2024年度銷售管理激勵方案一、總則（一）方案目的為適應市場競爭態(tài)勢，充分激發(fā)銷售管理團隊的潛能與創(chuàng)造力，強化其責任感與使命感，確保公司2024年度銷售目標的圓滿達成及可持續(xù)增長，特制定本激勵方案。本方案旨在構建科學、公平、富有吸引力的激勵機制，實現(xiàn)公司與銷售管理人員的價值共創(chuàng)與利益共享。（二）基本原則1.戰(zhàn)略導向，業(yè)績優(yōu)先：激勵機制緊密圍繞公司整體戰(zhàn)略目標及年度銷售任務，以實際業(yè)績貢獻為核心衡量標準。2.公平公正，公開透明：激勵規(guī)則統(tǒng)一明確，考核過程與結果力求客觀公正，激勵政策與分配結果適度公開，確保激勵的公信力。3.短期激勵與長期發(fā)展相結合：既關注當期業(yè)績的達成，設置即時性激勵，也鼓勵銷售團隊的持續(xù)建設與市場的長期深耕。4.激勵與約束并重：在提供豐厚激勵的同時，明確相應的責任與考核要求，確保銷售行為符合公司規(guī)范與長遠利益。5.差異化激勵，精準施策：根據不同層級銷售管理者的職責定位、管理幅度及貢獻模式，設計差異化的激勵組合與力度。（三）適用范圍本方案適用于公司銷售體系內各級銷售管理人員，具體包括銷售總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理及其他經公司認定的銷售管理崗位人員（以下統(tǒng)稱“銷售管理者”）。二、激勵目標（一）核心目標1.業(yè)績增長：確保公司2024年度整體銷售額、回款額及市場份額等核心業(yè)績指標的達成與超越。2.團隊發(fā)展：促進銷售團隊的穩(wěn)定與成長，提升團隊整體作戰(zhàn)能力，培養(yǎng)后備人才。3.管理提升：激勵銷售管理者提升團隊管理效能、市場拓展能力及成本控制意識。4.價值共創(chuàng)：實現(xiàn)公司、團隊與個人的共同發(fā)展，提升銷售管理者的職業(yè)成就感與歸屬感。三、激勵對象與激勵周期（一）激勵對象層級劃分根據銷售管理者的職責權限及管理范圍，將激勵對象劃分為不同層級，如：*高層銷售管理者：如銷售總監(jiān)，負責整體銷售策略制定與全國/大區(qū)銷售目標達成。*中層銷售管理者：如銷售經理、區(qū)域經理，負責特定區(qū)域或產品線的銷售目標達成與團隊管理。*基層銷售管理者：如城市經理、門店經理（若適用），負責具體銷售單元的業(yè)績達成與一線團隊管理。（二）激勵周期1.月度/季度激勵：作為過程激勵，主要針對日常管理行為、階段性重點任務完成情況進行即時激勵。2.年度激勵：作為核心激勵，基于年度整體業(yè)績達成、團隊建設、市場拓展等綜合表現(xiàn)進行核算與發(fā)放，是激勵的主要組成部分。四、激勵構成與設定銷售管理者的激勵主要由“基本薪酬+績效獎金+專項獎勵+長期激勵（若有）”構成。其中，績效獎金與專項獎勵為主要激勵部分。（一）績效獎金績效獎金是激勵的核心，與銷售管理者所帶領團隊的年度整體業(yè)績表現(xiàn)緊密掛鉤。1.考核指標體系：*核心指標（權重70%-80%）：*團隊銷售額達成率：實際完成銷售額/目標銷售額。*團隊回款率：實際回款金額/應收貨款金額。*團隊毛利貢獻：根據產品類別及公司政策核算。*輔助指標（權重20%-30%）：*新客戶/新市場開發(fā)數(shù)量與質量。*重點產品/戰(zhàn)略產品銷售占比。*銷售費用率控制情況。*團隊建設與人才培養(yǎng)（下屬員工留存率、內部晉升人數(shù)等）。*客戶滿意度與品牌維護。*內部流程執(zhí)行與合規(guī)經營。2.獎金核算方式：*績效獎金基數(shù)：根據銷售管理者的崗位級別、責任大小、目標難度等因素綜合確定。*績效獎金=績效獎金基數(shù)×業(yè)績綜合達成系數(shù)×管理效能系數(shù)。*業(yè)績綜合達成系數(shù)：根據核心指標與輔助指標的實際完成情況，通過預設的計分規(guī)則計算得出，通常與目標完成率正相關，超額完成可設置超額獎勵系數(shù)。*管理效能系數(shù)：結合團隊協(xié)作、下屬培養(yǎng)、制度執(zhí)行等定性與定量評估結果確定，旨在鼓勵高效、合規(guī)、可持續(xù)的管理行為。（二）專項獎勵專項獎勵旨在激勵銷售管理者在特定領域或特定項目上做出突出貢獻，形式靈活，針對性強。1.重大項目突破獎：針對成功簽下對公司具有戰(zhàn)略意義的重大訂單或開拓重要戰(zhàn)略客戶的銷售管理團隊給予一次性獎勵。2.市場拓展先鋒獎：對在新興市場、空白區(qū)域開發(fā)方面取得顯著進展的銷售管理者給予獎勵。3.卓越團隊建設獎：表彰在團隊文化建設、人才培養(yǎng)、戰(zhàn)斗力提升方面表現(xiàn)優(yōu)異的銷售管理者。4.創(chuàng)新貢獻獎：鼓勵銷售管理者在銷售模式、渠道管理、客戶服務等方面提出并成功實踐有效的創(chuàng)新舉措。5.季度/月度之星：作為過程激勵，對季度或月度業(yè)績表現(xiàn)突出、達成重點階段性目標的銷售管理者給予即時獎勵。專項獎勵的具體設立、評選標準及獎勵額度，將根據公司年度重點工作另行制定細則或臨時通知。（三）長期激勵（視公司發(fā)展階段引入）為穩(wěn)定核心銷售管理團隊，鼓勵其與公司共同成長，公司可在適當時機引入長期激勵機制，如虛擬股權、期權、超額利潤分享計劃等。具體方案將另行制定。五、考核與評估（一）考核組織公司銷售管理部門（如銷售部、營銷中心）牽頭，人力資源部、財務部協(xié)同，共同負責銷售管理者的業(yè)績數(shù)據收集、核算、考核過程組織及結果應用。（二）考核流程1.目標設定：年初，銷售管理者根據公司整體銷售目標，分解制定個人及所帶領團隊的年度、季度及月度業(yè)績目標與關鍵任務（KPI/OKR），經上級審批后確認。2.過程跟蹤與輔導：上級管理者對銷售管理者的目標達成情況進行定期跟蹤（如月度/季度回顧），提供必要的支持與輔導，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。3.數(shù)據收集與核算：考核周期結束后，由相關部門提供準確的業(yè)績數(shù)據，銷售管理部門會同財務部進行業(yè)績達成情況的核算。4.績效評估：結合定量的業(yè)績數(shù)據與定性的管理行為表現(xiàn)，上級管理者對銷售管理者進行綜合評估打分，并進行績效面談，反饋評估結果，聽取申訴與意見。5.結果確認與應用：考核結果經審批后生效，作為績效獎金發(fā)放、專項獎勵評定、崗位調整、培訓發(fā)展等的重要依據。（三）結果應用1.獎金發(fā)放：直接根據考核結果核算并發(fā)放績效獎金及專項獎勵。2.績效改進：針對考核中發(fā)現(xiàn)的不足，制定績效改進計劃，并跟蹤改進效果。3.培訓發(fā)展：根據考核結果及個人發(fā)展需求，為銷售管理者提供針對性的培訓與發(fā)展機會。4.崗位調整與晉升：考核結果是銷售管理者崗位調整、晉升或降職的重要依據。六、激勵核算與發(fā)放（一）核算周期與數(shù)據來源1.月度/季度激勵：按月度/季度進行數(shù)據統(tǒng)計與業(yè)績核算，通常在下一周期初完成。2.年度激勵：在財年末或次年初，完成對上一年度的整體業(yè)績核算與綜合評估。數(shù)據主要來源于公司銷售管理系統(tǒng)、財務核算系統(tǒng)、客戶反饋記錄及上級評估等。（二）發(fā)放方式與時間1.月度/季度績效獎金：根據月度/季度考核結果，隨當月/當季度工資一同或單獨發(fā)放。2.年度績效獎金：在年度考核完成并審批通過后，通常在次年第一季度內一次性或分批次發(fā)放。3.專項獎勵：根據專項獎勵的性質和評選結果，在確認后及時發(fā)放。（三）特殊情況處理1.新入職/離職人員：*新入職銷售管理者，根據實際任職月份及業(yè)績貢獻情況，按比例核算激勵。*離職銷售管理者，根據離職當月（或當季度/年度）的實際業(yè)績完成情況及公司相關規(guī)定核算應得激勵，原則上在離職手續(xù)辦理完畢后結清。2.崗位異動：在考核周期內發(fā)生崗位異動的，根據異動前后的崗位職責和實際貢獻分別核算或按新崗位標準核算。3.業(yè)績目標調整：因市場環(huán)境發(fā)生重大變化或公司戰(zhàn)略調整需要變更業(yè)績目標的，需履行相應審批程序，并據此調整考核與激勵核算。4.違規(guī)行為處理：對于在銷售過程中出現(xiàn)弄虛作假、嚴重違規(guī)、損害公司利益等行為的銷售管理者，將視情節(jié)輕重扣減或取消其激勵資格，并追究相應責任。七、組織保障與執(zhí)行（一）組織保障公司成立由總經理牽頭，銷售負責人、人力資源負責人、財務負責人等組成的“銷售激勵管理委員會”，負責激勵方案的審批、重大事項的決策、爭議的仲裁及方案的年度評估與優(yōu)化。日常執(zhí)行由銷售管理部門與人力資源部門共同負責。（二）方案宣貫與培訓方案正式實施前，公司將組織對各級銷售管理者進行方案宣貫與解讀，確保其充分理解方案精神、考核指標、激勵規(guī)則及自身權益，確保方案得到有效執(zhí)行。（三）數(shù)據管理與保密銷售業(yè)績數(shù)據、考核結果及激勵發(fā)放信息屬于公司重要商業(yè)信息，相關部門及人員需嚴格遵守保密規(guī)定，確保數(shù)據安全。（四）溝通與反饋建立暢通的溝通渠道，銷售管理者在方案執(zhí)行過程中如有疑問或建議，可向直接上級或人力資源部門反饋。公司將定期收集方案執(zhí)行中的問題與建議。八、方案的調整與優(yōu)化本激勵方案為2024年度方案，有效期自2024年1月1日起至2024年12月31日止。公司將在年度結束后，根據方案的實際運行效果、市場變化、公司戰(zhàn)略調整等因素，對激勵方案進行評估與優(yōu)化，以確保其持續(xù)有效。九、附則1.