《商務(wù)談判與溝通》試題一答案及評分參考一.單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共28分）15．是指談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭取達(dá)成協(xié)議為其行為準(zhǔn)則的談判。在讓步型談判中，談判者總是力圖避免沖突。為了達(dá)成協(xié)議，他們隨時準(zhǔn)備做出讓步，希望通以發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的某些薄弱環(huán)節(jié)，經(jīng)過修訂、變更條件，加強(qiáng)論據(jù)，另一方面，談判有的人扮演“強(qiáng)硬者”，堅(jiān)持本方的原則和條件，向?qū)Ψ竭M(jìn)行脅迫；其他的人則以“調(diào)和者”221）期限策略(3分)；（；（；（談判前先營造友好的談判氣氛，建立互信的人際關(guān)系，先交朋友，后談生意。故事中的男士很好地運(yùn)用了談判技巧，先與對手進(jìn)行了一番有效的溝通，通過贊美、恭維的方式與商販建立了友好、積極的人際關(guān)系，再進(jìn)行討價還價，最終在不影響對方心情的前提下，達(dá)成商業(yè)約會時間彈性很大，如果準(zhǔn)時到達(dá)可能是一種冒犯行為，對方會感到不便。在歐美，商務(wù)談判如以共同進(jìn)餐的形式進(jìn)行，飯后常常是一段社交性聊天，急于離開是不禮貌的；而在沙特阿拉伯，社交性聊天則安排在商務(wù)談判正式開始之前，而談判一旦結(jié)束，即應(yīng)有禮貌地空間：美國公司一般為高級管理人員單獨(dú)提供辦公室，日本公司則盛行領(lǐng)導(dǎo)與員工在大《商務(wù)談判與溝通》試題二答案及評分參考一.單項(xiàng)選擇題（每小題2分，共28分）惠互利的結(jié)果，不是那種“我贏你輸”或“我輸你贏”的單利性“零和博弈”結(jié)果，而是“我贏你也劃某項(xiàng)談判時，可以同時邀請幾方，分別與之進(jìn)行洽談，并在談判過程中適當(dāng)透露一些有關(guān)18.一攬子交易，主要是指在談判某一項(xiàng)目時，不是孤立地談它的生產(chǎn)或銷售，而是將（3）任何一方的談判收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本(1分)談判依據(jù)的是客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是某一方的壓標(biāo)準(zhǔn)是多種多樣的，可以是市場價格、專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德準(zhǔn)則、價格指數(shù)等等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)關(guān)系到談判雙方，選擇的客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是獨(dú)立于雙方的意志力之外，并且為雙方所認(rèn)可21.（1）對賣方而言，開盤價必須是最高（2）開盤價必須合乎情理(1分)（3）報(bào)價應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚(1分)221）極限控制策略，包括權(quán)力極限策略、政策極限策略、財(cái)政極限策略(2分)23．軟式談判法又叫讓步型談判，是指談判者偏重于維護(hù)雙方的合作關(guān)系，以爭取達(dá)成協(xié)議硬式談判法又叫立場型談判，是指參與者只關(guān)心自己的利益，注重維護(hù)己方的立場，不且具有這種可能性，就不能采用立場型談判，而應(yīng)采取原則型談判和讓步型談判。如果的。有些談判者具有較高的談判技巧，善于控制和引導(dǎo)談判行為，往往是有張有弛，軟中傾向于堅(jiān)持立場，多采用立場型談判。有的談判人員比較隨和，傾向于使用讓步型談24．參加談判的每一個人都有自己的價值觀念，有自己的個性特征以及對客觀事物的認(rèn)知和情緒、情感體驗(yàn)。因此，任何一項(xiàng)商務(wù)談判都會在一定程度上融入屬于談判者個人的某如果把談判看作是對對方意志的考驗(yàn)，而不把它當(dāng)作是共同解決問題的活動，人們就可把人與問題分開，并不意味著可以完全不考慮有關(guān)人性的問題。事實(shí)上，談判者要避免（2分）(2)談判者應(yīng)明了那些在談判中摻雜進(jìn)去或衍生而來的感情問題，并設(shè)法進(jìn)行疏通。（2售貨員回答“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚的”，這對顧客提出的異議進(jìn)行直接否定，法、反戈法，是推銷人員利用顧客的異議進(jìn)行轉(zhuǎn)化而處理異議的一種方法。太極法用在推銷限制而匆忙作出決策。(2分)為此，在客場談判時，一定要有強(qiáng)應(yīng)想方設(shè)法推遲進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判，以縮短雙方討價還價的時間。(2段，要盡可能安排一些非談判的內(nèi)容，如游覽、酒宴等等，從一