白酒銷售年終工作總結(jié)系列

白酒銷售年終工作總結(jié)1

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。20_年對于白酒界來講是個多事之秋，雖

然全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段

時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間

的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白

酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走

來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感

慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款—萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了一個新客戶；

3、奠定了公司在以—為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

（二）業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

—萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定;

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力

?。?；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了新客戶，但離我本人制定的目標(biāo)

還有一定差距，且這一個客戶銷量也很一般。這主要在于我本人主

觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力

重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”

等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取之

前的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作

之中，最終決定以—為核心運作市場，通過兩個月的市場運作也摸

索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，—年我個人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家

過于依賴；

2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；

3、整個20—年我走訪的新客戶中，有很多個意向都很強烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟

蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致以前的市

場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”

為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1）雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式

解決的，雙方都能接受和理解；

2）自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后

來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了乂前那種對廠家過于依賴

的心理。

白酒銷售年終工作總結(jié)2

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的

共同努力下，—市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的

52%,比去年同期增長126%,回款率為_0%；低檔酒占總銷售額的

41%,比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%,比去

年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%,比去年同期增

加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。通過對各個銷售終端長時間的交流和引

導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價

格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒

店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品

保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了

專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商

超是成縣規(guī)模最大的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品;

2家酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為

52°的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到

五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要

集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進一步

建立消賽者的品牌忠誠度，根

據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及

生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35

個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、

銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對20__年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別

進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月

底對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個

方面進行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以

后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時間較

短，缺乏營銷工作的知識、經(jīng)驗和技巧，使得有些方面的工作做的

不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，

盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務(wù)的

完成，并向350萬元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平

其一是抽時間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營銷方面（尤其是白酒營銷

方面）的知識，學(xué)習(xí)一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己

的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)

務(wù)以及市場上其他各行業(yè)營銷人員請教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)

務(wù)水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的

提升。

2、進一步拓展銷售渠道

—市場的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進

行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、

餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半

年主要對系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個系統(tǒng)

多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。

3、做好市場調(diào)研工作

對市場個進一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種

檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對策有更強的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科

學(xué)性，來彌補經(jīng)驗前感官認(rèn)識的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他

白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應(yīng)對各種

市場情況，并及時調(diào)整營銷策略。

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費者群體的同時，充分拓展銷

售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時候一定

要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，

那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解

釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到

經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由

去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

白酒銷售年終工作總結(jié)3

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。

20_年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然的全球性金融危機

的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家

對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又

是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上

加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和

憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析。

（一）業(yè)績回顧。

1、總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作

的基礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績分析。

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定。

首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護）和后

來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗

水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直

至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力

?。?；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面。

雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩

個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于

我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選

擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投

入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒

有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我

個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于11月份決

定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一

部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足。

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，—年我個人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足。

1、平邑市場。

雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化

To

2、泗水市場。

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強

勢品牌，無地方保護）且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也

有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。

失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，

最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對

事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場。

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾

點：

(1)沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的.思路自己運作市場，對

廠家過于依賴；

(2)沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；

4、整個—年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且

有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤

不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、一年以前的部分。

老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費

用的管控不力，導(dǎo)致10年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)

同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方

針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨

的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自

行銷售；

3、泗水：同滕州。

4、峰城：尚未解決。

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后

來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了乂前那種對廠家過于依賴

的心理。

五、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場。

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著

一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，

但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方俁護

過于嚴(yán)重、地方就太強等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”

等；辦事處運作的具體事宜：

(1)管理辦事處化，人員本土化；

(2)產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

(3)運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

(4)重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；五、對

公司的幾點建議

①加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物

有所值、物超所值”的感覺；

②完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主

觀能動性；

③集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

3、注重品牌形象的塑造。

總之20__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是

嶄新的20_年，站在—年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和

碩果累累！

白酒銷售年終工作總結(jié)4

作為一個銷售人員，工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊伍的團

結(jié)合作、互相幫助、共同進退、群策群力的合作精神也很重要。

我作為一個銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護和開

拓潛在客戶。對公司、團隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且將此信心

和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣，時

刻將公司的利益放在首位，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑，全力配

合公司的政策方針與制度。

一、競品的信息和分析

目前市場上有……等白酒。其中—酒在整個市場銷售量第一，

其次是—。競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。

1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙

多各一瓶。

2、散客消費：喝指定的白酒贈送相應(yīng)的禮品。

—酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而—暫時卻沒有這樣

的方案。

二、市場銷售情況

目前我們的產(chǎn)品剛進入市場，相對于競品，我們的產(chǎn)品是出于

消極狀態(tài)。但消費者對我們—酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。有

一部分消費者會嘗試我們的—酒，也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們—酒的

忠實消費者。

三、問題與建議

我們—酒雖然是老八大名酒，但—市場上還是算新品。一個新

的品牌進入市場，想讓消費者接受，這需要一個過程。在這過程中,

不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷力度，宣傳

廣告和不斷改變的營銷模式和。

四、今后的工作思路和目標(biāo)

繼續(xù)自我增值、不斷擴充知識面，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓

新的網(wǎng)點，維護好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應(yīng)的促

銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己

的事業(yè)來做，努力，在努力……流汗怕什么，太陽曬又有什么關(guān)系

呢？關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的，我也相信我會

做的很好，我更相信—酒終有一天會在這個市場做老大的。

白酒銷售年終工作總結(jié)5

轉(zhuǎn)眼20__年一年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展20__年的工作，我

就一年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高

自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)

和各項工作：

一、銷售指標(biāo)的完成情況

今年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共

同努力下，市場完成銷售額一萬元，完成年計劃一萬元的比去

年同期增長—％,回款率為一而低檔酒占總銷售額的—%,比去年同

期降低一個百分點；中檔酒占總銷售額的_%,比去年同期增加一個百

分點；高檔酒占總銷售額的比去年同期增加一個百分點。

二、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜

中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售

價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要

求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面

和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利

用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

三、市場開發(fā)情況

今年開發(fā)商超—家，酒店一家，終端—家。新開發(fā)的一家商超是成

縣規(guī)模最大的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品；.家

酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為52°

的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五

星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)—家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家，所上產(chǎn)品主要集中

在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42。系列產(chǎn)品。

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進一步

建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流

量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公

司制作各式廣告宣傳牌—個，其中煙酒門市部及餐館門頭一個，其

它形式的廣告牌一個。

五、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、

銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對一年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進

行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底

對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方

面進行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后

的銷售工作。

白酒銷售年終工作總結(jié)6

轉(zhuǎn)眼20_年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，

我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、

提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售

任務(wù)和各項工作：

一、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的

共同努力下，市場完成銷售額一萬元，完成年計劃一萬元的比

去年同期增長回款率為_%；低檔酒占總銷售額的比去年

同期降低一個百分點；中檔酒占總銷售額的—％,比去年同期增加一個

百分點；高檔酒占總銷售額的—%,比去年同期增加一個百分點。

二、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜

中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售

價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要

求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面

和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利

用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

三、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超—家，酒店—家，終端—家。新開發(fā)的一家商超

是成縣規(guī)模的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品；—家

酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為52°

的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42。系列的二到五星

及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)—家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)—家，所上產(chǎn)品主要集中

在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進一步

建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流

量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公

司制作各式廣告宣傳牌—個，其中煙酒門市部及餐館門頭一個，其

它形式的廣告牌一個。

五、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、

銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對一年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進

行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底

對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方

面進行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后

的銷售工作。

白酒銷售年終工作總結(jié)7

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為，依

然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20—年，同樣有著許多美好

的回憶和諸多的感慨。20—年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然

的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段

時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間

的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白

酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走

來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感

慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）、業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款_0萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、開發(fā)了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以—為中心的重點區(qū)域市場的運作的

基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于但由

于—市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，

最終改變了我的初衷。其次看好了—市場，雖然市場環(huán)境很好，但

經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力

?。?；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的

6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識”等，直接了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在—已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有

做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的教訓(xùn)，今年我個人也

把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20_年—月份決

定以—為核心運作—市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分

經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和多位同事關(guān)心和支持下，20—年我個人無論是在

業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存

在著許多不足之處C

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、—市場

雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒一一而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、—市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強

勢品牌，無地方保護--------）且十里酒巷一年多的酒店運作，在

市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反

應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管

控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個人的手腕不

夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、___市場

—的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太

差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點:

（1）、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對

廠家過于依賴；

（2）、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、整個20_年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟

蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前

的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)

展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

通過對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接

受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

五、”辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著

一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，

但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方俁護

過于嚴(yán)重、地方就太強等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”

等；

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

六、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物

有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

4、注重品牌形象的塑造。

總之20_年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是

嶄新的20__年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收

和碩果累累！

白酒銷售年終工作總結(jié)8

轉(zhuǎn)眼20_年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，

我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、

提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售

任務(wù)和各項工作：

一、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的

共同努力下，市場完成銷售額一萬元，完成年計劃—萬元的比

去年同期增長—%,回款率為_%;低檔酒占總銷售額的比去年

同期降低一個百分點；中檔酒占總銷售額的比去年同期增加一個

百分點；高檔酒占總銷售額的比去年同期增加一個百分點。

二、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域

和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價

傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜

中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售

價格符合公司指導(dǎo)價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要

求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面

和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利

用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

三、市場開發(fā)情況

上半年開發(fā)商超—家，酒店一家，終端一家。新開發(fā)的一家商超是

成縣規(guī)模最大的—購物廣場，所上產(chǎn)品為52。系列的全部產(chǎn)品；_

家酒店是分別是—大酒店和—大酒店，其中—大酒店所上產(chǎn)品為52°

的四星、五星、十八年，—大酒店所上產(chǎn)品為42。系列的二到五星

及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)—家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)—家，所上產(chǎn)品主要集中

在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42。系列產(chǎn)品。

四、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“—酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進一步

建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流

量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公

司制作各式廣告宣傳牌—個，其中煙酒門市部及餐館門頭一個，其

它形式的廣告牌一個。

五、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立

了經(jīng)銷商拉貨臺帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計表，并及時報送銷售周報表、

銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子

版兩種形式保存。對一年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個單品分別進

行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底

對本月及累計的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個方

面進行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場情況，指導(dǎo)以后

的銷售工作。

白酒銷售年終工作總結(jié)9

20__年以來，我作為酒廠業(yè)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)—地區(qū)各種酒類的銷

售工作。在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)，在競

爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機酒類銷售不暢的情

況下，咬緊牙關(guān)，堅定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競

爭進取，立足更高的起點，堅持更高標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)更快的發(fā)展，再創(chuàng)

酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如

下：

一、開展了“零風(fēng)險”服務(wù)

自—酒類承諾“零風(fēng)險”以來，我對消費者零風(fēng)險服務(wù)進行了認(rèn)

真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過—酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服

務(wù)消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費服務(wù)電

話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了一啤

零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助.加速走貨，從商品

陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟

蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，—啤賣的不

僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，

年內(nèi)銷售額達(dá)到了一元。

二、拓寬了市場

在年初以前，—市場上—酒類占市場達(dá)90%以上。而—酒類較我們

的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大

做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使_

地老百姓對—酒類家喻戶，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。

在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針

對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一

等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，

并對獲獎?wù)哌M行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，

在消費時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后

喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣

告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、總結(jié)

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足,

主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)

績的大好，在明年—酒類的銷售中，我們會做得更好。

白酒銷售年終工作總結(jié)10

我是20—年11月底進入公司，很珍視公司領(lǐng)導(dǎo)給予的機會，

通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作

一、培訓(xùn)方面

_X年年11月27日——XX年年12月2日公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持培

訓(xùn)，為檢驗培訓(xùn)成果，XX年年12月3日我們舉行了培訓(xùn)后的結(jié)業(yè)

考試，監(jiān)考非常嚴(yán)格，好在我平時一貫努力學(xué)習(xí)得以順利通過。公

司領(lǐng)導(dǎo)精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、

豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培

訓(xùn)時間也非常合理：上午營銷知識學(xué)習(xí)，下午自己在家上午所講營

銷知識。經(jīng)過一周的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，認(rèn)真記錄上課筆記，仔細(xì)閱讀培訓(xùn)

資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大

道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來

營銷是可以這樣做的！我以前對營銷應(yīng)該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過

公司領(lǐng)導(dǎo)的超強度短期培訓(xùn)，對營銷有了一定的認(rèn)知，對所培訓(xùn)的

知識（公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、XXX

江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等）有了深刻的認(rèn)識。同時我

也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓(xùn)也要這樣做，

這就是我以后培訓(xùn)的樣板與典范，值得我不斷的反復(fù)學(xué)習(xí)！

二、方面

根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新：

1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理

與kpi績效》；

2、準(zhǔn)備《考勤表》，整理員工檔案并錄入；

3、醞釀人力資源管理制度；

4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)過仔細(xì)比較、反復(fù)權(quán)衡，安裝鐵通電話一

部（號碼：）與寬帶（費用：上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、

安博士殺毒軟件）c交300元訂金預(yù)訂800（400）,7100XXX免費

電話。

2、XX大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事

宜等。

3、協(xié)助XX經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機正常運行，重做、安裝驅(qū)動程序。

5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障（協(xié)助王

經(jīng)理復(fù)印、傳真、電話、文檔輸入電腦等）。

6、與王經(jīng)理分工合作，往XXX、XX地區(qū)和XXXX區(qū)打招商電話。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導(dǎo)親自主持會議，聽取員工匯報工作,

點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，對下周的工作作出

規(guī)劃。每次例會我都認(rèn)真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲

很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。尤其是我在營

銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限

于了解階段，公司領(lǐng)導(dǎo)的很中肯，也確實有利于以后的營銷工作；

在我陷入營銷困境中的時候，公司領(lǐng)導(dǎo)的點撥，給了我“山窮水盡

已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、XX六縣區(qū)酒水市場情況

1、認(rèn)識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑

市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導(dǎo)爭取調(diào)研XX六縣區(qū)酒水市場情況的

任務(wù)。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對

XXXX區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。3、搜集的酒水商資料：

XX29家、XX市26家、XX市35家、XX縣41家、X縣30家、X縣

37家（對原來的資料進行補充）。

六、回訪XX六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍(lán)色經(jīng)典、湯溝

珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感，認(rèn)為很先進，也一定

有所作為。

4、有實力的酒水商（有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送

貨）不多，基本上每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷

售季節(jié)一一的來臨,

6、酒水商接品牌都很小心謹(jǐn)慎，都想少進貨少交履約保證金。

有的竟然提出了先少進一批貨試銷；有人說可以先在他那里擺一部

分貨展銷；還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

白酒銷售年終工作總結(jié)11

20_年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然XX年的全球性金融

危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。

國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接

著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是

雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣珊著一路走來，其中的喜

悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧。

1、總現(xiàn)金回款XX萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了XX個新客戶；

3、奠定了公司在XX,以XX為中心的重點區(qū)域市場的運作的基

礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績分析。

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

XX萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

（1）上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，

但由于XX市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤

酒，最終改變了我的初衷。其次看好了XX市場，雖然市場環(huán)境很好,

但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副

食”，已近年底了！

（2）新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實

力?。?；

（3）公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時

也影響了經(jīng)銷商的銷售信心。

2、新客戶開放面，雖然落實了X個新客戶，但離我本人制定的

X個的目標(biāo)還差X個，且這X個客戶中有X個是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在XX已運作了整整X年，這X年來的失誤就在于沒

有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我

個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于20_年X

月份決定以XX為核心運作XX市場，通過兩個月的市場運作也摸索

了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，20_年我個人無論是在

業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存

在著許多不足之處C

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，

以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

1、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家

過于依賴；

2、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充。

整個20__年我走訪的新客戶中，有多個意向都很強烈，且有大

部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到

位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

白酒銷售年終工作總結(jié)12

進入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工

作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對

工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：

工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區(qū)

的市場情況作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體

的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，

例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，

酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C關(guān)工作

人員，其中市場共得資料160份，發(fā)出資料138份。

有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合代理

我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。市場共得資料100份，發(fā)出

資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這

段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下

我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

1,端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不

可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還

是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說一一“如果當(dāng)初我

怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說

上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果？白酒的競爭日趨激烈，不

斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你

就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地

工作才是我們最應(yīng)該做的。

2.明確目標(biāo)

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自己

的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)

將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)

公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標(biāo)。

其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將

目標(biāo)切實分解落實C只有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目

標(biāo)。

3.學(xué)習(xí)

關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪

惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)

濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯?，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到

學(xué)以致用，相得益彭。

作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比

的事業(yè)心和上進心，有著遠(yuǎn)大的理想和抱負(fù)，因為我們年輕，所以

我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自己的地方。

白酒銷售年終工作總結(jié)13

今年以來，我負(fù)責(zé)白酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé),

切實做好銷售工作，取得了可喜的成績。下面，就一年來工作小結(jié)

如下：

一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時幫助加速走貨，從商品陳列到

貨柜展示，再到無處不在的畫報招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使

得每個終端成為完美終端，個個成為樣板工程，白酒賣的不僅是商

品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷

售額達(dá)到了—元。

二、拓寬了市場在年初以前，市場上白酒占市場達(dá)—%以上。而

競品白酒較我們的白酒先進許多，對于競爭對手，我們采取了提高

服務(wù)質(zhì)量和大做銷售廣告的辦法，比如在牙胎龍蝦節(jié)期間，開展我

公司白酒節(jié)活動，攻到了明顯的效果，結(jié)果使當(dāng)?shù)氐睦习傩諏ξ夜?/p>

司的白酒家喻戶曉，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷白酒。在

促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力，消費時

認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌；

三、我提出一點看法，就是針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，

酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特

制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

四、今后的工作思路和目標(biāo)。繼續(xù)自我增值、不斷擴充知識面,

尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點，維護好已存在的客戶。根據(jù)

市場的行情，思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一

件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做，努力，在努力。流汗怕什

么，太陽曬又有什么關(guān)系呢？關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有

回報的，我也相信我會做的很好，我更相信古井貢酒終有一天會在

這個市場做老大的C

總之，這一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不

錯的成績，但是在好成績下也有一定的不足，我相信在下一年工作

中兢兢業(yè)業(yè)，售量會更上一層樓！

白酒銷售年終工作總結(jié)14

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20_年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。20_年對于白酒界來講是個多事之秋，雖

然的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一

段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時

間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于

白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路

走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限

感慨-----

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作

的基礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，

但由于平邑市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改

變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷

商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已

近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也

影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的

6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在XX已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒

有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我

個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于—年11月

份決定以金鄉(xiāng)為核心運作XX市場，通過兩個月的市場運作也摸索了

一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，—年我個人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是

淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的且十里酒巷

一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了

流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓

住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)

鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、XX市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾

點：

沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過

于依賴；沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充；

4、整個20_年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，

且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟

蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！

四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致10年以前

的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)

展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨

的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自

行銷售；

3、泗水：同滕州

4、峰城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后

來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴

的心理。四、”辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著

一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，

但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方俁護

過于嚴(yán)重、地方就太強等；

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”

等；

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化；

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群；

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶；

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物

有所值、物超所值”的感覺；

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主

觀能動性；

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

4、注重品牌形象的塑造。

總之一年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄

新的20—年，站在10年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收知

碩果累累！

白酒銷售年終工作總結(jié)15

時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史,

依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20_年，同樣有著許多美

好的回憶和諸多的感慨。20_年對于白酒界來講是個多事之秋，雖

然一年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚

需一段時間的過度c國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一

段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，

對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著

一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是

無限感慨。

一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

（一）、業(yè)績回顧

1、總現(xiàn)金回款1—萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

2、成功開發(fā)了四個新客戶；

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作

的基礎(chǔ)工作；

（二）、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的

200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但

由于平邑市場的特殊性（地方保護）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤

酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很

好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元

副食”，已近年底了！

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實力

?。?；

c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，（于：）

同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的

6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很

一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶

質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送

能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒

有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我

個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于11月份決

定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一

部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導(dǎo)和多位同事關(guān)心和支持下，09年我個人無論是在業(yè)

務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在

著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了；

2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了；

3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了；

4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運

作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，

經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，

由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終

經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接

了一款白酒一一沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支

持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的（無地方強

勢品牌，無地方保護--------）且十里酒巷一年多的酒店運作，在

市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反

應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管

控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簧。關(guān)鍵在于我個人的手腕不

夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理

太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾

八占、、?

(1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對

廠家過于依賴；

(2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、整個09年我走訪的新客戶中，有_多個意向都很強烈，且

有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤

不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源！四、一年以前的部

分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致一年以前

的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)

展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨

的形式解決的，雙方都能接受和理解；

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自

行銷

白酒銷售年終工作總結(jié)16

作為一個銷售人員，工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊伍的團

結(jié)合作、互相幫助、共同進退、群策群力的合作精神也很重要。

我作為一個銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護和開

拓潛在客戶。對公司、團隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且將此信心

和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強化自身的工作紀(jì)律和風(fēng)氣，時

刻將公司的利益放在首位，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑，全力配

合公司的政策方針與制度。

一、競品的信息收集和分析

目前市場上有四特酒、酒中酒霸、枝江大曲、白云邊、丹鳳、

衡水老白干等白酒C其中四特酒在整個市場銷售量排名第一，其次

是酒中酒霸。

競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。

1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙

多各一瓶。

2、散客消費：喝指定的白酒贈送相應(yīng)的禮品。

四特酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而酒中酒霸暫時卻

沒有這樣的方案。

二、市場銷售情況

目前我們的產(chǎn)品剛進入市場，相對于競品，我們的產(chǎn)品是出于

消極狀態(tài)。但消費者對我們古井貢酒的認(rèn)知度和信任度還是蠻高的。

有一部分消費者會嘗試我們的古井貢酒，也有某些單位領(lǐng)導(dǎo)是我們

古井貢酒的忠實消費者。

三、問題與建議

我們古井貢酒雖然是老八大名酒，但江西市場上還是算新品。

一個新的品牌進入市場，想讓消費者接受，這需要一個過程。在這

過程中，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感；而更是需要更多的促銷力

度，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。

四、今后的工作思路和目標(biāo)

繼續(xù)自我增值、不斷擴充知識面，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓

新的網(wǎng)點，維護好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應(yīng)的促

銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己

的事業(yè)來做，努力，在努力。流