歐萊雅中國目市場方略【問題討論】歐萊雅集團(tuán)采用了那些國際市場細(xì)分原則，你對此有何評價？從宏觀細(xì)分原則來說，歐萊雅集團(tuán)采用了地理原因、文化原因來進(jìn)行細(xì)分。由于南北、東西地區(qū)氣候、習(xí)俗、文化等差異，人們對化妝品偏好具有明顯差異。如南方由于氣溫高，人們一般比較少做白日裝或者喜歡使用清淡裝飾，因此較傾向于淡裝；而北方由于氣候干燥以及文化習(xí)俗緣故，一般都比較喜歡濃裝。同樣?xùn)|西地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)、觀念、氣候等緣故，人們對化妝品也有不一樣規(guī)定。因此歐萊雅集團(tuán)敏銳地意識到了這一點，按照地區(qū)推出不一樣主打產(chǎn)品。從微觀細(xì)分原則來說，歐萊雅集團(tuán)采用了消費者市場細(xì)分原則。首先，從產(chǎn)品使用對象進(jìn)行細(xì)分，有一般消費者用化妝品、專業(yè)使用化妝品。專業(yè)使用化妝品重要是指美容院等專業(yè)經(jīng)營場所所使用產(chǎn)品。另一方面，按照化妝產(chǎn)品品種進(jìn)行細(xì)分，有彩妝、護(hù)膚、染發(fā)護(hù)發(fā)等。并深入對每一品種按照化妝部位、顏色等進(jìn)行細(xì)分。如彩妝又按照部位分為口紅、眼膏、睫毛膏等，而就口紅而言，又按照顏色細(xì)分為粉紅、大紅、無色等，按照口紅性質(zhì)又分為保濕、明亮、滋潤等。如此步步細(xì)分，光美寶蓮口紅就到達(dá)150多種，并且基本保持每1-2個月就推出新款式。因此化妝品品種細(xì)分已經(jīng)到達(dá)了極限了。最終，其他細(xì)分。如按照原材料不一樣有專門純自然產(chǎn)品；按照年齡細(xì)分等。2.歐萊雅集團(tuán)是怎樣進(jìn)行市場定位？其成功地原因有哪些？品牌定位是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上，對特定品牌在文化取向及個性差異上商業(yè)性決策，它是建立一種與目市場有關(guān)品牌形象過程和成果。由于市場定位最終目是為了實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而品牌是企業(yè)傳播產(chǎn)品有關(guān)信息基礎(chǔ)，品牌還是消費者選購產(chǎn)品重要根據(jù)，因而品牌成為產(chǎn)品與消費者連接橋梁，品牌定位也就成為市場定位關(guān)鍵和集中體現(xiàn)。為了搶奪中國化妝品市場，重要采用了如下營銷競爭方略：市場定位方略、品牌方略、廣告方略、公共溝通方略。

巴黎歐萊雅進(jìn)入中國市場至今，以其與眾不一樣優(yōu)雅品牌形象，加上全球頂尖演員、模特?zé)崆檠堇[，向公眾充足展示了“巴黎歐萊雅，你值得擁有”理念。目前已在全國近百個大中都市百貨商店及超市設(shè)置了近400個形象專柜，并配有專業(yè)美容顧問為廣大中國女性提供全面護(hù)膚、彩妝、染發(fā)定型等有關(guān)服務(wù)，深受消費者青睞。由于歐萊雅集團(tuán)屬于世界頂級品牌，因此歐萊雅集團(tuán)引入中國品牌定位于中高檔，重要分為大眾品牌和高檔品牌。伴隨競爭加劇，歐萊雅集團(tuán)大眾品牌價格開始故意識地下調(diào)，使得大眾品牌中又分為不一樣檔次，其最低價格已經(jīng)靠近國內(nèi)品牌化妝品價格，從而開始了中低市場爭奪。而高檔品牌則繼續(xù)高端方略，穩(wěn)定壓倒一切。為了充足滿足歐萊雅集團(tuán)在中國競爭布局，歐萊雅集團(tuán)在中國引進(jìn)了十個重要品牌，他們重要分為大眾品牌（巴黎歐萊雅、美寶蓮、卡尼爾）、高檔品牌（蘭蔻、赫蓮娜）、專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品（卡詩、歐萊雅）以及活性健康化妝品（薇姿、理膚泉）。這些分別分布于不一樣市場細(xì)分和定位，使得集團(tuán)競爭方略可以順利地進(jìn)行。然而化妝品劇烈競爭和越來越強(qiáng)無差異趨勢，那怎樣提高自身著名度和承認(rèn)度呢？這時廣告對化妝品就起到了很大重要性。針對每一品牌不一樣定位和內(nèi)涵，歐萊雅集團(tuán)有區(qū)別地進(jìn)行分別宣傳，以到達(dá)最佳效果。由于廣告局限性，大量廣告有時反而輕易引起消費者反感、抵觸情緒，因此在運用廣告之余，充足把握和運用某些公共溝通方式，往往可以起到意想不到效果。他們運用文藝、選美、模特賽事、體育等活動，展現(xiàn)產(chǎn)品特點，宣傳品牌。另一方面，通過與權(quán)威機(jī)構(gòu)合作辦理公益事項，擴(kuò)大品牌效應(yīng)。再次，運用社會焦點，吸引消費者注意。然后，參與權(quán)威機(jī)構(gòu)評比，提高產(chǎn)品著名度。最終通過積極使用公共溝通方略，歐萊雅集團(tuán)成功地讓其多種產(chǎn)品每天24小時盡量出目前人們視野、閱讀中，無形中讓消費者不停認(rèn)識或加深了對歐萊雅集團(tuán)各個品牌印象和好感。充足使用多種市場營銷手段，歐萊雅集團(tuán)在中國大陸化妝品市場越來越瀟灑自如，獨占鰲頭，雄視各方。成功原因從宏觀角度跟微觀角度來分析微觀角度：1.每個消費年齡和消費群體均有兼顧。列如：在這樣多品牌中，分為高端、中端、低端。2.抓住了中國市場商機(jī)。由于我國經(jīng)濟(jì)在迅速發(fā)展，人們收入在日益增多，因此對化妝產(chǎn)品越來越高，尤其是女性。3.理解中國人消費心理，認(rèn)為越貴商品質(zhì)量和功能越好。在高端品牌收益中體現(xiàn)。4.歐萊雅品牌數(shù)量“轟炸”戰(zhàn)術(shù)。多種品牌，讓消費者可以有更多選擇，減少對其他品牌選擇。宏觀角度從三方面來說，即產(chǎn)品銷售渠道、品牌管理、品牌意識。首先產(chǎn)品銷售渠道，由歐萊雅產(chǎn)品定位，從外面除外辨別品牌，并且還為不一樣品牌整合分銷渠道使用。歐萊雅（中國）營銷途徑進(jìn)入高檔化妝品部，大眾化妝品，專業(yè)產(chǎn)品，積極化妝品衛(wèi)生部部四個部門。在分銷渠道，歐萊雅消費產(chǎn)品定位目群體設(shè)計充足考慮到：（1）流行產(chǎn)品價格更輕易讓公眾接受，可廣泛銷售渠道，消費者可以看到在任何時候，在任何時候可以買到;（2）中，如歐萊雅專業(yè)美發(fā)師多種品牌，是一家專業(yè)護(hù)發(fā)品牌，通過一種發(fā)廊需要尤其技能和高度個性化服務(wù)，使客戶享有剪發(fā)師，整體來說，它僅限于發(fā)廊及專業(yè)店面銷售;（3）和薇姿膚泉都市理由一般是通過專業(yè)藥房分布;（4）高，如拿高端品牌，在某些大都市，如部門之間最佳商店，百貨企業(yè)有一種銷售專柜。另一方面是品牌管理，即品牌經(jīng)理制，是為了實行戰(zhàn)略，保證品牌定位，并更好地管理品牌，歐萊雅品牌經(jīng)理實行該系統(tǒng)。歐萊雅每個品牌均有自己品牌經(jīng)理和營銷經(jīng)理，就相稱于一種小企業(yè)，他們有自己廣告，渠道，營銷和定價方略，自己一套不一樣品牌。對于每個品牌經(jīng)理，為自己子女品牌，各方面應(yīng)當(dāng)設(shè)想。最終是品牌意識，從歐萊雅品牌定位目客戶鎖定，以及怎樣吸引目客戶消費群體，并成為忠實客戶建立了集銷售，宣傳和推廣體系。美寶蓮如子儀代言人，與大做電視廣告形象翻開，從儀表明子明子年輕時尚國際巨星著名文書影響都會影響顏色目客戶共鳴，品牌營銷化妝品共振是最高境界。美寶蓮?fù)ㄟ^電視媒體廣告選擇是美寶蓮目客戶溫和年輕消費者購置力在重要，這種宣傳和推廣方略精確完整闡明。見郝蓮娜，由于是高端品牌，消費者團(tuán)體有錢，消費者身份，因此她廣告重要是高檔時尚雜志。他每一種品牌營銷方略和宣傳可以精確針對性和實效性這是歐萊雅巨大成功。案例啟示：品牌定位是指企業(yè)在市場定位和產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上，對特定品牌在文化取向及個性差異上商業(yè)性決策，它是建立一種與目市場有關(guān)品牌形象過程和成果。換言之，即指為某個特定品牌確定一種合適市場位置，使商品在消費者心中占領(lǐng)一種特殊位置。也可以說，品牌定位只能順應(yīng)消費者認(rèn)知而不能與之沖突。而企業(yè)一旦選定了目市場，就要設(shè)計并塑造自己對應(yīng)產(chǎn)品，品牌及企業(yè)形象，以爭取目消費者認(rèn)同。由于市場定位最終目是為了實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，而品牌是企業(yè)傳播產(chǎn)品有關(guān)信息基礎(chǔ)，品牌還是消費者選購產(chǎn)品重要根據(jù)，因而品牌成為產(chǎn)品與消費者連接橋梁，品牌定位也就成為市場定位關(guān)鍵和集中體現(xiàn)。為了理解消費者認(rèn)知，重要研究歐萊雅在中國市場競爭。為了盡量地爭取最大份額，歐萊雅集團(tuán)首先在產(chǎn)品設(shè)計方面苦下工夫，保持了歐萊雅集團(tuán)產(chǎn)品高質(zhì)、獨特、領(lǐng)先、豐富文化內(nèi)涵。高質(zhì)是世界名牌化妝品心臟，獨特是世界名牌化妝品大腦，領(lǐng)先是世界名牌化妝品性格，文化是