銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談及合同簽訂規(guī)范模板一、適用業(yè)務(wù)場(chǎng)景本規(guī)范模板適用于企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展各類(lèi)業(yè)務(wù)洽談及合同簽訂的全流程管理，具體場(chǎng)景包括但不限于：新客戶開(kāi)發(fā)：首次接洽潛在客戶，明確合作意向，簽訂首份業(yè)務(wù)合同；老客戶續(xù)約：針對(duì)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)續(xù)簽、增購(gòu)或服務(wù)升級(jí)洽談；大額/復(fù)雜業(yè)務(wù)：涉及金額較大、條款復(fù)雜或跨部門(mén)協(xié)作的業(yè)務(wù)合作（如定制化產(chǎn)品、長(zhǎng)期服務(wù)協(xié)議等）；跨區(qū)域業(yè)務(wù)：不同地區(qū)或分支機(jī)構(gòu)間的客戶合作洽談及合同簽訂；特殊產(chǎn)品/服務(wù)銷(xiāo)售：需滿足特定資質(zhì)、合規(guī)要求或特殊交付條件的業(yè)務(wù)洽談。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程（一）洽談前準(zhǔn)備階段目標(biāo)：明確客戶需求、梳理自身優(yōu)勢(shì)、制定洽談策略，保證洽談高效推進(jìn)?？蛻粜畔⑹占c分析通過(guò)公開(kāi)渠道（企業(yè)官網(wǎng)、行業(yè)報(bào)告、第三方平臺(tái)）、客戶介紹、歷史合作記錄等，收集客戶基本信息（企業(yè)名稱、統(tǒng)一社會(huì)信用代碼、行業(yè)類(lèi)型、規(guī)模、主營(yíng)業(yè)務(wù)、聯(lián)系人及職務(wù)等）；分析客戶痛點(diǎn)、需求優(yōu)先級(jí)、預(yù)算范圍、決策鏈（最終決策人、影響者、使用者），判斷合作可行性；若為老客戶，需復(fù)盤(pán)歷史合作數(shù)據(jù)（合作金額、履約情況、投訴記錄等），明確續(xù)約或增購(gòu)的切入點(diǎn)。內(nèi)部資源協(xié)調(diào)與分工根據(jù)業(yè)務(wù)復(fù)雜度組建洽談團(tuán)隊(duì)（至少包括銷(xiāo)售代表、技術(shù)/產(chǎn)品支持、法務(wù)顧問(wèn)（必要時(shí)）），明確分工：銷(xiāo)售代表主導(dǎo)溝通，技術(shù)/產(chǎn)品支持解答專業(yè)問(wèn)題，法務(wù)顧問(wèn)審核條款合規(guī)性；內(nèi)部同步客戶需求及合作底線（如最低折扣、交付周期、付款條件等），保證團(tuán)隊(duì)口徑一致。資料與方案準(zhǔn)備準(zhǔn)備客戶資料包：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品/服務(wù)手冊(cè)、成功案例（同行業(yè)優(yōu)先）、資質(zhì)證書(shū)（如ISO認(rèn)證、專利證書(shū)等）；制定初步合作方案：明確標(biāo)的物/服務(wù)內(nèi)容、報(bào)價(jià)（含明細(xì)）、交付計(jì)劃、售后服務(wù)等，方案需貼合客戶需求，突出差異化優(yōu)勢(shì)；準(zhǔn)備洽談工具：演示文稿、樣品（如適用）、合同模板（提前擬定初稿）、筆記本、錄音設(shè)備（需提前告知客戶）。洽談方案預(yù)演團(tuán)隊(duì)內(nèi)部模擬洽談場(chǎng)景，預(yù)設(shè)客戶可能提出的異議（如價(jià)格過(guò)高、交付周期長(zhǎng)），并制定應(yīng)對(duì)話術(shù)；確認(rèn)洽談時(shí)間、地點(diǎn)（優(yōu)先選擇客戶辦公場(chǎng)所或中性場(chǎng)所，如會(huì)議室），提前1天與客戶聯(lián)系人（如*經(jīng)理）確認(rèn)。（二）洽談中溝通階段目標(biāo)：建立信任、挖掘需求、傳遞價(jià)值、達(dá)成合作共識(shí)，為合同簽訂奠定基礎(chǔ)。開(kāi)場(chǎng)與破冰（5-10分鐘）準(zhǔn)時(shí)到達(dá)洽談地點(diǎn)，主動(dòng)與客戶接待人員（如*助理）問(wèn)好，交換名片；簡(jiǎn)寒暄后切入主題，說(shuō)明本次洽談目的（如“希望通過(guò)溝通，知曉貴司需求，并探討我司方案的合作可能性”），避免冗長(zhǎng)無(wú)關(guān)話題。需求挖掘與確認(rèn)（20-30分鐘）通過(guò)提問(wèn)（開(kāi)放式問(wèn)題：“您目前在業(yè)務(wù)中遇到的主要挑戰(zhàn)是什么？”；封閉式問(wèn)題：“您是否需要功能來(lái)提升效率？”）引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)需求；記錄客戶關(guān)鍵信息（如預(yù)算范圍、期望交付時(shí)間、核心關(guān)注點(diǎn)），并復(fù)述確認(rèn)（如“您的核心需求是，希望在X月前交付，對(duì)嗎？”），避免理解偏差。方案展示與價(jià)值傳遞（15-20分鐘）結(jié)合客戶需求，針對(duì)性展示初步合作方案，重點(diǎn)突出產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)勢(shì)（如成本節(jié)約、效率提升、差異化功能）；可配合案例說(shuō)明（如“某同行業(yè)客戶通過(guò)方案，實(shí)現(xiàn)了效果”），增強(qiáng)說(shuō)服力；針對(duì)客戶疑問(wèn)，由技術(shù)/產(chǎn)品支持人員專業(yè)解答，避免過(guò)度承諾（如“我們可保證交付周期不超過(guò)X天，具體需根據(jù)最終方案確認(rèn)”）。異議處理與談判（15-30分鐘）耐心傾聽(tīng)客戶異議（如價(jià)格、付款方式、售后條款等），不急于反駁，先理解對(duì)方顧慮；針對(duì)價(jià)格異議，可強(qiáng)調(diào)價(jià)值（如“雖然單價(jià)略高，但我們的產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)30%，長(zhǎng)期成本更低”），或提供替代方案（如調(diào)整付款周期、增加增值服務(wù)）；對(duì)于無(wú)法滿足的需求，明確告知原因，并尋找折中方案（如“該條款需調(diào)整需總部審批，我方會(huì)盡力爭(zhēng)取X日內(nèi)回復(fù)”）。達(dá)成初步共識(shí)與收尾（5-10分鐘）總結(jié)洽談達(dá)成的共識(shí)（如合作范圍、報(bào)價(jià)框架、下一步計(jì)劃），形成《洽談?dòng)涗洷怼罚ㄒ?jiàn)配套工具表格）；明確后續(xù)動(dòng)作（如“我司將在2個(gè)工作日內(nèi)根據(jù)今日溝通完善合同草案，發(fā)送給您確認(rèn)”），并約定下次溝通時(shí)間；感謝客戶時(shí)間，禮貌結(jié)束洽談，及時(shí)整理洽談?dòng)涗洠êP(guān)鍵承諾、待辦事項(xiàng)）。（三）洽談后跟進(jìn)階段目標(biāo)：鞏固洽談成果，推進(jìn)合同起草，保證合作意向落地。內(nèi)部復(fù)盤(pán)與方案優(yōu)化洽談結(jié)束后24小時(shí)內(nèi)，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部復(fù)盤(pán)客戶需求、異議點(diǎn)及達(dá)成的共識(shí)，調(diào)整合作方案（如報(bào)價(jià)、服務(wù)內(nèi)容）；根據(jù)洽談結(jié)果，完善合同初稿，保證條款與洽談一致（如標(biāo)的物、數(shù)量、價(jià)格、交付時(shí)間等）。資料發(fā)送與反饋收集將《洽談?dòng)涗洷怼?、完善后的合作方案、合同初稿發(fā)送給客戶聯(lián)系人（如*經(jīng)理），附簡(jiǎn)要說(shuō)明（如“附件為今日洽談確認(rèn)的方案及合同草案，請(qǐng)審閱，如有意見(jiàn)請(qǐng)于X月X日前反饋”）；主動(dòng)跟蹤客戶反饋，針對(duì)疑問(wèn)及時(shí)解答，必要時(shí)組織二次溝通（如法務(wù)與客戶法務(wù)對(duì)接條款細(xì)節(jié)）。合同定稿與審批根據(jù)客戶反饋修改合同，經(jīng)雙方確認(rèn)后，提交企業(yè)內(nèi)部審批流程（業(yè)務(wù)部門(mén)→法務(wù)部門(mén)→財(cái)務(wù)部門(mén)→總經(jīng)理/授權(quán)負(fù)責(zé)人）；審批通過(guò)后，制作正式合同文本（一式X份，根據(jù)雙方約定確定份數(shù)），加蓋企業(yè)公章。（四）合同簽訂與歸檔階段目標(biāo)：完成合同簽訂，保證法律效力，規(guī)范合同管理。簽訂方式確認(rèn)優(yōu)先選擇線下簽訂：雙方代表在合同文本上簽字蓋章，簽訂時(shí)需核對(duì)對(duì)方身份（如營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、授權(quán)委托書(shū)），保證簽字人有權(quán)代表企業(yè)；若需線上簽訂，使用企業(yè)認(rèn)證的電子簽約平臺(tái)，保證簽約過(guò)程合規(guī)、文件可追溯。合同文本核對(duì)簽訂前，雙方共同核對(duì)合同關(guān)鍵條款（當(dāng)事人信息、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、履行期限、地點(diǎn)方式、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等），保證無(wú)遺漏、無(wú)歧義；若有補(bǔ)充協(xié)議或附件（如技術(shù)參數(shù)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)），需作為合同組成部分，一并簽字蓋章。合同交付與歸檔簽訂后，將企業(yè)留存份的合同文本交至檔案管理部門(mén)，同步錄入合同管理系統(tǒng)（含合同編號(hào)、簽訂日期、合作方、金額、履行期限、歸檔人等信息）；向客戶交付合同正本，并告知合同履行流程（如付款指引、交付對(duì)接人）。三、配套工具表格表1：客戶信息登記表客戶名稱統(tǒng)一社會(huì)信用代碼行業(yè)類(lèi)型企業(yè)規(guī)模（人數(shù)/營(yíng)收）聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系電話電子郵箱合作歷史（首次/續(xù)約）核心業(yè)務(wù)近一年采購(gòu)需求（預(yù)估）決策鏈（關(guān)鍵人）競(jìng)品合作情況客戶痛點(diǎn)/需求預(yù)算范圍期望合作周期備注表2：洽談?dòng)涗洷砬⒄剷r(shí)間洽談地點(diǎn)我方參與人員（職務(wù)）客方參與人員（職務(wù)）洽談主題客戶需求記錄我方方案要點(diǎn)客戶異議及回應(yīng)達(dá)成共識(shí)待辦事項(xiàng)（責(zé)任方/截止時(shí)間）表3：合同審批表合同編號(hào)合同名稱合作方名稱合同金額（元）標(biāo)的物/服務(wù)內(nèi)容履行期限付款方式交付方式業(yè)務(wù)部門(mén)意見(jiàn)（簽字）日期法務(wù)部門(mén)意見(jiàn)（簽字）日期財(cái)務(wù)部門(mén)意見(jiàn)（簽字）日期總經(jīng)理/授權(quán)負(fù)責(zé)人審批（簽字）日期表4：合同簽訂清單合同編號(hào)簽訂日期簽訂地點(diǎn)我方簽字人（職務(wù)）客方簽字人（職務(wù)）合同份數(shù)我方歸檔份數(shù)客方交付份數(shù)合同履行對(duì)接人（我方）聯(lián)系方式備注四、關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)提示客戶資質(zhì)審核風(fēng)險(xiǎn)合作前務(wù)必核實(shí)客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、經(jīng)營(yíng)許可證（如行業(yè)特殊資質(zhì)）、信用狀況（如通過(guò)“信用中國(guó)”查詢），避免與無(wú)資質(zhì)或信用不良客戶合作，防范履約風(fēng)險(xiǎn)。合同條款嚴(yán)謹(jǐn)性風(fēng)險(xiǎn)合同條款需明確具體，避免模糊表述（如“盡快交付”“合理價(jià)格”）；關(guān)鍵條款（如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式）需經(jīng)法務(wù)部門(mén)審核，防止因條款歧義引發(fā)糾紛。法律合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)合同內(nèi)容需符合《民法典》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律法規(guī)，禁止約定違法條款（如“霸王條款”）；涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、數(shù)據(jù)安全等特殊領(lǐng)域時(shí)，需附加專項(xiàng)條款。信息保密風(fēng)險(xiǎn)洽談及合作過(guò)程中，客戶提供的商業(yè)秘密（如技術(shù)參數(shù)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)）及我方方案需保密，可在合同中明保證密范圍、期限及違約責(zé)任，避免信息泄露。履約跟進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)合同簽訂后，需建立履約跟蹤機(jī)制，明確各階段責(zé)任人（如交付對(duì)接人、驗(yàn)收人），定期與客戶溝通進(jìn)度，保證按約履行