第四章組織市場及其購買行為一、單選題 1.在組織市場中，以下哪項不是其主要特征？ A購買者數(shù)量較少，但購買數(shù)量較大 B需求具有較大的波動性 C購買決策過程復雜且參與者眾多 D購買行為主要受個人情感因素影響答案：D 2.組織市場與消費者市場相比，以下哪項是其主要特征？ A購買者數(shù)量多，但單個購買者購買數(shù)量少B 購買者數(shù)量少，但單個購買者購買數(shù)量大 C購買決策過程簡單 D購買行為受個人因素影響較小答案：B 3.組織市場與消費者市場相比，以下哪項是其主要特征？ A購買者數(shù)量多，但單個購買者購買數(shù)量少B 購買者數(shù)量少，但單個購買者購買數(shù)量大 C購買決策過程簡單 D需求彈性大答案：B 二、多選題 1.在組織購買決策過程中，以下哪些因素會對決策產(chǎn)生影響？（多選） A組織的目標和策略 B采購中心的成員構成C市場環(huán)境的變化 D供應商的信譽和產(chǎn)品質量答案：A;B;C;D 2.組織購買決策過程一般包括哪些主要階段？ A問題識別B 信息搜索 C方案評估 D購買決策答案：A;B;C;D3.影響組織購買行為的主要因素包括哪些？A環(huán)境因素 B組織因素 C個人因素 D供應商因素答案：A;B;C 4.組織購買決策過程中，通常包含哪些主要階段？ A問題識別 B信息搜索 C方案評估D 購買決策答案：A;B;C;D 5.在組織購買決策中，'采購中心'通常由哪些角色構成？A使用者 B影響者 C決策者 D采購者答案：A;B;C;D 6.組織市場的需求通常具有哪些特點？ A需求彈性大 B需求波動小 C需求衍生性 D需求專業(yè)性答案：C;D 7.影響組織購買行為的主要因素包括哪些？A環(huán)境因素 B組織因素 C人際因素 D個人因素答案：A;B;C;D 三、填空題 1.組織市場的購買行為類型主要包括直接重購、修正重購和______。 答案：新購 2.在組織市場中，購買決策通常由一個稱為______的群體共同做出。 答案：采購中心 3.組織購買決策過程中，通常包括問題識別、信息搜索、備選方案評估、購買決策和______五個階段。 答案：購后行為 4.在組織購買決策過程中，影響決策的因素包括環(huán)境因素、組織因素、人際因素和______。 答案：個人因素 5.組織市場與消費者市場相比，購買者數(shù)量較少但購買數(shù)量較大，這種特點稱為______。 答案：大宗購買 四、主觀題 1.描述組織購買決策過程的主要階段，并舉例說明每個階段的具體活動。 答案：組織購買決策過程的主要階段包括：1.問題識別，如發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)設備需要更新；2.信息搜索，如收集不同供應商的設備信息；3.方案評估，如比較各供應商設備的性能和價格；4.決策制定，如選擇最優(yōu)供應商；5.后續(xù)評估，如評估設備使用效果。例如，某企業(yè)在發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)效率低下后，開始搜索新的生產(chǎn)設備信息，評估各供應商方案，最終選擇一家供應商并評估設備使用效果。 2.分析影響組織購買行為的主要因素，并說明這些因素如何具體影響購買決策。 答案：影響組織購買行為的主要因素包括：1.環(huán)境因素，如經(jīng)濟環(huán)境、技術環(huán)境等；2.組織因素，如組織結構、采購政策等；3.團體因素，如采購中心的成員及其影響力；4.個人因素，如參與者的年齡、教育程度等。這些因素通過影響采購中心的決策過程、供應商選擇、購買數(shù)量等具體影響購買決策。 10.0 3請簡述組織市場與消費者市場的主要區(qū)別，并舉例說明。 答案：組織市場與消費者市場的主要區(qū)別包括：1.購買者數(shù)量較少但購買數(shù)量較大；2.購買決策過程更復雜；3.供需關系更穩(wěn)定；4.購買目的不同，組織市場是為了再生產(chǎn)。例如，汽車制造商購買輪胎是為了生產(chǎn)汽車，而消費者購買輪胎是為了使用。 4.請結合所學知識，詳細分析組織市場與消費者市場的區(qū)別，并闡述影響組織購買行為的主要因素及其在購買決策過程中的作用。 答案：組織市場與消費者市場的區(qū)別主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1.購買者數(shù)量少但購買量大；2.購買決策過程復雜，涉及多個參與者；3.需求具有衍生性，即組織購買是為了再生產(chǎn)；4.購買決策更加理性和專業(yè)。影響組織購買行為的主要因素包括環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。環(huán)境因素如經(jīng)濟環(huán)境、