銷售合同管理風(fēng)險(xiǎn)控制表單使用指南一、適用場景與核心價(jià)值本表單適用于企業(yè)銷售合同全生命周期中的風(fēng)險(xiǎn)管控場景，尤其針對以下高風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)：新客戶首次合作：對客戶主體資質(zhì)、履約能力未充分掌握時(shí)；大額訂單簽訂（單筆合同金額超過萬元或占年度營收X%以上）：需多部門聯(lián)合評估風(fēng)險(xiǎn)；特殊條款合同：涉及獨(dú)家代理、長期履約（超過1年）、跨境交易、定制化生產(chǎn)等復(fù)雜約定時(shí)；歷史履約異?？蛻簦哼^往合作中出現(xiàn)逾期付款、質(zhì)量糾紛、違約記錄的客戶續(xù)簽時(shí)。通過結(jié)構(gòu)化表單工具，可實(shí)現(xiàn)銷售、法務(wù)、財(cái)務(wù)多部門協(xié)同，提前識別合同潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，規(guī)范審批流程，降低履約糾紛概率，保障企業(yè)資產(chǎn)安全與經(jīng)營合規(guī)。二、操作流程詳解（一）合同發(fā)起與資料準(zhǔn)備操作主體：銷售專員/銷售經(jīng)理*關(guān)鍵動作：收集客戶基礎(chǔ)資料：客戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（加蓋公章）、法定代表人身份證明、授權(quán)委托書（如簽約非法定代表人）、近2年財(cái)務(wù)報(bào)表（新客戶需提供）、過往合作履約記錄（如有）；擬定合同草案：根據(jù)企業(yè)《銷售合同模板》填寫核心條款（標(biāo)的、數(shù)量、價(jià)格、交付、付款方式等），附附件（如技術(shù)參數(shù)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、圖紙等）；登錄合同管理系統(tǒng)，發(fā)起“合同風(fēng)險(xiǎn)控制審批流程”，合同草案及客戶資料。輸出成果：完整的合同草案+客戶資質(zhì)材料包。（二）簽約主體資格審查操作主體：法務(wù)專員*審查要點(diǎn)：主體合法性：核查營業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)，是否屬于“三無企業(yè)”（無營業(yè)執(zhí)照、無資質(zhì)、無實(shí)際經(jīng)營場所），通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”查詢經(jīng)營異常名錄、嚴(yán)重違法失信名單；授權(quán)真實(shí)性：非法定代表人簽約的，需核對授權(quán)委托書是否載明“代為簽訂銷售合同”具體權(quán)限，授權(quán)范圍是否與合同內(nèi)容匹配，授權(quán)期限是否在有效期內(nèi)；履約能力評估：結(jié)合客戶財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債率、營收規(guī)模）、行業(yè)口碑、歷史付款記錄，判斷其是否具備按時(shí)足額付款、按約履約的能力。輸出成果：《主體資格審查表》，標(biāo)注“通過/不通過/補(bǔ)充材料”意見，不通過的需說明具體原因（如“營業(yè)執(zhí)照已過期”“授權(quán)委托書未明確金額權(quán)限”）。（三）合同條款合規(guī)性審核操作主體：法務(wù)專員、財(cái)務(wù)經(jīng)理審核分工與重點(diǎn)：部門審核重點(diǎn)法務(wù)部門1.標(biāo)的物描述是否清晰（避免“標(biāo)的型號：”模糊表述，需明確具體參數(shù)）；2.付款方式是否合理（預(yù)付款比例≤30%，尾款需驗(yàn)收合格后支付，避免“貨到付款”無期限約定）；3.交付與驗(yàn)收條款：交付時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸方式是否明確，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是否可量化（如“符合國家標(biāo)準(zhǔn)”“雙方確認(rèn)的圖紙要求”）；4.違約責(zé)任：是否約定逾期付款違約金（日萬分之五以內(nèi)）、質(zhì)量瑕疵的違約責(zé)任（如“免費(fèi)維修/退換貨”）、單方解約條件；5.爭議解決方式：優(yōu)先約定“企業(yè)所在地法院訴訟”，避免“仲裁機(jī)構(gòu)”不明確。財(cái)務(wù)部門1.價(jià)格條款：是否含稅、稅率是否明確，折扣/返利是否約定觸發(fā)條件；2.開票信息：名稱、稅號、地址、電話是否與營業(yè)執(zhí)照一致，開票時(shí)間與付款節(jié)點(diǎn)是否匹配；3.資金安全：大額訂單是否要求提供銀行保函、保證金，避免“先貨后款”無擔(dān)保。輸出成果：法務(wù)、財(cái)務(wù)分別出具《條款審核意見書》，標(biāo)注“同意修改/不同意修改”及修改建議，法務(wù)匯總形成《條款合規(guī)性修改清單》反饋銷售部門。（四）風(fēng)險(xiǎn)評估與等級劃分操作主體：銷售部門負(fù)責(zé)人、法務(wù)專員、財(cái)務(wù)經(jīng)理*評估維度與等級標(biāo)準(zhǔn)：風(fēng)險(xiǎn)維度低風(fēng)險(xiǎn)（符合條件）中風(fēng)險(xiǎn)（部分符合）高風(fēng)險(xiǎn)（任一不符合）主體資質(zhì)營業(yè)執(zhí)照有效，無異常名錄，近2年無違約記錄營業(yè)執(zhí)照有效，有1次輕微逾期記錄，但已結(jié)清營業(yè)執(zhí)照過期，或列入嚴(yán)重違法失信名單合同金額≤年度營收5%，預(yù)付款≤30%年度營收5%-10%，預(yù)付款30%-50%年度營收＞10%，預(yù)付款＞50%付款方式預(yù)付款+驗(yàn)收款+尾款，節(jié)點(diǎn)清晰無預(yù)付款，分3期付款純“貨到付款”或無明確付款期限標(biāo)的物復(fù)雜度標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，無定制要求部分定制（如簡單修改參數(shù)）全定制化生產(chǎn)，或涉及專利技術(shù)爭議解決約定企業(yè)所在地法院訴訟約定仲裁，但仲裁機(jī)構(gòu)明確未約定爭議解決方式，或約定“由客戶所在地處理”操作動作：各部門對照維度打分，綜合判定風(fēng)險(xiǎn)等級（高/中/低），填寫《風(fēng)險(xiǎn)評估表》，高風(fēng)險(xiǎn)需附《風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方案》（如“要求客戶提供銀行保函”“縮短付款周期”“增加第三方擔(dān)?！保?。（五）分級審批與流程固化操作主體：根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等級確定審批人風(fēng)險(xiǎn)等級審批路徑審批時(shí)限低風(fēng)險(xiǎn)銷售部門負(fù)責(zé)人→法務(wù)專員→財(cái)務(wù)經(jīng)理3個(gè)工作日內(nèi)中風(fēng)險(xiǎn)銷售部門負(fù)責(zé)人→法務(wù)專員→財(cái)務(wù)經(jīng)理→分管副總*5個(gè)工作日內(nèi)高風(fēng)險(xiǎn)銷售部門負(fù)責(zé)人→法務(wù)專員→財(cái)務(wù)經(jīng)理→分管副總→總經(jīng)理*7個(gè)工作日內(nèi)審批要求：審批人需在表單中明確簽署“同意/不同意”意見，不同意的需說明理由并退回修改；禁止“先簽批后補(bǔ)流程”，嚴(yán)禁越權(quán)審批（如高風(fēng)險(xiǎn)合同未經(jīng)總經(jīng)理審批擅自簽訂）；審批通過后，系統(tǒng)自動《合同審批通過通知書》，流轉(zhuǎn)至銷售部門。（六）合同簽訂與歸檔管理操作主體：銷售專員、檔案管理員關(guān)鍵動作：用印管理：審批通過后，銷售專員憑《審批通過通知書》到行政部申請合同用印，保證“合同文本與審批版本一致”，嚴(yán)禁擅自修改條款后用??；簽訂儀式：重大合同（高風(fēng)險(xiǎn)/大額）建議雙方法定代表人或授權(quán)代表當(dāng)面簽訂，并全程錄像留存；歸檔要求：合同簽訂后3個(gè)工作日內(nèi)，銷售專員將原件（至少2份，雙方各執(zhí)1份）、附件、審批表、客戶資料等移交檔案管理員，檔案管理員在“合同管理系統(tǒng)”中標(biāo)記“已歸檔”，同步電子掃描件。（七）履行跟蹤與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警操作主體：銷售專員、財(cái)務(wù)專員跟蹤節(jié)點(diǎn)：交付節(jié)點(diǎn)：銷售專員跟蹤生產(chǎn)、物流進(jìn)度，提前3天通知客戶收貨，交付后要求客戶簽署《收貨確認(rèn)單》；驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)：按合同約定標(biāo)準(zhǔn)組織客戶驗(yàn)收，驗(yàn)收不合格的需書面反饋問題，明確整改期限；付款節(jié)點(diǎn)：財(cái)務(wù)專員跟蹤應(yīng)收賬款賬期，逾期前7天提醒銷售專員催款，逾期30天未支付的，啟動《逾期賬款處理流程》（發(fā)催款函→停貨→法務(wù)介入）。輸出成果：《履行跟蹤表》（記錄各節(jié)點(diǎn)實(shí)際進(jìn)展、異常情況、處理結(jié)果），高風(fēng)險(xiǎn)合同需每周更新跟蹤情況。三、表單模板與填寫說明銷售合同管理風(fēng)險(xiǎn)控制表單（一）合同基本信息字段名稱填寫示例填寫說明合同編號XS2024-X-001按規(guī)則編制：XS（銷售）-年份-序號合同名稱設(shè)備銷售合同?體現(xiàn)標(biāo)的物類型，避免“合同”模糊表述甲方（銷售方）科技有限公司與營業(yè)執(zhí)照名稱一致，加蓋公章乙方（客戶方）貿(mào)易有限公司需填寫全稱，與營業(yè)執(zhí)照一致合同金額（含稅）人民幣100萬元大小寫一致，明確幣種合同有效期2024年1月1日至2024年12月31日起止日期明確，避免“長期”模糊表述簽訂地點(diǎn)市區(qū)大廈明確具體地點(diǎn)，便于爭議時(shí)確定管轄法院（二）簽約主體信息甲方信息乙方信息統(tǒng)一社會信用代碼法定代表人授權(quán)委托人（非必填）（如乙方簽約人非法定代表人）聯(lián)系人及電話138經(jīng)營地址市區(qū)路號資質(zhì)文件清單營業(yè)執(zhí)照副本、ISO9001認(rèn)證（三）核心條款摘要條款類型內(nèi)容摘要風(fēng)險(xiǎn)提示標(biāo)的物型號智能設(shè)備10臺，單價(jià)8萬元/臺，詳見附件《技術(shù)參數(shù)表》避免僅寫“設(shè)備”，需明確型號、數(shù)量、參數(shù)付款方式1.簽訂合同后3日內(nèi)，甲方向乙方支付預(yù)付款30%（30萬元）；2.交付后7日內(nèi)支付60%（60萬元）；3.驗(yàn)收合格后15日內(nèi)支付尾款10%（10萬元）預(yù)付款比例過高需警惕，尾款需掛鉤驗(yàn)收交付與驗(yàn)收2024年6月30日前交付至乙方指定地點(diǎn)（市區(qū)），乙方收貨后5個(gè)工作日內(nèi)驗(yàn)收，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)按附件執(zhí)行驗(yàn)收期限、標(biāo)準(zhǔn)需量化，避免“合理時(shí)間內(nèi)”違約責(zé)任乙方逾期付款，按應(yīng)付未付金額日萬分之五支付違約金；甲方逾期交付，按日千分之二支付違約金違約金需合理，過高可能被法院調(diào)整爭議解決因本合同產(chǎn)生的爭議，雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成的，提交甲方所在地人民法院訴訟避免“仲裁”但未明確機(jī)構(gòu)，避免“客戶所在地”（四）風(fēng)險(xiǎn)評估結(jié)果評估維度評估結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)說明應(yīng)對措施主體資質(zhì)中風(fēng)險(xiǎn)乙方近1年有1次逾期付款記錄要求乙方提供銀行保函（金額30萬元）合同金額中風(fēng)險(xiǎn)占年度營收8%縮短尾款支付期限（驗(yàn)收后7日內(nèi)）付款方式低風(fēng)險(xiǎn)預(yù)付款30%，節(jié)點(diǎn)清晰無綜合風(fēng)險(xiǎn)等級中風(fēng)險(xiǎn)——按中風(fēng)險(xiǎn)流程審批，落實(shí)保函措施（五）審批流程記錄審批環(huán)節(jié)審批人審批意見簽字/日期銷售部門負(fù)責(zé)人趙六*同意，按意見修改條款_____________法務(wù)專員周七*條款已合規(guī)，同意_____________財(cái)務(wù)經(jīng)理吳八*付款方式合理，同意_____________分管副總鄭九*中風(fēng)險(xiǎn)合同，同意審批_____________（六）履行跟蹤記錄節(jié)點(diǎn)計(jì)劃時(shí)間實(shí)際時(shí)間負(fù)責(zé)人進(jìn)展情況異常記錄處理結(jié)果預(yù)付款支付2024-01-052024-01-06銷售專員*已到賬30萬元無——交付2024-06-302024-06-30物流專員*已交付，客戶簽收無——驗(yàn)收2024-07-052024-07-10銷售專員*驗(yàn)收合格，簽署報(bào)告延期5天（客戶原因）協(xié)商無違約責(zé)任尾款支付2024-07-20待支付財(cái)務(wù)專員*——————四、風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵要點(diǎn)與常見問題規(guī)避（一）主體審查：避免“假大空”客戶常見漏洞：僅收集營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，未核查經(jīng)營狀態(tài)；對“分公司”“辦事處”簽約，未要求提供總公司授權(quán)書。規(guī)避措施：通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”“天眼查”等工具實(shí)時(shí)核查客戶信用，分公司簽約需附總公司《授權(quán)委托書》，并明確“由總公司承擔(dān)連帶責(zé)任”。（二）條款審核：杜絕“模糊表述”陷阱常見漏洞：“驗(yàn)收合格”無標(biāo)準(zhǔn)、“盡快交付”無期限、“違約金”無計(jì)算基數(shù)。規(guī)避措施：所有條款需量化、可執(zhí)行，如“驗(yàn)收合格”需明確“符合GB/T19001-2016標(biāo)準(zhǔn)”，“違約金”需注明“以應(yīng)付未付金額為基數(shù)”。（三）審批流程：嚴(yán)禁“逆程序”操作常見漏洞：為趕進(jìn)度先簽合同后補(bǔ)審批，或繞過法務(wù)/財(cái)務(wù)直接找領(lǐng)導(dǎo)簽字。規(guī)避措施：合同管理系統(tǒng)設(shè)置“流程必經(jīng)節(jié)點(diǎn)”，未完成前一步驟無法進(jìn)入下一步，審批記錄全程留痕，不可篡改。（四）履行跟蹤：避免“重簽訂、輕管理”常見漏洞：合同簽訂后“束之高閣”，直至客戶投訴才發(fā)覺逾期交付、質(zhì)量問題。規(guī)避措施：建立《合同履行臺賬》，設(shè)置關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)預(yù)警（如交付前7天、付