經(jīng)銷商管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目2015年9月討論稿嚴(yán)格1.2基線分析業(yè)務(wù)基線分析業(yè)務(wù)流：現(xiàn)有渠道透視主要在到經(jīng)銷商的銷售經(jīng)銷商大客戶零售商餐館二批商零售商餐館8%92%數(shù)據(jù)透視情況能夠追蹤的數(shù)據(jù)到經(jīng)銷商的進(jìn)貨量從經(jīng)銷商出貨往后的渠道并沒有準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)記錄業(yè)務(wù)流—目前的整體渠道分銷本次項(xiàng)目重點(diǎn)餐飲72%非餐飲28%消費(fèi)者廚師消費(fèi)者消費(fèi)者廚師N批商…零售商餐館廚師消費(fèi)者現(xiàn)有銷售人員已經(jīng)建立與超過80,000餐飲終端的直接聯(lián)系，同時(shí)覆蓋超過20,000家二批總部銷售南大區(qū)華南區(qū)銷售組織架構(gòu)北大區(qū)華北區(qū)華中區(qū)西南區(qū)華北二區(qū)華東一區(qū)華東二區(qū)西北區(qū)代表：78主任：21經(jīng)理：6代表：101主任：23經(jīng)理：8代表：119主任：30經(jīng)理：11代表：92主任：21助理經(jīng)理：6經(jīng)理：3代表：84主任：21經(jīng)理：6代表：119主任：30經(jīng)理：11代表：68主任：16助理經(jīng)理：2經(jīng)理：3代表：87主任：20助理經(jīng)理：5經(jīng)理：3代表：63主任：15助理經(jīng)理：6經(jīng)理：2在這些機(jī)會(huì)點(diǎn)中，關(guān)鍵的第一步在建立對(duì)分銷渠道的清晰視圖以及與經(jīng)銷商的溝通平臺(tái)渠道貨物的有效追蹤是實(shí)現(xiàn)三大銷售戰(zhàn)略的必要條件一級(jí)A一級(jí)B二級(jí)三級(jí)朝陽計(jì)劃立體分銷星火計(jì)劃針對(duì)北、上、廣、深等一級(jí)A的城市針對(duì)二級(jí)城市和部分一級(jí)B城市的銷售擴(kuò)某些銷量潛力不小的縣級(jí)市的銷售擴(kuò)城市定義這些城市，已經(jīng)有了比較成熟的市場(chǎng)占有通過對(duì)于市場(chǎng)信息的理解，對(duì)產(chǎn)品品類、促銷等方面進(jìn)行精細(xì)化營銷從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的增長渠道戰(zhàn)略一級(jí)B城市每個(gè)城市配備1-2個(gè)銷售人員，不能完全覆蓋。計(jì)劃使用經(jīng)銷商的銷售覆蓋，薪水付一部分二級(jí)城市不通過LKK的銷售覆蓋，完全使用經(jīng)銷商的銷售覆蓋，薪水付一部分完全通過經(jīng)銷商進(jìn)行覆蓋，主要競爭對(duì)手在這些縣級(jí)市也沒有銷售人員的直接覆蓋通過銷售團(tuán)隊(duì)與終端與經(jīng)銷二批的工作，反映在ACE系統(tǒng)，對(duì)分銷渠道的視圖已有良好基礎(chǔ)準(zhǔn)備與計(jì)劃店情查看洽談與介紹銷售賣進(jìn)達(dá)成協(xié)議采取行動(dòng)拜訪結(jié)束零售店拜訪七步驟ACE進(jìn)程拜訪路線安排上次目標(biāo)回顧進(jìn)店簽到主貨架陳列維護(hù)主貨架數(shù)據(jù)采集當(dāng)前促銷活動(dòng)下期促銷規(guī)劃竟品信息下次目標(biāo)設(shè)定后臺(tái)數(shù)據(jù)查詢功能查詢銷售人員手機(jī)端上傳的所有原始數(shù)據(jù)客戶名稱進(jìn)離店查詢主貨架陳列拍照查詢主貨架數(shù)據(jù)采集查詢訂單確認(rèn)查詢建議訂單查詢當(dāng)前促銷活動(dòng)查詢?nèi)藛T管理查詢下期促銷規(guī)劃查詢竟品信息—當(dāng)前促銷活動(dòng)查詢竟品信息—主貨架陳列查詢臨時(shí)問卷查詢下次目標(biāo)查詢手機(jī)端的進(jìn)程設(shè)計(jì)涵蓋門店拜訪的全過程系統(tǒng)基線分析系統(tǒng)基線分析：系統(tǒng)現(xiàn)狀分析N批商系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–現(xiàn)有系統(tǒng)對(duì)渠道可見度的支撐情況分析SOM經(jīng)銷商2批商餐飲餐飲零售產(chǎn)品流向–RDC至經(jīng)銷商與關(guān)鍵客戶產(chǎn)品流向–經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售產(chǎn)品流向–2～N級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售渠道可見度產(chǎn)品出庫產(chǎn)品入庫產(chǎn)品出庫產(chǎn)品入庫產(chǎn)品出庫關(guān)鍵客戶預(yù)訂單收集銷售訂單下達(dá)ACESAP銷售現(xiàn)有信息系統(tǒng)不足以支撐獲取全渠道的產(chǎn)品流向信息，目前渠道透視性僅停留在RDC出貨，經(jīng)銷商及二批商的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)依賴于銷售人員拜訪獲取

財(cái)務(wù)供應(yīng)鏈RBDF運(yùn)行部門RDC系統(tǒng)現(xiàn)狀分析-現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)支撐情況與產(chǎn)品流向經(jīng)銷商銷售生產(chǎn)/供應(yīng)鏈經(jīng)銷商二批商餐廳經(jīng)銷商向LKK銷售下達(dá)采購需求后臺(tái)系統(tǒng)（SAP）進(jìn)行庫存等信息校驗(yàn)，通過后由RDC向經(jīng)銷商發(fā)貨（1）檢查一下庫存，是否充足（2）檢查經(jīng)銷商賬戶余額是否充足或者貨款已經(jīng)支付？（1）經(jīng)銷商收貨入庫（2）經(jīng)銷商根據(jù)二批銷售訂單，向二批發(fā)貨收貨入庫(1)銷售通過SOM下達(dá)銷售訂單(2)財(cái)務(wù)檢查經(jīng)銷商賬戶余額（1）我賬戶還有多少余額？（2）需要打多少貨款給？（3）問一下銷售現(xiàn)在有什么注銷活動(dòng)？我的貨品發(fā)貨了嗎？到哪里了？缺貨產(chǎn)品什么時(shí)候能到貨？調(diào)料用完了！！生產(chǎn)計(jì)劃又要根據(jù)銷售訂單調(diào)整了與合作伙伴的溝通不暢我的貨品賣給了誰？信息不透明系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–現(xiàn)有業(yè)務(wù)場(chǎng)景分析ACE客戶拜訪管理二批銷售計(jì)劃管理一批庫存管理SAPSOM銷售訂單管理BW報(bào)表分析Demantra銷售預(yù)測(cè)二批客戶經(jīng)銷商庫存數(shù)據(jù)錄入一批庫存數(shù)據(jù)銷售計(jì)劃錄入二批銷售計(jì)劃訂貨下單銷售銷售訂單發(fā)貨銷售數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)銷售人員作為客戶與LKK的信息入口：1）銷售錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性至關(guān)重要；2）銷售未能觸及的二級(jí)客戶數(shù)據(jù)無法獲取經(jīng)銷商與二批間貨物流向無法追溯缺乏經(jīng)銷商與二批客戶關(guān)系管理，銷售數(shù)據(jù)脈絡(luò)無法整合與追溯供貨財(cái)務(wù)、訂單信息無法查詢系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–現(xiàn)有系統(tǒng)功能框架在現(xiàn)有系統(tǒng)中，ACE、RBDF和未來CRM系統(tǒng)的關(guān)系密切，如何規(guī)劃和升級(jí)現(xiàn)有ACE和RBDF系統(tǒng)，是CRM系統(tǒng)實(shí)施中的重要環(huán)節(jié)銷售管理運(yùn)營管理財(cái)務(wù)管理ACERBDFSAP數(shù)據(jù)倉庫分析DemantraBO銷售與運(yùn)營應(yīng)用拜訪計(jì)劃查看促銷獲取訂單庫存盤點(diǎn)產(chǎn)品陳列實(shí)地指導(dǎo)競品活動(dòng)銷售預(yù)測(cè)經(jīng)銷商主數(shù)據(jù)銷售管理供應(yīng)鏈管理其他…財(cái)務(wù)管理產(chǎn)品主數(shù)據(jù)報(bào)表分析數(shù)據(jù)倉庫報(bào)表分析終端用戶應(yīng)用ChefCRM會(huì)員積分銷售報(bào)告促銷項(xiàng)目申請(qǐng)促銷項(xiàng)目審批促銷項(xiàng)目結(jié)案促銷費(fèi)用報(bào)銷考勤管理SOM訂單管理系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–集成交互詳細(xì)說明(1/3)銷售ACE拜訪管理主數(shù)據(jù)訂單管理CallCenterSAPSOM銷售訂單銷售報(bào)告RBDF費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)查詢系統(tǒng)支持人工服務(wù)數(shù)據(jù)倉庫BW報(bào)表Demantra數(shù)據(jù)倉庫報(bào)表分析123465789101112131415經(jīng)銷商信息產(chǎn)品信息訂單管理應(yīng)收應(yīng)付總賬其他系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–集成交互詳細(xì)說明(2/3)序號(hào)源系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)集成方式同步形式同步方式數(shù)據(jù)類型數(shù)據(jù)描述備注1RBDFSOMWebService拉實(shí)時(shí)同步交票扣及補(bǔ)贈(zèng)普通，專項(xiàng)）特殊類的數(shù)據(jù)不進(jìn)入SOM（通過手工進(jìn)入SAP2SOMRBDFWebService拉實(shí)時(shí)同步交銷售訂單、促銷信息更新3SOMSAPWebService拉實(shí)時(shí)同步交銷售訂單銷售訂單到SAP后，SAP生成SOID，然后返回SOID到SOM，SOM將該信息存入到SQLServer4SAPSOMWebService拉實(shí)時(shí)同步主數(shù)據(jù)產(chǎn)品、經(jīng)銷商SOM中提交銷售訂單填寫訂單的時(shí)候，實(shí)時(shí)從SAP獲取主數(shù)據(jù)信息5RBDFSAPWebService拉實(shí)時(shí)同步交費(fèi)用結(jié)算憑證6SAPRBDFDBConnection推實(shí)時(shí)同步交費(fèi)用申請(qǐng)狀態(tài)更新7SAPACEFTP

Uploading推每日定時(shí)同步交DailyBilling匯總數(shù)系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–集成交互詳細(xì)說明(3/3)序號(hào)源系統(tǒng)目標(biāo)系統(tǒng)集成方式同步形式同步方式數(shù)據(jù)類型數(shù)據(jù)描述備注8ACEDemantraDBConnection推每月定時(shí)同步交庫存、出貨數(shù)用作倒推SellIn數(shù)據(jù)9DemantraSAPManual

Uploading推每月定時(shí)同步交進(jìn)貨預(yù)測(cè)、追加減促銷量SalesForecast-MRP10SAPDemantraDBConnection推每日定時(shí)同步主數(shù)據(jù)客戶、產(chǎn)品主數(shù)據(jù)11SAPDemantraDBConnection推每月定時(shí)同步交實(shí)際生產(chǎn)、LKK期末庫存12ACECall

CenterWebService拉實(shí)時(shí)同步主數(shù)據(jù)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)13SAPCall

CenterWebService拉實(shí)時(shí)同步主數(shù)據(jù)客戶主數(shù)據(jù)14SAPBWWebService拉每天6次定時(shí)同步交銷售PA數(shù)據(jù)，部門費(fèi)用數(shù)據(jù)，生產(chǎn)數(shù)據(jù)銷售分析、CCA報(bào)表及生產(chǎn)報(bào)表15BWDemantraWebService拉每月定時(shí)同步交客戶實(shí)際進(jìn)貨數(shù)渠道促銷管理（TPM）基線分析與遠(yuǎn)期應(yīng)用藍(lán)圖預(yù)算分配經(jīng)銷商申請(qǐng)審批流程管理促銷結(jié)案申請(qǐng)預(yù)算調(diào)整促銷效果評(píng)估預(yù)算管理促銷項(xiàng)目申請(qǐng)銷售人員申請(qǐng)促銷審批流程促銷項(xiàng)目結(jié)案促銷費(fèi)用報(bào)銷費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)促銷評(píng)估分析結(jié)案支持文件審批與通知費(fèi)用結(jié)算促銷活動(dòng)追蹤促銷活動(dòng)分析銷售訂單SAP促銷活動(dòng)拍照ACE促銷結(jié)案材料銷售訂單統(tǒng)計(jì)賬扣票扣隨貨資金賬戶促銷活動(dòng)申請(qǐng)經(jīng)銷商門戶促銷申請(qǐng)分析BO分析系統(tǒng)預(yù)算分析促銷費(fèi)用分析促銷效果分析需要新增需要增強(qiáng)外圍系統(tǒng)現(xiàn)有RBDF系統(tǒng)包含促銷申請(qǐng)、結(jié)案、報(bào)銷的功能，未來TPM系統(tǒng)會(huì)延伸到經(jīng)銷商，新增預(yù)算管理和審批流程管理，提高結(jié)案和報(bào)銷的效率，提供多維度的自動(dòng)化分析報(bào)表上傳電子材料1234651011879131214銷售管理應(yīng)用（SFA）基線分析與遠(yuǎn)期應(yīng)用藍(lán)圖現(xiàn)有ACE系統(tǒng)主要定位于數(shù)據(jù)采集，將來會(huì)轉(zhuǎn)型成銷售的某著名企業(yè)CRM應(yīng)用，增加訂單管理、業(yè)績管理、路線電子地圖、知識(shí)庫的功能，并將促銷活動(dòng)結(jié)案和某著名企業(yè)應(yīng)用整合在一起銷售訂單SAP結(jié)案支持文件TPM促銷結(jié)案材料經(jīng)銷商訂單客戶全視圖客戶管理需要新增需要增強(qiáng)外圍系統(tǒng)聯(lián)系人進(jìn)入門店客戶拜訪和信息采集銷售回顧經(jīng)銷商訂單訂單管理二批商訂單促銷執(zhí)行查核渠道促銷管理促銷活動(dòng)查詢業(yè)績達(dá)成業(yè)績管理KPI指標(biāo)產(chǎn)品資料知識(shí)庫員工培訓(xùn)訂單分析分析報(bào)表業(yè)績分析實(shí)地指導(dǎo)實(shí)地指導(dǎo)離開門店競品活動(dòng)庫存盤點(diǎn)獲取訂單拜訪路線拜訪計(jì)劃電子地圖產(chǎn)品陳列查看促銷考勤管理考勤管理二批商訂單經(jīng)銷商門戶二批商訂單已有21347568910111214131516181719202221232425系統(tǒng)基線分析：現(xiàn)有系統(tǒng)功能與數(shù)據(jù)流介紹系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–系統(tǒng)主要功能模塊描述（1/5）-ACE功能功能描述使用人功能收效獲益方工作重點(diǎn)公告業(yè)務(wù)員效率，透明度業(yè)務(wù)員我的信息公司信息，促銷信息，產(chǎn)品信息業(yè)務(wù)員效率業(yè)務(wù)員門店拜訪拜訪計(jì)劃，今日拜訪，考勤簽到業(yè)務(wù)員效率，透明度，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商拜訪門店簽到，庫存盤點(diǎn)，業(yè)績回顧，獲取訂單業(yè)務(wù)員效率，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員餐飲拜訪可見SKU，業(yè)績回顧業(yè)務(wù)員效率，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員二批拜訪可見SKU，獲取訂單業(yè)務(wù)員效率，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員零售門店改善，陳列，促銷管理業(yè)務(wù)員效率，透明度業(yè)務(wù)員主任模塊跟線輔導(dǎo)，隨訪主管人員執(zhí)行力主管訂單管理客戶潛在訂單管理訂單售價(jià)復(fù)核業(yè)務(wù)員/主管人員效率，流程管理業(yè)務(wù)員/主管人員門店管理主數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)員/主管人員數(shù)據(jù)管理業(yè)務(wù)員/主管人員進(jìn)度查詢業(yè)務(wù)員KPI管理業(yè)務(wù)員/主管人員激勵(lì)，透明度業(yè)務(wù)員/主管人員門店檢查SKU統(tǒng)計(jì)，陳列檢查，促銷活動(dòng)管理主管人員執(zhí)行力主管系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–系統(tǒng)主要功能模塊描述（1/5）-ACE制定銷售計(jì)劃DemantraSAP數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)上傳批準(zhǔn)是從SAP獲取經(jīng)銷商信息ACEDataFlowACECallCenter同步數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫經(jīng)銷商主數(shù)據(jù)庫存經(jīng)銷商主數(shù)據(jù)二批商主數(shù)據(jù)銷售代表銷售主管文控拜訪執(zhí)行新增門店信息審核門店信息更新跟線輔導(dǎo)協(xié)助下單門店檢查每日每日每日每月系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–系統(tǒng)主要功能模塊描述（2/5）-SOMCallCenter功能功能描述使用人功能收效收益人銷售訂單銷售訂單下達(dá)業(yè)務(wù)員效率銷售訂單批準(zhǔn)銷售訂單批準(zhǔn)（價(jià)格）業(yè)務(wù)員/主管（工業(yè)）管控銷售報(bào)告創(chuàng)建訂單SOMSAP數(shù)據(jù)庫WebService（經(jīng)銷商，產(chǎn)品，庫存信息）提交訂單工業(yè)批準(zhǔn)是訂單生成數(shù)據(jù)庫訂單信息傳入生成訂單SOID訂單SOID傳出到SOM草擬訂單存入SQLDatabaseSOMDataFlow系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–系統(tǒng)主要功能模塊描述（3/5）-RBDF功能功能描述使用人功能收效收益人個(gè)人費(fèi)用報(bào)銷個(gè)人費(fèi)用/住房補(bǔ)貼的報(bào)銷；備用金/費(fèi)用預(yù)支申請(qǐng)銷售、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人高效，便捷LKK對(duì)公費(fèi)用申請(qǐng)對(duì)公費(fèi)用/PO費(fèi)用/對(duì)公預(yù)付款的申請(qǐng)銷售、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人高效，便捷LKKRBDF申請(qǐng)和報(bào)銷正常/特殊/專項(xiàng)RBDF的申請(qǐng)和報(bào)銷銷售、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人高效，便捷LKK單據(jù)查詢查詢費(fèi)用報(bào)銷單據(jù)、RBDF、RBDF報(bào)銷和采購單據(jù)等銷售、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人透明，高效，便捷LKK基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，可用于表單中的選項(xiàng)、條件等銷售、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人數(shù)據(jù)完整性及有效性LKK報(bào)表分析提取表單數(shù)據(jù)并制作KPI報(bào)表銷售、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)現(xiàn)狀反饋及驅(qū)動(dòng)LKK系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–系統(tǒng)主要功能模塊描述（4/5）-ChefCRM功能功能描述使用人功能收效收益人廚師作品/菜品上傳菜譜廚師激勵(lì)廚師廚師推薦通過推薦廚師注冊(cè)獲取積分廚師激勵(lì)廚師廚師分享工作經(jīng)驗(yàn)分享廚師激勵(lì)廚師會(huì)員交流會(huì)員交流平臺(tái)廚師激勵(lì)、信息共享廚師積分收入通過完成注冊(cè)或完成活躍度任務(wù)獲得積分廚師激勵(lì)廚師積分管理/查詢積分信息查詢廚師激勵(lì)、透明、便捷廚師積分兌換積分禮品兌換廚師激勵(lì)廚師市場(chǎng)活動(dòng)管理活動(dòng)信息發(fā)布廚師激勵(lì)、便捷LKK活動(dòng)報(bào)名通過參加活動(dòng)獲得積分廚師激勵(lì)廚師活動(dòng)情況反饋實(shí)時(shí)活動(dòng)反饋廚師數(shù)據(jù)收集LKK系統(tǒng)現(xiàn)狀分析–系統(tǒng)主要功能模塊描述（5/5）-Demantra功能功能描述使用人功能收效收益人數(shù)據(jù)導(dǎo)入主數(shù)據(jù)/歷史數(shù)據(jù)銷售數(shù)據(jù)收集LKK數(shù)據(jù)修正歷史數(shù)據(jù)修正銷售數(shù)據(jù)收集LKKBaseline統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)根據(jù)客戶過往24個(gè)月出貨數(shù)據(jù)得出Baseline銷售業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)LKK調(diào)節(jié)因子輸入調(diào)節(jié)因子市場(chǎng)、銷售數(shù)據(jù)收集LKK出貨預(yù)測(cè)通過Baseline+Baseline六大調(diào)節(jié)因子+促銷量信息計(jì)算客戶出貨預(yù)測(cè)銷售業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)LKK進(jìn)貨預(yù)測(cè)通過出貨預(yù)測(cè)倒推進(jìn)貨預(yù)測(cè)銷售業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)LKK預(yù)測(cè)審核進(jìn)貨預(yù)測(cè)調(diào)整/審核銷售流程控制LKK銷售預(yù)測(cè)回顧過往KPI分析；確定未來N+1~N+5各品類銷售預(yù)測(cè)；需求計(jì)劃經(jīng)理業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)LKK供應(yīng)計(jì)劃回顧供應(yīng)需求確認(rèn)、產(chǎn)能分析；產(chǎn)能分析供應(yīng)計(jì)劃經(jīng)理業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)LKK整體計(jì)劃審批KPI回顧；銷售預(yù)測(cè)和供應(yīng)計(jì)劃審批；行動(dòng)計(jì)劃審批需求計(jì)劃經(jīng)理流程控制LKK系統(tǒng)基線分析：其他系統(tǒng)——合同管理合同管理提升點(diǎn)透視經(jīng)銷商季度返利首個(gè)結(jié)算點(diǎn)–三月經(jīng)銷商合同管理現(xiàn)狀（合作關(guān)系，返利協(xié)議）～12月–銷售發(fā)展制定合同指引，設(shè)定OB目標(biāo)12月～4月–銷售