匯報(bào)人：XX中糧銷售知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容課件目錄01.中糧公司概況02.產(chǎn)品知識(shí)介紹03.銷售技巧培訓(xùn)04.市場分析與策略05.客戶服務(wù)與維護(hù)06.銷售目標(biāo)與考核中糧公司概況01公司歷史沿革1949年，中糧集團(tuán)成立，最初作為國家糧食貿(mào)易的專營機(jī)構(gòu)，承擔(dān)著糧食進(jìn)出口任務(wù)。011978年后，中糧集團(tuán)開始轉(zhuǎn)型，逐步發(fā)展成為集貿(mào)易、加工、物流于一體的綜合性企業(yè)。02進(jìn)入21世紀(jì)，中糧集團(tuán)加快國際化步伐，通過海外并購和合作，拓展全球市場。03中糧集團(tuán)不斷豐富產(chǎn)品線，推出多個(gè)知名品牌，如福臨門食用油、長城葡萄酒等。04成立初期改革開放轉(zhuǎn)型國際化發(fā)展品牌多元化主要業(yè)務(wù)板塊中糧集團(tuán)通過全球采購網(wǎng)絡(luò)，提供各類糧油食品的進(jìn)出口及國內(nèi)貿(mào)易服務(wù)。糧油食品貿(mào)易01020304中糧旗下?lián)碛卸鄠€(gè)知名食品品牌，如福臨門、金帝等，專注于農(nóng)產(chǎn)品的深加工。農(nóng)產(chǎn)品加工中糧集團(tuán)的酒類業(yè)務(wù)涵蓋葡萄酒、白酒等，旗下長城葡萄酒是國際知名的酒類品牌。酒類業(yè)務(wù)中糧集團(tuán)還涉足房地產(chǎn)開發(fā)和酒店管理，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)高端酒店品牌和商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目。地產(chǎn)與酒店管理市場定位與目標(biāo)中糧的市場定位中糧集團(tuán)定位為全球領(lǐng)先的食品企業(yè)，致力于提供健康、安全的食品和相關(guān)服務(wù)?？沙掷m(xù)發(fā)展目標(biāo)中糧致力于可持續(xù)發(fā)展，通過綠色生產(chǎn)與社會(huì)責(zé)任實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與環(huán)境保護(hù)的雙贏。目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)品線戰(zhàn)略中糧針對(duì)不同市場細(xì)分，聚焦中高端消費(fèi)群體，滿足其對(duì)品質(zhì)生活的追求。中糧通過多元化產(chǎn)品線，覆蓋從初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品到深加工食品，滿足不同市場需求。產(chǎn)品知識(shí)介紹02主要產(chǎn)品線中糧集團(tuán)的糧油產(chǎn)品包括大米、面粉、食用油等，滿足不同消費(fèi)者的需求。糧油產(chǎn)品系列中糧的食品飲料產(chǎn)品線涵蓋飲料、休閑食品等，如福臨門食用油和金帝巧克力。食品飲料系列中糧旗下?lián)碛卸鄠€(gè)知名酒類品牌，如長城葡萄酒，深受國內(nèi)外消費(fèi)者的喜愛。酒類產(chǎn)品系列產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢中糧產(chǎn)品選用優(yōu)質(zhì)原料，如非轉(zhuǎn)基因大豆，確保食品的天然與健康。高品質(zhì)原料中糧不斷投入研發(fā)，采用先進(jìn)工藝，提升產(chǎn)品口感和營養(yǎng)價(jià)值。創(chuàng)新研發(fā)技術(shù)實(shí)施嚴(yán)格的質(zhì)量管理體系，確保每一批次產(chǎn)品都符合國家食品安全標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格質(zhì)量控制產(chǎn)品銷售策略品牌合作推廣市場細(xì)分策略03與知名餐飲品牌合作，通過聯(lián)名產(chǎn)品或捆綁銷售，提升中糧產(chǎn)品的市場認(rèn)知度和銷量。促銷活動(dòng)策劃01針對(duì)不同消費(fèi)群體的需求，中糧集團(tuán)會(huì)采取市場細(xì)分策略，如針對(duì)健康意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者推出低糖產(chǎn)品。02通過節(jié)日促銷、限時(shí)折扣等手段吸引顧客，例如在春節(jié)前推出年貨大禮包，增加銷量。數(shù)字化營銷04利用社交媒體和電商平臺(tái)，通過精準(zhǔn)營銷和在線互動(dòng)，增強(qiáng)與消費(fèi)者的連接，提高銷售效率。銷售技巧培訓(xùn)03客戶溝通技巧銷售人員應(yīng)主動(dòng)傾聽客戶的需求和問題，通過有效溝通建立信任，為提供個(gè)性化解決方案打下基礎(chǔ)。傾聽客戶需求01通過開放式和封閉式問題相結(jié)合的方式，引導(dǎo)客戶深入表達(dá)，同時(shí)獲取關(guān)鍵信息，促進(jìn)銷售進(jìn)程。提問技巧02客戶溝通技巧面對(duì)客戶的異議，銷售人員應(yīng)保持冷靜，用事實(shí)和數(shù)據(jù)來化解疑慮，增強(qiáng)客戶購買的信心。處理異議通過定期跟進(jìn)和提供售后服務(wù)，銷售人員可以與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，促進(jìn)復(fù)購和口碑傳播。建立長期關(guān)系銷售談判技巧通過共享信息、傾聽需求，建立與客戶的信任關(guān)系，為成功談判打下基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，提供定制化的解決方案，以滿足客戶的特定需求。識(shí)別并滿足需求根據(jù)不同的談判對(duì)手和情境，靈活運(yùn)用各種談判策略，如讓步、交換條件等，以達(dá)成協(xié)議。靈活運(yùn)用談判策略問題解決與應(yīng)對(duì)通過提問和傾聽，準(zhǔn)確識(shí)別客戶的需求，為提供個(gè)性化解決方案打下基礎(chǔ)。識(shí)別客戶需求學(xué)習(xí)如何有效處理客戶的異議，例如通過提供額外信息或展示產(chǎn)品優(yōu)勢來消除疑慮。處理客戶異議掌握價(jià)格談判技巧，如如何在保持利潤的同時(shí)滿足客戶對(duì)價(jià)格的期望。應(yīng)對(duì)價(jià)格談判制定有效的售后服務(wù)策略，確?？蛻魸M意度并促進(jìn)長期客戶關(guān)系的建立。售后服務(wù)策略市場分析與策略04行業(yè)市場分析通過調(diào)查問卷和市場研究，了解消費(fèi)者購買習(xí)慣、偏好及決策過程，為產(chǎn)品定位提供依據(jù)。消費(fèi)者行為分析01分析主要競爭對(duì)手的市場份額、產(chǎn)品線、價(jià)格策略等，以確定自身在市場中的競爭地位。競爭對(duì)手分析02利用歷史數(shù)據(jù)和行業(yè)報(bào)告，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，為制定長期銷售策略提供參考。市場趨勢預(yù)測03評(píng)估供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的效率，識(shí)別成本節(jié)約和流程優(yōu)化的機(jī)會(huì)，以提升整體市場響應(yīng)速度。供應(yīng)鏈效率評(píng)估04競爭對(duì)手分析分析市場上的主要品牌和產(chǎn)品，確定中糧在市場中的直接競爭對(duì)手。識(shí)別主要競爭者0102研究競爭對(duì)手的市場占有率、品牌影響力及產(chǎn)品特點(diǎn)，找出他們的優(yōu)勢所在。評(píng)估競爭者優(yōu)勢03觀察并分析競爭對(duì)手的營銷策略、價(jià)格政策和渠道布局，了解其市場行為模式。分析競爭者策略銷售策略制定目標(biāo)市場定位根據(jù)市場分析結(jié)果，確定目標(biāo)消費(fèi)群體，制定針對(duì)性的銷售策略，如年輕消費(fèi)者或健康意識(shí)強(qiáng)的群體。0102產(chǎn)品差異化通過產(chǎn)品創(chuàng)新或強(qiáng)化特定功能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，以滿足不同消費(fèi)者的需求，提高市場競爭力。03價(jià)格策略優(yōu)化根據(jù)成本、競爭對(duì)手定價(jià)及消費(fèi)者支付意愿，制定合理的價(jià)格策略，如采用滲透定價(jià)或高價(jià)策略。04促銷活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)吸引顧客的促銷活動(dòng)，如限時(shí)折扣、捆綁銷售或積分獎(jiǎng)勵(lì)，以提升銷量和品牌知名度?？蛻舴?wù)與維護(hù)05客戶關(guān)系建立01通過問卷調(diào)查、面談等方式深入了解客戶的需求和偏好，為提供個(gè)性化服務(wù)打下基礎(chǔ)。02設(shè)立客戶服務(wù)中心，開通熱線電話、在線客服等，確保客戶能夠及時(shí)反饋問題和需求。03對(duì)重要客戶進(jìn)行定期回訪，了解產(chǎn)品使用情況，提供必要的幫助和關(guān)懷，增強(qiáng)客戶忠誠度。了解客戶需求建立溝通渠道定期回訪與關(guān)懷客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)中糧銷售團(tuán)隊(duì)需在接到客戶咨詢后2小時(shí)內(nèi)給予回復(fù)，確保客戶問題得到及時(shí)解決。響應(yīng)時(shí)間設(shè)立明確的投訴處理流程，確保每一起客戶投訴都能在48小時(shí)內(nèi)得到初步反饋和處理。投訴處理流程對(duì)所有銷售產(chǎn)品提供至少30天的無理由退換貨服務(wù)，保障消費(fèi)者權(quán)益，提升客戶滿意度。售后服務(wù)承諾客戶反饋處理設(shè)立多種反饋途徑，如電話、郵件、社交媒體等，確?？蛻粢庖娔鼙患皶r(shí)收集和處理。建立反饋渠道對(duì)收集到的客戶反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出問題的共性與趨勢，為改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。分析反饋數(shù)據(jù)根據(jù)反饋內(nèi)容制定具體改進(jìn)措施，如產(chǎn)品升級(jí)、服務(wù)流程優(yōu)化等，提升客戶滿意度。制定改進(jìn)措施對(duì)已處理的客戶問題進(jìn)行定期跟進(jìn)，確保問題得到妥善解決，并向客戶反饋改進(jìn)結(jié)果。定期跟進(jìn)與反饋銷售目標(biāo)與考核06銷售目標(biāo)設(shè)定設(shè)定具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性強(qiáng)、時(shí)限性的銷售目標(biāo)，以SMART原則為指導(dǎo)。SMART原則深入分析市場趨勢和競爭對(duì)手情況，確保銷售目標(biāo)與市場實(shí)際相符合。市場分析根據(jù)客戶類型和需求細(xì)分市場，為不同客戶群體設(shè)定個(gè)性化的銷售目標(biāo)?？蛻艏?xì)分明確產(chǎn)品定位，根據(jù)產(chǎn)品特性設(shè)定與之匹配的銷售目標(biāo)，以提高銷售效率。產(chǎn)品定位銷售業(yè)績?cè)u(píng)估通過銷售額和市場份額的對(duì)比分析，評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的市場競爭力和業(yè)績表現(xiàn)。01定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，了解客戶需求是否得到滿足，以此作為銷售業(yè)績?cè)u(píng)估的重要指標(biāo)。02分析銷售周期的長短，評(píng)估銷售效率和團(tuán)隊(duì)響應(yīng)市場變化的能力。03對(duì)不同產(chǎn)品線的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定哪些產(chǎn)品表現(xiàn)良好，哪些需要改進(jìn)或淘汰。04銷售額與市場