緒論1.1研究背景目前，市場上存在各種保險(xiǎn)品種中，其中重大疾病保險(xiǎn)，又稱重疾險(xiǎn)，逐漸成為消費(fèi)者青睞的選擇。此類保險(xiǎn)產(chǎn)品在壽險(xiǎn)公司中扮演著至關(guān)重要的角色，它們不僅承載著傳遞保險(xiǎn)理念的使命，也是打開其他保險(xiǎn)銷售局面的關(guān)鍵。因此，提升整體市場競爭力，對保險(xiǎn)公司而言，搶占重疾險(xiǎn)市場的份額至關(guān)重要。然而，鑒于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品在國內(nèi)起步相對較晚，風(fēng)險(xiǎn)管理與經(jīng)營模式尚不成熟，營銷實(shí)踐中暴露出了諸如產(chǎn)品多樣性不足、營銷策略不當(dāng)、理賠復(fù)雜、以及信息宣傳失實(shí)等問題，這些都極大地阻礙了重疾險(xiǎn)市場的健康進(jìn)步。保險(xiǎn)公司亟需識別并解決這些問題，以塑造自身的品牌優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭力。本研究將針對泰康人壽保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行深度分析，旨在提出改進(jìn)營銷策略的建議，以期增加市場份額，確保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長。同時(shí)，伴隨著信息技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的飛速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的崛起，以及保險(xiǎn)中介行業(yè)的繁榮，外資保險(xiǎn)公司也在我國保險(xiǎn)市場中占據(jù)了重要位置。市場競爭主體的增多加劇了行業(yè)內(nèi)部的競爭壓力。此外，新冠疫情的沖擊以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會對重疾險(xiǎn)的新定義，使得各大保險(xiǎn)公司對舊定義產(chǎn)品的大力推廣迅速消耗了潛在消費(fèi)者的重疾險(xiǎn)需求。這些因素都對泰康人壽保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)營銷策略提出了前所未有的挑戰(zhàn)。1.2研究目的和意義1.2.1研究目的保險(xiǎn)公司借助創(chuàng)新科技手段推進(jìn)市場營銷，通過線上平臺大幅拓展業(yè)務(wù)范圍，為顧客提供了高效且個性化的服務(wù)體驗(yàn)，以上情況使泰康人壽保險(xiǎn)面臨著日益嚴(yán)重的客戶流失挑戰(zhàn)。針對這些困難，泰康人壽保險(xiǎn)公司有必要迅速識別并解決營銷策略中的問題，以強(qiáng)化自身的品牌特色，提升市場競爭力。本研究專注于泰康人壽保險(xiǎn)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，目標(biāo)在于制定出優(yōu)化的營銷策略，以提升其市場占有率，確保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定增長。1.2.2研究意義 （1）理論意義。為了提升客戶滿意度并推動國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的繁榮，保險(xiǎn)公司必須持續(xù)改進(jìn)其產(chǎn)品設(shè)計(jì)、市場策略以及客戶服務(wù)。針對泰康人壽保險(xiǎn)公司在重大疾病保險(xiǎn)營銷方面的挑戰(zhàn)，本文提供了深入的剖析及改進(jìn)建議，對該公司未來戰(zhàn)略規(guī)劃和市場營銷調(diào)整具有一定的理論參考價(jià)值。此外，我國重疾險(xiǎn)市場的營銷實(shí)踐同樣亟需專業(yè)且系統(tǒng)的理論支持，論文的研究有助于優(yōu)化我國重疾險(xiǎn)的營銷策略，促進(jìn)其進(jìn)一步發(fā)展。（2）現(xiàn)實(shí)意義。論文以市場營銷、市場經(jīng)營等為理論基礎(chǔ)，通過深入剖析泰康人壽保險(xiǎn)公司在重疾險(xiǎn)產(chǎn)品方面存在的問題及產(chǎn)生原因，為業(yè)務(wù)的持續(xù)性發(fā)展提供可行性的意見。有助于其能夠及早發(fā)現(xiàn)自身經(jīng)營存在的不足，正確面對當(dāng)前發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)和困難，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，準(zhǔn)確把握發(fā)展的機(jī)會，并有針對性的制定發(fā)展目標(biāo)加以實(shí)施。通過論文研究，對于泰康人壽保險(xiǎn)公司重新?lián)屨贾丶搽U(xiǎn)市場份額，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國外研究現(xiàn)狀在國外，特別是發(fā)達(dá)國家中，重大疾病保險(xiǎn)的發(fā)展相對比較早，并且已經(jīng)有了比較成熟的市場。在保險(xiǎn)公司的市場營銷戰(zhàn)略方面，學(xué)者們也進(jìn)行了比較深入和廣泛的研究：（1）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)研究。GuochenP（2023）研究指出消費(fèi)者愿意在考慮價(jià)格和質(zhì)量的情況下進(jìn)行產(chǎn)品選擇和轉(zhuǎn)換。此外，高風(fēng)險(xiǎn)的客戶更有可能進(jìn)行多種產(chǎn)品選擇，監(jiān)管機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公司應(yīng)將以上的因素納入監(jiān)管和重疾產(chǎn)品設(shè)計(jì)考慮因素中[1]。J.RB,GeneL（2022）認(rèn)為重疾保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該要包含一攬子健康福利，以涵蓋影響本土人口的所有疾病及醫(yī)療服務(wù)[2]。（2）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道研究。HuetterJ（2022）建議在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部建立電子應(yīng)用平臺，將傳統(tǒng)靠人力進(jìn)行銷售的方式拓展為互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，簡化壽險(xiǎn)銷售流程[3]。MooreC（2021）研究指出完整的重疾險(xiǎn)通常具有客戶健康支出賬戶、保險(xiǎn)責(zé)任和其他保險(xiǎn)政策，而客戶能使用互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道來實(shí)現(xiàn)這些購買行為[4]。（3）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品營銷服務(wù)及客戶服務(wù)方式研究。Eckert等（2021）認(rèn)為，服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)該綜合考慮對客戶服務(wù)技術(shù)的整合和效率提升，協(xié)同合作，而不是單一孤立的系統(tǒng)[5]。V.TK（2021）認(rèn)為保險(xiǎn)公司應(yīng)該注重研究其交易環(huán)境及其經(jīng)營的獨(dú)特性，建立適合自身的客戶關(guān)系管理體系[6]。（4）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的社會環(huán)境研究。SandraZ（2021）發(fā)現(xiàn)國家和地區(qū)醫(yī)療險(xiǎn)發(fā)展水平與其人口的收入水平，宗教信仰密切相關(guān)，在許多中低等收入國家，重疾保險(xiǎn)計(jì)劃相對較新，受益人對該計(jì)劃的認(rèn)識和了解較少[7]。SmithR（2021）研究指出使用國家健康保險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫的“大數(shù)據(jù)”可以為商業(yè)重疾產(chǎn)品的提供者、利益相關(guān)者和決策者提供對醫(yī)療保險(xiǎn)環(huán)境的了解和判斷[8]。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀隨著我國保費(fèi)規(guī)模和保險(xiǎn)密度不斷的增長，重疾險(xiǎn)市場發(fā)展速度較快，國內(nèi)專家學(xué)者對重疾險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略研究文獻(xiàn)也越來越多，其研究主要集中在以下幾個方面：（1）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品市場細(xì)分和差異化營銷策略。鄭天馳（2023）分析了差異化競爭視角下企業(yè)市場營銷的優(yōu)勢，包括產(chǎn)品的獨(dú)樹一幟、市場占比大幅提升、客戶粘性的提高[9]。李曉東（2022）從營銷心理學(xué)的角度分析了重疾險(xiǎn)營銷應(yīng)該重視“錨定效應(yīng)”，盡力做出讓客戶感覺有趣、獨(dú)特的產(chǎn)品包裝[10]。葉友平，裴婷婷（2022）認(rèn)為，保險(xiǎn)客戶分為新客戶、老客戶、同業(yè)競爭者客戶以及流失客戶，并且制定差異化的營銷策略[11]。楊劍波（2022）認(rèn)為保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷必須先充分了解客戶在購買商品時(shí)是如何進(jìn)行考慮的，找到好的吸引點(diǎn)，引起消費(fèi)者的注意力[12]。（2）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道研究。戚峽（2022）對于實(shí)行多營銷渠道的保險(xiǎn)公司，要對公司的直銷渠道、團(tuán)體保險(xiǎn)渠道和個人代理人渠道進(jìn)行資源整合，充分發(fā)揮每個渠道的優(yōu)勢，建立合作型關(guān)系[13]。趙曉濤（2022）指出在保險(xiǎn)逐漸回歸本質(zhì)職能的大背景下，銀行保險(xiǎn)渠道不能再依靠過往的銷售理財(cái)保險(xiǎn)來獲取保費(fèi)規(guī)模，而應(yīng)該加強(qiáng)對于基礎(chǔ)保障型產(chǎn)品的銷售[14]。辛然（2022）建議保險(xiǎn)公司可以在直營門店和合作機(jī)構(gòu)等場所設(shè)立保險(xiǎn)超市，并跟據(jù)大數(shù)據(jù)分析，將符合客戶需求的產(chǎn)品和最近的保險(xiǎn)超市推薦給目標(biāo)客戶[15]。余知樂（2022）研究指出保險(xiǎn)公司應(yīng)實(shí)行各渠道交叉銷售的營銷模式，充分利用各渠道營銷優(yōu)勢和資源，提升渠道利用效率[16]。范禹（2021）認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人們對于保險(xiǎn)的購買方式也會發(fā)生較大的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司應(yīng)該重視開拓這一新型的營銷渠道[17]。劉暢（2021）提出互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，有助于保險(xiǎn)業(yè)將市場進(jìn)行充分的細(xì)分，設(shè)計(jì)出針對不同客戶群體和個性化需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并可以進(jìn)一步突破時(shí)間、地域、成本的限制[18]。（3）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品營銷服務(wù)。黎佳玲（2021）提出保險(xiǎn)營銷人員應(yīng)該建立長期服務(wù)客戶的理念，重視客戶的終身價(jià)值，提供個性化的服務(wù)，增加客戶的認(rèn)同度和粘性[19]。鄭楊丹，方有恒（2021）認(rèn)為在開展保險(xiǎn)銷售過程中，最重要的是保險(xiǎn)公司以及銷售人員的服務(wù)水平，使得客戶的總價(jià)值增加，又能夠降低總客戶成本，盡量增加客戶的轉(zhuǎn)移價(jià)值[20]。李靜，朱若嶺（2021）根據(jù)客戶能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司帶來的不同價(jià)值，對客戶進(jìn)行了分類，并提出對于不同類別的客戶應(yīng)該采用差別化的服務(wù)和客戶管理[21]。宋星蕾（2021）指出有些贈送的服務(wù)不符合客戶的需求，或者使用過程中體驗(yàn)不好，反而造成了負(fù)面的效應(yīng)，應(yīng)該提高公司贈送服務(wù)的品質(zhì)，給客戶留下良好的印象[22]。胡媛媛（2021）提出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有其優(yōu)勢便捷所在，但售后服務(wù)卻成為了許多客戶所詬病的環(huán)節(jié)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立完善的售后服務(wù)體系，設(shè)置方便客戶服務(wù)的售后點(diǎn)，保證客戶服務(wù)的便捷性與有效性[23]。張濤（2020）認(rèn)為保險(xiǎn)公司不應(yīng)該局限于過往的4P營銷理論，保險(xiǎn)公司應(yīng)該找出在營銷過程中最具影響力的要素來進(jìn)行銷售策略的制定，這中間就包含了人員和營銷流程等因素[24]。（4）重疾險(xiǎn)產(chǎn)品營銷人員隊(duì)伍建設(shè)。劉雙雙（2020）認(rèn)為保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立科學(xué)完善的銷售人員激勵機(jī)制，以物質(zhì)激勵為主，結(jié)合精神激勵，創(chuàng)造關(guān)愛的公司文化，增加銷售人員的獲得感，歸屬感[25]。張倩（2020）分析了目前壽險(xiǎn)銷售面臨的時(shí)代變革：老齡化社會到來，客戶風(fēng)險(xiǎn)保障消費(fèi)升級，大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，都沖擊并驅(qū)動著保險(xiǎn)營銷由粗放式向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變[26]。張倩（2020）認(rèn)為，保險(xiǎn)公司在招聘營銷人員時(shí)需要從學(xué)歷、抗壓能力、對行業(yè)的認(rèn)同感及誠信道德等方面考量，在進(jìn)行人員培訓(xùn)時(shí)也需要將以上內(nèi)容納入培訓(xùn)體系中[27]。周婉晴等（2020）認(rèn)為發(fā)達(dá)地區(qū)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品營銷特點(diǎn)：營銷體系更加系統(tǒng)和規(guī)范，銷售人員接受專業(yè)的培訓(xùn)，銷售方式分布比較廣泛，不會單純的依賴某一種銷售方式[28]。符勇（2020）指出現(xiàn)在的保險(xiǎn)客群主體由“60、70后”逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤?0、90后”，客戶受教育程度普遍較高，對保險(xiǎn)及各種金融理財(cái)知識也有一定的了解，這就要求保險(xiǎn)銷售人員必須具備較廣泛的知識水平[29]。王勝（2020）研究指出保險(xiǎn)公司應(yīng)建立一套科學(xué)的薪酬激勵體制，在重疾險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)發(fā)放績效時(shí)，不應(yīng)僅僅支付很高的首期傭金，而應(yīng)該將續(xù)期傭金周期延長，讓保險(xiǎn)銷售人員提供持續(xù)優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)[30]。 1.3.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀評述綜上所述，國外對于商業(yè)保險(xiǎn)的研究時(shí)間較長且全面。對于保險(xiǎn)市場的研究，將以成熟的商業(yè)模式，政府福利，信用體系為基礎(chǔ)，進(jìn)行更多的定量研究，如建模等。在此基礎(chǔ)上，針對中國的實(shí)際情況，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)典理論和方法，對我國的保險(xiǎn)市場和營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了深入的剖析和研究。在市場營銷領(lǐng)域中，大部分的理論研究都集中在如何開發(fā)銷售渠道、提升銷售管理、優(yōu)化服務(wù)等幾個層面上。如何結(jié)合市場需求和消費(fèi)者心理，制定有效的營銷策略，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度和接受度，是保險(xiǎn)公司需要深入探討的問題。同時(shí)，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和市場的不斷變化，重疾險(xiǎn)的營銷方式也需要不斷創(chuàng)新和完善。1.4研究內(nèi)容與方法1.4.1研究內(nèi)容論文以泰康人壽保險(xiǎn)公司的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品為研究對象，通過對泰康壽險(xiǎn)公司現(xiàn)有的壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了深度的研究，其中包含了泰康壽險(xiǎn)公司的基本資料和保障類產(chǎn)品的市場銷售狀況，接著針對當(dāng)前的狀況，對其在市場上出現(xiàn)的問題進(jìn)行了深層次的剖析。第四部分，關(guān)于保險(xiǎn)公司的市場推廣，利用營銷理論和保險(xiǎn)專業(yè)相關(guān)理論提出具體的營銷策略優(yōu)化，并提出保障化措施，保障營銷策略優(yōu)化落措施的落地。1.4.2研究方法（1）文獻(xiàn)研究法。通過閱讀國內(nèi)外有關(guān)保險(xiǎn)營銷的書籍和文獻(xiàn)，對其進(jìn)行了全面的分析，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，對目前中國保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中存在的問題進(jìn)行了分析，并對其進(jìn)行了分析。（2）對比分析法。搜集當(dāng)?shù)仄渌ｋU(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)，將泰康人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與當(dāng)?shù)仄渌ｋU(xiǎn)公司進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)優(yōu)劣勢，分析產(chǎn)生的問題和原因，制定合適的策略。（3）問卷調(diào)查法。向泰康人壽保險(xiǎn)公司各年齡段的客戶發(fā)放問卷調(diào)查，歸納分析其對重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度及購買需求和欲望以及對代理人服務(wù)的滿意度，同時(shí)定位不同客戶的需求。2概念界定與理論基礎(chǔ)2.1概念界定2.1.1重疾險(xiǎn)的定義重大疾病險(xiǎn)，是針對腦溢血、惡性腫瘤、心肌梗死等一些特定重大疾病發(fā)生時(shí)，如果被保險(xiǎn)人符合保險(xiǎn)服務(wù)合同中的規(guī)定后，根據(jù)合同約定，對被保險(xiǎn)人提供相應(yīng)的保險(xiǎn)資金服務(wù)，對被保險(xiǎn)人減輕了資金壓力[31]。2.1.2市場營銷的概念市場營銷是一個涵蓋多個方面和層次的概念，它主要關(guān)注如何通過各種策略和手段來滿足消費(fèi)者的需求，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)[32]。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，市場營銷已經(jīng)變得至關(guān)重要，它不僅是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)在市場競爭中獲得優(yōu)勢的重要手段。2.1.3重疾險(xiǎn)營銷的定義重疾險(xiǎn)營銷是指保險(xiǎn)公司或其代理人，通過一系列市場策略和銷售手段，向客戶推廣和銷售重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程[33]。這一營銷活動旨在幫助客戶認(rèn)識并理解重疾險(xiǎn)的價(jià)值，使其在面臨嚴(yán)重疾病風(fēng)險(xiǎn)時(shí)得到經(jīng)濟(jì)上的支持和保障。在營銷過程中，通常會強(qiáng)調(diào)重疾險(xiǎn)的保障范圍、賠付條件、理賠流程等核心信息，同時(shí)結(jié)合客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，提供個性化的保險(xiǎn)解決方案。此外，通過宣傳教育、案例分析、優(yōu)惠活動等多種方式，激發(fā)客戶的購買意愿，促成交易。2.2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.2.1市場細(xì)分理論20

世紀(jì)

50

年代，溫德爾.史密斯

(Wendell

R.Smith)通過大量的實(shí)例研究，提出了市場細(xì)分理論，該理論主要的指導(dǎo)價(jià)值意義是將市場進(jìn)行細(xì)分，從而做出具有針對性的營銷，進(jìn)而提高銷售效果[34]。市場細(xì)分的核心聚焦于消費(fèi)者端，而非產(chǎn)品本身。這一策略的理論根基深植于消費(fèi)者的購買行為差異，以及他們的動機(jī)、需求等因素。通過深入的市場調(diào)查，可以剖析消費(fèi)者多樣化的消費(fèi)需求，然后將這些具有相似需求的消費(fèi)者劃分為各自的類別或群體。每一個細(xì)分市場的目標(biāo)群體，通常都共享著一致的消費(fèi)需求、購買意愿和消費(fèi)模式。對于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品而言，通過市場細(xì)分，可以將龐大的客戶群體區(qū)分為不同的目標(biāo)群體，相同的目標(biāo)群體可能工作環(huán)境、個人情況甚至個人財(cái)富等不同，但可以按照年齡劃分不同階段，相同階段有著幾近相同的保險(xiǎn)需求，針對不同年齡階段可設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足客戶需求，對于保險(xiǎn)公司集中人力、物力進(jìn)行后續(xù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)具有重要意義。2.2.24P營銷理論在營銷領(lǐng)域，4P理論是一套廣為接受的模型，由產(chǎn)品（Product）、定價(jià)（Price）、地點(diǎn)（Place）和推廣（Promotion）四大支柱構(gòu)成，構(gòu)成了企業(yè)構(gòu)建市場戰(zhàn)略的基石。產(chǎn)品涵蓋所有物質(zhì)及非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，其核心在于滿足消費(fèi)者的期望與需求。企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略時(shí)，需注重品質(zhì)、特性及創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以確保產(chǎn)品能精準(zhǔn)對接目標(biāo)市場的需求。定價(jià)則涉及消費(fèi)者為獲取產(chǎn)品所需付出的成本，這不僅包括基本售價(jià)，還包括優(yōu)惠、支付方式等細(xì)節(jié)。企業(yè)應(yīng)依據(jù)市場定位、自身成本及顧客心理來制定有效的定價(jià)策略。地點(diǎn)涉及產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中的全程流通，包括分銷網(wǎng)絡(luò)、倉儲設(shè)施及物流服務(wù)。選擇正確的分銷渠道至關(guān)重要，以確保產(chǎn)品能夠暢通無阻地抵達(dá)目標(biāo)市場。最后，推廣是企業(yè)運(yùn)用多元溝通方式，向消費(fèi)者展示產(chǎn)品信息和價(jià)值，以此激發(fā)購買意愿。這包括廣告、促銷、公關(guān)等手段。企業(yè)需要選擇合適的推廣方式，確保信息能夠準(zhǔn)確傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。2.2.3風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)理論風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)理論強(qiáng)調(diào)在任何從經(jīng)營活動中尋求利益的人都應(yīng)當(dāng)在出現(xiàn)問題時(shí)承擔(dān)相應(yīng)的損失。這一理念旨在實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)和收益的對等，確保參與者在決策時(shí)充分考慮其行為的后果。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)不僅要求參與者在日常工作中將風(fēng)險(xiǎn)視為一部分，更鼓勵通過合作和共享資源來降低風(fēng)險(xiǎn)、提高效率。這種理論體現(xiàn)了現(xiàn)代社會合作的基本原則，即通過合作和共享資源來實(shí)現(xiàn)共同利益。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)理論的應(yīng)用范圍廣泛，不僅適用于企業(yè)內(nèi)部的決策和管理，也適用于供應(yīng)鏈管理、聯(lián)合研發(fā)和技術(shù)合作等領(lǐng)域。通過合作和共享知識和資源，參與方能夠共同開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造更高的附加值。然而，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)模式也面臨一些挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，如合作風(fēng)險(xiǎn)和互信問題等?？傊?，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)理論是一種強(qiáng)調(diào)合作和共享資源的風(fēng)險(xiǎn)管理理念，旨在通過共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)來實(shí)現(xiàn)更大的經(jīng)濟(jì)效益和可持續(xù)發(fā)展。2.3本章小結(jié)本章首先對本次研究所需用到的理論和概念進(jìn)行了界定，在概念界定方面，分別梳理了重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的定義和重疾險(xiǎn)營銷的具體內(nèi)容，之后對本文所用到的理論進(jìn)行了介紹，主要包括市場細(xì)分理論、組合營銷理論和4P理論。3泰康人壽保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)營銷現(xiàn)狀3.1重疾險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)狀泰康人壽公司目前在售的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品有5種，主要包括：成長無憂的終身版重大疾病保險(xiǎn)、悅享健康、金生康瑞終身版重大疾病保險(xiǎn)、福祿倍佑、福祿康逸等5款。Z公司長期堅(jiān)持銷售重疾險(xiǎn)。得益于市場的擴(kuò)大和銷售手段的刺激，近5年來，公司實(shí)現(xiàn)了重疾險(xiǎn)保費(fèi)的連續(xù)正增長，如表1所示。雖然泰康人壽公司重疾險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模在逐年增長，但作為壽險(xiǎn)公司重要利潤與穩(wěn)定現(xiàn)金流的產(chǎn)品，一直以來都是各家公司競相爭奪的地方，泰康人壽公司同樣面臨不進(jìn)則退的激烈競爭環(huán)境。表1近五年總保費(fèi)收入情況表總保費(fèi)收入（億元）同比增長201957.418202071823202312215數(shù)據(jù)來源：公司內(nèi)部資料及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會3.1.1成長無憂終身重大疾病保險(xiǎn)成長無憂終身重大疾病保險(xiǎn)面向出生滿28天至25周歲的群體開放，提供多樣化的繳費(fèi)選項(xiàng)，每十年可續(xù)繳一次，直至終身。此保險(xiǎn)方案注重靈活性，讓客戶能按需定制。其保障內(nèi)容涵蓋了10種兒童特有疾病，20種輕微病癥，以及全面的100種重大疾病。一旦被保險(xiǎn)人不幸患上這100種重大疾病中的任何一種，保險(xiǎn)公司將支付基本保額或保險(xiǎn)合同現(xiàn)金價(jià)值的較大者；若被保險(xiǎn)人被診斷出20種輕度病癥，將獲得基本保額20%的補(bǔ)償。此外，特別針對兒童常見的嚴(yán)重疾病如白血病，賠付額度更高達(dá)基本保額的200%，以確保充足的醫(yī)療資金。該保險(xiǎn)還包含投保人意外傷殘或身故豁免條款，體現(xiàn)出人性化關(guān)懷。值得一提的是，其中針對10種特定兒童重疾的保障并無時(shí)間限制，性價(jià)比極高。3.1.2悅享健康重疾險(xiǎn)這款保險(xiǎn)方案是全面的終身重大疾病保障計(jì)劃，旨在滿足各年齡層人士的需求。特別地，它針對兒童、女性和男性特有的健康風(fēng)險(xiǎn)，額外涵蓋了6種重要疾病保障。同時(shí)，為了更全面地保護(hù)客戶，它還包含了10種常見的輕微病癥保障。太平悅享健康的特色在于，對10種輕癥和特定的5種兒童、男性及女性疾病，提供了專門的疾病保障，覆蓋范圍廣泛。此保險(xiǎn)計(jì)劃提供的是終身保障，意味著投保人一旦投保，將終身受保。值得一提的是，該產(chǎn)品的免體檢限額達(dá)到100萬元，確保了被保險(xiǎn)人得到充分的保障。3.1.3泰康金生康瑞終身重大疾病保險(xiǎn)泰康金生康瑞終身重大疾病保險(xiǎn)設(shè)計(jì)獨(dú)特，涵蓋了多達(dá)50種輕微重癥疾病，為客戶提供全面的保障。它特別包括對50種輕癥、18歲前的死亡情況，以及最多3次（含3次）特定疾病賠付的保護(hù)。投保年齡從28天至60歲，確保廣泛的群體能夠受益于這一保險(xiǎn)計(jì)劃。其中，一項(xiàng)顯著特點(diǎn)是特定疾病免保費(fèi)條款，一旦觸發(fā)，盡管無需再支付保費(fèi)，但保障仍然持續(xù)有效。在最不幸的情況發(fā)生，即被保險(xiǎn)人身故時(shí)，家屬最高可得到30萬元的賠償金。3.1.4福祿康逸福祿康逸作為一款全方位的終身重疾保險(xiǎn)，其獨(dú)特之處在于其多階段賠付設(shè)計(jì)，特別針對嚴(yán)重疾病，最多可進(jìn)行三次理賠，覆蓋范圍廣泛，包括輕癥、身故及重度病癥，基本滿足了全面保障的需求。然而，輕度疾病理賠的比例僅為20%，相較于市場同類產(chǎn)品略顯保守，保障力度有待提升。在繳費(fèi)期限上，最長選擇期限為20年，未能充分利用保費(fèi)杠桿效益?？傮w評估，福祿康逸在競爭激烈的市場中并不占優(yōu)勢，其保費(fèi)定價(jià)較高昂。例如，對于一位30歲的男性投保60萬保額，每年的保費(fèi)就接近兩萬元，比同類多次賠付產(chǎn)品高出近一萬多元，這對于普通工薪族來說無疑帶來了顯著的經(jīng)濟(jì)壓力。3.1.5福祿倍佑福祿倍佑是一款綜合了返還和分紅機(jī)制的保險(xiǎn)計(jì)劃，特別之處在于其對重大疾病的多次賠償設(shè)計(jì)。作為一款附加分紅的全險(xiǎn)，其主要保障部分為重疾險(xiǎn)。在保障特性上，該產(chǎn)品允許重大疾病最多三次賠付，但其疾病分類的設(shè)定可能不夠均衡。它未涵蓋不典型心肌梗塞這一輕癥，并且輕癥僅提供一次20%的賠付，比例相對偏低，又缺乏輕癥豁免功能，因此在疾病保障方面優(yōu)勢不明顯。此外，由于包含了兩全險(xiǎn)，保費(fèi)相對較高。盡管有分紅的可能，但分紅金額卻是不固定的。泰康人壽的重疾險(xiǎn)銷售流程如圖1所示，所有產(chǎn)品由總公司統(tǒng)一開發(fā)，省級分公司則設(shè)有保險(xiǎn)產(chǎn)品推廣部門，負(fù)責(zé)全國范圍內(nèi)的產(chǎn)品培訓(xùn)和營銷策略指導(dǎo)。圖1重疾險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷流程3.2重疾險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)現(xiàn)狀以泰康人壽黑龍江分公司為例，截至2023年底，其內(nèi)部員工總數(shù)超過了5000人。在這之中，擁有碩士及更高學(xué)位的員工占總?cè)藬?shù)的5.3%，本科畢業(yè)生的比例達(dá)到了64.1%，而低于大專學(xué)歷的員工則占據(jù)了30.6%。在年齡分布上，35歲以下的員工構(gòu)成了41.2%的比例，36至45歲的員工占32.1%，而46歲及以上的員工則占26.7%。觀察該公司的年齡架構(gòu)，可以發(fā)現(xiàn)受國有體制影響，46歲以上員工的比重超過了一半，相比之下，年輕員工的比例較小，這可能在一定程度上限制了企業(yè)的活力展現(xiàn)。圖2泰康人壽黑龍江分公司員工學(xué)歷占比情況圖3泰康人壽黑龍江分公司員工年齡占比情況從圖2和圖3所示的員工年齡分布及教育背景數(shù)據(jù)中可以解讀出，營銷行業(yè)的員工平均年齡傾向于較高?？紤]到營銷職務(wù)對體能、時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的綜合要求，豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯得尤為重要。泰康人壽保險(xiǎn)公司的營銷團(tuán)隊(duì)中，35歲以下的員工尚處于職業(yè)初期，工作經(jīng)驗(yàn)相對匱乏，不宜擔(dān)當(dāng)銷售核心力量的角色。而36至45歲的員工群體，他們具備充沛的工作活力及一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)當(dāng)被定位為公司銷售的中堅(jiān)力量，但僅僅占32.1%，營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力對營銷業(yè)務(wù)起著決定性作用，雖然46歲及以上的員工具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，但這個年齡段的員工缺乏工作激情。3.3重疾險(xiǎn)銷售渠道現(xiàn)狀3.3.1直銷渠道現(xiàn)狀（1）現(xiàn)場銷售渠道一般來說，保險(xiǎn)產(chǎn)品的分銷途徑最初集中于三大領(lǐng)域：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)渠道、保險(xiǎn)代理人網(wǎng)絡(luò)以及銀行合作銷售。隨著時(shí)間推移和技術(shù)進(jìn)步，電話銷售及互聯(lián)網(wǎng)平臺逐漸嶄露頭角，成為不可或缺的銷售驅(qū)動力。進(jìn)一步地，隨著保險(xiǎn)市場競爭加劇，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生。圖4描繪了哈爾濱市部分壽險(xiǎn)公司在各地的分支機(jī)構(gòu)分布情況，目前可見，哈爾濱市7個縣中只有4個縣設(shè)有服務(wù)點(diǎn)，其數(shù)量明顯不足，導(dǎo)致在與其他保險(xiǎn)公司的競爭中處于劣勢。全市范圍內(nèi)，共有38家保險(xiǎn)公司，建立了超過130個營業(yè)點(diǎn)，如中國人壽保險(xiǎn)股份有限公司，在所有縣區(qū)均設(shè)有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)有分行。泰康人壽由于其較少的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，對保險(xiǎn)市場擴(kuò)展造成了不利影響。圖4哈爾濱市部分壽險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量（2）電話銷售渠道泰康人壽保險(xiǎn)公司擁有一支電話銷售團(tuán)隊(duì)，他們的任務(wù)是通過電話向潛在客戶推廣公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，電話銷售通常涉及的保險(xiǎn)類型是返還型意外險(xiǎn)，這類產(chǎn)品的性價(jià)比往往不高，并且在售后服務(wù)方面可能存在不足。當(dāng)前社會環(huán)境下，頻繁的廣告電話和騷擾電話已引發(fā)公眾的不滿，導(dǎo)致電話銷售這種方式面臨更大的挑戰(zhàn)，因此泰康人壽保險(xiǎn)公司在電話銷售重大疾病保險(xiǎn)方面的業(yè)績呈現(xiàn)逐年下降的趨勢。（3）互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售渠道的興起，賦予消費(fèi)者前所未有的產(chǎn)品多樣性選擇權(quán)。消費(fèi)者能夠根據(jù)自身需求，靈活比較各類產(chǎn)品的性價(jià)比，實(shí)現(xiàn)自主投保，而且市場透明度大大提高。然而，這一模式也存在顯著挑戰(zhàn)。特別是面對技術(shù)含量高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如重疾險(xiǎn)，由于其專業(yè)特性，消費(fèi)者往往需要投入大量的時(shí)間去深入理解產(chǎn)品細(xì)節(jié)和特性。除非他們對產(chǎn)品展現(xiàn)出極高的興趣，否則通常會避免繁瑣的研究過程。事實(shí)上，由于網(wǎng)上信息繁雜，消費(fèi)者往往難以憑借簡短的介紹準(zhǔn)確區(qū)分不同類型的重疾險(xiǎn)，這在一定程度上影響了泰康人壽保險(xiǎn)公司在線銷售的表現(xiàn)。3.3.2代銷渠道現(xiàn)狀（1）保險(xiǎn)經(jīng)代渠道保險(xiǎn)經(jīng)代渠道側(cè)重于與適宜的第三方代理機(jī)構(gòu)合作，這些機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)為保險(xiǎn)公司推廣保險(xiǎn)服務(wù)。此方法的優(yōu)點(diǎn)在于，它能節(jié)省保險(xiǎn)公司在人力資源上的投入，使它們能更專注于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)工作。代理機(jī)構(gòu)能依據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求，較為中立地在市場上挑選并推薦產(chǎn)品。然而，代理機(jī)構(gòu)可能對銷售產(chǎn)品的深入了解不足，促銷活動的強(qiáng)度可能有限。此外，經(jīng)紀(jì)代理渠道在市場占比不大，品牌認(rèn)知度相對較低，目前仍屬于發(fā)展階段的早期。（2）保險(xiǎn)代理人渠道該渠道是目前國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)銷售渠道的主力軍，其與保險(xiǎn)經(jīng)代渠道不同的地方在于，保險(xiǎn)代理人必須受到保險(xiǎn)公司的直接管轄，其經(jīng)營銷售的產(chǎn)品必須是受管轄公司的產(chǎn)品，其所在公司經(jīng)常針對銷售代理人開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，代理人必須按時(shí)參加，以此提高對公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)可度及熟悉度。該銷售渠道的最大優(yōu)點(diǎn)在于龐大的代理團(tuán)隊(duì)，他們廣泛分布，擁有眾多的服務(wù)站點(diǎn)，對自家商品具有深厚的專業(yè)知識，能夠輕松實(shí)施個性化的上門服務(wù)，并確保產(chǎn)品的推廣效率。然而，其短板在于產(chǎn)品線相對有限，可能無法充分迎合多樣化的消費(fèi)者需求。泰康人壽保險(xiǎn)公司持續(xù)擴(kuò)充代理隊(duì)伍，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，優(yōu)化銷售策略，尤其依賴保險(xiǎn)代理人們來推銷重大疾病保險(xiǎn)，這一策略取得了顯著的成果。（3）銀行保險(xiǎn)渠道銀行保險(xiǎn)渠道指的是保險(xiǎn)公司借助銀行的網(wǎng)絡(luò)來推廣保險(xiǎn)商品。通常情況下，銀行會代理多個保險(xiǎn)公司的各類產(chǎn)品。其主要優(yōu)點(diǎn)是操作流程簡便，廣泛的分行網(wǎng)絡(luò)為潛在客戶提供了極大的方便。然而，缺點(diǎn)也很明顯，產(chǎn)品選擇相對有限，多集中于理財(cái)型保險(xiǎn)，服務(wù)支持可能不足，且產(chǎn)品的復(fù)雜性較高，這可能導(dǎo)致銷售過程中出現(xiàn)誤導(dǎo)現(xiàn)象。泰康人壽保險(xiǎn)公司目前與市里12家銀行達(dá)成了銀行代銷服務(wù)，但是由于銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品種類過多，分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售較好，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收入沒有預(yù)期中好。3.4重疾險(xiǎn)促銷活動現(xiàn)狀3.4.1人員促銷人員促銷策略通常涉及保險(xiǎn)業(yè)者利用社交媒體平臺，如在朋友圈分享信息或批量發(fā)送微信消息，以激發(fā)潛在客戶的關(guān)注和好奇心，進(jìn)而推廣重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品。這種方法主要針對銷售員的私人社交網(wǎng)絡(luò)，其覆蓋范圍相對有限，要求個性化溝通，因此耗時(shí)較長。泰康人壽保險(xiǎn)公司的主要分銷渠道是個人代理網(wǎng)絡(luò)，擁有大量的個人保險(xiǎn)代理，故此他們廣泛運(yùn)用人員促銷策略來推銷重疾險(xiǎn)。同時(shí)，公司還會提供統(tǒng)一設(shè)計(jì)的高質(zhì)量宣傳材料，以增強(qiáng)促銷活動的效果并支持銷售人員的工作。3.4.2活動促銷活動促銷涉及組織多樣化的活動，如研討會、社交聚會或慶典，以吸引潛在客戶參與。泰康人壽保險(xiǎn)公司利用特殊節(jié)日的機(jī)會，舉辦健康論壇、親子互動和財(cái)務(wù)規(guī)劃課程等，以吸引目標(biāo)群體。這些活動中巧妙地融入了保險(xiǎn)產(chǎn)品的介紹，同時(shí)，公司還會向參與者贈送紀(jì)念品或小禮物，以提升顧客的滿意度，進(jìn)而促進(jìn)銷售，有時(shí)在活動結(jié)束后繼續(xù)跟進(jìn)以達(dá)成交易。然而，此類方法依賴于客戶的實(shí)際參與，故易受客戶的時(shí)間安排和地理位置限制。因此，常有情況是，盡管客戶接受了活動邀請，但由于時(shí)間沖突或距離過遠(yuǎn)而無法出席，這可能導(dǎo)致營銷資源的無效消耗。4泰康人壽保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)營銷存在的問題4.1重疾險(xiǎn)同業(yè)產(chǎn)品帶來的沖擊以哈爾濱市為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2022年，哈爾濱市擁有38家保險(xiǎn)公司，哈爾濱市為四線城市，哈爾濱市人均收入水平距全國人均收入水平相差較大，2019年哈爾濱市人均年收入僅21602元，僅相當(dāng)于2015年全國人均可支配收入，說明哈爾濱市發(fā)展較慢，經(jīng)濟(jì)較為落后，但是保險(xiǎn)公司的數(shù)量還非常多，勢必造成保險(xiǎn)業(yè)間的競爭非常激烈。各家保險(xiǎn)公司都開始注重重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展，想占據(jù)更多的份額，所以會積極的適應(yīng)市場需求，創(chuàng)新研發(fā)差異性的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品來吸引客戶，如何從這些保險(xiǎn)公司中突脫穎而出，吸引更多客戶，對于泰康人壽保險(xiǎn)公司而言，是一個具大的挑戰(zhàn)。4.2專業(yè)人才匱乏人員隊(duì)伍的質(zhì)量關(guān)系著產(chǎn)品業(yè)績的高低和公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。之所以泰康人壽保險(xiǎn)公司整體員工素質(zhì)低，究其根本還是在于泰康人壽保險(xiǎn)公司在招錄人員的時(shí)候沒有把好關(guān)，降低了進(jìn)入門檻，只追求數(shù)量，沒過多關(guān)注質(zhì)量。這一問題的具體表現(xiàn)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：4.2.1缺乏專業(yè)營銷人員在營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建上，泰康人壽缺乏具有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識的營銷人員。由于行業(yè)發(fā)展和公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，現(xiàn)有的營銷團(tuán)隊(duì)難以滿足日益增長的業(yè)務(wù)需求。一些新入職的營銷人員缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致在銷售過程中難以有效地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢。專業(yè)營銷人員的缺失對泰康人壽的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品推廣造成了顯著的影響。這些人員不僅具備保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)知識，還能深入了解市場動態(tài)和消費(fèi)者心理，為公司提供有針對性的營銷策略。然而，當(dāng)前泰康人壽在這方面的人才儲備顯然不足，導(dǎo)致其在市場上的聲音減弱，影響了產(chǎn)品的銷量和公司的整體業(yè)績。4.2.2缺乏營銷策劃人員泰康人壽在營銷活動的策劃和執(zhí)行方面也存在明顯的不足。由于缺乏具有創(chuàng)新思維的營銷專業(yè)人才，公司的營銷活動往往缺乏新意和吸引力，難以引起潛在客戶的關(guān)注。同時(shí)，由于策劃和執(zhí)行過程中的不足，一些營銷活動的效果并不理想，無法達(dá)到預(yù)期的市場推廣效果。這導(dǎo)致公司在推廣重疾險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，策略不夠精準(zhǔn)，市場反響平平。由于缺乏專業(yè)的營銷策劃，公司難以針對目標(biāo)客戶群體制定有效的推廣策略?，F(xiàn)有的營銷手段單一，缺乏創(chuàng)新，難以吸引潛在客戶的注意。這不僅影響了產(chǎn)品的銷量，還可能損害公司的品牌形象。4.3線下營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少以泰康為例，泰康人壽保險(xiǎn)在哈爾濱市目前僅8家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，縣域網(wǎng)點(diǎn)僅4家，相對于其它保險(xiǎn)而言，網(wǎng)點(diǎn)有點(diǎn)稀少，像中國人壽、中國人保、平安保險(xiǎn)等公司，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)遍布各大縣區(qū)。對于泰康人壽保險(xiǎn)而言，是一個不小的競爭。雖然由于電子渠道的發(fā)展，大多數(shù)客戶選擇在家操作，而不會直接來營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，但是對于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品這種專業(yè)水平要求較高，具有風(fēng)險(xiǎn)性，且投資金額較大的業(yè)務(wù)而言，客戶還是需要與專業(yè)人才進(jìn)行面對面的交流，解決內(nèi)心的疑惑。同時(shí)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)越多，客戶對于公司的信任更強(qiáng)。因?yàn)樵诳蛻舻恼J(rèn)知中，公司只有發(fā)展的好，能力越強(qiáng)，才能建設(shè)更多的網(wǎng)點(diǎn)。同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越少，覆蓋的地區(qū)越少，客流量也會相應(yīng)減少，陣地營銷越難以開展，不利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展。4.4產(chǎn)品定價(jià)較高當(dāng)前，泰康人壽保險(xiǎn)公司為各個年齡段和性別提供了定制化保險(xiǎn)服務(wù)，包括成人的福享特定疾病保險(xiǎn)、專為兒童設(shè)計(jì)的福享特定疾病保險(xiǎn)少兒版，以及樂享無憂、金生康瑞終身重疾險(xiǎn)和福祿康瑞等多樣化產(chǎn)品。值得注意的是，泰康人壽尚未推出保額分紅類的保險(xiǎn)產(chǎn)品。然而，行業(yè)內(nèi)如太平洋保險(xiǎn)的“今后人生”計(jì)劃就是一個顯著的例子，它的主險(xiǎn)具備分紅功能，附加險(xiǎn)的保障額度與主險(xiǎn)相當(dāng)，因此實(shí)際保障金額會隨著基本保額的分紅累積而增加。重疾險(xiǎn)產(chǎn)品有沒有市場，主要考慮為投保人的未來帶來多少保障，隨著科技的發(fā)展，重疾病治療辦法越來越多，費(fèi)用也越來越昂貴，因此，帶有保額分紅的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品還是很有市場潛質(zhì)的。泰康人壽保險(xiǎn)公司也可以從保額分紅型重疾險(xiǎn)入手，嘗試開發(fā)保額分紅型產(chǎn)品。5泰康人壽保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)營銷存在問題的原因5.1重疾險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足泰康人壽保險(xiǎn)公司在重疾險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新上顯得力度不足，這使得公司在激烈的市場競爭中面臨來自同業(yè)產(chǎn)品的強(qiáng)烈沖擊。主要原因有以下幾點(diǎn)：5.1.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)同質(zhì)化嚴(yán)重在重疾險(xiǎn)市場上，泰康人壽的產(chǎn)品與其他保險(xiǎn)公司相比，缺乏明顯的差異化。很多消費(fèi)者反映，不同公司的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品在保障范圍、賠付條件等方面都非常相似，使消費(fèi)者在選擇時(shí)難以區(qū)分。這種同質(zhì)化現(xiàn)象導(dǎo)致了市場競爭的加劇，但并沒有帶來真正的產(chǎn)品創(chuàng)新。這種同質(zhì)化不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念上，還表現(xiàn)在產(chǎn)品的保障范圍、保費(fèi)定價(jià)等多個方面。當(dāng)前，泰康人壽的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品與多家同業(yè)公司存在相似的設(shè)計(jì)理念，均以提供全面的健康保障為目標(biāo)。這種相似的設(shè)計(jì)理念導(dǎo)致市場上的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品普遍缺乏創(chuàng)新，難以形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。泰康人壽的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品與同業(yè)在保障范圍上存在高度重合。大部分產(chǎn)品都覆蓋了癌癥、心臟病、中風(fēng)等常見重大疾病。盡管這些疾病確實(shí)是人們關(guān)注的重點(diǎn)，但過度的重合使得不同產(chǎn)品之間的差異化變得模糊，難以滿足消費(fèi)者多元化的需求。保費(fèi)定價(jià)是保險(xiǎn)產(chǎn)品競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。然而，泰康人壽的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品與同業(yè)在保費(fèi)定價(jià)上同樣表現(xiàn)出同質(zhì)化的趨勢。由于市場競爭激烈，各家公司往往采取相似的定價(jià)策略，使得保費(fèi)水平相差無幾。這種同質(zhì)化的定價(jià)策略不僅削弱了產(chǎn)品的競爭力，還可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)等惡性競爭行為的出現(xiàn)。為了提升產(chǎn)品的吸引力，泰康人壽及同業(yè)公司通常會在重疾險(xiǎn)產(chǎn)品中附加一些額外的服務(wù)，如健康咨詢、康復(fù)指導(dǎo)等。然而，這些附加服務(wù)的內(nèi)容和質(zhì)量往往也呈現(xiàn)出同質(zhì)化的特點(diǎn)，難以形成獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。5.1.2大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)用不足隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)的快速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)作為其重要應(yīng)用領(lǐng)域，也開始積極嘗試?yán)么髷?shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)流程。然而，在實(shí)際應(yīng)用中，泰康人壽保險(xiǎn)公司在重疾險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)用仍存在一些不足之處。在數(shù)據(jù)收集方面，泰康人壽保險(xiǎn)公司可能面臨數(shù)據(jù)來源單一、數(shù)據(jù)質(zhì)量不高的問題。由于重疾險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)需要涉及大量醫(yī)學(xué)、生物學(xué)等方面的專業(yè)知識，因此，數(shù)據(jù)的來源不僅需要廣泛，還需要具有專業(yè)性和準(zhǔn)確性。然而，目前泰康人壽可能過于依賴傳統(tǒng)的調(diào)查問卷等方式收集數(shù)據(jù)，這種方式不僅效率低下，而且數(shù)據(jù)的質(zhì)量也難以保證。此外，對于互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)在數(shù)據(jù)收集方面的應(yīng)用，泰康人壽可能還存在認(rèn)知上的不足，未能充分利用這些技術(shù)帶來的便利。在數(shù)據(jù)處理方面，泰康人壽保險(xiǎn)公司可能缺乏先進(jìn)的數(shù)據(jù)處理技術(shù)和人才。大數(shù)據(jù)技術(shù)的核心價(jià)值在于對海量數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘和分析，從而發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的規(guī)律和趨勢。然而，由于泰康人壽在數(shù)據(jù)處理技術(shù)上的投入不足，導(dǎo)致其在面對大量數(shù)據(jù)時(shí)，難以進(jìn)行有效的分析和處理。同時(shí)，由于缺乏專業(yè)的數(shù)據(jù)分析人才，使得公司在數(shù)據(jù)處理過程中可能會出現(xiàn)誤判、遺漏等問題，進(jìn)而影響產(chǎn)品設(shè)計(jì)的準(zhǔn)確性和有效性。5.2專業(yè)人才重視程度不足泰康人壽保險(xiǎn)公司在專業(yè)人才重視程度不足的問題上，尤其是在重疾險(xiǎn)領(lǐng)域，導(dǎo)致了專業(yè)人才的嚴(yán)重匱乏。這種不足體現(xiàn)在多個層面，從公司內(nèi)部的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展機(jī)會，到市場招聘的策略和待遇，再到專業(yè)人才培養(yǎng)和保留的環(huán)境和機(jī)制，均受到了忽視或缺乏重視。5.2.1內(nèi)部晉升體系不完善泰康人壽保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)享有較高的聲譽(yù)，但隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大和市場競爭的日益激烈，其內(nèi)部晉升體系的不完善之處逐漸顯現(xiàn)，這在一定程度上影響了員工的工作積極性和公司的整體發(fā)展。在泰康人壽，員工往往對于晉升的標(biāo)準(zhǔn)感到困惑。由于缺乏明確的晉升指標(biāo)和量化評估體系，員工難以判斷自己的工作表現(xiàn)是否達(dá)到了晉升的要求。這種模糊性不僅降低了員工的工作效率，還可能導(dǎo)致公司內(nèi)部出現(xiàn)“論資排輩”的現(xiàn)象，不利于年輕人才的成長和發(fā)展。晉升過程的不透明也是泰康人壽晉升體系不完善的一個重要表現(xiàn)。員工往往只能通過小道消息或公司內(nèi)部傳聞了解晉升的結(jié)果，而對于晉升的具體依據(jù)和決策過程則知之甚少。這種不透明性不僅容易導(dǎo)致員工之間的猜忌和不滿，還可能損害公司的公信力和員工對公司的信任。在泰康人壽，不同部門之間以及不同職位之間的晉升機(jī)會存在明顯的不均等現(xiàn)象。一些關(guān)鍵部門和熱門職位的晉升機(jī)會相對較多，而一些邊緣部門或冷門職位則相對較少。這種機(jī)會的不均等性不僅可能導(dǎo)致公司內(nèi)部的人才流失，還可能影響公司的整體戰(zhàn)略布局和發(fā)展方向。泰康人壽的晉升周期相對較長，員工往往需要等待數(shù)年甚至更久的時(shí)間才能獲得晉升的機(jī)會。這種長時(shí)間的等待不僅可能消磨員工的工作熱情和創(chuàng)新精神，還可能導(dǎo)致公司內(nèi)部出現(xiàn)人才斷層和青黃不接的現(xiàn)象。5.2.2招聘策略不合理在招聘方面，泰康人壽可能未能提供足夠的吸引力，如薪資待遇、福利保障和職業(yè)發(fā)展前景等，這導(dǎo)致市場上的優(yōu)秀人才不愿意加入。此外，公司在招聘策略上可能過于注重短期效益，而忽視了長期的人才儲備和培養(yǎng)。從市場角度來看，由于泰康人壽在重疾險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)人才的短缺，其業(yè)務(wù)發(fā)展和創(chuàng)新能力可能會受到限制。這可能會影響公司的市場競爭力，甚至可能導(dǎo)致部分市場份額的流失。綜上所述，泰康人壽保險(xiǎn)公司對專業(yè)人才重視程度不足的問題，已經(jīng)對重疾險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)人才隊(duì)伍造成了嚴(yán)重影響。為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展和市場競爭力的提升，泰康人壽必須加強(qiáng)對專業(yè)人才的重視，從職業(yè)規(guī)劃、招聘策略、培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃等多個方面入手，全面提升專業(yè)人才隊(duì)伍的質(zhì)量和數(shù)量。5.3新型渠道開發(fā)不足5.3.1購買渠道建設(shè)未針對客戶需求在對消費(fèi)者偏好的研究中，我們注意到越來越多的人傾向于通過“數(shù)字平臺”和“移動終端”來獲取并購買重大疾病保險(xiǎn)，這正映射出現(xiàn)代社會數(shù)字化消費(fèi)的趨勢。然而，泰康人壽的傳統(tǒng)銷售策略主要依賴于五個渠道，其中電話營銷較為突出，其余大部分為實(shí)體途徑，購買過程往往涉及面對面咨詢或中介介入。對于那些熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品且偏好自主選擇的年輕人來說，這樣的購買方式顯然不夠契合他們的需求。對比之下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)和直銷模式展現(xiàn)出諸多優(yōu)勢。首先，它們省去了實(shí)體經(jīng)營所需的龐大空間和設(shè)施，降低了運(yùn)營成本；其次，減少了中介傭金和員工薪酬支出，使得公司能夠?qū)⑦@部分節(jié)省下來的資金用于優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，提升性價(jià)比。對于消費(fèi)者而言，無需冗長的銷售環(huán)節(jié)，只需輕點(diǎn)鼠標(biāo)或手機(jī)就能完成投保，既高效又便捷，無疑更具吸引力，能夠吸引更多潛在客戶。5.3.2線上線下渠道整合力度不足泰康人壽保險(xiǎn)公司在構(gòu)建全面的網(wǎng)絡(luò)或直接銷售平臺方面存在不足，這可能導(dǎo)致客戶群體的流失。這種渠道結(jié)構(gòu)的形成源于公司初創(chuàng)時(shí)期，為迅速提升產(chǎn)品銷量，穩(wěn)固市場地位和擴(kuò)大市場份額，它同時(shí)啟用了五個銷售渠道，并為之配備了充足的人力和物力。自成立以來，各個渠道確實(shí)有所產(chǎn)出，但盈利和效能差異顯著。關(guān)閉任何一條渠道都可能對相關(guān)人員的穩(wěn)定性、保單管理和客戶服務(wù)產(chǎn)生重大不利影響，因此，公司至今仍維持著初創(chuàng)時(shí)的五大傳統(tǒng)渠道?？紤]到新渠道開發(fā)初期需要大量投入，且在當(dāng)前渠道營銷效率低下、利潤受壓的情況下，公司選擇延緩開辟新的銷售路徑。5.4缺乏差異化定價(jià)目前，泰康人壽的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品在定價(jià)上采取了一種“一刀切”的策略，沒有充分考慮到客戶群體的多樣性和需求的差異性。在當(dāng)今日益?zhèn)€性化的市場中，這種定價(jià)方式顯得過于簡單和籠統(tǒng)，可能無法吸引不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力和預(yù)算的客戶群體。泰康人壽保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用較其他保險(xiǎn)公司普遍較高，有的甚至高出30%。保險(xiǎn)行業(yè)之間的競爭歷來十分激烈，重疾險(xiǎn)產(chǎn)品也不例外，其競爭的著力點(diǎn)往往都在于價(jià)格。一些價(jià)格低廉或者性價(jià)比高的產(chǎn)品能夠在保險(xiǎn)市場上經(jīng)久不衰。缺乏差異化定價(jià)可能使泰康人壽在競爭中處于不利地位。一方面，對于低風(fēng)險(xiǎn)或愿意支付更高保費(fèi)的客戶，他們可能覺得產(chǎn)品價(jià)格偏高，導(dǎo)致流失；另一方面，對于高風(fēng)險(xiǎn)或預(yù)算有限的客戶，他們可能覺得產(chǎn)品價(jià)格偏低，懷疑產(chǎn)品的保障范圍和質(zhì)量。目前和泰康人壽保險(xiǎn)公司競爭較為激烈的是泰康人壽保險(xiǎn)公司和中國人保，這兩家保險(xiǎn)公司相對于泰康人壽保險(xiǎn)公司來說，最大優(yōu)勢是價(jià)格優(yōu)勢，價(jià)格優(yōu)勢比較關(guān)鍵，往往是提高競爭力的主要優(yōu)勢之一，如果泰康人壽保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格始終處于劣勢，那其產(chǎn)品競爭力不會上升，其產(chǎn)品所占市場份額會越來越少。6國內(nèi)其他企業(yè)重疾險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)借鑒6.1友邦保險(xiǎn)重疾險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)借鑒泰康人壽在營銷其重疾險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可以積極借鑒友邦保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，以提升自身的市場競爭力。以下是一些具體的建議：6.1.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略泰康人壽需要對友邦保險(xiǎn)公司的營銷策略進(jìn)行深入研究。了解友邦保險(xiǎn)如何定位其重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，如何設(shè)計(jì)保險(xiǎn)條款以吸引客戶，以及他們?nèi)绾瓮ㄟ^多渠道進(jìn)行宣傳推廣等。通過深入了解友邦保險(xiǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，泰康人壽可以為其自身的營銷策略制定提供有益的參考。借鑒友邦保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，泰康人壽可以優(yōu)化其重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。例如，可以增加針對特定疾病的保障，或者提供更加靈活的保險(xiǎn)期限和保額選擇。此外，泰康人壽還可以考慮將重疾險(xiǎn)與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品（如醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等）進(jìn)行組合，以滿足客戶的多元化需求。6.1.2多渠道建設(shè)策略在營銷推廣方面，泰康人壽可以借鑒友邦保險(xiǎn)的多渠道策略。除了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人渠道外，還可以積極利用互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體等新媒體平臺進(jìn)行宣傳推廣。此外，泰康人壽還可以與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、企業(yè)等合作，通過線上線下相結(jié)合的方式擴(kuò)大品牌影響力。客戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量是保險(xiǎn)公司核心競爭力的重要組成部分。泰康人壽可以借鑒友邦保險(xiǎn)在客戶服務(wù)方面的經(jīng)驗(yàn)，通過提供優(yōu)質(zhì)的售前咨詢、售后理賠等服務(wù)來提升客戶滿意度。同時(shí)，泰康人壽還可以建立完善的客戶信息管理系統(tǒng)，以便更好地了解客戶需求并提供個性化的服務(wù)。通過借鑒友邦保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)，泰康人壽可以進(jìn)一步提升其重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的市場競爭力。然而，需要注意的是，每個公司的市場環(huán)境、客戶群體等因素都有所不同，因此在借鑒他人經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)也要結(jié)合自身實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新和調(diào)整。展望未來，泰康人壽應(yīng)繼續(xù)關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求變化，不斷優(yōu)化營銷策略和服務(wù)質(zhì)量，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。6.2中意人壽重疾險(xiǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)借鑒泰康人壽在重疾險(xiǎn)市場上一直有著不錯的表現(xiàn)，但要持續(xù)領(lǐng)先，就必須不斷創(chuàng)新和借鑒他人的成功經(jīng)驗(yàn)。中意人壽在重疾險(xiǎn)營銷方面有著獨(dú)到之處，泰康人壽可以從中吸取以下幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：6.2.1精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶中意人壽在推廣重疾險(xiǎn)時(shí)，非常注重目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位。他們通過大數(shù)據(jù)分析，確定了不同年齡段、職業(yè)、收入水平的客戶對重疾險(xiǎn)的需求差異，并制定了相應(yīng)的營銷策略。泰康人壽也可以利用自己的客戶數(shù)據(jù)，進(jìn)行深入分析，找出最有可能購買重疾險(xiǎn)的潛在客戶，然后制定更加精準(zhǔn)的營銷計(jì)劃。中意人壽在營銷渠道上非常靈活，不僅依賴于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人，還積極利用互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體等新興渠道進(jìn)行推廣。泰康人壽也可以拓寬自己的營銷渠道，比如與電商平臺合作，或者通過社交媒體進(jìn)行內(nèi)容營銷，提高品牌的知名度和影響力。6.2.2重視客戶服務(wù)中意人壽在客戶服務(wù)方面一直備受好評。他們不僅提供了便捷的理賠服務(wù)，還定期與客戶保持溝通，了解客戶的需求和反饋。泰康人壽也可以提升客戶服務(wù)質(zhì)量，比如優(yōu)化理賠流程、提高客戶滿意度等，從而增強(qiáng)客戶對品牌的忠誠度。中意人壽注重向客戶普及健康知識和保險(xiǎn)意識。他們經(jīng)常組織健康講座、保險(xiǎn)知識培訓(xùn)等活動，提高客戶對重疾險(xiǎn)的認(rèn)識和理解。泰康人壽也可以開展類似的活動，增加客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解和信任。綜上所述，泰康人壽在重疾險(xiǎn)營銷方面可以從多個方面借鑒中意人壽的成功經(jīng)驗(yàn)，不斷提升自己的市場競爭力。同時(shí)，也要結(jié)合自身特點(diǎn)，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。7改善泰康人壽保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)營銷的解決措施7.1加大重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度7.1.1針對客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品根據(jù)友邦保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)借鑒，友邦保險(xiǎn)公司針對客戶需求為客戶提供了更加靈活的保險(xiǎn)期限和保額選擇，公司自我創(chuàng)新轉(zhuǎn)向公司與客戶共同參與創(chuàng)新，因此，關(guān)鍵在于以客戶為中心，確保產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)均圍繞客戶的需求展開，強(qiáng)化在創(chuàng)新過程中對客戶需求的響應(yīng)，從而使產(chǎn)品更貼合市場需求。對于泰康保險(xiǎn)公司而言，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)始于深入理解客戶實(shí)際的保險(xiǎn)需求，借助市場調(diào)查來簡化產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，使之更易于理解。泰康人壽可通過全面的市場研究，洞察客戶的真實(shí)需求和問題，找尋市場未被滿足的領(lǐng)域及潛在機(jī)遇。依據(jù)客戶的年齡、性別、職業(yè)、收入等多元因素，對客戶群體進(jìn)行精細(xì)劃分，進(jìn)而為各個群體打造個性化的保險(xiǎn)方案。同時(shí)，泰康人壽的創(chuàng)新不應(yīng)局限于產(chǎn)品設(shè)計(jì)層面，還應(yīng)在體制和機(jī)制上尋求突破，以擺脫傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的框架，真正做到從客戶立場出發(fā)，研發(fā)出滿足客戶需求的創(chuàng)新產(chǎn)品。7.1.2借助大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品泰康人壽保險(xiǎn)公司積極運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)創(chuàng)新重疾險(xiǎn)產(chǎn)品。首先，泰康人壽通過收集和分析大量的健康數(shù)據(jù)，識別出與重大疾病風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的關(guān)鍵因素，如生活習(xí)慣、家族病史等機(jī)器學(xué)習(xí)。這些數(shù)據(jù)幫助公司更準(zhǔn)確地評估個人患病風(fēng)險(xiǎn)，為定制化產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供了基礎(chǔ)。其次，泰康人壽運(yùn)用算法對歷史賠付數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘，識別出疾病發(fā)生和演變的規(guī)律，以及不同年齡段、性別、地域人群的差異性。這些發(fā)現(xiàn)不僅優(yōu)化了產(chǎn)品的保障范圍和賠付標(biāo)準(zhǔn)，還使得保費(fèi)定價(jià)更加科學(xué)合理。最后，泰康人壽借助大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建預(yù)測模型，實(shí)現(xiàn)對客戶健康狀況的實(shí)時(shí)監(jiān)控和預(yù)警。一旦發(fā)現(xiàn)潛在的健康風(fēng)險(xiǎn)，公司會及時(shí)與客戶溝通，提供個性化的健康管理和風(fēng)險(xiǎn)干預(yù)建議。這種主動式的服務(wù)模式不僅提升了客戶滿意度，也有效降低了公司的賠付風(fēng)險(xiǎn)。此外，大數(shù)據(jù)還用于客戶畫像和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測，實(shí)現(xiàn)個性化推薦和精準(zhǔn)營銷。在核保和理賠環(huán)節(jié)，大數(shù)據(jù)技術(shù)有效提高了審核效率和準(zhǔn)確性，提升了客戶體驗(yàn)。未來，泰康人壽將繼續(xù)深化大數(shù)據(jù)應(yīng)用，創(chuàng)新更多符合客戶需求的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供更全面、更高效的保障服務(wù)。7.2構(gòu)建高質(zhì)量營銷團(tuán)隊(duì)7.2.1完善內(nèi)部晉升體系建立透明的晉升標(biāo)準(zhǔn)和流程。明確各崗位的職責(zé)和要求，制定公正的績效評價(jià)體系，確保員工了解晉升路徑和標(biāo)準(zhǔn)。通過公開、公平的選拔程序，提高員工晉升的透明度和可信度。其次，加強(qiáng)員工培訓(xùn)和發(fā)展。為員工提供有針對性的培訓(xùn)課程，提升他們的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。同時(shí)，鼓勵員工參與跨部門、跨崗位的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，拓寬視野，增強(qiáng)競爭力。建立多元化的晉升通道，除了傳統(tǒng)的職務(wù)晉升，還可以設(shè)立專業(yè)技術(shù)、項(xiàng)目管理等晉升通道，讓不同類型的員工都有機(jī)會獲得晉升。這有助于激發(fā)員工的工作熱情和創(chuàng)新精神。強(qiáng)化晉升后的激勵和支持。為晉升員工提供必要的資源和支持，幫助他們更好地適應(yīng)新角色和新挑戰(zhàn)。同時(shí)，加強(qiáng)晉升后的績效評估和反饋，確保員工能夠持續(xù)發(fā)展和進(jìn)步。通過以上措施，泰康人壽保險(xiǎn)公司可以進(jìn)一步完善內(nèi)部晉升體系，激發(fā)員工的工作積極性和創(chuàng)造力，為公司的長期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。7.2.2科學(xué)制定招聘策略泰康人壽保險(xiǎn)公司制定招聘策略的關(guān)鍵在于科學(xué)、系統(tǒng)和前瞻性。首先，深入了解公司業(yè)務(wù)需求和崗位特性，確保招聘的職位與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密相連。其次，運(yùn)用現(xiàn)代人才測評工具和技術(shù)，從候選人的專業(yè)技能、個人潛力和價(jià)值觀等多維度進(jìn)行評估，確保選拔到最適合的人才。同時(shí)，注重多渠道招聘，包括社交媒體、專業(yè)招聘網(wǎng)站和校園招聘等，以擴(kuò)大人才庫并提高招聘效率。此外，優(yōu)化招聘流程，確保各環(huán)節(jié)高效銜接，減少候選人等待時(shí)間，提升候選人體驗(yàn)。最后，建立持續(xù)的人才儲備機(jī)制，及時(shí)跟進(jìn)市場人才動態(tài)，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的人才保障。這樣的招聘策略既符合公司實(shí)際需求，又能吸引和留住優(yōu)秀人才，為公司的持續(xù)發(fā)展提供有力支持。7.3加大線上線下營銷渠道建設(shè)力度7.3.1針對客戶需求建設(shè)線上線下渠道根據(jù)友邦保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)借鑒，在營銷推廣方面，泰康人壽可以借鑒友邦保險(xiǎn)的多渠道策略。除了傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人渠道外，還可以積極利用互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體等新媒體平臺進(jìn)行宣傳推廣。在線上渠道建設(shè)方面，泰康人壽可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)和移動設(shè)備的普及，打造全方位的線上營銷網(wǎng)絡(luò)。具體而言，可以加強(qiáng)官方網(wǎng)站和移動APP的建設(shè)，提供詳細(xì)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品介紹、在線咨詢服務(wù)和智能推薦系統(tǒng)，以方便客戶隨時(shí)隨地了解和購買產(chǎn)品。此外，泰康人壽還可以通過社交媒體平臺、在線論壇和博客等渠道，積極與客戶互動，解答疑問，提升品牌知名度和美譽(yù)度。線下渠道建設(shè)方面，泰康人壽可以依托其龐大的分支機(jī)構(gòu)和代理人隊(duì)伍，提供面對面的咨詢和服務(wù)。通過定期舉辦重疾險(xiǎn)產(chǎn)品推介會、健康講座等活動，吸引潛在客戶參與，增加產(chǎn)品曝光率。同時(shí)，泰康人壽還可以與醫(yī)院、體檢中心等健康服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供更加便捷的重疾險(xiǎn)購買和理賠服務(wù)。7.3.2線上線下渠道整合在整合線上線下渠道方面，泰康人壽需要確保兩者之間的協(xié)同作用。線上渠道可以為線下渠道提供宣傳支持，吸引更多客戶前來咨詢和購買；而線下渠道則可以為線上渠道提供實(shí)際的產(chǎn)品體驗(yàn)和服務(wù)支持，增強(qiáng)客戶信任度和滿意度。通過線上線下渠道的無縫對接，泰康人壽可以為客戶提供更加全面、便捷的重疾險(xiǎn)購買體驗(yàn)。最后，泰康人壽在加大營銷渠道建設(shè)力度的過程中，還需要注重風(fēng)險(xiǎn)控制和合規(guī)管理。確保所有營銷活動符合法律法規(guī)和監(jiān)管要求，保護(hù)客戶合法權(quán)益，維護(hù)公司聲譽(yù)和市場地位。綜上所述，泰康人壽通過加強(qiáng)線上線下重疾險(xiǎn)營銷渠道建設(shè)，不僅可以提升市場份額和競爭力，還可以為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)體驗(yàn)。在實(shí)施過程中，注重風(fēng)險(xiǎn)控制和合規(guī)管理也是至關(guān)重要的。7.4制定重疾險(xiǎn)產(chǎn)品差異化定價(jià)7.4.1合理合規(guī)降價(jià)通常，保險(xiǎn)公司在定價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)會考量三個方面：經(jīng)營開銷、預(yù)定利率和生命表。生命表，作為一種描繪特定國家或地區(qū)人口生存與死亡狀況的統(tǒng)計(jì)工具，用于揭示同一群體從出生到死亡的生命周期。預(yù)定利率則代表保險(xiǎn)公司向客戶承諾的投資回報(bào)率。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率設(shè)定得較高，投保人支付的保費(fèi)相對較低；相反，如果利率低，保費(fèi)則會增加。再者，經(jīng)營成本也是重要因素，它不僅影響純保費(fèi)，還涉及到附加保費(fèi)。由于生命表和預(yù)定利率不由公司自主決定，所以降低成本以調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格顯得尤為關(guān)鍵。泰康人壽保險(xiǎn)公司可以通過優(yōu)化重疾險(xiǎn)流程來節(jié)省運(yùn)營成本，近年來，公司積極推進(jìn)電子化進(jìn)程，構(gòu)建了全面的電子管理系統(tǒng)，實(shí)行無紙化辦公，簡化操作流程，逐步減少了理賠人員和出單人員等，這些舉措不僅提升了運(yùn)營效率，也有效降低了開支。此外，建議泰康人壽在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)減少輕癥的賠付次數(shù)。據(jù)調(diào)查，51.11%的受訪者認(rèn)為輕度疾病賠付3-4次已足夠，實(shí)際上，客戶患5次以上輕癥的情況并不多見，頻繁的賠付并無實(shí)質(zhì)益處，減少賠付次數(shù)也能相應(yīng)降低產(chǎn)品費(fèi)率，進(jìn)而降低價(jià)格。7.4.2制定差異化費(fèi)率各區(qū)域的癌癥發(fā)病率存在一定的差異，詳情見表2。應(yīng)該建議總公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)對不同地區(qū)的高發(fā)疾病使用不同的費(fèi)率，對患病概率不同的人群使用不同費(fèi)率。更加細(xì)化費(fèi)率的設(shè)計(jì)，讓費(fèi)率更加合理，讓一些患病風(fēng)險(xiǎn)低的客戶享受到更低廉的保費(fèi)。表2各地區(qū)癌癥發(fā)病率的前5位地區(qū)高發(fā)癌癥前五位東部地區(qū)肺癌、結(jié)直腸癌、胃癌、乳腺癌、肝癌中部地區(qū)肺癌、胃癌、肝癌、結(jié)直腸癌、食管癌西部地區(qū)肺癌、肝癌、結(jié)直腸癌、胃癌、乳腺癌泰康人壽保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，可收集并分析各地區(qū)的高發(fā)疾病數(shù)據(jù)，了解各地的疾病特點(diǎn)，如北方的心血管疾病、南方的肝病等。這些數(shù)據(jù)來源于醫(yī)療記錄、疾控中心、以及與其他保險(xiǎn)公司的合作。在掌握了高發(fā)疾病信息后，泰康會制定針對性的保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，對于心血管疾病高發(fā)區(qū)，推出更強(qiáng)調(diào)心臟健康的保險(xiǎn)計(jì)劃，并設(shè)定相應(yīng)的費(fèi)率。費(fèi)率設(shè)定上，除了考慮疾病發(fā)生率，還會考慮治療成本、康復(fù)周期等因素。此外，泰康還會定期更新費(fèi)率體系。隨著醫(yī)學(xué)進(jìn)步和社會環(huán)境變化，某些疾病的發(fā)病率可能會發(fā)生變化，因此費(fèi)率也需要相應(yīng)調(diào)整。這種動態(tài)調(diào)整確保了保險(xiǎn)產(chǎn)品的持續(xù)有效性。通過這樣的策略，泰康人壽不僅更好地滿足了客戶的保障需求，也確保了公司的穩(wěn)健發(fā)展。這種因地制宜、靈活多變的方式，使泰康在競爭激烈的保險(xiǎn)市場中脫穎而出，贏得了客戶的信賴和市場的認(rèn)可。8結(jié)論重大疾病保險(xiǎn)在商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域占據(jù)核心地位，同時(shí)也是我國全面醫(yī)療保障體系不可或缺的一環(huán)，對于建立健全的醫(yī)療安全網(wǎng)和社會穩(wěn)定具有深遠(yuǎn)影響。保險(xiǎn)公司通過拓展此類業(yè)務(wù)，能有效增強(qiáng)盈利能力和市場地位，對提升整體企業(yè)競爭力至關(guān)重要。泰康人壽保險(xiǎn)公司作為業(yè)內(nèi)規(guī)模最大、歷史最悠久公司，泰康人壽保險(xiǎn)公司的省級分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)表現(xiàn)直接影響集團(tuán)的整體態(tài)勢。然而，行業(yè)分析揭示了普遍存在的改進(jìn)空間。泰康人壽同樣面臨行業(yè)共性及獨(dú)特挑戰(zhàn)，對其持續(xù)健康發(fā)展構(gòu)成障礙。本文選取泰康人壽為研究焦點(diǎn)，運(yùn)用4P理論和調(diào)查問卷，深入探究其重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的市場營銷策略，識別現(xiàn)存問題，并從產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)品質(zhì)四個方面提出改進(jìn)策略，具體措施包括增強(qiáng)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、打造高效營銷團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)化線上線下銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和實(shí)施差異化產(chǎn)品定價(jià)。參考文獻(xiàn)[1]GuochenP,MengqiL,MingLT,etal.Culturalintelligenceandsalesperformanceinonlineinsurancemarketing:evidencefromaChineseinsurancefirm[J].HumanitiesandSocialSciencesCommunications,2023,10(1):124-124.[2]J.RB,GeneL.Insurancewage-offerdisparitiesbygender:randomforestregressionandquantileregressionevidencefromthe2010–2018AmericanCommunitySurveys[J].TheGenevaRiskandInsuranceReview,2022,48(2):192-229.[3]HuetterJ.Talking'likeahumanbeing'spurssuccess[J].AutomotiveNews,2022,26(3):254-258.[4]MooreC.Autoinsurancesalesexpectedtotakeoff[J].AutomotiveNews,2021,96(7015):17-19.[5]Eckert,Christian,Eckert,etal.Thestatusquoofdigitaltransformationininsurancesales:anempiricalanalysisofthegermaninsuranceindustry[J].ZeitschriftfürdiegesamteVersicherungswissenschaft,2021,6:1-23.[6]V.TK,V.AS,V.AS,etal.CurrenttrendsintheformationanddevelopmentofinsurancemarketinginUkraine[J].RiskManagementandInsuranceReview,2021,24(3):279-292.[7]SandraZ.Insurance-basedmarketing(IBM):aprevalentmarketingstrategy[J].JournalofFinancialServicesMarketing,2021,26(3):160-168.[8]SmithR.Keycropinsurancedateimminent[J].SoutheastFarmPress,2021,3:27-29.[9]鄭天馳.泰美保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)營銷策略研究[D].長春：吉林大學(xué),2023.[10]李曉東,謝超,肖迎春.健康保險(xiǎn)營銷學(xué)課程思政教學(xué)研究[J].中國中醫(yī)藥現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育,2022,20(23):1