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關(guān)于商業(yè)銀行客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的因素分析摘要近年來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,人民生活水平提高,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)也日趨完善。一直以來(lái)金融理財(cái)業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中的地位不可動(dòng)搖,其營(yíng)業(yè)額穩(wěn)居商業(yè)銀行業(yè)務(wù)首位。其中私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行為高凈值、高資產(chǎn)客戶推出的專屬品牌,雖成型時(shí)間較短,但為商業(yè)銀行帶來(lái)的收益是有目共睹的,同期業(yè)務(wù)中私人銀行業(yè)務(wù)是成效最快的,是未來(lái)商業(yè)銀行理財(cái)市場(chǎng)的中流砥柱,所以私人銀行業(yè)務(wù)也是各大商業(yè)銀行所競(jìng)爭(zhēng)的重要業(yè)務(wù)之一。本論文主要從我國(guó)各大商業(yè)銀行現(xiàn)有私人銀行業(yè)務(wù)對(duì)比分析以及各大私有銀行客戶數(shù)量的對(duì)比分析,利用層次分析法得出影響客戶選擇私人銀行的因素比重,從而預(yù)測(cè)得出未來(lái)符合客戶需求的私人銀行業(yè)務(wù)需求的方案模型。關(guān)鍵詞:私人銀行業(yè)務(wù);客戶需求;層次分析法AbstractInrecentyears,withtherapiddevelopmentofChina'seconomyandtheimprovementofpeople'slivingstandards,thebusinessofcommercialbankshasbecomeincreasinglyperfect.Thepositionoffinancialmanagementbusinessincommercialbankbusinesshasbeenunshakable,anditsturnoverranksfirstincommercialbankbusiness.Amongthem,privatebankingistheexclusivebrandlaunchedbycommercialbanksforhighnetworthandhighassetcustomers.Althoughittakesashorttimetoform,thebenefitsitbringstocommercialbanksareobvioustoall.Inthesameperiodofbusiness,privatebankingisthemosteffectiveandthemainstayofthefuturefinancialmarketofcommercialbanks.Therefore,privatebankingisalsoanimportantbusinesscompetingbymajorcommercialbanksOneof.ThispapermainlyfromthecomparativeanalysisoftheexistingprivatebankingbusinessofthemajorcommercialbanksinChinaandthenumberofcustomersofthemajorprivatebanks,usingtheanalytichierarchyprocesstogettheproportionoffactorsthataffectcustomers'choiceofprivatebanks,soastopredictthefutureprivatebankingbusinessdemandmodelthatmeetstheneedsofcustomers.Keywords:Privatebanking;customerdemand;AHP目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 (一、引言(一)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程十六世紀(jì)的歐洲私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始興起,起初就是一種私人金融服務(wù),嚴(yán)密性很高,客戶主要分布在當(dāng)時(shí)的貴族和富人階層。眾說(shuō)紛紜,第一代私人銀行家的形成其一說(shuō)是當(dāng)時(shí)的歐洲貴族為了資源爭(zhēng)奪而征戰(zhàn),家中資產(chǎn)無(wú)法顧及只能由同族代為打理;另外一種說(shuō)法是當(dāng)時(shí)由于宗教信仰的不同導(dǎo)致一些經(jīng)商的法國(guó)貴族無(wú)法容納不得不離開(kāi)另謀出路,他們?cè)谌鹗柯淠_重新開(kāi)始,固有的財(cái)富加上原有的經(jīng)商頭腦很快成為第一代瑞士的私人銀行家等等。不管起因?yàn)楹?,西方的私人銀行業(yè)務(wù)從發(fā)展至今已有300多年這是不爭(zhēng)的事實(shí)。到了十八世紀(jì),私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)始快速的發(fā)展,緣由是工業(yè)革命后商人抓住商機(jī),使得自己的財(cái)富不斷積累推進(jìn)了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的步伐。二十世紀(jì),基于世界經(jīng)濟(jì)重心的轉(zhuǎn)移前提下,私人銀行業(yè)務(wù)在美國(guó)也開(kāi)始興起,并快速融入私人銀行市場(chǎng)。迄今為止,全球私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展的相當(dāng)成熟,私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)目前主要集中于歐洲、北美以及亞太地區(qū)。伴隨著改革開(kāi)放40年來(lái),中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了翻天覆地的變化。在黨的領(lǐng)導(dǎo)下及全中國(guó)人民的共同奮斗下,中國(guó)已經(jīng)從當(dāng)時(shí)的落后國(guó)家發(fā)展成為發(fā)展中國(guó)家,并達(dá)到如今的世界第一大貿(mào)易國(guó)和全球第二大經(jīng)濟(jì)體和第二大投資國(guó)。在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策支持下以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展情況下,高凈值人群數(shù)以直線上漲的趨勢(shì)增加,為我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展奠定了良好的客戶資源。私人銀行可根據(jù)不同客戶的需求提供投資、理財(cái)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)方案等一系列特殊服務(wù)就滿足了當(dāng)前高凈值客戶的資產(chǎn)管理。以下是我國(guó)十家上市銀行私人銀行業(yè)務(wù)的成立時(shí)間以及高凈值客戶的資產(chǎn)門檻,其中中國(guó)銀行是最早成立私人銀行部的中資銀行,這意味著我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)正式步入商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)市場(chǎng)。同年八月,招商銀行的私人銀行部在深圳正式開(kāi)業(yè),隨著農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、平安銀行的私人銀行部門成立,陸陸續(xù)續(xù)我國(guó)十三家私人銀行業(yè)務(wù)已宣布全部成立。圖SEQ圖\*ARABIC1我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)開(kāi)業(yè)時(shí)間及資產(chǎn)門檻(二)我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)目前問(wèn)題的現(xiàn)狀與研究目的雖然我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)僅僅只有十三年的發(fā)展史,較歐洲私人銀行業(yè)務(wù)300多年的發(fā)展史晚了不少,但我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)有著時(shí)間短、成效快、收益性顯著的特點(diǎn),離不開(kāi)的是國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展。2016年6月,在我國(guó)興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告中,預(yù)計(jì)得出如下結(jié)論:在接下來(lái)的五年內(nèi),我國(guó)高凈值客戶可投資金融資產(chǎn)年均增速將大約為百分之十五,高于整體個(gè)人可投資金融資產(chǎn)的百分之十二的增速,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期預(yù)設(shè)的百分之六點(diǎn)五的GDP。到2020年,我國(guó)高凈值客戶人群的可投資金融資產(chǎn)將占比高達(dá)百分之五十一,預(yù)計(jì)2020年底,高凈值客戶將保持年均百分之十三的增速,從2015年的207萬(wàn)戶到388萬(wàn)戶,到時(shí)中國(guó)將成為世界上最大的高凈值客戶市場(chǎng)之一。高凈值客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的需求也就更強(qiáng)烈,私人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)私人理財(cái)?shù)耐顿Y保密性服務(wù),實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的財(cái)富保值以及風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。到目前為止,我國(guó)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)額穩(wěn)居業(yè)前列,營(yíng)業(yè)額分別從1000億元到2萬(wàn)億元不等,目前的年業(yè)務(wù)總量已接近10萬(wàn)億元。各家私人銀行傾力服務(wù)于高凈值客戶,從為客戶理財(cái)服務(wù)至上的角度出發(fā),從不同的經(jīng)濟(jì)方向開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)的新市場(chǎng)、擴(kuò)大私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模、完善客戶的增值服務(wù)體系。圖2我國(guó)13上市銀行最新私人銀行業(yè)務(wù)情況私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)商業(yè)銀行金融體系中扮演著不可替代的角色,是我國(guó)各大商業(yè)銀行爭(zhēng)向競(jìng)?cè)〉囊粔K大蛋糕,從我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)興起至今,各大商業(yè)銀行都有了屬于自己的私人銀行業(yè)務(wù)特色,從高凈值客戶的財(cái)富保值增值、家族信托、環(huán)球財(cái)富保障、增值服務(wù)等方面專業(yè)、專職、專心為高凈值客戶服務(wù),無(wú)論在是在投資理財(cái)、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避,還是在財(cái)富保障、私銀市場(chǎng)等方面都有了很大的發(fā)展和進(jìn)步,這是值得肯定的。但也不能說(shuō)我國(guó)私人業(yè)務(wù)目前已經(jīng)完善,仍然有或多或少的瑕疵存在:其一雖然我國(guó)各大商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的開(kāi)業(yè)時(shí)間相差無(wú)幾,但在各大商業(yè)銀行間私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額和高凈值客戶數(shù)量的差距卻顯而易見(jiàn);其二私人銀行推出的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、增值服務(wù)等各商業(yè)銀行之間同化較嚴(yán)重,缺乏獨(dú)屬于自己私人銀行業(yè)務(wù)的特色,雖然推出了不少的銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品以及增值服務(wù),但效果卻不是很理想,主要是因?yàn)橥瞥龅漠a(chǎn)品種類和內(nèi)容都比較單一,加上投資組合和解決方案過(guò)于簡(jiǎn)單,不可能實(shí)現(xiàn)對(duì)于客戶私人銀行業(yè)務(wù)提供出因地制宜的服務(wù)。應(yīng)針對(duì)不同高凈值客戶群,推出他們需要的高效金融理財(cái)服務(wù)、豐富的金融理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)性化的解決措施,這是我國(guó)目前提高私人銀行業(yè)務(wù)的主要措施之一;其三我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展時(shí)間較短僅僅只有十三年,所以我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)方面缺乏高素質(zhì)、高水平、高職業(yè)素養(yǎng)的職員,對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家的私人銀行業(yè)務(wù),我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)不同他們有高水平的大師鑒賞藝術(shù)品、奢侈品的能力,不同他們有豐富的私人銀行工作經(jīng)驗(yàn),與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,我國(guó)私人銀行職員在服務(wù)意識(shí)和服務(wù)水平上有很大的進(jìn)步空間。我國(guó)當(dāng)前商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)不可謂不激烈,而競(jìng)爭(zhēng)私人銀行業(yè)務(wù)市場(chǎng)的重要性就凸顯了出來(lái),在這樣的背景趨勢(shì)下提高私人銀行業(yè)務(wù)的水平迫在眉睫,私銀工作人員的專業(yè)水平夠高、業(yè)務(wù)服務(wù)范圍完善能夠保障高凈值客戶的財(cái)富才能得到客戶的認(rèn)可與選擇,自然而然私人銀行業(yè)務(wù)額就提升了上去。所以根據(jù)各大商業(yè)銀行目前的私人銀行業(yè)務(wù)的高凈值客戶群以及營(yíng)業(yè)額的數(shù)額差距,同時(shí)還有我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)目前存在的問(wèn)題,從而研究影響客戶選擇私人銀行的影響因素是非常有必要的,在不影響私人業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的前提下完善我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的水平,降低目前私人銀行存在的問(wèn)題,做到專職、專業(yè)、專心給高凈值客戶提供最完善的私人銀行業(yè)務(wù)體驗(yàn)。二、影響商業(yè)銀行客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的因素實(shí)證分析(一)影響商業(yè)銀行客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的因素簡(jiǎn)介根據(jù)上述的理論分析,從我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀及研究目的,可以看出影響商業(yè)銀行客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的因素主要有以下點(diǎn):1.專業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù):對(duì)高凈值客戶來(lái)說(shuō),一個(gè)專業(yè)優(yōu)秀的投資顧問(wèn)對(duì)他們選擇哪家私人銀行業(yè)務(wù)的影響是至關(guān)重要的,選擇一個(gè)專業(yè)的投資顧問(wèn)一方面是做好他們的財(cái)富管理和投資理財(cái),另一方面也是為了保障自己的財(cái)富不貶值。2.產(chǎn)品收益性:這是一個(gè)私人銀行的業(yè)務(wù)品牌,同時(shí)也是高凈值客戶最關(guān)心的可見(jiàn)性收益產(chǎn)品,從私人銀行業(yè)務(wù)推出的產(chǎn)品種類,可以讓高凈值客戶了解該私有銀行產(chǎn)品的特色,對(duì)比各家私人銀行部門推出的產(chǎn)品種類和收益,從而選擇自己中意的產(chǎn)品。3.高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì):私人銀行的相關(guān)人員專業(yè)水平和高素質(zhì)服務(wù)是我國(guó)目前私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所需要投入很大的精力的,同時(shí)也是高凈值客戶最關(guān)心的,這是切切實(shí)實(shí)影響高凈值客戶的財(cái)富。目前高級(jí)專業(yè)人員的缺乏使得每一位財(cái)富顧問(wèn)對(duì)應(yīng)的私銀客戶關(guān)系過(guò)多,私人銀行業(yè)務(wù)不同于零售業(yè)務(wù)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性,每一位顧問(wèn)專家管理較少的私銀客戶才可以保證服務(wù)的全面性和滿意度。4.增值服務(wù):增值服務(wù)是私人銀行為高凈值客戶推出的教育類、醫(yī)療類、機(jī)場(chǎng)貴賓、藝術(shù)品投資、奢侈品代購(gòu)、高端俱樂(lè)部等一切滿足不同客戶需要的貼心服務(wù),這些都是高凈值客戶生活和工作上必不可少的,也是客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)中考慮的一大重要因素。5.私銀高凈值客戶數(shù):私人銀行高凈值客戶數(shù)量的多少,是最直接代表私人銀行業(yè)務(wù)水平的高低,也是私人銀行的門面,所以高凈值客戶在選擇哪家私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)也會(huì)把當(dāng)前該家所擁有的高凈值客戶數(shù)量作為參照依據(jù)之一。(二)模型的假設(shè):數(shù)據(jù)背景:表SEQ表\*ARABIC12018年上半年五大私人銀行業(yè)務(wù)額以及高凈值客戶數(shù)營(yíng)業(yè)額(萬(wàn)億)私銀高凈值客戶數(shù)(萬(wàn)戶)招商銀行2.037.18中國(guó)工商銀行1.468.39中國(guó)建設(shè)銀行1.3212.52中國(guó)銀行1.25——中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行1.0710.20表25家上市銀行私人銀行2019年中報(bào)數(shù)據(jù)AUM要求管理總資(億元)較上年末增長(zhǎng)客戶數(shù)較上年末增長(zhǎng)戶均資產(chǎn)規(guī)模(萬(wàn)元)招商銀行≥1000萬(wàn)元21609.875.97%782457.28%2761.82中國(guó)建設(shè)銀行≥1000萬(wàn)元14961.2310.95%1399510.05%1068.70中國(guó)工商銀行≥800萬(wàn)元1585713.8%9207013.8%1722.28中國(guó)銀行≥800萬(wàn)元14000————————中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行≥600萬(wàn)元1298515.59%11800011.32%1100.421.基于前面的理論分析以及數(shù)據(jù),所以假設(shè)高凈值客戶對(duì)招商銀行私人業(yè)務(wù)最為看重。2.假設(shè)高凈值選擇私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)其次看重的是工商銀行和建設(shè)銀行,對(duì)中國(guó)銀行和農(nóng)業(yè)銀行的私人業(yè)務(wù)次之。3.假設(shè)層次分析法的權(quán)重含義為:標(biāo)度含義1??i與??j具有相同的重要性3??i比??j稍重要5??i比??j重要7??i比??j強(qiáng)烈重要9??i比??j極端重要2,4,6,8??i與??j重要性之比介于以上相鄰兩者之間倒數(shù)若??i與??j重要性之比為??ij,則??i對(duì)??j之比為??ji=1∕??ij(三)模型建立與求解:1.遞階層次結(jié)構(gòu)的建立:影響客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的因素目標(biāo)層:影響客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的因素中國(guó)銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行招商銀行中國(guó)銀行建設(shè)銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行招商銀行準(zhǔn)則層:私銀高凈值客戶數(shù)增值服務(wù)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品收益性專業(yè)的投資顧問(wèn)私銀高凈值客戶數(shù)增值服務(wù)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品收益性專業(yè)的投資顧問(wèn)方案層:2.構(gòu)造兩兩比較判斷矩陣:根據(jù)我們對(duì)模型的假設(shè),利用成對(duì)比較法我們可以對(duì)準(zhǔn)則層進(jìn)行列表:根據(jù)表1和表2的數(shù)據(jù)我們可以清晰的看到,我們所選取的五種銀行他們的私人銀行業(yè)務(wù)額分別為招商銀行2.03萬(wàn)億、工商銀行1.46萬(wàn)億、中國(guó)建設(shè)銀行1.32萬(wàn)億、中國(guó)銀行1.25萬(wàn)億、農(nóng)業(yè)銀行1.05萬(wàn)億,通過(guò)比較,可以看出招商銀行的業(yè)務(wù)額在五家銀行中是最突出的,所以客戶選擇招商銀行的比重會(huì)很大,其次的比重是工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行,最小的比重是農(nóng)業(yè)銀行,根據(jù)五種銀行比重的大小我們就可以得出準(zhǔn)則層判斷表:表3招商銀行工商銀行建設(shè)銀行中國(guó)銀行農(nóng)業(yè)銀行招商銀行13456工商銀行1∕31235建設(shè)銀行1∕41∕2124中國(guó)銀行1∕51∕31∕213農(nóng)業(yè)銀行1∕61∕51∕41∕31為了構(gòu)造準(zhǔn)則層與方案層的判斷矩陣,對(duì)比了目前我國(guó)五大私人銀行業(yè)務(wù)(招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行)的發(fā)展情況,從專業(yè)的投資顧問(wèn)、產(chǎn)品收益性、高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、增值服務(wù)、私銀高凈值客戶數(shù)等方面來(lái)分析:2.1招商銀行表42012-2017招商銀行年私人銀行業(yè)務(wù)情況分析年份私人銀行客戶數(shù)(戶)總資產(chǎn)(億)戶均總資產(chǎn)(萬(wàn)元)私人銀行數(shù)財(cái)富管理中心20121951843422224.62————20132549657142241.14315320143288075262288.933759201549032125212553.644562201659560165962786.27546320176741719052.672826.095867招商銀行私人業(yè)務(wù)有優(yōu)秀的專家級(jí)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì),他們都是由招商銀行從全球聘請(qǐng)而來(lái),團(tuán)隊(duì)中的每一位專業(yè)水平毋庸置疑,都是金融領(lǐng)域的知名專家,有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),有自己獨(dú)特“螺旋提升四步工作法”。有同等出色的收益性可觀的全產(chǎn)品·多市場(chǎng)開(kāi)放式平臺(tái),構(gòu)建了五大類包括三十個(gè)子類的產(chǎn)品特體系,在架產(chǎn)品超5000只,可供不同高凈值客戶的需求選擇中意的理財(cái)產(chǎn)品,同時(shí)也有豐富多元的增值服務(wù)體系(全球連線、全球機(jī)場(chǎng)貴賓、權(quán)威的健康醫(yī)療團(tuán)隊(duì)、專屬高端社交平臺(tái)等一系列服務(wù)),全面優(yōu)質(zhì)的高素質(zhì)服務(wù)也是招商銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)先的一大重要原因。雖然招商銀行高凈值客戶數(shù)較一萬(wàn)億元以上的私人銀行少很多,但其業(yè)務(wù)額一直穩(wěn)居我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)額首位,這也直接說(shuō)明了招商銀行值得高凈值客戶的信任。2.2工商銀行工商銀行的私人業(yè)務(wù)規(guī)模排在我國(guó)第二位,但高凈值客戶數(shù)卻并不可觀。高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是其私人業(yè)務(wù)的招牌,尤其是跨境金融服務(wù)。對(duì)大多數(shù)高凈值客戶來(lái)說(shuō)他們的孩子都在上學(xué),所以其獨(dú)有的留學(xué)金融服務(wù)、跨境投資就特別能吸引高凈值客戶,工商銀行也有其卓越的專業(yè)投資顧問(wèn)、與多家強(qiáng)大的金融企業(yè)有著合作,可以根據(jù)高凈值客戶的需求提供全面的私銀理財(cái)服務(wù)。理財(cái)產(chǎn)品種類多樣,滿足客戶多元化資產(chǎn)的投資需求,增值服務(wù)比較貼近高凈值客戶的日常生活以及旅行的需求,深受客戶追捧,工商銀行高凈值客戶數(shù)僅高于招商銀行,有很大的發(fā)展空間。2.3建設(shè)銀行建設(shè)銀行的私人銀行高凈值客戶數(shù)一直是我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中的翹楚,穩(wěn)居首位。建設(shè)銀行私人業(yè)務(wù)的專業(yè)投資顧問(wèn)主要體現(xiàn)在家族信托顧問(wèn)方面,擁有這一金融領(lǐng)域優(yōu)秀的人才,依據(jù)高凈值客戶在建設(shè)銀行簽訂的家族信托合同的投資比例,為家族信托提供所需產(chǎn)品的最大收益的投資建議,根劇產(chǎn)品市場(chǎng)的最新情況,規(guī)避不必要的投資風(fēng)險(xiǎn)從而進(jìn)行調(diào)整,保證客戶投資利益最大化,從這也可以看出其高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)專職、專業(yè)、專心為客戶服務(wù),與專業(yè)投資顧問(wèn)同等的是其理財(cái)產(chǎn)品,主要具有收益高、風(fēng)險(xiǎn)性低、起點(diǎn)較高的特點(diǎn)。增值服務(wù)由其獨(dú)有的便捷出境、全球禮遇、養(yǎng)老服務(wù)等構(gòu)成。2.4中國(guó)銀行中國(guó)銀行私人業(yè)務(wù)較突出的是其產(chǎn)品收益性,跨國(guó)經(jīng)營(yíng)是中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)有的,是區(qū)別于其他國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的一大品牌。中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)秉承著一名專屬客戶的私人銀行家+一隊(duì)專業(yè)的投資顧問(wèn)專家+一個(gè)高效性、時(shí)效性的全球服務(wù)平臺(tái)即“1+1+1”管家式金融服務(wù),專業(yè)的投資顧問(wèn)、高素質(zhì)的全球服務(wù)毫無(wú)疑問(wèn)值得高凈值客戶的選擇和信賴。增值服務(wù)有著品味專享、品質(zhì)人生的美稱,有金融便利(主要體現(xiàn)在跨機(jī)構(gòu)和全球金融服務(wù)方面)、高端雜志、運(yùn)動(dòng)休閑等。2.5農(nóng)業(yè)銀行農(nóng)業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的高凈值客戶數(shù)在我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)中位居第二僅次于建設(shè)銀行,產(chǎn)品多元化包括現(xiàn)金管理類、固定收益類、權(quán)益類、另類產(chǎn)品五大類供應(yīng),從各個(gè)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)滿足高凈值客戶的需求,提供稅務(wù)咨詢、綜合財(cái)富規(guī)劃、跨境金融上市股東綜合金融、財(cái)富傳承等一系列高素質(zhì)服務(wù),專業(yè)融資顧問(wèn)和專屬信貸,保障高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),增值服務(wù)總的來(lái)說(shuō)可以分:出行、健康、休閑、品鑒、社交等五大管家,“恒業(yè)行遠(yuǎn),至誠(chéng)相伴”。根據(jù)五大銀行私人銀行業(yè)務(wù)目前的發(fā)展情況以及影響商業(yè)銀行客戶選擇其業(yè)務(wù)的五大因素實(shí)證論述信息,我們大致可以做出專業(yè)的投資顧問(wèn)、產(chǎn)品收益性、高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、增值服務(wù)和私銀高凈值客戶數(shù)關(guān)于五大私人銀行業(yè)務(wù)的對(duì)比表:通過(guò)2.1招商銀行的敘述結(jié)合表123的數(shù)據(jù),以及目前影響客戶選擇私人銀行的五種因素在招商銀行的發(fā)展情況的優(yōu)先順序,結(jié)合招商銀行在五種銀行的營(yíng)業(yè)額排名,我們可以得出在招商銀行的私人銀行業(yè)務(wù)中,最具特色的便是他們的專業(yè)的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)和私銀產(chǎn)品收益性,占同等比重這也是客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)最看重的兩大影響因素,高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是招商銀行的另一大招牌比重僅次于前兩者,增值服務(wù)沒(méi)有高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)比重大,招商銀行營(yíng)業(yè)額居首位,但高凈值客戶數(shù)在一萬(wàn)億營(yíng)業(yè)額的私人銀行中是最少的,所以在五種影響因素中比重最?。罕?招商銀行對(duì)比表專業(yè)的投資顧問(wèn)產(chǎn)品收益性高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)增值服務(wù)私銀高凈值客戶數(shù)專業(yè)的投資顧問(wèn)11245產(chǎn)品收益性11245高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)1/21/2123增值服務(wù)1/41/41/212私銀高凈值客戶數(shù)1/51/51/31/21根據(jù)2.2工商銀行的敘述,結(jié)合五大商業(yè)銀行私人銀行營(yíng)業(yè)額以及高凈值客戶數(shù),在工商銀行私人銀行目前的發(fā)展中我們可以看出,最突出的是其高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì),是私人銀行的招牌,自然可以看出占比重最大,占比重次之的是專業(yè)的投資顧問(wèn),在工商銀行中傾向性沒(méi)有高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)重要,但也不能忽視,客戶選擇時(shí)是看重的一大影響因素,所以在招商銀行中發(fā)展比重居第二位,其次的比重依次是是產(chǎn)品收益性、增值服務(wù)、私銀高凈值客戶數(shù),在表1中我們可以看出招商銀行營(yíng)業(yè)額居第二位,但高凈值客戶數(shù)卻是數(shù)據(jù)中最小的,所以占比最小。表6工商銀行對(duì)比表專業(yè)的投資顧問(wèn)產(chǎn)品收益性高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)增值服務(wù)私銀高凈值客戶數(shù)專業(yè)的投資顧問(wèn)121/345產(chǎn)品收益性1/211/524高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)35178增值服務(wù)1/41/21/712私銀高凈值客戶數(shù)1/51/41/81/21結(jié)合2.3建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的當(dāng)前的發(fā)展情況敘述,以及表12的數(shù)據(jù)可以看出,在選取的五大銀行私人銀行業(yè)務(wù)中建設(shè)銀行的高凈值客戶數(shù)最多最突出的是其私銀高凈值客戶數(shù)自然在建設(shè)銀行的五大影響因素中比重就最大,建設(shè)銀行的營(yíng)業(yè)額在選取的五大銀行中排第三位也在一萬(wàn)億元以上,所以其產(chǎn)品收益性也是十分可觀值得信賴,它的比重和專業(yè)的投資顧問(wèn)一樣排在建設(shè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的第二位,其次的比重是高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)最后是增值服務(wù)表7建設(shè)銀行對(duì)比表專業(yè)的投資顧問(wèn)產(chǎn)品收益性高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)增值服務(wù)私銀高凈值客戶數(shù)專業(yè)的投資顧問(wèn)11341/5產(chǎn)品收益性11341/5高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)1/31/3121/7增值服務(wù)1/41/41/211/8私銀高凈值客戶數(shù)55781由2.4中國(guó)銀行的私人銀行的五大影響因素的敘述,以及選取的五個(gè)銀行的營(yíng)業(yè)額和高凈值客戶數(shù),我們可以得出中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)最具特色的便是其產(chǎn)品收益性比重最大,中國(guó)銀行也同樣擁有不遜色其他私人銀行的專業(yè)的投資顧問(wèn)占比重第二位,高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)在每家私人銀行業(yè)務(wù)中都是不可缺少的,其在中國(guó)銀行中占比僅次于專業(yè)的投資顧問(wèn),最后兩個(gè)占比的依次是增值服務(wù)和私銀高凈值客戶數(shù)表8中國(guó)銀行對(duì)比表專業(yè)的投資顧問(wèn)產(chǎn)品收益性高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)增值服務(wù)私銀高凈值客戶數(shù)專業(yè)的投資顧問(wèn)11/2345產(chǎn)品收益性21456高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)1/31/4123增值服務(wù)1/41/51/212私銀高凈值客戶數(shù)1/51/61/31/21根據(jù)上述2.5農(nóng)業(yè)銀行私人銀行發(fā)展的情況五大影響客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的因素結(jié)合表12數(shù)據(jù)來(lái)看,農(nóng)業(yè)銀行最具有代表性的影響因素是私銀高凈值客戶數(shù)比重最大,其產(chǎn)品收益性具比重較私有高凈值客戶數(shù)次之,農(nóng)業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)推出的產(chǎn)品具有多元化,收益性顯著的特點(diǎn)可供不同客戶進(jìn)行選擇,在農(nóng)業(yè)銀行五大影響因素中專業(yè)的投資顧問(wèn)比重居第三,占比重次之的是高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì),比重最小的是增值服務(wù)表9農(nóng)業(yè)銀行對(duì)比表專業(yè)的投資顧問(wèn)產(chǎn)品收益性高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)增值服務(wù)私銀高凈值客戶數(shù)專業(yè)的投資顧問(wèn)11/3341/5產(chǎn)品收益性31561/3高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)1/31/5121/7增值服務(wù)1/41/61/211/8私銀高凈值客戶數(shù)53781跟據(jù)表一和各影響因素關(guān)于招商銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行和農(nóng)業(yè)之間的對(duì)比表我們可以得出目標(biāo)層和準(zhǔn)則層的判斷矩陣與準(zhǔn)則層和方案層的判斷矩陣:A=1B1=1B2=1B3=1B4=1B5=13.單一準(zhǔn)則下元素相對(duì)權(quán)重及一致性檢驗(yàn):首先,我們利用Matlab軟件計(jì)算出各個(gè)判斷矩陣的最大特征根:λ(A)=5.1709;λ(B1)=5.0238;λ(B2)=5.0988;λ(B3)=5.1415;λ(B4)=5.0975;λ(B5)=5.1851。其次,我們?yōu)榱蓑?yàn)證判斷矩陣的可靠性,對(duì)判斷矩陣進(jìn)行一致性檢驗(yàn):(1)計(jì)算一致性指標(biāo)C.I.:C.I.=(λ?n)∕(n?1)C.I.(A)=0.042725;C.I.(B1)=0.00595;C.I.(B2)=0.0247;C.I.(B3)=0.035375;C.I.(B4)=0.024375;C.I.(B5)=0.046275(2)查找相應(yīng)的平均隨機(jī)一致性指標(biāo)R.I.,見(jiàn)下表:矩陣階數(shù)123456R.I.000.520.891.121.26(3)計(jì)算一致性比率C.R.:C.R.=C.I.∕R.I.C.R.(A)=0.03815;C.R.(B1)=0.00531;C.R.(B2)=0.02205;C.R.(B3)=0.03158;C.R.(B4)=0.02163;C.R.(B5)=0.04132從上述可以看出每個(gè)判斷矩陣的一致性比率都小于0.1,所以我們認(rèn)為判斷矩陣的一致性是可以接受的。最后,我們利用Matlab軟件計(jì)算出每個(gè)矩陣的相對(duì)權(quán)重,分別是:ω(A)=[0.4840,0.2310,0.1458,0.0926,0.0466];ω(B1)=[0.3366,0.3366,0.1742,0.0930,0.0595];ω(B2)=[0.2276,0.1301,0.5292,0.0695,0.0437];ω(B3)=[0.1566,0.1566,0.0665,0.0443,0.5760];ω(B4)=[0.2923,0.4448,0.1291,0.0810,0.0528];ω(B5)=[0.1264,0.2602,0.0593,0.0403,0.5138].4.計(jì)算各層元素對(duì)目標(biāo)的總排序權(quán)重:根據(jù)第三步我們計(jì)算出各個(gè)判斷矩陣的相對(duì)權(quán)重,我們可以計(jì)算出最終的排序向量:ω=[0.4840,0.2310,0.1458,0.0926,0.0466]?[0.3366,0.3366,0.1742,0.0930,0.0595;0.2276,0.1301,0.5292,0.0695,0.0437;0.1566,0.1566,0.0665,0.0443,0.5760;0.2923,0.4448,0.1291,0.0810,0.0528;0.1264,0.2602,0.0593,0.0403,0.5138]所以,ω=[0.2713,0.2691,0.2310,0.0769,0.1517](四)模型的結(jié)果及結(jié)論:根據(jù)層次分析法得到的最終排序向量,我們可以得出如下結(jié)果:在模型假設(shè)的背景下,對(duì)于影響商業(yè)銀行客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)因素的五種方案的相對(duì)優(yōu)先排序?yàn)閷I(yè)的投資顧問(wèn)>產(chǎn)品收益性>高質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)>私值客戶數(shù)>增值服務(wù),其中各影響因素分別占比:專業(yè)的投資顧問(wèn)占27.13%,產(chǎn)品收益性26.91%,高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)占23.10%,私銀高凈值客戶數(shù)占15.17%,增值服務(wù)占7.69%從上述模型的結(jié)果可以得出如下結(jié)論:在影響商業(yè)銀行客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的五大因素中,高凈值客戶最看重的是專業(yè)的投資顧問(wèn)和產(chǎn)品收益性,二者占比不相上下,占比最高也是可以理解的,專業(yè)的投資顧問(wèn)可以為私人銀行高凈值客戶提供專職、專業(yè)的投資方案,產(chǎn)品收益性可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)保障客戶的資產(chǎn)收益,高值客戶可以根據(jù)自己的不同需求選擇自己中意的產(chǎn)品;其次的是高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì),私人銀行業(yè)務(wù)也是服務(wù)行業(yè),自然而然高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)是必不可少的,是直接面對(duì)面向高凈值客戶服務(wù)的,高凈值客戶是可以切身體會(huì)到的;占比較少的是私銀高凈值客戶數(shù),最少的是增值服務(wù)。對(duì)高凈值客戶來(lái)說(shuō),選擇私人銀行業(yè)務(wù)最看重的是占比最高的前三者,高凈值客戶數(shù)、增值服務(wù)雖然也在考慮的因素中,但相對(duì)來(lái)說(shuō),在影響商業(yè)銀行客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)中所占的比重較少,究其原因也不難理解,高凈值客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)主要需求是為了財(cái)產(chǎn)保值、規(guī)避不必要的投資風(fēng)險(xiǎn),自然就需要該家私人銀行擁有專業(yè)的投資顧問(wèn)、產(chǎn)品收益性、高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)以滿足高凈值客戶的需求,私銀高凈值客戶數(shù)也是一大考慮因素之一,是私銀業(yè)務(wù)一大門面之一,占比較前三者次之,部分增值服務(wù)是高凈值客戶日常生活中就可以實(shí)現(xiàn)的,所以占比就最少(五)模型的評(píng)價(jià):其實(shí)層次分析法在我們生活中隨處可見(jiàn),因?yàn)?,我們時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)面臨選擇,而如何去選擇最優(yōu)方案,就需要我們運(yùn)用層次分析法的理論。以我們的模型為例,要想選出影響客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)的最優(yōu)因素,首先我們要做的就是構(gòu)造出目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和方案層,并理清后兩者之間的關(guān)系。其次就是兩兩互相比較,從而構(gòu)造出目標(biāo)層和準(zhǔn)則層、準(zhǔn)則層和方案層的判斷矩陣,計(jì)算得出每個(gè)判斷矩陣的權(quán)重。在一致性檢驗(yàn)均小于0.1的前提下,最后計(jì)算出最終排序向量。當(dāng)然該模型也有一定的局限性,那就是判斷矩陣的構(gòu)造上,構(gòu)造判斷矩陣時(shí),可能會(huì)出現(xiàn)隨機(jī)誤差,但是,這并不會(huì)對(duì)最終的結(jié)論造成太大的影響。關(guān)于我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展建議首先我國(guó)私人業(yè)務(wù)從2007年成立至今,取得的成績(jī)是值得肯定的,從客戶服務(wù)、投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等一系列服務(wù)都有健全的私人銀行服務(wù)體系。近幾年,雖然國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行整體業(yè)績(jī)下滑,但私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)在穩(wěn)健上升,其業(yè)務(wù)額一直在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)額中穩(wěn)居首位,自然私人銀行業(yè)務(wù)就成了各大商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的一塊大蛋糕。隨著高凈值客戶的逐年增加,客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)需求也就越來(lái)越高,要想得到高凈值客戶的信任與選擇,就得擴(kuò)大現(xiàn)有的私人銀行業(yè)務(wù)范圍和業(yè)務(wù)水平,完善目前私人銀行存在的問(wèn)題,提高業(yè)務(wù)工作人員的能力,做到專職、專業(yè)、專心為高凈值客戶服務(wù)。由上文可知,可以從專業(yè)的投資顧問(wèn)、私人銀行產(chǎn)品、高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、增值服務(wù)等四個(gè)方面分別進(jìn)行發(fā)展研究,從而得出當(dāng)前金融市場(chǎng)所需的私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)。我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)由于發(fā)展時(shí)間短,缺乏高素質(zhì)、高水平、高能力的投資顧問(wèn),但這卻是高凈值客戶選擇私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)最看重的,所以要想私人銀行業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展,加強(qiáng)私銀從業(yè)人員的專業(yè)化服務(wù)水平是勢(shì)在必得的,擁有專業(yè)的投資顧問(wèn)、專業(yè)化服務(wù)水平的人員是提高私人銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵,所以發(fā)達(dá)國(guó)家的私人銀行在培養(yǎng)客戶經(jīng)理這一方面十分重視,這是值得我國(guó)私人銀行學(xué)習(xí)和借鑒的。與普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)不同的是,高凈值客戶與私人銀行建立起代理關(guān)系后就是終身合作的關(guān)系,因此高素質(zhì)、高水平的客戶經(jīng)理就顯得尤為重要。所以我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)提高私銀從業(yè)工作者的能力和素養(yǎng),私人銀行工作人員應(yīng)具備一定的專業(yè)知識(shí)技能,需要有豐富的工作經(jīng)驗(yàn),其次需要熟悉掌握國(guó)內(nèi)外投資市場(chǎng)的最新發(fā)展情況,滿足高凈值客戶不同市場(chǎng)的投資理財(cái)需求,同時(shí)專業(yè)的投資顧問(wèn)要為高凈值客戶量身規(guī)劃理財(cái)、稅務(wù)、教育等一系列方案;目前私人銀行產(chǎn)品主要存在的問(wèn)題就是同化較嚴(yán)重,缺乏創(chuàng)新型產(chǎn)品,從其他國(guó)家私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn),并結(jié)合我國(guó)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際情況,開(kāi)拓新的產(chǎn)品能吸引更多的高凈值客戶,根據(jù)不同的高凈值目標(biāo)群設(shè)計(jì)出盈利性、安全性、流動(dòng)性于一體的產(chǎn)品,與客戶群體建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系。在開(kāi)拓新產(chǎn)品上,我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)結(jié)合國(guó)內(nèi)的實(shí)際產(chǎn)品市場(chǎng)有針對(duì)性的借鑒其他國(guó)家的開(kāi)拓方式。以信托業(yè)務(wù)為例,其他國(guó)家信托一般用在傳承財(cái)產(chǎn)、避稅和公益慈善等

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