白蕉海鱸營銷策劃企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的水產(chǎn)品營銷方案；企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略某省市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變某省市場。為減緩銷售壓力，需要企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段某省市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

前言策劃目的市場現(xiàn)狀分析營銷戰(zhàn)略124目錄企業(yè)目標3行動計劃

5策劃目的本水產(chǎn)品營銷策劃目的是：明確制定本產(chǎn)品營銷策劃所要達到的目標、宗旨，提高鱸魚的銷售量某省市場占有率。為開創(chuàng)新的銷售模式而進行嘗試，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)發(fā)展壯大，原有的營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的水產(chǎn)品營銷方案，為減緩銷售壓力，需要企業(yè)在總的營銷方案下，需在不同的時段某省市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。公司簡介某省市斗某著名企業(yè)成立于2000年11月，座落某省市著名的風景區(qū)——燈籠沙水鄉(xiāng)。占地面積40000平方米，是一家集花卉種植，水產(chǎn)養(yǎng)殖，加工銷售，冷藏冷凍，制冰，魚苗孵化，冰鮮魚仔餌某省市場以及魚船停泊碼頭于一體的農(nóng)業(yè)綜合型企業(yè)。某省市場現(xiàn)狀分析過渡頁1.2.3.某省市場某省市場狀況某省市場狀況產(chǎn)品成長狀況某省市場狀況分析

1.競爭對手分析某省市場內(nèi)外部環(huán)境分析市場問題與機會分析

市場狀況分析營銷環(huán)境狀況分析宏觀環(huán)境（PEST）政策經(jīng)濟社會技術(shù)海鱸某省市場

受全球經(jīng)濟影響，開辟新的國外經(jīng)濟較為困難。某省市場來看，目前海鱸主要以冰鮮形式銷往山東等地，銷售半徑窄某省市場產(chǎn)量供過于求。加上加工技術(shù)落后，產(chǎn)品檔次不高，附加值潛能無法發(fā)揮。受物流技術(shù)的影響，我們知道要保持鱸魚的新鮮度就只能以冷凍的方式銷售山東等地，而農(nóng)鮮產(chǎn)品在這方面受時令，新鮮度，路途等諸多限制，影響了味道，并進某省市場的擴大。因此雖然鱸魚肉質(zhì)鮮美，產(chǎn)量高，成功某省市場需求量依然狹小，未能走進所有的千家萬戶，成為百姓的日常生活餐桌上的美味。

海某省市場狀況

1.斗門區(qū)白蕉鎮(zhèn)漁業(yè)協(xié)會攜白蕉海鱸品牌，到廣西南寧舉辦推介會，欲借此機會，以價格和品質(zhì)優(yōu)勢打某省市場。2.在第三屆中國亞歐博覽會和美食節(jié)期間某省市農(nóng)漁部門組織舉辦了白蕉海鱸推介會，并先后拜會烏魯木齊農(nóng)牧局，某省市水產(chǎn)某省市場，參觀了珠海企某省市水產(chǎn)品經(jīng)銷點。3.為大力扶持海鱸養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)走出困境，政府先后出臺相關(guān)幫扶某省市、區(qū)、鎮(zhèn)三級農(nóng)漁業(yè)部門鼓勵廣大養(yǎng)殖戶和龍頭企業(yè)某省市市場，先后組織赴廣西、貴州、、河南、湖北、江西、湖南、某省市區(qū)開展推介活動，推進海鱸產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。4.文化影響對年輕某省市人的影響較小，同時我們看到，鱸魚并未某省市等零售場所，尤其是中高等的鱸魚。其加工產(chǎn)品，如魚泥魚干等，作為零副產(chǎn)品具有某省市場潛力。產(chǎn)品成長狀況

從圖1明顯發(fā)現(xiàn)：

1、海鱸級魚的最高價出現(xiàn)在每年7-9月份，是客戶頭批新鱸追求利潤最大化的關(guān)鍵點；

再補充2、2009-2011年，全年度的海鱸級魚的價格均在成本價（6.5元/斤）之上，是客戶2010-2011年擴大海鱸養(yǎng)殖量最主要的因素；3、2011年，海鱸級魚價格無規(guī)律的瘋漲，全年度的價格都在8.0元/斤以上，曾一度高達13元/斤，利潤高達100%，給客戶擴海鱸的信念注入了更加強勁的強心劑；4、因為2010-2011年的海鱸養(yǎng)殖量的大量擴增，導(dǎo)致2012年海鱸供過于求，海鱸級魚的價格曾幾度跌破成本價（成本價為7.0-7.5元/斤，塘租、苗種、飼料等價格的上升，成本也上升），導(dǎo)致養(yǎng)殖戶出魚的愿望不高，相當部分養(yǎng)殖戶持塘觀望，以致海鱸存塘量一直高居不下，使后期的價格回落過快。營銷環(huán)境狀況

針對白蕉海鱸養(yǎng)殖發(fā)展困境某省市和斗門區(qū)通過多渠道、多舉措謀劃解決。南海所專家應(yīng)邀參與，積極為推進海鱸產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展提供科技支撐。為解決銷售某省市級財政從今年起，每年安排400萬產(chǎn)業(yè)扶持資金，用于扶持白蕉海鱸產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，擦亮“白蕉海鱸”國家地理標志產(chǎn)品，弘揚白蕉“中國海鱸之鄉(xiāng)”美譽。具體包括：開展苗種優(yōu)化選育，推進海鱸產(chǎn)業(yè)良種化，以完善目前的海鱸養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)鏈;繼續(xù)加大養(yǎng)殖技術(shù)推廣，推進標準化某省市海洋農(nóng)漁和水務(wù)局某省市漁業(yè)協(xié)會、斗門區(qū)農(nóng)產(chǎn)品流通協(xié)會某省市發(fā)出《關(guān)于團購白蕉海鱸支某省市養(yǎng)殖戶共渡難關(guān)的倡議書》，某省市采購“愛心海鱸”。市場問題與機會分析

競爭對手分析某著名企業(yè)有著實現(xiàn)人性化與制度化相結(jié)合的管理模式，堅持實施三個體系（即ISO質(zhì)量管理體系、HACCP體系、食品安全管理體系），本著質(zhì)量第一、信譽至上的原則，

但是水產(chǎn)品加工流通業(yè)產(chǎn)品單一且多為粗加工水產(chǎn)品，精加工不足；四是流通渠道不通暢某省市場過于集中，流通業(yè)體系發(fā)展還不夠完善。

市場外部環(huán)境分析

1.經(jīng)濟隨著食品經(jīng)濟的發(fā)展，人們總體物質(zhì)生活水平提高，而且新農(nóng)村也發(fā)展得越來越快；這一切都給某省市場予以龐大的新某省市場，而人們飲食結(jié)構(gòu)及購物方式的轉(zhuǎn)變，未來的某省市場的發(fā)展前進勢在必行。成本2.由于是出產(chǎn)地，成本價7~8元某省市場價格約為13~14元/斤，利潤較為可觀。廣東本地的文化傳統(tǒng)和飲食習(xí)慣并不熱衷于鱸魚，本地對鱸魚的需求量較低，因此大部分需要外銷，物流和產(chǎn)品冷藏成本耗費很大。市場環(huán)境分析1.優(yōu)勢：靠近本地某省市運費，可供給各大西餐廳日式餐某省市場廣大2.劣勢：價格偏高;本地飲食習(xí)慣對鱸魚需求并不旺盛;銷售渠道比較單一廣東本地消費者偏好生猛海鮮相比，多以冰鮮或加工半成品某省市的白蕉海鱸某省市場占有比例不大本地居民的嘴“刁”，比起養(yǎng)殖的海鱸來，更喜歡吃野生的魚類。而且珠海靠海，幾十種魚類可供某省市民也就不會對海鱸情有獨鐘了某省市民則說，對白蕉海鱸沒有特別的購買欲，很少列入購買清單。企業(yè)目標過渡頁銷售評估執(zhí)行銷售方案制定具體銷售方案制定和選擇銷售策略確定銷售目標進行需求分析和銷售預(yù)測某省市場信息1以試點的方式尋找到合適的目標消費群，使產(chǎn)品占有某省市場份額，取得計劃期的營銷利潤2擴大知名度，提升企業(yè)形象，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和承擔社會責任來樹立和提高企業(yè)形象3探索和積累營銷經(jīng)驗，建設(shè)營銷人才隊伍，建立完善有效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系營銷戰(zhàn)略過渡頁營銷宗旨產(chǎn)品銷售宣傳產(chǎn)品定位產(chǎn)品開發(fā)網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售銷售分銷農(nóng)產(chǎn)品博覽會積極利用新聞媒介產(chǎn)品策略價格策略銷售渠道廣告宣傳產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品品牌發(fā)展區(qū)域代理商投放廣告推出促銷廣告樹立良好的企業(yè)形象以及產(chǎn)品理念包裝策略銷售服務(wù)行動計劃過渡頁加強品牌的推廣，使得銷售渠道將更加多元。營銷方案各項費用預(yù)算方案調(diào)整具體的行動方案具體的行動方案

通過網(wǎng)絡(luò)提高知名度并進行網(wǎng)絡(luò)推廣銷售1天天有營養(yǎng)——家庭烹飪大賽

2

開發(fā)“鱸魚套餐”及鱸魚加工品3

進行“特產(chǎn)”銷售4.通過網(wǎng)絡(luò)提高知名度并進行網(wǎng)絡(luò)推廣銷售(這個方案的最主要作用是加強對品牌產(chǎn)品的宣傳)活動時間：2013年11月25日12月25日單擊此處添加標題網(wǎng)絡(luò)推廣銷售網(wǎng)絡(luò)推廣銷售活動安排進程項目內(nèi)容10月26日-11月3日建立一個營銷賬號和一個線下的營銷計劃,擴大知名度11月3日-11月25日與知名網(wǎng)站合作，發(fā)起團購加入聚劃算等活動開發(fā)“鱸魚套餐”及鱸魚加工品傳統(tǒng)產(chǎn)品系列需要專門的銷售渠道，并不適合我們。而傳統(tǒng)產(chǎn)品系列毛利潤低，附加產(chǎn)品價值低，不能滿足我們的需要，和企業(yè)協(xié)商，能否生產(chǎn)“鱸魚套餐”，即處理好的鱸魚和做菜需要的材料，消費者買回家即可以傻瓜式操作，做出美味的鱸魚，以此增加消費者的好感度某省市場占有率。鱸魚因為其生鮮產(chǎn)品的特殊性，并不適合長久運輸，尤其是長久運輸以進行線下銷售，但其加工品魚泥，魚丸保質(zhì)期大大增強，因此零下銷售可針對加工品重點宣傳。單擊此處添加標題活動時間：2013年11月2日-11月3日活動地點：在珠海選擇1家規(guī)模某省市活動主題：營養(yǎng)健康每一天——鱸魚的營養(yǎng)價值活動目的：通過活動讓更多的消費者尤其是家庭主婦了解到鱸魚的食用價值，推廣鱸魚的知名度營養(yǎng)健康每一天——鱸魚的營養(yǎng)價值進程項目內(nèi)容11月2日-11月3日通過促銷手段推廣鱸魚通過買2送一，免費試吃，發(fā)放宣傳冊子的活動推廣鱸魚活動預(yù)算某省市派送鱸魚價值500元；交通費用：200元。宣傳費用：300元。其他費用：800元（包括餐具，服裝，促銷臺等）天天有營養(yǎng)——家庭烹飪大賽活動時間：2013年11月2日-11月3日活動地點：在珠海選擇1家規(guī)模某省市活動主題：天天有營養(yǎng)——家庭烹飪大賽活動目的：通過活動讓更多的消費者尤其是家庭主婦了解到鱸魚的食用價值，了解公司的鱸魚產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，提高產(chǎn)品的知名度參賽選手：自由報名，以家庭為單位，4組家庭參賽比賽規(guī)則：由產(chǎn)家提供的鱸魚等海產(chǎn)品為主要食材，進行廚藝比拼，要求在90分鐘時間內(nèi)完成兩菜一作，由現(xiàn)場20位觀眾品嘗，投票打分決出名次，前2名獎勵廠家海鮮禮包天天有營養(yǎng)——家庭烹飪大賽進程項目內(nèi)容11月2日-11月3日以比賽的形式讓民眾了解公司的鱸魚等海產(chǎn)品通過家庭烹飪大賽，讓消費者現(xiàn)場感受公司的產(chǎn)品質(zhì)量活動預(yù)算某省市使用和獎品的鱸魚價值1000元；交通費用：200元。宣傳費用：300元。其他費用：800元（包括餐具，服裝，促銷臺等）進行“特產(chǎn)”銷售珠海作為全國有名的鱸魚生產(chǎn)基地，鱸魚已經(jīng)變成珠海的“特產(chǎn)”，打造“特產(chǎn)”品牌，在旅游景點，農(nóng)莊進行合作，進行特色菜宣傳。同時，邀請各地水產(chǎn)經(jīng)銷商來珠海舉辦海鱸訂貨會，組織白蕉海鱸美食節(jié)，研究探討海鱸營養(yǎng)價值、品質(zhì)特點和烹調(diào)方法，提高白蕉海鱸的知名度。活動時間：2013年11月9日-11月10日活動地點：漁女，普陀寺，灣仔碼頭任選其一活動主題：珠海特產(chǎn)大放送活動目的：通過活動讓更多的旅客了解到北極品這個公司，推廣北極品的知名度，同時提高特產(chǎn)鱸魚的銷售量活動預(yù)算：在景點試吃鱸魚價值500元；交通費用：200元。宣傳費用：300元。其他費用：800元（包括餐具，服裝，促銷臺等珠海特產(chǎn)大放送進程項目內(nèi)容11月9日-11月10日借助珠海旅游旺季和美食節(jié)的宣傳舉辦鱸魚宣傳活動通過介紹珠海特產(chǎn)，宣講鱸魚的知識，免費試吃，發(fā)放宣傳冊子的活動推廣特產(chǎn)鱸魚營銷方案各項費用預(yù)算

網(wǎng)絡(luò)推廣銷售網(wǎng)絡(luò)推廣銷售活動安排進程項目內(nèi)容10月26日-11月3日建立一個營銷賬號和一個線下的營銷計劃,擴大知名度11月3日-11月25日與知名網(wǎng)站合作，發(fā)起團購加入聚劃算等活動活動預(yù)算：設(shè)計網(wǎng)頁費用：100團購保證費用：3000其他費用：200元共3300元活動一：活動二：營養(yǎng)健康每一天——鱸魚的營養(yǎng)價值進程項目內(nèi)容11月2日-11月3日通過促銷手段推廣鱸魚通過買2送一，免費試吃，發(fā)放宣傳冊子的活動推廣鱸魚活動預(yù)算某省市派送鱸魚價值500元；交通費用：200元。宣傳費用：300元。其他費用：800元（包括餐具，服裝，促銷臺等）共1800元活動三：天天有營養(yǎng)——家庭烹飪大賽進程項目內(nèi)容11月2日-11月3日以比賽的形式讓民眾了解公司的鱸魚等海產(chǎn)品通過家庭烹飪大賽，讓消費者現(xiàn)場感受公司的產(chǎn)品質(zhì)量活動預(yù)算某省市使用和獎品的鱸魚價值1000元；交通費用：200元。宣傳費用：300元。其他費用：800元（包括餐具，服裝，促銷臺等）共2300元活動四：珠海特產(chǎn)大放送進程項目內(nèi)容11月9日-11月10日通過促銷手段推廣特產(chǎn)鱸魚通過介紹珠海特產(chǎn)，宣講鱸魚的知識，免費試吃，發(fā)放宣傳冊子的活動推廣特產(chǎn)鱸魚活動預(yù)算：在景點試吃鱸魚價值500元；交通費用：200元。宣傳費用：300元。其他費用：800元（包括餐具，服裝，促銷臺等）共1800元總費用：1800+1800+3300+2300=9200元其中，3000為團購保證金，到期歸還。謝謝觀看20%單擊添加文本6%單