名配角戰(zhàn)略上海某某著名企業(yè)二00三年十二月此報(bào)告。書面，其它任何機(jī)構(gòu)

我們的思考“名配角”是什么？為什么選擇“名配角戰(zhàn)略”？怎樣做？從現(xiàn)在起我們?cè)撟鲂┦裁矗繉⒚浣菓?zhàn)略堅(jiān)持到底2“名配角”是什么？1.對(duì)“名配角”認(rèn)識(shí)的誤區(qū)不做“主角”不；習(xí)慣于“閉門造車”；認(rèn)為只有在各方面都達(dá)到要求時(shí)才能實(shí)施“名配角戰(zhàn)略”；認(rèn)為去東莞設(shè)廠或與浙江大學(xué)合作就可以實(shí)現(xiàn)名配角。3名配角配角的主要類別零配件生產(chǎn)商組件供應(yīng)商貼牌成品供應(yīng)商——OEM廠商注：ＯＥＭ是按原單位（品牌單位）委托合同進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和制造，用原單位商標(biāo)，由原單位銷售或經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)方式。ＯＥＭ可簡(jiǎn)稱為“代工生產(chǎn)”或“貼牌生產(chǎn)”。貼牌設(shè)計(jì)商——ODM廠商2.對(duì)“配角”的詮釋配角相對(duì)于主角而存在。主角應(yīng)當(dāng)是直接面向終端客戶，并且擁有品牌的廠商4配角與主角間匹配的內(nèi)容配角與主角間匹配的內(nèi)容產(chǎn)能生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)服務(wù)地域功能質(zhì)量成本5名配角3.對(duì)“名”的詮釋“名”是指在全球范圍內(nèi)擁有影響力和美譽(yù)度。B美譽(yù)度影響力高低高低CAD名6為什么只能選擇“名配角戰(zhàn)略”？1.只能做配角——行業(yè)集中度分析國(guó)際通行的規(guī)則表明：通常一個(gè)行業(yè)銷售額位居前十名的某省市場(chǎng)占有率為40%，而銷售額位居前二十名的某省市場(chǎng)占有率為60%，如果一家單獨(dú)某省市場(chǎng)占有率低于1%，那么它將難以作為主角而存在。目前全球光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額約為：2000億美元，這就意味著年銷售額低于20億美元的廠商將難以充當(dāng)主角。而中國(guó)目前光電產(chǎn)業(yè)的硬件年總銷售額僅為40億美元。由此可見(jiàn)，某著名企業(yè)集團(tuán)只能充當(dāng)配角。72.必須做“名”配角——“三四原理”掙扎者，局某省市場(chǎng)填補(bǔ)者51015202530354045市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者第某省市場(chǎng)份額=4*第某省市場(chǎng)份額8吸引力分析可行性分析采用“名配角戰(zhàn)略”的標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐效果表明：擔(dān)任名配角并不意味只能獲得“配角”的利潤(rùn)；尤其是隨著聯(lián)盟關(guān)系的緊密和技術(shù)水平的提升，配角將在聯(lián)盟關(guān)系贏得更為主動(dòng)的地位。某著名企業(yè)已具備一定的生產(chǎn)能力和技術(shù)水平，將能夠在國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)鏈中更多的承擔(dān)起生產(chǎn)者的角色。并在合作的過(guò)程中，充分的利用核心企業(yè)先進(jìn)的技術(shù)、工藝為進(jìn)一步的發(fā)展打下基礎(chǔ)某著名企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)定地走“名配角”之路3.吸引力和可行性分析94.標(biāo)桿企業(yè)的實(shí)踐縱觀新近發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)的企業(yè)發(fā)展軌跡，“配角”－“主角”是重要的發(fā)展路徑，臺(tái)灣大部分的企業(yè)都定位在OEM或零配件供應(yīng)商等角色，現(xiàn)代光學(xué)產(chǎn)業(yè)的新貴如臺(tái)灣的亞洲光學(xué)、大立光電等也都采取這種發(fā)展模式;通過(guò)名配角策略實(shí)施，努力開(kāi)拓國(guó)際著名企業(yè)，在與其配套合作過(guò)程中，逐步提升自身的管理能力，逐步掌握關(guān)鍵的核心技術(shù)名配角是發(fā)展中國(guó)家生存壯大的主流策略之一著名的英特爾公司也是著名的名配角105.某著名企業(yè)的“名配角戰(zhàn)略”拉郎配——跑龍?zhí)着浣囚~水配——超級(jí)名配角天仙配——戰(zhàn)略合作伙伴11怎樣做？1.設(shè)計(jì)解決方案的基本思路適應(yīng)性要求認(rèn)識(shí)某著名企業(yè)的現(xiàn)狀擬訂行動(dòng)計(jì)劃剖析成為名配角的關(guān)鍵成功要素實(shí)施行動(dòng)計(jì)劃122.成為名配角的關(guān)鍵成功要素同時(shí)為眾多品牌生產(chǎn)、加工所需產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量保證企業(yè)結(jié)構(gòu)合理、運(yùn)作高效、內(nèi)耗減少到最小程度質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的根本，在ISO9000系列等質(zhì)量控制體系下生產(chǎn)、加工的產(chǎn)品自然能保證其質(zhì)量的穩(wěn)定性最好的產(chǎn)品不一定是最新的產(chǎn)品，而是某省市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，所以某著名企業(yè)必須制定一套成熟的前瞻跟蹤體制，通過(guò)與開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的知名廠商保持同步的方式來(lái)降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)某省市場(chǎng)準(zhǔn)確度緊緊抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)中稍縱既失的商機(jī)，以快取勝特別是在國(guó)際OEM業(yè)務(wù)中要嚴(yán)格執(zhí)行有關(guān)綠色認(rèn)證和安全標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品輸送渠道暢通無(wú)阻；應(yīng)相對(duì)保持產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，價(jià)格起伏太大將直接影響到某著名企業(yè)的聲譽(yù)規(guī)模生產(chǎn)制造環(huán)境現(xiàn)代化的管理模式嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量控制體系一整套成熟的前瞻跟蹤體制快速的信息反饋環(huán)保與安全能力價(jià)格的穩(wěn)定性交貨能力保護(hù)包括運(yùn)輸方式是否快捷、方便和安全；交貨地點(diǎn)環(huán)境狀況；產(chǎn)品包裝物的安全性等對(duì)的保護(hù)的信譽(yù)也是某著名企業(yè)參與OEM的重要條件若要成為ODM生產(chǎn)商，除了上述要素以外，還需要具備較強(qiáng)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力。133.名配角也需要一個(gè)逐步發(fā)展的過(guò)程研發(fā)制造以生產(chǎn)為基礎(chǔ)，逐步向產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)延伸某著名企業(yè)逐步提升在合作中的地位外圍合作松散型合作成為核心層成為戰(zhàn)略伙伴144.某著名企業(yè)集團(tuán)的名配角的戰(zhàn)略路徑選擇、評(píng)價(jià)及建議采取的行動(dòng)國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)的名配角策略情感路線技術(shù)路線商務(wù)路線戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略路徑成功標(biāo)桿關(guān)鍵成功因素路徑評(píng)價(jià)亞洲光學(xué)等大立光電緊密客戶關(guān)系核心技術(shù)掌握規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)人力資源優(yōu)勢(shì)研發(fā)力量?jī)?yōu)勢(shì)技術(shù)領(lǐng)先高端產(chǎn)品制造能力客戶關(guān)系基礎(chǔ)管理能力信息偵知能力客戶開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)制造能力和良好的質(zhì)量控制研發(fā)優(yōu)勢(shì)與戰(zhàn)略聯(lián)盟研發(fā)戰(zhàn)略聯(lián)盟資本運(yùn)作與風(fēng)險(xiǎn)投資能力投資管理能力某著名企業(yè)集團(tuán)尚不具備緊密的人脈關(guān)系，也缺乏發(fā)展客戶關(guān)系的優(yōu)勢(shì)某著名企業(yè)集團(tuán)自身以及國(guó)內(nèi)研發(fā)基礎(chǔ)較弱，關(guān)鍵技術(shù)在長(zhǎng)期內(nèi)難以突破的風(fēng)險(xiǎn)較大，此戰(zhàn)略路徑應(yīng)謹(jǐn)慎選擇普立爾某著名企業(yè)可以通過(guò)主動(dòng)地拜訪客戶，主動(dòng)地向客戶推銷自己成為配角，并通過(guò)不斷的積累，逐步成為名配角以情動(dòng)人！以技服人！以商謀人！15

企業(yè)具備一定的規(guī)模和能力國(guó)際大客戶開(kāi)發(fā)登門拜訪定期向大公司發(fā)送介紹企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)情況和產(chǎn)品、技術(shù)發(fā)展的相關(guān)材料，讓大公司了解普立爾接到日本品牌大廠Olympus的設(shè)計(jì)組裝訂單，（Olympus產(chǎn)品線轉(zhuǎn)移）貼牌生產(chǎn)生產(chǎn)出品質(zhì)一流，符合Olympus苛刻要求的產(chǎn)品（Olympus對(duì)普立爾的生產(chǎn)流程、工藝要求等的提升起到了關(guān)鍵作用Konic上門合作，帶來(lái)更多相機(jī)企劃、研發(fā)、設(shè)計(jì)上的專有技術(shù)

所有日本相機(jī)公司都是普立爾客戶，認(rèn)為普立爾最能達(dá)到要求，正想把訂單轉(zhuǎn)到普立爾

全球相機(jī)產(chǎn)業(yè)的代工冠軍全球相機(jī)產(chǎn)業(yè)的代工冠軍——普立爾的代工之路對(duì)代工方案細(xì)節(jié)的斤斤計(jì)較對(duì)產(chǎn)品近乎完美的苛求成了普立爾的企業(yè)文化與Konic的合作使普立爾在日本相機(jī)業(yè)獲得良好聲譽(yù)轉(zhuǎn)折點(diǎn)165.某著名企業(yè)集團(tuán)實(shí)施名配角戰(zhàn)略的流程企業(yè)價(jià)值開(kāi)某省市場(chǎng)，初步與國(guó)際大客戶（大廠商）建立良好的合作關(guān)系在與國(guó)際大客戶的合作中，積極進(jìn)行技術(shù)和管理引進(jìn)，逐步形成在技術(shù)、規(guī)模和管理上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)被臺(tái)灣等新興光電企某省市場(chǎng)空間，被國(guó)內(nèi)同業(yè)企業(yè)趕超與國(guó)際主要著名客戶建立緊密的合作伙伴關(guān)系，逐步掌握核心技術(shù)利用現(xiàn)金流，努力切入其它相關(guān)或非相關(guān)領(lǐng)域，尋求新突破與國(guó)際主要著名客戶建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，成為國(guó)際光電產(chǎn)業(yè)的名配角加強(qiáng)集約管理，通過(guò)提供量產(chǎn)、低價(jià)和中低檔次產(chǎn)品維持與客戶的關(guān)系以更多客戶群建立合作關(guān)系，以充分發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，或切入其它相關(guān)領(lǐng)域?qū)で笮峦黄颇持髽I(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)國(guó)際著名光電企業(yè)的名配角破產(chǎn)/被兼并中國(guó)多元化或光學(xué)產(chǎn)業(yè)弱勢(shì)企業(yè)集團(tuán)時(shí)間未來(lái)五年戰(zhàn)略重新評(píng)估戰(zhàn)略重新評(píng)估五至十年5.1名配角戰(zhàn)略總的實(shí)施流程175.2國(guó)際大客戶開(kāi)發(fā)流程初步調(diào)研確定50家光電領(lǐng)域的大客戶詳細(xì)調(diào)研研究分類、分級(jí)；鎖定客戶定向積累技術(shù)和生產(chǎn)等方面的能力，同時(shí)開(kāi)始與客戶進(jìn)行接洽客戶談判簽約主要

工作根據(jù)技術(shù)、產(chǎn)品等的關(guān)聯(lián)度初步定義擬發(fā)展客戶可能的界線初步搜集符合定義的界線范圍內(nèi)的廠商名單根據(jù)實(shí)力、區(qū)域、互補(bǔ)性、戰(zhàn)略適應(yīng)性和文化適應(yīng)性對(duì)初步調(diào)研合作伙伴進(jìn)行評(píng)估；確定50家光電領(lǐng)域的大客戶作為進(jìn)一步研究的對(duì)象對(duì)50家光電領(lǐng)域的大客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，重點(diǎn)在于了解大客戶對(duì)聯(lián)盟伙伴的要求按照吸引力和可行性的大小對(duì)客戶進(jìn)行分類、分級(jí)，鎖定優(yōu)先開(kāi)發(fā)的對(duì)象定向積累技術(shù)、生產(chǎn)和質(zhì)量等方面的水平，彌合差距。與此同時(shí)，積極與客戶洽談對(duì)交達(dá)成一致意見(jiàn)評(píng)估法律形式備選方案達(dá)成協(xié)議；國(guó)際大客戶開(kāi)發(fā)流程的精髓：以客戶需求為導(dǎo)向開(kāi)展研發(fā)、生產(chǎn)等活動(dòng)。18從現(xiàn)在起我們?cè)撟鲂┦裁?？使各功能模塊與名配角戰(zhàn)略相匹配，共同支撐名配角戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。名配角戰(zhàn)略積累強(qiáng)大的技術(shù)情報(bào)搜集、處理能力；組建強(qiáng)有力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)；與國(guó)內(nèi)外研發(fā)機(jī)構(gòu)建立良好的策略聯(lián)盟關(guān)系；強(qiáng)化研發(fā)流程管理營(yíng)銷觀念變革，積極開(kāi)發(fā)國(guó)際大客戶；某省市場(chǎng)信息情報(bào)體系，跟蹤重點(diǎn)選定的50-60家國(guó)際大客戶；進(jìn)行合理的質(zhì)量決策，并且有效地控制質(zhì)量；指生產(chǎn)能力能夠滿足客戶大批量訂貨的要求；積累柔性生產(chǎn)能力；使成本具有競(jìng)爭(zhēng)力形成有效的用人機(jī)制；構(gòu)建有效激勵(lì)機(jī)制；形成優(yōu)秀的企業(yè)文化；實(shí)行完善的職業(yè)生涯規(guī)劃建立競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)機(jī)構(gòu)；建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)；構(gòu)建暢通的母子公司的信息渠道；對(duì)子公司間的信息溝通的內(nèi)容、方式進(jìn)行指導(dǎo)構(gòu)建財(cái)務(wù)管理體系，發(fā)揮符合某著名企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的財(cái)務(wù)管理功能；優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，利用財(cái)務(wù)杠桿實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張，提高效益研發(fā)戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略信息戰(zhàn)略；19將名配角戰(zhàn)略堅(jiān)持到底——某著名企業(yè)集團(tuán)的名配角戰(zhàn)略管理原則心，堅(jiān)定不稱地做名配角世界500強(qiáng)中就有很多名配角，英特爾、就是名配角，名配角是一種形態(tài)、生存方式，并不是所有的企業(yè)者要成為主角真正令一個(gè)偉大的是它能否提供一種優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，能否為社會(huì)培育優(yōu)秀人才，能否推動(dòng)人類生活品質(zhì)提升，能否為民族文化振興而培育出一種新型有生命力的文化只有做名配角戰(zhàn)略成為每一個(gè)某著名企業(yè)人的生活方式、行為做風(fēng)、決策原則，在每個(gè)行動(dòng)和結(jié)果上體現(xiàn)出名配角精神，某著名企業(yè)才真正有了自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)略是一種角度刁、想得深，其他人想模仿也覺(jué)得太難或太費(fèi)事的唯一性某著名企業(yè)的名配角戰(zhàn)略不僅要成為溶化在某著名企業(yè)血液中的東西，還必須擁有某著名企業(yè)人自己獨(dú)特的無(wú)與倫比的，一看，一聽(tīng)就知道是某著名企業(yè)的特色戰(zhàn)略決不意味著一份文案，它是一種思考方式，一種決策習(xí)慣，一種工作程序，一種一往無(wú)悔，清醒理性，拋棄任何幻想的選擇20不要希望同時(shí)擁有好幾種選擇，即專業(yè)化又多元化，既做品牌又做名配角，既合資又不受束縛。尤其在戰(zhàn)略上，千萬(wàn)不能腳踏一只以上的船某著名企業(yè)的名配角戰(zhàn)略必須以“聚焦”為核心原則，集中力量打殲滅戰(zhàn)，集中力量辦大事某著名企業(yè)將盯準(zhǔn)五十家國(guó)際級(jí)光電產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，研究他們?cè)诟墒裁矗敫墒裁?，怎么干的，還要研究某著名企業(yè)能為他們干些什么，他們想要某著名企業(yè)干什么。一句話：要千方百計(jì)研究某著名企業(yè)能為這五十家企業(yè)干些什么如何從客串到名配角，再到名配角；如何從給少數(shù)國(guó)際級(jí)光電企業(yè)做配角到給很多光電企業(yè)做配角；這些行為成為某著名企業(yè)高管層的首要“研發(fā)課題”研究吃透這五十家企業(yè)，是某著名企業(yè)戰(zhàn)略管理的重心研究行業(yè)，研究五十家主角，研究某著名企業(yè)的名配角“路線圖”是所有某著名企業(yè)人的使命要把過(guò)去光說(shuō)不練、多說(shuō)少練、實(shí)說(shuō)虛練、以說(shuō)代練的執(zhí)行為“腎虧”補(bǔ)起來(lái)，精“名配角戰(zhàn)略”、氣“聚焦原則”、神“盯準(zhǔn)五十家主角策略”練起來(lái)21五年內(nèi)某著名企業(yè)必須成為主動(dòng)的某著名企業(yè)，愛(ài)研究的某著名企業(yè)眼光向外的某著名企業(yè)，主動(dòng)拿國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)約束自己的某著名企業(yè)，一句話，五年造就一個(gè)名配角文化在治理上，下級(jí)是上級(jí)的名配角，在教練和服務(wù)上，上級(jí)是下級(jí)的名配角名配角不是倫為配角，不是被動(dòng)的配角，不是沒(méi)有核心能力的可有可無(wú)的配角，它是舉足輕重、綜合實(shí)力的載體，它選擇做為廣大廠商和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而不是具體的消費(fèi)者，僅僅是服務(wù)的對(duì)象不同，營(yíng)利模式不同而已要擺脫那種寧為雞頭不為牛后的盲動(dòng)主義，擺脫不成熟的民族沙文主義。商業(yè)文化是傳播和再造中華文化的重