銷售經(jīng)理年終總結(jié)15篇

銷售經(jīng)理年終總結(jié)1

20__年—月，進入—從事內(nèi)勤一職，已有兩個月，十分感謝公

司給我這個的機會?，F(xiàn)在對這段時間的工作做一個總結(jié)。

我的職位公司將其描述為銷售部內(nèi)勤，因為公司從始至終沒

有安排較為明確的工作給我，我依據(jù)復試時與—總的談話，將我從

事的工作做了一個比率上的劃分，內(nèi)勤文員方面的工作大概占到

銷售占—沆而實際上這個比率是有很大誤差的。因為在第二

個星期我唯一被通知參加的全廠的會上總說的一句，“新來的

以后負責公司網(wǎng)絡銷售這一塊“二是我重新將自己定位為網(wǎng)

絡銷售。公司所采用的百度搜索，實質(zhì)上是一種由潛在客戶尋找

我們的過程，相對比較被動。而我這個網(wǎng)絡銷售的除了平時看看

帳戶消費情況，其他的動作也是白用工。

為了對得住網(wǎng)絡銷售這個詞，于是我在網(wǎng)上注冊了幾個免費

網(wǎng)站并找個幾個專門針對化工設備采購和供給的網(wǎng)站，更重要的

是信息免費。這相當于是化被動為主動，這兩個月時間我從這些

網(wǎng)站也陸陸續(xù)續(xù)摘錄下來一些有價值的信息一——或周邊省市的

客戶并且是我們公司能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品的求購信息。當然，完成以

上的工作花不了多少時間，除了—經(jīng)理偶爾安排的比如下發(fā)貨單、

做報價單、送個文件，以及顧倉管調(diào)到車間后，—科長交待的工程

圖復印及文件發(fā)送工作之外，剩余工作時間還有很多，而這部分

時間也是我比較迷茫的，因為我不太確定自己應該怎么來利用這

些時間。

工作積極主動是一個有責任的員二對自己的最低要求。我相

信自己是有責任心的，要不然不會在接到任務以后第一時間去完

成它，不會在無所事事的時候誠惶誠恐，不會認不自己的付出和

回報不成正比并且因此而坐立難安，入會在最初的時候主動詢問

——我可以做些什么，有什么可以幫上忙的。顯然以上的并不能

符合公司有關積極主動的標準，十分抱歉，就目前來說我實在不

知道哪些可以積極主動的去做，因為我對公司整個操作流程缺乏

了解，我所見到的只是細枝末葉，我被安排去做的也是臨時所需。

僅管通過觀察我已經(jīng)大概的了解內(nèi)勤需要做的一些工作，但我不

敢貿(mào)然動手，因為這項工作沒有安排給我，我很擔心因此而產(chǎn)出

越俎代皰之嫌。

綜上所述，對我本職工作這一塊，我現(xiàn)在僅針對有效信息，

無效業(yè)績的情況，提一點自己的想法，技術部、銷售部內(nèi)勤不能

及時跟進的信息，能否轉(zhuǎn)給專職業(yè)務人員，畢竟他們的主要工作

就是發(fā)展業(yè)務，與其讓他們自身毫無目標的找客戶，不如讓他們

把精力集中發(fā)掘這些潛在客戶，也許可以事半功倍。以上為我的

工作總結(jié)，總而言之，我對自己這段時間的表現(xiàn)不太滿意，也許

我可以做得更好的。

為保證20__年銷售計劃的完成，我們將做好以下幾個策略:

一、加強銷售隊伍建設，打造一批具有東方特色的業(yè)務精英

A、完善銷售總部的管理職能，加大銷售總部的獎懲考核力度。

①、加大銷售總部與駐外辦的整體考核力度。提高銷售總部

員工辦事的積極性與責任心，體現(xiàn)銷售隊伍的團結(jié)合作精神。

②、調(diào)整銷售總部的組織機構(gòu)。

設立技術咨詢部門、售后服務部及發(fā)貨管理中心調(diào)整人員配

制，充分體現(xiàn)總部的辦事效率及責任心。

技術咨詢部門，將直接參與一些K型項目的技術支持工作，

為公司承接大型項目提供快速并足夠的技術服務。

原考慮發(fā)貨管理中心，歸為銷售總部，將直接解決對系統(tǒng)內(nèi)

部不能解決的老大難問題。直接起到督促產(chǎn)品交貨時間和交貨質(zhì)

量作用，將進一步印證生產(chǎn)部門、質(zhì)量部門的責任關系；杜絕運

輸單位不合作的傾向性。后考慮生產(chǎn)系統(tǒng)的一些實際困難，但對

發(fā)貨、生產(chǎn)周期、銷售總部仍要起到監(jiān)督、協(xié)調(diào)作用。

迎合銷售發(fā)展需求，在業(yè)務部設立“網(wǎng)絡銷售”。

③增加商務部門成本核算及統(tǒng)計職能，加強對駐外機構(gòu)業(yè)務

費用的考核、監(jiān)督。定期按季度對各駐外機構(gòu)經(jīng)營狀況提供分析

評判報告。

B、加強辦事處規(guī)范性管理，全面提高辦事處主任的綜合管理

素質(zhì)，對于一些管理混亂的駐外機構(gòu)，將限時令其整頓。如到時

無明顯改變的，辦事處主任無條件撤換；此外，不能完善駐外機

構(gòu)日常管理工作的主任，公司在必要時進行整頓。

C、調(diào)整駐外辦的薪資結(jié)構(gòu)，以提高士氣，并吸引優(yōu)秀人才到

公司。新的薪資結(jié)構(gòu)將充分體現(xiàn)業(yè)務能力強的業(yè)務人員的收入水

平。具體考核方法見《駐外辦管理細則》。各駐外辦主任在會后根

據(jù)公司文件精神，在1月份根據(jù)業(yè)務員20__年的業(yè)績情況，完成

業(yè)務員職級升降考核。

D、加強新老業(yè)務人員的培訓工作，尤其是售后服務人員的培

訓工作。以提高售后服務人員綜合解決問題的能力，建立一套適

合公司發(fā)展的售后服務體系。

二、加強銷售工作會議的'作用

銷售工作會議是各駐外辦主任鼓勵業(yè)務人員的好機會，也是

各駐外辦主任表現(xiàn)其領導能力，運用營銷戰(zhàn)術的最佳場所。由于

這是誘導業(yè)務人員走向你所希望方向的最好機會，因此，望各駐

外辦主任切實把握好這次機會。我們提倡營銷會議，主要是認識

到它能有效地提升業(yè)務員的歸屬感，可以增強參與者的士氣，有

助于建立團隊精神，一個部門的業(yè)務員相聚在一起，能夠培養(yǎng)團

隊意識，并提高團隊的凝聚力。在明年各駐外辦主任在組織銷售

會議時，就銷售計劃布置、業(yè)務活動安排、銷售技巧培訓、業(yè)務

員動向把握、銷售義務討論、銷售業(yè)績總結(jié)等內(nèi)容細致籌劃每一

次會議，爭取在部門內(nèi)形成良好的團隊協(xié)作氣氛。要充分認識一

個有協(xié)作精神的、有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍是我們完成銷售計劃的前

提。此外，每周六上午的例會制度，必須堅持，我們以便能及時

解決業(yè)務過程中發(fā)生的問題，保證業(yè)務工作的順利進行。

三、完善區(qū)域內(nèi)市場分布，點面結(jié)合以規(guī)?；臓I銷方式，

形成區(qū)域內(nèi)的銷售強勢

為何我們明年的銷售策略定為“規(guī)范化銷售”呢？通過對

20_年訂單報表的分析，我們基本—的銷售量占據(jù)銷售總量的避。

這意味著公司特色型的產(chǎn)品還達不到足以吸引顧客的效果，這里

我們暫且不去分析，是價位原因呢？質(zhì)量原因呢？還是銷售方式

產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出—品牌效應，以及強大的銷

售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發(fā)揮

銷售網(wǎng)絡的力量和提高—品牌效應，是我們明年業(yè)績總量更上一

個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。規(guī)模化銷售并不是單方面的，

通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的，而是通過有機的把握市

嘗品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵

作戰(zhàn)的問題。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，對我們—市場的開發(fā)影響很大。

業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務

員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力。不同市場

間的業(yè)務員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一

的大市常同時，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場

間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時，它的潛力

將會以業(yè)務員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人

作用，淡化業(yè)務員群體作用。

個人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務員組織起來

作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力，

形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領市場影響很大。所以在

明年的市場分解，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場

的互相配合以及業(yè)務員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開

發(fā)，辦事處主任必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓辦事處高速

有效的運營起來，充分發(fā)揮的作用。銷售經(jīng)理年終總結(jié)

2

在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務員走到現(xiàn)在公司

銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道

To不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的

工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報,

對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己

做的還是很好的。

自己20_年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領導魏總的帶領和幫

助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，

兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20_年12月24日，20_年完成銷售

額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%,貨款回籠率為80%,

銷售單價比去年下降了10%,銷售額和貨款回籠率比去年同期下

降了12%和16沆現(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下:

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)；

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導；

5、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度；

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的

標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做

起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首

先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技大知識的同時認真分析市場

信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、

勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。

在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提

下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關重要，是

檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年日于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)

的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠

佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積

極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在

客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客

戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所

以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重

要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過

程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，

首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報

領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應

對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認真學習我廠產(chǎn)品及相關產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定

代理的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中

同樣注重產(chǎn)品知識的學習，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、

參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關部分產(chǎn)品基本能掌握用

途、價格和施工要求C

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛刀巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市

場分析如下：

（一）、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己

到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一

年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場

份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段

上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%,銷售經(jīng)理的日子并不好過；可是

我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如

果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)

績的，關鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：

一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此

類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司

基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等,

此類企業(yè)銷售價格較低。

六、20—年銷售經(jīng)理工作設想

總結(jié)一年來的工作，自己的.工作仍存在很多問題和不足，在

工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學習，20—年自

己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方

面的工作：

（一）、依據(jù)20_年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工

作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨

工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的做為重點；二是發(fā)展好新

的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展

開銷售工作。

（二）、20_年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款

及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

（三八20_年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，

力爭參加招標形成規(guī)模銷售。

（四）、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努

力學習代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場

并形成銷售。

（五）、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能

及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，刀求不斷提高自己的綜合素

質(zhì)。

（六）、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息

并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

（一）、20_年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)

務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪

除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二八20_年應在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前

提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地

制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

（三）、20__年應在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解

除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周

到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間,

在接領導通知后按時到公司，以便讓鐺售經(jīng)理有充足的時間進行

銷售策劃。

（四）考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔運費，小包

裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)

生的費用和損失。

（五）、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，20_

年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮

動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷

售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機的影響，

沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機對我們公司的影響也不

是很大，不過我們一定要警惕，金融危機下，沒有哪一個公司是

安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要

警惕，警惕金融危機對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會

出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最

嚴格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力！

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高

上去，是公司的未來更加的美好！銷售經(jīng)理年終總結(jié)3

我公司自成立以來，我們通過艱苦創(chuàng)業(yè)、奮發(fā)拼搏，為社會、

為國家創(chuàng)造利稅，為市嘗為廣大消費者提供了物美價廉的產(chǎn)品。

在未來的發(fā)展中，電器將一如既往地踐行這一價值觀，將自己

融入到社會發(fā)展的潮流中，為社會提供性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，倡導

和弘揚先進的企業(yè)文化，最大限度地提高經(jīng)濟效益和社會效益，

在把企業(yè)做大做強中，為社會創(chuàng)造更大的財富。

我們—的遠大目標就是：世紀—，世界—

“世紀—，世界—”體現(xiàn)了—電器崇高的理想追求，符合我

們—人發(fā)展的期望值。—電器成立以來，經(jīng)過數(shù)年的‘奮斗拼搏、

創(chuàng)新開拓，成為具有很強市場競爭力和創(chuàng)新活力的現(xiàn)代企業(yè)。面

對新的機遇和挑戰(zhàn),—人志存高遠，用滿懷豪情繪制著百年宏圖。

—人期望著走向更廣闊的天地，用自己的智慧和勤奮打造一個興

盛百年，縱橫世界的輝煌―。這是時代發(fā)展潮流賦予—人的神圣

使命。

“世紀—，世界—”是一個戰(zhàn)略性的目標，需要我們從方方

面面、點點滴滴著手，循序漸進地去實施，更需要我們每個—人

立足崗位、扎實工作、創(chuàng)新拼搏來實現(xiàn)。需要我們創(chuàng)造一流的產(chǎn)

品，一流的品牌，一流的效益，一流的企業(yè)形象，一流的發(fā)展速

度，一流的員工隊伍，一流的企業(yè)管理，一流的科學技術來實現(xiàn)。

我們的一切工作都要向著這一目標而努力。

—年，是嶄新的一年，在這一年還沒有開始的時候，讓我們

每個人進入緊張的工作狀態(tài)，比競爭對手領先一步，我們需要有

著眼于未來的戰(zhàn)略眼光?！疤魬?zhàn)未來”，我們需要勇氣、膽略和

意識。我們需要自強不息、拼搏進取，我們需要更多的學習，增

加知識儲備；需要創(chuàng)新，不斷突破陳規(guī)；需要實干，把目標落實

于行動中；需要高效，快速反應，抓住一切機遇發(fā)展自己；需要

團結(jié)，全體—人擰成一股繩，同心同德，和衷共濟，為了—輝煌

燦爛的明天，讓我們—和競爭對手不一樣，讓我們從眾多的競爭

對手中脫穎而出，讓我們不怕困難，人怕坎坷，不怕挫折，不怕

困苦，讓我們不到成功，誓不罷休。銷售經(jīng)理年終總結(jié)4

一、做為在一個it公司做銷售，一定要非常地了解公司和公

司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項目的。畢竟做項

目的都是先以產(chǎn)品技術公關搞定客戶再談商務，而且有時技術會

成為一個項目的制高點，當然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地

的重要資本之一，多說無益，多學有用；

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領導看，是讓自己成長

的更加快和更加充實更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，

二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的

sales就必須把工作當作是自己的事，認真做，努力做，主動做;

其實在it圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結(jié)外還要

不斷的學習產(chǎn)品知識和專業(yè)技術，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)

績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，

其實我個人認為勤奮應該可以說是銷售的一種品行，在我們是說

沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想;

三、當你在公司混的時候一定要記得你是在公司，說話和做

事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，

該說的'說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這

點一定要記祝如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定

要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多主動做。做為一個銷售

如果能把公司當作是自己的家，把工作當做是自己的事業(yè)，對于

打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時也能在這個公

司混的不錯，只是時間和耐心而已；

四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利澗，如果你不行就辭職吧！這

是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；

二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己

才拿那么一點，因為準確來說能被人利用說明你還是有價值的，

最可悲的是連利用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。

如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公

司混個好的領導帶路學習就已經(jīng)不錯了，很多兄弟姐妹在工廠里

郁悶了n年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自

己決定的；

五、當你在和代理商和用戶溝通時一定要記住你不是去求他

們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因為你是來給他們

帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管

說這個非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得非常有道

理，如果你去求用戶，他會越覺得你什么都不是，如果你能給用

戶價值和為他解決問題，用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是

值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平

上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；

六、做銷售一定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話

的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門拜訪和做什

么業(yè)績了，自信主導著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機應變地

應對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事

面前都會感覺羞愧。所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打

擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都是這樣，我的

老大就是這樣的，每天進公司一定是哼著歌進來的，我佩服同事

也佩服；

七、做銷售的項目，因為項目都有一定的運作周期，所以沒

必要太急，但是項目一定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客

戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是一定要跟進，哪怕客

戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話

你的成功率是零；簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是

肯定只有丟單了。另外我個人覺得平時對客戶的真誠關心也是很

重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日

子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的不得了，去到談項

目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；

越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的

人你總有一天是會成功的，因為你已經(jīng)具備的銷售的基本素質(zhì)；銷

售經(jīng)理年終總結(jié)5

在過去的一年里，新安?鄰里中心經(jīng)歷了開盤前積累期、開

盤期、后續(xù)穩(wěn)銷期；在項目組全體工作人員的共同努力下，項目

客戶經(jīng)歷了從無到有，從少到多的積累，逐步實現(xiàn)了預期銷售進

度值，實現(xiàn)為開發(fā)公司回籠資金1000萬，上客320組，現(xiàn)將本公

司進駐新安?鄰里中心項目部以來截至20_年1月15日主要營

銷活動及銷售工作總結(jié)如下：

一、營銷總結(jié)

1、20_年10月3日：本公司進駐新安?鄰里中心

注：進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工

作

2、20_年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開放注：

活動當天來客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工

作。通過此次活動，將新安?鄰里中心售樓部開放信息有效傳達，

并引起一定的市場關注度。為后期一系列的營銷推廣活動奠定了

堅實的基礎。

3、20_年12月9日-20_年1月9日：新安?鄰里中心開

盤前系列活動

注：活動期間客戶積累達150余組，為開盤工作順利的推進

起到關鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門前演出活動及單頁發(fā)放并重的營銷方式，取得了良好的效

果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類項目的調(diào)研工作，并寫

出詳細的調(diào)研報告

4、20—年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開

盤

注：新安?鄰里中心正式打開銷售的序幕，開盤當天定出房

源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到

預期效果，為后期資金的回籠及項目能夠很好地延續(xù)打下堅實的

基礎，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：啟動新安?鄰里中心春節(jié)營銷計劃

注：此期間主要推出針對保安當?shù)馗鞔逵杏绊懥Γǜ鞔宕逯?/p>

書）的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動并為他們檸去油、酒等新春禮品，并

鼓勵其為本項目介紹客戶，若介紹成功獎勵其20_元/套。事實證

明此種推廣方式效果還是有一點的，但作用不是太大，還有一點

點的負面影響，就是有的客戶先到售樓部交過定金后才找的他們。

6、20_年4月20日一20_年五一期間：推出“首批商鋪完

美售罄，房源應急加推”活動

注：將7#號樓正式推向市場并接受預定，但由于7號樓的工

期一再延期，導致銷售工作沒有很好地

推進。此期間前期房源的價格首次調(diào)整，8號樓上調(diào)20元/

2

mo此次活動首次采用短信的推廣方式，可能是由于對號段的掌

握并不準確，短信的效果并不明顯。

7、20_年7月16日一8月30日：推出“清涼一夏”買房送

空調(diào)活動。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷售的淡季，且新安?鄰里中心銷

售進度緩慢，適時推出“清涼一夏”買房送空調(diào)、看房送涼扇活

動，并配合農(nóng)村村口電影放映等營銷方式，打破市場僵局。此期

間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號樓

剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對銷售工作產(chǎn)

生一些負面影響。

8、20_年9月10日一10月7日：推出“慶中秋，迎國慶”

活動

注：期間推出看房送月餅及憑新安?鄰里中心宣傳單頁購房

可在其他優(yōu)惠基礎上再優(yōu)惠1000元活動。中秋國慶假期相連，推

出的活動也很順應市場，但由于開發(fā)公司與施工方關系處理不當，

導致10月12日施工人員對售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項

目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤形象一落千

丈，而且此惡劣影響也沒有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，

百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實證明此影響在短期內(nèi)是無法

根除的，也為后期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家

推出整治小產(chǎn)權(quán)，對本項目也有一定的影響

9、20—年11月2日：新安?鄰里中心一期二批商鋪房源盛

大公開

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場，推出商鋪交1000

抵3萬活動，市場反應強烈。當月售出商鋪6套，住宅3套。此

月為新安?鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月

由于開發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通，致

可銷售房源較少，也導致后期釋放房源失去銷售時機。

10、20_年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動針對返鄉(xiāng)

置業(yè)潮營銷計劃

注：因私家小院銷售進度緩慢，主要推出購私家小院送10件

品牌電器活動：液晶電視、空調(diào)、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃

氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆?jié){機。并降低購房門檻，將私

家小院的首付定為5萬元，但由于本項目的私家小院樓距較近，

只有5米，且價格相對較高，市場反應一般。

11、20_年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至新安?鄰里中心，

農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場正式搬遷至本項目的菜市場內(nèi)，市場攤位正式

搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項目的繁華奠定了堅實的基礎，將新安?鄰

里中心又推向另一個高度。

小結(jié)：新安?鄰里中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地

銜接，能夠根據(jù)市場情況適時做出調(diào)整，順應節(jié)點，做出不同的

有針對性的營銷計劃，并能夠很好地實施執(zhí)行到位C

二、銷售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來看，8號樓銷售最多，因為8號樓的戶型是

本公司根據(jù)當?shù)厥袌鰹殚_發(fā)公司精挑細選的戶型，面積為97o1

itf及120。931tf的三室房源，事實證明本公司給予開發(fā)公司的建

議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發(fā)公司在本公司進駐之

前就確定的，由于開發(fā)公司的丁總盲目自信，對本公司的建議有

所保留，不能夠完全采納，導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、新安鄰里中心私家小院房源共2棟

注：本項目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒有此房源，開發(fā)公

司的丁總不顧本公司的建議只考慮項目的容積率，認為增加房源,

就是為項目增加利潤。事實證明此決定并不成熟，因為此兩棟樓

是后加房源，在樓間距、陽光照射的采光度及舒適度等問題上并

沒有過多的考慮，導致此兩棟樓采光受影響且視覺壓抑，所以銷

售進度一直緩慢。3、新安鄰里中心商鋪房源150套注：本項目的

商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，

除菜市場門口的9套外，其余大多為拆遷戶挑剩下的房源，未售

的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200itf以上，面積較

大，另有2套為通道房源，市場接受度較低。

小結(jié)：本項目雖擁有專業(yè)的營銷建議及培訓有素的銷售人員，

但也并不意味著可以不顧市場需求，與市場背道而馳。保安市場

競爭激烈，地產(chǎn)項目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場存

量房較多，永勝人家二期、賈墩小區(qū)二期及府東小區(qū)的二期都將

在20_年春節(jié)之前集中推向市場，推出房源較多，而且價格相對

較低。在保安，經(jīng)濟基礎較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購房，而留

守人口經(jīng)濟基礎差，百姓投資意識更差，大部分人由于經(jīng)濟原因，

暫無購房計劃或延緩購房計劃。后期新安?鄰里中心面臨的競爭

威脅依然激烈，新安鄰里中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩(wěn)

腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問題。

三、后期計劃

1、案場管理方面

一個科學、系統(tǒng)而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走

向成功的基石，作為銷售部門尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷售

團隊，計劃將從績效、激勵、行為、心態(tài)、獎懲等銷售人員最困惑

的問題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓方面

一個地產(chǎn)項目的成功與否，離不開硬件建設（地段、資金、

戶型、配套、建筑品質(zhì)），也離不開軟件塑造（物業(yè)、推廣、銷售），

作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對客戶的先鋒，銷售人員綜合素質(zhì)的'優(yōu)劣

在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素，為此，塑造一流的

銷售團隊尤為重要，針對20_年的銷售計劃和市場情況，將在培

訓中添加針對性的培訓內(nèi)容，同時更加細化，培訓涵蓋市場調(diào)研、

房地產(chǎn)基礎知識、項目知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操

作方案等7大項，以循序漸進、優(yōu)勝劣汰的培訓方法提高置業(yè)顧

問的專業(yè)水準。

3、營銷策劃方面

市場競爭日益激烈，對產(chǎn)品的包裝及計劃性的經(jīng)營，顯得尤

為重要。針對新安?鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及

“接地氣”，適應當?shù)厥袌?，將新安鄰里中心的銷售工作在平穩(wěn)

中更好的推進，適時利用節(jié)點推出適合當?shù)厥袌龅臓I銷活動，把

新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎上再推向另一個高度。

四、個人總結(jié)

回顧20_,一切歷歷在目，時間在不知不覺中飄然而過。在

公司領導的帶領幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，較好

的完成了自己的本職及其他工作，通過近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和

切身反思，工作模式有了新的突破，二作方式有了較大的改觀，

人生最可怕的就是虛度光陰，20_年過去了，在這一年里，我看

到了公司的進步，公司的成長，我自己也渴望成長，我希望公司

能夠向中國大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實的

地產(chǎn)精英。20_,我要和公司一起努力，一起成長。在公司領導的

帶領下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

冥冥之中，已由年初走到了年尾，20_年是房地產(chǎn)行業(yè)具有

挑戰(zhàn)的一年，也是我們面對嚴寒鍛煉的一年，在這將近一年的時

間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，思之過去，

目的在于吸取教訓，提高自己，以至二把工作做的更好，自己有

信心也有決心把明年的工作做的更好，下面我對這一年的工作進

行幾點總結(jié)。

一、上期考核改進項改善總結(jié)

通過上期的考核后對存在的問題，進行深刻反思，剖析問題

根源，查找原因，發(fā)現(xiàn)存在以下幾方面問題，應多努力改之：

1.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中，從—

月一日到_月_日有記載的客戶訪問記錄有一個，加上沒有記錄的概

括為一個，總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量一個。從上面

的數(shù)字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好；

2.溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中，不

能把我們公司房屋優(yōu)勢的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶

的真正想法和意圖；對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應。

在傳達售房信息時不知道客戶對我們的房屋的那部分優(yōu)勢了解或

接受到什么程度；

3.工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。作為銷售人員沒

有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的

狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合

理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果；

4.新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任

心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

二、完成的工作

1.銷售業(yè)績

截止20__年1月1日，共完成銷售額一元，完成全年銷售任

務的按揭貸款—余戶，比去年增長的貸款額約為一萬，基

本回款一元，回款率為房屋產(chǎn)權(quán)證辦理—余戶，辦證率為_%；

其中，組織溫馨家園等銷售展銷活動一次，外出宣傳一次，回訪客

戶—戶，回訪率為_%。

2.銷售服務業(yè)績

1）整理住房按揭貸款以及房管局辦理預抵押流程，以供客戶

參考；

2）做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、追訪

和洽談；

3）了解客戶的經(jīng)濟實力和銀行信譽度，為客戶提供全面的信

息參考；

4）加強和銀行及房管局的溝通，熟悉他們的新的的業(yè)務和政

策，更好的為客戶服務，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。

3.未完成工作的分析情況

1）有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往

往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛

的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感

覺更加貼心，才會有更多信任；

2）對客戶關切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關切，

否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或

自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以

后我要加強與客戶的聯(lián)絡，時時關切，通過詢問引出他們心中的

問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還

可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。

三、職業(yè)精神

1.有良好的團隊合作精神和工作態(tài)度。任何戰(zhàn)略的實施都要

通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以，很多公

司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓，期待通過這些訓練能夠讓

銷售業(yè)績突飛猛進。近朱者赤，近墨者黑。大家營造了銷售氛圍，

再有銷售培訓貫穿整個銷售的全過程，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)

整，也就是營銷心理的培訓I,使大家能集中智慧去做好銷售工作，

這才是團結(jié)合作的力量：

2.客戶至上，每天堅持練習言、行、舉、止。作為銷售經(jīng)理，

我每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿，對

著自己說一些禮貌用語，通過長期的堅持練習，身邊的朋友們都

開始感覺到我的變化，說我變得越來越漂亮了，對客戶也就能夠

很從容的像對待自己家人一樣；

3.每天堅持做一份業(yè)務作業(yè)。利月空閑的時間自覺進行業(yè)務

練兵，每天自己堅持做一份業(yè)務作業(yè)，所以我的業(yè)務能力和專業(yè)

水準提高得很快。業(yè)務作業(yè)內(nèi)容包括：項目的經(jīng)濟技術指標；項

目的位置、周邊環(huán)境；項目的平面布局，周邊的長寬；項目的戶

型種類、分布；單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓

間距；有關銷售文件的解釋；裝修標準；配套設施；了解工程進

展；物業(yè)管理；價格、優(yōu)惠條件；羅列項目賣點；每天必須對著模

型針對以上的內(nèi)容講一次盤；房產(chǎn)備案登記流程、收費標準和要

求提供的個人材料；銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個

人材料；產(chǎn)權(quán)證的辦理及費用和要求提供的個人材料；土地證的

辦理及費用和要求提供的個人材料；按揭銀行及利率和計算；購

房后相關費用；

4.認真做好客戶檔案的記錄。姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶

特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途

徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標準、客戶來源等；記錄每

一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來

（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系

通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶

動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈?？蛻羧绻?/p>

還沒有做出購買決定，就要繼續(xù)跟蹤；結(jié)案。記錄客戶成交情況

或未成交原因。在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶

的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或

來電的時候，可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關系就

是從這一步開始的。只要你們在工作當中，認認真真地去做，我

相信你也會做到和做好。所以，今天我可以告訴所有從事銷售行

業(yè)的人說，用心就是最高水平的銷售技巧；

5、誠實做人、正值做事只有用真心做事，才能為自己為公司,

同時也為客戶贏得一臉笑容。

四、工作中存在的問題和不足

1.依據(jù)20__年銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放

在一類客戶群；

2.針對購買力不足的客戶群中，尋找有實力客戶，以擴大銷

售渠道；

3.為積極配合其他銷售人員和工作人員，做好銷售的宣傳的

造勢；

4.自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷

售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求入斷提高自己的綜合素質(zhì)，

為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎；

5.加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服

務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。

我將盡我最大的能力減輕領導的壓力；

6.制訂學習計劃。做房地產(chǎn)市場口介是需要根據(jù)市場不停的

變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至

關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務

方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新

的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是

我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆；

7.為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及

時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。

20_年，更多的挑戰(zhàn)在等著我，我已經(jīng)做好準備了。展望這

過去一段時間的工作，我對將來的工作有了更多的期待，在不斷

的發(fā)展中，公司得到了進步，我的知識和業(yè)務水平也都得到了進

步，相信自己一定能夠做好，20_年，我一直在期待！在此，我非

常感謝領導給我的這次鍛煉機會，我乜會更加努力的去工作，去

學習，交出自己滿意的成績單°銷售經(jīng)理年終總結(jié)6

不經(jīng)意間，20—年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的

忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執(zhí)著令我依然堅守

崗位。20—年項目業(yè)績20—年工作小結(jié)元月份忙于年度總結(jié)、

年度報表的核算工作；

2月份接到公司新年度工作安排，做工作計劃并準備9號樓

的交房工作;3、4、5月份進行9號、12號樓的交房工作，并與策

劃部劉老師溝通項目尾房的銷售方案，針對錦繡江南的尾房及未

售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法，在取得開發(fā)商

同意后，6、7月份錦繡江南分別舉辦了“南昌縣小學生書畫比賽”

和“南昌縣中學生作文大賽”，

在縣教育局的協(xié)助下，希望通過開展各項活動提高中磊房產(chǎn)

的美譽度，充實錦繡江南的文化內(nèi)涵，當然最終目的還是為銷售

起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實現(xiàn)預想中的效

果，但值得欣慰的是活動本身還是受到了業(yè)主及社會各界的肯定。

20_年工作中存在的問題

1、錦繡江南一期產(chǎn)權(quán)證辦理時間過長，延遲發(fā)放，致使業(yè)主

不滿；

2、二期雖已提前交付，但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問題一直拖延

至今，與工程部的、協(xié)調(diào)雖然很好，可就是接受反映不解決問題；

3、年底的代理費拖欠情況嚴重；

4、銷售人員培訓（專業(yè)知識、銷售技巧和現(xiàn)場應變）不夠至I位;

5、銷售人員調(diào)動、更換過于頻繁，對公司和銷售人員雙方都

不利；在與開發(fā)商的溝通中存在不足，出現(xiàn)問題沒能及時找開發(fā)商

協(xié)商解決，尤其是與李總溝通較少，以致造成一度關系緊張。—

年工作計劃新年的確有新的氣象，公司在蓮塘的商業(yè)項目一一星

云娛樂城，正在緊鑼密鼓進行進場前的準備工作，我也在歲末年

初之際接到了這個新的任務因為前期一直是策劃先行，而開發(fā)

商也在先入為主的觀點下更為信任策劃師楊華；這在我介入該項

目時遇到了些許的麻煩，不過我相信通過我的真誠溝通將會改善

這種狀況。

新年計劃：

1、希望錦繡江南能順利收盤并結(jié)清賬目。

2、收集星云娛樂城的數(shù)據(jù)，為星云娛樂城培訓銷售人員，在

新年期間做好星云娛樂城的客戶積累、分析工作。

3、參與項目策劃，在星云娛樂城這個項目打個漂亮的翻身仗。

4、爭取能在今年通過經(jīng)紀人執(zhí)業(yè)資格考試。銷售經(jīng)理年終總

結(jié)7

在本人擔任銷售經(jīng)理期間，通過一年的工作與積累，現(xiàn)將本

年度總結(jié)歸納如下：

一、本年度工作總結(jié)

20_年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作,

也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下

總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，

自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。

下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公

司之后我通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積

累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了

解?？梢郧逦⒘骼膽獙蛻羲岬降母鞣N問題，準確的把握

客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。

所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客

戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的

掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力,

業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關二作，有一定的銷售知識與

經(jīng)驗，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。

本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位

置上，對銷售人員的培訓，指導力度人夠，影響銷售部的銷售業(yè)

績。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的'時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討

論制定銷售各環(huán)節(jié)話術，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資

料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂

德行天下”的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在市場上漸漸

被客戶所認識。

部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資

料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，各個寫字樓進行陌生拜訪，

為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。

團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部

運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好

的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以

說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在二作中其他的一些做法也有

很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1）銷售工作最基本的客戶訪問量太少。

銷售部是今年月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載

的客戶訪問記錄有一個，加上沒有記錄的概括為2—個，幾個月的

時間，總體計算個銷售人員一天拜訪的客戶量個。從上面的數(shù)字

上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好.

2）溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情

況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提

出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客

戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒

有二次追蹤是一個致命的失誤。

3）工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作

處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售二作沒有一個統(tǒng)一的管理，

工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4）新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小。

個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有

待提高。

三、市場分析

現(xiàn)在消費者市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在

我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各

家公司之間競爭是激烈的，我公司的b現(xiàn)更是加劇了這一場競爭

戰(zhàn)。

但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如―的監(jiān)管，

—境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實力與優(yōu)質(zhì)的

客戶資源，都是其他公司無法比擬的。銷售經(jīng)理年終總結(jié)8

轉(zhuǎn)眼間，20_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ陝×业母?/p>

爭。

天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以

讓人領會到20—年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白

熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都

在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只

能待姝?？偨Y(jié)歸納是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥20__萬，

蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目的。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球

閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬

左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有

少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司本身產(chǎn)品

增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務就是我們的生命,

假如這兩方面做不好，企業(yè)的開展壯大就是紙上談兵。

⑴質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客

戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問習題接二連三，

客戶怨聲載道。⑵細節(jié)注意不夠：如木塊焊疤、外表不光潔，油

漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問習題卻影響了整

個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

⑶交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成貨

期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

⑷運費問習題：關于運費問習題客戶投訴較多，尤其是老客

戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同

樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

⑸技術支持問習題：客戶的問習題不答復或者模糊其詞，造

成客戶對公司埋怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問

習題。問習題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的

宗旨不和諧。

⑹報價問習題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客

戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶領會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問習題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)交融成一支精干、團結(jié)、上

進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處和諧；

銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;

業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且二作中的問習題善于總結(jié)歸

納、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。

各相關部門的'配合也日趨順利，能互相理解和支持。好的方面需

要再接再勵，發(fā)揚光大，但問習題方面也不少。

⑴人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打

游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是管理辦法監(jiān)管不力，二則

銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資

卻偏低，導致心理不平衡。

⑵組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種

情況存在公司各個部門，公司應該有適當?shù)目记诠芾磙k法，有不

良現(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制

止。

⑶發(fā)貨人員的觀念問習題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單

純?nèi)蝿?，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)

上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、

清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量

把運輸費用降低等等。

⑷統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或N成品統(tǒng)計報表，每一次銷

售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售時

機喪失，造成勞動浪費，而且客戶也疑心公司的辦事效率c成品

倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備

貨品和告知客戶詳細生產(chǎn)周期。

⑸銷售、生產(chǎn)、采購等流程規(guī)范銜接不順，常有造成交期耽

擱事件且推脫責任，互相責備。

⑹技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

⑺部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動

爭取客戶。

以上問習題只是諸多問習題中的一小部分，也是銷售過程中

時有發(fā)生的問習題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，

最終可能給公司的將來開展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經(jīng)過這兩年的開展，已擁有先進的硬件設施,

完善的組織構(gòu)造，生產(chǎn)管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都

小有名氣。

應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)犬得當，用人得當，前景將

是非常美妙的。

“管理出效益”，這個守則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻

不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，管理辦法化管

理不夠。

嚴格說來公司應該以管理辦法化管理為基礎，兼顧情感管理,

這樣才能獲得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可

是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有

什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即便有

人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利

益必然受損。銷售經(jīng)理年終總結(jié)9

在新的一年里銷售人員個人工作計劃如下：

1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現(xiàn)在銷售

員業(yè)務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，—年的銷售顧

問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培

訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中

應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管

理員工的方式一一按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們

并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的

研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個

銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度,

就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去

考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做

好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從

而直接影響銷售工作c細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導大家的

話。在一年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流

程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

（1）、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的"百事達''”商

社”對車的銷售夠成一定的威脅，在一年就有一些客戶到這兩家

公司購了車?？偨Y(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同

客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，

他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，

幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)

化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷

商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結(jié)

來說他們的擔心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服

務、售后的'索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性（更

好的使用了解車輛）、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密

切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也

將成為我們的優(yōu)勢。

（2）、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占

有率。

（3）、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消

費者的知名度和對車的認知度C

4、當好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好

公司的排頭兵。

發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項

任務。

新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在

工作中我會做好自己并帶領好團隊去克服種種困難，為公司的效

益盡到最大的努力。銷售經(jīng)理年終總結(jié)10—、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中萬，—1200萬,

其他1800萬，基本完成年初既定目標。

—常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，—增長較快，—相比去年有少

量增長；但—銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），_（dnlOOO

以上）銷售量很少，—有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長

不夠理想，品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務就是我們的生命,

如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如—客戶

的—客戶的—等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節(jié)注意不夠：如大塊焊疸、表面不光潔，油漆顏色出

錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)

量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃入準，生產(chǎn)調(diào)度不當常造成

貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，

如—、—、—等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的

運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題式回答或者含糊其詞，造成

客戶對公司抱怨和誤解，—、—等人均有提到這類問題。問題

不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客

戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團結(jié)、上

進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；

銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;

業(yè)務比較熟練，都能獨當一面，而且二作中的問題善于總結(jié)、歸

納，找到合理的解決方法，—在這方面做得尤其突出。各相關部

門的配合也日趨順利，能相互理解和又持。好的方面需要再接再

勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少C

1、人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打

游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售

人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏

低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這

種情況存在公司各個部門，公司應該有適當?shù)目记谥贫?，有不?/p>

現(xiàn)象發(fā)生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當做一件單

純?nèi)蝿眨詾樨浳锍鰪S就行，少了為客戶服務的理念。其實細節(jié)

上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、

清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量

把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次

銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售

機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶乜懷疑公司的辦事效率。成

品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準

備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤

事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺°

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主

動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有

發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可

能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們—公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進的硬件設施，完

善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進步明顯，在—州乃至—行業(yè)都小有

名氣。應該說，只要我們戰(zhàn)略得當，戰(zhàn)術得當，用人得當，前景將

是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻

不是件容易的事。我感覺公司比較注意感情管理，制度化管理不

夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這

樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是

遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什

么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人

提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益

必然受損。

過程決定結(jié)果，細節(jié)決定成敗。公司的目標或者一個計劃

之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細節(jié)執(zhí)行的

不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，

為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉

庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可

就是沒有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。

這就是為什么國內(nèi)企