1、韶山人民公社營 銷 推 廣 執(zhí) 行 方 案 韶山人民公社湘視國際傳媒2008年8月2日目 錄第一部分 項(xiàng)目分析及營銷思路項(xiàng)目銷售資料分析韶山消費(fèi)市場分析項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目前期銷售的主要癥結(jié)及對應(yīng)營銷思路第二部分 項(xiàng)目定位項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目價(jià)格定位第三部分 銷售推廣產(chǎn)品利益點(diǎn)整合推售計(jì)劃營銷推廣策略第四部分 營銷結(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容項(xiàng)目營銷策劃工作內(nèi)容售前準(zhǔn)備工作代理銷售第五部分 服務(wù)時間及收費(fèi)第一部分項(xiàng)目分析及營銷思路一、項(xiàng)目銷售資料分析1、項(xiàng)目概況人民公社位于韶山市南竹雞段大門竹雞段，占據(jù)進(jìn)入韶山核心旅游景區(qū)的咽喉位置，區(qū)位優(yōu)勢明顯，距離韶山市清溪主城區(qū)5公里，韶山?jīng)_毛澤東故居7公里。人民公社竹雞段

2、，是韶山市城鄉(xiāng)一體化建設(shè)規(guī)劃的重點(diǎn)。竹雞段是韶山城市的主要對外交通集散地和產(chǎn)業(yè)區(qū)，分為本項(xiàng)目、省直黨校周邊為主要的旅游接待片區(qū)及韶山電視機(jī)廠周邊的產(chǎn)業(yè)片區(qū)。主要職能為交通服務(wù)、物流、特色產(chǎn)業(yè)和旅游服務(wù)接待。人民公社位于“紅色金三角”偉人故里旅游的中心地帶，距花明樓、烏石分別為37、50公里，都不到1小時車程。寧鄉(xiāng)花明樓劉少奇紀(jì)念館，烏石彭德懷紀(jì)念館，由此構(gòu)成了韶山-花明樓-烏石“紅色金三角”偉人故里旅游區(qū)。2、交通概況竹雞段位于幾條國道線交叉的三角地帶，上瑞高速、湘韶路、南環(huán)路交匯于此，交通便利。即將完工的韶山高速公路東起潭韶高速，西止韶山市的竹雞段，將進(jìn)一步凸現(xiàn)項(xiàng)目所在位置的交通優(yōu)勢。3、工

3、程進(jìn)度項(xiàng)目原屬于太陽商業(yè)廣場，是一個半拉子工程?，F(xiàn)已建設(shè)停車場、部分樓體框架、地基等部分，廣場初具雛形。二、韶山市消費(fèi)市場分析 韶山市屬于一個縣級市，由于韶山市城市人口較少，市民對商品房消費(fèi)力有限，其房地產(chǎn)業(yè)也起步較晚，房價(jià)僅在1000-1500元/ M2之間，處于湖南省各地市中下游水平。 房地產(chǎn)業(yè)起步晚、商品房價(jià)格低，并不能說明韶山市人沒錢，韶山市隨著這幾年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及依托于偉人故里的國家級旅游景區(qū)優(yōu)勢，人民生活比較富裕，市民有著較強(qiáng)的投資欲望，而且本項(xiàng)目可以輻射到湘潭市、湘鄉(xiāng)、寧鄉(xiāng)甚至長沙等地區(qū)，吸引他們投資于旅游地產(chǎn)，使本項(xiàng)目成為湖南知名的休閑旅游的好去處。三、項(xiàng)目SWOT分析1、項(xiàng)

4、目劣勢 目前項(xiàng)目所處位置商業(yè)氛圍不濃； 項(xiàng)目工程進(jìn)度緩慢，部分建筑仍沒有開始施工； 沒有對業(yè)態(tài)進(jìn)行充分的整合，營銷概念模糊，令消費(fèi)者無所適從； 銷售資料做得不到位，缺乏對市場賣點(diǎn)深度挖掘和針對目標(biāo)客戶的理性宣傳。2、項(xiàng)目優(yōu)勢竹雞段作為進(jìn)入韶山旅游景區(qū)的必經(jīng)之路，目前已現(xiàn)出地段的優(yōu)勢，具有較大的商業(yè)價(jià)值，仍為韶山未來不可多得的商業(yè)旺地； 項(xiàng)目經(jīng)營規(guī)模相對于當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場來說，具備了形成大型綜合旅游商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模條件；3、項(xiàng)目威脅 由于項(xiàng)目周邊目前商業(yè)氛圍較差，如本項(xiàng)目招商不成功，項(xiàng)目的快速銷售便無從談起； 前期不成功的銷售，帶來的負(fù)面影響是銷售條件已正式公布并很難進(jìn)行調(diào)整，銷售狀況不好導(dǎo)致后期消費(fèi)

5、者信心不足； 既沒有盡早組建商業(yè)經(jīng)營管理公司，也沒有引進(jìn)知名的專業(yè)市場經(jīng)營管理公司，未來市場經(jīng)營不免給人想象開發(fā)商是想撈一筆就走，根本不會去對以后的市場經(jīng)營發(fā)展負(fù)責(zé)任； 發(fā)展商沒有采用任何手段去樹立自身的品牌形象，消費(fèi)者對本項(xiàng)目的發(fā)展商不熟悉、不了解、加上前期的負(fù)面影響，項(xiàng)目在當(dāng)?shù)孛雷u(yù)度并不高。 政府的支持力度明顯不夠，未能為項(xiàng)目銷售帶來任何益處。4、項(xiàng)目機(jī)會 我們認(rèn)為招商是非常重要和必要的，外省的招商并不容易操作，還是依托本地資源為主較好，如果能通過一些手段吸引商戶踴躍承租本項(xiàng)目商鋪，不僅可以為銷售打下良好的基礎(chǔ)，更可以通過大量的人氣聚集來改變其他投資者對該區(qū)域商業(yè)的成見； 通過適當(dāng)?shù)臓I銷手

6、段，成功地在當(dāng)?shù)貥淞⒕哂邪l(fā)展?jié)摿Φ捻?xiàng)目形象；導(dǎo)入投資收益概念，并將此概念通過科學(xué)合理的市場前景及財(cái)務(wù)分析，體現(xiàn)項(xiàng)目的物超所值，從而支撐單位售價(jià)； 引沿海專業(yè)的物業(yè)管理公司擔(dān)任本項(xiàng)目的物業(yè)管理顧問，以較低的代價(jià)，去贏得消費(fèi)者對未來長遠(yuǎn)持續(xù)經(jīng)營的信賴，同時形成競爭對手難以逾越的障礙； 全面修正項(xiàng)目推廣方案及設(shè)計(jì)內(nèi)容，在傳播銷售信息的同時，注重發(fā)展商基礎(chǔ)品牌功能的塑造，使得發(fā)展商及項(xiàng)目本身成為當(dāng)?shù)赝顿Y者及媒體談?wù)摰脑掝}； 重新挖掘并整合政策資源，利用項(xiàng)目重點(diǎn)工程的政治優(yōu)勢，來達(dá)成增強(qiáng)消費(fèi)信心的目的。小結(jié)：應(yīng)該來說，從項(xiàng)目現(xiàn)有的綜合情況來看，劣勢遠(yuǎn)多于優(yōu)勢。威脅大于機(jī)會，二者權(quán)衡，只剩下地理位置的優(yōu)勢

7、還比較明顯（或者說地段觀念容易扭轉(zhuǎn)）。要保證項(xiàng)目銷售銷售的最終成功，發(fā)展商必須明確操作思路，通過重塑項(xiàng)目形象、加大招商力度、加快工程進(jìn)度、調(diào)整營銷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)來打造一個真正值得消費(fèi)者信賴的旅游商業(yè)經(jīng)營體系。四、項(xiàng)目銷售的主要癥結(jié)及對應(yīng)營銷思路通過上述的分析，我們可以看出，項(xiàng)目在前期銷售中存在著一定問題，而本章節(jié)，我們就要將此一一分析，并找出對應(yīng)的解決方案。 癥結(jié)一：商業(yè)經(jīng)營權(quán)與商業(yè)產(chǎn)權(quán)重疊，沒有剝離u 經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)是充滿矛盾的二個方面，經(jīng)營權(quán)與產(chǎn)權(quán)的有機(jī)結(jié)合，可以穩(wěn)定市場、增加消費(fèi)信心；但同時又會帶來日后市場管理無序、經(jīng)營混亂的局面；解決的方法就是將二者進(jìn)行剝離，將經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一交由發(fā)展商及專業(yè)公司協(xié)

8、助處理，這樣既保障投資者的預(yù)期利益，又可以讓經(jīng)營戶放心經(jīng)營，免除后顧之憂。癥結(jié)二：市場前景不明朗，投資回報(bào)無保障招商在前，引進(jìn)部分品牌商戶進(jìn)場，投資者看不到有多少商戶進(jìn)駐，不免認(rèn)為市場難以興旺，投資回報(bào)更無從談起；u 確定業(yè)態(tài)、盡快進(jìn)入招商，利用大量商戶意向進(jìn)場經(jīng)營來提升消費(fèi)信心；u 在成功招商的基礎(chǔ)上，提供三年投資回報(bào)，并且降低銷售門檻，減少支付首期款的比例，讓投資商業(yè)成為一種輕松的理財(cái)方式。u 為增強(qiáng)消費(fèi)信心，維護(hù)市場長遠(yuǎn)經(jīng)營的利益，必須引進(jìn)專業(yè)的物業(yè)經(jīng)營管理，為市場的經(jīng)營管理、物流配送及市場推廣提供科學(xué)規(guī)范的操作指導(dǎo)，讓投資者清晰地看到發(fā)展商為本項(xiàng)目的長遠(yuǎn)籌劃。癥結(jié)三： 售樓中心建設(shè)和工

9、程進(jìn)度緩慢u 建立部門崗位責(zé)任制，完善與銷售部門之間的橫向溝通，凡要事必以往來函件的形式進(jìn)行處理，避免部門之間工作的推委；u 招商的成功，必須要工程進(jìn)度的支持，除非特殊原因，一般商戶不會在一個連工程形象尚不具備的市場內(nèi)租商鋪。癥結(jié)四：項(xiàng)目及企業(yè)形象沒有樹立，缺乏品牌傳播意識u 我們發(fā)現(xiàn)，韶山人民公社在當(dāng)?shù)厣虘粜哪恐兄炔凰愫芨?，而且絕大部分市民不了解本項(xiàng)目的情況，更別說市場的業(yè)態(tài)，項(xiàng)目在目標(biāo)消費(fèi)群體中明顯缺乏獨(dú)有特征及品牌感；反而大家都認(rèn)為它的工程進(jìn)度非常慢，公司有點(diǎn)問題。u 必須確立項(xiàng)目的形象定位，在目標(biāo)消費(fèi)群體中樹立強(qiáng)烈特征，可以從經(jīng)營業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及項(xiàng)目自身的規(guī)劃特點(diǎn)進(jìn)行分析；u 所有廣告

10、宣傳分招商及銷售二個階段執(zhí)行，整個推廣必須加強(qiáng)品質(zhì)屬性及集中性，不追求持續(xù)性的推廣，采用短期內(nèi)集中式的轟炸，以達(dá)到對消費(fèi)者的心理震撼及打競爭對手一個措手不及；u 在招商期間不談銷售，而在銷售期內(nèi)，成功招商及穩(wěn)定長遠(yuǎn)的投資回報(bào)是訴求重點(diǎn)。癥結(jié)五：政策資源利用不充分，沒有準(zhǔn)確把握消費(fèi)脈搏u 任何一個新商業(yè)項(xiàng)目的成立都需要時間來慢慢培育，但如果有了政府政策的傾斜，興旺的時間就可以大大縮短，而本項(xiàng)目前期只是空洞的提出了“重點(diǎn)工程”及“國家級風(fēng)景區(qū)”的概念。u 消費(fèi)者關(guān)心的是自身經(jīng)營的行業(yè)能否得到政府支持、進(jìn)駐本項(xiàng)目能否得到工商稅費(fèi)的優(yōu)惠、在市場能否長久經(jīng)營等問題；我們必須在政府相關(guān)部門取得明確的答復(fù)；

11、u 利用政府出面的招商新聞發(fā)布會及相關(guān)政策條件，在所有銷售信息中進(jìn)行強(qiáng)化，韶山不大，人群傳播遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于媒體傳播，大家都在議論政府對項(xiàng)目的支持，將引導(dǎo)大量經(jīng)營戶踴躍購買本項(xiàng)目商鋪，更會增強(qiáng)投資者的信心，側(cè)面形成對商業(yè)價(jià)值的支持。 第二部分 項(xiàng)目定位一、項(xiàng)目形象定位定位基礎(chǔ)：u 項(xiàng)目地處進(jìn)入韶山風(fēng)景區(qū)的核心地段；u 項(xiàng)目規(guī)劃一個中心廣場，具備休閑購物的空間及環(huán)境條件；u 業(yè)態(tài)豐富，是綜合性的專業(yè)市場；u 用“休閑旅游購物公園”來體現(xiàn)商鋪的品位，提升商鋪形象。u 韶山甚至湖南當(dāng)?shù)厝狈ν惿虡I(yè)，樹立獨(dú)有特征。二、項(xiàng)目價(jià)格定位1、銷售政策設(shè)定為保證商鋪的順利銷售，我們提出了“返租三年，年回報(bào)9%”、“買鋪

12、即收三年租金，一次性賺足27%”（三年租金一次性返還給買鋪的客戶，從首期款中扣除）的銷售政策。該銷售政策的制訂對于本項(xiàng)目的銷售有著以下幾個方面的促進(jìn)作用： 采用返租3年的銷售政策，有利于開發(fā)商獲取市場商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營權(quán)，取得了實(shí)現(xiàn)市場分區(qū)招商和培育市場的主動權(quán)，取得了市場能得以做旺的先決條件。 采用返租3年、固定回報(bào)的銷售政策，打消了商鋪購買者“市場能不能做旺，投資收益有沒有保障”的疑慮。因?yàn)殚_發(fā)商承擔(dān)了所有前期市場培育的風(fēng)險(xiǎn)，和保障了商鋪購買者在市場培育期的投資收益，投資者要考慮的只是3年過后租金能收多少的問題了。經(jīng)過市場前期的火爆招商和3年的市場培育期，相信大部分投資者會認(rèn)為市場會做起來的。

13、 關(guān)于9%的年投資回報(bào)。商鋪的購買者不管是經(jīng)營戶還是純粹投資者，其商鋪購買本身都屬于一種投資行為，商戶要分析是自己買鋪經(jīng)營劃算，還是租賃店面經(jīng)營劃算；投資者要分析，投資商鋪所獲取的收益與投資其它渠道所獲取的收益哪一樣更高、風(fēng)險(xiǎn)更小。就商戶而言，9%的回報(bào)率，不考慮租金遞增，相當(dāng)于用11年租金買間50年產(chǎn)權(quán)的商鋪，這對于商戶而言顯然是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導(dǎo)客戶，本項(xiàng)目擁有巨大的投資機(jī)會，以目前的價(jià)格購買韶山人民公社商鋪，僅相當(dāng)于該商鋪10年甚至8年的租金。對于投資者而言，目前沒有任何投資渠道與投資人民公社商鋪相比收益會更高。 采用買鋪即收三年租金，三年租金從首期款中

14、扣除的銷售政策，可以大大降低商鋪購買者的投資門檻，減少了首付款（從原來的50%降低到23%），擴(kuò)大了購買層面，讓更多的投資者能買得起韶山人民公社商鋪。第三部分 銷售推廣一、產(chǎn)品利益點(diǎn)整合 1、問題的核心A、“韶山人民公社”作為規(guī)?；穆糜紊虡I(yè)地產(chǎn)，面對購買力有限的韶山市場而言，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能夠的，只有提高項(xiàng)目在湘潭、甚至湖南省內(nèi)的知名度，吸引周邊區(qū)域的投資客戶。同時只有扎扎實(shí)實(shí)地在商業(yè)運(yùn)營上下真工夫、做大文章，才有可能打開局面，贏得消費(fèi)者的青睞；B、商業(yè)物業(yè)屬于典型的投資理財(cái)項(xiàng)目，所有商業(yè)物業(yè)的成功都離不開誘人可觀、但又有一定依據(jù)的投資回報(bào)預(yù)期，給予投資者（無論是經(jīng)營戶還是投資客）可預(yù)期的美好投資

15、前景，再輔以眼前實(shí)實(shí)在在的投資回報(bào)，再理智的消費(fèi)者也容易失去冷靜的判斷。C、投資前景再好，如果設(shè)置門檻過高，還容易導(dǎo)致客戶在交錢時候猶豫；為解決這個問題，我們建議發(fā)展商盡可能地提高銀行按揭成數(shù)及年限（商鋪按揭一般為五成十年），同時，采用租金抵沖首期款及首期款分期支付的方式，降低投資者交納定金的心理阻力，將大金額的交易轉(zhuǎn)化為輕松的數(shù)字往來。D、商業(yè)物業(yè)的銷售不同于住宅物業(yè)的銷售，不可能文火慢煎，讓你細(xì)細(xì)的把所有賣點(diǎn)慢慢逐一闡述。必須在成功招商的基礎(chǔ)上，整合項(xiàng)目的二到三個強(qiáng)勢利益點(diǎn)（獨(dú)特的），采用短期內(nèi)密集攻勢，從而激發(fā)市場興奮點(diǎn)，模糊消費(fèi)理智，產(chǎn)生投資沖動，從而迅速引爆市場。根據(jù)上述理由，我們設(shè)

16、計(jì)下列“韶山人民公社”的利益點(diǎn)。 2、利益點(diǎn)設(shè)計(jì) A、二萬元搶占韶山商業(yè)制高點(diǎn) 二萬元即可購買一間韶山市核心商圈旺鋪，在很多人看來是不太可能的事情。湖南首個一站式休閑旅游購物公園、韶山市商業(yè)制高點(diǎn)韶山人民公社你就能做到，首付一萬元，即能成為龍頭旺鋪業(yè)主，坐享商鋪升值和超額租金回報(bào)。如此低的門檻勢必引發(fā)市民搶鋪熱潮，搶到就是賺到。 類似的推廣語還有： 二萬元搶占中山路龍頭商鋪 二萬元搶做高安龍頭商鋪房東 二萬元搶占高安龍頭商鋪，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營夢想一萬博百萬、十萬博千萬投資一萬元，富足三代人一間好旺鋪，三代人的搖錢樹窮人靠勞力賺錢，富人靠錢生錢買人民公社龍頭鋪，財(cái)源滾滾三代富B、買鋪即收3年租金，一

17、次性賺足27% 客戶在購買商鋪時，開發(fā)商一次性將3年收益返還給客戶，每年9%，3年就是27%。類似推廣語還有： 買鋪即收3年租，50年租金賺翻天 C、韶山收租王 韶山人民公社位于韶山市黃金地段，眾商追捧，前3年9%穩(wěn)定回報(bào)，隨著商鋪升值，商鋪?zhàn)饨疬€會不斷攀升，租金收益有保障，小投入，大回報(bào)，當(dāng)之無愧的“韶山收租王”。 類似推廣語還有： 韶山最大的搖錢樹二、推售計(jì)劃一）、推售順序1) 進(jìn)場商戶優(yōu)先購買；2) 交納VIP認(rèn)購金客戶選鋪；3) 沒有交納VIP認(rèn)購金客戶選鋪。 二）、推售形式1）采用集中排號發(fā)放VIP卡選購的銷售方式（先到先排號，按排號順序選鋪）；2）原則上商鋪不做銷控，一次性全部推出

18、銷售；3）銷售開盤時間確定于2008年10月18日；4）爭取在2008年12月底前完成50%商鋪銷售，2009年5月底完成80%銷售，并于五一期間展開尾盤的促銷。 三）、銷售進(jìn)度安排1）自9月20日起，公布銷售整體均價(jià)，開始接受投資客戶購買商鋪交納VIP認(rèn)購金，每戶誠意金10000元（不做具體選號），正式定購在經(jīng)營租戶選購之后；2）10月116日，已租商戶優(yōu)先購鋪，交納定金、簽合同； 3）10月18日，正式開盤銷售；四）、階段銷售計(jì)劃及回款計(jì)劃1）、銷售籌備期（9月13日9月19日）準(zhǔn)備工作： 現(xiàn)場售樓部內(nèi)外包裝全部更換銷售信息完成； 銷售資料制作準(zhǔn)備完成； 項(xiàng)目導(dǎo)示系統(tǒng)制作完成； 戶外廣告牌

19、制作完成； 自己組建或聘請專業(yè)經(jīng)營管理公司管理（顧問）確定； 銷售許可證的取得； 每個商鋪準(zhǔn)確面積確定完成。銷售方式：A、 接待已租賃商戶，發(fā)放銷售資料，告之購買優(yōu)惠條件，不透露具體銷售價(jià)格。B、 接待來訪投資客戶，發(fā)放銷售資料，不公布價(jià)格，進(jìn)行意向登記。告之客戶9月20日起開始進(jìn)行VIP認(rèn)購，屆時公布銷售價(jià)格。C、 10月18日上午已交納VIP認(rèn)購金客戶進(jìn)行選鋪，選中商鋪，補(bǔ)足20000元定金，簽認(rèn)購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還認(rèn)購金；4）VIP客戶選鋪，實(shí)行先到先得；5）沒有交納VIP認(rèn)購金的客戶在已交納優(yōu)選金后開始選鋪。2）、認(rèn)購期（10月1日10月18日）準(zhǔn)備工作：所有媒

20、體整合完成； 銷售價(jià)格及銷售政策確定；韶山市內(nèi)及及周邊各市縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪銷售工作全面展開。推出單位：已租鋪商戶可優(yōu)先選購所租賃商鋪。除此之外的其它形式選鋪只做優(yōu)選金登記，不確定商鋪號，于10月18日統(tǒng)一按排隊(duì)先后順序進(jìn)行選鋪。銷售方式：A）、接待來訪購買者，進(jìn)行意向登記，并可收取10000元VIP優(yōu)選金（可退），告之客戶于10月18日進(jìn)行公開選鋪（先到先選，選不中可退還優(yōu)選金）及可享受的額外優(yōu)惠； B）、通知經(jīng)營承租戶在10月1日起至16日優(yōu)先購買自己租賃的商鋪，10月1日16日租賃商戶購買自己租賃商鋪可享受額外2%優(yōu)惠，過期不買視同投資客戶一樣排隊(duì)購買，購買優(yōu)惠和投資客戶一樣。C）、10月18

21、日上午已交納優(yōu)選金客戶進(jìn)行選鋪，選中商鋪，補(bǔ)足20000元定金，簽認(rèn)購書，若沒有選中，10月25日起到售樓處退還優(yōu)選金；D）、VIP優(yōu)選金客戶選鋪，實(shí)行先到先得；E）、沒有交納VIP優(yōu)選金的客戶在已交納VIP優(yōu)選金排隊(duì)客戶選鋪完后開始選鋪。目 的：為避免其他項(xiàng)目對本項(xiàng)目銷售客源的競爭，盡早吸納客戶資源，配合一定的宣傳，對市場進(jìn)行預(yù)熱。策 略：利用品牌商戶的進(jìn)駐及優(yōu)選金可退還，來刺激加快意向客戶的盡快認(rèn)購；本期重點(diǎn)：迅速擴(kuò)大登記客戶的誠意認(rèn)購，完成銷售單位100%以上的誠意認(rèn)購。3）、開盤強(qiáng)銷（10月18日10月31日）銷售方式：通知所有優(yōu)選金客戶于10月18日上午9：00起開始以VIP卡好先后

22、的原則，自10月18日9：00起，采用10人一組，按排隊(duì)順序進(jìn)場選購商鋪并簽定合同。推出單位：除品牌商戶購買（預(yù)留）、發(fā)展商自留單位外及經(jīng)營商戶已購單位之外，所有商鋪一次推出銷售。策 略：A)、利用前期市場炒作發(fā)布銷售信息“10月18日下定優(yōu)惠10000，10月19日下定優(yōu)惠5000，10月19日后下定取消優(yōu)惠”，配合現(xiàn)場人氣的相互促進(jìn)，刺激客戶購買欲望及加強(qiáng)緊迫感，大力促進(jìn)10月18日、19日快速大量成交；B）、統(tǒng)一返租三年，一次性返還三年租金。本期重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)50%以上的定購（含前期銷售）。4）、持續(xù)期（11月1日12月31日）銷售方式：持續(xù)針對未購的誠意認(rèn)購客戶的跟蹤工作，接待上門客戶，促

23、進(jìn)單位余下部分的銷售。根據(jù)銷售情況調(diào)整下一步銷售策略。推出單位：剩余單位。策 略：11月1日起價(jià)格上調(diào)100元/M2。認(rèn)購客戶不繼續(xù)享受額外優(yōu)惠，但可以給予經(jīng)理折扣。老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，新客戶價(jià)格再優(yōu)惠2%，老客戶免收1年物管費(fèi)，可享受累計(jì)。本期重點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)20%左右的定購，工程基本完成。5）、春節(jié)及五一強(qiáng)銷：（12月31日5月10日）銷售方式：通過大量媒體宣傳，吸引大量客戶現(xiàn)場觀看項(xiàng)目進(jìn)度及品牌進(jìn)駐情況（完成商戶門牌統(tǒng)一標(biāo)識安裝）。推出單位：剩余尾盤。策 略：尾盤價(jià)格上調(diào)200元/M2。老客戶帶新客戶，雙重優(yōu)惠，享受累計(jì)。舉辦盛大選鋪抽獎活動；本期重點(diǎn)：項(xiàng)目形象完成、商戶標(biāo)識完成、陸續(xù)商

24、戶進(jìn)場裝修。五）、小結(jié)總的銷售計(jì)劃是在2008年10月1日開始針對承租商戶的銷售和積累投資客戶，10月18日起正式開盤對所有客戶銷售。至2008年12月底完成60%以上的銷售及資金回籠。六、營銷推廣策略為配合銷售的開展與推進(jìn)，我們需要在推廣上狠下功夫，根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)的不同階段，結(jié)合紅色旅游特色，進(jìn)行對應(yīng)的配合推廣，以起到對銷售全面助推，集中爆發(fā)，完美收官的理想效果。具體推廣舉措我們概括為：一場聲勢浩大的集體餐飲活動；一個劇組再現(xiàn)經(jīng)典的演出；一個全國紅色旅游線路的推廣活動；一個全國自駕游活動；一首動人的韶山頌傳唱儀式。 推廣一：萬人同吃福壽面操作概述：組織一萬人（對外宣稱萬人）偕同知名媒體共聚韶山

25、人民公社，在固定的時間段內(nèi)同吃福壽面，寓祖國、事業(yè)萬壽無疆之意，并通過媒體將此事件對全國進(jìn)行發(fā)布，以引起全國人民的關(guān)注，在拉動韶山旅游業(yè)的同時，為項(xiàng)目知名度和影響力提供制造平臺；活動目的：A、通過該活動的社會意義，進(jìn)行項(xiàng)目知名度和影響力的推廣，是為項(xiàng)目入市的第一炮； B、通過邀請的周邊民眾參與公社舉辦的這樣的活動，在對目標(biāo)客戶群直接傳播項(xiàng)目信息的同時，讓客戶更多地了解本項(xiàng)目，并對項(xiàng)目產(chǎn)生好感，為后期項(xiàng)目成交做準(zhǔn)備； C、通過同吃玩壽面這一活動，給目標(biāo)客戶群留下開發(fā)商或經(jīng)營商的實(shí)力雄厚的印象，為增強(qiáng)投資者的投資信心打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 推廣二：冠名邀請恰同學(xué)少年劇組主要人員韶山毛澤東故居聯(lián)誼活動 操

26、作概述：邀請毛澤東扮演者谷智鑫等主要劇組人員回到韶山?jīng)_毛澤東故居開展聯(lián)誼活動，活動內(nèi)容包括故居踏訪、經(jīng)典場景現(xiàn)場表演、暢談偉人角色扮演體會等，同時撬動本土、外地知名媒體進(jìn)行跟蹤報(bào)道，制造大聲勢，促成大反響。 活動目的：A、通過冠名組織活動制造影響力，吸引大眾的關(guān)注，樹立韶山人民公社的良好社會形象，傳播項(xiàng)目的有關(guān)售賣信息； B、通過人們對恰同學(xué)少年與韶山的高度關(guān)注，成功搭橋兩組焦點(diǎn)的聚合，從而產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，實(shí)現(xiàn)品牌的塑造和銷售信息告知的雙重目的； C、通過本次活動讓大眾產(chǎn)生對韶山紅色旅游的關(guān)注，展示項(xiàng)目與韶山紅色旅游文化的天然關(guān)聯(lián)，讓目標(biāo)客戶看到項(xiàng)目的經(jīng)營前景，樹立投資信心； 推廣三：在全國紅

27、色旅游線路進(jìn)行一輪項(xiàng)目推廣 操作概述：與全國知名旅行社聯(lián)手進(jìn)行整合宣傳?？梢酝ㄟ^召開旅游交流會議的形式召集全國重點(diǎn)經(jīng)營紅色旅游線路的旅行社，撬動韶山旅游公司與其進(jìn)行資源共享，或者在旅游接待方面與全國各旅行社進(jìn)行合作，以產(chǎn)生全國傳播效應(yīng)。 活動目的：A、通過活動宣傳本身進(jìn)行項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度的傳播，通過外圍的影響力對韶山乃至長株潭地區(qū)的目標(biāo)客戶群進(jìn)行聚合影響，從而打動目標(biāo)客戶群； B、通過旅行社的影響，為項(xiàng)目的后期經(jīng)營做好鋪墊，同時也讓本土的目標(biāo)客戶看到了項(xiàng)目未來幾年的經(jīng)營保障問題，從而更有投資信心。 推廣四：與媒體合作定期不定期開展韶山自駕游活動 操作概述：與湖南廣播電臺交通頻道以及湘潭交通廣

28、播電臺合作，利用其旗下集聚的自駕車會員資源，以及自駕車會員朝拜韶山保平安的心里，定期或不定期舉行韶山自駕游活動，項(xiàng)目前期免費(fèi)提供餐飲娛樂等服務(wù)。 活動目的：A、通過自駕游活動網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶群，收集客戶資源，進(jìn)行分析追蹤，并通過切身的體驗(yàn)，讓自駕車主感受到項(xiàng)目切實(shí)的投資價(jià)值，以促使在此活動中產(chǎn)生投資客戶； B、通過外在的聲勢影響，不斷地聚集目標(biāo)客戶群，同時展現(xiàn)在大眾面前的是項(xiàng)目巨量的客源的強(qiáng)大的消費(fèi)潛力支撐，給投資者樹立投資信心。 推廣五：譜寫傳唱一曲韶山頌 操作概述：項(xiàng)目牽頭，整合各方資源，邀請本土或全國知名的的詞曲作家，也可以公開向社會有獎?wù)骷厣巾灥脑~或曲的作品，進(jìn)行歌曲制作，邀請宋祖英或知

29、名歌手進(jìn)行現(xiàn)場演唱，舉行首唱儀式，撬動全國媒體進(jìn)行追蹤報(bào)道，以擴(kuò)大韶山及項(xiàng)目的影響力和口際傳播效果。 活動目的：A、以歌曲的形式進(jìn)行韶山與項(xiàng)目的傳播，增強(qiáng)紅色旅游線路和項(xiàng)目紅色旅游特色的關(guān)注度，從而產(chǎn)生流行傳播效應(yīng)； B、通過歌曲的譜寫與傳唱，增強(qiáng)韶山乃至湖南人民（主要目標(biāo)客戶群）的自豪感，同時巧妙地將這種自豪感轉(zhuǎn)移到投資韶山人民公社的自豪感上來，從而引發(fā)搶購狂潮。第四部分 營銷結(jié)點(diǎn)工作內(nèi)容第一階段：項(xiàng)目營銷策劃工作內(nèi)容一、項(xiàng)目SWOT動態(tài)與深度分析與對策研究1. 項(xiàng)目優(yōu)勢（Strength）動態(tài)與深度分析2. 項(xiàng)目劣勢（Weakness）動態(tài)與深度分析3. 項(xiàng)目機(jī)遇（opportunity）

30、動態(tài)與深度分析4. 項(xiàng)目威脅（threat）動態(tài)與深度分析5. 相應(yīng)對策二、項(xiàng)目市場競爭定位1. 區(qū)域市場競爭分析2. 市場競爭定位依據(jù)3. 競爭策略定位三、營銷模式研析1. 競爭性項(xiàng)目的營銷模式分析2. 成功個案的營銷模式分析3. 本案營銷模式確定四、項(xiàng)目推廣1. 項(xiàng)目推廣主題2. 項(xiàng)目營銷總體構(gòu)想及創(chuàng)意3. 項(xiàng)目推廣總策略五、項(xiàng)目入市時機(jī)及銷售周期1. 項(xiàng)目啟動時機(jī)2項(xiàng)目入市時間3. 項(xiàng)目銷售周期六、價(jià)格定位及價(jià)格策略1. 價(jià)格定位及依據(jù)2. 價(jià)格策略3. 總體價(jià)格走勢4. 價(jià)格明細(xì)表5. 動態(tài)均價(jià)測算表6. 付款方式定位7. 銷售總控第二階段：售前準(zhǔn)備工作本階段在前期工作的基礎(chǔ)上，我司將

31、開展大量艱苦細(xì)致的售前準(zhǔn)備工作。一、動態(tài)市場調(diào)研1. 整個市場的最新動態(tài)2. 區(qū)域市場的最新動態(tài)3. 競爭性項(xiàng)目的最新動態(tài)及進(jìn)展情況二、項(xiàng)目宣傳推廣方案的修正三、宣傳工作的準(zhǔn)備4. 項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)VIS的設(shè)計(jì)、修改、定稿、制作5. 樓書的設(shè)計(jì)、修改、定稿、制作、印刷6. 宣傳單的設(shè)計(jì)、修改、定稿、制作、印刷7. DM單張的設(shè)計(jì)、修改、定稿、制作、印刷8. 售樓處展板的設(shè)計(jì)、修改、定稿、制作9. 軟性廣告及宣傳文章的撰寫、修訂、定稿10. 報(bào)紙廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、修改、定稿及版位預(yù)定11. 監(jiān)督電視廣告的創(chuàng)意、拍攝、修改、制作及播出時段預(yù)定12. 路牌廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、修改、定稿及牌位預(yù)定13.

32、 監(jiān)督網(wǎng)站的建立、網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)制作、網(wǎng)絡(luò)廣告的設(shè)計(jì)制作14. 監(jiān)督其他媒體廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作四、 現(xiàn)場包裝工作1）售樓處的定位，監(jiān)督其裝飾設(shè)計(jì)、方案修改、施工及最后的布置2）樣板房的選擇，監(jiān)督其裝飾設(shè)計(jì)、方案修改、施工及最后的布置3）監(jiān)督售樓處周邊環(huán)境的營造4）監(jiān)督工地圍墻的制作5）監(jiān)督條幅、彩旗、燈箱、氣球、拱門的制作及安裝6) 看樓通道的設(shè)計(jì)、制作、施工7) 看樓專車的設(shè)計(jì)、制作五、 銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備1） 房地產(chǎn)買賣合同補(bǔ)充條款的起草、修訂，合同準(zhǔn)備2） 計(jì)價(jià)表的起草、修訂、定稿、印刷3） 認(rèn)購登記表的起草、修訂、定稿、印刷4） 價(jià)格表的修訂、定稿、復(fù)印或印刷5） 購房須知的起草

33、、修訂、定稿、印刷6） 購房計(jì)劃書的設(shè)計(jì)、修訂、印刷7） 銷售價(jià)格明細(xì)表的制作8） 客戶登記表的制作9） 客戶調(diào)查問卷的起草、修訂、制作10） 銷售管理?xiàng)l例的起草、修訂11） 監(jiān)督售樓軟件的編寫、修訂、調(diào)試12） 監(jiān)督銷售管理軟件的編寫、修訂、調(diào)試13） 電腦值班系統(tǒng)的建議、修訂、調(diào)試與完善14） 售樓處各項(xiàng)辦公用品及辦公設(shè)備的報(bào)購清單15） 協(xié)助售樓處、看樓通道、樣板房所播放影音資料的準(zhǔn)備16） 協(xié)助財(cái)務(wù)收據(jù)、發(fā)票、銀行帳號、刷卡機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)的準(zhǔn)備17） 協(xié)助項(xiàng)目各類模型的制作六、 人員準(zhǔn)備1） 銷售及中低層管理人員的篩選2） 銷售及管理人員培訓(xùn)i. 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)ii. 項(xiàng)目百問知識培訓(xùn)iii. 競爭性樓盤的實(shí)地走訪iv. 銷售管理?xiàng)l例培訓(xùn)v. 銷售技巧培訓(xùn)vi. 電腦及網(wǎng)絡(luò)知識培訓(xùn)vii. 禮儀培訓(xùn)viii. 實(shí)戰(zhàn)模擬