貿(mào)易煤銷(xiāo)售管理辦法一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司貿(mào)易煤銷(xiāo)售管理，規(guī)范銷(xiāo)售行為，提高銷(xiāo)售效率，確保公司貿(mào)易煤業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展，依據(jù)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合公司實(shí)際情況，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于公司內(nèi)部所有涉及貿(mào)易煤銷(xiāo)售的部門(mén)、崗位及相關(guān)業(yè)務(wù)流程。（三）基本原則1.依法合規(guī)原則嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、政策方針以及煤炭行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，確保貿(mào)易煤銷(xiāo)售活動(dòng)合法合規(guī)。2.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則秉持誠(chéng)實(shí)守信的經(jīng)營(yíng)理念，與客戶建立良好的合作關(guān)系，維護(hù)公司市場(chǎng)信譽(yù)。3.風(fēng)險(xiǎn)可控原則對(duì)貿(mào)易煤銷(xiāo)售過(guò)程中的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估和有效管控，保障公司利益不受損失。4.效益優(yōu)先原則在確保合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，追求貿(mào)易煤銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)效益最大化，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值增長(zhǎng)。二、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程（一）市場(chǎng)調(diào)研與客戶開(kāi)發(fā)1.市場(chǎng)調(diào)研定期收集煤炭市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，包括價(jià)格走勢(shì)、供需情況、政策變化等，分析市場(chǎng)趨勢(shì)，為銷(xiāo)售決策提供依據(jù)。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，了解其銷(xiāo)售策略、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)等，以便制定針對(duì)性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。2.客戶開(kāi)發(fā)制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃，明確目標(biāo)客戶群體，通過(guò)多種渠道拓展客戶資源，如參加行業(yè)展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、客戶推薦等。對(duì)潛在客戶進(jìn)行資質(zhì)審核，評(píng)估其信譽(yù)狀況、資金實(shí)力、采購(gòu)需求等，確?？蛻艟邆浜献鳁l件。與潛在客戶建立聯(lián)系，介紹公司貿(mào)易煤產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)內(nèi)容等，積極洽談合作意向。（二）銷(xiāo)售合同簽訂1.合同起草根據(jù)與客戶達(dá)成的合作意向，由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)起草貿(mào)易煤銷(xiāo)售合同，明確合同雙方的權(quán)利和義務(wù)。合同內(nèi)容應(yīng)包括但不限于煤炭品種、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨方式、交貨地點(diǎn)、付款方式、違約責(zé)任等條款，確保合同條款清晰、準(zhǔn)確、完整。2.合同審核銷(xiāo)售合同起草完成后，提交公司法務(wù)部門(mén)進(jìn)行法律審核，確保合同符合法律法規(guī)要求，不存在法律風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，提交財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行財(cái)務(wù)審核，評(píng)估合同的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和資金回籠情況，提出審核意見(jiàn)。根據(jù)法務(wù)和財(cái)務(wù)部門(mén)的審核意見(jiàn)，對(duì)合同進(jìn)行修改和完善，確保合同合法合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)可控。3.合同簽訂經(jīng)審核通過(guò)的銷(xiāo)售合同，由公司法定代表人或其授權(quán)代表與客戶簽訂。簽訂后的合同原件由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)保管，并及時(shí)將合同副本分發(fā)給相關(guān)部門(mén)，如采購(gòu)部門(mén)、物流部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等，以便各部門(mén)按照合同要求履行職責(zé)。（三）煤炭采購(gòu)與發(fā)運(yùn)1.煤炭采購(gòu)根據(jù)銷(xiāo)售合同約定的煤炭品種、數(shù)量、質(zhì)量等要求，采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)尋找合適的煤炭供應(yīng)商，進(jìn)行采購(gòu)洽談。與供應(yīng)商簽訂煤炭采購(gòu)合同，明確采購(gòu)價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等條款，確保采購(gòu)的煤炭符合銷(xiāo)售合同要求。跟蹤煤炭采購(gòu)進(jìn)度，及時(shí)協(xié)調(diào)解決采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，確保煤炭按時(shí)、按質(zhì)、按量供應(yīng)。2.煤炭發(fā)運(yùn)物流部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售合同和采購(gòu)合同的要求，制定煤炭發(fā)運(yùn)計(jì)劃，安排運(yùn)輸車(chē)輛或船舶，確保煤炭及時(shí)發(fā)運(yùn)至客戶指定地點(diǎn)。在煤炭發(fā)運(yùn)前，對(duì)煤炭進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)，確保煤炭質(zhì)量符合銷(xiāo)售合同約定標(biāo)準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)通知采購(gòu)部門(mén)與供應(yīng)商協(xié)商解決。辦理煤炭發(fā)運(yùn)相關(guān)手續(xù)，如運(yùn)輸許可證、貨物清單等，確保煤炭運(yùn)輸合法合規(guī)。跟蹤煤炭運(yùn)輸過(guò)程，及時(shí)掌握運(yùn)輸動(dòng)態(tài)，如運(yùn)輸時(shí)間、運(yùn)輸路線、貨物狀態(tài)等，確保煤炭安全、準(zhǔn)時(shí)送達(dá)客戶。（四）貨款結(jié)算與回收1.貨款結(jié)算財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo)售合同約定的付款方式和結(jié)算周期，及時(shí)與客戶進(jìn)行貨款結(jié)算。對(duì)于貨到付款的客戶，在煤炭發(fā)運(yùn)并取得客戶簽收單后，及時(shí)向客戶開(kāi)具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算手續(xù)。對(duì)于賒銷(xiāo)客戶，按照合同約定的賬期進(jìn)行貨款結(jié)算，定期與客戶核對(duì)賬目，確保賬目清晰。2.貨款回收建立貨款回收跟蹤機(jī)制，對(duì)逾期未付款的客戶進(jìn)行及時(shí)催收。分析貨款回收過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，如客戶資金緊張、信用風(fēng)險(xiǎn)等，采取相應(yīng)的措施加以解決，如與客戶協(xié)商調(diào)整付款方式、延長(zhǎng)賬期等，確保貨款及時(shí)足額回收。對(duì)于長(zhǎng)期拖欠貨款且催收無(wú)效的客戶，按照公司相關(guān)規(guī)定采取法律手段追討貨款，維護(hù)公司合法權(quán)益。三、銷(xiāo)售價(jià)格管理（一）價(jià)格制定原則1.市場(chǎng)導(dǎo)向原則密切關(guān)注煤炭市場(chǎng)價(jià)格動(dòng)態(tài)，結(jié)合市場(chǎng)供需關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素，制定具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售價(jià)格。2.成本加成原則在考慮煤炭采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本、運(yùn)營(yíng)成本等基礎(chǔ)上，合理確定銷(xiāo)售價(jià)格加成比例，確保公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。3.風(fēng)險(xiǎn)覆蓋原則充分評(píng)估貿(mào)易煤銷(xiāo)售過(guò)程中的各種風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)等，通過(guò)合理的價(jià)格制定，覆蓋可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)損失。（二）價(jià)格調(diào)整機(jī)制1.定期調(diào)整根據(jù)煤炭市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)情況，定期對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行評(píng)估和調(diào)整。一般每月或每季度進(jìn)行一次價(jià)格評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。2.實(shí)時(shí)調(diào)整對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大、變化頻繁的時(shí)期，可根據(jù)實(shí)際情況實(shí)時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。如遇煤炭?jī)r(jià)格大幅上漲或下跌，應(yīng)及時(shí)與客戶溝通協(xié)商，調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。3.特殊情況調(diào)整如因政策變化、不可抗力等特殊原因?qū)е旅禾砍杀净蚴袌?chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，影響公司銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行特殊調(diào)整。調(diào)整前應(yīng)充分評(píng)估對(duì)公司業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系的影響，并及時(shí)向客戶做好解釋說(shuō)明工作。（三）價(jià)格審批流程1.銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和成本核算情況，提出銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整建議，填寫(xiě)《貿(mào)易煤銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表》，詳細(xì)說(shuō)明調(diào)整原因、調(diào)整幅度、調(diào)整后的價(jià)格等內(nèi)容。2.將《貿(mào)易煤銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整申請(qǐng)表》提交給公司價(jià)格管理委員會(huì)進(jìn)行審核。價(jià)格管理委員會(huì)由銷(xiāo)售部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)等相關(guān)負(fù)責(zé)人組成，負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整建議進(jìn)行綜合評(píng)估和審核。3.價(jià)格管理委員會(huì)根據(jù)審核結(jié)果，做出是否批準(zhǔn)銷(xiāo)售價(jià)格調(diào)整的決定。如批準(zhǔn)調(diào)整，由銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)將調(diào)整后的價(jià)格及時(shí)通知客戶，并做好相關(guān)解釋工作。四、銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)密切關(guān)注煤炭市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、供需變化等因素，評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)公司貿(mào)易煤銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的影響程度。如市場(chǎng)價(jià)格下跌可能導(dǎo)致公司銷(xiāo)售收入減少，市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩可能增加銷(xiāo)售難度等。2.信用風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，包括客戶的信譽(yù)度、資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況等，識(shí)別客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。如客戶信用不佳可能導(dǎo)致貨款拖欠、壞賬損失等。3.合同風(fēng)險(xiǎn)對(duì)銷(xiāo)售合同條款進(jìn)行審查，評(píng)估合同風(fēng)險(xiǎn)。如合同條款不明確、不合理可能引發(fā)合同糾紛，給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失和法律風(fēng)險(xiǎn)。4.運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)考慮煤炭運(yùn)輸過(guò)程中的各種風(fēng)險(xiǎn)，如運(yùn)輸事故、自然災(zāi)害等，評(píng)估運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)對(duì)煤炭按時(shí)、按質(zhì)、按量送達(dá)客戶的影響。（二）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前制定應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略。如通過(guò)套期保值等金融工具鎖定煤炭?jī)r(jià)格，降低市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整貿(mào)易煤產(chǎn)品品種和質(zhì)量，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力。2.信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)建立客戶信用評(píng)估體系，對(duì)客戶進(jìn)行全面、客觀的信用評(píng)價(jià)，根據(jù)信用等級(jí)確定合作方式和信用額度。加強(qiáng)客戶信用管理，定期對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行跟蹤和評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)變化情況。對(duì)于信用狀況下降的客戶，采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施，如減少賒銷(xiāo)額度、加強(qiáng)貨款催收等。要求客戶提供有效的擔(dān)?；虻盅何铮越档托庞蔑L(fēng)險(xiǎn)損失。3.合同風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)合同管理，嚴(yán)格按照合同簽訂流程進(jìn)行合同起草、審核和簽訂，確保合同條款合法合規(guī)、清晰明確。定期對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行檢查和監(jiān)督，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決合同履行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。如遇合同糾紛，及時(shí)啟動(dòng)法律程序，維護(hù)公司合法權(quán)益。4.運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)選擇具有良好信譽(yù)和資質(zhì)的運(yùn)輸合作伙伴，簽訂運(yùn)輸合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保運(yùn)輸安全和準(zhǔn)時(shí)。為煤炭運(yùn)輸購(gòu)買(mǎi)足額的保險(xiǎn)，如貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等，以降低運(yùn)輸過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)損失。建立運(yùn)輸應(yīng)急預(yù)案，如遇運(yùn)輸事故、自然災(zāi)害等突發(fā)情況，能夠及時(shí)采取有效的應(yīng)對(duì)措施，減少損失。五、銷(xiāo)售績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制（一）績(jī)效考核指標(biāo)1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)銷(xiāo)售額：考核銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的貿(mào)易煤銷(xiāo)售總額。銷(xiāo)售量：考核銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)銷(xiāo)售的貿(mào)易煤數(shù)量。銷(xiāo)售利潤(rùn)：考核銷(xiāo)售業(yè)務(wù)為公司帶來(lái)的實(shí)際利潤(rùn)額。2.客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)指標(biāo)新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量：考核銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)成功開(kāi)發(fā)的新客戶數(shù)量?？蛻魸M意度：通過(guò)客戶調(diào)查等方式，考核客戶對(duì)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度?？蛻袅魇剩嚎己虽N(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)流失的客戶數(shù)量占總客戶數(shù)量的比例。3.貨款回收指標(biāo)貨款回收率：考核銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)際回收的貨款金額占應(yīng)回收貨款金額的比例。逾期賬款率：考核銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)逾期未收回的賬款金額占總應(yīng)收賬款金額的比例。（二）績(jī)效考核周期績(jī)效考核周期為季度和年度。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行。（三）激勵(lì)機(jī)制1.薪酬激勵(lì)根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果，對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金?？?jī)效獎(jiǎng)金與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、貨款回收等指標(biāo)完成情況掛鉤，完成指標(biāo)越好，績(jī)效獎(jiǎng)金越高。設(shè)立銷(xiāo)售提成制度，對(duì)銷(xiāo)售人員按照銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量給予一定比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2.晉升激勵(lì)對(duì)于績(jī)效考核優(yōu)秀的銷(xiāo)售部門(mén)及銷(xiāo)售人員，在職務(wù)晉升、崗位調(diào)整等方面給予優(yōu)先考慮，為其提供更廣闊的發(fā)展空間和職業(yè)晉升機(jī)會(huì)。3.榮譽(yù)激勵(lì)對(duì)在貿(mào)易煤銷(xiāo)售工作中表現(xiàn)突出的部門(mén)和個(gè)人，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)、獎(jiǎng)杯等，激勵(lì)員工積極進(jìn)取，為公司發(fā)展做出更大貢獻(xiàn)。六、銷(xiāo)售信息管理（一）客戶信息管理1.建立客戶信息檔案，詳細(xì)記錄客戶的基本信息、信用狀況、采購(gòu)需求、交易歷史等內(nèi)容。2.定期對(duì)客戶信息進(jìn)行更新和維護(hù)，確保客戶信息的準(zhǔn)確性和完整性。3.嚴(yán)格保密客戶信息，防止客戶信息泄露，保護(hù)客戶隱私。（二）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管理1.及時(shí)、準(zhǔn)確地記錄貿(mào)易煤銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，包括銷(xiāo)售合同簽訂情況、煤炭采購(gòu)與發(fā)運(yùn)情況、貨款結(jié)算與回收情況等。2.定期對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，生成銷(xiāo)售報(bào)表，為公司銷(xiāo)售決策提供數(shù)據(jù)支持。3.建立銷(xiāo)售數(shù)據(jù)備份制度，確保銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的安全性和可靠性，防止數(shù)據(jù)丟失或損壞。（三）市場(chǎng)信息管理1.收集、整理煤炭市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，包括價(jià)格走勢(shì)、供需情況、政策變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等。2.對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分