1、第十五章合同履行與貿(mào)易方式,第一節(jié)合同的履行,進出口合同的履行,進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應注意的問題。 出口合同的履行 進口合同的履行 主要進出口單據(jù),一、出口合同的履行,若采用CIF貿(mào)易術語，并采用信用證付款方式，則出口商履行這類合同時會經(jīng)歷許多環(huán)節(jié)，其中以貨（備貨、報驗）、證（催證、審證和改證）、船（租船訂艙、辦理貨運手續(xù)）和款（制單結(jié)匯）四個環(huán)節(jié)的工作最為重要。,一、備貨、報驗 二、催證、審證和改證 （一）催證 （二）審證 審證是銀行和出口公司共同承擔的責任。其中：銀行著重審核信用證的真實性、開證行的政治背景、資信能力、付款責任和索匯路線等內(nèi)容；出口公司著重審核信用證內(nèi)

2、容與買賣合同是否一致。,（三）改證 修改信用證可由開證申請人提出，也可由受益人提出。如由開證申請人提出修改，經(jīng)開證銀行同意后，由開證銀行發(fā)出修改通知書通過原通知行轉(zhuǎn)告受益人，經(jīng)各方接受修改書后，修改方為有效；如由受益人提出修改要求，則應首先征得開證申請人同意，再由開證申請人按上述程序辦理修改。 受益人開證人開證銀行通知銀行受益人。 修改信用證的注意事項：,案例分析：中方某公司與加拿大商人在2002年10月份按CIF條件簽定了一份出口10萬碼法蘭絨合同，支付方式為不可撤銷即期信用證。加拿大商人于5月通過銀行開來信用證，經(jīng)審核與合同相符，其中保險金額為發(fā)票金額的110%。我方正在備貨期間，加拿大商

3、人通過銀行傳遞給我方一份信用證修改書，內(nèi)容為將保險金額改為發(fā)票金額的120%。我方?jīng)]有理睬，按原證規(guī)定投保、發(fā)貨，并于貨物裝運后在信用證有效期內(nèi)，向議付行議付貨款。議付行議付貨款后將全套單據(jù)寄開證行，開證行以保險單與信用證修改書不符為由拒付。 問：開證行拒付是否有道理？為什么？,三、辦理貨運、報關和投保 （一）辦理貨運的步驟 1、查看船期表，填寫出口貨物托運單（B/N） 2、船公司或代理人簽發(fā)裝貨單（S/O）或下貨紙 3、裝船完畢，由船長或大副簽發(fā)大副收據(jù)（Mates Receipt）或收貨單 4、托運人憑 收貨單向外輪代理公司交付運費并換取正式提單。 （二）報關 報關企業(yè)的類型有三種：專業(yè)報

4、關企業(yè)、代理報關企業(yè)和自理報關企業(yè)。 （三）投保,“四排”是指以買賣合同為對象，根據(jù)合同項下的貨物是否備妥、信用證是否開到，按四種情況進行分析排隊，即“有證有貨”、“有證無貨”、“無證有貨”、“無證無貨”。 “三平衡”是指以信用證為依據(jù)，根據(jù)信用證規(guī)定的裝運期和到期日的遠近，結(jié)合貨源和運輸能力的具體情況，分別輕重緩急，力求做到“貨、證、船”三方面的有效銜接。,在出口合同履行過程中，貨、證、船的銜接是一項細致又復雜的工作。外貿(mào)企業(yè)為加強對出口合同的管理，應做好“四排”、“三平衡”工作。,四、信用證項下的制單結(jié)匯 （一）信用證下制單結(jié)匯的三種做法 1、收妥結(jié)匯（又稱收妥付款） 2、押匯（又稱買單結(jié)

5、匯） 3、定期結(jié)匯 （二）處理單證不符情況的幾種辦法 1、表提（表蓋提出） 2、電提（電報提出） 3、跟單托收,注：以上做法都使信用證受益人失去了開證行所做的付款保證，從而使出口收匯從銀行信用變成了商業(yè)信用。,二、進口合同的履行,假設以FOB條件成交，并采用即期信用證做為支付方式，則履行這類進口合同一般經(jīng)歷以下環(huán)節(jié)： 一、開立信用證 二、派船接運貨物 三、投保貨運險 四、審單和付匯 五、報關和納稅 六、驗收和撥交貨物,三、主要進出口單據(jù),一、主要進出口操作單據(jù) （一）報驗單 （二）報關單 （三）投保單 （四）托運單 （五）大副收據(jù) （六）出口收匯核銷單 （七）出口貨物退稅單,二、主要進出口結(jié)付

6、匯單據(jù) （一）匯票（B/E） （二）發(fā)票 1、商業(yè)發(fā)票（Commercial Invoice） 注：發(fā)票的抬頭欄是指“收貨人” 案例分析：我某公司憑即期不可撤銷信用證出口馬達一批，合同規(guī)定裝運期為2002年8月份。簽約后，對方及時開來信用證，我方根據(jù)信用證的要求及時將貨物裝運出口。但在制作單據(jù)時，制單員將商業(yè)發(fā)票上的商品名稱以信用證的規(guī)定繕制為：“MACHINERY AND MILL WORKS，MOTORS”，而海運提單上僅填寫了該商品的統(tǒng)稱：“MOTORS”。 問：付款行可否以此為由拒付貨款？為什么？,2、海關發(fā)票（Customs Invoice） 海關發(fā)票是進口國海關要求出口商填寫的一種

7、發(fā)票。 3、領事發(fā)票（Consular Invoice） 選擇題： 海關發(fā)票及領事發(fā)票（ ）。 A、都是由買方國家有關部門提供的 B、都是由賣方國家有關部門提供的 C、前者由買方國家提供，后者由賣方國家提供 D、前者由賣方國家提供，后者由買方國家提供 4、廠商發(fā)票（Manufacturer，s Invoice） 5、形式發(fā)票（Proforma Invoice） 出口方應進口方要求開立的一種非正式的參考性發(fā)票，供進口方向本國申請進口許可證和外匯之用。,（三）海運提單 （四）保險單 （五）產(chǎn)地證明書（Certificate of Origin） （六）普惠制單據(jù)（Genernalized Syst

8、em of Preferences Documents） （七）裝箱單（Packing List）尺碼單（Measurement List）和重量單（Weight Memo） （八）檢驗證書 三、制作并審核結(jié)匯單據(jù)的基本原則 正確、完整、及時、簡明、整潔 主要單據(jù)的出單順序：發(fā)票、裝箱單 產(chǎn)地證、檢驗證 保險單 提單 匯票,小結(jié),本章主要講述了進出口合同履行過程中所涉及的各項業(yè)務環(huán)節(jié)及應注意的問題。 本章重點：主要進出口單據(jù) 本章難點：信用證項下結(jié)匯單據(jù),思考題,1、買賣雙方履行進出口合同各自需要做哪些工作？ 2、修改信用證注意哪些事項？ 3、處理單證不符點有哪些方法？ 4、出口結(jié)匯有哪些方法

9、？,第二節(jié)國際貿(mào)易方式,摘要：本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點、以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應注意的問題。,一、經(jīng)銷（Distribution),（一）經(jīng)銷的概念和性質(zhì) 1、經(jīng)銷的概念 2、經(jīng)銷的種類 （1）一般經(jīng)銷（定銷） （2）獨家經(jīng)銷（Sole Distribution）或包銷（Exclusive Sales）,包銷指出口人通過協(xié)議把某一種或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權單獨給予某個客戶或公司的做法。,包銷方式的優(yōu)缺點,優(yōu)點： 通過專營權的給予，有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性，利用包銷商的銷售渠道，鞏固和擴大市場 可減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端

10、 有利于有計劃地組織生產(chǎn)和供貨 缺點： 包銷商可能利用其壟斷地位操縱價格和控制市場 包銷商可能還經(jīng)營其他出口企業(yè)的商品，使其不能專心經(jīng)營約定的商品 若包銷商經(jīng)營能力差，會出現(xiàn)“包而不銷”的情況，出口商又不能向其他商人銷售，從而蒙受損失。,3、經(jīng)銷的性質(zhì) 供貨人和經(jīng)銷人之間是買賣關系。,案例分析：我某公司與國外一公司訂有包銷某商品的包銷協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷商“包而未銷”，要求退貨并索賠廣告宣傳費用。問：包銷商有無權利提出此類要求？為什么？,（二）經(jīng)銷協(xié)議的基本內(nèi)容 （三）采用經(jīng)銷方式出口應注意的問題 1、慎重選擇經(jīng)銷商，尤其是包銷商 2、注意訂好經(jīng)銷協(xié)議,二、代理(Age

11、nt),（一）代理的性質(zhì)與特點 代理人與委托人之間是委托代理關系。 案例分析：某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費為銷售額的5%。問：上海公司能否接受這批業(yè)務？,（二）代理的種類 1、總代理（General Agent） 2、一般代理（Agent）或傭金代理(Commission Agent) 3、獨家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ） 案例分析：香港A公司與日本B公司簽定一份獨家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨家代理。訂立協(xié)議時，日本B公司正試驗改進現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗成功，并把這項改進后的同類產(chǎn)品，指定香港另一家

12、公司作獨家代理。問：日本B公司有無這種權利？為什么？,包銷與獨家代理方式的比較,相同點： 1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權利。 2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。 區(qū)別： 1、當事人之間的關系不同。包銷商與出口商之間是買賣關系；而代理人與委托人之間是委托代理關系。 2、承擔風險不同。包銷商承擔經(jīng)營風險；代理商不承擔經(jīng)營風險。 3、取得的報酬不同。包銷商賺取利潤，獨家代理商賺取的是傭金。,（三）銷售代理協(xié)議 注意非競爭條款（約束代理人） 獨家代理下，為維護出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷額條款。若代理人未能達到或超過最低代銷額，委托人對代理人的報酬可作相應

13、的調(diào)整。 獨家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶簽定買賣合同，代理人仍可獲得傭金。,三、寄售(Consignment),（一）寄售的概念與性質(zhì) （二）寄售的特點 （三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容 （四）寄售方式的利弊,四、展賣(Fairs and Sales),（一）展賣的含義與做法 展賣是把出口商品的展覽與推銷有機結(jié)合起來，邊展邊銷，以銷為主。 （二）我國開展的展賣方式 1、國際博覽會 2、中國出口商品交易會 （三）開展展賣業(yè)務應注意的問題,五、招標與投標(Invitation to tender and Submission),（一）招標、投標的含義及特點 1、招標、投標的含義 2、招

14、標、投標的特點 （1）在規(guī)定的固定時間和地點，由眾多投標人進行競爭 （2）交易達成不經(jīng)過磋商 （3）投標人只能作一次性投標，沒有討價還價的余地。,（二）招標方式的種類 1、公開招標（Open Bidding）或國際競爭性招標（International Competitive Bidding ） 注：世界銀行貸款下的采購，大都采用公開招標方式。 2、選擇性招標（Selected Bidding ）或邀請招標或限制性招標 3、談判招標（Negotiated Bidding ）或議標 4、兩段招標（Two-stage Bidding ） 它是公開招標與選擇性招標相結(jié)合的方式,（三）招標、投標業(yè)務的

15、基本程序 （一）招標 1、發(fā)布招標公告 注意：采用選擇性招標和談判招標時不需要發(fā)布招標公告。 2、資格預審 3、編制招標文件 （二）投標 1、投標前的準備工作 注意：投標人發(fā)出的標書是一項不可撤銷的發(fā)盤。 2、編制投標文件和提供投標保證金和投標保函 3、遞送投標文件,（三）開標和評標 招標人拒絕全部投標的幾種情況： （四）中標和簽約 中標人簽約時要提交履約保證金，取代原投標保證金。,六、拍賣(Auction),一、拍賣的概念及特點 （一）拍賣的概念 以拍賣方式成交的商品類型： （二）拍賣的特點 1、拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的 2、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章 3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)

16、貨交易 二、拍賣的出價方法 1、增價拍賣或英式拍賣（最常見的方法）,2、減價拍賣或荷蘭式拍賣 3、密封遞價拍賣或 招標式拍賣 有些國家的政府或海關在處理庫存物資或沒收貨物時往往采用密封式遞價拍賣。 三、拍賣的一般程序 1、準備階段 2、正式拍賣 3、成交與交貨 四、對拍賣業(yè)務中若干問題的說明,七、對銷貿(mào)易（Counter Trade）,一、對銷貿(mào)易的概念、特征及主要形式 1、對銷貿(mào)易的概念 2、對銷貿(mào)易的特征 3、對銷貿(mào)易的主要形式 二、易貨貿(mào)易（Barter Trade） （一）易貨貿(mào)易的形式 （二）易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點,三、補償貿(mào)易（Compensation Trade） (一）補償貿(mào)易的概念

17、及特征 構(gòu)成補償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購產(chǎn)品。 案例分析：我某公司與外商洽談一筆補償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設備，并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品。問：這些條件我方可否接受？ （二）補償貿(mào)易的種類 1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購（Product Buyback） 2、間接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品互購（Counter Purchase） 3、勞務補償,（三）補償貿(mào)易的的作用 1、對設備進口方的作用 2、對設備供應方的作用 （四）補償貿(mào)易的局限性 1、設備供應方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進行償付。 2、不易引進較先進的技術設備，且價格偏高 3、若補償產(chǎn)品出口量大，可能會與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。

18、4、補償貿(mào)易較復雜、費時。,八、加工貿(mào)易（Processing trade）,一、來料加工（Processing with supplied materials) （一）來料加工業(yè)務的性質(zhì) （二）來料加工業(yè)務的作用 （三）來料加工合同的主要內(nèi)容 注意工繳費的結(jié)算方式 注意有關運輸和保險的規(guī)定,二、進料加工 （一）進料加工的含義 （二）進料加工與來料加工的區(qū)別 （三）開展進料加工的意義 三、境外加工貿(mào)易 1、境外加工貿(mào)易的含義 2、開展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性 3、我國企業(yè)開展境外加工貿(mào)易的申報程序 4、開展境外加工貿(mào)易應注意的問題,本章小結(jié),通過對各種貿(mào)易方式的學習，為了促進進出口貿(mào)易的發(fā)展，增強出口商品的競爭能力和以優(yōu)惠條件進口貨物，希望在貿(mào)易實踐中能靈活運用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。 本章重點： 獨家經(jīng)銷與獨家代理有何異同 寄售的利弊 補償貿(mào)易 本章難點：來料加工與進料加工的異同,練習題,1、包銷協(xié)議實質(zhì)是上是一份（ ）。 A、買賣合同 B、代理合同 C、寄售合