雙十一防剁手指南決戰(zhàn)雙十一模擬試卷題型：單選+多選+簡答時間：限時8分鐘今年的雙十一，你準(zhǔn)備沖了沒？前腳踏入雙十一，后腳踏入吃土機(jī)。饅頭榨菜礦泉水，面包泡面火腿腸。關(guān)于雙十一，你不知道的是……有研究發(fā)現(xiàn)，70%的消費與商品本身無關(guān)。這就意味著，我們的消費行為幾乎很少是基于理性的。要想不被商家牽著鼻子走、把錢用在刀刃上，找到讓我們在購物時失去理性的誘因就最為重要。這節(jié)課，就讓我們探尋消費背后的奧秘，了解一下消費都有哪些坑，看看《雙十一防剁手指南》。指南一：不花不該花的錢著名的飲品店“茶顏悅色”之前曾推出一個活動——“集點換飲品”，每消費一杯奶茶蓋一個章，滿十個章即可免費贈送一杯。這樣，即使我們偶爾想嘗試別的飲品店時，一想到我們已經(jīng)消費超過六七杯時，也會更加不自覺地選擇可以“集點”的茶顏悅色。警惕掉入“沉沒成本”的陷阱——沉沒成本效應(yīng)沉沒成本效應(yīng)又叫目標(biāo)趨近效應(yīng)，指我們越是趨近某個目標(biāo)，越是愿意不惜一切代價去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標(biāo)趨近效應(yīng)。通俗來說，就是人們?yōu)榱瞬蛔屩盎ㄙM的巨大沉默成本付諸東流，而對最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代價。換個角度想一下：“既然都已經(jīng)是不可以改變的事情，過去付出的我也都得到了。不妨讓我們從零開始，從現(xiàn)在起只做對自己真正有利的消費決策?！痹拦饨M的煩惱：“好多大牌都在搞活動，可是我的東西還沒用完，現(xiàn)在買真的囤太多了，但是不買的話又錯過了這么大的優(yōu)惠，我真的好糾結(jié)??！”不買立省百分百——損失厭惡心理心理學(xué)家丹尼爾·卡尼曼提出了損失厭惡，指人們對損失和獲得的敏感程度也不同，損失時的痛苦感要大大超過獲得時的快樂感?？茖W(xué)家指出，同一價值的東西對我們來說，失去帶來的痛苦程度是得到時帶來的快樂程度的2.5倍。你要給我一萬塊，我會覺得很高興。你要給了我兩萬塊，過段時間又要回去了一萬，明明我也是得到了一萬塊，但我會覺得很郁悶。越是不愿意失去，就越會失去商家常常通過一系列方法，讓消費者先付出很多，增加消費者的沉沒成本，比如預(yù)付定金、無條件退貨、各種免費體驗等。這樣，當(dāng)消費者拒絕該商品時，就會想到自己之前在該商品上進(jìn)行的投入，從而更可能因為厭惡損失而選擇真正購買該商品。沉沒成本損失規(guī)避本質(zhì)上都是不愿意失去指南二：不被利用人性弱點消費有一天，小美在和朋友逛街的時候挑選到了一條裙子，店員熱情地向小美走來，鼓勵小美喜歡就去試一試。小美試過之后，總得來講，也是有點喜歡這條裙子的，但是這個裙子腰部線頭的剪裁不是很順滑。正當(dāng)小美猶豫的時候，店員用帶有一些遺憾的語氣對小美說，“這可是我們店賣的最好的裙子了，是設(shè)計師款，而且只剩下最后一條了”。小美聽到后，立馬決定買下這條裙子。小美的故事不要越是買不到，越是想得到——稀缺效應(yīng)稀缺性策略，就是指向潛在客戶表明銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)的稀缺性，以此暗示潛在客戶，如果不盡早做出購買決策，就可能“過了這個村，就沒有這個店”，或者做出決策晚了，就可能排隊等待產(chǎn)品或服務(wù)?！斑@已經(jīng)是這個碼數(shù)的最后一件了”“這款商品是限時出售的，售完不再補(bǔ)貨”當(dāng)一個商品號稱“有限”“限量”時，人們往往不會再去評估自己是否真的需要這個商品，而是被害怕錯失購物良機(jī)的焦慮所籠罩。心理學(xué)研究也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們認(rèn)為某樣?xùn)|西稀缺時，就會為了購買它而變得瘋狂且自私，在不確定商品本身是否真的有價值的情況下盲目搶購。不要越是買不到，越是想得到——稀缺效應(yīng)利用大腦的反饋機(jī)制在短時間內(nèi)，迫使用戶做出購買決策，也會激發(fā)消費者體內(nèi)的腎上腺素，會促使人們更快做出購買決策。限時折扣、限時搶購、定時開團(tuán)、倒計時拼單等也利用了都是我們大腦中的獎賞回路。不要越是買不到，越是想得到——稀缺效應(yīng)有一天，小琳在逛街的時候也相中了小美喜歡的那條裙子。在試過之后，小琳發(fā)現(xiàn)線頭剪裁有點粗糙，于是沒有了購買的意愿，正想要把裙子脫下來的時候，店員走了過來，對小琳說現(xiàn)在店鋪正值周年慶活動，買裙子送襪子。小琳聽后有點心動，但還是猶豫要不要買。店員繼續(xù)說，“我看你穿這條裙子真的很好看，這樣吧，我可以用我的員工折扣給你打折，不過你可不要告訴別人哦~”，小琳聽后感動得立馬買了下來。小琳的故事遠(yuǎn)離無法拒絕的甜頭——互惠效應(yīng)“互惠”指的是多方都從某件事或某種行為中獲得了好處，如果僅僅一方獲得利益，而其他方?jīng)]有，那么平等條件下，獲得利益的一方會產(chǎn)生一定程度的負(fù)罪感。一旦消費者互惠原理被套路多了，就會產(chǎn)生防御心理，此時商家常結(jié)合“讓步原則”來進(jìn)一步打破消費者防線。讓步原理就是指當(dāng)消費者想要購買某種產(chǎn)品，卻猶豫不決的時候，通過一定的優(yōu)惠（打折、贈品、滿減、包郵等），讓消費者覺得占了便宜并快速行動的有效營銷方式。朋友經(jīng)常請你吃飯，你一定會找某種方式給他回報，比如也請他吃飯，或者買點東西給他。假和尚在路上免費贈送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子讓你捐款，你可能會更容易捐錢。諸如免費試用、樣品申請、超市免費試吃等也都是利用互惠原理進(jìn)行營銷的方式。遠(yuǎn)離無法拒絕的甜頭——互惠效應(yīng)從前有一個聰明的商人，他在一個居民區(qū)附近開了一家賣小鳥寵物的店，可惜的是，附近的居民對養(yǎng)鳥并不感興趣。于是，商人苦思冥想后，給很多附近居住的居民都送了精致的鳥籠子。居民對此當(dāng)然非常高興，于是都去商人處領(lǐng)取免費的鳥籠子?？墒区B籠子領(lǐng)到家了以后，居民們每天對著空空的鳥籠子，感覺都非常別扭，于是紛紛跑去商人處買鳥。于是，商人的生意變得越來越好。鳥籠效應(yīng)是指人們會在偶然獲得一件原本不需要的物品的基礎(chǔ)上，繼續(xù)添加更多與之相關(guān)而自己原本并不需要的東西。比如說，我們買了一個外套，可能就會買一個內(nèi)搭的長袖，然后覺得還是不夠，于是又會再買一個與之相配的褲子，買完褲子之后總覺得還差點什么，于是又源源不斷地買與之配套的鞋子、配飾、首飾……為了鳥籠買個鳥到底值不值——鳥籠效應(yīng)指南三：不要上了價格的當(dāng)如果你是一個商戶，在雙十一購物節(jié)的時候既不想降低自己的售賣價格，又想讓消費者感覺占到了便宜，這時你會怎么辦？答：在雙十一之前先把價格提高，等到雙十一的時候再把價格降低。錨定效應(yīng)又叫誘餌效應(yīng)，它是指我們在對某物/人做判斷的時候，容易受第一印象，或第一次獲得的信息支配，就像沉入海底的錨一樣，把人們的思想固定在某處。在消費領(lǐng)域是指，消費者第一次看到某產(chǎn)品的價格將對該消費者產(chǎn)生巨大的影響。浮動價格，先高后低——錨定效應(yīng)有一次你走進(jìn)了一家新開張的理發(fā)店，店員向你介紹理發(fā)店的三種價格檔位，分別是88、158和218，這時，你會選擇哪一個檔位呢？人們害怕過于特立獨行，處于人群之中總會帶來一種莫名的安全感，而且中國人講究“中庸之道”，更是為營銷者們利用中間項效應(yīng)提供了便利。中間的也不一定是最萬無一失的——中間值效應(yīng)￥2399￥3488￥4599假設(shè)你昨天花了200元錢買了一張今天晚上演唱會的門票。在你馬上要出發(fā)的時候，突然發(fā)現(xiàn)你把門票弄丟了。如果你想要聽演唱會，就必須再花200元錢買張門票，你是否會去聽這場演唱會?如果今天晚上你打算去聽一場演唱會，票價是200元，在你馬上要出發(fā)的時候，你發(fā)現(xiàn)丟了200塊錢，但剩下的錢也足夠買票，你是否會去聽這場演唱會?仔細(xì)想一想，上面這兩個回答是自相矛盾的。不管丟的是錢還是演唱會門票，總之是丟失了價值200元的東西，從損失的金錢上看，并沒有區(qū)別。之所以出現(xiàn)上面兩種不同的結(jié)果，其原因就是大多數(shù)人的心理賬戶的問題。老王爺爺?shù)墓适隆x自《半小時漫畫經(jīng)濟(jì)學(xué)：生活常識篇》老王爺爺是個直男。有一天，他來到了一家圍巾店前……眼瞅著老王爺爺想走，店家不慌不忙地甩出一條廣告……老王爺爺?shù)墓适隆x自《半小時漫畫經(jīng)濟(jì)學(xué)：生活常識篇》老王爺爺一看到廣告，想到了自己的廣場舞搭檔——梅奶奶，于是便買下了圍巾！為什么同一件東西，換了一個理由就想買了呢？老王爺爺?shù)墓适隆x自《半小時漫畫經(jīng)濟(jì)學(xué)：生活常識篇》每個人花錢都有很多目的，對于不同的目的，大家愿意花的錢也不同。這錢花的值！——心理賬戶心理賬戶指人們在心里對每個產(chǎn)品的消費評估。比如，在一些家長眼里，孩子的教育賬戶再多也不眨眼，但自己的生活賬戶就會更少考慮一些。商家賣產(chǎn)品前往往會對應(yīng)到消費者愿意動用的心理賬戶，而人們的心理賬戶類別一般包括：生存、虛榮、快樂、攀比、喜好、投資、愛情、子女等。由于心理賬戶概念的引入，人們又發(fā)現(xiàn)了口紅效應(yīng)：每當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，人們的收入降低，但是買口紅的錢不降反升的經(jīng)濟(jì)學(xué)現(xiàn)象。其實，這也是心理賬戶帶來的結(jié)果，當(dāng)人們的收入下降后，旅游，換手機(jī)，換車等大額心理賬戶的錢會被消除，繼而轉(zhuǎn)向口紅這類小額心理賬戶。這錢花的值！——口紅效應(yīng)《雙十一防剁手指南》指南一：不要花不該花的錢警惕掉入“沉沒成本”的陷阱；牢記“不買立省百分百”；害怕失去反而會讓我們失去的更多。指南三：不要被利用人性弱點消費警惕“限量”背后的稀缺效應(yīng)陷阱；小心看似“優(yōu)惠”背后的互惠效應(yīng)陷阱；避免“為鳥籠買鳥”的非理性行為。消費心理學(xué)效應(yīng)總結(jié)指南三：不要上了價格的當(dāng)有時，產(chǎn)品的價格會先升后降；有時，商家會給我們展示更昂貴的產(chǎn)品；有時，我們還會被不同心理賬戶所欺騙。明確的購物清單——目標(biāo)激活理論心理學(xué)中關(guān)于“目標(biāo)激活理論”的相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們事先制定了一個具體的行動方案，比如明確的購物清單