酒店閑置房產(chǎn)包銷協(xié)議及風(fēng)險(xiǎn)防范在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，酒店業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)，部分酒店可能因戰(zhàn)略調(diào)整、經(jīng)營(yíng)不善或市場(chǎng)變化等原因，產(chǎn)生一定數(shù)量的閑置房產(chǎn)。如何有效盤活這部分資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置與價(jià)值最大化，成為酒店管理者需要審慎思考的問(wèn)題。包銷作為一種常見的房產(chǎn)處置方式，憑借其能快速回籠資金、轉(zhuǎn)移市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)，逐漸受到關(guān)注。然而，包銷協(xié)議的簽訂與履行過(guò)程中潛藏著諸多法律與商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，若不加以妥善防范，極易引發(fā)糾紛，反而對(duì)酒店造成不必要的損失。本文旨在從資深行業(yè)觀察者的角度，深入剖析酒店閑置房產(chǎn)包銷協(xié)議的核心要素，并就相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范提出實(shí)務(wù)建議。一、酒店閑置房產(chǎn)包銷協(xié)議的核心要素一份嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的包銷協(xié)議是保障酒店方（委托方）與包銷方（受托方）合法權(quán)益的基礎(chǔ)。在起草和簽署協(xié)議時(shí)，以下核心要素必須予以明確和細(xì)化：（一）定義與標(biāo)的協(xié)議開篇應(yīng)對(duì)“包銷”這一核心概念進(jìn)行清晰界定，明確雙方在此法律關(guān)系中的權(quán)利與義務(wù)邊界。通常而言，包銷是指包銷方在約定期限內(nèi)，以約定的價(jià)格或定價(jià)機(jī)制，獨(dú)家或優(yōu)先收購(gòu)酒店指定閑置房產(chǎn)，并承擔(dān)后續(xù)銷售、招商或運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行為。“標(biāo)的房產(chǎn)”的描述務(wù)必詳盡準(zhǔn)確，包括但不限于房產(chǎn)的具體坐落位置、建筑面積（需明確是建筑面積還是套內(nèi)面積，以及測(cè)繪依據(jù)）、權(quán)屬證明文件編號(hào)、土地性質(zhì)、房屋用途、產(chǎn)權(quán)狀況（是否存在抵押、查封、共有等權(quán)利限制）、房屋現(xiàn)狀（是否裝修、有無(wú)租賃、是否存在欠費(fèi)等）。建議附上詳細(xì)的房產(chǎn)清單、權(quán)屬證明復(fù)印件及現(xiàn)狀照片或視頻作為協(xié)議附件，避免后續(xù)因標(biāo)的不清產(chǎn)生爭(zhēng)議。（二）包銷方式與價(jià)格這是協(xié)議的核心條款，直接關(guān)系到雙方的核心利益。常見的包銷方式包括：1.完全包銷（買斷式）：包銷方以固定總價(jià)或單價(jià)將標(biāo)的房產(chǎn)整體購(gòu)入，自行承擔(dān)全部銷售風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)波動(dòng)。酒店方在收到全部或約定比例款項(xiàng)后，即完成交易，不再干預(yù)后續(xù)處置。2.保底加分成：包銷方承諾支付一個(gè)保底金額，超出保底部分的銷售收入按照約定比例在雙方之間進(jìn)行分配。這種方式對(duì)酒店方而言有一定保障，對(duì)包銷方而言則保留了獲取更高收益的空間。3.其他創(chuàng)新模式：如包銷方負(fù)責(zé)招商運(yùn)營(yíng)，以租金收益或運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)進(jìn)行分成等。無(wú)論采用何種方式，包銷價(jià)格或定價(jià)機(jī)制必須明確。對(duì)于固定價(jià)格，需注明總價(jià)及單價(jià)構(gòu)成；對(duì)于浮動(dòng)價(jià)格，需明確基準(zhǔn)價(jià)、調(diào)價(jià)觸發(fā)條件、調(diào)價(jià)公式等。價(jià)格的確定應(yīng)建立在雙方對(duì)市場(chǎng)充分調(diào)研和評(píng)估的基礎(chǔ)上，避免因定價(jià)過(guò)高導(dǎo)致包銷方無(wú)力履約，或定價(jià)過(guò)低使酒店方利益受損。同時(shí)，協(xié)議中應(yīng)明確房款的支付方式（現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬等）、支付期限和支付節(jié)點(diǎn)（如定金、首付款、尾款的比例及支付時(shí)間）。（三）包銷期限包銷期限是指包銷方完成約定包銷任務(wù)的時(shí)間限制。協(xié)議中應(yīng)明確起始日期和截止日期。對(duì)于分期履行的，需明確各期的完成時(shí)限和目標(biāo)。同時(shí)，應(yīng)約定期限屆滿后，若標(biāo)的房產(chǎn)未完全處置完畢的處理方式，例如：包銷方按約定價(jià)格購(gòu)入剩余房產(chǎn)、協(xié)議自動(dòng)終止、或雙方協(xié)商延長(zhǎng)包銷期限（需明確延長(zhǎng)期限及條件）。（四）雙方的權(quán)利與義務(wù)酒店方（委托方）的主要權(quán)利與義務(wù)：*權(quán)利：收取包銷款項(xiàng)；對(duì)包銷方的銷售或運(yùn)營(yíng)行為進(jìn)行必要的監(jiān)督和檢查；在包銷方違約時(shí)追究其違約責(zé)任。*義務(wù)：保證對(duì)標(biāo)的房產(chǎn)擁有合法處分權(quán)，權(quán)屬清晰無(wú)爭(zhēng)議；按照協(xié)議約定向包銷方提供必要的房產(chǎn)資料（如權(quán)屬證明、規(guī)劃文件、設(shè)計(jì)圖紙等）；配合包銷方辦理標(biāo)的房產(chǎn)的權(quán)屬轉(zhuǎn)移、交付等相關(guān)手續(xù)；按照約定承擔(dān)相關(guān)稅費(fèi)（需明確稅費(fèi)種類及分擔(dān)方式）。包銷方（受托方）的主要權(quán)利與義務(wù)：*權(quán)利：按照協(xié)議約定獲取包銷標(biāo)的房產(chǎn)并進(jìn)行處置；在完成約定任務(wù)后獲取相應(yīng)的報(bào)酬或利潤(rùn)。*義務(wù)：按照協(xié)議約定支付包銷款項(xiàng)；制定并執(zhí)行合理的銷售、招商或運(yùn)營(yíng)方案（重大方案應(yīng)事先征得酒店方同意或備案）；積極開展市場(chǎng)推廣活動(dòng)；遵守國(guó)家及地方相關(guān)法律法規(guī)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不得損害酒店方聲譽(yù)和利益；定期向酒店方書面報(bào)告工作進(jìn)展情況；按時(shí)完成約定的包銷任務(wù)；承擔(dān)因自身原因?qū)е碌南嚓P(guān)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。（五）房屋交付與過(guò)戶協(xié)議中應(yīng)明確標(biāo)的房產(chǎn)的交付條件、交付時(shí)間、交付標(biāo)準(zhǔn)以及交付時(shí)的驗(yàn)收程序。對(duì)于存在欠費(fèi)（如物業(yè)費(fèi)、水電費(fèi)、采暖費(fèi)等）的情況，應(yīng)明確截止時(shí)點(diǎn)及承擔(dān)方。權(quán)屬過(guò)戶是包銷交易的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。需明確過(guò)戶手續(xù)的辦理責(zé)任方、協(xié)助方、辦理期限、所需材料以及相關(guān)稅費(fèi)的承擔(dān)方式。稅費(fèi)承擔(dān)應(yīng)具體到稅種，避免模糊表述。若涉及按揭貸款等融資安排，也應(yīng)在協(xié)議中明確相關(guān)責(zé)任和流程。（六）違約責(zé)任這是保障協(xié)議履行的關(guān)鍵條款，應(yīng)具有可操作性。針對(duì)雙方可能出現(xiàn)的違約情形（如酒店方逾期交付、產(chǎn)權(quán)瑕疵；包銷方逾期付款、未完成銷售任務(wù)、違規(guī)操作等），需分別約定明確的違約責(zé)任承擔(dān)方式，如支付違約金（違約金的計(jì)算方式和上限需合理）、賠償損失、繼續(xù)履行、解除合同等。特別需要注意的是，違約金的設(shè)定應(yīng)以彌補(bǔ)實(shí)際損失為主要原則，不宜過(guò)高或過(guò)低。（七）其他條款包括協(xié)議的生效條件、變更與解除條件、不可抗力、爭(zhēng)議解決方式（協(xié)商、仲裁或訴訟，若選擇仲裁需明確仲裁機(jī)構(gòu)；若選擇訴訟需明確管轄法院）、通知與送達(dá)、保密條款、法律適用等常規(guī)但重要的條款。二、酒店閑置房產(chǎn)包銷的風(fēng)險(xiǎn)防范包銷模式雖然能為酒店方帶來(lái)快速回籠資金、降低管理成本等益處，但也伴隨著不容忽視的風(fēng)險(xiǎn)。酒店方在決策和操作過(guò)程中，應(yīng)著重從以下幾個(gè)方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范：（一）對(duì)包銷方的審慎選擇與履約能力評(píng)估酒店方在選擇包銷方時(shí)，切勿僅看重報(bào)價(jià)高低，而應(yīng)進(jìn)行全面深入的盡職調(diào)查。重點(diǎn)考察包銷方的：*主體資格與信譽(yù)：企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、相關(guān)資質(zhì)證書是否齊全有效，過(guò)往有無(wú)不良經(jīng)營(yíng)記錄、重大訴訟或仲裁案件。*資金實(shí)力：是否具備足額的資金支付能力，可要求其提供銀行資信證明、財(cái)務(wù)報(bào)表或其他履約擔(dān)保（如保證金、保函）。*專業(yè)能力與過(guò)往業(yè)績(jī)：在房地產(chǎn)銷售、招商或運(yùn)營(yíng)方面的經(jīng)驗(yàn)和成功案例，團(tuán)隊(duì)配置情況等。*商業(yè)信譽(yù)與口碑：可通過(guò)行業(yè)調(diào)研、合作伙伴訪談等方式側(cè)面了解。選擇實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好、專業(yè)能力強(qiáng)的包銷方，是降低后續(xù)合作風(fēng)險(xiǎn)的第一道防線。（二）包銷價(jià)格的科學(xué)確定與動(dòng)態(tài)審視包銷價(jià)格的確定是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，過(guò)高或過(guò)低均不利于交易的順利進(jìn)行。酒店方應(yīng)：*聘請(qǐng)專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)：對(duì)閑置房產(chǎn)進(jìn)行客觀、公正的市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估，作為定價(jià)的重要參考依據(jù)。*充分市場(chǎng)調(diào)研：了解周邊同類房產(chǎn)的市場(chǎng)行情、成交價(jià)格、去化周期等。*預(yù)留一定議價(jià)空間：在與包銷方談判時(shí)，可根據(jù)評(píng)估結(jié)果和市場(chǎng)預(yù)期，設(shè)定合理的價(jià)格區(qū)間。*警惕“高價(jià)陷阱”：部分包銷方為獲取項(xiàng)目，可能報(bào)出遠(yuǎn)高于市場(chǎng)水平的價(jià)格，但其真實(shí)目的可能是為了套取項(xiàng)目后轉(zhuǎn)售或融資，而非真正履約。酒店方需結(jié)合包銷方的綜合實(shí)力和付款條件，審慎判斷其報(bào)價(jià)的合理性。（三）資金安全與支付節(jié)奏的把控資金安全是酒店方最核心的關(guān)切點(diǎn)之一。*嚴(yán)格支付條款：協(xié)議中應(yīng)明確約定分期付款的比例和節(jié)點(diǎn)，將付款與包銷方的履約行為（如盡職調(diào)查完成、銷售進(jìn)度、過(guò)戶手續(xù)辦理等）掛鉤。避免一次性支付大額款項(xiàng)，或在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)未達(dá)成前支付過(guò)多款項(xiàng)。*設(shè)立共管賬戶或監(jiān)管機(jī)制：對(duì)于大額交易或分期支付的情況，可考慮設(shè)立銀行共管賬戶，或引入第三方資金監(jiān)管機(jī)構(gòu)，確保資金按約定用途和進(jìn)度支付。*明確收款賬戶：協(xié)議中必須明確酒店方的唯一指定收款賬戶信息，防止資金流向不明。（四）產(chǎn)權(quán)清晰與法律風(fēng)險(xiǎn)排查酒店方必須確保對(duì)標(biāo)的房產(chǎn)擁有清晰、完整、無(wú)瑕疵的處分權(quán)。*全面產(chǎn)權(quán)核查：在協(xié)議簽訂前，應(yīng)自行或委托律師對(duì)標(biāo)的房產(chǎn)的權(quán)屬證明、土地使用年限、他項(xiàng)權(quán)利狀況（抵押、查封）、是否存在共有權(quán)人、是否涉及訴訟等進(jìn)行徹底核查。*如實(shí)披露：對(duì)于房產(chǎn)存在的已知瑕疵或潛在風(fēng)險(xiǎn)（如規(guī)劃調(diào)整可能、周邊不利因素等），酒店方應(yīng)如實(shí)向包銷方披露，否則可能承擔(dān)隱瞞重要事實(shí)的法律責(zé)任。*解決遺留問(wèn)題：在包銷前，盡力解決房產(chǎn)存在的產(chǎn)權(quán)糾紛、欠費(fèi)、租賃關(guān)系等遺留問(wèn)題，確保標(biāo)的房產(chǎn)“干凈”交付。（五）協(xié)議履行過(guò)程中的監(jiān)督與溝通協(xié)議簽訂并非萬(wàn)事大吉，酒店方應(yīng)建立有效的履約跟蹤和監(jiān)督機(jī)制。*明確報(bào)告義務(wù)：要求包銷方定期（如每月或每季度）書面報(bào)告銷售進(jìn)展、資金回籠、市場(chǎng)反饋等情況。*保留必要監(jiān)督權(quán)：對(duì)包銷方的重大營(yíng)銷決策、定價(jià)策略調(diào)整等，酒店方應(yīng)有知情權(quán)甚至否決權(quán)（具體視包銷方式而定）。*保持良好溝通：建立順暢的溝通渠道，及時(shí)解決合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和分歧，避免小矛盾積累成大糾紛。（六）包銷方的風(fēng)險(xiǎn)防范視角（簡(jiǎn)述）雖然本文主要從酒店方角度出發(fā)，但包銷方同樣面臨風(fēng)險(xiǎn)，例如市場(chǎng)下行導(dǎo)致銷售困難、酒店方產(chǎn)權(quán)瑕疵、酒店方不配合辦理手續(xù)等。因此，包銷方也應(yīng)：*對(duì)標(biāo)的房產(chǎn)進(jìn)行詳盡的盡職調(diào)查，包括產(chǎn)權(quán)、法律、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等方面。*謹(jǐn)慎評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和自身承受能力，合理定價(jià)和制定銷售策略。*在協(xié)議中明確酒店方的配合義務(wù)和違約責(zé)任。三、結(jié)語(yǔ)酒店閑置房產(chǎn)的包銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及法律、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等多個(gè)層面。