋率高，直播互動性好的優(yōu)勢，在 介紹置業(yè)知識的同時，通過主持人與專家的對話讓聽眾 了解華盛蜀都花園，擴大知名度。 系列話題同電視臺節(jié)目，交叉播出。 活動時間 5月20日8月12日 階段推廣全程 活動之三“房產經濟華盛百姓論壇” 傳播媒介主流報刊（擬定成都商報或華西都市報） 欄木設計開辦房產經濟百姓論壇，推出主題式討論。圍繞置業(yè) 話題，開發(fā)商、產權交易中心、社會各階層代表、政 府官員，消費者切身利益相關的話題。 設計思路建立與普通百姓的溝通渠道，以市民關心的話題來共 同探討解決的方法，樹立開發(fā)商值得信賴的良好公眾 形象。 論壇話題“讓我們建老百姓買得起的房子” 介紹華盛蜀都花園的低總價和全新支付方式 “擁有住房擁有財富投資不動產從住房開始” 介紹華盛蜀都花園的商業(yè)地段預期和升值潛力 “我們需要一個人性化的都市家園” 介紹“大盤圍城”公建、景觀、物管全方位關懷 “城市化真的必須以遠離友情為代價嗎” 在二環(huán)路外置業(yè)，生活封閉，遠離朋友值得嗎 “今天的成都到哪里去尋找我的家園” 低收入出城，高收入進城，喚起對城市的依戀 活動時間 6月20日7月20日 DM派發(fā)通路設計：1、與銀行聯(lián)系對金卡用戶，用戶郵對帳單時派發(fā)樓盤的DM單和樓書。2、利用普爾斯馬特、家樂福、好又多會員通道，太平洋百貨金、銀卡等高檔零售店VIP卡通路，加帶蜀都花園，有效命中目標準消費群。3、對各洋快餐店發(fā)放單，伊騰、百盛、太平洋、人民商場、百貨大樓、華聯(lián)；對酒店、高檔寫字樓（有良好物管）、銀行、醫(yī)院、政府部門提供公益性雨具；4、利用租賃中介公司，做二手房抵押客戶。品牌推廣：“六一”節(jié)各大商場中廳舉辦“蜀都花園寶寶建，我們與孩子共成長”活動。關愛下一代，未來更精彩。開辦寶寶用積木搭建蜀都花園比賽。設；最佳創(chuàng)意獎，最杰出建筑師獎。小小天才獎、最具專業(yè)氣質獎、最具專業(yè)精神獎、最具挑戰(zhàn)精神獎，最受歡迎建筑獎、最具成本概念獎派發(fā)獎品：蜀都花園氣球，當勞快餐券，開盤后一月內到蜀都花園售樓部領取玩具的兌獎券。開盤后到售樓部外照像的兒童，請將照片寄營銷部，我們會安排時間在售樓部外廣場以看板形象公布，蜀都花園寶寶形象（天使、未來之星）需填寫監(jiān)護人的家庭狀況（職業(yè)、收入、人口、家庭面積等）除有精美獎品（蜀都書包）評上獎的寶寶還可獲得蜀都花園特價房購買資格（三月內有效）或免物管費等優(yōu)惠。 4、實施計劃（甘特表）公益活動、DM派發(fā)、SP活動、 5、目標績效七、銷控策略銷控主綱（低總價先行，在試銷期迅速匯聚人氣，形成口碑效應，不同戶型滾動差額定價，造成樓盤熱點不斷，吸引主流消費者入場，主力戶型借勢跑量）定價策略大目標消費群的甄別標準：、經濟支付能力；、有購房需求；項目目標準消費群甄別標準：、接受東區(qū)地段；、不拒絕高層電梯公寓；、對社會公建配套要求高（生活質量、講求品味）對戶型總價的研究，以銀行貸款為條件根據實際支付能力，模擬區(qū)分目標消費群。支付方式：全款一次付清（折扣） 商業(yè)貸款按揭 公積金貸款 二手房抵押貸款 尾盤：本房抵押開發(fā)商（逾期無力支付，房產收回經裝飾后可做新房再售）促銷方式引導策略：高收入階層一次性買斷 中收入階層按歇大戶型 低收入階層利用二手房抵押。若商品房利潤率超過，以首付二成，八成按歇為例，首付每多一成，每平米銷售價折扣0.5%。（特價房除外）引導策略：1、無論支付方式一戶一次性購戶3套，可允許其在有限時間內無條件退房一套。2、無論支付方式一戶一次性購房5套，可允許其在未出售的房型中任意調換二套（多退少補）或在規(guī)定時間