某壽險(xiǎn)公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析案例概述目錄TOC\o"1-3"\h\u18709某壽險(xiǎn)公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部環(huán)境分析案例概述 180321.1T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢 1125771.“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的領(lǐng)先品牌理念 1266002.布局超前已成規(guī)模，后續(xù)運(yùn)營可快速復(fù)制 1168013.“T社區(qū)”收益穩(wěn)定且負(fù)債具長久期可適配集團(tuán)龐大資產(chǎn)組合 2132401.“T社區(qū)”前端促銷售，后端服務(wù)替代現(xiàn)金流動性補(bǔ)償 2131515.養(yǎng)老健康數(shù)據(jù)收集，有助于產(chǎn)品未來精細(xì)化定價(jià) 3306136.社區(qū)地產(chǎn)投資抵御通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健收益穿越經(jīng)濟(jì)下行周期 4211551.2T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢 4140401.入住定價(jià)門檻較高，客戶群體范圍局限 494212.缺乏綜合運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)業(yè)鏈各鏈環(huán)發(fā)展不平衡 5233323.資金需求量大且投資回報(bào)周期長 519641.缺乏統(tǒng)一的服務(wù)評價(jià)監(jiān)督體系 6253085.高端醫(yī)療護(hù)理人才短缺 61.1T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的優(yōu)勢1.“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的領(lǐng)先品牌理念T公司布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)較早、戰(zhàn)略堅(jiān)定，依托T集團(tuán)巨大的資產(chǎn)及資金優(yōu)勢，成功實(shí)現(xiàn)打造了大型CCRC養(yǎng)老社區(qū)。通過勾勒人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、企業(yè)年金、資產(chǎn)管理和養(yǎng)老社區(qū)五大核心業(yè)務(wù)板塊戰(zhàn)略藍(lán)圖，將虛擬保險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老社區(qū)等實(shí)體業(yè)務(wù)整合，早早贏得了市場高凈值客群的口碑，創(chuàng)造了巨大的商業(yè)價(jià)值。它強(qiáng)調(diào)的“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”戰(zhàn)略以及一家“T社區(qū)”配備一家“二甲”醫(yī)院的豪華配置有效解決了當(dāng)前養(yǎng)老市場醫(yī)療資源短缺的痛點(diǎn)問題，使其獲得了獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。2.布局超前已成規(guī)模，后續(xù)運(yùn)營可快速復(fù)制T養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的布局先于國內(nèi)險(xiǎn)企、戰(zhàn)略堅(jiān)定、投資額大，先發(fā)優(yōu)勢顯著。具體包括：①T于2011年拿了第一塊養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)用地，提前近10年拿地、運(yùn)作布局醫(yī)療板塊，資金成本和時(shí)間成本有優(yōu)勢。另外，也積累了比較成熟的養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，有助于縮短后續(xù)的養(yǎng)老社區(qū)的建設(shè)周期。②養(yǎng)老社區(qū)的運(yùn)營能力、醫(yī)養(yǎng)康復(fù)及慢病管理專業(yè)能力等需要長時(shí)間的積累，T燕園自2015年開始運(yùn)營，其后申園、粵園等相繼開業(yè)，初步形成了標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營體系，后續(xù)可在其他養(yǎng)老社區(qū)中快速可復(fù)制化。③T也在從三個(gè)方面來推進(jìn)養(yǎng)老醫(yī)護(hù)人才的培養(yǎng)，一是加速整合資源，將自建人工護(hù)理院校，定向培養(yǎng)專屬人才；二是加深與大中專院校的合作，聯(lián)合創(chuàng)立教學(xué)基地，定向開辦“T班”；三是全面深化踐行成人教育改革，為專職人員或是有志轉(zhuǎn)業(yè)人員提供培訓(xùn)。3.“T社區(qū)”收益穩(wěn)定且負(fù)債具長久期可適配集團(tuán)龐大資產(chǎn)組合根據(jù)非上市險(xiǎn)企2019年度償付能力報(bào)告披露信息，2019年T公司以210.1億元的凈利潤，位居非上市險(xiǎn)企的盈利榜首。據(jù)統(tǒng)計(jì)，T公司2019年每個(gè)季度平均盈利約52.5億元。另據(jù)2018年度報(bào)告顯示，2018年T公司實(shí)現(xiàn)凈利潤117.1億元。由此計(jì)算，2019年T公司凈利潤同比增長79.4%。業(yè)務(wù)方面，據(jù)償付能力報(bào)告統(tǒng)計(jì)，2019年T公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1345億元。據(jù)2018年度報(bào)告，T公司于2018年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入1222.1億元。由此計(jì)算，2019年T公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長10.1%?，F(xiàn)階段我國險(xiǎn)企資金的負(fù)債久期平均在20年以上，險(xiǎn)企為了實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)性質(zhì)匹配、總量匹配以及期限匹配，應(yīng)當(dāng)尋求能夠獲得穩(wěn)定利潤的長期資產(chǎn)。而養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)完全具有和以上完全相匹配的兩種特性，既能夠緩解壽險(xiǎn)公司目前資產(chǎn)久期過短（以短期躉繳產(chǎn)品拓客）的窘境。從總量上來說，T的資金規(guī)模雄厚，可以滿足養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)投資級別的資金鏈需求，而以養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)布局及運(yùn)營一旦運(yùn)營步入正軌，就能獲得安全、長期和穩(wěn)定的現(xiàn)金收入，能夠極大提升險(xiǎn)企的償付能力。從期限匹配的角度看，我國不動產(chǎn)投資的周期和險(xiǎn)資的負(fù)債久期相當(dāng)，可以有效降低期限錯(cuò)配的風(fēng)險(xiǎn)。1.“T社區(qū)”前端促銷售，后端服務(wù)替代現(xiàn)金流動性補(bǔ)償通過養(yǎng)老社區(qū)，可以促進(jìn)保險(xiǎn)單銷售。成立24年以來，T公司累計(jì)服務(wù)客戶規(guī)模已達(dá)2.4億人，服務(wù)企業(yè)客戶超過35萬家?？梢哉fT公司已經(jīng)在市場上培養(yǎng)了大批擁簇，客戶資源網(wǎng)絡(luò)廣闊，且客戶數(shù)量仍在不斷攀升。T公司“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”發(fā)展，可以充分有效的利用客戶資源中的高凈值人群。他們不僅有著強(qiáng)大的消費(fèi)能力和購買欲，而且理財(cái)規(guī)劃意識強(qiáng)，更會為了自己的養(yǎng)老問題提前規(guī)劃和打算。在T高端醫(yī)養(yǎng)社區(qū)生活和居住，不僅能減輕子女的養(yǎng)老負(fù)擔(dān)，自身還可以有高品質(zhì)的娛樂生活，有同齡人的相伴，為夕陽生活增添了樂趣。所以高凈值人群是T醫(yī)養(yǎng)社區(qū)的重點(diǎn)服務(wù)和吸引對象。如購買壽險(xiǎn)產(chǎn)品則可為消費(fèi)者預(yù)約三甲醫(yī)院的專家，通過合作的綠色通道給客戶更好的就醫(yī)體驗(yàn)。如此交叉復(fù)用營銷網(wǎng)絡(luò)，甚至可以做到“以養(yǎng)老服務(wù)替代保險(xiǎn)現(xiàn)金給付”的理想運(yùn)營模式，極大補(bǔ)充T公司的資金流動性。T公司賦予了冷冰的保單產(chǎn)品溫暖的附加養(yǎng)老增值服務(wù)，也將壽險(xiǎn)自身存量的客戶群體引入了養(yǎng)老社區(qū)，促進(jìn)了養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建；同時(shí)保費(fèi)收入可用于養(yǎng)老社區(qū)的再建設(shè)，以此構(gòu)建了一個(gè)良性的經(jīng)營閉環(huán)，此舉不僅能夠促進(jìn)公司的主營業(yè)務(wù)收入提升，也可為客戶提供稀缺的優(yōu)質(zhì)服務(wù)并打造市場口碑，是一個(gè)成熟的商業(yè)運(yùn)營模式。圖4-1“以養(yǎng)老服務(wù)替代保險(xiǎn)現(xiàn)金給付”的運(yùn)營模式資料來源：自主整理5.養(yǎng)老健康數(shù)據(jù)收集，有助于產(chǎn)品未來精細(xì)化定價(jià)T公司壽險(xiǎn)產(chǎn)品與醫(yī)養(yǎng)服務(wù)的不斷融合，也對壽險(xiǎn)產(chǎn)品保單的設(shè)計(jì)和定價(jià)產(chǎn)生著影響。T早期的保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率與條款設(shè)定的模式，主要是參考疾病患病幾率與醫(yī)療平均費(fèi)用等影響因素，但如今伴隨醫(yī)養(yǎng)結(jié)合戰(zhàn)略成功運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)積累，T通過數(shù)據(jù)收集開始研究如何用最低的成本投入最高限度地去守護(hù)投保人的健康，逐漸降低公司的理賠支出。同時(shí)，T公司通過投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和介入養(yǎng)老社區(qū)、健康管理服務(wù)、醫(yī)療服務(wù)等，可獲得大量的客戶健康數(shù)據(jù)，進(jìn)一步優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率與條款，持續(xù)提高業(yè)務(wù)競爭力。6.社區(qū)地產(chǎn)投資抵御通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)健收益穿越經(jīng)濟(jì)下行周期T公司對于養(yǎng)老社區(qū)地產(chǎn)的投資采取的是“只租不售”的運(yùn)營模式，且集“開發(fā)商、投資商、運(yùn)營商”三重身份合而為一，這也意味著T公司的全資投資模式?jīng)Q策更自主、運(yùn)營更靈活。持有養(yǎng)老地產(chǎn)的投資回報(bào)率計(jì)算可以通過以下公式：持有型養(yǎng)老物業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率=資金池規(guī)模/資產(chǎn)造價(jià)*理財(cái)收益率+運(yùn)營服務(wù)溢價(jià)。資產(chǎn)池規(guī)模卻決于會員所繳納的一次性的入門費(fèi)+會員費(fèi)，與入住率掛鉤，一般預(yù)計(jì)90%以上的入住率所帶來的資金池規(guī)?；究梢愿采w資產(chǎn)造價(jià)，這部分沉淀資金可用來投資，理財(cái)收益率約2%-3%。未來隨著通貨膨脹和核心城市大量人口涌入，押金+入門費(fèi)的價(jià)格很可能提升，資金池規(guī)模/資產(chǎn)造價(jià)可能達(dá)1.2-1.5倍。理想情況下，運(yùn)營服務(wù)溢價(jià)部分約3%-5%。因此從長期視角來看，未來養(yǎng)老物業(yè)資產(chǎn)回報(bào)率保守估計(jì)約在5.5-6.8%。但目前保險(xiǎn)公司所運(yùn)營的養(yǎng)老社區(qū)運(yùn)營體系還不成熟，在中期運(yùn)營服務(wù)溢價(jià)較難獲取。據(jù)T陳東升董事長表示，10年來看養(yǎng)老社區(qū)的收益率可能只有2%到4%，攤到30年，收益率可能達(dá)到8%到9%，這是T預(yù)期的收益率。養(yǎng)老社區(qū)的投資回收期一般較長，隨著社區(qū)養(yǎng)老需求釋放及居民支付能力的提高，入住率保證在90%以上+人均收費(fèi)提高+運(yùn)營效率提升，養(yǎng)老地產(chǎn)投資收益率有望向美國收益情況（十年年均年化投資收益率為6%-7%）靠近，而“T”位于北京、上海的養(yǎng)老社區(qū)入住率均已超過90%。1.2T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢1.入住定價(jià)門檻較高，客戶群體范圍局限目前，對于想要入住“T社區(qū)”的保險(xiǎn)客戶，只要購買“幸福有約”養(yǎng)老計(jì)劃的保險(xiǎn)產(chǎn)品就可以獲得入住養(yǎng)老社區(qū)的資格，當(dāng)保單總保費(fèi)合計(jì)超過200萬，即投被保人及其父母可享受養(yǎng)老社區(qū)的“保證入住權(quán)”。而對于非保險(xiǎn)客戶，想要入住“T社區(qū)”，則需要繳納入門費(fèi)20萬元后方可享受社區(qū)的“保證入住權(quán)”。對于以上獲得入住資格的客戶，可以自主選擇購買養(yǎng)老社區(qū)的樂泰財(cái)富卡會籍（根據(jù)社區(qū)居室大小劃分為120萬至360萬），購買會籍后可享受入住免交房屋使用費(fèi)的優(yōu)惠。綜合來看，無論是保險(xiǎn)客戶還是非保險(xiǎn)客戶，一對夫妻（生活可以獨(dú)立自理）如果想要入住“T社區(qū)”至少需要200至300萬的流動資產(chǎn)才能負(fù)擔(dān)，而如果出現(xiàn)生活不能自理的情形發(fā)生，單人每月的入住費(fèi)用根據(jù)所需護(hù)理等級不同可區(qū)分至2萬至5萬不等。目前根據(jù)上述的定價(jià)水平，很顯然“T”的主要目標(biāo)客群只能服務(wù)于高凈值家庭人士。2.缺乏綜合運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)業(yè)鏈各鏈環(huán)發(fā)展不平衡T公司在布局“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)中，設(shè)計(jì)和銷售壽險(xiǎn)保單以及險(xiǎn)資的運(yùn)用都是T公司的非創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，雖然T公司經(jīng)過多年的發(fā)展已具備一定程度的先發(fā)優(yōu)勢，但是其在投資運(yùn)營醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。投資和經(jīng)營醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，T才剛剛走過7個(gè)年頭，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售，到投資運(yùn)營醫(yī)養(yǎng)社區(qū)，再到為住戶提供起居、護(hù)理、醫(yī)療養(yǎng)生、文化娛樂、體育健身、理財(cái)增值甚至終極關(guān)懷等服務(wù)，這個(gè)龐大復(fù)雜而又環(huán)環(huán)相扣的“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建和運(yùn)營，T公司的經(jīng)驗(yàn)相較西方發(fā)達(dá)國家毫無疑問是匱乏的。養(yǎng)老社區(qū)的運(yùn)作涉及到物業(yè)餐飲服務(wù)的配套、土地的征用與開發(fā)，醫(yī)療服務(wù)的提供、護(hù)理服務(wù)的提供、養(yǎng)老住宅的設(shè)計(jì)與建設(shè)等方面。醫(yī)養(yǎng)產(chǎn)業(yè)不能像其他類的固定資產(chǎn)投資純粹追求高回報(bào)和升值溢價(jià)，它的服務(wù)屬性應(yīng)當(dāng)擺在首位，醫(yī)養(yǎng)護(hù)理水平和質(zhì)量的提升對于醫(yī)養(yǎng)社區(qū)的入住率和醫(yī)院的引流都有著非常重要的意義。若因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)匱乏導(dǎo)致出現(xiàn)決策失誤，對T公司拓展養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)將會是損傷巨大。例如，高端養(yǎng)老社區(qū)對設(shè)施的建材和設(shè)計(jì)都有著極高的要求，不僅要滿足日?；旧钚枨螅匾氖翘峁┴S富多樣的養(yǎng)生、保健、醫(yī)療、照護(hù)、保險(xiǎn)、休閑服務(wù)。醫(yī)療、護(hù)理、娛樂設(shè)備等更新?lián)Q代的速度很快，很可能增加“T社區(qū)”的經(jīng)營壓力，尤其是T醫(yī)養(yǎng)社區(qū)鎖定高凈值人士這樣的高端客群，勢必要站在市場前端，從產(chǎn)品的選擇、價(jià)格控制到使用期限等，每個(gè)環(huán)節(jié)不能出現(xiàn)偏差。3.資金需求量大且投資回報(bào)周期長T公司投資養(yǎng)老社區(qū)是集“開發(fā)商、投資商、運(yùn)營商”為一身的，在其“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”發(fā)展模式中，面臨著投資回報(bào)周期過長的問題。一方面，除去壽險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)成本，目前T公司在整個(gè)醫(yī)養(yǎng)實(shí)體產(chǎn)業(yè)已投資近203億元，占其主營業(yè)務(wù)投資總金額的三分之一。醫(yī)養(yǎng)社區(qū)尤其耗資巨大，預(yù)計(jì)在未來10年內(nèi)，T公司將進(jìn)一步擴(kuò)展全國投資版圖，投資總額達(dá)1000億元，以期建成15-20個(gè)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合的養(yǎng)老社區(qū)（根據(jù)非上市險(xiǎn)企2019年度償付能力報(bào)告披露信息，2019年T公司凈利潤為210.1億元的，償付能力報(bào)告顯示，2019年T公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為1345億元）。T董事長陳東升曾在“T”申園開業(yè)儀式上對中國網(wǎng)財(cái)經(jīng)等媒體記者表示，醫(yī)院、養(yǎng)老、康復(fù)領(lǐng)域投入大且回報(bào)周期長?！癟社區(qū)”投資一般3-5年實(shí)現(xiàn)盈利，再加上拿地等前期準(zhǔn)備，盈利還需8-10年。所以，整個(gè)“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展模式中，集團(tuán)資金鏈和掛鉤產(chǎn)品的流動性都是不容忽視的風(fēng)險(xiǎn)因素。1.缺乏統(tǒng)一的服務(wù)評價(jià)監(jiān)督體系目前，無論是居家養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老還是養(yǎng)老社區(qū)的養(yǎng)老模式，都還沒有形成一個(gè)業(yè)內(nèi)統(tǒng)一的服務(wù)評價(jià)監(jiān)督體系。比如對于生活不能自理的老人，護(hù)工的水平與素養(yǎng)直接決定著老人的生活質(zhì)量，隨著近年來頻繁爆出的護(hù)工虐待老人事件、護(hù)工收紅包等行業(yè)潛規(guī)則，讓我們有理由相信這些現(xiàn)象從數(shù)量上來看很可能只是冰山一角，畢竟中國有句古話叫“久病床前無孝子”。社會輿論的監(jiān)督最多只是治標(biāo)不治本的法子，其本質(zhì)的根源在于養(yǎng)老服務(wù)缺乏有效統(tǒng)一的服務(wù)評價(jià)監(jiān)督體系。與此同時(shí)，由于缺乏權(quán)威的、統(tǒng)一的服務(wù)評價(jià)監(jiān)督體系，普通老百姓無法對于相應(yīng)機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老社區(qū)以及護(hù)工的水平和服務(wù)能力做出判斷，只能通過口碑相傳的原始方式進(jìn)行選擇，這種信息的不對稱性也阻礙著養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。養(yǎng)老社區(qū)中養(yǎng)老服務(wù)質(zhì)量的好壞，運(yùn)營成本的高低都會影響到養(yǎng)老社區(qū)的入住率和盈利水平。提高養(yǎng)老社區(qū)管理水平的關(guān)鍵是要建立各種標(biāo)準(zhǔn)評價(jià)體系從而對醫(yī)療保健服務(wù)，餐飲服務(wù)等進(jìn)行量化的評價(jià)，保證服務(wù)質(zhì)量。而“T社區(qū)”在建立和完善統(tǒng)一的服務(wù)評價(jià)監(jiān)督體系方面亟待進(jìn)一步加強(qiáng)。5.高端醫(yī)療護(hù)理人才短缺在T公司“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”的發(fā)展藍(lán)圖中，T公司的傳統(tǒng)優(yōu)勢是關(guān)于有關(guān)壽險(xiǎn)保單產(chǎn)品和險(xiǎn)資的運(yùn)用，但是從專業(yè)化人才的角度看，T公司目前無論在招聘還是培養(yǎng)上都不能算是獨(dú)樹一幟。T養(yǎng)老社區(qū)既然定義為高端社區(qū)，護(hù)理人才的業(yè)務(wù)技能種類就必須齊全，他們需要具備基本的醫(yī)學(xué)、護(hù)理知識，另外附加心理學(xué)等其他技能，這使得T社區(qū)對人才的能力要求遠(yuǎn)超其他類型養(yǎng)老社區(qū)。目前，我國在養(yǎng)老服務(wù)業(yè)方面的專業(yè)人才較為匱乏。所以，高端護(hù)理人才的短缺在一定程度上掣肘著養(yǎng)老社區(qū)的發(fā)展，也是T公司"保險(xiǎn)+資管+醫(yī)養(yǎng)"養(yǎng)老社區(qū)布局發(fā)展過程中的薄弱環(huán)節(jié)。數(shù)據(jù)顯示，到2016年，國內(nèi)完整學(xué)習(xí)相關(guān)技能并成功考取養(yǎng)老護(hù)理職業(yè)資格證的職業(yè)人員累計(jì)一共3萬人。此外，考慮到我國養(yǎng)老現(xiàn)狀：以一名護(hù)工需要照護(hù)2到3名老人的高端配置為例，我國理論上至少應(yīng)配備接近3000萬名養(yǎng)老社區(qū)的醫(yī)護(hù)工作者，而目前我國各類護(hù)理人員總數(shù)也不足198萬，遠(yuǎn)未能滿足服務(wù)需求。另外，我國護(hù)理人