銷售技巧-銷售成功經(jīng)驗分享

銷售工作技巧：

1、產(chǎn)品是銷售的起點。怎樣才能搞定自己呢，靠洗腦嗎？肯定不

是，要靠產(chǎn)品。只有產(chǎn)品真的好，銷售人員才有底氣跟客戶叫板，才

有說出〃你不買是你的損失〃的底氣。什么是好產(chǎn)品？能夠解決用戶

問題的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，饒了一圈又回到〃人〃上面來了。

2、〃自己〃是第一個需要搞定的人。銷售是一項壓力非常大的工

作，每天都要遭受到許多次的拒絕，這就需要銷售人員有一顆強(qiáng)大的

心臟。我們可能都見到過傳福音的教徒，他們也一直被拒絕，但是他

們一直都能夠用笑容來面對拒絕他們的人,為什么？因為他們有信仰。

他們堅信自己所信仰的是真的，他們不會因為別人不信而動搖。

所以，你必須先要讓自己堅定的相信，你賣的東西是好的、有價

值的，你賣的越多，你就可以讓越多的人生活變得更好。搞定自己，

是搞定別人的前提條件。如果你自己都不相信你賣的東西，那不真成

了〃忽悠〃了？時間長了誰也承擔(dān)不了那種做虧心事的心里壓力啊。

馬云堅信電子商務(wù)的價值，阿里巴巴真就成功了。

3、要說人話。如果你覺得多用一些專業(yè)術(shù)語可以讓自己顯得更加

professional的話，那么你最好別做銷售了，專家和記者可能更加適

合你。任何時候都別嘲笑客戶老土聽不懂你的新概念，那樣說只能暴

露你的無能。多用一些場景式的表達(dá)方式，多用一些比喻，會起到很

好的效果。

比如說，客戶經(jīng)常會問〃你和競爭對手有什么區(qū)別呢？〃我一般

會這么說：〃我們在大的功能上面區(qū)別不大，區(qū)別都在細(xì)節(jié)里。這就

好比iPhone和android的區(qū)別一樣，功能基本都是一樣的，但是

iPhone用起來就是比android舒服。"

4、要讓客戶跟著你的節(jié)奏走，而不是相反。不管是出于無心還是

有意為之的談判技巧，客戶總是會發(fā)散性的問你很多尖銳的問題，從

而證明自己不需要購買你的產(chǎn)品。如果你一味去應(yīng)付和招架，那你很

容易就會處于下風(fēng)。因此，你要把客戶帶入到你的節(jié)奏當(dāng)中，要用你

重復(fù)過無數(shù)次的說辭去說服他，時不時的替他提幾個問題，然后自己

再自問自答。一般來說，你完整的說完一遍之后，客戶幾乎就提不出

特別有殺傷力的問題了，因為他們已經(jīng)進(jìn)入到你的節(jié)奏當(dāng)中了。

5、要勇敢的拒絕用戶提出的不合理需求。用戶永遠(yuǎn)都是對的嗎？

當(dāng)然不是，沒有人永遠(yuǎn)都是對的。年少時我曾經(jīng)被女朋友深深的困擾，

總覺得自己是因為達(dá)不到她的要求她才跟我分手的，現(xiàn)在長大了就懂

了，錯并不在我，我有我的個性，沒有必要因為她而改變自己。

我們明道是做通用性軟件的，但客戶總是希望我們能夠按照他們

的個性化需求提供定制功能，那就是一個不太合理的要求。我們必須

告訴客戶，如果你因為一個小概率的需求不能得到滿足而拒絕我們的

話，那就好比因為膝蓋上的一道傷疤而拒絕了一個高帥富的求婚一樣，

得不償失。

6、要和用戶平等的對話。我很不理解，為什么有些銷售人員在面

對客戶的時候顯得有些低人一等？雖然客氣和禮貌是應(yīng)該的，但絕不

應(yīng)該低人一等啊。我們的產(chǎn)品那么好，價格那么低，有什么好怕的呢？

你越是顯得矮一頭，客戶越會覺得你對自己的產(chǎn)品不夠自信，就越不

會買你。

7、別太在意你的競爭對手。如果你總是貶低、抹黑你的競爭對手

的話，會顯得你非常的小氣，也會讓人感覺你不夠客觀。既然人家能

夠成為競爭對手，那就說明還是有原因的，肯定不會一無是處。我覺

得最好的方式是，自己不要主動提起競爭對手，如果客戶提起來，那

么就按照客觀事實來說，對方哪方面做得比自己好，自己又有哪方面

做得比對方好，這樣對客戶來說才有說服力。

8、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶至關(guān)重要。如果你把一把梳子賣給了一個光頭，

那根本不能說明你的本事，有本事你就把一萬把梳子賣給一萬個光頭

試試看，個例的成功除了勵志以外沒有價值。因此，對于銷售來說，

光靠勤奮和堅持是不夠的，要用巧勁兒，就是要找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶。

和那些一個人去咖啡館看書的女孩子搭訕，成功率肯定比你在大馬路

上隨便找一個女孩子搭訕的成功率高吧？我們明道最適合的就是〃高

智商行業(yè)〃，因此我們會先把包圍圈縮小到辦公自動化程度比較高的

行業(yè)當(dāng)中，例如互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)、傳媒、廣告、咨詢、金融、法律

等等，有的放矢才能提高銷售的成功率。

9、每一個簽單的客戶，都是你下一個客戶的介紹人。如果一個客

戶簽單了，是不是說明這個客戶對你來說就結(jié)束了，就可以不管了呢？

如果你這么想，那你注定就只能是一個普通銷售。簽了單的客戶其實

是你最寶貴的銷售線索來源。

他下單就說明他對你的產(chǎn)品認(rèn)可，那么你讓他給你介紹一些新的

客戶有什么困難的呢？我們自己買到了好手機(jī)，不是也會跟朋友們炫

耀一下、推薦他們購買嗎？這樣得來的線索，轉(zhuǎn)化率肯定是最高的。

10、要讓客戶看到你的熱爰。我說過，銷售的核心是搞定人，而

人是一種感性的動物，感情是可以傳遞的。我在臺灣旅行的時候，遇

到過一個賣格拉蘇蒂手表的售貨員，是一個大胡子中年大叔，當(dāng)他跟

我如數(shù)家珍的講起格拉蘇蒂的品牌故事、跟我介紹它的每一個與眾不

同的細(xì)節(jié)、講起他做這份工作給他帶來的快樂的時候，我真的被他對

自己品牌的那種熱愛給感動了，我當(dāng)時特別有負(fù)罪感，我特別恨自己

怎么那么窮就是買不起啊!如果你能讓他感受到你對產(chǎn)品的熱愛，他就

算不買，心里都會有負(fù)罪感。

拓展：銷售創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)驗分享

一.如何開展自己的工作：

1、工作之前，別忘記自己想得到的是什么？盡可能的多想一些。

人要有夢想，更要從現(xiàn)實角度出發(fā)?！o自己以足夠的動力。

2、怎么得到自己想要的，——確認(rèn)自己要做一個出色的.銷售員，

瘋狂的大量的銷售產(chǎn)品，賺提成。

3、行動的計劃

目標(biāo)：本月內(nèi)、本季度內(nèi)、本年，你準(zhǔn)備要收入多少，然后核算

你現(xiàn)在的工資提成，進(jìn)行計算，得到需要做多少業(yè)績。

時間規(guī)劃：

銷售員要做好」首先明確自己需要做哪些事情：思考目標(biāo)、寫行

動計劃、寫日、周、月總結(jié)，查找足夠的客戶資料、聯(lián)系客戶、發(fā)傳

真、發(fā)郵件、撰寫銷售策略文檔、撰寫客戶方案、撰寫報價表格、錄

入管理客戶、外出見面、開會交流經(jīng)驗、學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、學(xué)習(xí)銷售知

識、學(xué)習(xí)其它知識。

制定時間實施細(xì)則：

幾點、哪天、做什么事情最正確。時間管理的目的就是讓我們手

中有限的時間發(fā)揮到最大的利己價值——利益。

4、堅持不懈的，至死不渝的去做。成功，很簡單,就是把簡單的

事情重復(fù)做。就可以成功。我非常相信這句話。

5、做的時候不斷總結(jié)，不斷完善。不斷的細(xì)化。不斷的修訂工作,

效率、時間安排，語言表達(dá)技巧等等。

二.堅持就能勝利

1、打電話的時候堅持多說一句話相當(dāng)于你又打一個電話的效果。

2、對一個釘子客戶的跟蹤，要絕對不懈放棄，成功才有可能是你

的。

3、對一份工作，一份事業(yè)的追求。更要堅定。

三、不拖延

1、打電話不要拖延。

2、跟蹤客戶不要拖延，有時候，剛和客戶聯(lián)系。

3、業(yè)績不要拖延，能用10天完成業(yè)績的，絕對不用一個月。

4、做事不能拖延，現(xiàn)在能做完的事情，絕對不拖到下一分鐘，這

個小時，這一天，這一周，這半個月。

5、拖延只能讓事情越來越糟糕，不能讓事情有任何實質(zhì)性的進(jìn)展。

四、永遠(yuǎn)相信一句話：世界上沒有賣不出去的產(chǎn)品。

世界上的任何事務(wù)都有它的用途。你只要將相應(yīng)的用途找到相應(yīng)

的需求人就可以將它出手。

五、能簽大單，不是誰比誰利害，而是，我的客戶不同。

簽一個大一點金額的訂單，和簽一個小一點金額的訂單，花費的

力氣是一樣的，簽大單就是找的客戶群體不同，找有錢的客戶。

六、激情+店話數(shù)量+電話質(zhì)量+堅持二好業(yè)績

1、激情：

影響自己，讓自己積極，帶動大家積極

影響客戶，帶動客戶往正面方向看事情

送人鮮花，手有余香。

2、電話數(shù)量：

增大遇到意向客戶的機(jī)會，簽單7分靠能力，3分靠運氣，電話打

的越多的人，運氣總是最好。

及早的發(fā)現(xiàn)在銷售過程中，沒有解決，或解決不好的問題。

衡量自己日?；竟ぷ餍适欠窀叩囊蛩?。

3、電話質(zhì)量：

通過掌握熟練的產(chǎn)品基本功能知識、產(chǎn)品為客戶提供哪些服務(wù)知

識、產(chǎn)品的優(yōu)勢知識、產(chǎn)品和其它同類產(chǎn)品比較的優(yōu)勢知識

通過掌握銷售技巧，包括（開場白技巧、客戶異議的回答處理、

客戶跟蹤時間把握、方式等）

通過詳細(xì)的