2025年大學(xué)《日語》專業(yè)題庫——漢日商務(wù)談判與合作技巧考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一1.簡(jiǎn)要說明在漢日商務(wù)談判初期階段，進(jìn)行相互介紹和寒暄時(shí)需要注意哪些文化差異點(diǎn)，并舉例說明如何用日語進(jìn)行得體的表達(dá)。2.解釋“關(guān)系（かんけい）”在漢日商務(wù)合作中的重要性，并闡述在日本建立“關(guān)系”通常需要通過哪些方式進(jìn)行。二3.閱讀以下情境描述，并用日語撰寫一封邀請(qǐng)日本客戶參觀貴公司工廠的郵件草稿。要求包含訪問目的、日程安排要點(diǎn)、日程確認(rèn)請(qǐng)求，并使用恰當(dāng)?shù)木凑Z。情境：貴公司（出口貿(mào)易公司）計(jì)劃于下月15日至16日邀請(qǐng)A公司在日本的新任總經(jīng)理及其核心團(tuán)隊(duì)成員訪問位于中國(guó)的工廠，以期增進(jìn)了解、鞏固合作關(guān)系，并探討未來合作可能性。三4.假設(shè)你作為中方談判代表之一，參與一項(xiàng)關(guān)于軟件開發(fā)的技術(shù)交流會(huì)議。日方代表在會(huì)議上提出的一個(gè)技術(shù)要求超出了貴公司當(dāng)前的技術(shù)能力和成本預(yù)算。請(qǐng)用日語寫一段話，表達(dá)理解對(duì)方需求，同時(shí)委婉說明當(dāng)前存在的困難，并提出希望進(jìn)一步協(xié)商的可能性。四5.比較中日兩國(guó)在商務(wù)談判中的決策方式有何主要差異？結(jié)合具體例子說明這些差異可能如何影響談判進(jìn)程，以及中方談判代表應(yīng)如何調(diào)整策略以適應(yīng)日方特點(diǎn)。五6.描述一個(gè)你（作為學(xué)生角色）曾經(jīng)觀察到的或設(shè)想的、在中日商務(wù)合作中因文化誤解而導(dǎo)致溝通不暢或合作受阻的具體例子。分析其中涉及的文化差異點(diǎn)，并提出如果當(dāng)時(shí)參與其中，你建議如何改進(jìn)溝通方式以避免問題發(fā)生。試卷答案一1.在漢日商務(wù)談判初期，文化差異點(diǎn)主要體現(xiàn)在：*姓名稱謂：中國(guó)習(xí)慣直呼其名或稱職務(wù)，日本則非常重視使用敬稱（如姓氏+職位或敬稱“様”）。*自我介紹：中國(guó)介紹時(shí)可能先介紹集體再個(gè)人，或按級(jí)別排序；日本通常先介紹個(gè)人姓名、公司、職位，再介紹同事。*寒暄方式：中國(guó)寒暄可能較為籠統(tǒng)，關(guān)心天氣等；日本寒暄（お世話になります、初めてお會(huì)いします）更正式，且有頻繁的點(diǎn)頭、眼神交流等非語言禮儀。*話題選擇：中國(guó)可能較快轉(zhuǎn)入商務(wù)正題；日本通常需要較長(zhǎng)時(shí)間的閑談建立關(guān)系（Networking），避免一開始過于直接。*得體表達(dá)：日本強(qiáng)調(diào)謙讓語、丁寧語、謙譲語的準(zhǔn)確使用，以示尊重；中國(guó)則更注重表達(dá)清晰直接。*舉例：日本A社代表訪問中國(guó)B公司時(shí)，B公司接待方應(yīng)避免直接稱呼A社代表姓名，可使用“A社の代表様”、“A社様”等敬稱。介紹時(shí)先介紹B公司主要負(fù)責(zé)人，再逐一介紹其他參與者，并說明其職位?；貞?yīng)日方寒暄“お世話になります”時(shí)，應(yīng)使用“いつもお世話になっております”等回應(yīng)敬語。2.“關(guān)系”在中國(guó)文化中指人與人之間、組織與組織之間的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)和相互依賴的聯(lián)系，是信任和情感的基礎(chǔ)。在商務(wù)合作中，良好的人際關(guān)系能降低交易成本，促進(jìn)信息流通，提高合作效率和穩(wěn)定性。在日本，“關(guān)系”同樣重要，被稱為“人間関係（にんげんかんけい）”，強(qiáng)調(diào)通過長(zhǎng)期交往、互幫互助建立信任（信頼関係）。建立方式通常包括：共同參加社交活動(dòng)（如餐飲、球賽）、相互拜訪、提供人情支持、保持溝通聯(lián)系、共同參與社區(qū)或行業(yè)活動(dòng)等，旨在營(yíng)造和諧、互信的合作氛圍。二3.件名：【B社】工廠參觀のお誘いA社様株式會(huì)社B（以下、B社と稱します）より、貴社新任総経理様一行へお越しいただく、當(dāng)社工場(chǎng)見學(xué)の案內(nèi)をさせていただきます。先般、貴社総経理様ご就任の件を承り、心よりお祝い申し上げます。今後の貴社とB社の強(qiáng)固な協(xié)力関係を深めるため、相互理解を深める機(jī)會(huì)を持つことができ、大変光栄に存じます。つきましては、下記の通り、工場(chǎng)見學(xué)をさせていただきたく存じます。日時(shí)：來月15日（火）～16日（水）內(nèi)容：*15日（火）：工場(chǎng)全體見學(xué)、生産ライン説明、品質(zhì)管理説明*16日（水）：研究開発紹介、パーティー（ご自慢いただければ幸いです）*午後は貴社のご意向に応じて、追加の説明や面談を行います。上記日程、何卒よろしくお願(yuàn)い申し上げます。見學(xué)にあたっては、安全の點(diǎn)からも、貴社様方には、當(dāng)社のガイドを同伴いただければと存じます。また、見學(xué)に必要なご用意（カメラ、メモ帳など）もご検討いただけますと幸いです。何卒よろしくお願(yuàn)い申し上げます。株式會(huì)社B[你的名字/部門]電話番號(hào)：[你的電話]Eメール：[你的郵箱]三4.日方の皆様、本日は貴重なお時(shí)間をいただき、誠(chéng)にありがとうございます。貴社のご要望の中で、[具體說明日方提出的技術(shù)要求，例如：特定の機(jī)能の実裝や、より高性能な部品の導(dǎo)入について]の點(diǎn)、詳細(xì)にお伺いしたところ、大変魅力的な提案だと感じました。貴社の意見が當(dāng)社の製品をより高次元へと導(dǎo)く大きな刺激となると確信しております。ただ、現(xiàn)狀當(dāng)社の技術(shù)的體制と、この度のプロジェクトにおけるコストパフォーマンスを慎重に検討いたしましたところ、ご要望の実現(xiàn)には、予想以上に時(shí)間と資源が必要である可能性がございます。特に、[簡(jiǎn)要說明困難點(diǎn)，例如：既存システムとの互換性の問題、必要な人材育成の課題]など、いくつかの具體的な課題が浮かび上がりました。つきましては、本日は貴社のご意見を伺い、私たちの技術(shù)的な現(xiàn)狀についてもお伝えできたことを嬉しく思います。今後、この點(diǎn)について、ぜひ貴社の専門家の方々とご相談し、より具體的な解決策を模索できる機(jī)會(huì)を設(shè)けたいと存じます。何卒ご理解いただけますと幸いです。引き続き、本プロジェクトの成功に向けて、ご協(xié)力を賜りますようお願(yuàn)い申し上げます。四5.中日兩國(guó)在商務(wù)談判中的決策方式存在顯著差異。*中國(guó)：往往采用等級(jí)決策模式。決策權(quán)通常集中在高層領(lǐng)導(dǎo)或主要負(fù)責(zé)人手中?；鶎踊蛑袑尤藛T主要負(fù)責(zé)提供信息、執(zhí)行決策。決策過程可能涉及集體討論，但最終拍板者往往是職位最高者。這種模式效率較高，但可能靈活性不足，且基層意見難以上達(dá)。例如，中國(guó)公司在決定是否與日本公司合作時(shí)，最終決定權(quán)可能完全在CEO手中，下屬只能提供方案供選擇。*日本：則傾向于集體決策（Consensus-baseddecision-making）。重要決策通常需要相關(guān)部門或團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識(shí)。過程可能較為緩慢，需要多次會(huì)議討論、協(xié)商，以確保各方意見被充分考慮。雖然效率相對(duì)較低，但決策一旦做出，通常能獲得團(tuán)隊(duì)內(nèi)部廣泛支持，減少后續(xù)執(zhí)行阻力。例如，日本公司決定是否接受中國(guó)公司的合作提案，可能需要市場(chǎng)部、技術(shù)部、法務(wù)部等多部門開會(huì)討論，甚至高層的參與，直到所有關(guān)鍵成員都同意為止。*影響：這種差異影響談判進(jìn)程。中方可能希望快速推進(jìn)，日方則可能需要較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)。中方若不理解日方需要時(shí)間達(dá)成共識(shí)，可能會(huì)誤認(rèn)為對(duì)方猶豫不決或缺乏誠(chéng)意。反之，日方若不了解中方?jīng)Q策效率高、權(quán)力集中，可能會(huì)覺得中方不夠認(rèn)真對(duì)待談判。*中方策略調(diào)整：中方談判代表應(yīng)準(zhǔn)備充分，清晰闡述合作方案及其優(yōu)勢(shì)。在談判中表現(xiàn)出耐心，理解日方需要內(nèi)部討論的時(shí)間?？梢灾鲃?dòng)提議提供詳細(xì)資料，并表達(dá)愿意配合其內(nèi)部流程。同時(shí)，可以適當(dāng)層級(jí)的高層參與談判，以加速?zèng)Q策進(jìn)程。另外，建立良好的人際關(guān)系（關(guān)系）也有助于推動(dòng)集體決策的達(dá)成。五6.設(shè)想例子：在中日雙方共同開發(fā)某軟件項(xiàng)目期間，由于對(duì)“完成度”的標(biāo)準(zhǔn)理解不同導(dǎo)致溝通障礙。中方團(tuán)隊(duì)按照敏捷開發(fā)模式，認(rèn)為功能完成后、經(jīng)過內(nèi)部初步測(cè)試即可演示給日方，以便及時(shí)獲取反饋并快速迭代。而日方客戶則習(xí)慣于瀑布模型，要求每個(gè)功能模塊必須經(jīng)過嚴(yán)格測(cè)試、文檔齊全、達(dá)到最終質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)后才進(jìn)行整體演示。在一次關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)演示時(shí)，中方展示了部分核心功能的原型，日方客戶因未達(dá)到其預(yù)期的“完成度”而表示強(qiáng)烈不滿，認(rèn)為中方工作不認(rèn)真，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展停滯，需要重新評(píng)估合作。*涉及的文化差異點(diǎn)：*思維方式：中國(guó)可能偏向靈活、注重流程和效率；日本可能更偏向嚴(yán)謹(jǐn)、注重結(jié)果和完美。*溝通風(fēng)格：中國(guó)在問題出現(xiàn)時(shí)可能傾向于先解決再匯報(bào)；日本可能希望看到完整無缺的成果再評(píng)估。*時(shí)間觀念與風(fēng)險(xiǎn)偏好：中國(guó)可能更愿意接受“完成80%”以快速響應(yīng)市場(chǎng)變化；日本可能更傾向于“寧可慢一點(diǎn)，也要保證質(zhì)量”。*改進(jìn)溝通方式：*事前明確標(biāo)準(zhǔn)：在項(xiàng)目初期，雙方應(yīng)就“功能完成度”的定義、演示標(biāo)準(zhǔn)、測(cè)試要求等進(jìn)行詳細(xì)溝通，并形成書面共識(shí)。*增加溝通頻率與透明度：不僅僅是正式的演示，應(yīng)增加不定期的進(jìn)度分享、問題溝通會(huì)議，讓日方能持續(xù)了解開發(fā)進(jìn)展和思考過程。*建立共同理解：中方可以解釋敏捷開發(fā)的價(jià)值在于快速反饋和適應(yīng)性，