遼寧2025自考[市場營銷]國際商務談判案例題專練一、案例分析題（每題15分，共2題）案例一背景：遼寧某農產品出口企業(yè)“盛達食品”計劃拓展歐洲市場，與法國一家大型超市連鎖企業(yè)“法瑞連鎖”進行首次商務談判。談判內容涉及甜菜根罐頭的出口合作。法國方對產品質量、包裝標準、價格條款及交貨期有較高要求，同時強調環(huán)保認證的重要性。中方代表李明作為談判團隊負責人，需應對法方提出的多個條件，并爭取達成互利協(xié)議。問題：1.分析法國方可能提出的主要談判策略及應對措施。2.結合國際商務談判原則，提出雙方可接受的解決方案框架。3.若法方提出“預付款50%”的條款，李明應如何回應并維護企業(yè)利益？案例二背景：大連某船舶制造公司“海工裝備”與新加坡一家航運企業(yè)“星海航運”就大型集裝箱船的出口合同進行談判。新加坡方對船舶交付時間、技術規(guī)格（如節(jié)能系統(tǒng)）、售后服務及價格折扣提出具體要求。雙方在談判中存在較大分歧，尤其是價格談判陷入僵局。中方代表張華需在保持合作的同時，平衡企業(yè)利潤與客戶需求。問題：1.分析新加坡方可能采取的談判策略，并提出相應的應對策略。2.若新加坡方以“若降價5%則立即簽約”為威脅，張華應如何回應？3.結合遼寧船舶制造業(yè)的特點，提出雙方可接受的合同條款建議。答案與解析案例一答案與解析1.法國方可能提出的談判策略及應對措施-策略：法國方可能采取“立場性談判”（PositionalBargaining），強調嚴格的產品標準（如ISO22000認證）和較高的價格要求；利用“時間壓力”（TimePressure），要求盡快確定合同以避免市場波動；采用“信息不對稱”，突出自身對歐洲消費者偏好的了解，以此要求更優(yōu)惠的條款。-應對措施：-質量標準：承認法國標準的合理性，但提出可提供第三方檢測報告以增強信任；建議分階段驗收，降低一次性風險。-價格條款：采用“錨定策略”（Anchoring），先提出略高于成本的價格，再通過批量折扣、長期合作承諾等方式逐步讓步。-時間壓力：回應“時間緊迫”時，可提出“分步簽約”方案，如先簽署框架協(xié)議，待環(huán)保認證等條件滿足后再正式簽單。2.雙方可接受的解決方案框架-質量與認證：中方承諾符合歐盟食品安全標準（如BRC、HACCP），法方可適當放寬部分檢測頻次。-價格與付款：采用“分期付款+信用證”組合（如30%預付款、40%見提單副本、30%驗收后支付），平衡雙方風險。-環(huán)保條款：若法方堅持原包裝材料環(huán)保認證（如FSC認證），中方可提供替代方案，如回收利用包裝材料，并分攤認證費用。3.回應“預付款50%”條款-回應方式：-質疑條款合理性：“50%預付款比例較高，可能影響我方資金周轉，建議調整為30%預付款+70%驗收后支付。”-提供擔保：若資金緊張，可提出第三方銀行擔?；蛱峁┎糠直ＷC金，以緩解對方擔憂。-威脅退出談判：“若無法達成共識，我方可能轉向其他歐洲市場，屆時損失由貴方承擔?！保ㄐ柚斏魇褂茫┌咐鸢概c解析1.新加坡方可能采取的談判策略及應對策略-策略：新加坡方可能利用“利益分配談判”（Win-WinNegotiation），強調長期合作價值；采用“威脅策略”（ThreatStrategy），以“轉向韓國供應商”相要挾；利用“信息優(yōu)勢”，突出自身對航運業(yè)的理解，要求更優(yōu)惠的交付時間。-應對措施：-利益分配：強調遼寧船舶制造業(yè)的技術優(yōu)勢（如中國船級社CCS認證），提出“技術合作+售后服務”方案，增強長期吸引力。-威脅化解：回應“轉向韓國”時，可提供更快的交付時間或額外折扣，但需明確“若對方放棄降價，我方需優(yōu)先滿足其他訂單?！?交付時間：提出“分批交付”方案，如首艘船按時交付，后續(xù)根據資金回籠情況調整，避免過度壓力。2.回應“降價5%即簽約”威脅-回應方式：-部分降價+附加條件：“降價5%可接受，但需貴方承諾后續(xù)3年訂單不低于XX艘?！?反問條款合理性：“若貴方已與其他供應商談判，我方能否調整合同條款（如延長質保期）以補償價格損失？”-提供替代方案：若無法降價，可提議“分期付款+融資支持”，緩解新加坡方的資金壓力。3.雙方可接受的合同條款建議-價格與付款：采用“階梯折扣”，如首艘船降價3%，后續(xù)訂單每增10艘再降2%。付款方式為30%預付款、40%裝船時支付、30%驗收后支付。-技術規(guī)格：節(jié)能系統(tǒng)可采用