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酒店銷售提成方案設計案例在酒店行業(yè),銷售業(yè)績是衡量運營成功與否的關鍵指標之一,而一套科學、合理且富有激勵性的銷售提成方案,則是驅(qū)動銷售團隊積極拓展市場、提升營收的核心引擎。設計提成方案并非簡單地設定一個百分比,它需要與酒店的戰(zhàn)略目標、市場定位、成本結構以及團隊建設緊密結合。本文將通過一個虛擬的“都市逸林酒店”案例,詳細闡述如何設計一套行之有效的銷售提成方案,以期為行業(yè)同仁提供一個具象化的參考。一、項目背景與目標設定都市逸林酒店是一家位于二線城市商務核心區(qū)的中端精品酒店,擁有客房兩百余間,配備中西餐廳、多功能會議室及小型健身中心。酒店開業(yè)一年有余,初步建立了本地市場認知,但在商務客戶拓展、會議團隊接待以及會員體系激活方面尚有較大提升空間。當前銷售團隊由6名銷售人員組成,分工略顯模糊,提成方式單一,導致團隊積極性參差不齊,業(yè)績增長乏力?;诖?,酒店管理層決定重構銷售提成方案,核心目標如下:1.短期目標:顯著提升客房出租率、平均房價(ADR)及綜合收益(RevPAR),特別是在非旺季及weekday(工作日)的商務客戶入住率。2.中期目標:優(yōu)化客源結構,提高協(xié)議客戶、企業(yè)客戶及會議團隊的占比,降低對OTA平臺的過度依賴。3.長期目標:建立一支穩(wěn)定、高效、富有激情的銷售團隊,提升客戶滿意度和忠誠度,實現(xiàn)酒店可持續(xù)發(fā)展。4.團隊建設目標:明確各銷售人員職責,激發(fā)團隊成員的主動性與創(chuàng)造力,鼓勵協(xié)作,同時實現(xiàn)多勞多得、優(yōu)績優(yōu)酬。二、方案設計思路與原則在深入調(diào)研并結合酒店實際情況后,方案設計團隊確立了以下核心思路與原則:1.以業(yè)績?yōu)閷颍骖櫣脚c激勵:提成方案必須與銷售人員的實際貢獻直接掛鉤,確保付出與回報成正比,同時避免“大鍋飯”或過度懸殊導致的內(nèi)部矛盾。2.精準激勵,聚焦戰(zhàn)略重點:針對酒店當前亟需突破的業(yè)務板塊(如商務協(xié)議客戶、會議團隊)設置更高的提成權重或額外獎勵,引導銷售資源向戰(zhàn)略目標傾斜。3.鼓勵價值創(chuàng)造,而非簡單數(shù)量堆砌:不僅關注銷售額,更要關注利潤貢獻、客戶質(zhì)量以及對酒店品牌的正面影響。4.清晰透明,易于理解與操作:方案條款需簡明扼要,計算方式直觀,確保銷售人員能夠清楚了解努力方向和回報預期,同時便于財務部門核算。5.動態(tài)調(diào)整,保持方案活力:市場環(huán)境與酒店經(jīng)營目標是動態(tài)變化的,提成方案應預留調(diào)整空間,定期(如每季度或每半年)回顧評估,并根據(jù)實際效果進行優(yōu)化。三、方案核心內(nèi)容(一)適用對象與業(yè)績界定適用對象:酒店銷售部全體銷售人員(含銷售經(jīng)理、銷售代表),前廳部員工在客戶轉化方面的貢獻可納入專項獎勵,但不適用本方案主體提成。市場部人員的提成與整體市場推廣效果及會員增長等指標掛鉤,另行制定。業(yè)績界定:*客房銷售:通過銷售人員直接洽談并成功預訂的散客、協(xié)議客戶、公司團隊、旅行社團隊(非OTA)等產(chǎn)生的客房收入。需明確預訂渠道歸屬,避免爭議。*會議與宴會銷售:由銷售人員洽談的各類會議、宴會、活動等產(chǎn)生的場地租賃、設備租賃及餐飲消費等收入(扣除第三方傭金后)。*餐飲銷售:除會議宴會外,銷售人員獨立開拓的大型餐飲預訂(如商務宴請、婚宴咨詢轉化等)產(chǎn)生的收入。*其他增值服務:如團隊額外購買的洗衣、禮賓、場地布置等服務收入,可按一定比例計入相關銷售人員業(yè)績。(二)提成基數(shù)與比例設定提成基數(shù)原則上以實際到賬且扣除相關稅費及傭金后的凈收入為準。根據(jù)不同業(yè)務類型的貢獻度和拓展難度,設定差異化的提成比例,并引入“階梯式提成”以鼓勵更高業(yè)績。1.客房銷售提成:*協(xié)議客戶(新簽):指合同期內(nèi)首次合作的企業(yè)或機構客戶。首年提成比例為消費總額的3.5%-4.5%(根據(jù)客戶等級和消費潛力設定梯度),以鼓勵開發(fā)高質(zhì)量新客戶。*協(xié)議客戶(續(xù)簽/維護):對于穩(wěn)定合作的老客戶,提成比例為消費總額的2%-3%。若客戶年消費額較上一年度有顯著增長(如增長15%以上),超出部分可享受額外0.5%-1%的獎勵提成。*散客/商務訂房:銷售人員直接承接的非協(xié)議散客或臨時商務訂房,提成比例為消費總額的2.5%-3%。若房價高于酒店當期公布的最優(yōu)彈性價,則高出部分可按更高比例(如5%)提成。*團隊訂房(10間夜以上):根據(jù)團隊規(guī)模、平均房價及預訂周期綜合評定,提成比例一般在1.5%-3%之間。對于能填補淡季空房的團隊,可適當提高提成點數(shù)或給予額外獎勵。2.會議與宴會銷售提成:*會議場地租賃:提成比例為凈收入的3%-5%。*宴會及餐飲消費:根據(jù)人均消費標準和總消費額設定階梯,提成比例為凈收入的2%-4%。例如,總消費5萬元以下為2%,5萬-10萬元為2.5%,10萬元以上為3%,15萬元以上為3.5%,以此類推。*打包方案:對于會議+住宿+餐飲的打包訂單,可按各分項提成比例分別計算后匯總,或設定一個略高于單項平均水平的綜合提成比例(如3.5%-4.5%),并明確計算方式。*二次消費激勵:若會議團隊在酒店產(chǎn)生額外的餐飲、娛樂等消費,可將此部分收入的1%-2%作為額外獎勵給到跟進銷售。3.餐飲銷售提成(非會議宴會類):*單筆消費5000元以上的餐飲預訂,提成比例為消費總額的2%-3%?;檠绲却笮筒惋嫽顒?,可參照宴會標準執(zhí)行或略低。(三)提成核算與發(fā)放*核算周期:按月度核算,季度小結,年度清算。*發(fā)放方式:月度提成在次月工資發(fā)放日隨工資一同發(fā)放,但可預留10%-20%作為季度或年度績效獎金,以確??蛻艨铐椀捻樌厥占颁N售行為的長期導向。*團隊協(xié)作:對于明確由團隊協(xié)作完成的大額訂單,可由銷售經(jīng)理根據(jù)成員貢獻度進行提成分配,報銷售總監(jiān)審批后執(zhí)行,鼓勵信息共享與互助。*離職人員:銷售人員離職前已簽約且款項在規(guī)定期限內(nèi)到賬的訂單,應按比例(如80%)發(fā)放提成;離職后新簽約或原訂單的后續(xù)消費,則不計入其提成。(四)特別獎勵機制為激發(fā)團隊潛能,設置以下特別獎勵:1.月度/季度銷售冠軍獎:對月度/季度業(yè)績(綜合考量收入、利潤、新客戶數(shù)等)排名第一的銷售人員,給予額外現(xiàn)金獎勵或等值福利(如酒店房券、餐券)。2.新客戶開發(fā)獎:每成功簽約一家年度預計消費額達到一定標準(如5萬元)的新協(xié)議客戶,給予一次性獎勵(如1000元)。3.大單貢獻獎:對于單月內(nèi)成功簽約單筆凈收入超過一定金額(如20萬元)的會議或團隊訂單,給予超出部分1%-2%的特別獎勵。4.淡季攻堅獎:在酒店設定的淡季月份,對達成特定銷售目標的銷售人員,提成比例可上浮0.5-1個百分點,或設立專項達標獎金。5.客戶滿意度獎:結合季度客戶滿意度調(diào)查結果,對服務評價優(yōu)異、客戶反饋良好的銷售人員給予適當獎勵,促進銷售與服務的融合。四、方案實施與保障措施1.目標分解與認領:將酒店整體銷售目標按季度、月度分解到銷售團隊及個人,銷售人員根據(jù)自身優(yōu)勢認領目標客戶群和業(yè)務方向,簽訂業(yè)績責任書。2.過程管理與輔導:銷售經(jīng)理需加強對銷售人員日常工作的跟蹤與輔導,定期召開銷售例會,分析市場動態(tài),解決實際問題,而非僅以結果論英雄。3.數(shù)據(jù)追蹤與透明化:利用酒店管理系統(tǒng)(PMS)和客戶關系管理系統(tǒng)(CRM),實時記錄銷售行為與業(yè)績數(shù)據(jù),確保提成計算的準確性與透明度。每月向銷售人員公示個人業(yè)績及提成明細,接受查詢與申訴。4.培訓宣貫:方案正式實施前,需對全體銷售及相關財務人員進行詳細培訓,確保每個人都充分理解方案細則、計算方法及考核標準。5.公正評估與反饋:建立開放的反饋渠道,銷售人員可就方案執(zhí)行過程中遇到的問題提出意見和建議。管理層定期(如每季度)對方案效果進行評估,根據(jù)市場變化和實際運營情況進行微調(diào),確保方案的持續(xù)有效性。五、預期成效與風險提示通過上述方案的實施,預期都市逸林酒店將在3-6個月內(nèi)看到銷售團隊積極性的顯著提升,客戶結構得到優(yōu)化,整體營收穩(wěn)步增長。同時,清晰的激勵機制也有助于吸引和保留優(yōu)秀銷售人才,提升團隊穩(wěn)定性。然而,任何方案都存在潛在風險:*過度追求短期利益:部分銷售人員可能為了高提成而過度承諾客戶,或低價搶單,損害酒店長遠利益。需通過加強合規(guī)培訓和過程監(jiān)管來規(guī)避。*內(nèi)部競爭失衡:若資源分配不均或提成差距過大,可能引發(fā)內(nèi)部矛盾。銷售經(jīng)理需做好平衡與協(xié)調(diào),營造健康的競爭氛圍。*市場環(huán)境突變:如遭遇重大公共衛(wèi)生事件、經(jīng)濟下行等不可抗力,提成方案需具備一定的靈活性和應急調(diào)整機制。結語銷售提成方案是酒店經(jīng)營管理的重要組成部分,

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