白酒銷售年終工作總結(jié)系列

白酒銷售年終工作總結(jié)1

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。20_年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖

然全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段

時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間

的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白

酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走

來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感

慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款—萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了一個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在以—為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;

（二）業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

—萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定;

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力

?。?/p>

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了新客戶，但離我本人制定的目標(biāo)

還有一定差距，且這一個(gè)客戶銷量也很一般。這主要在于我本人主

觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力

重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”

等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取之

前的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作

之中，最終決定以—為核心運(yùn)作市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸

索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，—年我個(gè)人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)廠家

過于依賴；

2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

3、整個(gè)20—年我走訪的新客戶中，有很多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟

蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致以前的市

場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”

為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場各個(gè)解決。

1）雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式

解決的，雙方都能接受和理解；

2）自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;

通過以上方式對(duì)各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后

來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了乂前那種對(duì)廠家過于依賴

的心理。

白酒銷售年終工作總結(jié)2

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的

共同努力下，—市場完成銷售額157萬元，完成年計(jì)劃300萬元的

52%,比去年同期增長126%,回款率為_0%；低檔酒占總銷售額的

41%,比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%,比去

年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增

加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引

導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)

格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒

店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品

保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了

專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商

超是成縣規(guī)模最大的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品;

2家酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為

52°的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到

五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要

集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步

建立消賽者的品牌忠誠度，根

據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及

生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35

個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、

銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對(duì)20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別

進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月

底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)

方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以

后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較

短，缺乏營銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的

不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，

盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬元銷售任務(wù)的

完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷

方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己

的營銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)

務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)

務(wù)水平、市場運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的

提升。

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

—市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)

行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、

餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購渠道拓展。在團(tuán)購渠道的拓展上，下半

年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)

多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對(duì)市場個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種

檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科

學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)前感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他

白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場的走向，以便應(yīng)對(duì)各種

市場情況，并及時(shí)調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷

售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定

要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，

那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解

釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到

經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由

去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

白酒銷售年終工作總結(jié)3

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。

20_年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然的全球性金融危機(jī)

的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。國家

對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又

是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是雪上

加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和

憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析。

（一）業(yè)績回顧。

1、總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作

的基礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績分析。

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定。

首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后

來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗

水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直

至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力

?。?/p>

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面。

雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的6個(gè)的目標(biāo)還差兩

個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很一般。這主要在于

我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選

擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投

入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒

有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我

個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于11月份決

定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一

部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長和不足。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，—年我個(gè)人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足。

1、平邑市場。

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化

To

2、泗水市場。

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)

勢品牌，無地方保護(hù)）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也

有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。

失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，

最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)

事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場。

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾

點(diǎn)：

(1)沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的.思路自己運(yùn)作市場，對(duì)

廠家過于依賴；

(2)沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

4、整個(gè)—年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且

有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤

不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、一年以前的部分。

老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對(duì)市場的把握和費(fèi)

用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)

同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方

針，針對(duì)不同市場各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨

的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自

行銷售；

3、泗水：同滕州。

4、峰城：尚未解決。

通過以上方式對(duì)各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后

來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了乂前那種對(duì)廠家過于依賴

的心理。

五、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場。

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著

一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，

但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方俁護(hù)

過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”

等；辦事處運(yùn)作的具體事宜：

(1)管理辦事處化，人員本土化；

(2)產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

(3)運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

(4)重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；五、對(duì)

公司的幾點(diǎn)建議

①加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物

有所值、物超所值”的感覺；

②完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主

觀能動(dòng)性；

③集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

3、注重品牌形象的塑造。

總之20__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是

嶄新的20_年，站在—年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和

碩果累累！

白酒銷售年終工作總結(jié)4

作為一個(gè)銷售人員，工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊(duì)伍的團(tuán)

結(jié)合作、互相幫助、共同進(jìn)退、群策群力的合作精神也很重要。

我作為一個(gè)銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護(hù)和開

拓潛在客戶。對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且將此信心

和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強(qiáng)化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣，時(shí)

刻將公司的利益放在首位，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑，全力配

合公司的政策方針與制度。

一、競品的信息和分析

目前市場上有……等白酒。其中—酒在整個(gè)市場銷售量第一，

其次是—。競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費(fèi)的活動(dòng)。

1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價(jià)格另加送紅酒、雪碧、鮮橙

多各一瓶。

2、散客消費(fèi)：喝指定的白酒贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。

—酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而—暫時(shí)卻沒有這樣

的方案。

二、市場銷售情況

目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，相對(duì)于競品，我們的產(chǎn)品是出于

消極狀態(tài)。但消費(fèi)者對(duì)我們—酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。有

一部分消費(fèi)者會(huì)嘗試我們的—酒，也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們—酒的

忠實(shí)消費(fèi)者。

三、問題與建議

我們—酒雖然是老八大名酒，但—市場上還是算新品。一個(gè)新

的品牌進(jìn)入市場，想讓消費(fèi)者接受，這需要一個(gè)過程。在這過程中,

不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷力度，宣傳

廣告和不斷改變的營銷模式和。

四、今后的工作思路和目標(biāo)

繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識(shí)面，尤其是產(chǎn)品知識(shí)。努力開拓

新的網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應(yīng)的促

銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己

的事業(yè)來做，努力，在努力……流汗怕什么，太陽曬又有什么關(guān)系

呢？關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會(huì)有回報(bào)的，我也相信我會(huì)

做的很好，我更相信—酒終有一天會(huì)在這個(gè)市場做老大的。

白酒銷售年終工作總結(jié)5

轉(zhuǎn)眼20__年一年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展20__年的工作，我

就一年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高

自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)

和各項(xiàng)工作：

一、銷售指標(biāo)的完成情況

今年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共

同努力下，市場完成銷售額一萬元，完成年計(jì)劃一萬元的比去

年同期增長—％,回款率為一而低檔酒占總銷售額的—%,比去年同

期降低一個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的_%,比去年同期增加一個(gè)百

分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的比去年同期增加一個(gè)百分點(diǎn)。

二、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜

中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售

價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要

求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面

和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利

用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

三、市場開發(fā)情況

今年開發(fā)商超—家，酒店一家，終端—家。新開發(fā)的一家商超是成

縣規(guī)模最大的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品；.家

酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為52°

的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五

星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)—家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家，所上產(chǎn)品主要集中

在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42。系列產(chǎn)品。

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步

建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流

量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公

司制作各式廣告宣傳牌—個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭一個(gè)，其

它形式的廣告牌一個(gè)。

五、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、

銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對(duì)一年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)

行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底

對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方

面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后

的銷售工作。

白酒銷售年終工作總結(jié)6

轉(zhuǎn)眼20_年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，

我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、

提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售

任務(wù)和各項(xiàng)工作：

一、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的

共同努力下，市場完成銷售額一萬元，完成年計(jì)劃一萬元的比

去年同期增長回款率為_%；低檔酒占總銷售額的比去年

同期降低一個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的—％,比去年同期增加一個(gè)

百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的—%,比去年同期增加一個(gè)百分點(diǎn)。

二、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜

中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售

價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要

求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面

和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利

用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

三、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超—家，酒店—家，終端—家。新開發(fā)的一家商超

是成縣規(guī)模的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品；—家

酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為52°

的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42。系列的二到五星

及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)—家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)—家，所上產(chǎn)品主要集中

在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步

建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流

量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公

司制作各式廣告宣傳牌—個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭一個(gè)，其

它形式的廣告牌一個(gè)。

五、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、

銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對(duì)一年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)

行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底

對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方

面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后

的銷售工作。

白酒銷售年終工作總結(jié)7

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為，依

然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有著許多美好

的回憶和諸多的感慨。20—年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然

的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段

時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間

的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白

酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走

來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感

慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）、業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款_0萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以—為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的

基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于但由

于—市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，

最終改變了我的初衷。其次看好了—市場，雖然市場環(huán)境很好，但

經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力

?。?/p>

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的

6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在—已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有

做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的教訓(xùn)，今年我個(gè)人也

把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20_年—月份決

定以—為核心運(yùn)作—市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一部分

經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和多位同事關(guān)心和支持下，20—年我個(gè)人無論是在

業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存

在著許多不足之處C

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、—市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒一一而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、—市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)

勢品牌，無地方保護(hù)--------）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在

市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反

應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管

控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不

夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、___市場

—的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太

差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn):

（1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)

廠家過于依賴；

（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個(gè)20_年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟

蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前

的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)

展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場各個(gè)解決。

通過對(duì)各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接

受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴的心理。

五、”辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著

一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，

但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方俁護(hù)

過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”

等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

六、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物

有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動(dòng)性；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

4、注重品牌形象的塑造。

總之20_年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是

嶄新的20__年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收

和碩果累累！

白酒銷售年終工作總結(jié)8

轉(zhuǎn)眼20_年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，

我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、

提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售

任務(wù)和各項(xiàng)工作：

一、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的

共同努力下，市場完成銷售額一萬元，完成年計(jì)劃—萬元的比

去年同期增長—%,回款率為_%;低檔酒占總銷售額的比去年

同期降低一個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的比去年同期增加一個(gè)

百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的比去年同期增加一個(gè)百分點(diǎn)。

二、市場管理、市場維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜

中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售

價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要

求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面

和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利

用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

三、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超—家，酒店一家，終端一家。新開發(fā)的一家商超是

成縣規(guī)模最大的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品；_

家酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為52°

的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42。系列的二到五星

及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)—家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)—家，所上產(chǎn)品主要集中

在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42。系列產(chǎn)品。

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步

建立消費(fèi)者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流

量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公

司制作各式廣告宣傳牌—個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭一個(gè)，其

它形式的廣告牌一個(gè)。

五、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、

銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對(duì)一年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)

行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底

對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方

面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后

的銷售工作。

白酒銷售年終工作總結(jié)9

20__年以來，我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)—地區(qū)各種酒類的銷

售工作。在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，在競

爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機(jī)酒類銷售不暢的情

況下，咬緊牙關(guān)，堅(jiān)定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競

爭進(jìn)取，立足更高的起點(diǎn)，堅(jiān)持更高標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)更快的發(fā)展，再創(chuàng)

酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如

下：

一、開展了“零風(fēng)險(xiǎn)”服務(wù)

自—酒類承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)

真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過—酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服

務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電

話，通過溝通，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了一啤

零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助.加速走貨，從商品

陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟

蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程，—啤賣的不

僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，

年內(nèi)銷售額達(dá)到了一元。

二、拓寬了市場

在年初以前，—市場上—酒類占市場達(dá)90%以上。而—酒類較我們

的酒類落后許多，對(duì)于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大

做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使_

地老百姓對(duì)—酒類家喻戶，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷酒類。

在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針

對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中，把一

等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，

并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，

在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后

喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場上買不到的特制廣

告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、總結(jié)

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足,

主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)

績的大好，在明年—酒類的銷售中，我們會(huì)做得更好。

白酒銷售年終工作總結(jié)10

我是20—年11月底進(jìn)入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機(jī)會(huì)，

通過一個(gè)月來的努力，主要做了以下六個(gè)方面的工作

一、培訓(xùn)方面

_X年年11月27日——XX年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培

訓(xùn)，為檢驗(yàn)培訓(xùn)成果，XX年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)

考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時(shí)一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公

司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識(shí)、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗(yàn)、

豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培

訓(xùn)時(shí)間也非常合理：上午營銷知識(shí)學(xué)習(xí)，下午自己在家上午所講營

銷知識(shí)。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)

資料，通盤考慮消化營銷知識(shí)，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大

道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來

營銷是可以這樣做的！我以前對(duì)營銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過

公司領(lǐng)導(dǎo)的超強(qiáng)度短期培訓(xùn)，對(duì)營銷有了一定的認(rèn)知，對(duì)所培訓(xùn)的

知識(shí)（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、XXX

江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等）有了深刻的認(rèn)識(shí)。同時(shí)我

也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，

這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)！

二、方面

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對(duì)公司人力資源制度進(jìn)行了簡單創(chuàng)新：

1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理

與kpi績效》；

2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入；

3、醞釀人力資源管理制度；

4、推薦并錄用公司平面設(shè)計(jì)兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一

部（號(hào)碼：）與寬帶（費(fèi)用：上網(wǎng)不一年660元含贈(zèng)送的寬帶貓、

安博士殺毒軟件）c交300元訂金預(yù)訂800（400）,7100XXX免費(fèi)

電話。

2、XX大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事

宜等。

3、協(xié)助XX經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，重做、安裝驅(qū)動(dòng)程序。

5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助王

經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

6、與王經(jīng)理分工合作，往XXX、XX地區(qū)和XXXX區(qū)打招商電話。

四、例會(huì)方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會(huì)議，聽取員工匯報(bào)工作,

點(diǎn)評(píng)員工工作中的問題，褒揚(yáng)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)，對(duì)下周的工作作出

規(guī)劃。每次例會(huì)我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲

很大。

2、例會(huì)給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營

銷上還是個(gè)新丁，對(duì)酒水營銷還很欠缺，對(duì)很多營銷實(shí)際操作還限

于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的很中肯，也確實(shí)有利于以后的營銷工作；

在我陷入營銷困境中的時(shí)候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)撥，給了我“山窮水盡

已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、XX六縣區(qū)酒水市場情況

1、認(rèn)識(shí)到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實(shí)際跑

市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研XX六縣區(qū)酒水市場情況的

任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時(shí)間的集中搜集酒水商資料，對(duì)

XXXX區(qū)酒水市場情況有了一個(gè)初步了解。3、搜集的酒水商資料：

XX29家、XX市26家、XX市35家、XX縣41家、X縣30家、X縣

37家（對(duì)原來的資料進(jìn)行補(bǔ)充）。

六、回訪XX六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個(gè)品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝

珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個(gè)品牌。

3、對(duì)我們的3+2+3組合式營銷模式很感，認(rèn)為很先進(jìn)，也一定

有所作為。

4、有實(shí)力的酒水商（有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送

貨）不多，基本上每個(gè)市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會(huì)，積極備戰(zhàn)黃金銷

售季節(jié)一一的來臨,

6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進(jìn)貨少交履約保證金。

有的竟然提出了先少進(jìn)一批貨試銷；有人說可以先在他那里擺一部

分貨展銷；還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

白酒銷售年終工作總結(jié)11

20_年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖然XX年的全球性金融

危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時(shí)間的過度。

國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接

著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于白酒界來說更是

雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣珊著一路走來，其中的喜

悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限感慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧。

1、總現(xiàn)金回款XX萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了XX個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在XX,以XX為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基

礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績分析。

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

XX萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

（1）上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，

但由于XX市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤

酒，最終改變了我的初衷。其次看好了XX市場，雖然市場環(huán)境很好,

但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副

食”，已近年底了！

（2）新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)

力小）；

（3）公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)

也影響了經(jīng)銷商的銷售信心。

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了X個(gè)新客戶，但離我本人制定的

X個(gè)的目標(biāo)還差X個(gè)，且這X個(gè)客戶中有X個(gè)是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在XX已運(yùn)作了整整X年，這X年來的失誤就在于沒

有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我

個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20_年X

月份決定以XX為核心運(yùn)作XX市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索

了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20_年我個(gè)人無論是在

業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存

在著許多不足之處C

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差，

以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾點(diǎn)：

1、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)廠家

過于依賴；

2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充。

整個(gè)20__年我走訪的新客戶中，有多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且有大

部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到

位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

白酒銷售年終工作總結(jié)12

進(jìn)入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項(xiàng)具體的工

作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對(duì)

工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對(duì)近期的工作做一下總結(jié)：

工作上，本人主要市場工作是縣。進(jìn)入市場以后，先是對(duì)地區(qū)

的市場情況作了一個(gè)詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對(duì)具體的情況做了具體

的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實(shí)力比較雄厚的店面，

例如各個(gè)品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，

酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的商家，以及對(duì)當(dāng)?shù)匾恍C(jī)關(guān)工作

人員，其中市場共得資料160份，發(fā)出資料138份。

有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理

我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。市場共得資料100份，發(fā)出

資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這

段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下

我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。

1,端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不

可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還

是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說一一“如果當(dāng)初我

怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說

上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果？白酒的競爭日趨激烈，不

斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你

就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地

工作才是我們最應(yīng)該做的。

2.明確目標(biāo)

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自己

的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)

將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)

公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將

目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)C只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目

標(biāo)。

3.學(xué)習(xí)

關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪

惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)

濟(jì)。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭取做到

學(xué)以致用，相得益彭。

作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗(yàn)，我們有這無比

的事業(yè)心和上進(jìn)心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因?yàn)槲覀兡贻p，所以

我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個(gè)屬于自己的地方。

白酒銷售年終工作總結(jié)13

今年以來，我負(fù)責(zé)白酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé),

切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結(jié)

如下：

一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到

貨柜展示，再到無處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使

得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，白酒賣的不僅是商

品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷

售額達(dá)到了—元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上白酒占市場達(dá)—%以上。而

競品白酒較我們的白酒先進(jìn)許多，對(duì)于競爭對(duì)手，我們采取了提高

服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法，比如在牙胎龍蝦節(jié)期間，開展我

公司白酒節(jié)活動(dòng)，攻到了明顯的效果，結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)我公

司的白酒家喻戶曉，人人皆知。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷白酒。在

促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力，消費(fèi)時(shí)

認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；

三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，

酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場上買不到的特

制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

四、今后的工作思路和目標(biāo)。繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識(shí)面,

尤其是產(chǎn)品知識(shí)。努力開拓新的網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)

市場的行情，思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一

件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做，努力，在努力。流汗怕什

么，太陽曬又有什么關(guān)系呢？關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會(huì)有

回報(bào)的，我也相信我會(huì)做的很好，我更相信古井貢酒終有一天會(huì)在

這個(gè)市場做老大的C

總之，這一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不

錯(cuò)的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作

中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓！

白酒銷售年終工作總結(jié)14

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20_年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。20_年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖

然的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一

段時(shí)間的過度。國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時(shí)

間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對(duì)于

白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路

走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是無限

感慨-----

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作

的基礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，

但由于平邑市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改

變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷

商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已

近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時(shí)也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的

6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在XX已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒

有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我

個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于—年11月

份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作XX市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了

一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，—年我個(gè)人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對(duì)我們更是

淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的且十里酒巷

一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了

流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓

住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)

鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、XX市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾

點(diǎn)：

沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)廠家過

于依賴；沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

4、整個(gè)20_年我走訪的新客戶中，有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟

蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10年以前

的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)

展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨

的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自

行銷售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過以上方式對(duì)各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后

來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對(duì)廠家過于依賴

的心理。四、”辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場

根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著

一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，

但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方俁護(hù)

過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”

等；

辦事處運(yùn)作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

3、運(yùn)作渠道化、個(gè)性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

4、重點(diǎn)扶持一級(jí)商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五、對(duì)公司的幾點(diǎn)建議

1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物

有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主

觀能動(dòng)性；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

4、注重品牌形象的塑造。

總之一年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄

新的20—年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收知

碩果累累！

白酒銷售年終工作總結(jié)15

時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個(gè)年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20_年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。20_年對(duì)于白酒界來講是個(gè)多事之秋，雖

然一年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚

需一段時(shí)間的過度c國家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一

段時(shí)間的騷動(dòng)，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，

對(duì)于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著

一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動(dòng)，真的是

無限感慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）、業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款1—萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作

的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但

由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤

酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很

好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元

副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力

小）；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，（于：）

同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個(gè)新客戶，但離我本人制定的

6個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè)，且這4個(gè)客戶中有3個(gè)是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識(shí)”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒

有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我

個(gè)人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于11月份決

定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場，通過兩個(gè)月的市場運(yùn)作也摸索了一

部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和多位同事關(guān)心和支持下，09年我個(gè)人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時(shí)也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

4、對(duì)整體市場認(rèn)識(shí)的高度有待提升；

5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時(shí)間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支

持力度挺大的，對(duì)我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)

勢品牌，無地方保護(hù)--------）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在

市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反

應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管

控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不

夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個(gè)市場我的失誤有幾

八占、、?

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對(duì)

廠家過于依賴；

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;

4、整個(gè)09年我走訪的新客戶中，有_多個(gè)意向都很強(qiáng)烈，且

有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤

不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！四、一年以前的部

分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對(duì)市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致一年以前

的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)

展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對(duì)不同市場各個(gè)解決。

1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨

的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自

行銷

白酒銷售年終工作總結(jié)16

作為一個(gè)銷售人員，工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊(duì)伍的團(tuán)

結(jié)合作、互相幫助、共同進(jìn)退、群策群力的合作精神也很重要。

我作為一個(gè)銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護(hù)和開

拓潛在客戶。對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且將此信心

和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強(qiáng)化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣，時(shí)

刻將公司的利益放在首位，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑，全力配

合公司的政策方針與制度。

一、競品的信息收集和分析

目前市場上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云邊、丹鳳、

衡水老白干等白酒C其中四特酒在整個(gè)市場銷售量排名第一，其次

是酒中酒霸。

競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費(fèi)的活動(dòng)。

1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價(jià)格另加送紅酒、雪碧、鮮橙

多各一瓶。

2、散客消費(fèi)：喝指定的白酒贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。

四特酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而酒中酒霸暫時(shí)卻

沒有這樣的方案。

二、市場銷售情況

目前我們的產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，相對(duì)于競品，我們的產(chǎn)品是出于

消極狀態(tài)。但消費(fèi)者對(duì)我們古井貢酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。

有一部分消費(fèi)者會(huì)嘗試我們的古井貢酒，也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們

古井貢酒的忠實(shí)消費(fèi)者。

三、問題與建議

我們古井貢酒雖然是老八大名酒，但江西市場上還是算新品。

一個(gè)新的品牌進(jìn)入市場，想讓消費(fèi)者接受，這需要一個(gè)過程。在這

過程中，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷力

度，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。

四、今后的工作思路和目標(biāo)

繼續(xù)自我增值、不斷擴(kuò)充知識(shí)面，尤其是產(chǎn)品知識(shí)。努力開拓

新的網(wǎng)點(diǎn)，維護(hù)好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應(yīng)的促

銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己

的事業(yè)來做，努力，在努力。流