A.銷售部管理制度（確定）

發(fā)賣部治理軌制

目

第一部分組織架構(gòu)及治理軌制.....................3

一.發(fā)賣部組織架構(gòu)及發(fā)賣部人員重要崗?fù)ぢ氊?zé),4

D組織架構(gòu)示意.......4

2）重要崗?fù)ぢ氊?zé).......4

二.案場治理軌制......5

1）工作守則..........5

2）考勤治理軌制.......5

3）儀容著裝規(guī)范.......6

4）營業(yè)規(guī)范..........7

5）審查軌制..........7

三.項目例會軌制......8

1）早會..............8

2）周會..............8

3）項目月例會........8

4）項目推廣會議（按需）.8

四.事跡分派軌制.9

1）事跡剖斷.....9

2）事跡分派.....9

五.職員培訓(xùn)軌制.9

1）目標(biāo)?一.9

內(nèi)

2)容.9

籌

3)劃.9

考

察

4).9

七.人事治理軌制.....................................10

1）入職與試用........................................10

2）雇用前提..........................................10

3）試用刻日..........................................10

4）工作請示、工作協(xié)作..............................10

5）工資..............................................10

7）告退治理..........................................10

8）辭退治理..........................................10

9）其他情形..........................................11

八.薪酬福利軌制......................................11

1）薪酬..............................................11

2）發(fā)賣傭金提成軌制...................................12

九.考察、晉升軌制....................................13

1）考察周期..........................................13

2）考察內(nèi)容及分值.....................................13

3）考察成果與考察表現(xiàn).................................13

4）案場處罰軌制.......................................13

第二部分營業(yè)流程.........................................15

一?來電流程治理......................................15

1）來電接聽流程示意...................................15

2）來電接聽全然要求...................................15

二.來訪流程治理......................................16

1）來訪接待流程示意...................................16

2）來訪接待全然要求...................................16

3）客戶接待法度榜樣...................................16

4）相干表格及填寫要求（部分）........................16

三.成交、簽約流程治理...............................17

1）成交、簽約流程示意.................................17

2）銷控治理.............................................18

3）簽訂認購書要求.......................................18

4）定金、發(fā)票..........................................18

5）解決簽訂購房合同、銀行按揭等購房手續(xù)...............18

6）合同治理.............................................18

7）客戶資本治理.........................................18

四.退房流程治理........................................21

1）退房流程示意.........................................21

2）說明.................................................21

五.專門需求審批流程治理...............................21

1）審批流程示意.........................................22

2）說明.................................................22

第三部分表格清單.............................................

第一部分組織架構(gòu)及治理軌制

發(fā)賣部組織架構(gòu)及發(fā)賣部人員重要崗?fù)ぢ氊?zé)

-）組織架構(gòu)示意

組織架構(gòu)

▼

置

豆

置

業(yè)

業(yè)

業(yè)

參

參

參

謀

謀

謀

二）重要崗?fù)ぢ氊?zé)

1.發(fā)賣部經(jīng)理

1）負責(zé)發(fā)賣部日常治理工作；

2）完成公司下達的發(fā)賣部的各項銷指標(biāo)和義務(wù);

3）依照實際工作須要，落實各發(fā)賣部人員安排及調(diào)動

4）負責(zé)發(fā)賣部治理軌制的審查及實施情形的監(jiān)督；

5）制訂項目營銷體系和發(fā)賣價格策略

6）營業(yè)工作的培訓(xùn)與考察。

2.發(fā)賣主管

發(fā)賣主管由發(fā)賣部經(jīng)理錄用，上報項目總監(jiān)，發(fā)賣主管向發(fā)

賣經(jīng)理報告請示項目營業(yè)工作和案場治理工作。

'案前預(yù)備期

⑴接辦項目或進駐案場時備齊所有發(fā)賣相干的材料：

⑵與發(fā)賣經(jīng)理評論辯論制訂案場人員編制

⑶介入案場置業(yè)參謀的雇用

（4）制訂售前培訓(xùn)籌劃

⑸編寫銷講材料、答客問、各類同一說辭

（6）負責(zé)項目模型、展板等各類講解練習(xí)訓(xùn)練及考察

⑺介入評論辯論項目營銷推廣策略并負責(zé)制訂項目發(fā)賣籌劃、資

金回籠籌劃

（8）介入評論辯論售樓處安排并負責(zé)制訂案場發(fā)賣帶看路線

（9）依照本項目特點細化案場治理軌制

⑩與發(fā)賣經(jīng)理評論辯論制訂薪酬軌制

0D介入開盤策略的制訂并負責(zé)傳達和練習(xí)訓(xùn)練

?介入制訂發(fā)賣價格表和銷控表

'項目發(fā)賣期

⑴負責(zé)案場日常監(jiān)督治理，布達發(fā)賣義務(wù)

⑵組織市場調(diào)研，及時明白得與項目有關(guān)的市場信息，將市場

變更反饋給公司，并依照市場變更，及時調(diào)劑發(fā)賣策略

⑶負責(zé)連續(xù)的培訓(xùn)工作

（4）負責(zé)營銷策略的貫徹履行

⑸每日的例會，檢查營業(yè)員的工作情形，發(fā)明問題，解決問題

（6）負責(zé)營業(yè)履行的督導(dǎo)

⑺與公司各部分做好調(diào)和工作

（8）解決案場的突發(fā)事宜

（9）關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和進步團隊凝集力

⑩賣力參加公司組織的培訓(xùn)，進步本身的專業(yè)才能

01）按公司要求完成相干報表

?督促置業(yè)參謀對余款的催繳，確保資金回籠

3.案場辦公室主任

案場辦公室主任由發(fā)賣部經(jīng)理錄用（在置業(yè)參謀中內(nèi)部培養(yǎng)），并

上報項目總監(jiān)，由發(fā)賣經(jīng)理治理，向發(fā)賣經(jīng)理報告請示工

作。

、案前次備期

⑴依照項目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項目組建立所需物質(zhì)

⑵建立本項目標(biāo)各類文件夾及檔案夾

⑶建立本項目各類報表差不多數(shù)據(jù)

（4）建立發(fā)賣軟件差不多數(shù)據(jù)庫

⑸收集項目標(biāo)各類重要文件并建立檔案

（6）熟悉本項目標(biāo)產(chǎn)品

⑺申報并采購所需用品

（8）本項目發(fā)賣合同的治理

、項目發(fā)賣期

⑴完成項目各時期的發(fā)賣統(tǒng)計報表及行政報表統(tǒng)計并上報

⑵發(fā)賣軟件數(shù)據(jù)的的掛號、檢查與查對

⑶物質(zhì)的申領(lǐng)、保管、修理和保養(yǎng)，并做好物質(zhì)臺帳

（4）項目組日常后勤事務(wù)的治理

⑸項目組備用金的治理與掛號

（6）網(wǎng)上房地產(chǎn)立案體系流程的熟悉

⑺考勤的監(jiān)督

（8）賣力參加公司組織的培訓(xùn)，進步本身的專業(yè)才能

（9）合營發(fā)賣經(jīng)理對發(fā)賣合同的審查與治理

⑩日常各類籌劃、申報、會議紀要等重要文件的歸檔

01）合營行政、治理部在項目組開展工作

?與財務(wù)查對發(fā)賣數(shù)據(jù)，制造每月的結(jié)傭統(tǒng)計表

、項目結(jié)案期

⑴案場物質(zhì)的盤點與查對

⑵人員調(diào)離物質(zhì)交代的審核與監(jiān)督

⑶營業(yè)材料的歸檔與交代

（4）客戶所欠余款的統(tǒng)計

4.置業(yè)參謀

置業(yè)參謀由發(fā)賣部經(jīng)理錄用，并上報項目總監(jiān)，由發(fā)賣經(jīng)理治理,

向發(fā)賣經(jīng)理及發(fā)賣主管報告請示工作。

'案前預(yù)備期

⑴項目周邊的市場和項目進行調(diào)研，充分明白得周邊的具體情

形

⑵熟記銷媾和答客問的內(nèi)容，積極練習(xí)訓(xùn)練，充分明白得和熟

悉本項目標(biāo)產(chǎn)品

⑶賣力掛號來電、來訪掛號表

（4）在發(fā)賣經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤練習(xí)訓(xùn)練

⑸遵守各項治理軌制

（6）完成發(fā)賣前期的其它預(yù)備工作

'項目發(fā)賣期

⑴賣力接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電掛號

⑵按質(zhì)按量完成項目組安排的發(fā)賣義務(wù)和其他工作義務(wù)

⑶遵守各項治理軌制，練各項工作操作流程

（4）對周邊市場及項目按期進行調(diào)研，及時操縱競爭個案動態(tài)，

為公司制造新資本

⑸賣力參加公司組織的培訓(xùn)，進步本身的專業(yè)才能

（6）賣力負責(zé)的催繳客戶余款，包管資金回籠

、項目結(jié)案期

⑴與客戶保持優(yōu)勝的關(guān)系，做好售后辦事，保持優(yōu)勝的禮節(jié)規(guī)

范

⑵做好結(jié)案的各項相干工作

⑶余款的催繳

二.案場治理軌制

發(fā)賣是直截了當(dāng)面向市場與客戶的窗口，代表了公司及項目標(biāo)形

象。為包管項目發(fā)賣工作開展的同一性、規(guī)范性、嚴肅性，晉

升公司的專業(yè)形象，特制訂本治理規(guī)定。

一）工作守則

1.微笑辦事：置業(yè)參謀的職責(zé)包含傾銷項目及推廣公司形象，

是贊助公司與客戶建立優(yōu)勝關(guān)系的差不多，因此置業(yè)參謀應(yīng)

在任何時刻都要保持專業(yè)立場，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑

容，立場誠懇，工作積極，并窿續(xù)改進，讓本身做得更好。

對精力面孔欠佳的，情感降低的置業(yè)參謀部分負責(zé)人將不安

排接待客戶

2.守時：守時應(yīng)是一個置業(yè)參謀所具有的最全然的工作適應(yīng),

不僅上班時刻不遲到、不早退外；約見客戶時必定要準(zhǔn)時，切

忌讓客戶等待。

3.規(guī)律：置業(yè)參謀必須遵守公司的各項規(guī)章軌制及治理條例。

4.保密：置業(yè)參謀必須遵守公司的保密原則，不得直截了當(dāng)

泄漏公司的客戶材料，不得直截了當(dāng)或間接泄漏公司職員材

料，如薪金、傭金等；不得直截了當(dāng)或間接泄漏公司策略、

發(fā)賣事跡或有關(guān)公司的營業(yè)隱秘。

5.著裝：在售樓處（或與項目相干的各類活動中）必須按

照要求同一著裝，同時佩帶胸卡，無同一著裝的不得接待客

戶。

二）考勤治理軌制

一、工作時刻

1.發(fā)賣人員原則上實施六天工作制，作息時刻為：10:30—

19:30,天天并安排值班，（依照季候及公司節(jié)點活動安排調(diào)

劑）晚高低班時刻以顧客全部分開售樓部為原則，發(fā)賣人員

休息由主管安排調(diào)休，在項目強銷期和發(fā)賣事跡不佳時，全

部職員將不安排休息。

2.發(fā)賣人員嚴格按照排班表班次和時刻準(zhǔn)時上班，周六、周

日、專門活動時代不安排休息，如有專門情形需事先向發(fā)賣

負責(zé)人告假，經(jīng)贊成后方可，不然以曠工處理，原則上不得

調(diào)休兩天以上包含兩天。

二、考勤的治理

1.考勤成果是計發(fā)工資、獎金等勞動待遇的重要依照。

2,售樓部上班實施簽到報到制，嚴格操縱高低班時刻，杜絕

遲到早退現(xiàn)象。

三、考勤軌制：

1.上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理贊成不得擅自換班,

違者以遲到一次處理，若職員因?qū)ｉT情形不克不及達到售樓

部的，應(yīng)上班前通知主管，若未能與主管取得接洽，則需向

上一級主管提出申請，直至有引導(dǎo)贊成后方可休假。

2.所有職員必須嚴格遵守勞動規(guī)律和勞動時刻，在工作時刻

應(yīng)嚴守崗?fù)ぃ箯氖缕渌c工作無關(guān)的工作。上班時刻弗

成隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點、事由和所需時刻，并經(jīng)

主管贊成，虛報外出來由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠

工處理。

3.告假必須事先填寫《告假申請單》，由發(fā)賣主管簽訂看法,

經(jīng)經(jīng)理導(dǎo)贊成后立案。如專門緣故未能事先告假，經(jīng)主管贊

成后過后補填《告假申請單》。

4.發(fā)賣人員在沒有加班的情形下，不克不及事先借休。

四、缺勤的處理：

1.遲到、早退：

2、曠工一日扣罰三天工資，連續(xù)曠工二日或當(dāng)月累計曠工三日

以上者則以主動離職處理。

3、按曠工處理：

五、告假的治理：

1、告假的法度榜樣：由當(dāng)事人填寫《告假申請單》，向主管

提早申請，再由公司引導(dǎo)決定贊成與否，只有經(jīng)由贊成方可

按告假處理，不然按曠工處理。

2、病、事假以半天為最小單位，按告假時刻扣除當(dāng)日工資（即

告假1天扣1天工資），病假須有大夫證實。

六、加班的治理

1、發(fā)賣人員應(yīng)將本職工作于正常時刻內(nèi)完成，凡屬處理職責(zé)

范疇內(nèi)的工作事項，晚上值班不按加班運算。

2、同時相符以下三種情形的才算加班：①由公司同一組織的；

②加班時刻在半日以上的；③經(jīng)公司引導(dǎo)贊成確認的。

3、若當(dāng)月實際出勤天數(shù)多于公司規(guī)定的出勤天數(shù)，則跨過的

天數(shù)以調(diào)休運算，加班的起碼天數(shù)為半天，一樣情形下當(dāng)月

休假應(yīng)于當(dāng)月休完（五一、十一、春節(jié)及大年夜展時代除外）。

4、職員加班不計發(fā)加班工資，確因工作須要而加班的安排賜

與補休。

5、加班天數(shù)應(yīng)于昔時休完，不準(zhǔn)跨年度補休。

6、凡離、告退人員補休未休完的，一律作廢。

三）、禮節(jié)及行動規(guī)范

1）儀容著裝規(guī)

1.必須穿戴公司當(dāng)季禮服。

2.女生，化淡妝，配深色皮鞋。

Q里牛就碗帶深仔由胖

4.試用血員無公篙禮服，上班遍刻內(nèi)必須著正裝與公司禮服色彩

與格式鄰近的服裝。

5,上班時刻內(nèi)嚴禁著牛仔褲、短褲、拖鞋。

2）文雅的姿勢和動作：

1.站姿：常態(tài)下做“立正”姿勢：兩腳腳跟并攏，腳尖分開約45

度，腰背挺拔，頸脖天然伸直，使人看清你的面孔，兩臂天

然，不聳肩，身材重心在兩腳中心。

在客戶接待較長時刻中，需全程站立挺胸收腹，雙腿天然分開,

并與雙肩垂直，雙手交叉抱于逝世后，不東張西望，在介紹

沙盤過程中，應(yīng)以鐳射筆（或其他）做指引。

在會見客戶或出席典禮時，或在長輩、上級面前，不得把手交叉

抱在胸前。

2.坐姿：落坐后，應(yīng)上身垂直，正派坐好，不許后仰；雙腿平行

放好，天然曲折，不倚不斜，不克不及隨便亂伸，不得翹二

郎腿。移動椅子的地位時，應(yīng)先把椅子放在應(yīng)放的處所，然

后再坐。

3,行姿：不搖不擺，兩小我以上行走時不得摟抱搭肩。

4.公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點頭施禮表示請安；在通道、走廊里碰到

上司或客戶要禮讓，不克不及搶行；在任何場合見到董事長、

總經(jīng)理等公司高等主管時，應(yīng)暫停手中工作，主動起立，大

年夜聲問候，并行注目禮。

5.走通道、走廊時要放輕腳步。不管在本身的公司，照樣在被拜

望的公司，在通道和走廊里不克不及一邊走一邊大年夜聲措

辭，更不得唱歌或吹口哨等。

6.進出房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進。

進入后，回擊關(guān)門，不克不及大年夜力、粗暴。進入房間后,

如對梗直在講話，要稍等靜候，不要半途插話，如有急事要

打斷措辭，也要等待機會。同時要說：”對不起，打攪……"o

7.遞交物件時，如遞交文件、咕片等，要把正面、文字對著對方

的偏向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向本身，使對方輕易接

著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著本身。

8.握手時用通俗站姿，并目視對方眼睛。握手時脊背要挺拔，不

哈腰垂頭，要大年夜方熱忱，不卑不亢。伸手時同性間應(yīng)先

向地位低或年紀輕的，異性間應(yīng)先向男方伸手。

3）日常營業(yè)中的禮節(jié)

1.以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長、姐\弟\妹稱呼同事，以師長教師、蜜

斯稱呼客戶。

2.未經(jīng)贊成不得隨便翻看同事的文件、材料等。

3.柜臺上不克不及擺放與工作無關(guān)的物品；且要及時清理、整頓

工作臺上的文件、帳簿，對印章盒等應(yīng)用后及時蓋好蓋子。

4.借用他人或公司的器械，須證得贊成，應(yīng)用后及時歸還或歸放

原處。

5.愛護公司物品，不隨便破壞，蠻橫對待或挪為私用。

第5條德律風(fēng)禮節(jié)：

1,德律風(fēng)鈴響三聲前必須接聽，先報標(biāo)準(zhǔn)問候語：“您好、XXXXJ,

再依部分規(guī)定自報部分、接聽人姓名等。

2.對方講述時要留心聽，并記下要點，未聽清時要及時禮貌的告

訴對方，停止時禮貌道別，待對方割斷德律風(fēng)，本身再放話

筒；找其他同仁的德律風(fēng)要靈敏、禮貌地接轉(zhuǎn)。

3.對不指名的德律風(fēng)，確信本身不克不及處理時，可坦白告訴對

方，并立時將德律風(fēng)交給能夠或許處理的人；在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)

先把對方所談內(nèi)容簡明扼要告訴接收人；指名找公司高等主

管的德律風(fēng)，不管在不在現(xiàn)場，均應(yīng)起首詢問清晰什么工作

再接轉(zhuǎn)或記下對方留言、德律風(fēng)號碼，禮貌告訴將立時轉(zhuǎn)告

該主管，請本人答復(fù)，切弗成將主管德律風(fēng)告訴了之。

4.一小我面對接聽德律風(fēng)的同時須要接聽另一部德律風(fēng)的，可先

禮貌跟正在通話的對象講清情形，取得贊成后接聽另一部德

律風(fēng)，以最快的速度緊急處理后再連續(xù)接聽或與正在通話的

對象先禮貌中斷，處理完畢后再行通話。

5.接打德律風(fēng)要簡明扼要慎重靈敏，不得在德律風(fēng)中談天；工作

時刻內(nèi)，不得打私家德律風(fēng)，接待客戶過程中不得攜帶手

機。

四）營業(yè)規(guī)范

1.所有案場工作人員必須嚴格遵守案場的各項治理軌制，屈從

現(xiàn)場發(fā)賣經(jīng)理的同一治理，項目組各級人員應(yīng)在自身權(quán)限范

疇內(nèi)開展?fàn)I業(yè)工作，在工作中如有任何問題，不得擅自處理,

擅自越級對接，必須逐級上報，實施同一的規(guī)范化操作流

程；

2.工作時代，保持各自崗?fù)ぜ白烂娴恼麧?，與工作無關(guān)的雜物

一律不置于銷控柜臺上，保持優(yōu)勝坐姿，嚴禁伏桌休息、大

年夜聲鼓噪、爭吵斗毆、游玩、抽煙、吃零食、化妝、不得

在給客戶介紹時倚靠沙盤和柜臺等所有損公司形象的行動產(chǎn)

生；

3.所言工作人員應(yīng)有成本操縱意識，不得隨便白費任何宣傳材

料和物品，不得有損害公司整體好處之行動，對活動禮品擅

自處理者一旦查實將給以過掉單，置業(yè)參謀應(yīng)保管好各自材

料、物品，每次接待工作停止后，應(yīng)主動清理桌面，并將椅

子歸位；

4.置業(yè)參謀不得應(yīng)用上班時刻占用售樓處德律風(fēng)做私家談天用

處，不得打聲訊德律風(fēng)；

5.置業(yè)參謀之間應(yīng)聯(lián)結(jié)協(xié)作，緊密合營，發(fā)揚團隊精力，合營

愛護公平競爭原則，對蓄意制造任何情勢的惡性競爭、惹事

生非、拉幫結(jié)派等破壞營業(yè)工作的不合法行動應(yīng)果斷杜絕；

6.置業(yè)參謀營業(yè)說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講材料履

行，凡有疑問應(yīng)向發(fā)賣經(jīng)理或發(fā)賣主管請示，嚴禁向客戶承

諾有關(guān)項目不祥、不實事宜；

7.置業(yè)參謀應(yīng)具備自力完成發(fā)賣工作的才能及較強的應(yīng)變才能，

凄續(xù)進步房地產(chǎn)專業(yè)常識及發(fā)賣技能，有意識的培養(yǎng)自身的

客戶分析及確信才能，經(jīng)由過程營業(yè)情形、客戶材料的整頓，

為制訂與調(diào)劑告白策略供給依照；

8.房源銷控同一由發(fā)賣經(jīng)理治理，顯現(xiàn)缺點，義務(wù)由發(fā)賣經(jīng)理

及產(chǎn)生缺點的營業(yè)員承擔(dān)。落定前必須賣力查對確認，以免

產(chǎn)生一房兩賣，讓渡房號應(yīng)及時通知發(fā)賣經(jīng)理，對未交定金

的客戶，置業(yè)參謀不得擅自承諾儲存房號；

9.置業(yè)參謀不得隨便承諾客戶任何優(yōu)待前提，更不得以任何情勢

暗示客戶向開創(chuàng)商查找優(yōu)待關(guān)系。

10.所有發(fā)賣文件都屬于內(nèi)部重要的保密性材料（包含認購書、

各類發(fā)賣報表、相干協(xié)定合同書等文件），除發(fā)賣經(jīng)理、發(fā)

賣主管、案場秘書外，其他置業(yè)參謀弗成隨便翻看，不得以

任何情勢向外界泄漏案場發(fā)賣及營業(yè)狀況；

11.置業(yè)參謀應(yīng)及時做好客戶掛號、成交掛號和值班工作記錄，對

本身的客戶材料做好保密工作，不得以任何情勢向外界泄漏

客戶信息材料。

五）審查軌制

1.考勤軌制審查

2.儀容著裝要求審查

1）未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限日改正；

未達到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限日未改正，處以50

元罰款，并處以行動過掉單。

2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行動過掉單;

著裝要求未達到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；

3.營業(yè)規(guī)范審查

1）在公共場合頂嘴上級，依照情節(jié)嚴峻性每次扣款50-500元并

處以行動過掉單：營業(yè)工作越級報告請示的，每次扣款

50-200元并處以行動過掉單；

2）揭蕖晦氣于案場言辭的，依照情節(jié)嚴峻性每次扣款50-1000元

并處以行動過掉單；

3）置業(yè)參謀產(chǎn)生阻礙公司形象行動的、上班時代進行與工作無關(guān)

活動的、職員之間配應(yīng)時制造抵觸，產(chǎn)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)

明處以行動過掉單，同時依照情節(jié)嚴峻性處以50-500元罰

款；

4）無故占用案場德律風(fēng)達3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款

20元并處以行動過掉單；

5）未經(jīng)許可對客戶擅自承諾的，依照情節(jié)嚴峻性每次扣款

500-5000元或解雇；

6）與客戶產(chǎn)生污辱性言語或肢體沖突的，依照情節(jié)嚴峻性每次扣

款500-2000元或解雇；

7）對外界嚴峻泄漏案場發(fā)賣隱秘，依照情節(jié)嚴峻性每次扣款

500-5000元或解雇。

4.案場置業(yè)參謀治理軌M由案場發(fā)賣經(jīng)理或發(fā)賣主管負責(zé)審查履

行，發(fā)賣經(jīng)理和發(fā)賣部經(jīng)理負責(zé)履行監(jiān)督。案場主管對案場

營業(yè)人員行動規(guī)范審查晦氣的，上級主管部分對案場主管做

響應(yīng)處罰，并限日整改。情節(jié)嚴峻的，報公司治理部處理。

三.項目例會軌制

一）早會

1.時刻：8:45-9:00

2.地點：售樓處

3.主持：發(fā)賣主管（發(fā)賣經(jīng)理）

4.出席人：售樓處全部置業(yè)參謀

5.會議主題：

1）檢查儀容外表、出勤情形；

2）簡單總結(jié)前一天的工作情形，存在問題及解決方法、當(dāng)天工作

3）頒布蓊一天的發(fā)賣情形、銷控員頒布、售出單位、轉(zhuǎn)換單位、

未補定單位、補齊定單位、擬定可從新發(fā)售單位；

4）發(fā)賣主管（發(fā)賣經(jīng)理）講述當(dāng)天需留意的事項；

5）當(dāng)日推廣安排及當(dāng)日籌劃；

6）置業(yè)參謀互報一天發(fā)賣中存在的問題，發(fā)賣主管（發(fā)賣經(jīng)理）

總結(jié)分析，予以贊助解決。

-）周會

1.時刻:每周日18：30-20:00

2.地點：售樓處

3.主持人：發(fā)賣經(jīng)理

4.出席人：售樓處全部置業(yè)參謀

5.會議主題：

1）總結(jié)每周工作.

2）對圣周工作進行總結(jié)，包含客戶跟進、成交事跡、存在問題、

專門個案分析、客戶看法并提出合理化建議；

3）評論辯論每周議題；

4）由發(fā)賣經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包含市場、發(fā)賣、

治理等范疇結(jié)合實際案例進行評論辯論、分析，并針對本項

目作出合理化建議，以進步項目質(zhì)量、發(fā)賣事跡、及置業(yè)參

謀本質(zhì)以更好為項目辦事；

5）市場分析：

6）重要為組員之間資本共享，對市場咨訊進行互訂交換；

7）下達部分工作要求、指令、并貫徹履行；

8）相干政策律例、司法文本、發(fā)賣技能等培訓(xùn)。

三）項目月例會

1.時刻：（（另行擬定）

2.地點：（售樓處）

3.主持人：發(fā)賣部經(jīng)理、發(fā)賣經(jīng)理及發(fā)賣主管

4.出席人：全部置業(yè)參謀

5.會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作籌劃

1）項目重大年夜發(fā)賣推廣活動的分析總結(jié)；

2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；

3）競爭項目發(fā)賣動態(tài)分析；

4）總結(jié)月度工作；

5）安排下月度工作；

6）分析置業(yè)參謀發(fā)賣指標(biāo)完成情形及月培訓(xùn)籌劃的制訂。

四）項目推廣會議（視具體情形）

1.時刻：（另行擬定）

2.地點：（另行擬定）

3.主持人：項目總監(jiān)、發(fā)賣經(jīng)理及發(fā)賣主管

4.出席人：售樓處全部置業(yè)參謀及需協(xié)作的相干部分人員

5.會議主題：

1）項目會分工：部分內(nèi)部人員分工及相干協(xié)作部分人員分工；

2）明白活動內(nèi)容和流程安排；

3）明白優(yōu)待政策、對外宣傳策略和同一口徑；

4）其他應(yīng)留意的事項及思惟動員。

四.事跡分派軌制

-）事跡剖斷

1.為建立聯(lián)結(jié)合作的集團精力，有關(guān)營業(yè)成交按照事跡分派軌

制履行，軌制未有規(guī)定的，由發(fā)賣經(jīng)理分派處理；

2.家庭購房時，夫妻、父母、后代等直系親屬視為同一客戶，其

他親戚不作同一客戶處理（視情形而定）；

3.企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為

同一客戶處理；

4.熟客介紹新客金,以取得新客戶的接洽德律風(fēng)同時新客戶到

訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶掛號為準(zhǔn)，不然

視為初次來售樓處接待；

5.如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。

二）事跡分派

1.置業(yè)參謀在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、

全額房款付清為止，時代需合營相干部分同事合營解決客人

在解決銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。置業(yè)參謀如不克不及

親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事協(xié)助跟進,

如無顯現(xiàn)專門狀況，傭金由原置業(yè)參謀享有。為了幸免多此

一舉，原則上要求置業(yè)參謀親自回現(xiàn)場跟進。

2.客人進入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明白否

定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A發(fā)賣員姓

名，則應(yīng)交由A發(fā)賣員跟進。如A發(fā)賣員不在場，則由排首

位的B置業(yè)參謀負責(zé)跟進（在跟進之前必須打德律風(fēng)給A發(fā)賣

員，明白得客戶的概況），成交后的傭金由A和B置業(yè)參謀按

80%和20%的比例分派。如當(dāng)天無法成交，客戶了債A置業(yè)參

謀連續(xù)跟進。如顯現(xiàn)置業(yè)參謀在知情的情形下克意隱瞞本相,

則成交后傭金歸原置業(yè)參謀。

3.已成交的A客戶介紹B客戶來買房時，B客戶提出找A置業(yè)參

謀而其不在場的情形下，由發(fā)賣主管打德律風(fēng)與A接洽，假

如A不克不及親自回現(xiàn)場跟進或時刻緊急，由發(fā)賣主管指定

輪班置業(yè)參謀C接待，當(dāng)天成交后，則A.C置業(yè)參謀各得

50%傭金。如當(dāng)天不克不及成交，B客戶今后則由A置業(yè)參

謀連續(xù)跟進。

4.A.B兩地位業(yè)參謀合營接待1個老客戶時，如有新客戶出場,

而又有足夠人手接待的話，則A.B兩人弗成抽離個中1個去

接新客戶。

5.A.B兩地位M參謀合營成交一個客人今后，若此客人想再購買

單位，而現(xiàn)在代B置業(yè)參謀沒有跟進客人或沒有接洽A置業(yè)

參謀合營跟進的，若此客人再由A置業(yè)參謀經(jīng)辦成交另一個

單位，此傭金由最后跟進的A置業(yè)參謀獨得。

6.如遇A.B兩地位業(yè)參謀分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情

形為夫妻、父子、母女、關(guān)系專門緊密的購房娶親男女），則

成交后傭金等分；如為兄弟、姐妹、同伙關(guān)系時，則需用業(yè)

主姓名判別是哪一位發(fā)賣員的客戶，而另一位發(fā)賣員弗成拆

分傭金。

7.如遇A置業(yè)參謀的客戶是B置業(yè)參謀的同伙，原則上應(yīng)發(fā)揚集

團合作精力，供給義務(wù)贊助。如客戶比較信任B置業(yè)參謀，

強烈要求其代為跟進及解決相干的手續(xù)，同時過程中包含多

次的現(xiàn)場和德律風(fēng)跟進，為了有效地促進客戶成交，可向發(fā)

賣經(jīng)理申請兩邊合營跟進。

8.關(guān)于主管安排應(yīng)用德律風(fēng)跟進公共資本的客戶，負責(zé)聯(lián)絡(luò)的

置業(yè)參謀能夠讓客戶到現(xiàn)場找本身。若客戶到現(xiàn)場后沒有找

聯(lián)絡(luò)的置業(yè)參謀，則視為公共資本，可由其他置業(yè)參謀跟進,

成交后不拆分任何傭金。

9.一個客人若由多個（3個以上）的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)

互相協(xié)商，殺青共鳴。認購書上只能寫兩地位業(yè)參謀的名字。

10.公司其他部分人員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主

管支設(shè)備業(yè)參謀接待。

五.職員培訓(xùn)軌制

-）目標(biāo)

進步項目組置業(yè)參謀的本質(zhì)，為公司貯備人才

二）培訓(xùn)內(nèi)容

1.新入職置業(yè)參謀崗?fù)ぜ寄芘嘤?xùn)綱領(lǐng)

1）置業(yè)參謀必備本質(zhì)

*房地產(chǎn)差不多常識

*擁有優(yōu)勝的心態(tài)

*成功發(fā)賣的必備本質(zhì)

2）置業(yè)參謀禮節(jié)

3）發(fā)賣前的預(yù)備工作

*學(xué)會自我治理

*分析競爭敵手

*研究本身的客戶

*通曉本身的產(chǎn)品

4）發(fā)賣營業(yè)流程

*客戶接待流程與規(guī)范

*德律風(fēng)接聽規(guī)范和技能

*客戶的治理和跟蹤

*客戶會談與合同簽訂

5）發(fā)賣技能晉升

*應(yīng)變技能

?議價和守價

*逼定技能

2.項目實務(wù)培訓(xùn)綱領(lǐng)

1）成長商實力背景介紹

2）市場情形及競爭敵手分析

3）項目全然材料介紹和答客問

4）同一說辭、答客問

5）案場行政治理軌制

6）案場發(fā)賣治理規(guī)范

7）項目營銷策略簡析

8）銀行按揭及相干財務(wù)常識

9）購房合同條目說明及相干法務(wù)常識

10）物業(yè)治理及經(jīng)營治理公相干常識

11）練習(xí)訓(xùn)練與考察

12）開盤流程介紹和練習(xí)訓(xùn)練

三）培訓(xùn)籌劃

四）培訓(xùn)考察

1.考察方法

1）現(xiàn)場實操考察

2）書面試卷考察

3）崗?fù)ぜ寄芘嘤?xùn)考察由發(fā)賣部負責(zé)組織

4）項目什物培訓(xùn)考察由項目組負責(zé)組織

2.考察成就將作為職員上崗、轉(zhuǎn)正及年度考評的依照。

六、人事治理軌制

一）入職與試用

1）、秉承,以工本錢”、“合適的才是最好的“、重內(nèi)部擢升、

重潛質(zhì)、重品德的原則，保持“同質(zhì)化人才”讓每小我主動

的去自我治理、自我晉升。

二）、雇用前提：合格的應(yīng)聘者應(yīng)具備應(yīng)聘崗?fù)に蟮哪?/p>

紀、學(xué)歷、專業(yè)、執(zhí)業(yè)資格等前提，同時具備敬業(yè)精力、協(xié)

作精力、進修精力和立異精力。

三）、試用刻日：發(fā)賣部職員試用期為三個月，以績效考察和部分

負責(zé)人看法為考察標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考察前提優(yōu)良者可提早轉(zhuǎn)正。

工作請示、工作協(xié)作

1.公司實施層級治理體系體例，一樣弗成越級或跨部分進行工作

請示；

2.部分間、同事間應(yīng)加強溝通、互相協(xié)作；

3、事跡分屬、職員不滿或爭議，可向上一級主管或行政治理部提

出；

4.爭議或不滿應(yīng)盡可能與直截了當(dāng)上級調(diào)和劑理；

5、盡可能客不雅地對待人或事，不在同事間分布不滿情感、不暗

里群情同事長短；

五）、工資

工資運算

1.公司實施月薪制，每月XX日為公司發(fā)薪日，發(fā)放上月至上月

末的工資；工資運算為全然工資除以26天。

2.公司在以下情形可不發(fā)放或抵扣職員當(dāng)月或次月工資；

1）未解決任何離職手續(xù)擅自離職;小我借支未在發(fā)下班資前或離

職解決時結(jié)清.

2）因職員錯誤給X司造成必定經(jīng)經(jīng)濟損掉，侵犯公司財物。

六）、告退治理

1、公司職員因故告退時，本人應(yīng)提早十五天向直截了當(dāng)上

級提交《告退申請表》，經(jīng)贊成后轉(zhuǎn)送人事部分審核，部分

經(jīng)理以上治理人員告退必須經(jīng)總裁贊成。2、收到職員告退

申請申報后，人事部分負責(zé)明白得職員告退的真實緣故，并

將信息反饋給相干部分，以包管及時進行有針對性的工作改

進。3、職員填寫《離職手續(xù)解決清單》，解決工作移交和

物品清還手續(xù)，對客戶材料泄密的拒絕交代的或交代不完全

的將不予結(jié)算工資4、人事部分統(tǒng)計告退職員考勤，運算應(yīng)

領(lǐng)取的薪金5、職員到財務(wù)部解決相干手續(xù)，至次月領(lǐng)取薪

金。6、人事部分將《離職手續(xù)清單》等相干材料存檔備查。

7、該職員所有的福利包含調(diào)休未盡的、團獎未發(fā)放的將全部

作廢。

七）、辭退治理

1.部分辭退職員時，由直截了當(dāng)上級向人事部分提交《告退

申請表》，經(jīng)審查后報總裁贊成。3、人事部分提早一個月

通知職員本人，并向職員下發(fā)《離職通知書》。4、職員應(yīng)

在分開公司前解決好工作的交代手續(xù)和家當(dāng)?shù)那暹€手續(xù)；職

員在商定日期到財務(wù)部解決相干手續(xù)，領(lǐng)取薪金和離職補償

金。5.人事部分在辭退職員后，應(yīng)及時將相干材料存檔備

查。

八）、其他情形

1.以下情形，公司暫不發(fā)放或等額抵扣職員當(dāng)月或次月工資，離

職者不予解決退工手續(xù)

1）未解決任何離職手續(xù)擅自離職；

2）職員未辦結(jié)離職手續(xù)；

3）損害公司常識產(chǎn)權(quán)；

4）其他損害或破壞公司好處行動。

2.常識產(chǎn)權(quán)

公布揭蕖或?qū)ζ渌诵孤┕镜娜魏钨Q(mào)易隱秘；

為其它目標(biāo)應(yīng)用公司的任何貿(mào)易隱秘；

復(fù)印、轉(zhuǎn)移含有公司貿(mào)易隱秘的材料；

公布揭蕖、不法應(yīng)用、復(fù)印、轉(zhuǎn)移其他保密或競業(yè)禁止合同中規(guī)

定的信息；

八、薪酬福利軌制

一）薪酬

1、原則：以專業(yè)、供獻、才能、立場和義務(wù)為分派依照，遵

守按勞分派、效力優(yōu)先、兼顧公平及可連續(xù)成長的原則。

2、有用對象：發(fā)賣部所有正式職員。

3、薪酬構(gòu)成：全然工資、崗?fù)すべY、績效工資、提成工資、

獎金。

二）、發(fā)賣傭金提成軌制

1）、成交的含義

下列情形之一視為成交：

貸款客戶己交足首付款并簽定了《商品房生意合同》；，但必須達

到貸款銀行將貸款額發(fā)放到成長商帳戶，并解決按揭的相干

合營工作和成交客戶來訪時的接待工作。

2、一次付款的客戶付清房款并簽定了《商品房生意合同》；，但

必須完成厥后成交客戶來訪時的接待工作。

2）、提成嘉獎標(biāo)準(zhǔn)

置業(yè)參謀：按在案場自身自力成交的發(fā)賣金額的響應(yīng)比例提取傭

金：提成標(biāo)準(zhǔn)為月度發(fā)賣額的千分之X點

嘉獎夸獎）

3）、設(shè)置的獎項

TopSales獎

案場中月度評選出1名發(fā)賣套數(shù)最多的發(fā)賣冠軍1名，獎金XXX

元

案場中季度評選出1名發(fā)賣套數(shù)最多的發(fā)賣冠軍1名，獎金XXX

元

案場中半年度評選出1名發(fā)賣套數(shù)最多的發(fā)賣冠軍1名，獎金XXX

元

案場中年關(guān)評選出1名發(fā)賣套數(shù)最多的發(fā)賣冠軍1名，獎金XXX

元

4）、發(fā)放方法

5）、發(fā)放時刻

九.考察軌制

-）考察周期

每1個月為一個考察期，時代以周事跡統(tǒng)計報表為主，檢查成果

作為考察依照。

二）考察內(nèi)容及分值

1.月度M查內(nèi)容包含：月度發(fā)賣事跡完成情形、公司軌制履行、

出勤等內(nèi)容；

2.考察分值：分值標(biāo)準(zhǔn)詳見《項目職員績效考察表》。

考評目標(biāo)1、經(jīng)由過程對職員才能、盡力程度以及工作事跡進行

分析評判，把握職職員作履行和適應(yīng)情形，確信人才開創(chuàng)的

方針政策及教誨培訓(xùn)偏向，合理設(shè)備人員，明白職職員作的

導(dǎo)向。

2、保證公司高效運行。

3、充分發(fā)揮鼓舞機制造用，實現(xiàn)公平合理及平易近主治理，

激發(fā)職職員作熱忱，進步工作效力。

三）、考評原則

1、以績效為導(dǎo)向原則。

2、定性與定量考評相結(jié)合原則。

3、公平、公平、公布原則。

4、多角度考評原則。

四）、考評周期

1、月度考評：月度考評的重要內(nèi)容是本月的工作事跡和工作

立場。月度考評成果與工資直截了當(dāng)掛鉤。置業(yè)參謀進行行

月度考評。2、季度考評：季度考評的重要內(nèi)容是本季度的

工作事跡和行動表示。季度考評成果與下一季度的月浮動工

資直截了當(dāng)掛鉤。第四時度直截了當(dāng)進行年度考評。事務(wù)人

員、營銷人員、技巧研發(fā)人員、治理人員（高層治理者外）

進行季度考評。3、年度考評：年度考評的重要內(nèi)容是本年

度的工作事跡、工作才能和工作立場，進行周全綜合考評，

季度考評作為晉升、鐫汰、評聘以及運算年關(guān)嘉獎的依照。

公司所有職員均進行年度考評。

五）、考評法度榜樣：部分負責(zé)人對被考評者提出考評看法，

人事部分將考評成果進行匯總，并報考評委員會審批，由被

考評者的直截了當(dāng)上級將審批后的考評成果反饋給被考評者,

并就其績效和進步狀況進行評論辯論和指導(dǎo)。人事部分將考

評成果歸檔，同時用于運算績效工資及獎金。

六）等級：分為A、B、C、D四個檔。

定義連續(xù)兩月評為A檔的可晉升為高等置業(yè)參謀，高等

置業(yè)參謀可收受工資加升XXX元并總傭金提成加升的待遇。

七）、成果應(yīng)用考評成果可作為以下幾類人事工作的依照：1、

職務(wù)晉升：年度考評為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評為良的職員，

優(yōu)先列為職務(wù)晉升對象。2、職務(wù)降級：年度考評一次不合

格或連續(xù)兩年全然合格的職員賜與行政降級處理。3、工資

晉升：年度考評為優(yōu)或年度考評連續(xù)兩次為中等以上的職員，

在本工資崗?fù)ぜ墑e內(nèi)晉升檔次。4、降檔：季考評連續(xù)兩次

不合格的人員進行工資降檔；年關(guān)考評成果不合格或連續(xù)兩

年年度考察全然合格的進行工資降檔。5、培訓(xùn)：依照績效

統(tǒng)計分析成果，制訂培訓(xùn)籌劃，有重點、有針對性地開展培

訓(xùn)。6、職業(yè)成長指導(dǎo)：依照績效統(tǒng)計分析成果及雙向溝通,

修改職員職業(yè)成長設(shè)計。

八）職業(yè)成長

1公司為每位職員供給連續(xù)成長機會，鼓舞職員經(jīng)由過程工

作和自我進修康續(xù)進步本身。在顯現(xiàn)職位空白情形下，具有

敬業(yè)、協(xié)作、進修、立異精力的職員將獲得優(yōu)先的晉升和成

長機會。

2、人事部分依照新職員入職前的職稱、房地產(chǎn)專業(yè)體會、學(xué)

歷及調(diào)劑后的崗?fù)ぴO(shè)定級別。試用期滿合格，部分負責(zé)人依

照工作才能及表示確信轉(zhuǎn)正定級看法。

3、新職員入職后，由部分負責(zé)人擔(dān)負職業(yè)指導(dǎo)人，贊助新職

員明白職業(yè)成長偏向，促進職員小我成長。被指導(dǎo)人的工作

表示及今后在公司職業(yè)成長將成為考察部分負責(zé)人指標(biāo)之

O

十）職員職業(yè)成長通道

職務(wù)、職級的晉升：置業(yè)參謀-高等置業(yè)參謀-案場主管假

如相符以下前提，職員將有機會獲得晉升：

1、職業(yè)道德優(yōu)勝2、工作事跡凸起3、工作才能強4、

季度考察成就以上，年度相符以

上要

球

的

，

住

助

巨

危

考察

職位

貧部門

突日期

在

指

不

。

姓

名

備

籌劃

完成

完成

實際

工作

籌劃

得分

目

考察項

率

量

小我量

發(fā)

賣認購客

才能戶數(shù)量

1

意

新增

6

向

0

數(shù)

客戶

,

公司量

規(guī)

軌工作

制律

立

履行工作

場

1

風(fēng)