成為營銷高手

——一名銷售人員的成長日記此報告僅為內(nèi)訓材料，僅適用于內(nèi)部員工使用深圳市博瑞世紀科技·市場營銷部二0一二年六月一十八日BROR-MARKETING分享

分享，是一件快樂的事情

分享，是一群人的互動

分享，相互學習，增進感情，提升團隊作業(yè)效率

期待，

博瑞擁有一個每時每刻分享的大家庭1感恩的心人最珍貴的是生命，生命每個人只有一次。公司，我們將這僅有的生命賦予了它。這僅有的生命，我們不能虛度年華，更不能碌碌無為。初創(chuàng)企業(yè)，脆弱，它需要我們毫無保存的去奉獻自己。因為，它的成長，需要你因為，它的成長，是多少個家庭的需要。展翅翱翔吧，生命的本質(zhì)是奮斗，而不是索取2目錄一、根底篇——銷售職業(yè)化二、專業(yè)篇——CDMA銷售精英培訓三、開展篇——市場營銷與銷售管理四、升華篇——走向成功之道喬布斯3職業(yè)化就是專職化或?qū)I(yè)化。職業(yè)化的工作技能是“像個做事的樣子〞職業(yè)化的工作形象就是“看起來像那一行的人〞職業(yè)化的工作態(tài)度是“用心把事情做好〞職業(yè)化的工作道德是“對一個品牌信譽的堅持〞導學：職業(yè)化4根底篇—銷售職業(yè)化職業(yè)要求常犯錯誤銷售細節(jié)營銷理論5職業(yè)要求6職業(yè)要求1.人律勤勞守信、求真務實2.專業(yè)專業(yè)知識、相關(guān)經(jīng)驗3.能力溝通協(xié)調(diào)、創(chuàng)新能力任職資格職責內(nèi)容考核指引1.銷售目標的達成與方案實施2.客戶、渠道拓展與管理工作3.籌劃、公關(guān)與市場開拓工作4.內(nèi)勤、商務活動的管理工作5.負責具體促銷活動組織實施6.銷售工作實施、推進與管理7.銷售回款、費用預算與控制1.考核頻率采用月度/季度2.關(guān)鍵指標銷售任務/目標銷售費用/回款、運營商/客戶關(guān)系渠道拓展覆蓋廣度/深度你準備好了嗎7營銷理論8營銷理論〔簡一〕根本概念市場/推銷/市場營銷；產(chǎn)品/商品/需要/需求/欲望；目標市場/市場定位/市場細分；價格/價值/交換價值/滿意；品牌/供給物/供給鏈；營銷渠道/分銷商/零售商/運營商；市場營銷環(huán)境/市場調(diào)研/競爭公關(guān)與籌劃/營銷管理/商務談判/合同/標書4P/4C/SWOT/STP/CRM/FABE營銷管理概念營銷管理=需求管理任務方向——制定營銷戰(zhàn)略與方案目標——聚焦營銷視野與績效行為——聯(lián)系客戶高度——塑造強勢品牌供給鏈——設(shè)計市場供給物價值——交付與溝通價值愿景——實現(xiàn)長期增長9營銷理論〔簡二〕營銷方式內(nèi)部營銷/整合營銷/關(guān)系營銷/績效營銷網(wǎng)絡營銷/效勞營銷/綠色營銷/高科技產(chǎn)品營銷直復營銷/渠道營銷/連鎖營銷/加盟營銷/OEM知識營銷/文化營銷概念營銷/個性營銷快速營銷/雙贏營銷與你相關(guān)產(chǎn)品專家/談判專家/效勞專家；挖掘和掌控客戶需求能力；市場分析和制定戰(zhàn)略方案；參與公司產(chǎn)品定位/籌劃/設(shè)計/包裝；人員/渠道/客戶/市場經(jīng)營與管理；營銷創(chuàng)意/金點子10銷售細節(jié)11銷售細節(jié)〔一〕職業(yè)心態(tài)一、心態(tài)1.為你的職業(yè)感到驕傲2.充滿熱情，永不懈怠3.勤奮4.掃除壞情緒5.養(yǎng)成專注于一得精神6.坦然面對失敗，不輕言放棄二、自信1.有信心才能有收獲2.想成功就要行動3.吃得苦中苦，方為人上人4.思考三、拒絕1.能夠承受挫折才能成功2.分析客戶拒絕原因3.銷售是一項不斷面對拒絕的事業(yè)4.能堅持就是勝利12銷售細節(jié)〔二〕客戶拜訪一、預約1.事由/時間/地點2.預約客戶的方法技巧3.預約失敗原因、分析客戶拒絕或推遲理由二、拜訪1.訪前自檢：形象/拜訪目的/工具/精神狀態(tài)2.步驟：打招呼-自我介紹-應酬-引主題-談判-結(jié)束拜訪-記錄3.決策者與決策者身邊的人三、接近1.先請教再指教2.語言表達技巧銷售技能一、開場白1.準確稱呼客戶2.應酬技巧3.抓住客戶興趣/引發(fā)好奇心/利益4.贊美要恰到好處/善聽二、產(chǎn)品介紹1.讓自己成為產(chǎn)品專家2.站在客戶角度思考產(chǎn)品的訴求點3.體驗4.始終相信自己的產(chǎn)品5.發(fā)現(xiàn)客戶需求點，善聽客戶對產(chǎn)品的看法三、溝通四、討價還價五、客戶異議六、談判七、臨門一腳八、售后效勞13銷售細節(jié)〔三〕攻心銷售一、一眼透心1.貪小廉價——以小換大2.小心謹慎——舉例吊胃口3.忠厚老實——以真誠換信任4.自傲型——給足面子，滿足虛榮心5.好夸耀及地位——區(qū)別對待，見機行事6.世故老練——開門見山，果斷行事7.好辯——讓他有優(yōu)越感，多聽8.講品位——談內(nèi)涵品質(zhì)質(zhì)感，不談價格二、掌握需求1.動機決定需求2.察言觀色中找單3.如何發(fā)起提問挖掘訂單？三、激發(fā)欲望1.不把客戶當上帝，當朋友親人合伙人，交心2.投其所好，擴大找更多“相同點〞3.說客戶愛聽、聽得懂的語言四、察顏觀色1.交談座位1米原那么，最好〞L〞型2.客戶的手勢不是“白做的〞，讀懂“小動作〞提升訓練一、持續(xù)目標1.目標是前進的動力2.強烈的企圖心3.以成功與堅持的人為伍二、把控客戶1.對客戶進行分類、信息統(tǒng)計2.與客戶建立持久關(guān)系3.換取客戶認同三、與對手“交朋友〞1.不要妄自貶低對手2.訓練自己的競爭力3.了解對手，最好的典范是對手4.雙贏：擺脫“囚徒困境〞四、抓住時機1.時間管理2.學習成為一種習慣3.時機靠自己努力爭取4.有自己的職業(yè)規(guī)劃14常犯錯誤15常犯錯誤—態(tài)度錯誤1.停止學習2.沒有條理3.缺乏明確銷售目的4.失去激情5.過早放棄6.屈服于強加給自己的限制7.缺乏感恩之心8.悲觀厭世9.不提升你的自尊10.不相信自己11.不夠老實12.缺乏自律13.試圖成為別人14.缺乏可信的方案15.缺乏耐心16.被銷售低潮打倒17.妄自尊大，迷失自我18.無法控制自己的壓力19.反復犯同樣的錯誤20.沉迷過去或?qū)砀恼?.10%的時間和財力投入自我提升2.做方案，完成它。注意輕重緩急3.問自己你是來干什么的···我們一起來改正錯誤···············16常犯錯誤—找客戶錯誤1.只看數(shù)字的銷售2.在錯誤的層面上銷售3.成為銷售周期的受害者4.無視過去客戶5.停留在舒適地帶6.不做努力，任生意流失7.害怕遭到拒絕8.太過健談9.失去對銷售過程的控制10.沒有及早建立信任11.沒有找到?jīng)Q策者12.不了解自己的競爭對手13.沒有建立心理上的“感情債〞14.缺乏精確的回訪15.沒有使用潛在的客戶檔案16.沒有成為顧客資源改正17常犯錯誤—銷售演示改正18常犯錯誤—處理異議與交易錯誤1.沒有及早排除異議2.把價格分歧看成大問題3.害怕銷售異議4.突顯你個人偏見5.沒有要求給予業(yè)務6.缺乏完成交易的策略7.提前宣告讓步8.缺乏應付銷售失敗的策略9.缺乏放棄的勇氣10.該推銷的時候卻在談判改正19常犯錯誤—時間和市場管理改正20常犯錯誤—做銷售記錄錯誤1.不堅持做銷售記錄2.不評估你的成效3.不建立標桿4.不能每天都提高自己改正21常犯錯誤—售后效勞錯誤1.缺乏一個有效的跟進程序2.不關(guān)注趨勢3.不主動提出要求4.只為“全壘打〞向前沖5.不把當前的顧客看著潛在的顧客改正22導學：精英培訓渠道開展史何謂分銷如何做好銷售操盤分銷、物流、推廣、渠道、運營商、產(chǎn)品分析等等概念離不開每一位銷售從業(yè)者。通過本章的學習，希望能從中得到：的根本銷售技能；CDMA特色開展思路；如何區(qū)域性經(jīng)營和開展等等一系列課題。23專業(yè)篇—CDMA銷售精英培訓渠道物流運輸市場系統(tǒng)中電移動24渠道25渠道根本概念一、根本概念1.零售商/批發(fā)商/代理商/經(jīng)銷商/分銷商/包銷商二、是什么產(chǎn)品?快速消費工業(yè)電子互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品三、渠道功能與作用1.資金平臺2.物流平臺3.覆蓋平臺4.客戶管理與效勞，提升效勞水平5.市場推廣平臺6.信息管理7.售后效勞26渠道開展史27渠道設(shè)計與管理一、渠道結(jié)構(gòu)深度：層級關(guān)系寬度：零售商、連鎖店面廣度：社會渠道、營運商渠道二、渠道設(shè)計渠道不能扁平化，很難擺脫中國行政區(qū)域的限制考慮因素1.渠道的深度、寬度和廣度2.下游分銷商提供的效勞3.產(chǎn)品因素4.企業(yè)自身因素三、渠道管理1.分銷商選擇2.客戶分類與管理3.產(chǎn)品渠道管理28中電移動29中國電信運營商根本檔案一、性質(zhì)網(wǎng)絡營運商，國有企業(yè)，與中國移動、中國聯(lián)通并排中國電信業(yè)三大營運商。二、業(yè)務寬帶、固網(wǎng)、無線網(wǎng)絡、CDMA移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務三、移動互聯(lián)網(wǎng)管理組織設(shè)置移動終端經(jīng)營總經(jīng)辦+公客部+市場部+政企部+渠道部+天翼終端公司四、與我相關(guān)CDMA移動互聯(lián)網(wǎng)與終端的緊密結(jié)合五、合作性質(zhì)強扶弱，特殊差異化二三線中低端需求市場30探索中的移動網(wǎng)絡特色開展模式31國產(chǎn)三線品牌該如何產(chǎn)銷與開展一、運營商不放棄區(qū)域性的運營商合作關(guān)系，亂世出英雄二、市場細分認清自己開展階段，重點跟進農(nóng)村、工人、學生、老人、兒童等市場，開發(fā)相應產(chǎn)品三、產(chǎn)品做差異化產(chǎn)品與市場，學會夾縫中求生存32CDMA銷售人員指引33市場系統(tǒng)34市場推廣概述35市場根本分析方法一、SWOT分析法：優(yōu)勢、劣勢、時機、威脅二、STP分析法：市場細分、目標市場、市場定位36軟終端—人員推銷一、分類1.企業(yè)派駐的終端促銷員2.企業(yè)終端管理人員3.零售店的店員二、促銷員職責產(chǎn)品銷售日常維護終端信息采集專職促銷員培訓促銷員禮儀規(guī)劃37硬終端—宣傳物料即POP廣告及其促銷宣傳物品(機模、獎品等)38動終端—促銷特點

1.時間短，見效快2.富有創(chuàng)造性，形式多樣種類1.贈品2.路演3.現(xiàn)場演示4.抽獎39市場資源管理一、演示機二、推廣費用三、核心零售店面管理4041特點：由廠家統(tǒng)一零售價與出貨價，利潤通過返利給予。代表有諾基亞目的：穩(wěn)定銷售體系，維護產(chǎn)品聲譽合作伙伴：根本采用國代模式，比方天音、中郵等國包商42種類1.現(xiàn)金返利2.貨款返利返利作用1.鼓勵客戶2.牽制客戶3.懲罰客戶的秘密武器4.隱蔽出貨價，蒙蔽競爭對手返利操作規(guī)那么總部制定，給予客戶根本返利標準43目的：刺激零售店，分銷商多提貨多賣貨種類：1.店員獎勵2.客戶經(jīng)理獎勵3.回款獎勵4.提貨獎勵44概念由于市場原因?qū)е庐a(chǎn)品價格變動，為防止降價導致客戶損失，在規(guī)定時間內(nèi)給客戶保價行為。作用1.躲避風險2.風險我擔，利潤共存3.庫存轉(zhuǎn)移價保期的選擇1.全程保價2.階段性保價3.買斷無價保價保對象1.提貨價保2.庫存價保價保流程1.盤庫2.抽查和調(diào)查3.結(jié)算沖抵貨款45即代銷特點：1.時間短，有效期短，賬期鋪貨銷售2.集中度高，對有信用、財力、消化較好的客戶做3.速度快種類1.日常鋪貨2.節(jié)日鋪貨46物流運輸47商品的配送管理1.高效率的收貨2.三方物流的穩(wěn)定和效勞態(tài)度、能力3.便捷性48物流的增值效勞1.售后逆向物流2.代收貸存貨款3.客戶庫存盤點4.流動倉庫效勞49導學：營銷與管理常言道：不想當將軍的士兵不是好士兵。當你成為一名優(yōu)秀的推銷員之后，你是否想過做一名出色的營銷管理者？學點營銷，學點管理。做一名優(yōu)秀的營銷管理者。營銷管理者有“三力〞一是思考力二是決策力三是執(zhí)行力50開展篇—市場營銷與銷售管理市場營銷產(chǎn)品管理51市場52市場細分及目標市場確定53市場需求與預測分析方法一、市場需求分析1.確定目標市場2.市場因素分析3.調(diào)查市場潛力4.評估市場需求二、預測分析方法1.購置者意向調(diào)查法2.推銷人員綜合意見法3.市場試銷法54營銷55市場營銷定位一、為什么定位〔定位即讓自己的產(chǎn)品有特點，滿足設(shè)想的消費群體〕1.對于細分市場，強化針對性2.尋找新的市場時機，開發(fā)新市場3.改變營銷方案4.充分開掘市場潛力二、怎么定位1.可進入性規(guī)律〔行業(yè)開展階段〕2.客觀性規(guī)律〔市場環(huán)境〕3.價值性規(guī)律〔經(jīng)濟價值〕三、定位的4個制勝法寶1.產(chǎn)品質(zhì)量〔性能、壽命、可靠性、平安性、經(jīng)濟性、外觀〕2.合理定價3.滿意效勞4.創(chuàng)新營銷56營銷戰(zhàn)略方案概念營銷戰(zhàn)略：是企業(yè)實現(xiàn)特定的營銷目標而制定的行動綱領(lǐng)或方案，屬職能部門戰(zhàn)略作用協(xié)助企業(yè)識別、分析、研究、選擇和開拓市場營銷時機，實現(xiàn)企業(yè)任務和目標。制定流程步驟1.外部環(huán)境分析2.內(nèi)部環(huán)境分析3.制定營銷戰(zhàn)略目標4.市場細分5.選擇目標市場6.市場定位7.確定營銷組合57促銷決策促銷工具例如：樣品、贈券、降價、贈獎、競賽、演示····促銷流程1.確定目標2.選擇促銷工具3.制定方案4.試行方案5.實施營銷負責人在制定促銷方案時應該注意：1.刺激規(guī)模2.參與條件3.促銷的分發(fā)方式4.促銷持續(xù)時間5.促銷時間選擇6.促銷預算58競爭分析與決策一、確定競爭對象依據(jù)產(chǎn)品替代程度去分類：1.品牌競爭2.行業(yè)競爭3.形式競爭4.一般競爭二、影響競爭強度因素1.現(xiàn)有公司2.爭奪市場份額3.客戶議價力量4.替代品的威脅三、建立有效的情報系統(tǒng)1.建立管理系統(tǒng)2.收集數(shù)據(jù)3.評價與分析4.傳播與反響59產(chǎn)品60產(chǎn)品定位策略61產(chǎn)品壽命及新產(chǎn)品決策一、不同階段的營銷策略介紹階段策略：快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略成長階段策略：樹立品牌，增加銷售渠道與網(wǎng)點，擴大銷售成熟階段策略：市場改進、產(chǎn)品改進、營銷組合改進衰落階段策略：低價清貨變現(xiàn)二、新產(chǎn)品1.完全新產(chǎn)品2.換代新產(chǎn)品3.改進4.仿制三、新品被認知因素1.知曉2.試用3.重購62產(chǎn)品、品牌及包裝一、產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略1.產(chǎn)品分類2.產(chǎn)品組合3.產(chǎn)品線4.產(chǎn)品屬性改進5.顧客效勞二、包裝的重要性包裝的營銷功能1.產(chǎn)品保護2.便利功能3.推銷功能4.價格功能63管理64人員推銷管理一、確定工作任務，分析優(yōu)劣勢二、推銷組織結(jié)構(gòu)1.產(chǎn)品組織eg.負責電腦組，組2.顧客組織eg.大客戶、集團客戶、家庭客戶3.職能組織eg.經(jīng)理、主管、代表三、營銷人員聘用與培訓四、工作手冊的編訂五、如何鼓勵銷售人員六、如何使營銷人員安心工作七、營銷人員的訓練65營銷渠道管理一、銷售通路管理1.零售商2.連鎖商3.批發(fā)商二、市場營銷流通渠道設(shè)計三、各種營銷系統(tǒng)開展1.直接營銷2.垂直營銷3.水平營銷4.多渠道營銷66客戶管理一、客戶信息反響二、客戶管理目標與內(nèi)容三、客戶管理分析的具體流程1.整理客戶資料2.銷售業(yè)績分析3.劃分客戶等級4.登記客戶名冊5.確定客戶溝通方案6.對客戶資料管理四、客戶效勞1.售前2.售中3.售后4.全員效勞五、正確處理客戶投訴1.投訴內(nèi)容整理與分析2.投訴處理要點3.投訴處理流程67營銷調(diào)研信息管理商場如戰(zhàn)場，信息如同情報，關(guān)系企業(yè)生死存亡。一、營銷調(diào)研過程1.收集營銷信息2.分析營銷信息3.總結(jié)調(diào)查結(jié)果二、營銷信息管理1.系統(tǒng)2.制度3.信息分析與管理68導學：成功之道銷售是勇敢者的事業(yè)銷售是企業(yè)家的起點請為你的職業(yè)感到驕傲富有激情，堅持到底讓我們的汗水、勤勞的雙手去行動吧請牢記：博聞強志，明于治亂，嫻于辭令。69升華篇—走向成功之道做人行事執(zhí)行團隊70做人71修身養(yǎng)性一、切記貪酒、好賭、迷色二、伸出“溫暖之手〞三、拘于小節(jié)四、修養(yǎng)十原那么1.自我管